（金融学专业论文）国有商业银行改制后零售业务的发展.pdf

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对国有商业银行零售业务发展现状，面临的机遇、挑战等情况进行了总结和分析。在 理论分析和实证分析的基础上，以更加科学的态度对待零售银行业务发展，为国有商 业银行零售业务的协调发展，提出一些有益的政策建议。依据以上思路和方法，本文 在结构安排上分为五部分： 第一部分提出问题，介绍商业银行零售业务定义，相关文献回顾，以及国内学者 关于零售银行业务的研究。第二部分是国内外商业银行对零售业务的实践探索，阐述 了国际上银行零售业务的发展历程，及我国商业银行零售业务发展现状，面临的挑战， 及招商银行在发展零售银行业务方面的有益经验。第三部分从中国银行业竞争和发展 的基本态势，国有商业银行竞争力的国际比较，国有商业银行综合竞争力低下的成因 分析，国有商业银行发展零售业务的必要性，国有商业银行现阶段发展零售业务的可 行性，五个方面来论述商业银行发展零售银行业务对于提高竞争力的意义。第四部分 山东大学硕士学位论文 是四大国有商业银行发展零售业务战略转型分析，论述了国有商业银行“十一五”规 划发展战略及兰御斯帕银行竞争战略成功转型案例分析，并对国有商业银行的经营结 构的战略选择进行了探讨。第五部分在第二、三、四部分分析的基础上，提出了国有 商业银行零售业务发展思路，基本对策与建议。 关键词：国有商业银行；竞争力；零售业务 2 坐奎查兰堡主兰垒笙皇 2 p a r t 钾d e a l s 、】l ，i mt l l et 1 1 e o r c t i c a la n d e 血n e n te ) ( p 1 0 r a t i o nb yd o m e s t i ca n d f o r e i g nb a n k s ，r e v i e w e dt h ed e v e l o p m e mh i s t o r yo ft h e i rr 跳虹lb u s i l l e s sa n da r l a l y z e dt h e p r e s 舶ts m l a t i o n ，c h a l l e n g 筠甜l de x p e r i e n c e so fd o m e s t i cb a n l 嚣i i lt h e i rd e v e l o p i n e mo f r e t a i lb u s i l l e s s 。s l l c h 勰t h ec i i i l am e r c i l a r 她b a n k 3 p a r tt 1 1 r f o c u s e do n ac o m p a r a t i v ea 1 1 a l y s i so ft h ec o m p e t m v e i l e s s 锄d d e v e l o p m e n to ff o r e 硒a n dd o m c s t i c 妇1 k s i n t i l i sp a nn 圮p a p e r 粕a l y z e d 圮r e 舔o no f t 1 1 ed 咖r i o r a t i o no ft h ec o m p e t i t i v e n e s so fd o m e s 廿cb a i l b ，硒w e l la st h en e c c s s 时a i l d f e a s i b i l i 哆t 0d e v e l o pn l e i rr e t a i lb u s i n e s s 4 p a r tf o u rc o n d u c t e da na l l 由s i so nt h es t r a t e g i c 仃a 璐f b n n a t i o nt 0r e t a i l i l l g b l l s i n e s s b yt h ef o u rb i gs 一。啪e dc o m m 饿i a lb a l l k s ，a i l da l s o0 nt l l e “1 1 t l lf i v e - y e a rp l a i r o f 此 c o m m e r c i a lb a l l ：k sb e f o i eac a s t u d yo n as u c c e s s f mn a m f 0 皿a l i o no f l a n & s p a rb a i l k f i n a l l yi np a r tf i v e ，o n 艟b a s i so f 吐峙锄l y s i sm a d ei nt h ep r e v i o 吣p a r t s ，t h ep a p c r i n a d eas e r i e so f p r o p o s a l sa i l dp o l i c ys u g g e s 曲mf o rt l l ed e v e l o p m e n to f r e t a i lb i l s i i l e s so f o u rc o m m e r c i a lb a n k s k e yw o r d s ：s 憎dc o 衄e r c i a lb 她kc o m p e t i n v ea b i l 时；r e t a i lb a n 垃n g 4 山东大学硕士学位论文 国有商业银行1 改制后零售业务的发展 第一章序言 一、问题的提出 2 0 0 5 年l o 月2 7 日，中国建设银行股份有限公司在香港联交所成功上市。建行重 组改制和发行上市的成功完成，标志着自2 0 0 3 年以来中国国有商业银行改革取碍了 实质性进展。紧随建行身后的中国银行和工商银行在完成了外汇注资、财务重组之后 正式设立股份公司，也先后在2 0 0 6 年完成上市。而农业银行目前正在积极采取一系 列的措施为股改上市做准备。从四大国有商业银行呈梯度的改革步伐中不难发现，国 有商业银行将逐步完成从政府所有到公众公司的巨大转变，并将对中国金融体制改革 和金融业的发展产生深远影响。 国有商业银行上市后，如何为应对日益复杂的外部竞争环境，进一步消除国际投 资者的疑虑，改善风险管理，提高资产质量，深化内部改革，改变经营结构和模式， 迅速寻找新的盈利增长点和突破点，最终实现综合竞争能力的提升，已成为亟待解决 的问题。对于国有银行上市改革，国内学者进行了很多有益的研究和探索，也提出了 具有可行性的建议。研究的焦点大多集中在“公司治理”的主题上，对经营模式战略 转型方面也进行了一定程度有益的尝试。 众所周知，我国国有商业银行主要的利润来源于存贷利差收入，批发贷款是最大 的收入来源途径，而很少涉足零售银行业务。发达国家银行业赢利模式早已转型，英 国银行家杂志每年公布的全球l o o o 家大银行中，保持强劲优势的银行集团大部 分靠零售银行业务提升公司收入和利润，如花旗集团、美洲银行、标准渣打等银行集 团的零售业务收入对总收入的贡献率都在5 0 以上2 ，但内地银行平均9 0 以上的收 入还是靠赚取存贷利差3 。本文认为，传统的批发模式和单一的盈利手段为国有商业银 行带来很多弊端，已大大制约了国有商业银行的综合竞争能力；而相比于批发性信贷 业务，零售银行业务具有资本消耗小，风险分散等特点，应当成为国有商业银行扬长 避短的选择，另外，我国现在居民财富拥有量达到了3 争万亿元，其中储蓄存款接近 1 本文中国有商业银行系指中田工商银行、中国农业银行中国银行及中田建设银行 2 飞诺两，h t i p ：i 血蛔伽，2 0 0 7 ，1 1 2 0 2 w w 砒i c l 2 3 1 99 “c n ，s h o w a s p ? u 一= f i 怕n n 洲，s ，r d l 2 0 0 4 1 9 ，1 7 4 0 1 1 6 8 2 0 7 s h 押i 山东大学磺士学位论文 流动性和安全性的基础上增加了盈利。这一理论并不是完全取代商业贷款理论，而是 对龋蝤靳移霸雅；重粤鸳列馑霹严的战 略性扩张旋荬理论和销售理论的i 漠场啦瑙1 透馐场1 援豫理镬哄吲崖墅盱刚器鲁膏 铺娩黔； | 明lk 彤安赠n 等 ) 应运而生。 ( 四) 超货币供给理论 超货币供给理论为零售中间业务的发展奠定了理论基础。超货币供给理论认为， 银行提供货币只是达到经营目标的手段之一，除此之外，它不仅有多种可供选择的手 段，而且有广泛的同时兼得的目标”。因此，银行资产管理应跨过货币的狭隘眼界， 提供更多的服务。根据这一理论，银行在购买证券和发展贷款以提供货币的同时，积 极开展投资咨询、项目评估、市场调查、信息分析、管理顾问、电脑服务、委托代理 等多方面配套业务，使银行业务达到了前所未有的广度和深度。这一理论的出现为零 售中间业务的发展奠定了理论基础。 四、国内学者及银行工作者关于零售银行业务的研究 近年来，包括国内银行已经渐渐意识到发展零售业务的巨大空间和潜力的存在， 研究人员及银行工作者纷纷从不同的角度探讨了我国银行业发展零售业务的发展方 向。 赵萍的著作全面翔实的论述了我国零售银行业务的经济理论及发展方向“，叶新 阶从战略调整方面对商业银行的价值取向及发展途径进行了阐述“，他们的研究成果 为商业银行的零售业务发展实践提供了有价值的理论参考。陈小宪认为零售银行业务 是中小股份制银行快速发展的捷径1 3 ；刘雯从客户生命周期价值的角度，对商业银行 零售业务进行了忠诚度阶梯细分和客户关系阶段细分1 4 ；梁洪斌认为零售业务应纳入 商业银行经营战略转型u ；周丁和曾真认为零售业务的核心是个人理财业务1 6 ；农业银 行的仲书田对农行零售业务从经营观念、组织结构、创新品种等方面提出了建议和措 ”盛松成、施兵超、陈建安，现代货币经济学( 第二版) ，中国金融出版社2 0 0 1 “赵萍，中国零售银行的理论与实践) 中国社会科学出版社1 9 9 6 ；零售银行产生的理论基础 ，中嗣经济时 报2 0 0 5 年7 月2 0 日 。 ”叶新阶，零售业务战略调整的价值取向与路径选择 ，南方金融2 0 0 3 年9 期 山东大学硕士学位论文 理理论9 最古老是“银行券理论”，紧随其后的是“存款理论”，传统的存款理论主要是 从商业银行的安全性和流动性出发，按客户意愿组织存款，并根据所吸收的存款状况 来安排商业银行的贷款等资产业务，保持资产较高的流动性，防止出现挤兑现象，传 统的存款理论是在牺牲商业银行资产盈利性的前提下保持了资产的流动性。 进入2 0 世纪6 0 年代，由于利率管制使商业银行深感其吸收资金的能力削弱，同 时融资方式的多样使商业银行一方面感到资金紧缺，另一方面又受到流动性的巨大压 力，因而在商行经营管理中又出现了一种新的理论负债管理理论。其中真正对零 售负债管理影响较大的是购买理论和销售理论。这些理论变过去单纯依靠吸收存款的 被动型负债方式为向外借款的主动型负债方式，从而找到一种保持商业银行流动性的 新方法，提高了商业银行竞争力。 购买理论认为，银行对负债并不是消极被动和无能为力的，银行的流动性不仅可 以通过加强资产管理获得，而且银行完全可以采取主动地负债、主动地购买外界资金 等手段实现。因此，银行没有必要在保持大量高流动往资产，而应将它们投入高盈利 的贷款或投资之中；一旦出现流动性需要，随时可通过负债管理来提供。购买理论主 要包括：银行购买资金的基本目的是增强流动性；购买对象及资金供给者是十分广泛 的；直接间接地抬高资金价格是实现购买行为的主要手段；银行通过主动购买行为， 摆脱了存款数额的限制。 销售理论不再仅仅着眼于资金，它的立足点是服务，提倡创造金融产品，为更多 的客户提供形式多样的服务。其含义包括：客户至上；金融产品必须根据客户的多样 化需要供给；任何金融产品的实质是帮助资金的运筹，其外壳或包装可能是其他形式 的商品或服务；金融产品的推销主要依靠信息的沟通、加工和传播；销售观念不限于 银行负债，也涉及银行资产，主张将两个方面联系起来进行系统的管理。 购买理论和销售理论都是从盈利性出发，为了满足商业银行追求最大限度盈利的 要求，主动地通过从同业金融机构、央行、国际货币市场以及财政机构借入( 即购入) 资金，或者为了迎合客户的需要，通过努力推销可转让存款单、回购协议、金融债券 等金融产品，扩大零售银行资金来源，保证流动性，以提高银行的经济效益。如果银 负债管理理论产生于2 0 世纪6 0 年代它的核心思想是：银行没有必要经常保持大量的高流动性资产，必要时， 可以通过对外举债来解决流动性问题。银行的经营重点是追求利润的最优化，只要有良好的贷款项目和投资目标， 就应该积极地扩展资产规模，利用发行大额可转让定期存单、同业拆借等主动负债方式筹集资金，而不是仅仅依 靠吸收存款这种被动负债方式负债管理理论更加深刻地认识了银行流动性的本质和来源，为商业银行的流动性 管理提供了一种新思路，新方法它使商业银行的经营行为更富于进取性黄达，货币银行学) 中囝人民大学 出版社，2 0 0 0 年 9 山东大学硕士学位论文 第二章国内外商业银行对于零售业务的实践探索 国内外银行业经营发展的历史和现状表明，零售银行业务已成为银行经营发展的 一个重要趋势和必然阶段，在银行盈利能力的提高方面起到了举足轻重的作用。 2 0 世纪后期，尤其是进入9 0 年代以来，国际银行经营中的个重要趋向就是零 售业务的快速发展，零售业务收入对总收入的贡献率已经过半。国际先进银行对于零 售业务的发展积累了丰富的成功经验。在国内，中小股份制银行成为零售业务的先行 者，国有银行零售业务虽增长乏力，但也已逐渐意识到市场的潜力和发展的重要性， 这将导致零售银行业务领域的竞争日趋激烈，零售银行市场的竞争格局正发生悄然变 化。 一、国际先进银行零售业务的发展 2 0 世纪7 0 年代以前，商业银行的业务结构以批发性业务为主导，服务对象以企 业、事业单位和政府机构为主。最近三、四十年来，这种格局发生了变化，零售业务 受到了商业银行的普遍重视，发展非常迅速，目前已成为世界优秀银行业务发展的重 点领域和利润增长的主要来源。从业务比重看，目前发达国家( 或地区) 商业银行零 售业务的比重通常都在5 0 以上。比如，2 0 0 3 年底美国全部银行住房按揭贷款、信 用卡及其个人贷款的总余额达2 1 3 万亿美元，占全部自营贷款( 不包括对政府和金融 机构的贷款) 的5 2 ；香港多数银行的个人贷款已经占其总信贷的一半以上，恒生银 行的住房按揭贷款和信用卡授信业务占其总贷款的比重已经接近6 0 。其次，从收益 比重看，全球性大银行的零售业务收益占比一般在3 0 7 0 之间1 s 崎花旗集团、德意志 银行、汇丰集团、美洲银行等国际先进银行的零售银行业务对整体利润贡献率捞见表 2 1 。由此可见，业务零售化已经成为现代商业银行发展的趋势。 表2 12 0 0 5 年国际先进银行零售银行业务利润占比 银行 花旗集德意志银 汇丰银美洲银 团行 行行 苏格兰皇家银行 零售银行业务利润占比 5 35 4 4 7 5 1 5 0 i( ) m 玫据来源：中国金融界同 1 9 路妍，当代全球跨国锟行发展变化的新特点及趋势，经济研究参考2 0 0 6 年5 4 期 1 2 山东大学甄士掌位论文 零售业务之所以成为现代商业银行业务和利润的重要增长点，有其深刻的经济金 融背景。一是社会财富分配结构发生急剧变化，居民金融消费能力得到了大幅增长。 根据o e c d 经济学家麦迪森按1 9 9 0 年国际美元计算，2 0 0 1 年全球国内生产总值是 1 9 5 0 年6 9 倍，全球入均收入是1 9 5 0 年的4 ，s 倍。随着居民收入的快速增长，居民的 金融消费能力迅速提升，金融消费观念发生了很大变化，从而为零售银行业务发展奠 定了坚实的社会经济基础。二是企业融资方式发生明显变化，资本市场得到了迅猛发 展。最近二十多年来，社会融资体系发生了很大变化，企业从主要依赖商业银行融资， 逐步转向更多的通过资本市场进行直接融资，从而相对减少了对商业银行的融资需 求。比如，美国、英国非金融企业的银行贷款在银行总资产中的占比分别从1 9 8 5 年 占公司借款余额的约6 2 、6 3 下降到1 9 9 5 年的1 2 和1 7 。资本市场快速发展使 商业银行面l f 每着资金“脱媒”的巨大压力，为此，商业银行必须寻找新的业务和利润 增长点。三是金融危机的频率发生了显著变化，商业银行稳健经营的内在动力不断加 强。7 0 年代以来，金融危视频频爆发，危机的厨觏越来越短，从7 0 年代末爆发的拉 美金融危机到8 0 年代的美国储贷危机和北欧国家的银行危机，再到9 0 年代的墨西哥、 东南亚、俄罗斯、南美等地相继爆发的金融危机，银行危机频繁爆发，这就促使各国 监管当局加强对银行业的审慎监管，也促使银行自身更加注重稳健经营，重塑理性发 展模式。相比于批发性信贷业务，零售业务具有资本消耗小，风险分散等特点，由此 受到国际银行业的青睐。 美国作为全球金融中心，在商业银行零售市场发展方面也处于领先地位。美国商 业银行在零售市场细分方面，更加注重信息技术的利用。9 0 年代后期以来，随着信息 分析技术的发展，使得分析每一位顾客的金融交易情况及给银行带来的收益情况成为 可能，对客户信息分析的重点转离为每一位客户进行具体钓金融服务的需求分析，以 发现有价值的客户，求得更好的经营效率和经营收益。美国许多银行利用这一新技术 带来的便利，展开分析顾客收益性而进行客户选择取舍。 在对银行客户分析的基础上，美国银行业普遍采取大力发展优良客户，努力排除 不带来收益的客户战略具体有：为优良客户配备专门的业务承担者。提供全面彻底 的服务；对不给银行带来收益的客户，通过差别手续费来努力予以排除：对于收益基 本持平的客户，通过展开市场营销活动来努力改善收益状况，或通过提供相适应的服 务来降低服务成本提高收益。 欧洲的银行业则在经历了经济低迷和资本市场的动荡之后，重新审视零售银行业 坐查查兰堡主兰堡丝苎 务在银行经营中的地位和价值，开始调整业务发展的重点，一度备受冷落的零售银行 业务逐渐升温，支撑着银行业务的稳步增长。 当然，各个国家的商业银行由于所处的发展环境和实施的发展战略不尽相同，零 售银行业务占比及其实现方式也存在差异。对于国际先进银行而言，零售业务己成为 与公司银行业务、资本市场业务并重的战略主线，是现代银行重要的业务领域，并已 构成银行主要利润来源。 二、我国商业银行零售业务发展现状 上世纪末、本世纪初，当中国的银行改革制定出2 0 0 6 年底全面开放的时间表时， 对中国银行业的总体判断已经有了中国最大的机遇在零售银行，但中国银行体系 最弱的也是零售银行2 0 。直到2 0 0 3 年，民生银行才第一个旗帜鲜明地启动了零售银 行事业部。四年之后，虽然当前中国还没出现一家独立意义的零售银行，但已开始了 “千军万马过独木桥”的局面。尽管在2 0 0 6 年中国工商银行全国分行行长会议上， 董事长姜建清喊出“要把工商银行打造成中国第一零售银行”的口号，但要实现这个 目标还有很长一段距离。目前国有商业银行零售业务收入在总收入中占的比重还很 低，利润的主要来源渠道仍是利差收入应当清醒的看到，中小股份制银行已经占了 国内零售银行市场的先机，国有商业银行想要后来者居上，必须付出巨大的努力。 ( 一) 我国商业银行零售市场的竞争态势2 1 l 、人民币储蓄存款市场。在人民币存款市场，由于四大国有商业银行体制隐含 的国家信誉，历来具有高度垄断的特征。从人民币储蓄存款业务来看，2 0 0 5 年上半年， 四大国有商业银行的市场份额为8 6 6 6 ；到2 0 0 6 年6 月份，集中度进一步攀升，四 大国有商业银行的市场份额达到8 9 4 l 。按照市场结构理论，人民币存款市场的竞争 属于典型的寡头垄断的市场结构。 股份制银行中，交通银行和招商银行是主要的追随者和竞争者。交行在这一期间， 市场份额从3 5 7 增加到3 8 7 ，增长了8 4 ；招商银行由于在零售银行业务领域定 位清晰，市场份额从1 9 8 增加到2 1 3 4 ，增长了1 8 2 。 2 、外币储蓄存款市场。由于政策性因素的延续，中行在外币存款市场享有绝对 的优势，占到半壁江山。2 0 0 5 年6 月末，中行的市场份额为5 1 9 3 ，2 0 0 6 年6 月末 z o 于江、韩松、于璐， 向零售银行转型一中国银行业国策 ，当代金融家 ，2 6 - 9 2 5 2 本节数据来源；中国银行业年度报告 ，中国金融年鉴2 0 0 5 、2 0 0 6 年度 1 4 山东大学硕士学位论文 稍有下降，为，5 0 7 5 ；排名第二为工商银行。可以看出，国有商业银行在外币储蓄存 款方面仍占有一定的优势。 3 、个人信贷市场。个人信贷业务，主要包括个人按揭贷款、汽车贷款、信用卡 消费贷款等业务，是商业银行零售资产业务的重要内容，同时也是零售业务主要的收 入来源，理所当然成为各大商业银行竞争的主战场。在个人信贷市场，2 0 0 6 年初，四 大国有商业银行的市场份额占到了全部市场份额的7 9 9 ；交通银行和招商银行位于 第二梯队。到6 月份末，四大商业银行的市场份额下降为7 7 9 ，下降了2 个百分点； 而处于第二梯队的招商银行和交通银行市场份额都在稳步上升，其中，招商银行市场 份额从3 5 8 增加到4 1 l ，增加了o 5 3 个百分点，增幅达1 4 8 。交行的市场份额 也在增加，增加了0 3 6 个百分点，增幅为l o 2 。四大国有商业银行集中度的下降和 股份制银行市场份额的上升，充分揭示了零售业务市场竞争激励程度的加剧。 ( 二) 现阶段国有商业银行零售业务面临的问题 在国内零售银行市场中，存在着三种类型的竞争主体。一是占据了大部分市场份 额的国有银行，二是十多家全国性中小股份制商业银行，三是正在大举进入国内市场 的外资银行三类竞争主体在零售银行业务发展中具有各自的经营特色，形成了不同 的竞争态势。 上世纪八九十年代国有银行利用自身的垄断优势，通过网点建设进行了大规模扩 张，目前已合计拥有l o 万多家机构网点，占到国内银行网点总数的9 0 左右。遍布 全国大中小城市的机构网络，为零售银行客户带来了空间上的便利，使国有银行积累 了深厚的客户基础。 然而大规模的机构网点建设也给国有银行带来沉重的财务成本压力，单位投入产 出比偏低，有数据显示国有商业银行单个网点平均的个人账户数量仅为1 6 0 0 个”。同 时，由于拥有了庞大的客户数量，国有商业银行曾一度忽视了对优质客户的筛选、细 分和差异化营销，影响了中高端客户的忠诚度。现在，国有银行已经注意到零售业务 发展中的这一不足，并在国外战略投资者的协助下，加紧改进零售银行的经营策略， 实施差异化的服务以增强对中高端客户的吸引力。 外资银行则在渐进式的金融开放政策下，加紧进入国内银行市场，零售银行业务 是不少外资银行在华发展的战略重点。尽管外资银行在拓展零售银行业务方面有明显 2 2 陈小宪，零售银行业务，银行寡2 0 年1 2 期 山东大学硕士学位论文 的不足，如网点少、客户基础薄弱，本土化程度低等，但同时具备其独特的优势，如 成功的市场经验、先进完善的产品与服务、高效超群的营销技术和一批优秀的国际化 人才。这样，外资银行在华零售银行业务发展的战略意图非常清楚，就是直接介入高 端市场，为富裕人群提供理财及资产管理服务。 不可否认，中小股份制银行中领先的商业银行，早在9 0 年代就根据零售客户的 现金存取、刷卡消费、账单支付、网上支付和资金理财等方面的金融需求，依托技术 创新，先后开发了以电子渠道为依托的金融产品，并采取了富有成效的营销策略，打 造了零售银行的知名品牌，成为零售银行市场中最有力的竞争者。 与竞争者相比，目前国有银行的零售业务的差距和不足主要表现在： 1 、各级管理层对银行零售业务的整体概念和内容以及所占银行效益的份量认识 不足，普遍存在观念陈旧、认识模糊的麻木心态，有些管理层往往把零售业务部门排 在最后，相当比例的一线员工认为自己是“三等公民”，这种“上下不同欲”，步调不 一致的精神状态，难以发挥基层员工拓展零售业务的主动性和创造性。 2 、国有银行还未彻底扭转商业银行已从“卖方市场”转为“买方市场”的思维 定势，市场营销在银行内部未形成整体合力。国有商业银行在国内金融市场的垄断地 位以及从业人员收入的稳定性、无差别性、使员工仍将银行看成是“机关”而不是“企 业”，零售业务市场营销缺乏整体战略策划，零售业务工作开展往往是“单兵种作战”， 零售业务产品单一、科技含量及附加值低，对公众缺乏吸引力。 3 、零售业务电子化水平低，电脑大集中网络优势未在全辖形成，少数偏僻落后 地区甚至仍用手工处理柜台业务网络电子化程度高低在很大程度上决定未来市场份 额的多少。由于管理层观念落后、银行自身财力以及金融科技产品开发力量不足等方 面的原因，国有商业银行零售业务户头多、单笔金额小、业务量笔数大、人工处理成 本高等一度成为普遍存在的问题，零售业务电子化建设与竞争者尤其是外资银行仍有 较大差距。 4 、零售业务从业人员素质单一，业务知识面狭窄，培训工作难度大。银行零售 业务从业人员大多数都在网点一线。由于网点人员少、营业时间长( 周末、节假日不 停业) ，员工外出培训的机会少，接触新业务的机会不多，加上国有银行严格分业经 营，基层行员工了解掌握证券、保险、投资银行等商业银行相关知识的机会甚少。 1 6 ( 三) 加入耵0 后对国有商业银行零售业务提出的挑战 山东大学硕士学位论文 4 、外汇交易占据优势，名牌效应将夺走相当份额。 我国对外开放以来，居民手中已积聚了相当可观的外汇资产。各国汇率的经常变 动、各币种利率的频繁调整，使储户和银行双方均有开办个人外汇买卖的需求。继北 京、上海各大城市开办个入外汇买卖实盘交易之后，中小城市也随着通讯和结算手段 的完善相继开通。中国加入w r o ，经济更为开放，人为管制外汇汇率的稳定难度更 大，外汇市场炒作的空间更为广阔。可以预计个人外汇交易将会占据未来商业银行零 售业务相当份额。也毫无疑问，外资银行、尤其是跨国银行在外汇交易领域的优势， 将夺走较大份额。 ( 四) 招商银行在发展零售银行业务方面的有益经验 截至2 0 0 6 年末，招商银行的储蓄存款余额、个人贷款余额分别达到了3 1 1 9 亿元、 1 0 1 9 亿元。2 0 0 6 年底，一卡通累计发卡近4 0 0 0 万张，卡均存款5 6 5 3 元。金葵花客 户超过1 2 万户，信用卡累计发卡量突破1 0 0 0 万张”。在由亚洲银行家主办的亚 洲零售金融服务卓越大奖评选中，招行荣膺“2 0 0 4 年度中国最佳股份制零售商业银 行”、“2 0 0 5 年度中国最佳零售商业银行”称号。 亚洲银行家常务董事兼主编伊曼 纽尔丹尼尔( e m m a m j ，d 砧咂l ) 对招行的评论是：。虽然是一家中等规模的银 行，但它在信用卡、网上银行、手机银行以及财富管理等业务领域的声誉颇为显赫。” ” 回顾招商银行零售银行业务的发展历程，在以下4 个方面值得国有商业银行借鉴： 2 5 1 、持续的差异化产品创新 1 9 9 5 年，招商银行在国内银行业率先推出了一卡通，较好地适应了客户追求方便、 快捷的需求。1 9 9 8 年在国内第一家启动了包括网上企业银行、网上个人银行等在内的 网上银行一网通，率先满足了客户足不出户就能享受银行服务的需求。2 0 0 2 年以 来，继续在国内同业中率先创新了一系列产品：一是推出国内首个面向个人高端客户 的理财产品金葵花理财，使其在刚刚兴起的个人理财市场上赢得了主动，截至 2 0 0 6 年底，金葵花贵宾客户总数超过1 2 万户，户均存款过百万，在储蓄存款中的占 比超过3 0 ；二是成功发行了“一卡双币”的国际标准信用卡，截至2 0 0 6 年6 月末， ”数据来源：招商银行2 0 0 6 年年报。 “2 0 0 5 年5 月2 7 日，亚洲银行家零售金融服务卓越大奖北京颁奖时所说 2 资料来源：马蔚华。战略之道一招商银行战略管理理论与招商银行实残，华夏出饭社2 0 0 7 一 山东大学硕士学位论文 累计发卡6 5 0 万张，累计市场占比达3 4 ，消费金额市场占比3 l ，均列国内同业 第一；三是推出了国内第一个面向个人理财管理的金融产品“财富账户”，被媒 体誉为开创了国内银行零售银行业务的“3 g 时代”，四是推出了“伙伴一生”金融计 划，为客户提供更为人性化的理财服务，这标志着我国商业银行在营销模式上的又一 次创新与突破。 从招行的实践看，一家银行如果在创新上没有自己的特点，不能形成自己的特色 产品，难以提升市场竞争力。 2 、注重服务质量提升 银行业是服务行业，发展零售银行业务，不仅要有好的产品，还要有好的服务。 诗经有云：投我以木桃，报之以琼瑶。优质的服务也将带来客户丰厚的回报。招 行于1 9 8 7 年成立之初，就实行站立服务、微笑服务、面对面服务和上门服务，率先 以热情的态度和细致主动的服务赢得了第一批客户，这在“门难进，脸难看，事难办” 的当时，曾引起了激烈的社会反响。1 9 9 6 年招行沈阳分行率先推出了为客户免费赠送 牛奶和咖啡等亲情化服务措施，迅速被同业所效仿，该行由此树立了热情、文明的服 务形象。优质高效的服务，带动了招行零售银行业务的快速发展，也受到了社会各界 的赞誉。由数字1 0 0 市场研究有限公司和搜狐理财频道联合开展的银行服务质量的调 查中，招行以2 4 8 的投票率在消费者满意率中排名第一 3 、加强品牌建设 当今时代，企业的竞争已经越来越集中体现为品牌的竞争，品牌已成为企业的旗 帜，代表企业的整体形象、品质与特征，成为企业实力、技术、服务和质量的综合体 现。品牌价值协会主席拉里来特说过：拥有市场比拥有工厂更重要，而拥有市场的 唯一途径是拥有占统治地位的品牌。 招行在国内银行业中较早地导入营销理念，从建行伊始，该行管理层就将招行作 为一个依托市场需求，开发、生产和销售金融产品的企业来经营，改变了传统等客上 门的被动经营方式。近年来，招行广泛借鉴国内外先进同业的成功经验，在营销方面 进行了积极探索和大胆实践，逐步形成了招行的营销特色，使得开发出的零售金融产 品很快的形成品牌效应，进而极大的推进了零售银行业务的发展。 从1 9 9 8 年末开始，招行就在中央电视台进行。一卡通”的品牌宣传，成为第一 个在央视投放广告的国内商业银行。随后陆续举办了“穿州过省，一卡通行”、“银企 网上行，共创新世纪”等系列活动，全程参与“中国大学生电脑节”，提升产品的知 2 0 山东大学硕士学位论文 名度。一卡通”连续4 年被人民日报评为“中国银行卡服务市场消费者( 用户) 最喜爱最受欢迎品牌”；金葵花卡获s a 组织颁发的“创新理财白金卡产品奖”：2 0 0 3 年6 月2 日，“一网通”作为中国电子商务和网上银行代表，被国际计算机c h p 组织 授予2 l 世纪贡献大奖决赛提名大奖。在不断提升产品品牌、服务品牌的同时，也提 升了招行的企业品牌形象，近年来招行连续获得“中国本土最佳商业银行”、“影响中 国的十大品牌”、“中国十佳上市公司”等荣誉。2 0 0 4 年在世晃品牌实验室评估的中国 最具价值的5 0 0 个品牌中，招行位居2 3 位，评估价值超过2 1 0 亿元。 由上可见，零售银行业务已经成为国内外银行业务发展的重要方向。不可否认， 与国有银行相比，中小股份制银行的零售业务已经遥遥领先，就招商银行而言，客观 地讲，作为一家中小型商业银行，并没有太多的先天优势。与国有银行相比，其网点 少，影响不大，与外资银行相比，缺乏业务发展经验，在管理上也还有一定的差距。 但是，经过多年来的积极探索与不断努力，在零售银行业务方面取得了极大的成功， 其经验值得国有银行借鉴和学习。而外资银行巨头不远万里来到中国，第一站几乎 都要停靠零售码头。的确，中国最大的机遇在零售银行，但中国银行体系最弱的也是 零售银行。回顾历史，国有商业银行的零售业务不能不及早做好强手竞争的心理准备。 2 l 山东大学硕士学位论文 第三章国有商业银行发展零售银行业务的竞争力分析 国有商业银行的核心竞争优势在于广泛的分销网络和庞大客户基础，然而，目前 通过这一网络分销的产品和服务并不具有竞争力。国有银行的业务主要还是资产负债 业务，依赖非市场化的存贷利差搏取利润。这种业务模式的弊端在于：抵御经济周期 的波动风险的能力差；盈利能力落后于规模的增长；规模扩张大量消耗资本金，再融 资需求旺盛。在国有银行改制上市完成以后，应当寻找新的盈利增长点，降低对传统 存贷业务的依赖带来的信用风险和经营风险。 一、中国银行业竞争和发展的基本态势 我国的银行业目前有六类机构：一是四大国有商业银行，二是1 2 家新兴的地方 性或全国性股份制商业银行，三是大约1 1 3 家城市商业银行，四是成千上万家农村信 用合作社( 目前正逐步改为合作银行) 。五是大约1 8 0 家外资商业银行，另外还有国 家开发银行等3 家政策性银行2 6 。四大国有商业银行是行业龙头，占有6 0 的银行资 产，8 4 的分支机构和超过2 ，3 的银行员工。但盈利状况则是另外一回事：四大银行 2 0 0 6 年r o a 虽较往年有所增长，但没有一家银行达到l ”，仍然低于1 2 的国际 基准，甚至低于某些股份制银行的水平。可以看出，四大国有商业银行多年的垄断局 面已被打破。 ( 一) 国有商业银行在传统银行业务领域的业务规模和网点规模仍具有优势，暂 时还保持市场份额的领先地位。在银行同业中，四大国有银行在资产规模、网点分布 上，都处于主导地位，在存贷款市场上仍保持大约6 0 的份额，但总体市场份额呈下 降趋势。( 见图3 - 1 ) ”2 0 0 6 年银监会年报 2 7 工、农，中，建r o a 分别为：o 7 1 、0 1 l 、0 9 4 ，0 9 2 ，数据来源于各行2 0 0 6 年年报 2 2 山东大学硕士学位论文 二、国有商业银行竞争力的国际比较 客观地说，经过几十年的发展，特别是改革开放以后的快速发展，国有商业银行 已经拥有遍及全国的银行网络和客户群体，具备了一定的经营规模。四大银行资本金 最少的也有1 0 0 亿美元，根据英国银行家杂志2 0 0 6 年公布的“中国银行业l o o 强排行榜”，中国1 0 0 强银行的资产总额为2 6 1 7 1 7 亿元人民币，其中国有银行占据了 绝对的份额，为7 0 8 。按照美国财富杂志2 0 0 6 年公布的销售收入世界5 0 0 强排 名，工、农、中、建的排名分别为1 9 9 ，3 7 7 ，2 5 5 ，2 7 7 。 表3 一l中国四大银行与西方发达国家银行比较 世 界一级资本资产总额 税前盈实际利润 资本充足 排 国家及银行利( 亿美增长率 ( 亿美元)( 亿美元) 率( ) 名 元)( ) 中国 1 7 中国银行 3 1 35 8 7 46 75 2 91 0 4 2 1 6中国工商银行3 1 7 7 9 9 77 4 1 8 9 29 8 9 6 0 中国农业银行 9 95 9 1 29 7 68 t 3 1 1中国建设银行 3 5 65 6 8 26 98 3 l1 3 5 7 美国 1 花旗银行 7 9 41 4 9 4 02 9 41 7 71 2 3 美洲银行 7 4 01 2 9 7 82 5 21 4 71 1 0 4 4摩根大通银行7 2 51 1 9 8 81 2 28 9 91 2 1 1 9 威尔法戈银行 2 9 94 8 1 71 1 53 71 1 6 1 日本 9瑞穗金融集团 3 8 81 2 2 6 68 34 1 1 1 6 3 8 三井住友银行 3 9 6 8 8 1 6 8 91 2 3 9 日本三菱金融集 5 6 3 91 5 0 8 51 2 81 2 9 31 2 2 团 英国 2汇丰银行 7 4 41 5 0 2 0 2 1 0 1 5 8 1 2 8 7 苏格兰皇家银行 4 8 61 3 3 7 51 3 71 1 61 1 6 9 1 4 巴克莱银行 3 2 51 5 9 1 59 11 1 61 1 3 3 其他 法国农业信贷银 6 6 0 61 3 8 0 61 0 41 2 6 1 0 1 行 2 4 巴黎银行 2 5 11 4 8 4 19 99 1m 2 3 德意志银行 2 5 81 1 7 0 47 24 8 8 1 3 5 1 8 瑞士银行 3 0 41 5 6 7 69 92 0 91 4 1 数据来源：英国银行家2 0 0 6 年世界1 0 0 0 家银行排名数据 ( 一) 与世界主要国家前四大银行比较 山东大学硕士学位论文 与国外大银行比较，我国国有商业银行存在着明显的劣势。以英国银行家杂 志公布的2 0 0 6 年世界前1 0 0 0 家银行数据为例，中国四大银行与西方主要发达国家排 名在2 5 名之前的大银行比较，通过分析一级资本的变化情况，虽然由于中国主要银 行的上市行动直接提升了中资银行在亚洲( 日本除外) 前2 5 家大银行在世界上的影 响力，但是国有银行在盈利能力方面还处于落后水平。( 比较数据见表3 1 ) 。 3 2 ) ( 二) 与境内外资银行比较 现在将四大国有商业银行的有关经营指标与外资银行在华分行进行比较。( 见表 表3 2 四大国有银行与在华外资银行比较单位：亿元人民币 人均资存款余人均存 贷款余人均贷税前利人均利 项目总资产 产 额款额款润润 四大 国有2 1 0 0 5 00 1 5 41 7 4 8 3 5o 1 2 1 71 0 5 8 2 40 0 7 3 71 5 6 l 0 0 0 1 1 银行 在华 外资7 1 5 5 0 4 7 7 1 3 5 0o 1 l1 0 7 10 0 7 33 6 6o 0 0 2 3 银行 数据来源：根据中国银行业年度报告、银监会年报、中国金融年鉴2 0 0 5 年底相关数 据计算 从表3 - 2 中可以看出，在华外资银行的人均资产、人均利润方面大大高于四大国 有商业银行，表明在华外资银行成本支出相对较低，效率较高。人均存、贷款指标相 对持平。但应当考虑到2 0 0 5 年底还没有向外资银行全面开放人民币业务，在华外资 银行在人民币存款及贷款等方面都受到限制。总体来讲，我国四大国有商业银行的经 营业绩与在华外资银行存在差距，而在华外资银行与我国国有商业银行的经营环境并 无太大差距。由此可见，我国国有商业银行综合竞争能力亟待提高。 三、国有商业银行综合竞争力低下的成因分析 ( 一) 制度分析 国有商业银行竞争力低下主要是国有商业银行发展的历史渊源和体制所致。我国 四大国有商业银行的前身是四大国有专业银行，自1 9 9 4 年开始逐渐向商业银行转轨， 成立时已经拥有相当大的规模和近乎l o o 的市场份额。国有商业银行按照所服务的 于亍业进行专业分工、业务条块分割，几乎不存在竞争，很容易扩散规模。长期以来资 2 5 山东大学硕士学位论文 金是我国最为短缺的生产要素，国有商业银行有责任尽可能多地吸收储蓄资金投入到 国民经济各部门中，以促进经济增长。加之中央银行制定的利率和信贷政策也在某种 程度上激励了银行规模的扩张，使得国有商业银行走上了一条重数量扩张、轻经济效 益的发展道路。因此，我国银行业较高的市场集中度并不是市场自发作用的结果，而 是具有很强的历史背景和政策因素；国有商业银行的巨大规模也并非由规模收益长期 积累转化而来，这样大的银行规模也就不意味着更高的利润指标回报。更为严峻的是 国有商业银行承担着扶持亏损企业、维持社会安定等“责任”，许多政策性贷款一经 放贷就会成为呆账、坏账，加之银行9 0 放贷给国有企业的贷款也因国企效益低下， 大量银行贷款变为不良贷款，致使国有银行盈利能力不强，经营业绩指标有违背产业 组织理论中因果关系的假设倾向。另一方