如何把公司销售工作搞活.doc

_如何把公司销售工作搞活!目前，公司现状总的可以概括为：“车子一大堆，人员一小片，车子卖不动，资金不回笼”。看到如此现状，我作为一名经历了我们鸿安公司从起初建立到逐步发展壮大并在汽车行列之中享有一席之地至今的老员工，心急如焚、夜不能寐，心里总想着能为公司做些什么？付出些什么？我想公司大部分人和我的感受是一致的。针对这一致命现状，同时我身为一名在鸿安公司两年发展进程中摸爬滚打的汽车新手，思前想后、互相借鉴，并结合公司现状向公司各层主管领导和销售精英及其他员工们，献上下面一些不太成熟的建议和想法（实际情况部分为自己的所见所闻所感，业务理论部分为网上摘抄之妙句），好的，合适的，望学习借鉴；不好的，不到位的，请批评指正。达到充分调动员工积极性，把公司销售工作搞活的最终目的！第一：领导高度重视是关键。想法、方案、计划等等只能是诞生在想做事的人或者能做事的人的思维逻辑里，甚至是以文字或表格的形式出现在纸上。但实现想法，实施计划和方案，只有在领导的高度重视和密切关注下才得以完成！第二：扩大公司及车辆品牌的广宣是前提。公司成立两年来，车子卖掉了不少，售后保养、维修也相继做了一些，但给市民、朋友或是我们自己的印象好像是这样的，“长安奔奔是跑黑的用的.那个洞子口好像在卖奔奔车.”除此之外，再无其他。我不知道其他人还有什么不同之处吗，我想是没有，就是有，估计也是道听途说来的有头没尾或是有尾没头。大家都有这样的亲身体会，比如观看这类的电影或是电视剧是最没味的，何况我们是花钱、花力气、花时间给自己的公司和汽车品牌做广告、做宣传呢？可见我们公司先前的广告和宣传力度是多么的肤浅和薄弱啊，而我们所做广告和宣传的效益更是微乎其微。纵观以往大小型车展活动或是借鉴知名度较高的4S店广宣经验，我们可以从下面几个方面着手，从而起到扩大和提高公司汽车品牌的广宣效益和力度。一是借助视频和群发信息的渠道，请市民朋友们注意我们的公司和品牌汽车。（一）视频宣传，我公司从未有过。现在的快节奏生活使网民很浮躁，仅文字，人们很少有耐心看，看了也记不住，我们宣传是为了让消费者感兴趣，并能记住。所以很多人采用图文并茂的方式借助视频广宣。视频宣传既具备能看能听的优点，还具备信息全面，生动直观的优点，且有互动的优势。通过视频，直接刺激观众的视觉、听觉感官，可以让消费者赏心悦目、心甘情愿的买单。故而，我公司可在视频广宣上下点功夫，可直接在市中央人群居多的点做宣传，比如，目前最繁华的国际名品城大荧屏上，潮流特区大荧屏上，还有太平桥路口、鹤州路路口、人民路与三角坪交叉路口等地的荧屏上加以广宣。（二）借助短息平台做宣传，我公司是有过的，第一任总经理在位时，做过；后面又把这个重任交给了现任的市场专员袁海同志，这方面的工作，他是有经验的。让我们分析一下短信广告的优势是什么？1、针对性极强：可形象的比喻成“指哪打哪”当选定了宣传对象后，信息传播方向绝无偏差。2、宣传效果显著：无论任何信息，手机主人是一定阅读的，这样就强制性的使机主接收您的信息，从而保障了宣传效果。3、精致突出，印象深刻： 一条短信只能发几十（60-70）个字，因此内容设计要求精致，主题突出，而不能像传统广告一样做大篇幅的宣传。其实短信广告具有同样的作用，虽然只有几十个字，但完全能涵括广告的三要素： 1)你是谁(企业名称);2)你是做什么的(产品);3)你有什么好处(产品优点、活动等)。4、时效性极强：您可以把发布信息的时间确定成某月、某日、几时、几分发送，而决无差错，这是任何传媒所无法比拟的。5、低投入高效益：首先每条短信收费几分钱，按手机号段群发一百万条也仅需要几万元，十万条也仅需要几千元，一万条也仅需要几佰元，一千条也仅需要几十元，所以投入非常低，使您避免了资源的浪费，从而可以实现低投入、高效益。作为一个企业，对自己的老顾客或对自己会员有优惠的政策，当节假日或者是店庆的时候，对自己的会员送上祝福的话语，企业短信是您最佳的选择。二是在城市内、外显著的地方做广告喷绘，使市民朋友们认识我们公司的和品牌汽车。喷绘具有色彩颗粒细腻柔和，光线处理变化微妙，材质表现生动逼真等特点。广告喷绘，我公司前期是做了不少工作的，市中央人民路与鹤州路交界处的广告牌上，市主要干道红星路中央的栏杆上，靠近庐阳考场的显著路口上均可以看见我们的广告喷绘，我们是花了钱和人力的。但是最主要的问题是，前期做了，签合同的，合同到期了公司没有续签合同，挂在架子上的，张贴在墙上的等等，被人为地或不是人为地给破坏掉了，相关责任人没有及时的维护。这些致命的问题就导致了宣传工作的脱节，同时也失去了广告的效益。那中期和后期的工作就非要从头、从零做起了。我认为重新维护前期的广告喷绘或是重新选择新的、有利的地点、位置、区域做喷绘广告是势在必行的头等大事。 三是在街道、路口、城市中央等人群密集的地方发放宣传单页，让市民朋友们了解我们的公司和品牌汽车。宣传单是目前企业商家用来宣传和推广企业产品的主要手段之一。通过设计师的精心设计，使得宣传单能够相对全面的把企业信息、产品信息和活动信息完美的传达和表现出来，特别是好的设计作品除了具有以上功能之外还可以在一定程度上提高企业的形象，把企业形象提升到一个新的层次。一般好的宣传单要能够简洁明了的地把企业产品、企业服务、产品功能和用途及特点、活动时间、活动地址等信息全面的展示给大众，甚至于能够诠译企业的文化理念。通过宣传单的宣传不仅能够简介明了的把企业产品、企业活动等信息传递给客户，同时也给客户一种美得享受。很多人会问，宣传单需要那么多钱，取到的效果又不明显，为什么还是那么多团体会采用宣传单这种宣传方式？其实宣传单这种方式那么久都能维持它的魅力，肯定是有原因的。宣传单最主要的目的是让别人看到宣传单就会想起参加这个活动又或者买这个产品。下面是一个打工经历，某人在一家餐厅打工的时候，店长叫他去发宣传单，那时候看到好多人都拿了宣传单，可是在店里没看到有几个人带着宣传单去吃饭，他对此产生疑问，认为宣传单是没什么用的，又浪费钱，就去问了店长，店长回答说：有很多人不知道去哪里吃饭，当他们看到有人发宣传单就会想要了解一下，就算是这次不会来吃，只要他们放在家里，某一天注意到了，也许会兴起想吃的念头，只要他们来吃了，而且觉得这里的菜好吃，那么他就会记住我们餐厅，然后带更多人来吃，然后那些人或许又会带朋友来吃，这样循环下去，那么我们餐厅就会有很多客源了。 我觉得销售车辆也是这样的，市民拿了宣传单，说明他们至少对这个车子有一丝丝兴趣。我们发了很多的宣传单，即使只有三分之一的人来了，那么我们就是成功了，假设我们连宣传单都不发，只是靠着那海报来宣传，能起到多大的效果，或许连三分之一的人都没有。我们公司针对长安、斯柯达做了不少的单页，由于公司名称、地址等相继做变更，先前的单页内容不对要更正，不详细的要补充，旧的要重新做等等事情，给我们的发放宣传单页工作带来了一些负面影响和阻力，甚至到后来中断了我们的工作。我建议针对我公司和经营品牌的汽车再次量身打造，重新设计制作新版的、新颖的、全面的、详细的、有诱惑力的名片、单页加以市场广宣。方法有很多，请人发放，多少钱一天，管不管饭；设法鼓励自己的员工发放，全体动员，全体出动等。四是在公司内、外场地做车展等促销活动，欢迎市民、朋友和顾客参与并融入我们的公司和品牌汽车。做车展等促销活动，是与顾客近距离交流的好机会，是跟顾客直接正面交锋的好时机，是为了双方能够达成协议好的契机、好的巩固、好的铺垫。车展应具有车市风向标的作用，包括现在、未来发展的趋势，最新的研究成功，以及已经投放或即将投放到市场的成熟的汽车品牌，也是新厂商展示自己，推广自已的舞台，从而达到好的销售的目的。具体一是吸引了周边消费者，刺激了民众的购车热情。二是带动汽车服务行业发展。随着汽车保有量的增加，相对应的汽车信贷、汽车保养、维修、车友会等多种产业均会得到相应的发展。三是能积极推动具有地方特色的汽车文化产业发展。四是会展行业作为一个绿色、低碳的新兴产业，极大的契合了全球的绿色环保理念，也对地区可持续发展有着极大的推动。五是应邀广大印象客户到公司、到展厅、到洽谈桌前，订购我们的品牌汽车。这个时候是考验我们的时候，同时也是我们大显身手的时刻，此时的我们的销售精英、销售顾问们成了我们的主力军，成了了我们中流砥柱。打个不太恰当的比方，顾客相当于病人，销售顾问此时就是医生，你怎么给病人看病？看中医望闻问切必不可少；看西医吃药不行，那就打针，打针不行那就得住院详细检查治疗了。所以，销售顾问的本事和能力直接决定顾客能否签单、订购、交钱了。目前最大的前提条件，就是如何增长和提高我们销售顾问的个人能力问题了。那么我们对产品知识的培训和销售政策的学习是刻不容缓的；对销售经验的积累和人格魅力的塑造是势在必行的；对汽车市场的剖析和顾客需求的掌握是要了如指掌的。 六是通过“温故而知新”的良方，深挖我们周边的潜在客户。这种方式方法我们是有过的，如公司先前组织开展的“一箱油玩转一座城活动”、“中坡山答谢老客户烧烤活动”等。一则我们同样可以通过或采取以上有意义、有目的的活动形式多层次、多方面进行广宣，使我们的公司及品牌汽车再度在市民朋友中留下深深的烙痕；二则我们可以从售后客服热线平台着手，提醒顾客定期保养车辆，询问顾客使用车辆情况，对顾客嘘寒问暖、知冷知热，从而达到体现我们公司的优质服务是第一，其次还可以与客户成为朋友、成为知己，进一步深挖潜在的客户群体。第三：提高销售顾问综合能力是良策。 （一）具备良好的心态，饱满的激情。不管是谁，想进入这个行业并把其作为一个事业来做必须得有个前提，那就是热爱营销，并愿为之倾情倾力付出。同时应该对销售工作有个大体的了解，那就是营销工作不仅仅是营销思维的充分发挥和利用，更是一种体力支出和艰苦的工作，是个实战性很强的工作，与经理助理和文秘等工作有很大的区别。通晓这些之后踏入这个行业，才会有良好的心态，饱满的热情，遇到困难和挫折后才能有高质的情商调节自己，坚韧不拔，永不退缩。从而才有可能在这个行业做强做深有所发展至有所建树。这是销售人必备的基本素质和适应销售工作的内驱动力。只有在这个内因的基础上，才能谈得上爱岗敬业，勤于职守。 （二）要有良好的沟通和书面表达能力。销售人员的沟通能力好比司机的两双手一样重要，是其生存的主要根基之一。和你的客户时刻离不开沟通，包括业务内和业务以外的沟通谈判，可见沟通的重要性。良好的沟通是销售人员工作中过关斩将的主要利器。同时销售人员还应该有个过硬的书面表达能力，很多人语言表达能力不错，申请促销汇报工作滔滔不绝，但形成文字申请方案，白字不时蹦出一个，文理也时有不通，往往影响方案或文件的批复。因此拥有很强的文字表达能力和语言表达能力是非常必要的。 （三）要善于学习和总结。一是销售人员必须掌握基本的营销知识体系，如：公司的整体状况、产品的知识、行业状况、竞品的信息、公司的销售政策等等。二是销售人员必须不断的学习和充实自己，并养成勤勉良好的学习习惯。三是销售人员还应该善于总结，把工作中的一些经验和精华总结出来，以指导今后的营销工作。无论是成功的经验、失败的学费也是点滴的积累都应该成为一种实践上升和提炼后的作业指导书和精华。 （四）勇于实践，勇于创新。所有的学习都离不开实践工作，销售的行业更是操作性和时间性很强的工作，“没有调查就没有发言权”，这是真理中的公理。所以作为营销人员一定要在掌握基本的营销理论的基础上，不断实践不断总结，这样才会纵向发展有所成就。 (五)敏捷缜密的思维体系，良好的谈判运筹能力。作为销售人员，运用良好的沟通技巧，是作好销售工作的基本功。但一个优秀的销售人员更应该在更高的层次上有所突破，那就是具有缜密的逻辑思维，敏捷的现场反应，具有快速的反应和答疑能力。 （六）敏锐的洞察力和市场反馈能力。销售人员活跃在市场的一线，对产品的市场信息包括重大举措、恶性竞争、新品上市、公司市场现状等信息往往先知先觉。销售人员应该有着敏锐的市场感觉，及时收集分析市场的信息，并作以缜密的分析及时上报反馈给上级领导，以利于公司营销领导层及时决策，趋利避害。 （七）基本的应酬能力。很多营销界的人士不爱涉及这个话题。但按中国的儿千年文化底蕴和社会形态来看，注重人情和礼上往来等传统注定中国营销界的实战人士不能完全抛弃这一俗之又俗的沟通方式。不管你的营销管理如何规范，你的管理人士素质如何的高，往往都逃脱不了吃饭喝酒等俗套的东西，甚至很多谈判桌上僵持很久的东西在酒桌的热烈气氛中就解决了，这对营销人来说也不应该是坏事。所以营销人员适当参与一些应酬是必须的，也是营销人员必备的素质之一。 第四：进一步发展和维护渠道建设是重点。发展渠道，建设网点，我们的现任渠道经理杨谭刚同志是付出了辛勤汗水，不但成长了自己，到公司不到三个月光景，就荣升为渠道经理，而且做出了一定的成绩，至今，成功发展建设了吉首凯通、溆浦诚信、沅陵洪鑫、隆回永达、靖县通达、会同佳华、新晃菱安、芷江金鑫八个网点。网点建好了，是不是就高枕无忧了呢，肯定的答案，不是。接踵而至的工作重心已倾斜到网点的维护与巩固上来了，网点的形象树立、开业支持、展车配备、销售顾问的业务培训等等，这些都是我公司需要以一个合适的、明朗的优惠政策和工作方法与其共同经营合作的重点工作。当然，这些都是公司董事长、总经理提出的需要解决的问题，同时我们也在做这方面的努力。渠道部这个中心枢纽的作用尤为重要，他们的担子还很重，他们的工作任重道远。只要我们想法设法进一步发展和维护渠道网点的建设，我们的销售、销量就一定会搞上去，打个比方，一个月一个网点卖