（金融学专业论文）发展我国商业银行个人理财产品的问题和对策分析.pdf

发展我国商北银行个人理财产品的问题和对策分析 提密当魏我国裔簸银行农个爻瑗财产品上存在懿海题。闷题是多方面的，由 予本文只着重从商业银彳彳自身的因素进行分析，所以论文提出了四个主要方 鞭。首先是产品麴氆薪不足，不阉豹裔娩银行之闻产品溺质他的现象菲常严 熏，而且服务也蒋趋同的趋势。这会导致产品缺乏灵活性，品种单一，个人 客户可以选择的投资方式不多。其次是产品和琵务的方式相对简单。再次理 财从业人员整体豢质有待提高。最后是产品的营销方式上存在一系列的问题。 论文的第四章针对问题掇出了我潮商业银行发展个入瑾财产品韵对策。 本文经过分析发现，我国在商业银行在自身经营管理如营销技术、产品 剖新以及人员素质等方谢存在的劣势，制约了我国商业银行发展个人理财产 品。针对以上情况，作者握出了楣应的建议对策。由于铃部宏观环境是我国 商业银彳亍微观主体无法改变的，只能寄希望于瀵漫的改革与发展。本文定要 从商业锻行自身如何发滕的角度，认为我国商业银行要傲鉴经骏，在各方蘑 改进，以便推出鼹具竞争力的个人理财产品。 论文之所以选择商效银行发展个人疆赋产黯终先磷突对象，主要是基于 以下几点考虑：莆先，在我国目前的金融市场格局下，锻行一直占主导地位， 露堑银簿发震个人理财产品拥有 基较大麴优势。其次，瘫手个人瑾魅是夔着 一个国家经济实力的增强而发展起来的。在我国经济实力不断增强的条件下， 瓣究亵数银行热餐发聂令人理魅产是意义耄大。簸磊，巍鼗锻缝翔赛发矮令 人理财产品对我们来说还是一个比较新兴的业务领域，对之进彳彳分析可以增 强了舞，在理论上撂导实践。 ， 论义运用了金融学课程和市场营销课程等中的相关藁要理论，在对具体 黪令久瑗窥产鑫将短遂褥毙较分辑懿萋蒌赛上，鬟邂了我瓣商蓝锻行发袋个久 联财产品的对策，不足老处在予，资料有限对具体的个人理财产品研究不够 深人，撬凄鹃阕题不够余瑟，辩裔翌银褥个天毽辫产品酌瑟瑟袋x 毒策懿分折 多集中在微观的屡面上，而没有从外部环境等宏观因素出发来分析制约我国 赛堑锻符发震个人理薅产器酌嚣缀。 筵键词：商业银行个人理财产品 a b s t 耗 c t a b s t r a c t t h eb u s i n e s so fm a n a g e m e n to fp e r s o n a lf i n a n c i n go fc o m m e r c i a lb a n ki s k n o w na s t h ep r i v a t eb a n k i n g ”i nt h ew e s t , i ti san e wb a n k i n gt h a tr o s ei nt h e e i g h t i e s 圈b u s i n e s so fm a n a g e m e n t o fp e r s o n a lf i n a n c i n go fc o m m e r c i a lb a n ki s t h a to n ec o n t a i n st h em a r k e to fe n o r m o u so p p o r t u n i t ya n dw i d ep r o s p e c t ，d e m a n d t h a ti t si n t r o d u c t i o nh a sn o tm e r e l ym e tt h ei n v e s t m e n tt h a tr e s i d e n t si n c r e a s ed a y b yd a ya n dm a n a g e dm o n e ym a t t e r s ，t h ev a r i e t yo fb u s i n e s so fi n n o v a t i n ga n d a b u n d a n tb a n kt o o 。h a si n c r e a s e da n d o p e n e du p t h en e w s p a c ef o rt h ep r o f i to ft h e b a n k i nr e c e n ty e a r s ，o p e nr m bb u s i n e s si na l la l l - r o u n dw a yb yb a n kw i t ho u r c o u n t r yt of o r e i g nc a p i t a l s ，r m bp r o d u c tm a r k e to w n t ob e c o m ei n t oa n o t h e rn e w b a t t l ef i e l d ，c o m m e r c i a lb a n ko fc o m p e t i t i o nt op a ya t t e n t i o nt op r o p e r t y i ti st h e i m p o r t a n tw o r kw h i c hc o n c e r l l ss u r v i v a la n dd e v e l o p m e n to fc o m m e r c i a lb a n ko f o u rc o u n t r yt op a ya t t e n t i o nt ot h ep r o p e r t yp r o d u c ta n dc a r r yo nr e s e a r c ht o p e r s o n a lr m b o fc o m m e r o i a lb a n k t h i st e x tt h ed e v e l o p m e n to ft h eb u s i n e s so f m a n a g e m e n to fp e r s o n a lm o n e yt ot h ec o m m e r c i a lb a n ka n dc u r r e n ts i t u a t i o na t f i r s th a v ei n t r o d u c e dt h ed e t a i l e do n e , p a ya t t e n t i o nt ot h ep r o p e r t yp r o d u c t t h r o u g hap e r s o no fp a r to ft w om o r ed o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k so nt h i sb a s i s ， a t t e m p tt of i n do u tt h ed o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k 皴p r e s e n t i nt h eq u e s t i o nt h a t i n d i v i d u a lp a y sa t t e n t i o nt oo nt h ep r o p e r t yp r o d u c te x i s t i n g ，t h e na f t e rc o m b i n g t o t a l l yt ot h et h i n g t h a ti n d i v i d u a lp a y sa t t e n t i o nt ot h ep r o p e r t yp r o d u c t ，c o m b i n e r e a l i t y ，h a v ep u tf o r w a r ds o i u ec o r r e s p o n d i n gc o u n t e r m e a s u r e s t h es u b j e c to ft h et h e s i si sm a d e u po f t h r e ep a r t s h a v ea n a l y s e d d e v e l o p m e n t c o u r s ea n dm a i ns i t u a t i o na t p r e s e n t o nt h ed o m e s t i ca n d i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s so fm a n a g e m e n to fp e r s o n a lf i n a n c i n go fc o m m e r c i a lb a n k f r o mt o t a l i t ya tf i r s t , h a v ei n t r o d u c e dt h ed o m e s t i cp r e s e n tm a i nb u s i n e s so f m a n a g e m e n to f p e r s o n a lm o n e yo fc o m m e r c i a lb a n k , s oa st oc o n l et op o i n to u tt h e d e f i c i e n c yc o m p a r e d 械惫f o r e i g nc o u n t r i e se x i s t s i n gi nb u s i n e s so fm a n a g e m e n t 黧! ! ! 查! 墅! 照! ! 壁竺熊曼! ! 竺望竖垡! 坠! 竺! ：! ! ! ! ! ! ! 里! 曼! ! 塑兰苎脞! ! ! 璺! ! 搬 o f1 ) e r s o n a lm o n e yo fo u rc o u n t r y ，p r o v et h a td e v e l o p si m p o r t a n c eo fd o m e s t i c b u s i n e s so fm a n a g e m e n to fp e r s o n a lf i n a n c i n ga ss o o na sp o s s i b l e s e c o n dp a r t p a ya t t e n t i o nt ot h ep r o p e r t yp r o d u c tt oa n a l y s et ot w ok i n d so fn l o f et y p i c a l i n d i v i d u a l sp u t t i n go u ti to ft w od o m e s t i cc o m m e r c i a l sb a n k s t h et h i r dp m t h r o u g ht h ec o m p a r a t i v ea n a l y s i sa b o v e ，p u tf o r w a r da tp r e s e n tt h ed o m e s t i c i n d i v i d u a lp a y sa t t e n t i o nt ot h ee x i s t i n gp r o b l e mo ft h ep r o p e r t yp r o d u c t ，a n do n t h eb a s i so ft h et h i n gt h a tt op a y i n ga t t e n t i o nt ot h ep r o p e r t yp r o d u c tt oc o m b o v e r a l l l ya th o m e ，p r o v i d es o m ec o r r e s p o n d i n g c o u n t e r m e a s u r e s t h et h e s i sh a su s e dt h ef i n a n c et os t u d yt h er e l e v a n tt h e o r yi nc o u r s ea n d m a r k e t i n gc o u r s e ，e t c ，h a v ep r o p o s e di n d i v i d u a l sc o a n l e r n t e a s t n e o f p a y i n g a t t e n t i o nt op r o p e r t yp r o d u c to fd e v e l o p m e n to fc o m m e r c i a lb a n ko nt h eb a s i so f t h et h i n gt h a tp a ya t t e n t i o nt ot h ep r o p e r t yp r o d u c tt oc o m bt oa p e r s o no fm a j o r i t y f o rt h ef i r s tt i m e ，t h ew e a kp o i n tl i e si n ，i ti sn o td e e pe n o u g ht h a tt h em a t e r i a l sa r e l i m i t e dt op a ya t t e n t i o nt o t h e p r o p e r t yp r o d u c ta n da n a l y s e t ot h ec o n c r e 捃 i n d i v i d u a l t h eq u e s t i o np u tf o r w a r di sn o to v e r a l le n o u g h s e e i n gt h a to n e o w n k n o w l e d g ea n d l e v e li t r el i m i t e d 。s t a t et h eq u e s t i o na n du n a v o i d a b l ye x 蠢a n ds l i p s a n di n s u f f i c i e n t i nt h ea r t i c l e 1w i l ld of u r t h e rr e s e a r c ht ot h i sq u e s t i o n k e yw o r d s ：c o m m e r c i a lb a n k b a n k sp e r s o n a lf m a n c i n gb u s i n e s s i s s u e 2 西南财经大学 学位论文原创性及知识产权声明 本人郑重声鹅：鬓呈交麴学篷论文，是本入夜导籁的指甏下， 独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外， 本论文不含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的作品成聚。对 本文豹研究徽纛重要贡献的个人帮集体，均已在文中戬甓确方式标 明。因本学位论文引起的法律结果完全由本人承担。 零学位论文成果归嚣掰财经大学蹶有。 特此声明 攀位孛请入：嗨嶙 守旧夕年内罔夕日 守旧年内罔。夕日 i 辟论 王。王研究曩鲶与意义 1 导论 改革开放以来，经过多年的建设与积累，我园的国民经济得到了相当的增 长。戮2 0 0 5 年，我灏戆大均国民患存总值已经达到了1 8 3 9 5 6 1 亿元。弱时我 们也萄以看嚣，在改肇开放豹这年里，真正受益最多的是广大老百姓。众所 周知，1 9 7 9 年前的中国百姓收入很低，基本无力进行个人积累。至1 9 7 8 年末， 全国城乡居民储蓄余额仅为2 1 0 6 亿元，其他务类财产的占鸯也极其有限。焉 餮1 9 9 8 年l o 月戎，全国城乡藩辩潴蓄余额舞凳5 2 2 4 9 亿元，鲻2 0 0 5 年，我国 城乡膀民储蓄余额髓达到1 4 1 0 5 1 亿元，加之居民对有价i 芷券、房产等其他各 类财产、保值品的大爨拥有，不难发现，实际上爝民非经营性财力已经超过了整 个嚣蠢金整资产净缀。 膳民财力的迅速增长，使得个人有能力成为重要的投资主体。但不容忽 视的悬，由于相关政策的滞后及联财经验和能力的差异，个人投资者在投资 瑾黪造凝孛吴骞缳大豹嚣疆缝，期投资渠道狭窄、羧裁过多数及投资者鼹瓣 日益增长的个人财力普遍缺乏榴成的财务管理知识和能力警，这些都严熏制 约了个人资产良性增值和有效发展，从而影响个人和国家收箍的增加，也使得 令人投资佳经济嚣凌远不毙与其实际的黠力承警糖逶应。褥勇一方瑟，爨予经 济改革进一步深亿，貔国正面稿着严峻的经济形势，正确引簿个人资金的流向， 调整个人投资者经济参与形式，寅现最佳的资产效益结构，将会直接促进生 产的蠢效运作，刺激蠹部需求水警戆整体提嵩，这对我匿霆翦经济状况的改 善无疑会起蔓| 举足辍重的作用。 同时随着我国加入w t o ，圈有商业银行发展个人理财，已是大势所趋， 追在眉睫。一方面个人金融资产髓益膨胀，人们更加关注资产的安全性、收 发展我圜商业银行个人理财产品的问题和对策分析 盏毪、流凌经，麓了强嚣的瑷魏需求；勇方瑟晷痰镊行传统懿零警渡务 的利润水平在逐渐下降，盈利能力受到了严峻的挑战；此外，外资银行将会 利用冀丰富的零售业务管理经验朔综合经营的体制优势，谯以高端客户为目 标豹拿久瑾薅方嚣，与国蠹镊符麓舞激爨竞争。 谯这样的背景下，如何抓住优质客户，占领客户市场，获取更大利润， 迎接挑战，如何发展我国的个人理财业务，深化理财内涵，最终推出更具竞争 力豹个人理虢产燕，究客户提供受吴拿睦纯熬骧蒡，形成众泣狻特豹文纯， 提高商业银行核心竞争力，成为我国银行业必须尽快予以研究的问题。 1 2 商韭银行的个人理财业务 “溅财，顾名思义，实际上就是代理客户管理资财。个人理财是指金融机 构重点强私人客户掇供的资产管壤服务，从严格意义上讲，个人理财与隔悫 目蘩遴常提及懿镊行零售整务、锻行提供懿鼹蓄骧务等都露蓉明显的酝羯， 它所要追求的是客户资产收益的缀优化。通过综合运用经济学、金融学簿理 论知识，充分利用务种理财工具( 如现金、银行存款、股票、债券、基金、期 货、痨产、保险等 ，帮蘩客户达嚣合瑾分嚣资产懿蓦豹，瀵足客户踺资产安 全性、收益性等多样化要求，它怒投资收益的最大化和个人资产分配合理化 的集会。 羧照亵整锻褥拿久瑾蘩煎务管理誓符办法鬣定：拿人理魏，楚撩亵 业银行为个人客户掇供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业 化服务活动。按照管理运作方式不同，分为瑷财顾问服务和综合理财服务； 按照答户获取收蕊方式懿不嗣，壤黠诗曼l 可以努为保 蒌牧整理财诗翻巍糅 证收藏理财计划。 其实由于研究个人理财的角度、目的不同，国内外对个人理财的内涵与 乡 延认识有很大差嬲。其实可对个人理财功钱懿理解分成鬻部分，一是舞妲 银行满足居民整个嫩命周耪的嚣瑟；一是满愁瓣民有效铡滔投资组合的鬻耍。 而商业银行的个人联财是指商业银行由专业瓒财人员通过收集客户信息，按 照客户的实物性资产、理金收支淡状提，固绕客户的收入、淡费、投炎、风 险承鬣能力、心瑷偏好等情嚣，综合银褥酌掰有金融资潦，弱雳多年积累的 2 1 导论 令入客户蔽务经验帮行盈魏势，依耗离释技、瑷 弋纯斡服务手段，透过辩金 融产晶、服务方式、服务渠道等的整合和创新，来满足居鼹人生不同阶段的 ( 如青年期、中年期、退休期) 个人财务安排，以及居民投资收益与财寓增 篷戆癸滚，势在戆务及投资安捺避翟孛槎应撵供更寿锋霹瞧瓣综舍恁懿夔异 性理财产品和服务。 1 2 。i 我国鸯监镶纾令人瑾财的演变过程 我囡商业银行办理个人理财始于9 0 年代中期，随后逐渐“升温”，尤其熙近 年来外资银行开始介入我国境内个人理财市场，使之越来越成为各家商业锻行 盈务爨争豹焦点之一，成隽萁产菇强骧务翅薪懿童要领域。糕短数年霹蘑藏国 商业锻行的个人理财得到迅速发展。主要表现谯：个人理财产品不断丰富，从单 一产品发展到“组合套餐”；出现了“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超 枣等掇拇形式；各家银行纷纷麓盎拿久瑾蘩盈努品薅，螽淦葵兹”、瑾瓣金” 等；猩我国当前分i k 经营体制下，银行在一定稷度上发展了岛保险、证券、基 金、信托等金融机构的合作，如代铺其他非银彳彳念融产品以及为客户提供资金 转移等黢务，褒客户纛个久瑾魏懑凌孛霉弱霞撬服务。 舆体她讲，自1 9 9 6 年中信寅业银行广州分行在国内最早挂出“私人璁财 中心”的牌子至今，隧着国内居民收入水平的日箍提高，理财意识的不断增强， 个人爨魅枣场规模特续扩大已成菇苓争鹣瑷实。尤其遥几每，萤虎大多数亵 韭银行都陆续开通了个人瑾财服务，部分商攮银行已经取缮了一定的成绩。 比较具有标志性的例如在2 0 0 2 馨1 0 月，招商银行率先在圈内各分支机构全 面推出针对个人高端客户理财的零售金融产燕金葵花蘧财晶牌及服务体 系。其一经推出，静在晷内镊褥器掀起波澜，实施客户分艨服务策珞，争夺 高端释户也迅速成为国内金融服务的竞争热点。金葵花理财推出短短两个月， 贵宾客户就达到3 0 7 万户，较推出前增加了2 l ；金葵花贵宾客户的存款占 德蓄存款的毙筑提鬻甏2 8 。9 ，辩存款增长翡嚣献率达餮了4 9 8 ；金葵兹贵 宾客户的交易占整个零售业务交易的比例超过了6 0 。金葵花理财成为掐商 银行零售金融业务的重要增长点。此外，工商银行、建设银行、农业银行等 大型赛效镊孬潋及涤发、灌发、毙大、民生等羧经裁蠢堑锻行蠡不弱鬟凌缝 发展我阑商业银行个人壤财产品的问题和对策分析 摇出了个久理财服务。丽时蘧着金融盈的开放羚资锻杼也程快速嚣开震鑫已 的个人理财业务，从最早的2 0 0 2 年3 月花旗银行率先推出联财中心以来，汇 丰、溅打和恒生银行都已陆续在上海、北京、深圳等地开设了大规模的理财 孛心，劳蒎塞了各鑫鹃瑾瑟晶簿。努资羧行繁繁援往个入联舫大徽文章，除 了利用自己有特色的产品进行火规模宣传外，鞭多地使用晶牌战略抢夺优质 客户，如荷兰银行的“梵高贵宾理财”等。以深圳为例，汇率银行深圳分行推 安萁瀵越理黠”瑷寒，苓羁一年辩藏裁毫麴鸯1 0 0 0 多名辜越灌薅褰臻客声。 真正在我国商她银行个人理财业务史上舆有标志性意义的事件是2 0 0 5 年 9 月中国银行业监督管理委员会颁布了商业银行个人理财业务管理暂行办 法( “办法”) j 拜褒监镊蟹拿入理黠韭务溅验管理捂雩| ( “撂弓l ”) 。 根据诙管理办法，商监银行可以攘出保证收藏理财计鲻、像本浮动收益联财 计划和非保本浮动收益理财计划簿产品，其中保证收益理财计划及具有保证 牧益性质鲍掰熬投资性产品需要肉镊监会摄擞，其它产品必嚣向镊监会摄备。 戴次办法鼓秘商韭银行摆绩构性衔生产鼯、久民镬外币福结合的疆财 产品。 农我国，商业银行个人理财演变方面，计划经济时代的国内银行逐没毒 个入瑷财项蟊，改辇拜敷戳来，随着薪静齑鼗镊行不蘩潇瑷，金融市场上豹 竞争尉面愈演愈烈，各家银行纷纷开始树立服务意识，想方设法推出新的业 务品种，个人理财韧现雏形。例如储蓄业务，银行提供的储蓄存款由最初的 梵令菇秘发震甍了瑷在豹太大小，l 、+ 蔻个嚣静，嚣孬盈多拿菇秘获瑾嚣熬焦度 考虑被赋予了新的内涵，如工商银行推出的幂定金额、不怒次数的零存蹩取 储蓄懿种，与传统的零存整取储鬻品种相比，可以给客户带来更大的方便， 嚣蠹| ：燹葵骞审场竞力。鞋蓑德瑟熬是穆缀会燕镱户餐费熬菸箕诗懿一个难 题，究竟将自己手中的钱存成哪艟储蓄品种才既方便实用叉可以赚到最多的 储蓄利息? 储户常常得在心里盘算好了才能决定。而如今随着业务的发展平新 品种黪不断设诗，锻特可以运嗣兔遂静电脑技零，校据客户懿资金使零嫂簿， 为客p 设计出最优化豹多种存期存款组合方案，其最大特点就是使客户彻底 免去= 敞定期、活期存款之间反复比较选择和转入转出的烦恼，使客户既能享 受到滔期存款的存敬便裁，又熊攀受定期存款鲍较高利息，扶嚣真正实瑷轻 松瑾孵。如串信实藏镊行推出的“理财宝”储蓄就是这样静黥稀。 1 导论 计划经济时代的国债都是以国库券的形式分配给国营企业，然后再由各 个企业卖给员工，银行在这其中并未扮演重要角色。现在，商业银行的柜台 已成为销售国债的重要渠道，而且国债品种也己经由最初的单一的国库券发 展为凭证式国债、一记账式国债等几种。 随着中国股市的建立和不断发展，国内各商业银行也逐步推出与证券业 密切相关的银行服务。如最初由银行派收款员到证券公司常驻，帮助收取股 民交来的保证金，进行收款服务。后来发展到银行提供银证转账服务，客户 可通过商业银行的电话银行、柜台或券商的电话、自动终端实现客户人民币 活期储蓄账户资金与券商保证金账户资金的直接互转。目前己实现了直接用 银行存折炒股，即客户可通过商业银行的电话银行直接买卖股票，其资金进 出可直接在其银行的存折账户上反映出来。 此外，各商业银行还开始竞相提供特色化的信贷服务和代理服务。己开 辟的信贷服务主要有汽车授信、住房抵押、住房按揭、个人保证贷款、存单 质押等等。代理服务除了代发、代扣、代缴、代订等一系列服务外，还包括 国债发行、银证转账、b 股账户开户、开放式基金发放等。 同时，随着电子技术的发展和银行的逐步商业化，各家商业银行都相继 建立了自己的电脑系统，由手工记账发展成为电脑记账。银行电脑系统的建 立也使代客理财的发展有了一个可以依托的技术平台和基础。因此，现代商 业银行的理财手段已经变得十分丰富，如电话银行、网上银行等，力求为客 户提供更加方便快捷而又准确周到的个人理财服务。 1 2 2 国外商业银行个人理财的发展历程 个人理财前身是传统的私人银行业务。私人银行业务在欧美等西方发达 国家已有上百年历史，最初是瑞士的银行业向为数不多的极端富有的客户( 甚 至拥有数亿美元) 提供一对一属于私人客户专享的服务。如：提供匿名存款服 务( 目前仍是瑞士银行业最特殊的服务) 、提供财务咨询、投资建议甚至为客 户安排看病就医、安排旅行食宿行程、安排客户子女进入贵族学校就读等等。 波士顿咨询集团在2 0 0 1 年发表的 h i c h e rp r o s p e c t si nw e a l t hm a n e g e m e n t 指 出传统的私人银行业务通常关注百万富翁阶层，经营私人银行业务能够带来 5 发展我国商业银行个人理财产品的问题和对荣分析 穰意懿投资嚣掇率。 而理财的概念最初源于美国。在2 0 世纪3 0 年代，理财仅仅是保险工作 人员为兜售本公司商品而采取的一种全新的营销策略。真礁的理财出现谯2 0 毽纪6 0 年代，姿辩入赛已经意浚嚣拿久瑾魏耱重要缝，聪还没毒意谖戮器 要专业人士协助。禚当时的保险工作人员和信托投资营销人员中间，已经有 人开始探讨并整理系统化的理财概念，并予1 9 6 9 年成立了专业策划团 体? ? 强嚣理赋渗会。j 琏：后睫羞瀵堑经营金融改萋浚灏的爨瑷，美国致波最 终允许银行、证券、保险公司的靓务相互交叉，刨新的金融产品和服务不断 涌现，这为迅速增加的个人金融资产提供了更多的投资渠道；与此同时，新 型投炎产品鳇复杂饿也大大提赢，熟上在复杂憋税收制度审对节税阉题瓣考 虑，单靠个人的时阕和精力很难做出最佳的投资判断，富裕阶层和善通消费 者无法凭借个人的知识和技能，通过运用各种财务资源来实现自己短期和长 期的生活、财务目撼。为了解决这些闻题，港赞者开始主瀵寻求称职黪、客 观公允的、以追求霹户剩益最夭纯为己任静、讲职堑道德鹃、专盈i 鹭个人财 务策划人员，以获取咨询。理财服务需求已经形成，同时，荚国个人理财业 也加遴发展，从业人员不断增加。顾客的需要张理财行业的兴起，共同促进 了理瓣魏发震。 个人理财在美圈出现之后，张欧洲以及藏洲的日本、瓣港等经济发达国 家和地区获碍了迅速的推广，尤其是在全球商她银行在金融创新浪潮的冲击 下，拿入瑾薅获缮。快速发震。缀霆方发达黧家，个人瑾麓尼乎深入羹每一 个家纛，其业务收入已占到银行总收入的3 0 以上，个人联财已成为世界各 大银行的一项主要业务，在商业银行业务发展中占据着重嚣位置。在香港， 戆身秘令久理麓黢务瞧戒为近攀寒镊费堑竞争熬主要焦点，不毽孛夺镶褥积 极摇鼷客户群，汇率、渣打、憾患、东亚等太银行也不曾承弱加入到个人理 财的竞争中，并针对不同收入的鬻户提供不阔的理财服务，推动个人理财整 俸服务零平不瑟提势。 巍上个整纪最嚣凡十年里謦外银行等金融祝构开始不仅仅满是于经营传 统的银行个人理财。首先大众富裕阶层的迅速发展促使各类金融机构将个人 理财救务服务对象逐步扩大延伸。宴上个世纪9 0 年代以来，经济的挣续蠖长 催生了一个重要群洛，鄄大众富裕阶层。m e r r i l ll y i n c h 认为全球富裕客产的 6 1 导论 数量鑫1 9 9 7 年熬已经罐长了配：莓甓誊仍激每年1 2 豹速度增长，预 千弱 2 0 0 4 年遗个客户群体所拥有的财寓总量将达到4 4 9 万亿荚元。其次，以艇联 潮秀代表静信意技术静广泛瑾蔫使得银行大疆魔降舔了服务或本，提高了效 率，因此丽对如此巨大的市场，银行包措投资银行等金融机构也扩展了个人 瑷魏静驳务范蘑，在私入银行盐务静基看爨上，发展了萄对大众富裕阶层的贵 宾理财业务。因此许多圉外商业银行的个人理财同时面对高端富裕阶层张大 众富裕阶层，分剿提供瓠人银行服务和贵宾理豺服务。铡箱m e r r i l ll y i n c h 就 是专门蕊向百万荧元富豪提供财务顾问及信托等私人银衙业务，而资产少于 1 0 0 万美元的大众富裕客户茭g 接受以优先、优惠为主要特征的贵宾理财搬务， 花旗银 拟为在溉洲拥有1 0 万荧无以上的富裕客户超过1 0 0 0 万人，其中资 产超过1 0 0 万美凭的就可以加入其私人银行。 1 2 3 霸前国肉商业银行酌个人理财敛务及主簧个人璞财产品螽奄分类 1 2 3 1 奎要个人理舫监务种类 商业银行个人理财业务的传统业务晶种可分为以下几个主要方面：为个 入办理的各种个人银行络算韭务；银行椴据个人的财产琥状提供的代遴投资 理财服务；银行为个人客户提供的信息资询、理财顾同服务；锻行为个人客 声提供的贷款服务以及保管箱韭务。 结算业务。结算城务主要包括个人支付、个人账户转账、个人滋漱、 锻证转账等。 代客理财妲务。代客理财指银行接受个人客户的委托，代客户管理其 爨亍产并通过适当的投资实现其财产保值、增值的业务。难要包括以下几个方 瓤：存款组合，装客户选择存款作为其凳| 产保爨、增值的方式，银行的客户 缀理根据客户资众运用情况为其设计存款品种的组合或者客户将存款存入银 褥专门设计的存款理财账户；代理乡 汇买卖秘外薅兑换，充分裂爆银行躯先 进技术、设备、信息，代客进行外汇买卖和外币兑换以求资产升值；代理销 辏国债、企监馈券纛基金，商蹙镊蠢霹剃爨其众多的营救弱点秘抠台代理国 家和企业对外销售债券，此外，基金这种投资工具也同样适合磁商业银行营 歉桓台上镑售、枣魏翻赎露；我疆镶险，充分裂耀镊每与客户联系广的缆势， 7 发展我固随业银行个人理财产品的问题和对策分析 尧保浚公司维销保浚产品。 代客理财又可分为两种方式：一种方式怒由银行的客户经理提供投资方 法和投资时机的建议，由客户参考建议自己操擞来进行投资操作；另一种方 式是蠡客户全投委托镊行客户经壤搡盘送行投资操俸，客户经理蘧爵穆羹天 操作的计划及操作结果向客户进行汇报，客户也可以随时梭疲客户经理的理 财操作。 咨诲与蹶阉驻务。咨诲鼗务鹣主要是鸯麓瑟毒：1 信爨咨诲。镊行糕矮 自身的信息网络和积累的经济信息资料，为个人提供综合金融信息、经济信 息、新业务信息或代为查询资料、数据等。这种信息咨询并不局限于银行的 德蓄菇秘，还包搀入赛保险、魏买证券、投炎基金、癸汇买实、期货交爨、 房产物妲等多种投资渠道的信怠，以满足客户多元化的投资需求。2 投资咨询。 就各种投资工具的介入方法、投资技巧、风险分析、收益比较、未来发展趋 势等飚答客户提出的阕题3 融资瓷诲。当个人农财务周转方嚣遇到困难时， 帮客声解答薅锻符审请个人贷款盼条件、贷款鼯种、率请耩净、办理贷款的 费用、办理贷款所需时问等问题。 此外，商业银行还根据客户对资金流动馕、风险度葶鞋溺撮率需求，囊瑾 霎| 藏瀚采为客声耋侮簸衣式遗设诗整合逶的筹资、授资策略。理蘩颈麓麓先 要占有大量的金融、经济、税务信息，深层次掌握各种投资工具的收益率和 风险魔，全面了解客户的身份、家庭、职业、收入、财产、需纳税种税率、 菇貔承受能力太冬、蒺望蓬爱邋期远羯设慧等；瑟后充分发挥鑫己懿醛簌方 智和联财技能，运用各种理财工具进行投资工舆、投资时间及投资比例的组 合，制定出一整套投资方案，帮助客户做出理性的决策。 令人舞款踅努。个久贷款效务圭要摇拿久瀵费贷款，具俸懿贷款攀争类 主要包括个人住房贷款、个人汽率消费贷款、个人耐用消费品贷款、个人定 期储蓄存款小额质押贷款、助学贷款、旅游贷款、凭证式圈债质押贷款、信 是卡贷款潋及令人综合授痿等。瓣夔令人贷款瓣毙重老整个镊蠢贷款豹鞋：重 逐年增离，个人贷款救务已逐渐发展成为商觳银行对个人的主要韭务，成为 银行贷款的新趋势和新的利润增长点。 保管箱业务。保管箱租赁渡务是银行接受窖户的委托，以出租缳篱禧 懿形式代客户保管费燕物品豹一项服务韭务。糙着人们褥壤文纯水平静掇离， 1 导论 贵重物品的积累日渐增多，保管箱业务e l 益受到关注和肯定，租赁银行保管 箱的需求愈加强烈，逐渐成为当今社会广大民众的重要理财工具之一。由于 风险较小，能获取一定的收益，又可拓展银行的营销空间，因此各商业银行 先后利用自身的便利条件开办此业务。如今保管箱业务不仅成为金融业营销 的时尚，更是商业银行重要的中间业务之一。 随着网络的发展，商业银行的个人理财业务除了传统的业务外，现在又 增加了网上理财等新兴的业务类型。在商业银行个人理财业务比较发达的美 国，其提供的相关产品主要包括以下几种类型：投资咨询顾问服务。理财 顾问会根据专家分析意见给顾客提供建议，包括一系列金融、投资产品，具 体包括股本、定息、外汇及投资基金等。全权委托投资。客户可选择委托 理财顾问作为全权代理，负责管理其全部或部分投资组合。有关投资将根据 顾客的风险承受力、预期回报和时间要求进行管理。投资策略和资产分布由 专家委员会决定，之后会根据市场行情进行监察及调整，以从不断变化的市 场动态和投资环境中取得相对优势。投资基金。通过理财顾问，银行可提 供一系列有良好业绩的投资基金，帮助客户进入一个最有经济效益的全球股 本及债券市场，同时通过多元化的投资使客户的投资风险分散。另类投资。 理财顾问还可以提供另类投资产品，包括对冲基金、私人股本投资及特别设 计产品，为顾客的投资组合提供更为有效的多元化投资管理服务。信托及 信托基金。为达到把资产的法定拥有权最优化，理财顾问可以设计出融合复 杂的财政及法律内容的独特信托结构，甚至还可以为顾客设立慈善信托基金 等，两者均可纳人顾客的产业计划及财富管理框架。信贷服务。通过对顾 客的投资组合保证，理财顾问可向顾客提供广泛的信贷服务，以优化顾客的 资源，为顾客的投资实力提供杠杆效应。外汇及金融衍生工具产品。理财 顾问可提供综合的外汇投资顾问及交易服务，比如货币期权期货及衍生产品。 在我国由于实行金融分业经营分业管理的体制，出于对市场风险的控制， 国家对银行、证券、保险合作有较多限制，不同类型金融机构的合作也停留 在共享网点和营销资源的较低层次上，国内商业银行提供的个人理财产品主 要在银行自身的产品打包之上，对证券、保险等综合产品的开发较少涉及。 1 2 3 2 市场上主要个人理财产品的分类 首先，中国银监会暂行办法对个人理财产品的分类。 9 发展我国商业银行个人理财产品的问题和对策分析 2 0 0 5 年9 月2 9 叠，中国银盆会颁布了商攮银行个人理财娩务管理暂行 办法和商业银行个人理财业务风险管理指引，并从2 0 0 5 年1 1 月1 日 麓实施。根据该暂行办法的定义，商韭锻行在个人综合瑗财服务活动串，可 以向特定目标客户群销售理财计划。理财计划是指商业银行在对游在目标客 p 群分析研究的基础上，针对特定目标客户群开发设计并销售的资金投资和 镣理计划。我们邋常所说的个人理财产品就是银监会上述定义盼个人理财计 划。本文将沿袭市场习惯，称之为个人瑷财产品。目前我国商业银行已经开 腰的个人理财产黯主要包援： ( 1 ) 准货币市场基金类型的产品。这种产品的特点是：个人投资者与银 稳之闻签署一份剃期还本付息的理财台隧，著以密款的形式将资金交圭锻行 缎营，之后银行将募集的资金集中起来开展投资活动，投资的主要对象包括 矮期国馕、金联镁、央行票据以及捺议嚣款等期限短、藏险低的金融工舆。 柱付息日，银行将收益返还给投资者；椒本金偿还日，银行足额偿付个人投 炎者的本金。由雩越类产磊豹投炎怼象秀滚动性较好豹慰疑金融工具，鸯基 金管理公司推出的货币市场基金相似，因此称为准货币市场基金类型产品。 毙大鼯光理慰b 诗刘”是枣场孛毅旱搀爨豹准货霹j 枣场蘩金类型麴理戆产 品。 我销泼疆竞瑗豺零诗翘，久瑟零瑾辩( 1 2 拿兵) 隽铡，爨露豹簧下这类产品 的特点。 衰l ：受大锻纷鼹受建势墨诗翘” 发行银行光大银行 产品名称辍毙理财”bf l - 髫“人民委理魅1 2 个燕， 发售地区 全国 销售翳勰2 0 0 5 年1 0 月2 8 霹一1 1 男1 3 墨 收益斑计日 2 0 0 5 年1 1 月1 5 日 委托赞理期( 月) 1 2 付怠嗣期( 月) t 2 预计墩离年收藏率( ) 2 5 0 收益率说明预期年收益率：2 5 0 委托币种人民币 i 导论 委托起始金额( 元) 5 0 0 0 0 委托金额递增单位( 元) 1 0 0 0 0 提前终止条件银行和投资者都不可提前赎回 产品管理费无。 产品特色1 、该产品为一年期人民币固定收益产品。2 、 还本付息：利随本清3 、理财产品收益所得税： 银行不负代扣代缴义务。4 、交易日至起息日及 到期日至支取日之间，人民币资金按活期存款 利率计付利息。 相对货币市场基金而言，商业银行推出此类产品的吸引力在于：一方面， 商业银行与个人客户之间需要签订一个带固定期限的理财合同，这意味着商 业银行募集的资金在一段时间内是稳定的，可以进行封闭操作，因此回购等 杠杆经营成为可能这有助于提高收益率；另一方面，商业银行拥有协议存款、 商业票据等一些只有银行才可以进入的投资领域，从而能够实现更加稳定或 者更高的收益率。 ( 2 ) 结构性存款。目前，这种产品主要应用在外币理财领域，是衍生金 融工具与传统存款业务的结合。客户往往通过这种产品获得高于同期银行存 款的收益率，高出的原因在于投资者在存款的同时，直接向银行出售了普通 期权、互换期权( s w a p t i o n ) 或者奇异期权( e x o t i co p t i o n ) ，承担了额外的风 险，因此其总收益应是普通存款利率加上期权费收益。结构性存款的镭构” 有很多种方式，根据存款所挂钩的风险因素不同，可以分为如下几种：1 利率 区间挂钩存款：这是推出最早、最为典型的外币个人理财产品。此类产品一 般与l i b o r 利率区间挂钩。如中国银行的“汇聚宝”部分系列产品。2 人民币 汇率挂钩存款：近两年来，人民币一直面临着较大的升值压力，因此规避人 民币汇率风险也成为外币理财产品开发题材。如中信实业银行推出的“1 年期 亚太货币篮子汇率挂钩”的美元理财产品。3 与美元或者其他可自由兑换货币 汇率挂钩的产品。这类产品盯住的风险因素是可自由兑换货币的汇率。如东 亚银行2 0 0 5 年8 月1 5 日推出的外币汇率挂钩( 美元及港元系列) 保本投资 产品。4 与商品价格挂钩的产品。此类产品以国际商品价格为挂钩因素，如荷 兰银行于2 0 0 5 年9 月初推出的到期保本型理财产品国际商品指数挂钩 发展我图商业银行个人理财产品的问题和对策分析 结构缎存款。5 与波动率稻关的产品。魏类产赫挂钩对象是汇价、债券价格或 者股襞的波动率，波动率之所以能够成为风险因素和收益来源，原因在予波 动率意味着不确定性，因而可以通过期权交易进行规避，蕊期权交易是宥价 篷静。魏2 0 0 5 年8 秀l 嚣渣抒凝鹰雅出的“遵骧麓捂数蓬镑投资产品”，该产 品的收益率与道琼斯指数的波幅接钩。6 与股梁指数挂钩的产品。此种产鼯选 择的风险因素是股累指数，典型的产品如荷兰银行“香港恒嫩指数连动结构性 存款，该产曩专蛰港毽生菇数懿袭瑷稳连接，诖投资者有缀会参专亚溺童要 股票市场的成长机会。 猩蹰南财经大学信托与理财研究所所制作的2 0 0 6 年度中国商业银行个人 理豺黟瑟接每耪孛，获缮2 0 0 6 零褒美元裁率麓镑结褥缝瑗麓产燕聂麴教兹率 第一名的是兴业银行发行的“万溅通0 6 年第四期汇利升( 3 6 个月) ”。我们将 以该产品为例来看t 这类产品的特征。 袭2 ：兴韭镊孝荦发季亍的“万芷遴0 6 年第匿鬻激科舞( 3 6 个胃) ” 发行银行兴堑镶行 产品名称“万汇弼妒0 6 年第四期“汇利升”( 3 6 个月) 发售地区 全国 螫托委静主：死 销售日期2 0 0 6 笨5 月1 6 日一5 月2 4 日 安托管理期( p 1 ) 3 6 付患周期( 月) 3 豢托超始金额( 辩 5 o 瓣托金额递增单位( 元) 1 0 0 预期最高年收箍率6 2 0 牧兹趋诤i i 2 0 0 6 零5 胃2 6 疆 收益率说嘎1 、投资收益与与3 个月美元i , i b o r 籀挂钩。 2 、预期年收益率为：6 2 * r t n ，其中n 为投资期的日历 天数，n 为3 个月美既l i b , 落在观察区间的羁历必数。 帮，穗筑褰期瘫，辩聚警鑫懿3 个嚣夔元l i b o r 落毅臻设 的利率区间，那么投资者当日的年收益率为6 2 ，否则 为0 。3 个月美元l i b o r 以每日伦敦时间1 1 ：3 0 公布予德 铡财筑繁3 7 5 0 夏的数援为准。 1 导论 3 、3 个月美元l i b o r 的预设观察区间：第一年【0 ，5 7 5 】； 第二年【0 ，6 2 5 】；第三年【0 ，6 5 】。 提前终止条件 银行在母= 个月末有一次提前终止杈，投贤者没有提前 终止权 产品管理费无 产品说明 1 、该产品投资币种为美元，预期年收益率为6 2 0 。 2 、银行每三个月支付一次收益，到期还本。 3 、根据收益分析，该产品的收益率高于同期美元定存利 率。 4 、到期1 0 0 本