商务谈判.doc

绿茶项目合资商务谈判计划书策划人：吴敏学 号：1102120335班 级：工程1103绿茶项目合资商务谈判计划书我方：华之杰塑料建材有限公司 对方：午子绿茶公司有限责任公司 一、 谈判时间：2012年12月01-2012年12月03日二、谈判地点：某某大酒店三、谈判团队组成主谈：吴敏（公司谈判全权代表）：决策人：xx(负责重大问题的决策)：资金顾问xx(负责资金问题)： 技术顾问:xx(负责技术问题)： 四、谈判前期调查（1）SWOT分析：S:1.经营材料生意多年，积累了一定的资金和丰富的经验。 2.闲置资金比较多，准备用来投资。由于近几年绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。W:1.希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。2.投资预算在150万元人民币以内.O:1.据调查得知A方的绿茶产品已经形成了一系类的较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房的销售状况良好，但知名度不是很高。2.品牌和创意都很独特,已注册生产某一品牌绿茶,品牌效应在省内初步形成.3.已拥有一套完备的策划、宣传战略T:1.对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应的资料，做了一些初步的了解。2A方品牌缺乏知名度，市场竞争能力差。（2）企业发展投资战略未来三年的计划:第一年我们的投资预算在150万元人民币以内,投资主要目的是用于子午绿茶的广告投入.第二年我们希望能够见到回报，并且年收益率在20以上.第三年我们希望子午绿茶能过走向世界,同时所投入的150万元资金能够全部收回.五、投资项目背景华之杰塑料建材有限公司经营材料生意多年，积累了一定的资金和丰富的经验.闲置资金比较多，准备用来投资。由于近几年绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场.伴随着人民生活水平明显提高，保健品产业蓬勃发展。同时,人民生活方式的改变，是保健品产业发展的重要契机。随着社会竞争愈演愈烈，生活工作节奏不断加快，给人们生理和心理机能带来巨大冲击，处于亚健康状态的人群不断扩大。为规避不健康带来的各种不利影响，使人们求助于保健品，使得保健品的开发和生产成为经济生活中的“热点”。再者，多层次的社会生活需要，为保健品产业的发展提供了广阔空间。除了在家庭和事业双重压力下的中年人逐步加入保健品消费行列之外，“一老一小”(老年人、青少年)是保健品消费的主力军。随着老龄化趋势的发展，“银发族”对保健品的需求旺盛，使参茸滋补类的保健品消费大幅上扬。现代家庭对独生子女成长的期望，使家长舍得在营养保健品上投资，这就为滋补壮体型、益智型、营养均衡型、食疗型等保健品提供了广阔的市场空间。特别是在“送礼送健康”新时尚潮流的引导下，保健品成为节假日送礼的重要选择之一，中秋、国庆、元旦、春节期间这5个月的保健品销量占到全年销量的65%以上，成为保健品产销旺季。据预测，到2005年，我国保健品销售总额将突破1000亿元，表明在新的世纪里，保健品市场将继续扩大，保健品行业将继续保持国民经济重要产业的地位。这时，午子绿茶应运而生。(1）品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下，生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压，减少心脏病和癌症的发病几率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化，防疫系统有益。（2）已注册生产午子品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。（3）已经拥有一套完备的策划，宣传战略。（4）已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都没设点，销售状况良好。故我方决定投资六辩题理解1、 双方优劣势分析我方优势：（1） 拥有充足的闲置资金，公司运营正常，能够保证正常的资金链。（2） 拥有强大的工作团队，能够确保项目顺利的进行。我方劣势：（1）同类企业竞争激烈，应该适当改进。（2）受到替代品（钢材、有机玻璃等等）的威胁，需要保持产品的优势。对方优势：（1）品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成（2）优越的自然种植条件，地域广阔，有有充足的茶源产品本身具有的特色以及功效对方劣势：（1） 生产规模单一，产业化程度低，品种单一，缺乏知名度，市场竞争能力差。（2） 不重视广告增值效应，只是知名度不高，销售渠道处于被动，没有拓宽市场2、 谈判议题的确定（1）要求由A方负责生产，宣传以及销售，出资额度不低于50万元人民币；（2）如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施要求进行相应的解释。 （3）A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释 。（4）我方要求年收益达到20以上，并希望A方能够用具体方案保证其能过实现。（5）我方要求对方对获得资金后的使用情况进行解释。（7）风险分担问题（保险，抵押）（8）利润分配方式及融资方式。七、谈判目标：1、 最理想的目标：传承企业原有形象。企业项目运作自主。维护长期合作。2、 可接受的目标：企业项目运作采用商讨式，具有主要决定权。3、 最低目标：企业项目运作采用商讨式，但具有主要决定权。八、开局及谈判策略1、开局方案设计方案一：一致式开局策略在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，首先陈述我方公司在资金方面的优势以及此次项目的优越性，以“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深入的一种开局策略。同时利用我方资金上的优势，并加之其在客方公司此次以绿茶行业为投资方向这一点信息，通过这一优势互补的说辞，巧妙地吸引住对的兴趣和注意力，使谈判偏向于我方。方案二：保留式开局策略在谈判开局时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。方案三：坦诚式开局策略 以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方在此次谈判中的优势以及我方能带给与客方公司的利益，并陈述其在此次项目中的优势以及能给我方的帮助，通过这种真诚的利益诉求不仅能有好地打开谈判局面，还能为长期的合作做好铺垫，是对方对此次的谈判充满好感。2.、中期方案设计：(1)、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。我方虽然希望获得每年我方要求年收益达到20以上，并希望A方能够用具体方案保证其能过实现。但是首先就跟对方要求这么高，容易让人一下子难以接受。我方可以先讲解这个项目收益是极其乐观的，吸引对方注意力，将客方一步步往自己的路线引。这需要注意一定的语言技巧，把握好分寸。(2)、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让，减小利润收益来换取其它更大利益。(3)、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。这一点是非常重要的。不能够让客方认为我们特别需要他们的资金帮助，强调这是一个互利互助的合作项目。适当的时候降低姿态，但是不能够太低，注意分寸。强调这次合作的失败不仅仅我方会受到影响，客方也会失去获得巨大经济效益的机会。态度不能够过硬，那样会让人觉得不舒服，注意语言措辞。 (4)、打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。3、休局阶段方案设计：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。也许会遇见这种情况，这时候我方需要沉着冷静，再次分析双方利益和优势，作出适时的让步等，对原有情况进行调整。此时需作出合理判断，权衡利弊，理清思路，做出最佳方案。以便及时告知对方相应情况。 4、最后谈判方案设计： (1)、 把握底线：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。(2)、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 。(3)、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。九谈判的风险及效果预测（一）、谈判风险对方可能会在谈判中无法满足我方的收益要求，并对股权问题及风险分担问题解释不清，同时投资效益也必须保证双方的利益。谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困