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谈判技巧与辩证思维 - 谈判因为辩证而精彩 03国贸1班 郭国林 2003021012谈判是人类交往的重要形式,交流、理解、沟通与协商已渗透到了人类生活各个领域。谈判不仅决定着我们成功与否,而且还决定着我们能否享受充实、愉快、满意的生活。尤其在如今信息爆炸的社会,谈判更是人类交往的重要形式,可以毫不夸张的说,交流、理解、沟通与协商已渗透到了人类生活的各个领域。而思维方式往往决定着一场谈判的成功与否。 谈判思维不仅决定着我们谈判的成功与否,而且还决定着我们能否享受充实、愉快、满意的生活。而所谓辩证思维方式,就是思维主观上对立地与系统地把握客观对象的矛盾性与系统性的思维认识方式,其本质,可用辩证地把握对象的辩证本性来概括。首先:我们要辩证地对待谈判目的。先问一问自己:我们需要什么? 在谈判前,这是对自己提出的一个很好的问题,因为它能够帮助你把主要精力都集中到要解决的问题上。为了能够在立场、见解或利益等方面存在着差异时,通过轻松愉快地交谈协商,使得参加贸易双方都达到满意结果。因此,谈判前,我们必须明确自己以及对方真实需要,包括一些显性需要和隐性需要。一般说来,谈判目的不外是满足当事者一种或更多的欲求,如果你想成功地得到你所需要的一切机会,那么进行谈判之前,你需要知道自己所希望的结果是什么。事实确实如此。在设定谈判目标时,我们常常需要突破一下思维,静下心来分析此次谈判目标的可操作性,知道什么东西是自己需要的,而不是模糊的、不明确的。给自己提出这样一个问题:“那不是我想要的。我想要什么呢?”这可能是种对你阐明需要达到什么目标有帮助的方法。例如:哥伦布率领船队发现新大陆以后胜利返航,西班牙女王为他举行庆功宴。公子哥们对哥伦布的大出风头心有不服:如果给我们船队照样也能发现新大陆!面对这种局面,哥伦布没有同他们辩解,而是给大家出了一个问题:谁能把鸡蛋竖起来?公子哥们折腾了半天也竖不起来,哥伦布将鸡蛋往桌子上一敲,竖起来了。公子哥们又不服气,认为这样他们也做得到。其实,哥伦布是在用自己的行为告诉他们一个道理:问题的关键在于谁首先能够想得到。“哥伦布方法”已是公认的标准方法。这种方法所代表的打破常规的思维方式,其意义是与发现新大陆相媲美。难道鸡蛋真的就不能完整地坚起来吗?几年前,一位叫中谷的日本人对此发出怀疑。他用放大镜反复观察了蛋壳的表面,发现只要选准三个合适的点作支脚,就能把鸡蛋完整地坚起来。这种方法十分简单,许多原先表示怀疑的人在他的指导下,只用了很短的时间,就把鸡蛋坚起来了。至此,哥伦布的时代宣布结束。哥伦布和中谷通过竖鸡蛋表现了打破常规、另辟蹊径的强烈辩证精神 对于一些不可实现的目标,我们要有非常清醒认识,以免在一场谈判下来,最终是盲无所获。这不是一场真正意义上的谈话,而是共同机会的错失。同时,在谈判过程中,还要帮助你的对手或者合作伙伴理清谈判的目标。最重要的是,不要一味光提出自己的要求,而必须针对问题提出谈判,这才是有效的。因为,要求只不过是单方面解决问题的提议而已,我们应该综观全局,考虑到也许在其他方面还有一些更好的方案呢! 其次:辩证地看待你与谈判对手的关系。 谈判是要解决问题,所以在谈判过程中减少分歧,但也不代表没有分歧。 谈判就是在解决问题。积极开放的心态通常意味着你在暗示对方,谈判是在创造彼此合作的气氛,而不是生死竞争的气氛。我们坐在一起,是想把当前遇到的困境作为一个问题来解决,而不是把它当作一场要打赢的战争们都深怀一个愿望,那就是要想方设法在共同的努力下,即此解决问题。之所以这样做,是为了最大程度上避免我们的谈判陷入僵局。 一次永久而愉快的记忆,是双方想要、需要和希望的结果。藉此积极开放的心态,在逆势的情况下,我们不会只去消极应对,我们彼此都没有失去信心,我们相互信任,并相信问题可以得到转换,成为对双方都有利的结果,而最终有所作为,两全其美。在谈判当中,必须努力产生尊敬对方的心理。因为只有以相互尊敬为基础,双方才能公平竞争,并且,这对谈判的决议也有或多或少的影响。一个出色的谈判者,往往能借助积极开放的心态使与自己对立的敌人转变态度,反过来帮助自己。因此,面临谈判内时,应将自己全部才能,充分发挥出来,这是极为重要的。 熟悉自己内心的声音我能够借助理性处理任何问题。 谈判如果发生偏差,结果也会随之改变。在具体谈判时,我们始终要做到这点,那就是:关注问题,理解情绪。 例如: 阿基米德在盆浴时发现水面上升与他身体侵入部分体积之间的内隐关系,固然是由于直觉思维而产生的顿悟,但是这种顿悟并非凭空而来。这是因为阿基米德事先通过逻辑分析、推理知道,如果是纯金的皇冠,由于其密度已知,在体积一定的条件下其重量很容易计算出来,再与皇冠的实际重量相比较,即可确定皇冠是否用纯金制成。换句话说,只要能测量出其体积就能计算其重量,也就能据此判定是否掺有杂质,于是问题的关键就转化为如何测量皇冠的不规则体积。正是在这一辩证思维结论的指引下,阿基米德才能把自己直觉思维的焦点指向与皇冠体积测量相关联的事物,才有可能在盆浴过程中发生顿悟。而在此之前,尽管阿基米德也曾在千百次盆浴中看到过同样的现象,却从未能发生类似的顿悟,就是由于缺乏上述辩证思维指引的缘故。谈判是一个理性的结果。从谈判的结束形式来看,它是形成某种法律的文件,是双方或者多方共同认可的一种承诺、一种行动、一种事实。那么,当谈判出现争执或陷入僵局时,你都不能忘记:谈判是为了解决真实的问题,而不是解决情绪问题。如果关注情绪胜于关注问题,那么谈判结果的糟糕程度就可想而知了。 再次:辩证地对待谈判中出现的分歧。即使对方向你发出挑战,或令你难堪,我们都借助理性保持清醒的头脑。你要懂得如何把人和事区分开来,把情绪和问题区分开来,即把人的个性和处理的具体问题分开。及时排除自己不良的情绪,以一种理解和微笑使对方不愉快的心情失去爆炸性。如果你不能改变他的态度,就试着去接受他的态度,并承认他们行为背后的积极意图。经常变换观察分析问题的角度,或者将物件与问题倒过来看一看,确实可以给人一种全新的思路。科学家埃尔伯特森特格奥尔基说:“创造性思维就是以不同于人的方式看同样的事情。”第一个看到无用的锯末而想到可以用它压制成引火燃料的人,获得了与众不同的成功;第一个看到块状焙烧苏打而想到用它做冰箱除臭剂的人,也获得了成功;第 一个看到牡蛎就想到吃的人也获得了成功。 一切重新开始吧。谈判不是一场辩论,而是在寻找合作的基础,一次相互的机会。在谈判中,我们关注的首要是问题本身,而不是两个或多个就这个问题进行谈判的人。对你的挑战是,如何采取某种方法,设法去解决问题,并且问题解决能让双方都满意。否则你将被对方的情绪所左右,可能落入对方的圈套,以至作出错误的决定。聆听,是为了寻找共同的基础。 谈判在很大程度上,是用语言、非语言方式,进行有效的信息沟通,而这一切都将反应到人的心理层面,最终影响你的判断。因此,为了有效、及时、准确的捕捉对方的直接信息,你应把全副精力从纷乱的思想中解脱出来,注意聆听。 这不仅是一个技巧,更重要的是它能帮助你在谈判时得到各种各样细微信号,以及来自对方的任何微妙变化,便于准确无误地理解对方意图。在此理解上,消化、吸收对方意思,形成你自己想法,并且迅速、有条理地做出反应,寻找到共同基础,这正是在谈判中聆听的重要性。聆听对方说话,它不仅要求你用耳听,而且还要求你用眼睛、身体、声音和感情去听别人说话。这就是说,你要调动所有感官去接受和理解别人说的每一个字词,因为其中的信息很可能就隐藏在这些字词的背后。 最后:辩证地对待谈判结果。让我们永远也不要出于害怕而谈判,我们要的结果是双赢。在逻辑上,谈判只可能得出下列四种结果: 双输谈判双方都未达到目标; 有输有赢一方很满意,另一方则否;双赢双方都很满意; 没有结果没有正面或负面的结果。有时候谈判只有双方,有时候是多方谈判,所以你要综合考虑双方和多方的目标和利益,争取双赢。我们可能会失去重要的东西,尽管这是一个可以理解的现实问题,但事实上,只要我们有深度的去考虑未来,谈判结果可能会照顾到双方的利益,形成一种双赢结局。在现实生活中,很多谈判人员由于固执已见而过于敏感,他们不仅带着“不是你赢就是我输”的想法来准备、开始和进行谈判,而且还认定双方对问题的看法一定是对立的。双赢的结果也许意味着,谈判双方都对谈判结果感到满意。谈判双方虽然都没有得到他们在谈判开始时所希望的结果,但是,他们双方都得到了他们需要的东西。谈判双方谁都没有觉得自己被掠夺或者被欺诈。这是一个美好的感觉和结局。辩证思维是从哲学高度为复杂问题的解决提供指导思想,是创造性思维的最高层次。它以对现时的理论、观念的研究为对象,却又不受这些理论、观念所形成的固定方式、方法和框架的束缚。其思维的展开,始终是以总体战略和具体策略的统一指向理论、观念、模式、方法的创新。例如:在日本大阪的南部,有一处著名的温泉,温泉的四周是景色秀丽的青山翠谷。来这里观光旅游的客人,总要泡一泡温泉浴,又要坐缆车望一望峰峦美景。但由于时间关系,有些人往往来不及一次完成这两项活动,只能二者择一,或者泡温泉,或者望山景,然后怀着遗憾离开了。能不能找到两种旅游活动的共同点,而使之合二为一呢?座落于温泉附近的有田饭店的经理宇野牧人,推出了一项创意服务:“空中浴池”。田饭店将10个温泉澡池装在电缆车上,让它们在丛山峻岭中来回滑行。每个澡池可容纳两人,客人既怡然自乐地泡在温泉里,又能把充满诗情画意的身边景色尽收眼底,给人飘飘欲仙的感受。“空中浴池”引起游客极大兴趣,节假日常常人满为患。20世纪在70年代埃及和以色列的和平谈判中,双方就西奈半岛问题争执不下,使得谈判多次破裂。以色列坚持要继续占领与之相邻的埃及领土西奈半岛的一部分,而埃及则要求全部收回半岛的主权,双方在这个问题上寸步不让,以至调停者反复在地图上划出分界线,但是都无法达到双方满意的程度。后来,调停者经过多次比较研究,终于找到双方争执的差异点所在:以色列最关心的是国家安全,担心埃及的军事力量过分靠近自己,因而不愿放弃西奈半岛这座天然屏障;而埃及最关心的则是国家主权,希望全部收回西奈半岛,以保持自己的领土完整。这样一来,问题

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