业务员需要具有狼性.doc

_业务员需要具有狼性时间：2010-10-12 13:36 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：351 近段逛了很多书店，发现每个书店都有狼图腾这本书，也经常听到那些做销售的朋友提到这本书，的确，业务员在跑销售、做市场时，也要具有狼那种目标明确、知己知彼、团队合作等的狼性。狼性1.目标明确，定位准确。-狼性A狼的目标是非常明确的，狼的整个捕猎过程，都是围绕锁定的目标展开的;B狼会选择最容易得手的猎物，而不去显示自己强大面对强大的对手;一般狼所等待的时机是，第一，羊群吃的比较饱的时候，这个时候羊群的奔跑速度会降低，使得狼能够比较容易的猎食，其中有一个狼的捕猎比较有意思，狼会观察黄羊，当晚上羊休息的时候，在寒冷的天气里，不愿意离开温暖的窝出来排泄，而使得膀胱里积累过多的尿液的时候，当这只羊经过一夜积累了很多尿的时候，狼出击，羊在奔跑过程中会因为尿泡拖累而无法奔跑更快，从而被狼抓到。很佩服狼在等待这个时机的过程中所提现的高度目标性和耐心，狼一动不动的埋伏，不断的观察猎物，寻找最佳的出击时机，从不会轻举妄动，除非确保此次出击能够一击成功。狼不会轻易改变目标，从一开始选择这个羊群里最慢的，最弱的开始，一直紧盯不放，即便如此，狼也不会轻易出击，仍然紧盯目标，寻找最佳的时机。-阐述A要有明确的目标，避免盲目的进攻，多的目标都会，每一步棋都要有目标;B不断修正，以确保不偏离目标;C不要目标太多，分散精力;-描述市场并非看上去那么大，资源总是有限，所以，要集中优势资源打击对手;目标明确，围绕目标展开工作，作跟目标有关的事情，不要为琐碎的事情分散精力;狼性2.知己知彼，百战不殆-狼性A狼会在攻击之前花费大量时间观察对手和环境;B狼善于借助天气，地势，心理来提高攻击成功率;-阐述高手注重准备，不打无准备之仗;A我们不会有第二次机会给客户良好的第一印象，不要输在第一步;B精心的准备，让客户看到你的专业水准，来信任你，对你有信心;C了解对手，才能最大限度的发挥自己的优势，确保成功率;D要最恰当的利用资源;E观察对手，因为是对手让我们成长，是客户让我们成长，是敌人让我们成长;-描述市场开拓前的准备：潜在客户的搜索客户市场与特征分析销售策略的制定;拜访前的准备：客户谈判的主题次序，应对潜在异议的策略准备;打电话之前的准备狼性3.追求效率，务实以待A狼从不盲目进攻，为了保证100%的成功;B狼不会轻视对手，即便是一个很小的猎物，狼也会仔细观察，寻找最佳战机，来保证一击成功C狼从不浪费食物，狼会完全吃干净每次的猎物，因为下次的食物在哪里尚不明确;追求效率，严谨务实狼的一生，极少失手，因为，其目标明确，观察细致，出击迅猛，极少失手狼也从不浪费猎物，草原的狼，总是每次吃掉所有的猎物，狼具有强大的胃口和消化能力，有时候你不得不感慨，对于狼，这是一种生存得逼迫，狼没有机会品尝猎物，总是以最快得速度吃掉猎物，并且一点不剩，因为，对于草原得狼来说，每次捕猎不易，即便在吃得过程中也潜伏着诸多危险，因此，必须以最快的速度吃掉猎物，由于下次猎物在哪里尚不可知，所以，狼必须尽量吃的多些，所以，狼从不浪费猎物，总是吃得一干二净。狼是草原的清洁者，狼不挑食，即便腐烂的尸体，狼也会很乐意享用，因此，草原不会因为大量的尸体在夏天腐烂而发生瘟疫。狼性4.团队合作，众狼一心-狼性A狼群有良好的组织纪律性，每只狼都会以全局而不会破坏整体计划;B狼群内部相互尊重，注重沟通，并且爱自己的狼族，狼会在打猎后，招呼狼群中的老弱病残一起来分享胜利的成功;-阐述A一致对外，每个人都代表自己的公司，维护团队的利益;B勇于承担责任，不去推卸责任，因为，推卸责任会降低团队的凝聚力，形成内部对立;C不要期望每个人要像你一样，要去利用自己销售的力量去销售自己的观点，赢得支持;D充分利用团队的力量来达到击败对手的目的。在草原上捕猎的过程中，狼群为了最大化的获取猎物，必须团结，尽管单独一只狼也能捕获猎物，但是，为了尽量多的获取猎物，必须依靠团队作战。在草原上经常有成群的黄羊，为了能够在一次战斗中获得最多的食物，狼群会对整个羊群进行细致观察，寻找最佳时机来发动进攻，最难得的是狼群几十只狼在这个潜伏的过程中，每只狼都能服从集体利益，没有一只狼因为猎物的诱惑而发单独发动进攻，破坏整个团队的伏击，而狼群又会有分工，头狼是狼群里最智慧和勇猛的，他会组织狼群打围，分工及观察形势，作出决策，选择出击和围攻策略，不管是进攻还是撤退狼群都能够保持良好的阵形，头狼带领，弱势的狼在中，大狼断后。战斗中的狼群也会是一致将狼牙对外，保护弱小的狼在内，狼群形成一个团体，因为，敌人如果要击破狼群必须采取分散的策略，而狼群必须团结抱成团，否则，任何一只单独的狼也无法面对凶悍的敌人。狼性5.自立自强，战斗一生-狼性A狼出生就开始接受独立的生存训练;