商务谈判模拟对话.doc

_1、 人物介绍：大家好，我方是此次空调设备的采购团，我是财务总监，负责此次谈判中的财务问题。今天，我方出席本次谈判的有我方主谈：李翠，此次谈判全权代表；法律顾问：李婧，负责谈判及合同的法律问题。我们的团队是非常优秀的团队，相信我们一定可以取得此次谈判的成功！场景一：开局寒暄A：欢迎你们来到我们公司，路上辛苦了。B：不辛苦不辛苦，你们公司很漂亮啊。A：还可以吧，江西是一个美丽的城市，这里风景独特、气候宜人，还希望您多在我市歇息几日，同时也好让我校略尽地主之谊。B：早就听说了你们江西的庐山，那有时间一定要去领略一番。A:好说好说。不知道你们这次来打算留几天啊，我们尽快给您安排一下旅游行程怎样？B：感谢贵公司的一片好意，但由于我们公务还比较繁忙，就不宜多打扰了。A：理解理解那我们就尽快办完正事吧。场景二：中期谈判甲：我方政府预计将购买100台空调，以方便办公使用。经政府批准，我们便与贵公司取得联系，以便我校对贵公司的产品有更加详细的了解。乙：谢谢贵校的赏识，那我就现介绍一下我公司的产品情况吧。我公司属于国内大型的家电企业，以生产和销售“海尔”品牌为主的空调产品。这是该几款产品的详细资料。（递资料）甲：（翻阅产品资料）贵公司的产品确实不错，不知贵公司产品是否能达到我方的配置要求？乙：我公司产品都是按照国家标准生产，并且通过国家产品质量检查，产品品质是绝对保证的。但不知贵校所说的配置有什么特殊要求？甲：贵公司可以参考一下这份分析资料。（递资料）乙：（翻阅资料）我公司在生产时也综合考虑了这类因素，所以在产品配置上是绝对符合标准的，还请贵校不用担心。而且我们会按照该要求加强产品配置生产的。甲：我们通过私下探讨，看中了贵公司XX型号空调，产品感觉很不错。乙：当然这款可是今年的热销产品，许多商家都已经脱销了，货源可能很紧张。不过，最近我们新到了一批YY型号的空调，比xx型号各方面的功能更优越。你们可以看看.（递给对方一张宣传单）甲：这个，我们再仔细看看，倒是挺吸引人的，似乎不错啊东西倒是挺好，不知道价格怎么样啊？乙：官方报价是4000。甲：等等！价钱这么高？比我们选定那款高1000呢，是不是太贵了，好像不太合适。乙：我们这可是原装的，质量有保证的！甲：我们还是要之前这款吧。乙：既然如此，我们也不强求，只是个建议嘛！场景三：最后磋商甲：在我们收集的资料中，贵公司报价偏高。我们这里有一份同系列产品的报价表。希望贵公司参考一下，提出一个令我方容易接受的价格。（递报表） 乙：（翻阅资料）我方报价是考虑了多方面因素的综合报价，比如贵方的一些特殊的配置，这些配置在生产上需要增大一定的生产投入。甲：但在报价表中，别家报价比贵公司低1%左右，产品的配置也符合我们的要求。而且现在我方只是先试购一部分，如果效果很好，我方将大量购置。还望贵公司给出合理报价。乙：考虑到贵方的实际需要和我们的长期合作，我方同意降价1%。甲：贵公司果然好说话，但是考虑到贵公司实际情况，在质量等其他方面没有确切的保证，我方认为降价5%才是最合理的报价。乙：这一点请放心，我公司保证产品的质量及售后服务，并用以前的业务实例进行有说服力的说明。甲：虽说如此，但其他厂商在这方面都有自己的服务保障，这个贵公司却是没有明显优势的。乙：你方虽在买卖信誉方面有良好的口碑，但据我所知，你方的支付能力较差，考虑到双方的合作关系，我方同意降价3%。这已经是我公司的降价底线了，所以在支付方面我们要求你方必须一次性付清所有款项。甲：我校有较强的经济实力，在付款能力上请贵公司不用担心。但在付款方式上我方选择分期付款形式，所以同意在价格上做出1%，即要求贵公司降价4%。乙：在价格上我们不能再降，考虑到你方的合作诚意，在付款方式上，我们同意贵校分期付款。甲：对于贵公司的合作诚意，我们深表佩服。我方可以到你方工厂参观一下吗？乙：没问题，谢谢贵方对我们的支持、相信通过我们的努力我们会在不久的将来做得更好更完善更强大！那我们是不是现在可以拟定合同了呢？甲（法律顾问）：这是我方根据今天的谈判内容，拟定合同，请贵公司的法律顾问仔细阅读一下，没有异议的话，我们稍后进行签约仪式。乙（法律顾问）：根据中华人民共和国合同法的有关规定，此合同为合法合同，并无陷阱条款，可以进行签约。甲（法律顾问）：希望贵公司可以