签单促成话术.doc

_促成签单促成方法 金句： 第一促：（提问引发客户思考） 客户经理：洋先生，请思考以下几个问题，（都解决了吗？） 1、您和您的家庭有稳定，持久的收入来源吗？（互动：不论您是年轻还是年老，有病还是没病，生意发不发生风险，您和家人喘着气都会有一笔源源不断的收入来保证您的生活品质，有吗？）2、您的积蓄可以应付您和家人在未来越来越昂贵的重大疾病和意外的开销吗？ （若回答能，或许您有这个能力支付昂贵的费用，但是一次支付，您一定会很 心疼，是吗？）3、您的未来有足够的养老，医疗，意外保障规划吗？ 4、您的财富在未来通胀危机下出现较大幅度贬值，您能承受吗？有没有 好的渠道来应对呢？ 5、您的生意能保证永赚不赔吗？是否不存在风险？一旦收入中断，您是否可以在，三年、五年、二十年保持未来的生活品质吗?其实我们每天都在与命运之神赌博，结果只有两个：若输孩子的教育；家庭的未来；生命的尊严若赢少许保费 其实这份参考计划就能解决我们探讨的家庭问题、您不要迟疑，为您自己打算的事要快，要明确，不要等了，现在就做决定！我想您一定了解，这张保单帮助我的其实非常有限，可是对您自己及家人来说，有无限益处，来，让我们最先进的神行太保现场出单，这份保障就属于您和您的家人了，请拿出您的身份证和银行卡） 第二促：（导入保险优势比较） 保险财富保障优势： 1、让您挣到的钱丢不了! 业：如果您银行有20万元，若重大疾病来临，请问您是要钱还是要命？客：肯定要命啊？业：那钱就没了，其实您只要从您的收入当中拿出少许，就能立即让您的保险账户上制造20万的大病急用金，让您挣到的钱丢不了；如果没有发生风险，这笔钱将会给您转化成养老金，何乐而不为呢？) 2、让您该挣的钱跑不掉! 业：假如某老板年收入10万元，计划工作20年，这样他给家庭创造200万的财富，如果在第五年上帝请他喝杯茶，那么他还有几年没有完成他的使命？15年！丢失了150万未来的收入，其实您只要从您的收入当中拿出少许，就能立即让您 的保险账户上制造150万的生命价值保障金，让您挣到的钱跑不掉；如果没有发生风险，这笔钱将会给您转化成养老金，何 乐而不 为呢？ 2、保险理财优势业：人生就像一只碗，碗口的大小代表你挣钱本事的大小，但是洋先生，这只碗没有碗底，要想让我们把收入留住，需要我们在加固上保险这个碗底，让您挣到的钱丢不了! 让您该挣的钱跑不掉! （若客户动摇，促成话术：其实这份参考计划就能解决我们探讨的家庭问题、您不要迟疑，为您自己打算的事要快，要明确，不要等了，现在就做决定！我想您一定了解，这张保单帮助我的其实非常有限，可是对您自己及家人来说，有无限益处，来，让我们最先进的神行太保现场出单，这份保障就属于您和您的家人了，请拿出那您的身份证和行卡 客户犹豫，第三促：画图讲保险业：我很理解您的顾虑，您也明白保险很好，也很重要，您的个人收入虽然不错，但开支的确也很大。您可能实在没办法再拿钱出来办保险，是吗？客： 业：我很理解，您知道您的开支为什么会这么大吗？您知道为什么您手头会那么紧吗? 客：业：我很理解，因为每一个月当您拿到辛辛苦苦赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱!（1、伙食费用；2、交通费用；3、教育费用；4、衣着费用；5、居住费用；6、娱乐费用；7、医药费用；8、其他费用）还有一个人等着向您要钱，您把它排到了最后，知道这是谁吗？这就是保险。业：当您有事情发生的时候，其他人还是会继续向您要钱对吗？ 客：对 业：对，其他人还会变本加厉的向您要钱，只有保险不但不会向您要钱，他还会跑过来代替您的位置，如期的将钱代您还给其他的人。 业：假如让您来排队的话 请问您会将办保险排在第几位？是第一位还是最后一位？ 客：第一位业：其实保护好自己的赚钱能力是最重要的！办保险就是将您和您爱的人 排在第一位！这就叫做优先顺序的理财方式。因为其余的钱，都是为了别人。只有办保险是为了自己！这笔钱肯定要用来保护您和您心爱的人，确保美好未来万无一失。存钱更应如此！ 业：其实人生未来只有两个结果. 第一、或许我们会有很多钱，那么保险让您更有钱，这叫锦上添花！第二、也许将来不那么有钱，保险不至于让您一无所有，这叫雪中送炭！今天您只要一点头就完成了对自己的锦上添花或雪中送炭何乐而不为呢？明智的选择就在今天！ 其实这份参考计划就能解决我们探讨的家庭问题、您不要迟疑，为您自己打算的事要快，要明确，不要等了，现在就做决定！我想您一定了解，这张保单帮助我的其实非常有限，可是对您自己及家人来说，有无限益处，来，让我们最先进的神行太保现场出单，这份保障就属于您和您的家人了，请拿出那您的身份证和银行卡） 第四促：（理念强化） 洋先生，今天投保与不投保是您的选择，但是未来会有四种结果： 第一种：投保了，没有发生风险，这是锦上添花 第二种：投保了，发生风险，这是雪中送炭 第三种：不投保，发生风险，这是雪上加霜 第四种：不投保，没有发生风险，这是赌徒心态 （若客户动摇，促成话术：其实这份参考计划就能解决我们探讨的家庭问题，您不要迟疑，为您自己打算的事要快，要明确，不要等了，现在就做决定！我想您一定了解，这张保单帮助我的其实非常有限，可是对您自己及家人来说，有无限益处，来，让我们最先进的神行太保现场出单，这份保障就属于您和您的家人了，请拿出那您的身份证和银行卡） 客户再犹豫，第五步（缓兵之计预留下次拜访机会） 洋先生，保险不是万能的，但是作为21世纪的现代人，在未来要过上 高品质的生活，没有足额的保险是万万不能的，这样吧，您考虑一下 三天给我答复 促成签单促成方法 在成交面谈的每一个环节都可以尝试促成每次成交面谈至少应尝试五次促成每次成交面谈至少应用到三种促成方法陌生的开发类客户剧本展示 客户经理：您好！请问是杨秀娟杨女士吗？您现在说话方便吗？ 客户：我是，哪位？ 客户经理：您好，杨女士！我是太平洋寿险客户经理小洋，我是你的专属售后服务人员,以后你有保险方面的问题请来电咨询我，我会为你提供优质的服务。 客户：哦，好的。 客户经理：此次来电还有个喜讯要告诉你，杨女士，你是我们的老客户，公司非常重视。公司目前正在开展“感恩有你，太保有你”活动，为你这样的老客户准备了一份精美的礼品要求我们亲自送到你手中，你看明天上午十点还是下午三点有空？ 客户：哦，你们太客气了，那就明天下午吧。 客户经理：好的，那就明天下午三点，我是送到你公司方便还是送到家里？ 客户：公司吧，家里没人。 客户经理：好的，你公司的地址是渝中区邹容路153号1504室吧？ 客户：对的，就是这里。 客户经理：好的，杨姐，明天下午三点我将礼物送到你公司，我们到时候见。 熟悉的开发类客户剧本展示 客户经理：张姐，你好，我是小洋。现在说话方便吗？ 客户：方便，说吧。 客户经理：张姐，上周公司组织我们去了普吉岛旅游，我特意为你挑选了点礼物，准备明天给你送过来，你明天在家吗？ 客户：公司组织你们旅游，小洋，你做得不错吧。 客户经理：哪里哪里，都是张姐照顾我，让我的各项服务指标都排在前面，不过我做得还不够，还要继续努力。张姐，你看是明天下午还是晚上方便到你家里来？ 客户：晚上吧，小洋你太客气了，过来聊聊就是了，不