美容师 九大关.ppt

服务销售九大关,2019/12/12,2,一、启动关,1、树立创业精神，一切从零开始，学会“三勤”“三不说”的原则。2、树立短期目标和长期目标、学会“三忍”。3、逐级启动，逐步成功，要沿着成功的道路，不要怕吃亏、吃苦，要有艰苦的零售精神。,2019/12/12,3,三勤三不说三忍,手勤，眼勤，嘴勤影响企业的话不说影响上级的话不说影响员工团结的话不说容忍，忍让，忍耐,2019/12/12,4,二、服务关,1、树立良好的服务心态2、服务第一、销售第二和（销售第一、服务第二）3、要注意个人形象，注意个人卫生。4、学会聪明人的心态，要发现重点顾客。,2019/12/12,5,三、熟人关（朋友关）,1、好心情：每天保持好心情和顾客互动。2、熟人关的目的：通过与别人或顾客的聊天达到彼此熟悉。3、熟人关的条件：进行聊天顺利通过熟人关。4、熟人关是整个成交过程中所起到的主要作用。5、连续没有卖出产品的美容师的原因？,2019/12/12,6,四、聊天关,1、主动打招呼2、消除顾客的紧张心情3、接近顾客的最佳时机（见后页）4、做美容刚开始3-5分钟内不与顾客交谈而是用娴熟的的技能打动她，前10分钟不要提买产品。5、找合适的话题，循序渐进的进入主题。,2019/12/12,7,接近顾客的最佳时机,当顾客环视四周搜索时当顾客看着促销人员时当顾客长时间凝视某一产品时（或问及某项服务课程时）当顾客忽然停下脚步时当顾客直接接触产品时当顾客提出参观要求时当顾客提及某人介绍时,2019/12/12,8,影响与顾客聊天的四个现象,你在聊天时，顾客不出声你在聊天时，顾客“恩、啊”应付双方都没有笑容顾客讲，你成了听众,2019/12/12,9,五、产品服务方案关,1、产品的分类及原料的作用2、产品的价格、含量（必须熟背）3、产品所含原料背景的作用利用产品的组合及其作用来成交利用产品内的原料作用来帮助成交,2019/12/12,10,4、服务方案：根据顾客的经济实力推荐2-3套方案根据当时的促销活动方案把顾客分类：按完美型、需求性、满足型来分,2019/12/12,11,可编辑,2019/12/12,12,六、服务项目展示关,A、服务项目的分类及作用1）熟背服务项目的价格2）熟背服务项目手册3）掌握各种手法技能：（如面、身体、香薰、各种时尚项目等让自己从美容师转变为美疗师）B、服务项目及相关仪器在成交中起到很大的作用（例机器人、超普仪器等）,2019/12/12,13,C、产品套系化1）服务项目中所用产品均为几种产品组合，使成交金额大幅上升2）专业化：每个手法的作用及产品的配合功效3）简单化：让顾客不感觉复杂,2019/12/12,14,D、1）把店里的每次活动的照片和活动的展示给顾客看2）必要时一个一个领着顾客解说或尝试,2019/12/12,15,七、大夫发现需求关,1、树立美容师的专业性、权威，使顾客信赖你。2、准确发现顾客的皮肤问题和形体问题，发现哪个项目更合适她，发现一种就可以了（例：先夸优点，再说缺点，抓住一点使劲说）3、一般说皮肤上的问题明显的是顾客急于解决的,2019/12/12,16,4、抓住缺点，迅速放大，实现成交。5、大夫关的重要环节：准确发现皮肤问题，抓住缺点迅速放大（先推销自己）再推出一套合理的治疗方案，要和顾客产生共鸣展示顾客档案增加权威性结束语要肯定，帮助顾客下决心,2019/12/12,17,八、销售关,1、销售=聊天，有目的性的聊，结果性要强2、销售中应注意环节，注意力要集中，发现并抓住成交信号3、学会“高压减压”和“迂回战术”4、语气柔和、适中、吐字清晰，流利,2019/12/12,18,5、正确的设计一套治疗方案，并准确的用易懂的语言向顾客讲解。6、有粘劲：用十次的努力换回一次即将失去的机会7、解答顾客的习惯性的拒绝的问题,2019/12/12,19,九、顾客档案管理关,1、建立完整的顾客档案2、如何建立完善的顾客档案，把握填写顾客档案的时机3、按照顾客档案项目认真填写4、一定要感谢顾客愿意与你配合5、建立完整的档案,2019/12/12,20,6、顾客