（系统工程专业论文）B2B电子交易市场采购策略研究.pdf

摘要 随着全球电子商务的高速增长，信息技术的发展，企业借助互联网广泛从事 商品与服务的电子化交易成为可能，这不仅扩大了交易范围，而且缩短了交易时 间和交易成本。电子市场作为b 2 b 电子商务的一种重要形态，发展也十分迅速， 其战略意义已经在部分世界级企业的应用中得到检验，尽管这种发展趋势日趋明 显，但在全球化的环境下，其运作方法并未得到足够的分析和研究。在这样的背 景下，本文开展了对电子市场采购策略的研究。电子市场采购涉及到的问题包括 安全，隐私，结算等。本文将研究重点集中在从交易成本和协调机制两方面对电 子市场采购和传统采购策略进行比较分析，对销售商在不同环境下，如何在电子 市场采购与传统采购方式之间进行选择，采取最有利于企业发展的采购策略进行 研究。本文首先叙述b 2 b 电子市场的发展情况及其特点，从理论方面比较了传 统采购方式与电子市场采购各自的特点与优势。随后的部分，通过数学模型和数 值模拟，分析在电子市场采购与传统采购的产品质量存在差别和不存在差别的情 况下，销售商所应该采取的采购策略以及该策略对供应商可能产生的影响。 电子市场交易是新兴的交易模式，随着电子市场的不断发展，需要更多理论 化和实证化的研究。本文主要希望解决该领域中关于交易双方如何进行交易策略 选择的问题。采用的理论基础包括交易成本理论，运筹学理论，博弈论，拍卖理 论，协调理论。论文的创新点主要有，通过与传统采购方式的比较，系统的对不 同情况下采取电子市场采购策略对交易双方成本收益的影响进行了分析，证明并 提出了第三方电子市场经营者应该发挥中介商的作用，在电子市场交易中对交易 双方进行协调，使参与电子市场交易的各方都能在电子市场采购中获益。 关键词：电子市场；交易成本；采购策略 a b s t r a c t a st h ef a s td e v e l o p m e n to fb u s i n e s s - t o b u s i n e s se - c o m m e r c e ，i n t e m e t - b a s e d e l e c t r o n i cm a r k e t sp l a yap a r t i c u l a r l yi m p o r t a n tr o l ei nb 2 be - c o m m e r c e e l e c t r o n i c m a r k e t sp r o v i d ea l la t t r a c t i v ep r o c u r e m e n tv e n u ef o rm a n yi n d u s t r i e s t h e yr e d u c e s e a r c ha n d n e g o t i a t i o nc o s t sf o r a l l p a r t i e sb yu t i l i z i n g n e wc o m m u n i c a t i o n t e c h n o l o g i e st h a ts u p p o r tl o w - c o s tc o n n e c t i v i t yo nb o t ht h es u p p l ys i d ea n dt h e d e m a n ds i d e t h e r ei sag r o w i n gl i t e r a t u r et h a tf o c u s e so nt h et h e o r ya n dp r a c t i c eo f e l e c t r o n i cm a r k e tb u tl i t t l em e n t i o n e dt h ei n t e r a c t i o nb e t w e e nt h et r a d i t i o na n d e l e c t r o n i cm a r k e tf o rp r o c u r e m e n t t h i st h e s i se x a m i n e st h ec o m p e t i t i o nt h a ta r i s e s b e t w e e nt h et w o p r o c u r e m e n t m e c h a n i s m sa n ds e e k st o d e v e l o p ab e t t e r u n d e r s t a n d i n go ft h ef a c t o r sa f f e c tt h eb u y e r sp r o c u r e m e n td e c i s i o n w h i l ee l e c t r o n i c m a r k e t sa f f e c ts e v e r a lp a r a m e t e r so fp r o c u r e m e n t ( s e c u r i t y , p r i v a c y , s e t t l e m e n te c t ) t h i st h e s i sf o c u s e so nt h e i m p a c to fb o t l lt r a n s a c t i o nc o s ta n ds u p p l yc h a i n c o o r d i n a t i o no nb u y e r sa n ds u p p l i e r s t h et h e s i si so r g a n i z e da sf o l l o w s ：i nt h ef i r s t p a r t , t h ed e v e l o p m e n ta n dc h a r a c t e r i s t i c so fe l e c t r o n i cm a r k e ta r ei n t r o d u c e d t h e n t h ea d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e so fb o t ht r a d i t i o n a lp r o c u r e m e n ta n de l e c t r o n i c m a r k e t p r o c u r e m e n ts t r a t e g y a r ea n a l y z e dt h e o r e t i c a l l y f i n a l l yb ym e a n so f m a t h e m a t i c a lm o d e l sa n ds i m u l a t i o na n a l y s i s ，t h ef o l l o w i n gp r o c u r e m e n ts t r a t e g i e s a r ec o m p a r e db a s e do nt h e i rc o s t sa n dr e v e n u e ：o p e n - m a r k e tw h i c hi se x p e c t e dt o l o w e rt h ep r o c u r e m e n tp r i c et h r o u g he x p a n d i n gt h ep o t e n t i a ls u p p l i e rb a s e ；s t r a t e g i c p a r t n e r s h i pw h i c hi sb a s e do nal o n g t e r mr e l a t i o n s h i pw i t l las i n g l es u p p l i e ra n d e l e c t r o n i cm a r k e tp r o c u r e m e n tw h i c hi sas h o r t t e r ms t r a t e g yc o n d u c t e di ne l e c t r o n i c m a r k e t e p r o c u r e m e n ts o l u t i o n sh e l pb u y e r st or e a c hal a r g en u m b e ro fp o t e n t i a ls u p p l i e r s a n dn e g o t i a t eb e t t e rc o n t r a c tp r i c i n g i na d d i t i o n ，a u t o m a t i n gd i r e c tp r o c u r e m e n t r e d u c e st h ec y c l et i m e ，m a k i n gt h em a n u f a c t u r e rm o r er e s p o n s i v et ot h em a r k e t t h u s m o r ea n dm o r es t u d i e sb e g i nt of o c u so ne p r o c u r e m e n ts t r a t e g y t h em a i ni n n o v a t i o n o ft h i st h e s i si st h a ti td o e sn o ta s s u m eas i n g l ep r o c u r e m e n ts t r a t e g y , b u tr a t h e r c o m p a r e st h et h r e ep o s s i b l es t r a t e g i e sab u y e rc a n f o l l o wu n d e rd i f f e r e n tc o n d i t i o n s i t e x p l o r e st h ef a c t o rt h a ta f f e c tt h eb u y e ra n dt h es u p p l i e r sd e c i s i o na sw e l la st h e f a c t o r st h a td e t e r m i n et h ei n t e r p l a yb e t w e e nt h et r a d i t i o n a lp r o c u r e m e n ts t r a t e g ya n d e l e c t r o n i cm a r k e ts t r a t e g y t h et h e s i sa l s op r o v e st h a tt h eo w n e r so fe - m a r k e t sm a y e a l t lr e v e n u e sb yi m p o s i n gv a r i o u sc h a r g e so nm a r k e tp a r t i c i p a n t sw h i l et h ec h a r g e s c o u l da l s os e r v ea sac o o r d i n a t i o nm e c h a n i s mf o rt h es u p p l yc h a i n t h et h e o r e t i c a l f o u n d a t i o no ft h i st h e s i si n c l u d e st r a n s a c t i o nc o s tt h e o r y , c o o r d i n a t i o nt h e o r y , a u c t i o n t h e o r y , o p e r a t i o nt h e o r ya n dg a m et h e o r y k e yw o r d s ：e l e c t r o n i cm a r k e t t r a n s a c t i o nc o s t p r o c u r e m e n ts t r a t e g y 厦门大学学位论文原创性声明 兹呈交的学位论文，是本人在导师指导下独立完成的研究成果。本人 在论文写作中参考的其他个人或集体的研究成果，均在文中以明确方式标 明。本人依法享有和承担由此论文产生的权利和责任。 声明人( 签名) ：并虹 砷年6 月i o 日 厦门大学学位论文著作权使用声明 本人完全了解厦门大学有关保留、使用学位论文的规定。厦门大学有 权保留并向国家主管部门或其指定机构送交论文的纸质版和电子版，有权 将学位论文用于非赢利目的的少量复制并允许论文进入学校图书馆被查 阅，有权将学位论文的内容编入有关数据库进行检索，有权将学位论文的 标题和摘要汇编出版。保密的学位论文在解密后适用本规定。 本学位论文属于 l 、保密() ，在年解密后适用本授权书。 2 、不保密( ) ( 请在以上相应括号内打“4 ) 作者签名： 导师签名： 日期 日期 第1 章绪论 1 1 选题的背景 第1 章绪论 在全世界范围内，b 2 b 电子商务的发展非常迅速，电子贸易交易额快速增长。 b 2 b 电子商务的应用能够帮助企业提高交易效率，扩大交易范围，降低交易费用， 促进生产力的发展。根据商务部的近年来，电子商务在我国得到了很大的发展， 平均年增长率为4 0 。据c c i d 2 0 0 5 2 0 0 6 年中国电子商务市场及投资机会年度 研究报告显示2 0 0 4 年中国电子商务的交易总额达到4 4 0 0 亿元人民币，2 0 0 5 年达到6 8 0 0 亿人民币。根据i r e s e a r h 预测，2 0 0 7 年中国内地电子商务市场规模 将增加到1 7 0 0 0 亿人民币，其中b 2 b 电子商务市场交易额占整个电子商务市场交 易额的9 5 左右。随着2 0 0 5 年电子签名法的实施和电子支付指引的颁 布，法律和政策层面也逐步完善，电子商务将得到进一步的发展。越来越多的企 业意识到电子商务对传统企业与企业之间交易带来的巨大影响，b 2 b 电子商务的 深入应用正逐渐改变着企业的商务模式。而在b 2 b 电子商务中，聚集了大量买家 和卖家的电子交易市场成为一个主要的商业模式。根据f o r r e s t e r 数据，电子市场 的交易额占整个b 2 b 市场的5 3 。电子交易市场( e m a r k e t p l a c e ) 亦译作“电子 市场 ，其定义是：在互联网上，为上下游买卖双方提供一个进行产品或服务交 易的中立平台，它的出现，是电子商务平台和市场机制的“质 的飞跃，被视作 电子商务发展掀起第三次浪潮。目前全球拥有几千个b 2 b 电子交易市场，几乎涵 盖了包括航空航天，农业，服饰，汽车，能源，生物化学，公共事业，物流等行 业在内的所有产业。 1 2国内外研究现状 就现有的关于电子交易市场的研究文献看，国内外学者对b 2 b 采购的研究主 要集中在两个方面：b 2 b 电子交易的基本理论和运作策略；实际运作过程中的管 理和流程分析。 信息技术，特别是互联网和电子商务的发展，对传统商务模式产生了很大的 影响，特别是组织结构和交易方式1 】【2 1 。随着通信成本的降低和i t 的广泛应用， b 2 b 电子交易市场采购策略研究 比起传统的层级式结构，市场式结构将更具优势【3 1 。m a l o n e 提出了电子市场假设， 并描述了电子市场可能带来的影响。在理论研究方面，国内外学者研究的内容主 要包括电子市场如何解决供应链计划问题以及如何通过电子市场集成供应链m i ； 不同采购模型对采购成本直接和间接的影响【5 】；电子市场的分类，主要分类标准 有购买行为( 企业购买什么、如何购买) ，购买者类型( 特定行业购买者和跨行 业购买者) ，市场集中度( 市场力量的影响结果) 【6 1 。 在实证方面，a b e r d e e ng r o u p 研究表明早期采用电子采购策略的企业已经 在采购成本节约方面取得了显著的效果，其中很大一部分在采用电子采购的第一 年就获得了超过3 0 0 的收益【_ 7 1 。调查发现美国企业已经运用电子商务明显的提高 了采购效率【8 j ，例如通用电气运用电子采购节约了4 0 的采购成本，精简了5 0 的采购人员。中国的许多企业也已经迈出了电子市场交易的第一步【9 】。电子市场 交易已经成为影响企业运用电子商务策略的一个最重要的方面【1o 】【1 1 1 。正因为如 此，电子采购逐渐成为学术研究的热点。主要研究的内容包括企业采用电子采购 策略的优点与风险【1 2 】；电子采购的经济问题与技术问题【1 3 】；电子采购模型研究， 包括销售商的采购系统，产业b 2 b 交换平台，私有b 2 b 电子交易市场和第三方电 子市场模型以及他们各自的价值与应用分析i m l ；电子市场可以采取的主要交易形 式研究，包括拍卖的形式，交换的形式和提供信息的形式( c a t a l o g ) 【1 5 】。同时 通过对荷兰鲜花市场的研究表明，i t 技术使得电子市场可以将功能定位在提供 信息相关的流程，例如定价，搜索等，而与传统流程中的后勤部分剥离。这样新 的市场可以综合运用传统市场中必不可少的流程以及电子市场中更有效率的信 息处理流程【1 6 1 。其中有越来越多的文献，关注于传统的采购方式，包括开放式采 购和长期供应商采购与电子市场之间采购的关系。电子市场能够减少买方的搜索 成本，同时电子市场对于企业而言，还具有其他战略意义，例如网络外部性，规 模经济，交易的不确定性【1 7 】。这使的电子市场与传统市场区别很大1 引。买方决 定是否放弃传统市场进入电子交易市场主要基于几个因素：成本节约，信息共享， 供应商之间的竞争程度 1 9 1 。其中许多研究以利益最大化为目标，研究了参与电子 市场各方如何进行协调以获得多赢的结果【2 0 1 1 2 1 1 。相对与传统市场，供应商通过 电子市场对剩余的库存或产能进行销售也会对利润产生影响，而影响供应商的决 策 2 2 1 。电子市场的经营者通常不愿意邀请那些已经有了长期供应关系的购买商加 2 第l 章绪论 入电子市场，因为这种倾向将会把电子市场的应用局限于满足买方在市场短期波 动时形成的需求【2 3 】。由于使用了i t 技术，电子市场的b 2 b 交换机制有许多不同 于传统交易机制的特点 2 4 】与传统交易方式相比，电子市场能够为买卖双方提供很 多的好处，包括他们的普遍性和较低的通信成本能够有效降低买方的搜索成本， 使他们获得更好的交易价格【2 5 1 。同时电子市场也能够降低卖方的搜索成本【2 6 】； 电子市场还能够减少卖方的交易成本和宣传成本【2 7 1 。正因为有了这些优势，电子 市场正逐渐成为一种引人注目的采购方式，许多研究预测电子市场的出现会重新 构造一种新型的采购一供应关系【3 1 1 2 羽。 1 3 选题的意义 在电子商务时代，由于消费者需求的快速变化，使供应链采购变得更加复杂。 电子市场的出现为供应链采购提供了新的选择，电子市场能够为参与各方节省搜 索和谈判的成本，能够以较低的成本对供应商和销售商进行撮合。电子市场的优 势还体现在其充满竞争的操作机制，比如电子市场广泛使用的拍卖机制，能够为 销售商选择最有效的供应商。电子市场比起传统采购，更能够节约成本，提高效 率，为供应链创造更多的利润。正是由于电子市场的这些优点，截止2 0 0 3 年， 美国有三分之一的大企业选择采用基于w e b 的电子市场进行部分商品的采购1 2 9 】。 基于电子商务的采购对提高企业的运作效率，提升供应链的整体竞争力起着重要 作用。特别在于节约成本，信息共享，缩短周期，增强企业间协作等方面【3 0 】f 3 1 1 。 但是电子市场形式的b 2 b 交易，由于其自身的性质也存在一些新的问题：供 应商之间的竞价使销售商获得了更低的价格，使b 2 b 电子市场给供应商带来的利 润很少，同时部分电子交易市场的交易模型还不成熟口2 1 。电子交易市场中，采购 过程采用竞争性投标或者拍卖机制，使购买方可以获得尽可能低的采购价格，这 种情况可能破坏采购商一供应商之间的关系。因此许多研究认为这是电子市场不 能吸引足够多的或者比较好的供应商进入的主要原因。而且电子市场的交易中产 品的质量，性能，服务等一些属性比起传统交易方式可能比较难以得到保证【3 引。 出于对产品质量，市场的反应速度，产品创新的需要，企业会倾向于与较少的稳定 的供应商保持合作关系【3 4 1 。甚至有学者质疑电子市场和供应链管理在理论上是否 是兼容的一电子市场促进竞争和交易关系，而供应链管理理论则提倡建立长期战 b 2 b 电子交易市场采购策略研究 略联盟，这种联盟会锁定供应商而把竞争关系排除在外【3 5 1 。因此在现实世界中， 更多的公司选择与固定的供应商建立长期稳定的供应关系。特别是一些对产品质 量和服务要求比较高的厂商更倾向于采用这种稳定的长期供应关系。供应双方事 先通过正式或者非正式的协议对产品规格，质量等属性达成共识，一旦产品质量 没有达到预期的要求，采购厂商将解除与供应商的长期供应关系。这样的威胁保 证了供应商对协议的履行，为这种长期供应关系提供了基础。 传统采购与电子市场采购两种方式有着各自不同的特点与优势。特别在电子 市场采购蓬勃发展的今天，销售商在不同的条件和情况下，应该如何在这两种方 式中进行选择，需要考虑的因素有哪些。针对这些问题，本文将第三方电子市场 与传统供应链相结合，对传统采购( 包括开放式采购与长期合同供应商采购) 与 电子市场采购相比较：在各种不同情况下对传统的采购方式和第三方电子交易市 场的采购方式进行理论和数学分析，讨论销售商所应该采取的最优采购策略。 1 4 论文研究内容以及思路框架 本文的研究对象是以买方为中心的第三方b 2 b 电子市场采购，研究的主要内 容是在第三方b 2 b 电子市场中，如何通过销售商，供应商与第三方电子市场经营 者之间的有效协调提高供应链效率以及在不同的条件下，销售商如何在传统采购 和b 2 b 电子市场采购之间进行选择以及该策略对交易双方的影响。 无论何种形式的电子市场，其本质都是为供应和需求双方提供了一个拟合供 需关系的新的渠道，电子市场具有传统供应链所没有的优势。因此本论文研究的 动机就是讨论新兴的电子市场将对传统的采购方式产生什么样的影响，面对电子 市场，销售商将如何在传统的采购方式与电子市场采购之间进行选择。鉴于这个 原因，在本文中，将电子市场的形式定义为一个采购系统，该采购平台有一系列 既定的规则，供需双方能够在该平台上通过供应商竞价的方式进行交易。电子市 场由第三方提供，电子市场的提供者称之为做市商( m a r k e tm a k e r ) 3 6 l ，销售商 能够通过电子市场进行所需商品的采购，供应商能够在电子市场上将过剩的生 产力或者多余的存货以投标或者拍卖等竞价的形式卖给销售商。相对于 电子市场，有传统的开放市场( o p e nm a r k e t ) ，在传统市场中，买卖双方通过搜 索，面对面的谈判，来确定采购关系，传统采购的另一种形式就是建立长期稳定 4 第1 章绪论 的供应关系来进行采购。 由于开放市场与电子市场之间的区别，买卖双方在开放市场和电子市场中可 能拥有不同定价策略和交易成本【3 刀。在g r e y 的研究中，传统开放市场和电子市 场的不同交易环境，例如不同的交易成本，销售风险将使供应商采取不同的销售 策略和定价策略，这些策略将最终决定他们是否参与电子市场，如何参与电子市 场。同样的，这种差异化的策略和交易选择也会在采购过程中出现，因此本文的 研究将集中在这一主题上，分析不同条件下，面对电子市场和传统采购方式，销 售商和供应商的定价行为和交易选择。本文的创新之处在于不是只针对某种策略 进行研究，而是综合的考虑在各种不同情况下两种采购方式对交易双方的影响以 及销售商如何在这两种策略中进行选择以获得最有利于自身和供应链整体利益 的结果。文章运用理论分析和数学模型将传统采购与电子市场采购方式进行比较 研究。从结构上分为五个部分：第一部分是绪论，该部分包括研究的背景，相关 研究文献的综述，研究的意义以及研究的内容结构；第二部分是b 2 b 电子市场采 购概述，该部分介绍b 2 b 电子市场的应用和发展的相关问题以及对供应链采购的 影响；第三部分是电子市场采购的相关理论分析；该部分对与电子市场采购相关 的交易成本理论，协调理论，拍卖理论，n e w s v e n d o r 模型进行了总结，并将这几 种理论相结合对电子市场采购与传统采购模式进行比较分析；第五部分在不同条 件下，运用数学模型和模拟对两种采购策略进行比较分析；第六部分为结束语与 研究展望。 b 2 b 电子交易市场采购策略研究 第2 章b 2 b 电子市场采购概述 2 1电子市场的特点与影响 2 1 1b 2 b 电子市场的发展 电子商务是指买卖双方利用现代开放的互联网技术，按照一定的标准所进行 的商业活动。电子商务对全球经济和社会的主要影响在于它能够提高企业运营 的效率，竞争力和利润以及信息化的发展。不论发展中国家还是发达国家都将从 以下几个方面获益：提高企业内部的组织和管理效率；提高交易的效率，减少交 易成本；扩大销售方的市场拓展，为交易双方提供更多的选择。企业间的电子商 务是电子商务模式中最值得关注与探讨的，也是最具有发展潜力的。这主要因为 企业间的电子商务比企业与个人间的商务活动简单而有规律，而且企业间的商务 贸易额是消费者购买交易额的1 0 倍以上。b 2 b 的电子商务，源于通过e d i 进行 的交易。e d i 使成员公司可以各自进行他们的交易，并使商业信息的交易标准化， e d i 交易为企业提高了效率，节约了交易成本。然而e d i 的建立和实施需要大量 的资本投入。所以它们的应用一直局限于大公司。互联网的使用费用比e d i 低的 多，这为b 2 b 电子商务交易系统的发展提供了机会，9 0 年代中期，电子采购目 录开始兴起，供应商将其产品信息放上网，以此来提高供应商的信息透明度，产 品覆盖面。发展到今天，越来越多的全方位综合电子采购平台出现，通过广泛连 接买卖双方进行电子采购服务。 电子市场是电子商务采购的一种主要形式也被叫做“e m a r k e t s ”， e m a r k e t p l a c e s ，o n l i n e - m a r k e t p l a c e s n e t m a r k e t s ，m e t a m e d i a r i e s ，e - h u b s ， “i n f o r m e d i r i e s 等，它是电子商务开展的主要平台。今天的电子市场已经成为一 个建立在互联网上的商务平台，它把不同的企业( 买方和卖方) 聚集到一个虚拟 的空间进行商务活动，被同时聚集到这个网络中心站点的还包括金融服务组织， 物流企业以及税收和行政管理等政府部门。电子市场能够支持不同企业之间一切 与交易相关的活动，实现企业之间实现设计，生产，销售等职能的供应链协作。 b 2 b 电子市场。是一种把多个买方卖方，供应链的各个相关企业集中到互联 网上进行相关商业活动的电子市场。b 2 b 电子市场最初来源于经营单个行业的独 6 第2 章b 2 b 电子市场采购概述 立电子市场，如能够标准化的电子，化学，钢铁等行业。电子市场建立的目的都 是为了获得某种市场机会，因此每一个电子市场在目标用户，价值创造方式，服 务方法以及功能实际上都是不同的电子市场一般具有如下特征：电子市场是一 个集中于某个行业或者商务项目的虚拟市场；买卖双方通过电子市场进行交易协 调，最终完成交易；电子市场是使基于供应链的商务活动更加简单有效的新型商 务模式。按照管理和控制方的不同可以将b 2 b 电子市场分成三种模式： ( 1 ) 由供应方控制的市场。供应商自己建立的市场，由供应商控制，并将自己 的产品放到b 2 b 电子市场上，以在更大范围内吸引购买方，降低销售成本，如 i n t e l ( 2 ) 由购买方控制的市场。采购方自己建立的市场，由采购方控制，并将自己 的采购需求放到b 2 b 电子市场上，以在更大范围内吸引供应商，提高采购效率， 如沃尔玛。 ( 3 ) 由中介方建立的电子市场。由独立的第三方中介建立并控制的电子市场， 吸引买方和卖方在电子市场上发布供应和需求信息，促进双方信息的共享和协 调，并协助双方最终完成电子交易。如国内的阿里巴巴。在中介方建立的电子市 场中还分为中性的电子市场，以采购方为中心的电子市场与以供应方为中心的电 子市场。 2 1 2 第三方b 2 b 电子市场的特点 在三种模式的电子市场中，绝大多数企业特别是中小企业，更愿意通过第三 方b 2 b 电子市场介入电子商务活动。由第三方经营的电子市场是为多个买方和卖 方提供信息和交易等服务的电子交易平台。第三方b 2 b 电子市场的特点是：电子 市场经营者保持中立立场以得到参与者的信任，通过集成买方需求信息和卖方供 应信息，撮合买卖双方，支持交易以促成交易顺利完成。第三方b 2 b 电子市场的 功能在提供纯粹交易的基础上还包括对成员之间的各种合作行为提供支持。在交 易成本方面，电子市场通过将从事相似业务的大量采购商和供应商集中起来，成 为一个贸易团体，降低了搜索成本和交易成本，并且通过信息化的数据共享和数 据处理实现供应链其他功能的增值。电子市场中定价透明，使传统市场存在的价 格差异逐渐减少，使购买者更容易进行价格比较。另外通过聚集大量的采购商和 7 b 2 b 电子交易市场采购策略研究 供应商，电子市场形成了规模经济或网络效应，即市场中的参与者越多，电子市 场就越有价值。因此大量的参与者是吸引用户参与电子市场的一个重要因素。 第三方b 2 b 电子市场的经营者的收入来源主要有会员费；广告收入；交易费 用，服务费用等。绝大多数第三方b 2 b 电子市场并不收取会员费，为的是吸引更 多的潜在交易者加入，因此他们的主要收入除了广告收入以外，很大一部分来源 于交易性收入，即对成功的交易按比例收取一定的佣金。因此参与交易的双方在 成功交易后需要交纳一定的费用，一般或是按照交易金额的百分比来计算。例如 c o m m e n c e o n e n e t 根据客户需求的服务不同收取不同的费用，金额大概在几万到 十几万不等，但这比企业自己拥有采购网站要便宜很多，需要投入的成本少的多。 在电子市场中，交易双方可以实现查看目录，选择供应商，下订单，支付等功能。 电子市场为企业节省了建立，维护网站的费用，但由于电子交易市场是独立的第 三方网站，它与供需双方的企业后台系统集成比较困难。因此，越来越多的电子 市场采用了x m l 的开放式架构，同时还为客户提供后台的集成服务，使企业能顺 畅的通过电子市场进行交易。 相对于供应商控制的电子市场与采购商控制的电子市场，中立型的第三方电 子市场有一些不同的特点：( 1 ) 多对多，是真正的“交易市场”。( 3 ) 中立，不 对任何买卖双方的利益构成威胁。( 3 ) 开放性，任何希望进行产品供应或者采购 的企业都可以加入到电子市场中。( 4 ) 竞争性：由于有众多的买方或者卖方的参 与，电子市场中的成交价格是浮动的，符合市场经济的规律。( 5 ) 供应商，销售 商，电子市场三方构成共赢与共生的关系，形成一个融合的企业生态系统。 2 1 3 电子市场的定价模式 电子市场中采用i t 技术实现交易匹配和价格发现功能。目前主流电子市场 主要存在以下几种数字化的交易匹配和价格发现方式：固定价格，拍卖定价。其 中拍卖定价又分为简单拍卖，组合拍卖，双向拍卖。采用固定价格目录是一种最 简单的商务模式。通常是将供应商提供的各种商品与其对应的价格整理为一个总 的在线目录，供采购者查看。这些商品的价格是固定的，采购者可以灵活的对所 需要的产品进行比较，定购。中国化工网就是采取固定定价的方式，所有参与中 化网的供应商将自己的商品信息和销售价格提供给网站，网站对供应商信息进行 8 第2 章b 2 b 电子市场采购概述 分类整理，最后向采购商提供销售产品目录，采购商可以方便的查询到产品信息 和供应商信息。 拍卖定价在c 2 c 的电子商务网站中得到广泛应用。在b 2 b 电子市场中，拍卖 也是一种常用的定价方式。简单拍卖是只对商品价格进行竟价，可能是一个供应 商对多个采购商的拍卖，也可能是一个采购商对多个供应商的拍卖。无论哪种方 式的拍卖，拍卖的发起人都将从拍卖参与者的互相竞价过程中获益。全国最大的 粮食b 2 b 电子商务网( h t t p ：w w w c n g r a i n c o m ) 的粮油网络交易就是通过网上 竞价拍卖的形式实现的，采用英式拍卖，1 9 9 5 年创立至今取得了理想的效果。 简单拍卖只是单纯的对价格进行比较，而实际交易过程中，可能还有许多其他因 素需要考虑，组合拍卖就是通过销售商将所要购买商品的各项要求标准化，拥有 组合拍卖功能的电子市场事先将产品的各项属性设置为系统参数，因此需求方只 需要按照格式选择自己的具体要求。组合拍卖的系统能自动根据产品的各项属性 完成拍卖过程。双向拍卖定价是由买卖双方同时对一种商品进行投标，在提交价 格后，如果买卖双方在价格和数量上能够匹配，则完成交易。这种交易方式原来 只应用于股票市场，期货市场等金融市场，但现在也开始被电子交易市场所采用。 2 1 4 国外电子市场发展情况 现在已经产生了越来越多的电子市场，在电子市场中，企业的生产能力可以 用来进行交易，一些拥有过剩生产能力的企业开始使用电子市场对他们过剩的产 能进行拍卖。现在，企业不仅通过电子市场连接顾客和合作伙伴进行信息共享， 而且开始通过电子市场进行交易和服务的协调1 3 引。 全球电子商务以美国的发展速度最快，从美国电子市场的历史看，主要经历 了几个阶段的发展，第一阶段的b 2 b 电子交易市场是由一些独立的电子商务公 司建立的，这些电子市场包括横向的b 2 b 电子市场如v e r t i c a l n e t 、f r e e m a r k e t s ， 纵向的b 2 b 电子市场，如钢铁行业的e s t e e l ，生命工程行业的s c i q u e s t ，化工行 业的c h e m d e x 、塑料行业的p l a s t i c s n e t 。但在这一阶段，大的企业和公司仍较 少的参与电子市场。b 2 b 电子市场的第二阶段开始吸引一些比较大的供应商或者 销售商，电子市场在提高交易量的同时开始采取一些策略协调供需双方的利益。 在第三阶段，一些大的行业巨头开始联合，建立自己的电子交易市场。通用汽车 9 b 2 b 电子交易市场采购策略研究 和福特汽车在1 9 9 9 年1 1 月同时宣布建立各自的在线采购市场。这一举动揭开了 大型企业建立电子交易市场的浪潮 3 9 1 。如表2 1 所示，几乎所有主要行业都宣布 要建立自己的电子交易市场。 从美国的发展可以看出，b 2 b 电子交易市场在美国几乎覆盖了所有重要的产 业，而且吸引了越来越多公司的参与，使电子交易市场越来越成为各个行业的交 易中心。 表2 - 1 各行业主要电子市场开展情况 行业电子市场名称主导者( 主要参与者) 航空未命名波音，洛克希德马丁，b e a 系统公司， r a y t h e o n 医药未命名 强生，通用电气医疗系统公司，b a x t e r , a b b o a ，m e d t r o n i e 房地产 a n d l o r d b r o o k f i e l d ，o x f o r d ，波士顿资产等1 3 家 公司 零售 a g e n t r i c sl l c西尔斯，家乐福，k r o g e r , m e t r oa g 能源未命名 壳牌皇家石油，b p 阿莫科，三菱，t o s c o ， u n o c a l 等 汽车c o v i s i n t通用汽车，福特汽车，戴姆勒克莱斯勒 橡胶 r u b b e r n e t w o r k 固特异，米其林，s p a ，c o o p e r , c o n t i n e n t a l ，s u m n i t o m o ，b r i d g e s t r o n e 航空公司未命名美国航空，英国航空，法国航空，大陆 航空，联合航空，d e l t a 电子通信 e 2 0 p e n日立，l g ，i b m ，希捷，东芝，北电网 络，m a t s u s h i t a 。s o l e t r o n 消费品 t r a n s o r a 可口可乐，宝洁，雀巢，j & j ，u n i l e v e r , 纳贝斯科，吉列等5 0 家公司 2 2电子市场采购的特点 采购是指为实现企业销售目标，在充分了解市场要求的情况下，根据企业的 经营能力，运用恰当的采购策略和方法，为取得货物、技术、信息或服务与供应 方进行的一种交易活动或经营活动过程。采购过程会发生各种费用，即采购成本。 采购活动包括选择采购项目，寻找供应商，评估供应商，下订单以及解决收货后 出现的问题( 如延期交货，到货数量不符，商品质量问题等) 。采购管理的目标 1 0 第2 章b 2 b 电子市场采购概述 就是通过监控整个采购交易过程，在保证产品质量的前提下以最小的成本去获取 最大的利益。 为能够在竞争越来越激烈的商业环境中生存，企业必须在生产管理中降低成 本，提高生产率。在传统采购中，企业经常碰到的问题有低效的商品选择过程； 费时的手工订货操作；不公开不规范的采购；昂贵的采购成本和库存成本；冗长 的采购周期；复杂的采购管理。而通过电子市场进行采购，从根本上改变了商务 活动的模式。电子市场中大量信息的汇集使企业在供应源选择、下游渠道发展、 供应商评估、处理积压库存、联合采购等方面具备优势，从而实现信息资源对制 造、物流资源的优化配置，这种优化配置将为企业带来降低库存、采购成本和获 得采购折扣方面的各种收益。通过电子市场进行电子采购对销售商带来的好处包 括： ( 1 ) 通过比较获得最佳的产品来源，降低采购成本和采购价格 采购商通过电子市场进行采购可以提高对市场的控制能力，由于可以获得共 多的供应商和产品的信息，可以增强采购商在谈判中的筹码，并通过比较获得更 好的商品和服务，购买行为也因此变得更加快捷，降低了成本和风险。运用竞价、 谈判、拍卖( 反向拍卖) 促成采购商和供应商间的合作。通过运用谈判式的电子 商务机制，采购商可以将招标和投标程序自动化。网络使采购商有能力消除与供 应商间的地域差异和成本矛盾等障碍，以低廉的成本将更多的供应商纳入投标过 程中。而反向拍卖通过向供应商提供及时的反馈信息，使他们能有机会提交新的 竞标价格并赢得合同，促进了市场上的竞争。电子市场上用于协调，支付和信息 共享的工具能够提高供应链的透明度，提高库存周转速度，增进制造和采购过程 的整体效率，根据a m r 评估，电子市场的这些功能能够为企业降低1 5 - 2 7 的商 务费用。 ( 2 ) 有利于采购商对供应商信誉的判断和评估 为使网上交易更加可信，电子市场上一般会建立一套商家信用评估体系，销 售商在每次交易完成后可以根据交易过程和结果对供应商的产品和服务进行评 价。在反复交易过程中，的每个供应商都会获得一定的诚信评价，这样的评估体 系为采购商选择供应商提供了参考。 ( 3 ) 灵活的库存管理 b 2 b 电子交易市场采购策略研究 电子市场的聚集效应有利于够扩大供应商选择范围，方便采购商在有商品需 求的时候迅速的进行采购。因此通过聚集了大量供应商的电子市场进行采购能够 使采购商降低库存，避免不必要的非需求性的库存。 ( 4 ) 缩短产品的生产周期 绝大多数产品的生产成本除了与生产规模有关外，还与产品生产周期密切相 关。而运用电子市场进行采购，能够提高时间利用率，缩短产品生产周期。 ( 5 ) 提高市场透明度 市场的透明度能够保障采购商更有效的进行采购，市场透明度包括产品透明 度( 了解可以采购到的商品和可能的替代产品) ；供应商透明度( 了解潜在的供 应商及供应商的信誉) 和价格透明度( 产品在市场上的合理销售价格) 。这三方 面的透明度提高采购过程的透明度，促进市场竞争，保障采购商能以合理的价格 获得满意的商品 相对于传统采购而言，采用电子市场进行采购能够节省采购时间，降低采购 成本，增加供应链企业间协调，加强对供应商的评价管理；提高交易透明度。而 对于供应商而言，供应商通过参与b 2 b 可以提高其控制市场的能力，开辟新的营 销渠道，降低市场准入成本，降低宣传费用，实现自动销售，建立新的客户群体， 提高客户服务质量，加强与销售商之间的协调。因此电子市场通过i t 技术的应 用，能够有效降低供应链的运作成本。 1 2 第3 章b 2 b 电子市场采购理论分析 第3 章b 2 b 电子市场采购理论分析 3 1交易成本理论 交易成本理论是由诺贝尔经济学得奖主科斯提出的，交易成本理论的根本论 点在于对企业实体存在的本质加以解释。经济体系中的，由于企业分工与市场价 格机制的作用，产生了专业分工的现象；但是使用市场的成本相对偏高，而形成 了企业的组织形式，它是人类追求经济效率所形成的组织体【加1 。由于交易成本泛 指所有为促成交易发生而形成的成本，因此很难进行明确的界定与列举，不同的 交易往往涉及不同种类的交易成本。总体而言，简单的分类可将交易成本区分为 以下几项【4 l 】：搜寻成本：商品信息与交易对象信息的搜集：信息成本：取得交易 对象信息与和交易对象进行信息交换所需的成本：协调成本：针对契约、价格、 品质讨价还价的成本：决策成本：进行相关决策与签署契约所需的内部成本：监督 交易进行的成本：监督交易对象是否依照契约内容进行交易的成本，例如追踪产 品、监督、验货等：违约成本：违约时所需付出的事后成本。如表3 - 1 所示，交易 成本还可以进一步区分为事前与事后两大类【4 2 】。事前的交易成本：签约、谈判、 保障契约等成本：事后的交易成本：适应性成本，指签约双方对契约不能适应所导 致的成本：讨价还价的成本，指交易双方调整契约的谈判成本：建构及营