（工商管理专业论文）振华重工国际化发展的案例研究.pdf

摘要 振华重工在短短十几年时间，在港口机械领域，从中国长江岸边的小作坊发 展成为全球的行业巨头，长期占据世界第一的市场份额，成为中国重工制造企业 的典范，为中国制造树立起崭新的形象。 本文通过对振华重工发展历程和发展方向的研究，分析其国际化市场的成长 路径和手段，力图揭示出其成功的秘诀。 首先，本文第一章和第二章回顾了振华重工的成立初期的自身条件和基本状 况，并对比了2 0 0 9 年振华重工作为世界港机龙头企业的现状。透过今昔对比， 我们看到了巨大的反差，引出本文对振华重工国际化发展的进一步分析。在第三 章中，本文对振华重工的国际化发展进行了总体分析和历程分析，我们看到振华 重工在短短十几年中的主营业务收入、总资本的迅速增长，市场份额和市场覆盖 的范围的逐年扩大，主营产品的拓宽，我们能感受到一个世界性企业的茁壮成长 和其持续发展的蓬勃动力。第四章总结了目前振华重工的八个战略方针和规划中 的五大主营板块，这也是未来一段时间的发展方向。第五章通过进一步分析振华 重工的成长、对比同行业其他厂家发掘出振华重工的自身特点、和达到行业领军 企业的的发展策略和关键要素，包括自主创新打造的国际知名品牌、坚持水边重 型制造基地的建设、建设公平和具有特色的人力资源管理、建立越洋整机运输船 队、构建国际标准的机电配套体系、与相关产业的大型国际公司结成国际化市场 战略伙伴、通过资本市场运作为振华重工国际化发展提供动力，采用财务手段为 振华重工国际市场的发展保驾护航。第六章总结了振华重工发展的阶段性路线， 即“技术模仿一全盘技术引进一消化吸收一二次开发一自主创新”的市场创新模 式。同时，振华重工开创了一条“开拓国际市场一打造国际品牌一全球扩展”的 国际化战略与路径，列出了振华重工为我国其他企业的启示，有效控制成本发挥 中国制造优势、自主技术创新形成国际市场竞争能力、利用多种金融手段降低国 际市场的风险、联合相关配套产业、集团化进军国际市场。 振华重工案例的研究给我们揭示了中国制造的另一面，并不仅仅是低价低利 润的血拼，而是坚持技术领先，不断开拓创新，勇站国际同行先列，从模仿、分 包成为整机供应商和国际总包商。同时，在重型设备制造之外，振华重工通过各 种金融、资本、财务手段的运用，驰骋在国际市场，为中国众多的重工制造业和 对外工程承包业提供参考和启示。 关键词：国际企业，港口机械，自主创新，整机运输 i v a b s t r a c t i np o r tm a c h i n e r yi n d u s t r y , z m p cb e c o m e st h eg l o b a ll e a d e rf r o mas m a l lw o r k s h o p o nt h es h o r eo fy a n g t z er i v e ri nc h i n a z m p ch a so c c u p i e dt h em o s tm a r k e ts h a r ef o r m o r et h a nt e ny e a r s a n di th a sb e c o m et h em o d e lo fc h i n e s eh e a v ym a c h i n e r yi n d u s t r y , a n di th a sb u i l tu pt h en e w i m a g eo f “m a d ei nc h i n a 、m t ha n a l y z i n gt h ec o m p a n yf e a t u r e s d e v e l o p m e n tr o u t ea n ds t r a t e g yp l a n n i n g , i w o u l dl i k et of i n a l i z ea n dd i s c o v e rt h em e a s u r e sa n dm e t h o d su s e db yz m p ct o a c h i e v es u c hh i g hl e v e li nt h ew o d dm a r k e t f i r s t ，i nc h a p t e r1a n dc h a p t e r2 ，w er e v i e wt h eh i s t o r yo fz m p c ，b a s i cc o n d i t i o na n d e n v i r o n m e n t ，b yc o m p a r i n gw i t ht h ec u r r e n ts t a t u si n2 0 0 9 t h e n ，w ec a nf i n dt h eb i g d i f f e r e n c ei nl e s st h a no n ed e c a d e i nc h a p t e r3 ，w em a k eaf u r t h e ra n a l y s i so n i n t e m a t i o n a lb u s i n e s sd e v e l o p m e n to fz m p c ，i n c l u d i n gg e n e r a lb u s i n e s sa n a l y s i sa n d d e v e l o p i n gc o u r s ea n a l y s i s w bn o t i c et h er a p i di n c r e a s eo fz m p ci np r i m eo p e r a t i n g r e v e n u e ，t o t a ic a p i t a l ，m a r k e ts h a r e ，m a r k e tc o v e r a g er a t ea n de x p a n do fm a r k e t p r o d u c t z m p cp r e s e n t su sav e r ya g g r e s s i v ea n ds t r o n gg r o w t h i nc h a p t e r4 ，i t c o n c l u d e sz m p c sg u i d d i n e so fe i g h ts t r a t e g i e sa n df i v em a i nb u s i n e s su n i t s ，w h i c h r e p r e s e n tt h ef u t u r ed e v e l o p m e n to fz m p c i nc h a p t e r5 c o m p a r i n gw i t ho t h e r o v e r s e a se n t e r p r i s e si nt h ep o r tm a c h i n e r yi n d u s t r y , im a d em o r ed e t a i la n a l y s i so f z m p c ss u c c e s s ，s u c ha st e c h n o l o g i c a li n n o v a t i o n i n s i s t i n go nc o n s t r u c t i n gw a t e r - s i d e m a n u f a c t u r i n gb a s e ，b u i l d i n gu pf a i r a n ds p e c i a lh u m a nr e s o u r c e sm a n a g e m e n t ， e s t a b l i s h i n gas h i p p i n gc o m p a n yw i t ho v e r s e af l e e tf o rc o m p l e t em a c h i n ed e l i v e r y , c o n s t i t u t i n g an e t w o r kw i t hv a r i o u sm a n u f a c t u r e r so fm e c h a n i c a la n de l e c t r i c a l c o m p o n e n t s ，s t r a t e g yp a r t n e r - s h i pc o o p e r a t i n gw i t hg l o b a le n t e r p r i s e sf o rg l o b a l m a r k e t z m p ca l s oa p p l yt h ef i n i c a lt e c h n i q u ef o ra s s u r ei t sb u s i n e s sa n dr e d u c et h e r i s ko nt h eg l o b a lm a r k e t i nc h a p t e r6 i tc o n c l u d e st h eg r o wp h a s e so fz m p c s s u c c e s s ，w h i c hb e g i n sf o r mt e c h n i c a lf o l l o w e r , i m p o r t i n go v e r a l lt e c h n o l o g y , s t u d y i n g , s e c o n d a r yd e v e l o p m e n t ，t e c h n o l o g i c a li n n o v a t i o n m e a n w h i l e ，z m p ce x p l o r ear o u t e o fo p e n i n gi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s ，b u i l d i n gu pw o r l d w i d eb r a n d ，e x p a n d i n go ng l o b a l m a r k e t i ta l s ol i s t sm o r et i p sf o ro t h e rc h i n e s ec o m p a n y , s u c ha se f f e c t i v ec o n t r o l l i n g o ft h ec o s t ，i n n o v a t i o n ，f i n a n c i a lt e c h n i q u e sa p p l i c a t i o n u n i t i n gw i t ho t h e r m a n u f a c t u r e st od e v e l o p i n gg l o b a lm a r k e t k e y w o r d s ： i n t e r n a t i o n a le n t e r p r i s e ，p o r tm a c h i n e r y , t e c h n o l o g i c a li n n o v a t i o n ， f l e e tf o rc o m p l e t em a c h i n e v 第1 章引言 新中国成立之初，中国港口机械相关装备制造业处于空白状态，大型港口机 械长期依赖进口。世界集装箱码头上的集装箱起重机包括中国都是美国、德国、 日本和韩国的产品，占据了全球9 5 以上的市场，而且控制了核心技术。1 9 9 2 年，在交通部支持下，5 9 岁的馆彤贤以1 0 0 万美元注册资本成立了国有控股三资 企业上海振华港机有限公司 后更名为上海振华重工( 集团) 股份有限公司 ， 从上海浦东开始进入国际市场。在随后的同子里，依靠廉价的劳动力优势和对技 术的模仿与创新，管彤贤将振华港机打造为世界最大的港口机械及大型钢结构企 业，在市场中后来居上，成为全球集装箱起重机的主要供应商，主导产品为“z m p c 牌，使中国由港口机械进口国变为出口国。在大型港口机械领域，振华港机实现 了从“紧跟到“全球领跑，把自己打造成全球港机的龙头。 根据英国权威杂志( w o r l dc a r g on e w s ) ) 的统计，自1 9 9 8 年开始振华重工 已经连续1 2 年在全球集装箱起重机订单排名第一，传统产品的全球市场占有率 连续1 2 年排名第一，长期占据了7 0 以上的世界市场份额，远远领先于其他竞争 选手，公司产品已经进入7 6 个国家和地区。仅用十几年时间，振华港机跨越了 世界同行三四十年的历程，逐步打败了英国莫里斯、德国克虏伯、诺威尔、日本 重工、三井、石川岛、韩国三星、现代等昔日强手，成为全球港机龙头。 从2 0 0 8 年开始在全球金融危机的影响下，航运业和港口码头建设，特别是 集装箱运输业大幅萎缩，造成对公司主要产品港口机械的需求大幅萎缩，市场疲 软、订单少、价格下滑，公司传统产品经营订单额受到巨大影响。根据振华重工 2 0 0 9 年报可知，振华重工实现营业收入2 7 5 6 4 1 1 5 6 万元，比上年同期增长0 4 4 ，其中出口产品约占8 8 1 3 ，内销产品约占1 1 8 7 ，实现营业利润5 6 3 1 1 3 l 万 元，利润总额7 6 4 3 5 1 8 万元。 根据我国商务部合作司的统计，振华重工在2 0 0 6 年我国对外承包工程完成 营业额排名第3 ，完成营业额2 1 9 2 亿美元；2 0 0 7 年排名第3 ，完成营业额2 3 0 4 亿美元；2 0 0 8 年排名第7 ，完成营业额1 2 8 6 亿美元；2 0 0 9 年排名第4 ，完成营 业额2 6 1 6 亿美元，是我国重工产品制造商的模范。 2 第2 章振华重工发展概述 2 12 0 0 9 年的振华重工 上海振华重工( 集团) 股份有限公司前身为上海振华港口机械有限公司( 以 下均简称为“振华重工 ) 于1 9 9 2 年2 月成立，公司总部设在上海，拥有全球 生产规模最大、技术最先进的长兴岛生产基地外，还拥有江阴、南通、常州和张 家港等八个生产基地和五个机电配套专业公司，占地总面积1 万亩，总岸线1 0 公里，特别是长江口的长兴基地有深水岸线5 公里，承重码头3 7 公里，是全国 也是世界上最大的重型装备制造厂。公司拥有六艘大型浮吊、十个可以承重2 ，0 0 0 吨的重型码头；2 6 艘6 万吨1 0 万吨级大型港口机械和重大件整机运输专用船， 另有3 艘在建，可将大型产品跨海越洋运往全世界。 根据2 0 0 9 年年报，公司主营业务范围为：设计、建造、安装和承包大型港 口装卸系统和设备、海上重型装备、工程机械、工程船舶和大型金属结构件及部 件、配件；船舶修理；自产起重机租赁业务；销售公司自产产品；可用整机运输 专用船从事国际海运；钢结构工程专业承包。 公司主产品分为五类，如下表所示：( 1 ) 集装箱起重机。这类产品是振华重 工主要产品，2 0 0 9 年其主营业务收入为1 6 6 4 2 亿元，占振华港机总收入的 6 3 4 3 ，由于全球集装箱起重机竞争比较激烈，其利润率比较低，在2 0 0 9 年振 华港机集装箱起重机的利润率只有6 9 6 。振华港机集装箱起重机已经遍布全球 7 6 个国家主要集装箱码头的岸桥、场桥，该类产品的每年全球市场份额大约3 0 亿美元，在世界市场的市场占有率超过7 8 。( 2 ) 散货装卸机械。该类产品包括 散货装卸设备如装卸船机、斗轮堆取料机、环保型链斗卸船机等。在2 0 0 9 年， 散货机械的主营业务收入额为3 0 6 7 亿元，占振华重工主营业务收入总额的 1 1 6 9 ，但利润率只有0 7 5 。( 3 ) 大型钢构钢桥梁。振华重工有年生产4 0 万吨 的能力，正在建造世界桥梁界视为高难项目的美国旧金山新海湾大桥的抗震钢塔 和全部钢构5 万吨。2 0 0 9 年钢结构收入额为2 9 1 0 亿元，占总收入的1 1 0 9 。 ( 4 ) 海上重型装备。在2 0 0 7 年振华重工开始转向海上重型装备，并已成功建造 亚洲第一的4 0 0 0 t 全旋转浮吊“华天龙”号和世界最大的自航全旋转7 5 0 0 t 浮吊 “蓝鲸 号，惊动了世界同行。2 0 0 9 年海上重型装备已经创造出3 5 8 2 亿元的收 3 入，占收入总额的1 3 6 5 ，利润率高达3 0 8 5 。( 5 ) 船舶运输及其他。振华重 工已经组建了世界上最强大的整机运输船队，拥有六万吨级的大型港口机械和重 大件整机运输专用船2 2 艘，成为世界上唯一具有自备整机运输船的起重机制造 商，可以将高2 0 层楼重达2 0 0 0 吨的钢铁巨人以整机状态跨海越洋送达全世界港 口1 。在2 0 0 9 年振华重工的船舶运输业务创造0 3 5 亿元的营业收入，利润率高达 3 3 】6 。 表2 12 0 0 9 年振华重工主要产品情况 2 0 0 9 年振华重+ l ：主要产晶情况单位：亿元币种：人民币 分行业或分产品主营业务收入主营业务成本主营业务利润率 占总主营业务收 入比例 集装箱起重机 1 6 6 4 21 5 4 8 4 6 9 6 6 3 4 3 散货机械 一 3 0 6 73 0 4 4 0 7 5 1 1 6 9 海上重型装备 2 9 1 02 6 5 1 3 0 8 5 1 3 6 5 钢结构 3 5 8 22 4 7 7 8 9 1 1 0 9 4 p , d 船舶运输及其他 0 3 50 2 3 3 3 1 6 o 1 3 合计 2 6 2 3 52 3 6 7 8 9 7 4 2 2 振华重工的成长分析 从振华重工的规模成长情况来看，1 9 9 2 年注煅资本1 0 0 万美元，经过1 6 年 的快速发展，2 0 0 9 年振华重工的总资产额达5 1 0 6 6 亿元，从一个从岸边作坊发 展成为全球港机的龙头，振华重工的规模年平均增长速度达3 4 9 7 ，如图2 1 所 示。 1 手君：从“紧跟”到领跑”_ 壬梃华港机足如何打造成中国装备制造业的“航空母舰”的，上海企业， 2 0 0 8 年第9 期，第2 8 页 4 亿磊0 2 5 0 2 4 0 2 3 0 2 2 0 2 1 0 2 2 1 9 9 41 9 9 51 9 9 61 9 9 71 9 9 81 9 9 92 0 0 02 0 0 12 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 62 0 0 72 0 0 82 0 0 9 年份 图2 11 9 9 4 2 0 0 9 年振华重工的主营业务收入和资产规模增长情况 从振华重工的主营业务收入增长情况来看，如图2 1 所示，从1 9 9 4 年到2 0 0 9 年十六年问，公司的主营业务收入由2 7 0 亿元人民币增长到2 7 5 6 4 亿元人民币。 根据其过往几年的年报数据，其中从1 9 9 5 年2 0 0 7 年，振华重工每年的增长速度 在2 5 一7 0 ( 2 0 0 3 年除外，增长速度仅为6 5 4 ) ，2 0 0 8 年以来受到全球金融危 机的影响，振华重工的传统业务受到严重影响，2 0 0 8 年和2 0 0 9 年的增长速度分 别为1 4 4 5 和0 4 4 。 从振华重工的盈利能力来看，1 9 9 4 年振华重工实现净利润o 2 8 亿元，直到 2 0 0 7 年振华重工的盈利能力逐年提升，尤其到2 0 0 2 年后盈利能力实现了快速增 长，如图2 2 所示。在这1 4 年期间，振华重工的盈利能力年均增长速度为4 7 2 7 。 2 0 0 8 年受全球金融危机的影响，集装箱运输业大幅萎缩，造成振华重工传统产品 经营订单额受到巨大影响，而且价格下滑，2 0 0 8 年和2 0 0 9 年振华重工的净利润 分别下降到1 4 8 5 亿元和7 1 8 亿元。从2 0 0 5 年至2 0 0 9 年，经营指标不仪逐年下 挫，而且下降幅度较大。 5 1 9 9 41 9 9 51 9 9 61 9 9 7 1 9 9 8 1 9 9 92 0 0 0 2 0 0 l 2 0 0 22 0 0 3 2 0 0 4 2 0 0 52 0 0 6 2 0 0 7 2 0 0 8 2 0 0 9 图2 21 9 9 4 - 2 0 0 9 年振华重工的净利润增长情况 尽管振华重工受到全球金融危机的影喊其传统产品经营订单额受到巨大影 响，但振华重工依然实现集装箱岸桥订单连续第1 3 年排名第一，进一步扩大了 世界市场占有份额远远领先于其他竞争对手。截止到2 0 0 9 年底，振华重工的产 品已经进入7 6 个国家和地区，共发运产品8 6 3 台、钢结构件1 3 4 万吨，包括 岸桥2 3 6 台，轮胎吊及轨道吊4 8 7 台，散货机械及门机1 1 0 台，海上重型装 备6 台，其它7 台，钢结构1 7 批次。其重点项目也按计划顺利进行：1 2 0 0 吨 浅水铺管船( 海洋石油2 0 2 ) 成功交付。目前，美国新海湾钢桥项目已发运三船 次，英国风力发电项目已完成交付，得到采购商的肯定。 2 3 振华重工的股票表现 1 9 9 7 年8 月，振华b 股在上海证券交易所挂牌上市交易( 股票代码： 9 0 0 9 4 7 ) ，股本3 3 5 ，0 0 0 ，0 0 0 股。2 0 0 0 年1 2 月2 1 日，“振华港机 a 股在上 海证券交易所挂牌上市交易( 股票代码：6 0 0 3 2 0 ) 。公司注册资本增加至4 5 ，6 5 0 万 元。经过历次股票发行及过往年度的红股派发，截止2 0 0 9 年1 2 月3 1 日止， 股本增至4 ，3 9 0 ，2 9 4 ，5 8 4 股，每股面值1 元，共计4 ，3 9 0 ，2 9 4 ，5 8 4 元。 下图2 3 ，图2 4 ，图2 5 为振华重工股票的价格曲线。 6 加 m 圪 8 4 o 图2 39 0 0 9 4 7 振华b 股，从1 9 9 7 年8 月5 日至2 0 1 0 年1 0 月 图2 46 0 0 3 2 0 振华重工，从2 0 0 0 年1 2 月2 1 日至2 0 1 0 年1 0 月 o 9 0 o 8 0 o 7 0 o 6 0 0 5 0 0 4 0 o 3 0 o 2 0 o 1 0 0 o o 梦擎妒妒擎梦妒铲梦铲梦梦妒拶 图2 5 振华重工的每股收益曲线 7 2 4 振华重工的控股关系 与大家的印象不同，振华重工实际上是完完全全的国营企业。目前振华重工 公司与实际控制人之间的产权及控制关系的方框图如下。 图2 6 振华重工的公司控制关系图 其中，中交股份总计持有振华重工4 6 1 2 的股份，为振华重工的实际控制人。 中交股份为中国领先的交通基建集团，主要从事包括基建建设、基建设计、疏浚 及港口机械制造等业务，为客户提供涵盖基建项目整个使用周期的综合解决方 案。中交股份拥有4 0 家控股子公司和2 5 家联营及合营企业，除国内业务外还 在约4 0 个国家及地区经营国际业务。 2 5 国际化经营总体分析 截止2 0 0 9 年底，振华重工的产品在全球市场占有率达7 6 ，远远高于其竞 争对手，其全球市场占有率连续第1 3 年排名第一。振华重工已经在迪拜、伊斯 坦布尔、欧洲、美国、韩国、新加坡成立了6 个海外分公司，振华重工的产品不 仅覆盖了国内主要集装箱港口，也进入了7 6 个国家和地区的各大港口振华港机 的，如加拿大温哥华；美国的迈阿密、长滩、奥克兰、塔克玛、西雅图、惠灵顿、 威基尼亚、纽约；南美的巴西，委内瑞拉，哥伦比亚；欧洲的德国汉堡、不莱梅 港，荷兰的阿姆斯特丹，英国，西班牙；亚洲的韩国釜山港，日本，新加坡，泰 国，马来西亚，印尼，缅甸；中东的苏丹，阿曼，阿联酋国和中国的香港、台湾 地区2 。据统计，自1 9 9 7 年开始，振华重工的海外销售收入高达8 0 。其海外市 场主要分布在欧洲、美洲、亚洲、非洲和大洋洲，如图2 7 所示。 + 亚溯( 除中国)。， 一欧洲 + 美洲 入， = 1 _ 中国二厂 。，= 士烹非洲z 夕， + 大洋洲一 弦荔j | 2 0 0 2 年2 0 0 3 年2 0 0 4 年2 0 0 5 年2 0 0 6 年 2 0 0 7 年2 0 0 8 年2 0 0 9 年 图2 72 0 0 2 2 0 0 9 年振华重工在国际市场的成长情况 由图2 7 可知，在2 0 0 2 2 0 0 9 年期间，振华重工在亚洲、欧洲、美洲和非洲 市场都实现了较好的增长，甚至在全球金融危机爆发以后，振华重工在这个四个 海外市场都保持较好的增长态势。其中在亚洲市场的增长势头最猛，在2 0 0 2 年 振华重工在亚洲市场实现销售收入4 5 3 亿元，占销售总收入的1 4 7 6 ；2 0 0 9 年 高达8 6 l 亿元，年均增长5 5 6 2 ，亚洲市场的销售收入占总收入的比例为3 2 8 4 ， 如表3 1 所示。欧洲市场振华重工的第二大国际市场，2 0 0 2 年的销售收入为4 3 8 亿元，占销售收入总额的1 4 2 5 ；随后2 年发展比较平稳，2 0 0 5 年后在欧洲市 场的销售收入快速增长，2 0 0 5 年销售额高达1 4 3 亿元，但只占销售收入总额的 1 1 8 4 ；2 0 0 9 年销售收入快速增长到6 8 亿元，年均增长5 8 0 7 ，占销售收入总 额的比例增长到2 5 9 4 。从整体来看，振华重工在美洲市场发展比较平稳；但在 早期美洲市场为振华重工的海外销售贡献较大，在2 0 0 2 年美洲市场的销售收入 高达1 1 7 亿元，占销售收入总额的3 8 2 0 ；在2 0 0 3 年振华重工在美洲市场的销 2 管彤贤：上海振华港机的l o 年，第3 6 页 9 o 蚰 踯 加 们 如 加 售收入略有下降，只有7 1 8 亿元，只占销售收入总额的1 5 5 2 ；2 0 0 4 年后，振 华重工在美洲市场的销售实现了平稳增长，由2 0 0 4 年的1 3 7 亿元，增长到2 0 0 9 年的3 7 7 亿元。振华重工在突破海外市场后，在国内市场自然是不攻自破，2 0 0 2 年在国内市场实现销售收入3 3 4 亿元，从国内市场出口额为7 3 9 亿元，而后都 实现了较快的增长，2 0 0 8 年金融危机爆发以来，振华重工在国内市场的销量以及 由国内出口海外的销售都受到影响，尤其是2 0 0 9 年受到影响相当严重，销售收 入分别由2 0 0 8 年的4 1 1 亿元和6 3 2 4 亿元下降到2 0 0 9 年的3 1 1 3 亿元和2 4 2 l 亿元，分别占销售收入总额的1 1 8 7 和9 2 3 ，如图2 8 和表2 2 所示。非洲市 场和大洋洲市场的销售收入占振华重工销售总收入的比例较小，其中非洲市场在 这8 年期间一直稳步增长，由2 0 0 2 年只销售5 8 5 万元增长到2 0 0 9 年的1 2 4 6 3 4 万元；大洋洲是振华重工在2 0 0 3 年新开辟的市场，从2 0 0 3 年只创造了4 万元的 销售收入，在国际金融危机影响和集装箱起重机需求疲软的影响下，2 0 0 9 年仍然 实现了2 6 2 2 6 万元。 表2 22 0 0 2 2 0 0 9 年振华重工产品国际市场分布比例单位： 遗间 2 0 0 22 0 0 32 0 0 42 0 0 52 0 0 62 0 0 72 0 0 82 0 0 9 地区 中国人陆 2 4 0 64 1 2 92 5 8 22 4 7 02 5 4 03 3 6 22 4 1 99 2 3 ( 外销) 亚洲( 除中 1 4 7 61 8 3 62 3 5 72 4 2 92 0 3 61 8 6 42 8 0 l3 2 8 4 国) 欧洲1 4 2 51 1 9 17 0 61 1 8 41 7 3 31 4 3 21 9 7 62 5 9 4 荚洲 3 8 2 01 5 5 2 1 9 4 0 1 8 0 31 2 6 0 1 1 1 58 8 51 4 - 3 8 中国 l o 9 01 2 9 l2 3 8 71 4 9 91 5 9 51 5 9 81 5 7 31 1 8 7 非洲o 1 9o 0 lo 2 74 9 25 2 44 8 33 。4 54 7 5 大洋洲 o 0 00 0 0 0 2 7 1 2 3 3 1 21 4 6o 0 2 1 0 0 注：地区分部撒表中中国人陆( 外销) 项下列示金额为公| j i i u 外销争了公i d 一上海振华重工集团( 香港) 有限公司或关联方和物产株式会社，再由】e 销售虿国内客户相关项目的主营业务收入。 振华重工2 0 0 9 年年度显示，振华重工在亚洲市场销售收入为8 6 1 5 5 7 百万元， 占销售总收入的3 2 8 4 ，在欧洲市场的销售收入为6 8 0 4 1 7 百万元，占销售收入 总额的2 5 9 4 ；在美洲实现销售收入3 7 7 1 9 2 百万元，占销售收入总额的1 4 3 8 ； 在国内市场销售3 1 1 3 1 9 百万元，占销售收入总额的1 1 8 7 ；从中国市场出口到 l o 海外2 4 2 1 1 5 百万元，占销售收入总额的9 2 3 ；大洋洲是振华重工在2 0 0 3 年新 开辟的海外市场，在2 0 0 9 年其销售收入达2 6 2 2 6 百力元，占销售收入总额1 ， 如图2 8 所示。 图2 82 0 0 9 年振华重工在国际市场销售产品分布 第3 章振华重工国际化发展历程分析 3 1 发展历程总体回顾 纵观振华重工的国际化发展历程，其经历一个国际市场一国内市场一全球市 场的发展过程。根据o f i a a 和m c d o u g a l l ( 1 9 9 7 ) 提出的新企业国际化理论，他 们认为最初六年使企业成型阶段，所以如果企业的国际化行为发生在成立之后的 六年内，则该企业就是被认为“天生国际化”的企业。振华重工恰恰是个“天 生国际化”的企业，从1 9 9 2 年到1 9 9 8 年，它就是先从国际市场干起，利用低成 本优势，丌辟了美洲和欧洲市场，然后再通过兼并同行，转战国内市场。1 9 9 9 年 之后，向全球市场扩张的发展过程。2 0 0 7 年是一个新的转折，振华重工开始进入 众多业务领域。在港机市场领域，振华重工开拓国际市场的模式比较稳健，每年 都开拓新的国际市场，平均每年新增加4 个5 个国家。 3 2“天生国际化 企业成长为全球霸主 这个阶段主要是1 9 9 2 年到1 9 9 8 年期间。1 9 9 2 年成立初期，交通部确定振华 重工以海外市场为主，上海港机以国内市场为主。时年5 9 岁的管彤贤就凭借1 0 0 万美元注册资本、三间办公室、十几个人，进入港口机械市场，从上海浦东开始 步入国际市场。经过市场分析和定位，管彤贤发现，由于体积庞大、结构复杂、 交货周期长等特点，港口机械是一个劳动、资本、技术三密集的行业，美、日、 德、韩的传统生产商在人力成本上没有竞争优势，越南、非洲又没有技术基础， 而中国恰兼具人力、制造和技术优势。初创的振华港机一无品牌，二无核心技术， 一边作为分包商做散件，一边到港口参观模仿制作整机，在最初的一年的时间并 无斩获。直到1 9 9 2 年底，由于温哥华港并不过分重视历史品牌，使得振华重工 也进入了最后角逐者的行列。机缘巧合，由于南斯拉夫政局不稳，影响了温哥华 港对南斯拉夫公司的预期，壕终，振华凭着比竞争对手低3 0 左右的价格优势， 获得加拿大温哥华港的第一张海外订单。 振华重工竭尽所能、高标准的完成供货，造就了第一个业绩，高起点接轨国 际标准，使振华重工获得了国际市场的通行证，成为了市场的切入点，撕开了抢 滩国际市场的_ 个裂缝，引发了世界港口机械行业的一场变革。 在1 9 9 3 年，加拿大温哥华又从振华重工采购了一台起重机。2 0 0 6 年，振华 重工将第1 0 0 0 台集装箱起重机以1 4 年前同样的价格销售给温哥华港，低于市价 2 0 0 万美元，报答温哥华港提供进入国际市场的机会。 振华重工在挤进国际市场后，开始将目光瞄准集装箱机械的创始国美 国。振华凭借在加拿大获得的良好声誉、质量保证和价格优势，1 9 9 4 年，振华重 工在美国市场取得重大突破，迈阿密港口一次性订下4 台“z m p c ”产品，如表3 2 所示，这是振华港机国际化经营的一个关键转折点，世界集装箱机械领域因为美 国市场向振华港机开放，开始正视“中国制造”，因此，振华港机获得了参与国 际竞争的通行证。很快，振华港机的产品成功进入美国的纽约、休斯顿、佛吉尼 亚、长滩、奥克兰和西雅图等各大码头。 根据1 9 9 7 年上海振华港口机械股份有限公司( 筹) b 股招股说明书，振华港机 的产品已销往中国的天津、青岛、烟台、上海、南通、张家港、厦门、福州、湛 江、汕头、深圳和香港，美国的迈阿密、塔科玛、奥克兰，加拿大的温哥华，新 加坡、印尼、泰国、巴西、苏丹及缅甸等港口，振华港机的海外销售收入高达 1 2 8 0 。据英国一家权威杂志统计，就订单数量而言，振华港机位居世界港机行 业第三位，仅次于德国诺威尔公司和日本三菱公司。1 9 9 8 年振华港机面对亚洲金 融风暴带来行业价格普遍下滑，竞争激烈的不利因素，积极开拓国际市场，上半 年振华港机实现销售收入5 2 6 2 0 9 万元，利润总额7 5 0 3 4 万元，其中8 5 的销售 收入来自海外市场，如表3 1 所示。仅仅用了6 年的时间，振华港机就成长为全 球集装箱起重机霸主。 表3 11 9 9 2 1 9 9 8 年振华重工的国际化经营业绩 时间海外市场国际化经营业绩 1 9 9 2 年加拿大温哥华港销售1 台集装箱起重机 1 9 9 3 年加拿大温哥华港 销售2 台集装箱起重机 1 9 9 4 年美国迈阿密港销售4 台集装箱起重机 美国的迈阿密、塔科玛、奥克兰，加拿大8 0 的销售收入来自海外市场； 1 9 9 7 年的温哥华，新加坡，印尼，泰国，巴西，z m p c 集装箱起重机在全球市场占 苏丹及缅甸等港口有率为1 5 海外市场主要分布美国、巴西、阿曼等国 8 5 的销售收入来自海外市场； 1 9 9 8 年z m p c 集装箱起重机在全球市场占 家，并开拓了中东、非洲等市场 有率为2 5 3 3 稳居全球港机龙头阶段 这个阶段基本在1 9 9 9 年到2 0 0 6 年期间。在1 9 9 8 年，振华港机就已经超越 列强，以世界市场1 4 的占有率成为集装箱机械行业领袖。到了2 0 世纪，随着世 界贸易的发展，全球经济一体化进程的加快，海洋运输在世界贸易中的地位更加 重要，水上运输集装箱化趋势日益明显，各国集装箱码头对港口集装箱起重机械 的需求的装机数量大大提高，全球港口集装箱起重机械以2 0 的速度增长，这为 振华港机的快速发展带来了巨大的机遇。根据英国w o r l dc a r g on e w s 杂志社统计， 振华港机在1 9 9 9 年产品订单位居世界第一位，它生产的岸桥和场桥已经成功的 销往加拿大、美国、新加坡、巴西、泰国、印尼、苏丹、哥伦比亚、阿联酋、委 内拉等国家和香港、台湾等地区，实现销售收入1 3 6 5 0 7 1 6 万元，海外市场销售 收入达1 3 1 3 1 7 7 8 万元，占销售收入总额的9 6 2 。同时，在1 9 9 9 年，振华港机 1 3 来先后与德国不来梅汉堡和荷兰阿姆斯特丹签订了提供八台和九台岸边集装箱 起重机械的合同，突破了欧洲市场，成为进入欧洲市场的第一家亚洲制造商( 包括 韩国和日本) ，提升了振华港机在国际市场的知名度。然而德国是起重机的故乡， 此次突破欧洲市场标志着振华港机已经置身于机械制造业强手如林的欧洲大舞 台。仅十几年时间，振华港机跨越了世界同行三四十年的历程，逐步打败了英国 莫里斯、德国克虏伯、诺威尔、只本重工、三井、石川岛、韩国三星、现代等昔 日强手，其总共所占市场份额都不足l5 。 直到2 0 0 0 年之前，振华产品基本模仿国外，但振华重工没有因为自己的“低 价”而放松对产品质量以及工艺的钻研提升，创建了“盯住市场”的创新模式，加强 与德国西门子、瑞典a b b 和美国通用电气等国际巨头进行技术合作，在短短几 年内实现了从全盘引进到消化吸收，再n - 次开发，实现了通过技术创新拥有自 主知识产权的飞跃。振华重工没有因为自己的“低价”而放松对产品质量以及工艺 的钻研提升。2 0 0 1 年，将g p s 技术应用于场桥产品，到2 0 0 8 年此款产品在国内 外市场销售2 7 8 台，实现销售收入互8 亿美元；2 0 0 4 年，双4 0 英尺岸桥( 一次 可吊起两个4 0 英尺集装箱的岸边起重机) 问世，是集装箱装卸系统的一次革命， 这种每台价值千万美元的自主知识产权产品，全球销量达2 8 2 台，成为各地新建 码头的首选：2 0 0 5 年，绿色r t c 面世，码头上逐渐取消内燃机；2 0 0 7 年，新型 全自动化码头示范区落成，使生产效率提高5 0 以上，大大降低码头的营运费用。 到2 0 0 4 年，振华港机的集装箱起重机已经在国际市场占据半壁江山，如表3 3 所 示；2 0 0 5 年集装箱起重机的国际市场份额约为6 7 ，龙门起重机的国际市场份额 也超过5 0 ；2 0 0 6 年振华港机世界首创使用市电替代柴油供电，使起重机的能耗 成本大幅下降，成本只有原来的1 8 ，实现销售收入2 5 4 6 6 2 万元，其中来自海 外市场的销售收入占总收入的8 4 ，如表3 2 所示，集装箱起重机的国际市场占 有率高达7 4 ，已经连续8 年位居全球第一位，远远高于其他竞争对手。 表3 21 9 9 9 2 0 0 6 年振华重工的国际化经营业绩 时间海外市场 国际化经营业绩 1 9 9 9 与德国不米梅汉堡剃荷兰阿姆斯特 海外销售收入占总收入的9 6 2 ；z m p c 集 丹签订了提供8 台和9 台岸边集装箱 年装箱起重机全球市场占有率居第位 起重机械的合同 2 0 0 0主要分布在美洲、亚洲，开始突破欧 海外销售收入占总收入的9 0 ；z m p c 集装 箱起重机市场占有率为3 0 ，全球市场r 与有 年洲市场 率居第一位 1 4 ( 续表)表3 21 9 9 9 2 0 0 6 年振华重工的国际化经营业绩 在2 0 0 1 年，美国6 火港口进行国际招标，振 海外销售收入占总收入的9 0 ；z m p c 2 0 0 1华港机力挫群雄、连中五元，获得美国市场 集装箱起重机占国际市场的3 5 ，全 年本世纪最大的采购项目长滩港2 0 台超 球市场占有率居第一位 巴拿马型岸桥，总价值1 4 亿美元 获得法国诺曼底勒弗尔码头1 0 台舣小超巴 海外销售收入占总收入的9 0 ；z m p c 2 0 0 2 拿马集装箱起重机项目，合同总价7 0 0 0 万欧 集装箱起重机l i j 国际市场3 5 的份 年元；同时人举进入欧洲4 个国家( 德国、荷 兰、英国、西班牙) 6 个码头 额，全球市场占有率居第一位 2 0 0 3主要市场分布在美洲、欧洲和哑洲，并开辟 海外销售收入占总收入的8 7 ； z m p c 集装箱起重机国际市场份额 年了大洋洲市场 4 0 ，全球市场 有率居第一位 2 0 0 4主要市场分布在美洲、欧洲和亚洲，以及非 集装箱起重机市场占有率为5 0 ，全 年洲和大洋洲市场球市场占有率居第一位 海外销售收入占8 5 ；z m p c 集装箱 2 0 0 5振华港机获得了总价超过2 亿欧元的荷兰起重机的国际市场份额约为6 7 ，全 年 e c te u r o m a x 自动化码头全套没备的订单球市场占有率居第一位；龙i 、j 起重机 的国际市场份额也超过5 0 2 0 0 6 已销往北美、欧洲、南美、中东、亚洲、非 海外销售收入r i i8 4 ；z m p c 集装箱 起重机的国际市场占有率为7 4 ，全 年洲等全球3 7 个国家和地区的1 5 0 余个码头 球市场占有率居第一位 3 4 新领域开拓阶段 振华重工在2 0 0 7 年后开始踏入新的领域。2 0 0 7 年底，振华重工开创了全自 动化码头示范线，它改变了传统码头靠内燃机驱动的水平运输模式，彻底改变了 常规集装箱装卸系统，对于码头作业无疑是一种革命行的创举。同时，振华重工 的产品已经远销全球6 5 个国家和地区。2 0 0 8 年金融危机爆发以来，振华重工仍 然实现了较好的增长，他在国际市场又丌拓了9 个港口。虽然受国际金融危机的 严重影响，传统业务收入下降2 3 7 亿元，但2 0 0 8 年起重点发展的海工及钢结构 业务在2 0 0 9 年度的收入人别增长了1 6 5 亿和1 9 2 亿元。2 0 0 9 年继续巩固在港口 机械的全球龙头地位，基本实现了全球布局，已经成功进入7 6 个国家和地区的 港口，如表3 3 所示。 2 0 0 6 年年末，振华重工传统业务的全球市场占有率已经超过7 0 ，其持续增 长空间已经很小。2 0 0 7 年振华重工开始需求新的突破方向，并确立两大新兴产业 1 5 的发展战略，即“海工关键部件与桥梁大型钢结构并举”，形成两条发展路径：“先 进军中东地区再向世界市场扩展”的海洋工程市场发展路径；以“美国海湾大桥 为契机进军全球钢结构大桥市场的路径。国际金融危机加速了振华重工的转型， 它依托传统业务的优势，在2 0 0 8 年自主设计研发出亚洲最大的海上巨无霸7 5 0 0 吨全回转浮吊，2 0 0 9 年自主设计制造1 2 0 0 吨大型综合铺管起重船，以及海