（国际贸易学专业论文）中国专业外贸公司基于供应链管理的客户中心型经营模式.pdf

ii 中国专业外贸公司基于供应链管理的客户中心型经营模式 王云霞 2005 年 5 月 摘要 加入 wto 之后中国专业外贸公司面临的经营环境发生了很大变化本文 首先利用波特的五力模型对中国专业外贸公司面临的竞争环境及其变化进行分 析并在此基础上提出专业外贸公司基于供应链管理的客户中心型经营模式即 以下游客户的需求为中心选择组织协调产品和服务供应商按照专业外贸公 司的安排来满足下游客户的需求 香港利丰集团利用供应链管理能力逐渐从中介 代理转变为供应链的管理者 本文通过对利丰集团转变经营模式的案例分析为 专业外贸公司转变到基于供应链管理的客户中心型经营模式提供可以借鉴的经 验最后本文在以上定性分析和案例分析的基础上提出专业外贸公司实现经 营模式转变的策略 为专业外贸公司实现经营模式转变和提升自身盈利能力提出 一条可行之路 中图分类号f721.8 关键词专业外贸公司供应链管理经营模式 iii international trade companies supply chain management based customer-oriented operation mode wang yunxia may 2005 abstract the environment for international trade companies changed a lot after chinas entry to the wto. this article analyzes the competitive environment and its changes for chinese international trade companies, then brings forward the supply chain management based customer-oriented operation mode for chinese international trade companies, which is to focus on the demand of downstream customers, select, organize and coordinate products and services providers to fulfill the customers demand according to the arrangement of the international trade company involved. li supply chain management; operation mode i 致 谢 作者感谢石玉川教授平日的言传身教和论文写作过程中的精心指导 石教授 谦逊的为人和严谨的态度使作者在做人和做事两个方面都受益颇丰 论文开题报 告匿名评审过程中两位评审老师给予作者很多指导和启发同窗好友郭晓飞在 论文写作过程中给予很多帮助作者在此一并表示感谢 1 一 前言 近年来在全球化趋势不断加强和中国加入 wto 等因素的推动下中国的 出口额不断攀升但在繁荣景象背后也存在着一丝隐忧众所周知我国出口产 品以劳动密集型为主处于产品价值链的低端多为同质化差异甚小的产品这 决定了中国产品在国际市场只能以价格为主要竞争手段 目前出口市场上已经 形成相互压价的恶性循环这带来的直接影响是作为二传手的专业外贸公司 的利润空间越来越小 而在放开外贸经营权允许外国投资企业建立独资采购中 心以及 b2b 电子商务和网上采购迅速发展的背景下中国专业外贸公司更是 面临巨大压力如果专业外贸公司不尽快调整自己的经营模式和发展战略可能 就会像被放在缓缓加热的锅里的青蛙一样面对环境变化麻木不觉 最终在不 知不觉中被开水煮死 本文将首先利用波特的五力模型对中国专业外贸公司面临的经营环境及其 变化进行分析 在此基础上提出专业外贸公司的客户中心型经营模式即以下游 客户为中心选择最合适的产品和服务供应商组织协调产品和服务供应商满 足下游客户的需求 具有百年历史的香港利丰集团利用供应链管理能力逐渐从中 介代理转变为供应链的管理者 为专业外贸公司提供了以供应链管理为基础实现 经营模式转变的借鉴经验 本文将对这一基于供应链管理的客户中心型经营模式 进行分析 以此为专业外贸公司实现经营模式转变和提升自身盈利能力提出一条 可借鉴之路 二 竞争环境分析与企业供应链管理 一 竞争环境分析 波特认为一个产业内部的竞争状态取决于潜在进入者替代品卖方侃价 实力买方侃价实力以及产业竞争对手五种基本竞争作用力这些作用力汇集 起来决定着该产业的最终利润潜力1五力模型是分析一个行业当前竞争状况的 有效工具加入 wto 之后中国专业外贸公司的经营环境发生了巨大变化从 国际环境国内环境到行业环境都发生了显著变化本文将利用波特的五力模型 动态地分析中国专业外贸公司目前所面临的经营环境变化 二 供应链管理 供应链是一种客观存在 一个完整的供应链始于原材料的供应商止于最终用 户 供应链同时又是在相互关联的业务流程以及业务伙伴间发生的是从产品设 计到交付最终客户全过程中的物流信息流资金流handfield, nichols (1999) 在 introduction to supply chain management2一书中将供应链定义为供应链包 1迈克儿 波特1997竞争战略华夏出版社第 13 至 14 页 2 handfield, r.b. and nichols jr, e.l., 1999 introduction to supply chain management, prentice-hall 2 含产品从原材料阶段至到达最终用户的过程中与产品流动和转换相关的所有活 动以及相关的信息流供应链管理是一种集成的管理思想和方法它执行供 应链中从供应商到最终用户的物流的计划和控制等职能甚至作为一种战略概 念供应链管理也是一种产品而且是可增值的产品是产品与信息从原料到最 终消费者之间的增值服务 三 中国专业外贸公司的经营环境变化及五力模型分析 一 中国专业外贸公司的经营基础和利润来源 专业外贸公司的产生与发展建立在两个方面的基础上一方面生产商和专 业外贸公司通过生产和外贸的专业化分工能够提高效率另一方面也是最为关 键的一个方面中国在外贸经营权方面管制较严生产商不得不将外贸业务交给 拥有外贸经营权的专业外贸公司在这种情况下专业外贸公司仅仅充当进出口 业务中的中介代理既不真正掌握生产资源没有生产能力又不真正拥有市 场和客户 这直接导致了大量提供同质服务的专业外贸公司在市场中只能进行以 价格竞争为主的竞争 所以不论赚取的是佣金还是利用自有资金买断产品再卖 给国外客户赚取差价专业外贸公司获取的利润都相当微薄 二 专业外贸公司的经营环境及其变化 1 外贸经营权放开 2004 年 7 月 1 日起实施的中华人民共和国对外贸易法放宽了外贸经营 权限制同时对外贸易经营者的范围也扩大至个人3这意味着任何符合条件的 生产商或个人都可以根据新外贸法登记从事外贸经营也就是说专业外贸 公司拥有的垄断经营权优势正在丧失 甚至在一些传统的垄断性行业比如原油 和成品油进口中国已于 2004 年 1 月 1 日取消了成品油进口配额改为自动进 口许可管理方式2005 年商务部又新批准 28 家非国营贸易企业拥有了进口原 油成品油经营代理权4其中包括有多家民营企业在拥有进出口经营权之后 只要条件具备国内企业完全可以绕过专业外贸公司这个二传手直接与国 外客户从事外贸业务 2 跨国公司获准建立独资采购中心 跨国公司的在华采购业务是许多专业外贸公司长期稳定的业务来源之一 以 前由于政策限制跨国公司无法独立在华从事采购出口业务必须依靠拥有外 贸经营权的专业外贸公司代理采购出口 2004 年 2 月 12 日商务部正式公布了 关 于外商投资举办投资性公司的规定根据这一新规定跨国公司可以通过设立 3参见 中华人民共和国对外贸易法2004 年修订版第二章第 8 条 4 参见商务部 2005 年第 12 号和第 13 号公告 28 家非国营贸易企业拥有了进口原油成品油经营代理权 其中保利科技公司中宝纳资源控股管理公司和湖南新华联国际石油贸易公司三家获得原油进口经营代 理权其他 25 家企业获得成品油进口经营代理权而且在此次获批企业名单中有多家民营企业 3 投资性公司从事采购业务及进入物流领域 这使外商事实上可以独立在华进行采 购出口业务并可享受与中国企业同等的出口退税待遇及相关政策ibm沃尔 玛和戴尔等许多跨国公司已经选择自建投资性公司独立从事采购出口业务将 中国直接纳入公司的全球采购系统 这一规定的出台使得专业外贸公司不得不面 对失去长期稳定客源的不利局面 3 b2b电子商务及网上采购的兴起和发展 对于中介代理业务的专业外贸公司来说 手中掌握的客户信息和生产商信息 是其赖以生存的根本随着信息技术的发展电子商务(b2b)在国际贸易中已经 日渐重要电子商务的发展直接拉近了客户与生产商的距离通过互联网国外 客户和国内生产商可以方便地查找到对方信息 这样一来专业外贸公司的信息 优势也就难以成为优势了同时许多大型跨国公司开始采用网上招标的采购方 式 将采购需求信息直接公布在互联网上通过逆向拍卖的方式由生产商竞标供 货权这一方式同样使生产商能够直接获得国外客户的采购信息从而进一步将 传统国际贸易链条中的专业外贸公司排除在新的国际贸易供应链之外 三 中国专业外贸公司经营环境的五力分析模型 波特的五力模型不仅可以用于分析一个产业内部的静态竞争状态 而且可以 用于分析这些竞争作用力的变化能给整个产业所带来的变化 图 1 是利用波特的 五力模型对中国专业外贸公司面临的环境变化所作的综合分析 首先外贸经营权开放之后专业外贸服务行业又增加许多新的外贸经营者 和潜在的外贸经营者 这使得原本已经拥挤的专业外贸行业增加了许多新的竞争 对手 更重要的是专业外贸公司的一些传统客户在获得外贸经营权之后也进入 外贸行业从专业外贸公司的客户转变成竞争对手 其次从专业外贸行业的上下游力量来看上游供方和下游买方的实力都得 到增强信息技术的发展引起的最重要变化就是信息渠道和信息来源的多样化 而这恰恰是造成专业外贸公司相对于上下游客户地位明显下降的重要原因同 时 外贸经营权放开和允许外资公司独资采购出口等新政策使得外贸公司的传统 客户有可能绕开专业外贸公司这一环节直接从事进出口业务 最后b2b 电子商务和网上采购等已经成为专业外贸公司的替代品ebay 阿里巴巴等互联网公司的 b2b 业务发展迅速在中国阿里巴巴已经享有永 不落幕的广交会的声誉同时许多大型跨国公司依靠自身在市场中的强势地 位开展网上采购网上招标逆向拍卖等形式进行采购坐等生产商上门供货 这些基于互联网的新贸易方式在一定程度上开始替代专业外贸公司的服务 是专 业外贸服务不可忽视的替代品 通过以上针对中国专业外贸公司当前经营环境变化及其竞争作用力的分析 不难看出专业外贸公司的利润空间乃至生存空间都在不断压缩根据自身优 势和环境变化迅速转变经营模式已成为专业外贸公司的当务之急 4 图 1 中国专业外贸公司经营环境的五力分析5 四 专业外贸公司的传统经营模式及其基于供应链管理的客 户中心型经营模式 一 中国专业外贸公司的传统经营模式 如前所述 中国专业外贸公司的传统经营模式就是充当上下游之间的中介代 5 模型来源 迈克儿波特驱动产业竞争的力量1997竞争战略华夏出版社第 14 页图 11 买方侃价实力 供方侃价实力 入侵 门槛 替 代 服 务 的 威 胁 产业竞争对手 大量提供同质服务的 专业外贸公司在市场 中进行以价格竞争为 主的竞争 供方 外贸经营权 多种信息渠道 买方 多种信息渠道 允许外商自营 采购出口业务 潜在进入者 新外贸法进 一步放开外贸经 营权门槛进一 步降低 替代品 b2b 电子商务和 网上采购的发展 在一定程度上弱 化了专业外贸公 司的信息优势 4 图 1 中国专业外贸公司经营环境的五力分析5 四 专业外贸公司的传统经营模式及其基于供应链管理的客 户中心型经营模式 一 中国专业外贸公司的传统经营模式 如前所述 中国专业外贸公司的传统经营模式就是充当上下游之间的中介代 5 模型来源 迈克儿波特驱动产业竞争的力量1997竞争战略华夏出版社第 14 页图 11 买方侃价实力 供方侃价实力 入侵 门槛 替 代 服 务 的 威 胁 产业竞争对手 大量提供同质服务的 专业外贸公司在市场 中进行以价格竞争为 主的竞争 供方 外贸经营权 多种信息渠道 买方 多种信息渠道 允许外商自营 采购出口业务 潜在进入者 新外贸法进 一步放开外贸经 营权门槛进一 步降低 替代品 b2b 电子商务和 网上采购的发展 在一定程度上弱 化了专业外贸公 司的信息优势 5 理即代理国内客户进口或出口产品代理国外客户在国内采购或者销售通俗 的说中国专业外贸公司就是产品二传手左手拿到订单右手就把订单交 给制造商 6 如图 2 所示专业外贸公司的利润就来源于左右手倒手过程中所 赚取的佣金或者差价 这一经营模式曾经在中国对外贸易中发挥了重大作用专 业外贸公司也凭借手中的外贸经营权和客户信息一度获得丰厚的利润 但中国专业外贸公司作为进出口供应链中的一个环节 主要从事代理进出口 以及与此相关的租船订舱 报检报验等业务 这些业务进入门槛较低且增值较少 丰厚的利润吸引越来越多的进入者 从而造成了专业外贸公司以价格竞争为主的 恶性竞争局面在专业外贸公司的经营环境发生变化之后这种矛盾更加突出 局势更加严峻中国外贸公司必须转变经营模式以增强自身的盈利能力 图 2 专业外贸公司在当前业务模式中的二传手角色 二 专业外贸公司的客户中心型经营模式 1 客户中心型经营模式的定性描述 正如本文上一部分在分析中国专业外贸公司经营环境变化时所指出的那样 在新的经营环境下 专业外贸公司的外贸经营权和客户信息两大优势已经不足以 保证外贸公司获得利润和持续生存要想创造更多增值和获取更多利润专业外 贸公司就必须增强自身能力向上下游环节延伸 但专业外贸公司的传统经营模式 造成了专业外贸公司本身并不拥有生产材料和生产设备无法单独完成生产因 此专业外贸公司必须围绕下游客户的需求选择最合适的产品和服务供应商并 利用自身的供应链管理能力组织和协调这些企业为下游客户提供产品和服务 从 而借力向上下游渗透 基于以上分析并结合专业外贸公司的优势和能力 本文提出一种客户中心型 经营模式如图 3 所示专业外贸公司以下游客户为中心组织和协调传统供应 链中的其他企业为客户提供全方位的服务在客户中心型经营模式中专业外贸 公司仍是上下游客户之间的桥梁 但其角色已经从简单的中介代理转变成供应链 的组织者和协调者 6香港利丰集团主席冯国经博士在北京大学演讲时对利丰贸易过去的定位所做的阐述 国内 生产商 国外 客户 专业外贸公司 产品 产品 需求信息 需求信息 6 图 3 中国专业外贸公司的客户中心型经营模式 如图 4 所示专业外贸公司以下游客户为中心围绕下游客户的需求设计 一套定制化的服务方案根据方案选择最合适的产品和服务供应商组织和协调 这些企业组成新的供应链 按照专业外贸公司的安排为下游客户提供全方位的服 务也就是说专业外贸公司利用实际的产品和服务供应商的能力按照自己的 安排为下游客户提供服务 这样专业外贸公司就借助产品和服务供应商的能力 渗透到整个供应链的上下游 2 客户中心型经营模式的合理性分析 首先 专业外贸公司的下游客户需要专业外贸公司提供客户中心型的定制化 服务第一在全球化大市场竞争环境下单个企业难以完全依靠一个企业的力 量完成从市场研究产品设计开发原材料采购产品生产运输仓储直到将 产品交付最终客户等一系列活动企业需要联合其他上下游企业通过联盟和外 包等各种合作方式建立一条经济利益相关业务关系紧密优势互补的供应链 实现合作优化 充分利用供应链上的资源来适应新的竞争环境 共同增强竞争力 7第二 每个企业的人力物力等资源投入都是有限的企业应发现自己的比较 优势 将力量集中用于相对有利或者不利较小的方面没有优势的方面应通过外 包的方式交给专业外贸公司运作 其次生产商对专业外贸公司的专业外贸服务仍有依赖性如上所述 国内生产商在目前的状况下面临着较好的发展机遇但是也面临着发展瓶颈一 方面国内市场需求有限国内供给大于需求的宏观状况仍未改善另一方面 生产商受自身缺乏国际贸易核心能力国际经营经验不足等缺陷的约束很难在 短期内完全依靠自身力量单独拓展海外市场所以专业外贸公司对生产商而言 仍有存在的必要性 7 利丰研究中心 2002供应链管理香港利丰集团的实践中国人民大学出版社第 37 页 传统供应链中的其他企业 专业外贸公司 下游 客户 7 最后 专业外贸公司需要通过提供客户中心型的定制化服务以创造更多附加 值和提高企业的盈利能力 客户中心型的定制化服务可以使专业外贸公司与其他 提供无差异 低价值服务的专业外贸公司相区别进入创造附加值更高的供应链 环节但大多数专业外贸公司本身并不具有为下游客户提供生产和服务的能力 同时也不具备通过大规模固定资产投资建立这些生产和服务设施的条件因此 通过供应链管理选择组织和协调供应链中的其他企业为专业外贸公司自己的 客户提供生产和服务就成了专业外贸公司向上下游渗透的可选择之路 图 4 中国专业外贸公司客户中心型经营模式的组织形式8 但是要通过上述方式实现以客户为中心的经营模式 对专业外贸公司的供应 链管理能力提出了很高的要求也就是说专业外贸公司如何在既不具备实际生 产能力又不能直接掌握客户的情况下来组织和协调这条供应链在这方面 香港 利丰集团为专业外贸公司实现基于供应链管理的客户中心型经营模式提供了较 为成熟的实践经验 8 本图说明专业外贸公司在客户中心型经营模式中所处的位置和提供的服务 专业外贸公司并非向下游客 户提供图书所列的全部服务本图试图说明的是专业外贸公司需要全方位了解客户需求根据客户在不 同方面的需求提供一个定制化的服务组合将客户真正需要的服务纳入这个服务包 市场调研与设计 下游客户的 真实需求 原 材 料 采 购 组织生产 运输 仓储 选择最合适的生产企业进行 生产并进行监督和协调 调研下游客户的目 标市场设计产品 从 最 合 适 的 地 点 以 最 合 适 的 价 格 采 购 原 材 料 最终产 品按下 游客户 需求进 行运输 和仓储 8 三 案例分析香港利丰集团的客户中心型经营模式实践 利丰贸易从中介代理到供应链管理的经营模式转变 香港利丰集团是一家拥有近百年历史的商贸企业 也是商贸领域世界知名的 创新者利丰旗下的利丰贸易是一家专业外贸公司利丰贸易在近百年时间中的 经营模式转变为中国专业外贸公司在现有条件下实现经营模式转变提供了宝贵 的借鉴经验 利丰贸易将自己自 1906 年创立至今的发展历程根据为客户提供的服务和 创造的附加值不同而分为五个阶段从采购代理采购公司到无疆界生产直到进 行虚拟生产并最终发展成整体供应链管理管理者如图 5 所示 在采购代理和采购公司两个阶段中利丰扮演的是中介代理的角色利丰利 用自己的语言沟通优势客源与货源优势以及掌握各国贸易政策的优势在客 户与供应商之间牵线搭桥 在这一发展历程作为中介代理的利丰是以赚取佣金 为主要盈利手段 利丰在这一阶段的业务模式与中国专业外贸公司传统业务模式 类似 图 5 利丰贸易的业务发展阶段9 在无疆界生产和虚拟生产两个阶段利丰的角色发生了重大变化利丰不再 9 资料来源 利丰研究中心2003供应链管理香港利丰集团的实践经验中国人民大学出版社第 102 页图 43 利丰向上下游环节的渗透程度 利 丰 创 造 的 附 加 值 采购代理 采购公司 无疆界生产 虚拟生产 整体供应链管理者 1906年 现在 9 是根据供应商的出口要求寻找客户或者根据客户要求寻找合适的供应商 而是成 为生产的计划管理者和实施者更重要的是利丰实行以客户为中心的服务 模式为每一个客户设计一条最优的供应链在无疆界生产模式中利丰贸易打 破原有的传统价值链 在香港从事设计和质量控制等高附加值活动而将附加值 较低的业务分配给其他最合适的厂商完成虚拟生产模式则更进一步利丰不再 以客户的名义与供货商签约而是自己充当供货商的角色与客户直接签约直接 为客户供应客户所需的产品在这一发展历程利丰从简单的服务性活动延伸到 了生产阶段 供应链管理的深度和长度进一步扩大从而能够协调和完善整个供 应链同时由于利丰在虚拟生产阶段是以自己的名义与客户签约直接充当供 货商承担的风险和责任都高于以往从而也可以获得更多盈利 图 5 中的第五个阶段整体供应链管理阶段则是利丰现在和将来的努力 方向和发展方向在这一发展历程利丰继续开发更全面的供应链服务除了负 责一系列以产品为中心的工作利丰贸易将负责整个供应链的规划和管理工作 对整条供应链进行进一步分解对每个环节进行优化从而实现整个供应链的优 化和协调发展 10 由于利丰贸易在经济 文化地理和以往的贸易模式方面与中国专业外贸公 司具有一定的相似性 因此中国专业外贸公司在向基于供应链管理的客户中心 型经营模式转变中可以借鉴利丰贸易从中介代理到整体供应链管理者的转变过 程中的经验和策略 五 实现基于供应链管理的客户中心型经营模式的策略 目前物流和供应链管理已经被生产性企业广泛地当作第三利润源但 是国内专业外贸公司的业务重点仍在两头即一边尽力提高销售价一边努力压 低收购价对于从收集信息签订采购合同到办理进出口手续完成租船订舱 最终完成交易这套复杂的环节中所蕴含的盈利潜力或认识不足 或者虽然认识到 但无力或缺乏合适的方式来发掘 而作为从供应商到最终用户的物流计划和控制 等职能的供应链管理则是协调供应链各环节 提高效率和提升盈利能力的重要工 具 完善的供应链管理可以更高效地对市场需求变化做出反应从而帮助专业外 贸公司实现基于供应链管理的客户中心型经营模式 一 深入了解客户真实需求实施定制化服务 1积极接触客户了解客户真实需求 积极主动的接洽客户是所有贸易业务的第一步也是最为关键的一步但在 客户中心型经营模式中积极接洽客户不仅仅是要招徕客户而且要深入了解客 户需求 包括客户在产品定制化 质量认证 交货时间和方式等方面的特定需求 深入了解客户需求是从真正意义上实施客户中心型经营模式的第一步 10 资料来源 根据利丰研究中心2003供应链管理香港利丰集团的实践经验中国人民大学出版 社joan magretta, (1998)”fast, global and entrepreneurial: supply chain management, hong kong style, an interview with victor fung”, harvard business review, 9/10, 1998 9 是根据供应商的出口要求寻找客户或者根据客户要求寻找合适的供应商 而是成 为生产的计划管理者和实施者更重要的是利丰实行以客户为中心的服务 模式为每一个客户设计一条最优的供应链在无疆界生产模式中利丰贸易打 破原有的传统价值链 在香港从事设计和质量控制等高附加值活动而将附加值 较低的业务分配给其他最合适的厂商完成虚拟生产模式则更进一步利丰不再 以客户的名义与供货商签约而是自己充当供货商的角色与客户直接签约直接 为客户供应客户所需的产品在这一发展历程利丰从简单的服务性活动延伸到 了生产阶段 供应链管理的深度和长度进一步扩大从而能够协调和完善整个供 应链同时由于利丰在虚拟生产阶段是以自己的名义与客户签约直接充当供 货商承担的风险和责任都高于以往从而也可以获得更多盈利 图 5 中的第五个阶段整体供应链管理阶段则是利丰现在和将来的努力 方向和发展方向在这一发展历程利丰继续开发更全面的供应链服务除了负 责一系列以产品为中心的工作利丰贸易将负责整个供应链的规划和管理工作 对整条供应链进行进一步分解对每个环节进行优化从而实现整个供应链的优 化和协调发展 10 由于利丰贸易在经济 文化地理和以往的贸易模式方面与中国专业外贸公 司具有一定的相似性 因此中国专业外贸公司在向基于供应链管理的客户中心 型经营模式转变中可以借鉴利丰贸易从中介代理到整体供应链管理者的转变过 程中的经验和策略 五 实现基于供应链管理的客户中心型经营模式的策略 目前物流和供应链管理已经被生产性企业广泛地当作第三利润源但 是国内专业外贸公司的业务重点仍在两头即一边尽力提高销售价一边努力压 低收购价对于从收集信息签订采购合同到办理进出口手续完成租船订舱 最终完成交易这套复杂的环节中所蕴含的盈利潜力或认识不足 或者虽然认识到 但无力或缺乏合适的方式来发掘 而作为从供应商到最终用户的物流计划和控制 等职能的供应链管理则是协调供应链各环节 提高效率和提升盈利能力的重要工 具 完善的供应链管理可以更高效地对市场需求变化做出反应从而帮助专业外 贸公司实现基于供应链管理的客户中心型经营模式 一 深入了解客户真实需求实施定制化服务 1积极接触客户了解客户真实需求 积极主动的接洽客户是所有贸易业务的第一步也是最为关键的一步但在 客户中心型经营模式中积极接洽客户不仅仅是要招徕客户而且要深入了解客 户需求 包括客户在产品定制化 质量认证 交货时间和方式等方面的特定需求 深入了解客户需求是从真正意义上实施客户中心型经营模式的第一步 10 资料来源 根据利丰研究中心2003供应链管理香港利丰集团的实践经验中国人民大学出版 社joan magretta, (1998)”fast, global and entrepreneurial: supply chain management, hong kong style, an interview with victor fung”, harvard business review, 9/10, 1998 10 2根据客户特定需求定制供应链来实施服务 在客户中心型经营模式中 专业外贸公司需要根据自己掌握的国外客户需求 信息 在自己所掌握的国内供应商和运输服务商中寻找最具竞争力的组合也就 是说针对客户要求组建一条最优的供应链完成从生产运输到将货物交给国 外客户的一系列活动 下面以一个简单的例子来阐释专业外贸公司如何利用供应链管理实现客户 中心型经营模式 如果一家国内专业外贸公司接到国外客户的皮包生产订单在 当前的经营模式下外贸公司会通过各种渠道在市场上寻找符合客户要求的产 品但在客户中心型经营模式中专业外贸公司首先需要深入分析客户要求然 后分解皮包生产供应链 然后根据分解的结果安排采购 生产和运输 也就是说 选择最合适的皮革拉链内衬等原材料供应商然后交给最合适的生产商完成 生产 生产完成后由外贸公司负责质量检验 租船订仓和出口报关等一系列业务 最终在客户要求的时间将产品交至客户要求的售货地点 只有通过有效的供应链 管理才能高效低成本地实现这一虚拟生产过程在这一过程中专业外贸公司与 原材料采购商生产商及运输服务商等形成的就是一种以专业外贸公司为中心 传统供应链中其他企业共同构成的虚拟皮包生产企业 二 加强供应商管理选择组织和协调供应商的生产和服 务活动 大多数专业外贸公司自身并不拥有工厂和生产能力 而投资建厂从事生产加 工需要大量固定资产投资并且需要承担很大的经营风险 所以通过加强与供应商 的协作乃至建立联盟关系来实现定制化服务则是专业外贸公司的可选择之路 1供应商选择 专业外贸公司在进行供应商选择时应全方位多角度充分地考虑各种因素 来评估供应商进行供应商评估时可以参考“q.c.d.s”等基本原则即质量成 本交付与服务并重的原则11四个因素中质量最为关键要确认供应商是否 拥有稳定有效的质量保证体系是否具有生产所需的设备和工艺能力其次是成 本与价格通过成本核算和价格谈判实现成本节约交付方面要确定供应商是 否拥有足够的生产能力及有无扩大产能的潜力 最后一点供应商要具有良好的 售前售后服务能力和记录 2组织和协调供应商的生产和服务活动 在全球化的市场竞争环境下 很少由单个企业在一个产品的所有生产和流动 环节上都具有最强的竞争力 大部分产品都需要企业联合上下游企业通过联盟或 外包等方式建立一条经济利益相关业务联系紧密优势互补的供应链从而增 强整个供应链在市场中的竞争力 在基于供应链管理的客户中心型经营模式中 企业利润不再以上下游之间的 11“q.c.d.s”原则是大多数电子及信息行业跨国公司进行供应商评估使通常采用的基本准则 即从质量 quality成本cost交付delivery与服务service四个方面对供应商进行评估 11 相互压榨为主要实现方式而是由从原材料产品产出到产品运输这一国际贸易 供应链中的各个环节通过相互合作优势互补共同创造出新的利润来源作为供 应链的组织者专业外贸公司必须组织自己所选择的产品和服务供应商高效低 成本地根据安排交付产品 作为国际贸易供应链的协调者 专业外贸公司需要通过各种方式协调供应链 各环节的利益 建立一种共赢的模式来维持供应链的相对稳定相对稳定的供应 链对于整个供应链的不断完善和发展起着至关重要的作用对专业外贸公司来 说供应商管理处于同客户管理同等重要的地位 三 降低供应链运作成本创造新的利润来源 如前所述 大量提供同质服务的中国专业外贸公司正在进行以价格战为主要 竞争手段的激烈竞争在激烈的竞争环境下企业增加销售收入和减少制造成本 的空间已经非常有限 专业外贸公司若想提高企业盈利能力就必须着手创造新 的利润来源 物流和供应链管理被生产性企业当作第三利润源其实物流和供应链 管理同样是专业外贸公司新的利润来源 香港利丰公司在实现经营模式转变的过 程中就十分注重挖掘软三元 12中的盈利潜力 如图 6 所示这 3 美元就是 供应链各个环节的价值包括产品设计原材料采购物流运输批发零售信 息和管理等各个环节供应链管理的重点就存在于软三元内的各个环节利 用高效的供应链管理节省成本和增加利润 图 6 软三元 资料来源供应链管理香港利丰集团的实践中国人民大学出版社第 35 页图 21 软三元 六 结论 本文首先利用波特的五力模型对中国专业外贸公司面临的经营环境及其变 化进行分析指出专业外贸公司传统经营模式已经不适合当前的经营环境并在 此基础上提出专业外贸公司的客户中心型经营模式 在基于供应链管理的客户中 12 香港利丰集团主席冯国经在接受琼 玛格丽特的访问时提到多年来人们一直在为降低生产成本 而努力 这里已经没有太大的成本降低空间 而降低流通渠道中所增加的 3 美元成本却是可行的参见 joan magretta, (1998)”fast, global and entrepreneurial: supply chain management, hong kong style, an interview with victor fung”, harvard business review, 9/10, 1998 原料和生产费用 一元 产品设计 各级采购 仓储运输 订单处理 批发经销 零售 四元 11 相互压榨为主要实现方式而是由从原材料产品产出到产品运输这一国际贸易 供应链中的各个环节通过相互合作优势互补共同创造出新的利润来源作为供 应链的组织者专业外贸公司必须组织自己所选择的产品和服务供应商高效低 成本地根据安排交付产品 作为国际贸易供应链的协调者 专业外贸公司需要通过各种方式协调供应链 各环节的利益 建立一种共赢的模式来维持供应链的相对稳定相对稳定的供应 链对于整个供应链的不断完善和发展起着至关重要的作用对专业外贸公司来 说供应商管理处于同客户管理同等重要的地位 三 降低供应链运作成本创造新的利润来源 如前所述 大量提供同质服务的中国专业外贸公司正在进行以价格战为主要 竞争手段的激烈竞争在激烈的竞争环境下企业增加销售收入和减少制造成本 的空间已经非常有限 专业外贸公司若想提高企业盈利能力就必须着手创造新 的利润来源 物流和供应链管理被生产性企业当作第三利润源其实物流和供应链 管理同样是专业外贸公司新的利润来源 香港利丰公司在实现经营模式转变的过 程中就十分注重挖掘软三元 12中的盈利潜力 如图 6 所示这 3 美元就是 供应链各个环节的价值包括产品设计原材料采购物流运输批发零售信 息和管理等各个环节供应链管理的重点就存在于软三元内的各个环节利 用高效的供应链管理节省成本和增加利润 图 6 软三元 资料来源供应链管理香港利丰集团的实践中国人民大学出版社第 35 页图 21 软三元 六 结论 本文首先利用波特的五力模型对中国专业外贸公司面临的经营环境及其变 化进行分析指出专业外贸公司传统经营模式已经不适合当前的经营环境并在 此基础上提出专业外贸公司的客户中心型经营模式 在基于供应链管理的客户中 12 香港利丰集团主席冯国经在接受琼 玛格丽特的访问时提到多年来人们一直在为降低生产成本 而努力 这里已经没有太大的成本降低空间 而降低流通渠道中所增加的 3 美元成本却是可行的参见 joan magretta, (1998)”fast, global and entrepreneurial: supply chain management, hong kong style, an interview with victor fung”, harvard business review, 9/10, 1998 原料和生产费用 一元 产品设计 各级采购 仓储运输 订单处理 批发经销 零售 四元 12 心型经营模式中专业外贸公司不再充当简单的中介代理角色而是转变为供应 链的协调者和组织者专业外贸公司根据下游客户的需要提供一系列增值服务 在全球范围内选择最合适的企业完成从原材料采购 产品生产直到运输仓储等服 务也就是说专业外贸公司利用供应链管理能力选择组织和协调传统供应 链中其他企业按照专业外贸公司的安排为下游客户提供的增值服务 专业外贸公 司直接面对下游客户因此能够把握下游客户的需求专业外贸公司虽然能把握 客户需求但却无力依靠自身能力提供下游客户需要的服务而基于供应链管理 的客户中心型经营模式恰好可以扬长避短 是专业外贸公司实现经营模式转变和 提供盈利能力的一条可供选择的途径 本文主要是在理论分析的基础上定性地提出一种模式 随后也仅对这一模式 进行了定性分析本文提出的模式以后还需要通过定量分析加以验证另外供 应链各环节之间的沟通和关系对本文所提出的经营模式也影响甚深 供应链各环 节之间存在的不确定性及各环节之间存在的交易成本都将对本文提出的经营模 式的实际效果产生巨大影响 这种影响的实际效果以及规避方法也需要在今后的 研究中加以解决 13 参考文献 亚德里安 j斯莱沃斯基等著张星等译2002利润模式中信出版社 陈剑冯蔚东2002虚拟企业构建与管理清华大学出版社 大卫波维特等仲伟俊等译2001价值网 人民邮电出版社 邓成华中国外贸企业基于供应链的业务再造华安盛道管理咨询公司 利丰研究中心2003供应链管理香港利丰集团的实践中国人民大学出 版社 罗纳德巴罗著王晓东胡瑞娟等译2002企业物流管理供应链的规 划组织与控制机械工业出版社 马士华林勇陈志祥2000供应链管理机械工业出版社 迈克尔.波特著陈小悦译1997竞争优势华夏出版社 迈克尔.波特著陈小悦译1997竞争战略华夏出版社 沈光明2004论外贸虚拟经营国际贸易问题2004 年第 3 期 盛宇华潘持春2004供应链管理及虚拟产业链科学出版社 史蒂文 .l 戈德曼 罗杰 n 内格儿 肯尼思 普瑞斯 杨开峰 章霁译1998 灵捷竞争者与虚拟组织辽宁教育出版社 唐纳德j鲍尔索克斯戴维j克劳斯 m比克斯比库珀2002供 应链物流管理英文版机械工业出版社 喻建良2003从供应链分析探讨传统出口型外贸企业的发展战略湖南大 学学报2003 年第 2 期 张后启2002再造竞争优势中国科学技术大学出版社 中华人民共和国对外贸易法2004 年修订版 adrien presley, joseph sarkis, (2001 apr.)william barnett, donald liles, “engineering the virtual enterprise: an architecture-driven modeling approach”, international journal of flexible manufacturing