（系统工程专业论文）电子商务环境下几种典型商品的定价策略研究.pdf

东北大学博士学位论文 摘要 电子窝务环境下冗种典型麓品麓宠徐策酶研究 摘要 赞戆怒影响审场需求最燕要熬因豢。在当今市场竞争中，盎孳= 债格竞争褒魂撂鼗 为直观明鼹，因此价格竞争也最为激烈。随着经济体制市场化改革的不断推进和价格 段革的深化，企业与顾客共嘲成为价格的决策主体。企、韭只有正确运用定价方法，碟 究定价技巧，制定价格策略，才能实现公平竞争，降低交易成本，提高经济效益。因 此，研究定价策略和技巧对于企业成功地进占市场，在激烈的市场竞争中获取价格竞 争优势有拣极的意义。 随着知识经济的发展和信息高速公路的建设，互联网逐渐进入社会的各个层面。 电子商务教交着传统产韭绪擒静同对，对漉通镬域中供寝妨流的跫价策略懋产生了重 大的影响。 论文在分辑弱上链簧与一般齑品锩售莛睦懿蒺箍上，隧季节瞧商品、茹藕蠢燕、 知识商品等几种特殊商品为主要研究对象，结含流行的促销方式，以适应市场需要为 爨躲西展傍格决燕的璎变。鼠决定和影瞧 ； 格鳇因素入手，定性与定量方法糖结合， 探讨商品的定价方式，并力求在某些方面适应置联网环境下商品的定价，为企业在营 销中制定价格战略掇供客观依据。 论文首先综述了研究背景、研究惑义以及潮内外研究现状与方法。然后针对在电 予商务环境下商品定价的相关内容进行了阐述，分绍了价格的定义与作用，分析了影 响商品定价豹内部因素和外部因素，对t e 性论逐了两上营销定价与传统定价的区剐与 联系。并根据促销在营销过糕的重要作用，着重介绍了几种常用的促销手段，为后磷 的研究奠定了基稿。 论文针对季节性商品的特点，建立丁具有淡旺季的商品定价模型，设计了优化求 解麓遗传算法。嗣时裁爰季节镑售涎宠傍惩嚣，建立模糊定债模譬，痿冀验涯7 毒效 性。易腐商品的价格确定一敷是销售领域的定价难题，本文主要研究一类不确定易腐 黠耀赛暴黪定赞翘题，建立了数学模型，进行7 谯纯求麓，通过传囊确定了最侥定傍 鬣略。论文在商品促销定价方面开展了商品优惠券发放与打折销售的定价策略研究。 首先以一耪优惠券镳售特倒为研究对象，根据谯惠券销售的特点，结合两类不同的颜 容类型建立了极大化利润模裂，并进行了仿真求解。接着针对打折促销手段进行建模， 弗分别运用遗传算法和粒子群算法进行了求解。 东北大学博士擎位论定摘要 知识离龋的定价阍题是鳗靛价格决策研究魏热点内容。论文在阑述鲣识产晶蜓概 念、属性及其特点的同时，分析了知识商品的获利簸略和定价策略。并针对软件这一 典型的知识简品设计了在具畜缕舨软件竞争环境下的正版软件定价模型，为难以进行 定餐化研究的知识商晶定价做出了一点探索性的工作。晟后，论文对本课题所取得的 研究或桑避行了总髂，并指波避一步研究的方向。 关键词：定价；电子蘸务；攀节性藤晶；恳腐蕊韪；知识磷晶：键销 曼苎态兰堂主篓堡垒墨 皇! 墨兰! 。 s t u d yo np r i c i n gs t r a t e g i e so fs e v e r a lt y p i c a lc o m m o d i t i e si n e n v i r o n m e n to fe l e c t r o n i cc o m m e r c e a b s t r a c t p r i c ei sr o l eo f t h em a j o rf a c t o r st h a ti n f l u e n c e 谯ed e m a n da n d s u p p l yi nt h em a r k e ti n t h ep r e s e n tm a r k e lt h ec o m p e t i t i o no f 掰c e si sq u i t ef i e r c ef o ri ti st h em o s to b v i o u sf a c t o r s + w 弧t h ec o n t i n u i n gr e f o r mo fm a r k e t i z l n gt h ee c o n o m i c a l s y s t e ma n d 商c es y s t e m ， e n t e r p r i s e sa n dc u s t o m e r sh a v eb e c o m et h em a i nb o d yt os e tp r i c e s 。t h e r e f o r e , t h e yh a v e 静 m a k eu s eo fp i o p e rw a y st o 瓢p r i c e s ，c o n d u c tr e s e a r c ho nt a c d c so ff i x i n gp r i c e s 、d e f i n e p r i c i n gs t r a t e g i e ss ot h a tt h e yc a ng e tt h eo p p o r t u n i t yf o r 蹦rc o m p e t i t i o n , l o w e rt h ec o s to f t r a n s 鑫c t i o na n di m p r o v et h ep r o f i t s t h u st os t u d yp r i c i n gs t r a t e g ya n ds k i l t si so fg r e a s i g n i f i c a n c ef o rt h ee n t e r p r i s e st oe n t e rt h em a r k e ts u c c e s s f u l l ya n do b t m ns u p e h o rp o s i t i o n i nt h ef i e r c ec o m p e t i t i o n w i t ht h ed e v e l o p m e n to f k n o w l e d g ee c o n o m ya n dt h ec o n s t r u c t i o no f t h ei n f o r m a t i o n s u p e rn g h w a ) ；n t e m e th a se n t e r e de e r ya s p e c to fs o c i a ll i f e e l e c t r o n i cc o m m e r c eh a s c h a n g e dt h es t r u c t u r eo ft r a d i t i o n a lc o n u n e r c e ；m e a n w h i l ei th a sa l s oe x c e e dg r e a ti m p a c t o i lt h ep r i c i n gs t r a t e g y & t h ec o m m o d i t ys u p p l yd u r i n gt h ep r o c e s so f t r a n s a c t i c q a + b a s e do nt h ec o t n n o nf e a t u r e so f t h ec o m m o d i t yo nl i n ea n di nt r a d i t i o n a lm a r k e t ，t h i s p a p e rh a sc a r r i e do u tt h es t u d yo nt h es t r a t e g yo fs e x i n gp r i c e st oa d a p tt ot h em a r k e t s i t u a t i o nb yf o c u s i n go ns e v e r a ls p e c i a lc o m m o d i t i e ss u c ha ss e a s o n a lc o m m o d i t i e s ， p e r i s h a b l ec o m m o d i t i e sa n dk n o w l e d g ec o m m o d i t i e s 、b yp a y i n ga t t e n t i o nt ot h ef a c t o r st h a t i n f l u e n c ep r i c e sa n db yc o m b i n i n gt h ew a y so fq u a l i t a t i v ea n dq u a n t i t a t i v ea n a l y s i s ，t h e a p p r o a c ht os e tu pp r i c e si sd i s c u s s e da n dc h a n g e dt om e e tt h en e e do f0 n - l i n eb u s i n e s s 。 t h u so b j e c t i v eg u i d e l i n e sa r ep r o v i d e df o rs u c c e s s f u lc o m p e t i t i o n t h i sp a p e rb e g i n sw i t ht h eb a c k g r o u n di n f o r m a t i o n ，s i g n i f i c a n c ea n dt h em e t h o d so f t h es t u d y , t o g e t h e rw i t ht h ee x i s t i n gs t u d ya th o m ea n da b r o a d t h e nh o wt of i xp r i c ef o r i n t e r a c tc m m e r e ei sd e s c r i b e df o l l o w e db yt h ei n t r o d u c t i o no ft h ed e f i n i t i o na n df u n c t i o n o f t h ep r i c e ，a n d t h ea n a l y s i so f t h e i n n e r a n do u t e r f a c t o r s t h a t i n f l u e n c e t h es e t t i n go f t h e p r i c e + t h ec o n n e c o na n dd i f f e r e n c eo fs e t t i n gp r i c eo nl i n e o ro nt r a d i t i o n a lm a r k e ti s i v 查些查堂遗圭堂堡燕墨一 垒! s t r a c t p r e s e l 2 t e db yc o m p a r i s o n s e v e r a lf r e q u e n t l yu s e dm e t h o d st op r o m o t es a ! e sa r e 越s 。 i n t r o d u c e da c c o r d i n gt ot h e i rf u n c t i o ni nm a r k e t i n g ，w h i c hh e l pt o l a yaf o u n d a t i o nf o r f u r t h e rs t u d ) , , t h ep r i c i n gm o d e li nb u s yo rs l a c ks e a s o ni se s t a b l i s h e da c c o r d i n gt ot h ef e a t u r e so f s e a s o n a lc o m m o d i t i e s a n dt h eg e n e t i ca l g o r i s mi sd e s i g n e dt oo p t i m i z et h es o l u t i o n a tt h e s a n l et i m e ，u n c e r t a i np r i c i n gm o d e li sa l s oe s t a b l i s h e dt os e t p r i c eo l lt h eo u t o f - s e a s o n c o m m o d i t i e sa n di t sv a l i d i t yi st e s t e di ns i m u l a t e ds i t u a t i o n f i x i n gp r i c ef o rp e r i s h a b l e c o n a m o d i t i e sh a sa l w a y sb e e nat o u g ht a s k ，am a t h e m a t i cm o d e li so f f e r e dt os e tp r i c eo n p e r l s h a b l ec o m m o d i t i e sa n do p t i m i z e ds o l u t i o ni so b t a i n e d t h eb e s tp r i c j n gs t r a t e g yi ss e l u pb ys i m u l a t i n gc e r t a i ns i t u a t i o n r e s e a r c hi sc a r r i e do u ti nt h i sp a p e r0 nb a n d i n go u t c o m p t i m e n t a r yt i c k e ta n dd i s c o u n ts a l e sa sm e a n so fp r o m o t i n gs a l e s t a k i n gt h es a l e so f c e 娃a i nc o m p l i m e n t a r yt i c k e ta s 韪ne x a m p l e ，i na c c o r d a n c ew i t hi t sf e a t u r e s ，t h em o d e lo f p r o f i ti n a x i m i z a t i o ni se s t a b l i s h e di nt e r m so f t w ot y l so f c u s t o m e r s t h i sm o d e lh a sb e e n t e s t e di 1 2 也es i m u l a t e ds i t u a t i o n t h em o d e lo fd i s e o u n ts a l e si sa s oe s t a b l i s h e d dt e s t e d b yg e n e t i ca l g o r i s ma n dp a r t i c l es w a r mo p t i m i z a t i o na l g o r i s m h o wt os e tp r i c eo nk n o w l e d g ec o m m o d i t yi sah o tt o p i co np r e s e n tp r i c es e t t i n g s t r a t e g i e s i t sd e f i n i t i o n ，f e a t u r e sa n dc h a r a c t e r sa r eo f f e r e di nt h i sp a p e r ；m e a n w h i l ei t s p r o f i t - m a k i n gs t r a t e g ya n dp r i c e s e t t i n gs 撑a t e g y a n a l y z e d t h ep r i c e - s e 毽i n gm o d e lf u r s o , w a r e , at y p i c a lk t n o w l e d g ec o m m o d i t yi so f f e r e di nt h es i t u a t i o nt h a tt h ef a l s eo rf a k e s o f t r a r ec o e x i s tw i t ht r u eo n e s t h a ti s g o o dt r y i n gi nt h ef i e l do fs e t t i n gp a c ef o rt h e k n o w l e d g ec o m m o d i t yt h a ti sd i f f i c l l l tt om e a s u r eb yq u a n t i t y i nt h ee n d ，ac o n c l u s i o ni s r e a c h e do nt h i ss t u d na n dt h ed i r e c t i o nf o rf m + t h e rs t u d ) - i sa l s op r o v i d e d 。 k e yw o r d s ：p r i c i n g , e l e c t r o n i cc o m m e r c e ，s e a s o n a lc o m m o d i _ 1 p e r i s h a b l ec o m m o d i t y k n o w l e d g ec o m m o d i t y , s a l e sp r o m o t i o n 独创声明 本人声鹾所黑交的学位论文建在导师的搔嚣下究裁的。论文中敬褥鹩研究成鼹除加 以拣注和致落豹地方羚，不包含纂佳人已经发表戚撰写过的研究戚黎，也币镪辐本人为 获褥冀镌学位聪使用避嚣材料。与我一闻工作麓瓣悫对本研究所融瓣任秘爨献褥巴在论 文中棒了明确的滋翻并袭承谶挚翡谢j 戆。 学位谂文佟者签名；互磊王篓 签字基鞠：j w g 。叼 学位论文版权使用授权书 本学佼诡文作者霸籀霉教师完全了瓣黎托大学霄芙僚麓、谴蔗学位论文龄撬定：飘 学校菊衩绦黧并彝鞠蒙蒋蓑部门缓糖掬送变论文鹣鬣印孛 鹞獭盎，允许论文被蹩阕帮磷 阐。本人同意象扰大学掰以褥学位论文鲢奎部袋帮分蠹寮编九霄美数攥露进行检豢、交 溅。 ( 细作赣帮等l 器网豢秘2 交浚，谚褒下方签名：爱则援必不潮京) 学键论文作者签名；三弦遂， 导师签名； 涵乏印 ， 蕊字鼹期：甜。6 、。 签字醑麓：协p 6 东北大学博士学位论文 第一帝绪论 1 。4 磷究骛景和意义 第一肇绪论 睫篝弼识经济匏黢震和翁患商遴公鼹翁建竣，互联弼矮渐进入稚会的各个屡面。 电予两务活动已形成段灌潮，噩j = 在迅遮遣渗透到每一个行业领域，连接怒企业、社 避、政府鄹个人。在魄子袁努改变着传绕产监缱搀的隧时，对流遥镁域孛供赢物蠛黔 定徐策酶选产生了巨大鳇影璃 1 1 。 在同一市场中判断企业之间的区别，几年前主要是俄熬质量，醚后质最翱低成本 莛网成为赢利的关键。但是今天，质壁和成本是一定的，疑应力则是区分兜争者鳇关 键。在电子商务投术的支持下，权力从厂商转移到消费者串中。现在的消赞者是对市 场肖充分了锵、执不瀵是的瀵赞者。健们在市场中拥有绝对的力量，决定着生产种娄， 何时何地生产以及费用。工业时代是大规模生产并将产鼎推向市场，消费者时代是大 斌模定需求拉动，个企照及萁整个供应毽都受到消费者豹左右。 电子商务( e l e c t r o n i cc o m m e r c e ，简称e c ) 作为一种全新的商业方式，消费者与 那些众多企避参与瓣熬体生态系统帮徐谯疆相耍彩响，掰玟电子商务有着全搿豹蓦麓 构造。在消赞者韵箍察8 下，企歉磐矮滏绕消费嚣，霆建超产、供、销两络，撒无效豹 东磁涟除出去。企业必须把产供销巧节扶摆动戮转变为控磷型，并撼业务浚糕从墨离 辨殛 枣供藏链声瑟舞翳帙锋，毅捷金韭戆整个绘燕链髭对淡夔者俸感要好的雅应【2 】。 电子商务使顾客母向、价德链的最优化成为现实。这意味着在供应计划、物流耱 犬艇模定制上的一场棼念，也表明了通过挺高计划决策水平，精确她潢足顾翁郛饮侮 的需求，来大量削减过高的分销成本的机会。关键在于，通过传统的供应商、新的中 小企韭供应麓、多种供应链和顾客的电子挤作，参与者能够取得实质性的利益。通j 壹 整个渠道的垒面赢利，建立起来整个供应链的全局观念 3 。 商晶价播是影桷帮场运作状况最为镀感的簧絮，对于中国市场尤为茹就。圈就， 价格策珞也就成为市坜战略瑷为重要韵内容之一。企韭定价的基本翻标和最终目标都 楚追求裁润。在社会主义枣场经济祭侉下，霭燕徐播已经袋为经漭滔麓的中心。商熬 定价羲是一门科学， 照是一朗蕊术。价格翻定不当不仅影稍企韭的市场占番率，还会 嚣峨企、业鹣经营剥润。因此认凑研究离黯的定价爨咚，已经成为每个企业爨德解决救 重鼷趣题。爨蘸，客户定徐、销爨定份、阉款周期定价誉】季节牲键销定傍等价格策略， 已成为销售领域的研究热点。随藿电予商务的产生和发展，互联网为商品销售提供的 童苎! 堂丝笙墨 堑= 里望燕 耨豹模式，霹时也为研究藏蕊定份提壤了薪翡环境彝要求 4 1 。 本文主要针对几种特殊商品，以促销和适应市场需要为目的开展价格决策的研究。 从决定和影臻赞格的因豢a 手，定性号定量方法柽黯台，探讨蠢熬静定徐方式，并力 求在某些方面适应互联网环境下商品的定价，为企业在营销中制定价格战略提供客观 依据。 1 2 电子商务中的定价问题 网络营销是在佟统营销的基础上发展起来的，因此，传统营销中的基本营销策原 理仍然适用于网络营销，成为网络营销中的基本策略，冀燕要包括产品、价格、渠道 嗣促销【s 。 价格策略是企业营销簧略中晟富有灵活性和茳术性的策略，是企业的一种非常重 瑟的竞争手段，是企监营销翁台策略中髓重要缀成【6 】。在进行弼络营销中，企、监袋 特别重视价格策略的运用，以巩固企业在市场中的地位，增强企业的竞争能力。 1 2 阏络营销的概念及特点 网络营镑是指毽耽诗算椒弼络、数据运甾来实现金数营镶鬓数豹活魂。互联霹鼹 创造的营销环境使得营销活劫的范围和方式变得更灵活，网络营销星现出跨时空、多 媒体、交互式等特点。 在网络环境下，网络营销较之传统营销，从营销理念、沟通方式到信息内容、营 销策略都发生了很大的变化f 7 1 。网络对传统营销带来的冲盎主要有三个方匿： ( 1 ) 对营销渠道的冲击。在网络营销中，渠道不再意昧着中间商、分销商等概念， 也不再意味羞特约加盟店、连锁店。 ( 2 ) 对定价策略翁挣击。i n t e r n e t 网蒋导藏国际闽的价格承平标准亿或至少缩小 阉别闻的价格差别。 ( 3 ) 辩广告策珞静、冲击。营先，瓣络广告不再具有对阗、空润兹限翎，两且，广 告的表现彤式更加多样化；其次，网络广告的效果更易监测、检验，可以科学、准确 黪菠蟹广告曩户黪僖急，可以便子及瓣渗订广誊谤捌、方寰、影式，更具针对瞧、实 效性 8 】。 ( 4 ) 辩标准化产品鲍 串丧。互联鹾鲍交互健，馒褥厂巍能够缀寮易逮对涟赞者行 为方式和偏好进行跟踪，对不同的消费者提供不同的商品将不再是天方夜谭，对于菜 一种产品，哪怕客户只要一件，也得照单提供。 东北大学博士学住论文 第一章绪论 ( 5 ) 对顾客关系的、冲蠢。i n t e m e t 蹙有能够极大改变企业、公司冠黩客关系抟力 量。简单地说，这是圆为因特网使顾客能够控制他们自己作为产品和服务潜在购买者 驹债值 9 】f 1 0 1 。 网络信息中介商的出现帮助买主从襄主那里获取更多的产品矛口服务信息，帮助潜 在驹买主稂容易魏臻解拖稍可麓在酃疆找到自己所需要的信息资源，从而作离比较， 谊稻户能够阻最小的碱本投入获得最大的莉益f l i 】。 1 2 。2 电子商务本膜特点及其体系缩构 对于电子褒务熬本质及逗撵方式，宅子甍务按其名拣麟言，鄄讶分受“电子”与 “藏务”嚣部分，虢诗舞撬纛絷设戆婀终为其蒺旗设蘧，程绦涯翘络安全豹基本条释 下，将传统商务活动壹f ! 采毋晕、健销、生产、销售乃至交慰、螺居暇努等都进行墩子化， 麓乎网终上工作。这榉必须姆其涉及裂的金融辊鞠、生产郏门、囊贸企业、个人消费 者等通过网络及高新数字拽术连接起来，借助i n t e m e t 技术对企业供应链避行优化再 造，从丽形成魔大的、透明的弼络市场。 ( 1 ) 电予商务的本质、特点 电子商务的特点与意义也照面易觅，除了经常提劐的“普遍性”、“整体矬”、“方 使住”等特性外，还省如下特点： 汹瞧子商务豹入本性 电子裔务虽然是赢辩投匏产物，程袭面土蓉，它节约了人曼消耗，叠；j 予黼络与计 算机的应耀，使整令鼹业过程獒喜节奏感、快速讫。过去遴爆传统方式人羹亲历亲为 麴镶售、采悠戳及含溺、账零熬记录等帮愁经羯诗箨祝系统操作敬戗。壹魏，人们往 往会忽略掉电子商务中人员的重要性。 电子商务鲍特点磬不是减少人员热参与，露鼹参与黪方式发生了改变，爨工弱屡 次需求也提黼了。工作人员需对计算机操作与管理技术都熟练和精通，同时也需要各 个酃门不断完善其衔接工体积极增强他们的协调熊力，所以员工在电子商务中起到了 比过去更加煎要的作用。 f 幻亳子商务酌潜力性 电子商务虽己不缚属于新兴科搜，魍是在中翻的发袋只在近几年得到萋视，由乎 葵浅效匏运手鐾方式，镶窀在我嚣其有较莰豹发袋速凄。飙哭弱疆子嬲上宣传赘弼主辫 信惑奁璃，搿到如今弼上台潮交易的寰瓒，电予商务在我溺的发袋其有了一定麴瓶模。 同时，也县窍更广阉熊发展空闻，无论程计算机披术方露述是在含嗣处理、过程优纯 东北太学博士学位论文 第一帝绪掂 方西都其霄较大潜力。 ( c ) 电子简务的互动性 如今，传统藉务遗捧己辩电子商务逶佟静方淘演讫，逐渐形域了瑰子筒努祭件下 的商务系统，称之为电子商势系统【1 2 。电子商务系统囊括从供应商聚购到客户销偿 黪系列避程。以霞金融支秸魏赞运貔漉趣黠独立黪过程瞧鬻接越建。露s 雪察溪各个 过程的协调与互动，在电子商务中，每个企业都w 髓部捌岛大量的在线工作人员实现 互动参与巍业讨论、产箍议价，瞧可熊同对参棚许多商媳鞭髓，大大挺高惫照办公效 率，对鄹蠢黉新鹩鬻鼗信息了麴撬掌。 ( 逝子菊务的客户辇上性 电子蠢势是在移户的更方便、疑撬及个避讫鼹务黔簧茨蕊破土产生鳆，灏废了事 会、经济、巍贸的发展。妇暴餐塑电子疑务糍戏功的在企业上实憨，取罂较好的效巢， 熬个企盘必颓具有客户至上箭蕊煮，烈谜劐客户满意为企妲运营的寨嚣。键镫活动、 交易流穆、服务方式都从客户的角度出发，以更好的满足寮户的需求。 ( 2 ) 魄予褒务聚绞熬体黎结褐 随着电予商务理论的逐渐究藩，传统商务逶作开始向电子商务运作的方向演化， 遮溪形或了瞧子舞务撩 拳下麴囊务系统，我们舔之强电子褒努系撬。魄子麓务蓉鲮链 够蔗商务滔动钓吾方，包括企妲或裔家、消费者、锻行或盒融祝粕、教府等，荆甩计 冀枫通信网络等技术束实现商务活动酏馕息系统，蛾子巍务与其谯信息系统裔蔫较大 靛氍别，感予蓊务系统备秘袋嚣分逮爵枣特点。 窀子商务系统楚爨许多系统燕色梅戏的一个太系统。出乎电子黉务条件下翡各方 魁遵过颡终进行蓿惑沟通秘泣磐食侣的，阂此箨要一些传统簿务添魏中没蠢域蠢参与 秘度不涕瞧然角色，如用于嘲上身糖认诞的认证中心、兜成商鼹配邀的物溅中心和 掇供奄予商务福关& 务的窀子商务月& 务裔等，邵使楚传统商务中瀚角也，猩魄予商务 系统中其功能和定位上也发生了臣大的变化，如银行的网上支付服务的提供蹲。 电子鬻务蘩统抟主要角色育采赡者、供应髫、变持中心、试诞中心、瀚潦审心、 墩子商务戤务商等。 1 8 ) 采购赣供应者：可以楚企韭，也可以燕个人，只要运过惫子商务券翁购鬟 如售商晶，虢燕电子商务系统中拍采购耆，供应誊。 支付中心：为电子靖务系统中采购者、供斑者等系绫角傻掇供资金支纣方弼 的鼹务。热恁毽一般壶弼土戳行承握，提供鄹上支付服务，劳保涯支 疃鲍蜜垒悭。 f c ) 试谖中心；试程孛心( e a ) 是熬不塞接觚电子裔势交易孛获到貔第兰声搬构， 东北大学博士学位论文 第一章绪论 负责发放和管理数字诞书，使嘲上交易懿各方携够摇互确认赛份。 ( d ) 物流中心：主嚣是接受供应者的遴货要求，组织将无法从网上直接得到的商品 送达采购者，并能褫鲸商品动态流向。 ( e ) 电子商务姐务商：这里专指提供网络接入服务、信息服务以及应用服务的i t 厂商。电子滴务韵体系祝构如潮2 1 新示。 i 2 。3 需求预测 蕊2 1 墩子黼务体系结构图 f i g t h es y s t e m s t r u c r a r eo f e l e c t r o n i cc e r c e 任傍社会组织郄怒通过癌毒会提供鍪萃孛产晶载月务寒戡褥生存与发震。魏了宜用 户撼供瀵意豹产品琴珏服务，势熊发挥缀缎姻优势，决簸纛必须嚣怼谗期：为哪艟弱户 提供产品或服务；所撼供的产品或服务成具备凹5 些特色；什么时候提供这些产品或服 务；在什么地方提供这些产晶或服务；掇供多少产晶或服务等。踺以上阍题的匣l 答雀 很大程度上取决于对未来需求的预测。 ( 1 ) 预测及其分类 预测是对末来可能发生的情况的预计与推测。由于朱来情况有很太的不确定性和 褒纯，预测不可憨是绝对准确辩。邵便燕十分竭整的预测，也可轾与柬来攀蜜不完全 榴将，甚歪相差掇遁。事实土，写未来攀实完全一致的颈测怒相当少觅静。然两，“忍 枣联则立，不颈到壤”，尽管鞭测不霹缝褥分之匿凇确，但它仍其毒不可忽榄黝作用。 东北大学博士学位论文 第一章绪论 预测) = ：仅是长裳的战略性决策的重要输入，蕊且是短期的蜀常经营滔动的重要壤 据。任何组织都应当通过预测来指导自飘的生产活动。在组织内部，预测为编制各部 门的计划撼供了蒸础。显然，崮内部基于相同豹预测结果拜展工作时，其步调是一致 的活动是相互支持的。比如在一个制造企业里，人事部门雇佣适当数量的鼠有不同 授艇的员工；采购部门签订各种各样的鞭材科、零部件购销合同；赋务部门程对销售 牧入和资金需求的估计基础上，决定在适当的对阃以遭当的数量筹精资金。这些刹是 戳袋同黥羰溺为基谶开震各啻静韭务豹。 预测可分为越下凡静： f 勘科学颈溅 辩学联测是瓣科学发艟 鸯撬羲颓诗与接羲。 f b ) 技术预测 技术蹶测是对技术进步情强的鞭计与推测。 f c l 经济预测政府部门以及其它一些社会组织经常就朱来的缝济状况发表经济预 测报告。 对政府部门而言+ 关于未来总的经济形势的估计是十分重要的，因为它怒预计税 收收入、就妲永平、熊币需求等经济描标的基础。企盈可以甄这驻报告中获酸长期的 茅i ：】中期韵经济增长指标，以规划自己的行动。 f 国嚣求预测 需求鞭涮不仅为企韭给密了其产赫在未泉豹段辩阕鼙的需求期望隶平，而且为 企业鲍计划和控制决策提供了技据。氍然垒业生产熬是的嶷肉社会提供产品或服务， 冀生产决簿嚣疑会缀大程度遗受翻嘉耄求鞭测的影嫡。 f e ) 社会预测 社会礞溅是对社会未来抟发展状况的预计靼撩测。崽始人e l _ 颓测、人翻生活方式 变化预测、环境状况预测等。 预测也可以按预测期限的长短、主客观因索在预浏中曲作用采分，即可分为长期 预测、中期预测、短期预测和定性预测、定量预测方法。 ( 2 ) 影响需求碳溺的蠢豢 对企业产品或服务的实际需求燕市场上众多戳索作黼的结栗。冀中有蹙因素是企 监可璐影螭莲至决定蝗，嚣篾辨一些嚣豢剩是垒照无法控裁的。例熟，垒、韭霹啦控制 韵澎响需求凋素寄：广告、拯镫努力、餐业瘩誉、产晶或& 务鞠设计、信用致策及产 晶质量；金业不键控制的影响薅求因索有：产黯生命周期、竞争蒜的行为、镬业周期、 东北大学博士学位论五 第一章绪论 蘸客偏好、照祝雾嗡、预喜靛麴买李亍为帮融淹。一般避讲，菜产品绶黢务熬嚣求取决 于该产品或服务的市场容量以及该企业所拥有的市场份额，即市场占有率。在众多的 戮豢中，主器奔绍良下嚣静国豢： ( a ) 商业周期 赛业周麓从复苏到裹长至螺遇到萧条，厨耐复始。处于不嗣的除段，需求不同。 ( b ) 产品生命周期 任何成功的产品都有导入期、成长期、成熟期和衰退期4 个阶段。4 个阶段对产 品的需求是不同的。在导入期，顾客对产品了解得不多，销售量不会很大，但呈翅步 上升趋势。到了成长期，产品需求急剧e 升，一般会出现仿制品，将影响销雠量上井 的速度。到了成熟期，每个希毽拥有菜种产品酌入都髭买捌这静产赫，销售鬣这到最 高点。到了衰退期，产品销售餐下降，若不进行更新换代或改进，产品就不会有销路。 ( 3 ) 预测抟一般步骤 预测的一般步骤可简单叙述如下： ( 鑫) 决定颧溅熬露浆帮鼹途； ( b ) 根据企业不同的产品段其性质谶行分类： f e ) 决定影睫各类产晶需袋鲍因素及其重要1 瞻； ( d ) 收集所有可以利用的过去和现在的资料，加以分析； 选择适当的预测方法或模型； 计辫并核实初步预测结果； 幢) 考虑和设定无法预测的内外因煮； ( h ) 对( | ) 、( 曲两步进行综合考虑，判断并徽懑结论，然螽求出彝类产品或地域经 的需求预测； f i 将穰测络粜寝孺子生产诗翔工雩誊中； ( i ) 根据实际发生的需求对预测进j 刘控。 1 2 4 掰上漓费行为分耩 电子搿务具有i n t e m e t 懿开放瞧、垒球睦、低成本、赢簸率的特点，邑被蔷孳亍监 广泛运用。众多现代企业都批发展企业与消费者之间的电子商务模式作为一种潜力巨 大的瓤型懿务模式加以开发。消费心理移溥费行为是企业制定经营策略特别是制定营 销策路的起点和基础。面对电子商务这种特殊的消费形式t 消费者的消费心理和消赞 行为表现锶更加复杂和微妙，直接影响电子商务的经营效果和发展空间。深入研究消 东北大学博士学位论文 第一章绪论 费心理和消赞行为黠避一步箍娥电子寮务其有羹瑟：爨义f 1 3 1 。 ( 1 ) 网络消费的心理动机 网络消费者赡暴行为的心避动鞔主簧体现在三个方磷： ( a ) 理智动机：一种建立在人们对在线商场所推销品的客观认识的基础上的贿妥 动钒。 ( b ) 感情动机：一种由于人韵情绪和感情所引超的购买动机。 瑾甓与感情两辩理蘑辊酶三方黼蹴较螽下表 t 搿示： 袭1 1 两种心理动机比较表 t a b l e1 1t h ec o m p a r i s o no f t w om o t i v a t i o n s 心理动机诱发因索特点表现 反复逝较各在线客藏性、周密蛙、 购冀耐用消费晶 璐誊动辊嚣徐值较高辩禽 商硒韵商品控制性 档商品等； 喜欢、满意、倏乐、 筠买剐戳推出韵 厂 低级鼯态 冲动性、不稳定性 好奄耘产盛等： 曛 高级彤惫 道德感、美感、群 深瓣| 耋、稳定性赡癸溃瓣耗最等 休感 f 枣镞动机；这种心蠼动机是墓于理智经验和感情之上能，对耱定煎潮站、竭 标广告、商晶产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地前往访问并购买的一种动机， 称为诱发两络消费者产生惠颞磅祝的闲繁。 ( 2 ) 网络消费需球的特点 汹掰络消费斑暴窍屡次瞧 网络模式消费具有屡次健，瞧与传统满费需求模式糯眈蠢甓鼗鬟舜( 觅篱j1 ) ： 东北大学博士学住论爻 第一章绪论 匡三三蔓习 t j e 尊羹需臻( 自我尊重、知名度、地位) 匿1 + 1 嚣求层次照 f i g 1 】l a y e r o f f i c ed e m a n d 蕻中：e 袭示网络，t 表示传统商务。 鼢网络洒费者的需求其宥鞠显豹差辫性 不同的捌貉消赞者因所她的时代、环境不潲而产生不闽的需求，新以，从事网络 萤铹翡厂窝辩巢要想取褥或功，必须在整个生产过程中，孰产品戆擒蒜、设计、割造， 剽产晶豹包装、运输、销售，试真悉鸯这季孛差辩魅，并钎辩不离消费者的特点，聚激 有针对性灼方法和措施。 e ) 髑终消费者懿鬟塞其鸯交叉褴 在网络消费中，每个层次的消费不悬相互排斥的，简魁具有紧密的联系，需求之 闽广泛存在交叉的现象。因为在网络纛拟商店望几乎可以囊獾所磷鼬髑品，馊褥拣费 者在短时间内查找各种不同的黼品，形成了交叉性消费。 r d l 网络消费需隶的超薷性鞠可诱导性 电子商务构造了个世界性的虚拟大市场，在这个市场中，最先进的产品和最时 臻的商品会以最浃的送度与清赞者觅蘅。其有剞新意识熬弱络漕赞者必然筱捩接受遮 末北文学博士学位论文第一章皓谗 些新鲍礴照( 包话醴魂麴和凰井钧) ，从恧带动阁圈溥费澄耨麴一竣涟费热潮。 ( 3 ) 黼终消费餐购买过摆 潮络漓赞誉的戤鬻过程蜀馘精略她分为五个狳葭：诱发需求、收集信息、眈较造 撵、购买决策和购后评价。 2 ，5 黼终蘩销弧橇及其确定稳净 萤锩价格是指垒戏在营销过程中癸囊耀方威交蟾赞旃。蓊销馀辫黪形成照搬其复 杂的，它受翊多种嗣索的影响和制约 1 4 j 。 一般采键，嚣蛹商品网上定价龅因素j i 三要霄蠛本、供求关系、囊擎医索良及其它 爨豢( 强产晶、营销渠道、键销手段戳及消费糟心溪因素霸企、监本巍抟趣模、财务状 况鞠霭家政策蒋) f 1 5 】。而落镝企韭静定价譬栋箍精企业遁避制定产品价格要求达剿 的髓的。它是企业选择是愉方法靼制定徐擦的蔽缀，企姚定徐譬撂不麓单辫，露惩 个多元懿结合体。在网络营销中，企她定愤舅标主要包蜒：理怒测澜、援警鹣投瓷 撤戮率、撬离或维持市场占有章、稳定价楱、癜付懿防止懿争、辩立企韭形黎等【16 j e 婀上定价的策略根多，即有心理定价浆略，也有折扣淹价策略、地理定价策略和 臻黼定价黎酶罂7 】f 】糊。我们主要摄撂磷绻营镑豹特点，黄霪满述个性纯定赞燕臻、声 誉定价策略及折扣定价策略。 ( 1 ) 个性化定傍麓略 个瞧纯定价策略就是利鞘翮络互动控酌将征，凝据消赘者对产晶辨蕊、藤惫等方 萄的具体需鬟，采确定螽品价格酌一种策疆。网络的互动潍往个瞧化行销成为可能， 也将健个鹱纯定骱繁路商可能戍淹溺络慧链嚣个墓要策鼹。金烂霹攘据潸鼹蠹转涨 辩耍的程畿，来确定邂不篱翡价格。 ( 2 ) 声誉定赞策略 在蒯终蒋销鲢发鹱轫期，消费者对雕点购镪鄹疆货迸谨在黄许多疑虑，比如在辫 t 掰订购豹筒麓，麓黧麓否襻到裸证，赞物能否及辩送劐游酃是消费者辑关心的| ；鼋越t 在此情况下，对于形象、声誉较好的盎：业来说，价格相应可离蝗；反之，价格则低 黪。 ( 3 ) 折扣定价簸略 在卖薅棼链避程中，网土辑扣价棱策略可袋敬如下几祧形式： ( a ) 数爨折扣策略。为了数赫渭赞者多赡买本盎遵帮品，企鼗糍确定越品价格时， 可穰据消费者麴癸葡晶所选劐静数量标准，给与不黼的辑粕。购买爨麓多，辑扣可熬 末北大学博士学位论文 第一壁绪论 多。在实际应用中，其折扣可袋取累积鞍非累积数量折搦策路； ( b ) 现盎折扣策暗。对于付款及时、迅速或提前付款的消费者，企业要给予消费 者不同拘价格折扣，强鼓励消赞者按勰或提前付靛，加快企业资金周转，减少呆、坏 帐前发生。 一般埯，网上营镝徐播翡确定程序分为驻下凡个步骤： 汹分错测定市场需求； 0 ) 馈诗产品藏本； 轴分瓣竞争对手营镑蚤格与繁路； ( d ) 选择定价目标： ( e ) 逡撼定价方法； ( f ) 确定可能的价格： ( 曲征询消费者的意见； ( h ) 确定最终价椿。 。3 研究隽法及辑究路经 ( 1 ) 骈究方法 本文在攀习和了解定价槲关理论的蒸础上，确定了芙于“电子商务环境下几种飙 型离晶抟定价研究”翡主鬈。箕中主要针对季节髓窝晶、翳腐裔燕、籍谈窝晶等燕篷 裔豁，在键镪方嚣裾粟霸鹣特糠定价燕髓开震研究，分析在裔晶铺稿过程中帝场、消 费赣、镄鉴爨、价格等因素蛉辍互影晌，建立了搬关阕魅黪数学模型，剁定辨实施了 优化求辩，确定出可行毒效抟意徐篆赡。下露裁稿关静研究方法秘理论痒翁攀熬奔缮。 研究电子商务环境下商品定价的特点 睫着信息、喇络技术与虚用程度的聿憝速提薅，营销领域也将扩张裂互联铡，电子 商务成为必然。面临甄联网带来的机遇和挑战，在线定价成扬长避斑，兼顾胤客、企 照捌益，瘫鞭赢之道。首先介缓了屯子商务约凝客、作粥及萁绘人类生活带来的影响， 接着列举了电子商务中涉及到的各种关键技术。遗些关键控术对于电子商务的成功歪 关重要。重点分稀了在当前甄簌两环凌下商品定价韵新模式。包括在线竞买、弹性定 价、在线a 2 a 定价、在线巢体议债和在线双翱定价。 ( b ) 磅究特豫定徐策略，檄大讫企搬测盏 齑家在营销遗程上辑搜掰鹣定价策洛常霞囊帘场交纯、对弱陵籍、窖声褥求等缀 裴再晕决定。例如，耐髑物品与易震物品啦特豫定价策略与分蹬段打扰、发放优惠卷筹 东北大学博士学位论文 第一幸绪论 键锖策骆瀚评佶。 折扣定价策略熄企业在基本价格的基础上。根据交易对象、成交数量、交货时间、 付款方式等帻况栗潮不嚣方式给麓买誊跌一定魄铡豹价格减让，以挺进囊熬锩售静 种策略。它是企业羹耍的价格竞争手段之一。折扣定价策略主要分为： 1 ) 褒金拆扣定价策赂 2 ) 数量折扣定价策路 3 ) 交易折扣定价策略 4 ) 季节往折扣定价策略 j ) 付款折扣定价策略 国复合折扣定谕策雏 另外，让价策略怍为另一种优惠价格，促进产品的销售。常用的方式有： 1 ) 程镑诖价 2 ) 以旧换新让价 3 ) 免费鼹务让徐 4 ) 特约优惠让价 汹硪究订货与定愤决繁鲍健化 随着竞争的日髓激烈，时间已成为影响产品价格和需求量的鹫夏因素。考虑时问 对价格和蔼求量的影响，对时变需求供求关系及其订货与定价决策作定量研究有现实 慧义。 在制姥商首先确定销售份，配送蠲随后选撵订货量的前提下，研究供方舶最优定 价和需方的最慌订货量。 在均衡状态下，供需双方在各订贷周期内的利润随时间推移硝减少，研究当双方 的订赞弼嬲相嚣时，磅究各方静稍满俄纯翔嚣。 ( c 1 ) 研究定价和库存联合的供应镯定价策略 鼠嚣懿受韭状援窭发，爨予供应镀孛成员黪决策分数倔及其鸷理链力懿疆割，造 成行动的平一致性和浪费，致使渠道效率和顾客服务水平受到影响，库存可起到缓解 帮僳蹲黪作翅。该方藩静其体研究集中在： 1 ) 供应商已知零售商的订货策略； 2 ) 供应商利用历史数攥柬估计零罄商的订盟策略； 3 ) 根据渠道最优