（水利工程专业论文）大型水运工程投标组织管理与策略研究.pdf

摘要 随着经济全球化的发展，我国水运建设市场呈现出蓬勃发展的态 势，越来越多的国内外施工企业开始关注这片市场，竞争也越来越激 烈。对于水工施工企业来说，工程投标的组织及管理的研究已经成 为企业经营管理的一个刻不容缓的重要课题，直接关系到企业的 生存发展。 本论文是作者在现有的理论知识和多年参加水运工程投标工作 的实践经验基础上，从水工施工企业的角度，对水运工程投标中的有 关问题进行了总结、分析和研究。该论文着重阐述和探讨了阻下内容： 1 、工程招标及合同类型； 2 、投标业务的程序及各阶段工作的特点和技巧； 3 、确定参加投标的原则及资格预审编制方法； 4 、技术标书的编制原则、主要内容、方法和注意事项； 5 、商务报价书的编制原则、主要内容、方法和注意事项； 6 、建议了确定最优报价的数学模型，并通过实例进行了检验； 7 、投标的策略、技巧和进行决策时应注意的问题。 通过对以上问题的论述和研究，可为水工施工企业从事工程项目 投标组织及管理工作的人员提供启示和借鉴。 关键词：水运工程 投标 投标策略与技巧 a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fe c o n o m i cg l o b a l i z a t i o n ，t h en a v i g a t i o n a l e n g i n e e r i n gm a r k e to fo u rc o u n t r yh a s t a k e no nav i g o r o u ss i t u a t i o n ，m o r e a n dm o r ee n g i n e e r i n gc o r p o r a t i o n sp a yc l o s ea t t e n t i o nt ot h em a r k e t ，a n d t h ec o m p e t i t i o n sa r em o r ea n dm o r ef i e r c ea th o m ea n da b r o a dt ot h e n a v i g a t i o n a le n g i n e e r i n gc o r p o r a t i o n s ，t h er e s e a r c ho fo r g a n i z a t i o na n d m a n a g e m e n tf o rb i d d i n gh a sa l r e a d yb e c o m eav e r yu r g e n t l yi m p o r t a n t s u b j e c to fa d m i n i s t r a t i o n ，b i dh a sd i r e c t l yc o n c e r n e dt h e s u r v i v a la n d d e v e l o p m e n to fc o r p o r a t i o n s o nt h eb a s i so ft h e o r yk n o w l e d g eo nh a n da n de x p e r i e n c eo f p r a c t i c a lb i d d i n gi nt h ep a s ty e a r s ，t h er e l e v a n tq u e s t i o n si nt h ec o u r s eo f b i d d i n ga r es u m m a r i z e d ，a n a l y z e da n ds t u d yo nt h ep o i n to fv i e wo ft h e n a v i g a t i o n a le n g i n e e r i n gc o r p o r a t i o n s t h em a i nc o n t e n t so ft h i st h e s i s i n c l u d e ： 1 p r o c e d u r eo fi n v i t a t i o nb i d d i n ga n dc o n t r a c tt y p e s ； 2 p r o c e d u r eo f t h eb i d d i n gb u s i n e s sa n dc h a r a c t e r i s t i c sa n ds k i l l so f a 1 1w o r ks t a g e s ； 3 p r i n c i p l e s t ot a k ep a r ti nab i da n dm e t h o d so fc o m p i l i n g p r e - q u a l i f i c a t i o nd o c u m e n t s ； 4 p r i n c i p l e s ，m a i nc o n t e n t s ，m e t h o d sa n dp r e c a u t i o n so fc o m p i l i n g t e c h n i q u eb i d d i n gd o c u m e n t s ； 5 p r i n c i p l e s ，m a i nc o n t e n t s ，m e t h o d sa n dp r e c a u t i o n so fc o m p i l i n g q u o t a t i o nb i d d i n gd o c u m e n t s ； 6 p r o p o s e dt h em a t h e m a t i cm o d e lo f t h eo p t i m u mq u o t a t i o n ； 7 s t r a t e g i e s ，s k i l l so fb i d d i n g ，a n dq u e s t i o n sp a i da t t e n t i o nt od u r i n g t h ed e c i s i o no fb i d d i n g i ti s p r o v i d e dw j t ht h ei n s p i r a t i o na n db e n e f i tf o r t h ep e r s o n s e n g a g e di nb i d d i n go r g a n i z a t i o na n dm a n a g e m e n ti nt h en a v i g a t i o n a l e n g i n e e r i n gc o r p o r a t i o n st h r o u g ht h ea r g u m e n t a t i o na n ds t u d yo fa b o v e q u e s t i o n s k e yw o r d s ：n a v i g a t i o n a le n g i n e e r i n g b i d d i n g s t r a t e g i e sa n ds k i l l so fb i d d i n g 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特i i i i 以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得叁童盘堂或其他教育机构的学位或证 书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名：丢枉签字吼叫年7 月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解盘鲞盘堂有关保留、使用学位论文的规定。 特授权盘壅盘茔可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名：丢抽 签字日期：加秘7 月日 导师签名： 签字日期： 汐牛年7 月2 曰 大型水运工程投标组织管理与策略研究 第一章引言 1 1 课题产生的背景 随着世界经济全球化，我国的国民经济保持持续稳定发展，进出口贸易快 速增长，沿海港口是我国参与国际竞争的主要桥梁，而目前港口吞吐能力不足、 沿海主要港口航道浚深不够等因素已严重制约了港口运输业的发展，因此切实 加强港口工程建设，扩大港口规模，实现沿海港口的专业化、大型化、集约化 是当务之急，尤其是新建和技术改造大吨位深水泊位、第四代及以上集装箱码 头和大型专业化接卸码头是近几年沿海港口发展的主要方向。这些有利条件为 从事水运工程建设的施工企业提供了难得的发展机遇，但同时许多主业非水工 行业的施工企业也纷纷加入了水工市场竞争的队伍，市场竞争日趋激烈，盈利 水平日渐下降。面对这样严酷的竞争形势，水工施工企业必须采取科学合理的 投标组织管理方法才能适应市场变化的新趋势，使之既能站稳市场又能获得较 好的经济效益。 1 2 工程招投标体制的发展和研究现状 工程项目建设推行招投标制，是国际上通用的、比较成熟的科学合理的工 程承发包方式，这种方式是最能让承发包双方心悦诚服的手段，也是最能体现 公平竞争、平等交易的原则。招投标制在国外已有9 0 多年的历史，在我国却是 从8 0 年代初期少数世行和亚行贷款项目才开始实行招投标，到现在也只有近2 0 年的历史。1 9 9 9 年8 月3 0 日，第九届全国人民代表大会常务委员会第十一次会 议表决通过了中华人民共和国招标投标法，并于2 0 0 0 年1 月1 日正式施行。 招标投标法中明确规定了工程建设招标的法律范围：在中华人民共和国境 内进行下列工程建设项目包括项目的勘察、设计、施工、监理以及与工程建设 有关的重要设备、材料等的采购，必须进行招标： ( 1 ) 大型基础设施、公用事业等关系社会公共利益、公共安全的项目； ( 2 ) 全部或者部分使用国有资金投资或者国家融资的项目； ( 3 ) 使用国际组织或者外国政府贷款、援助资金的项目。 招标投标法在认真总结我国招标投标实践经验与教训的基础上，通过 研究借鉴发达国家招标投标管理成功经验，充分结合我国建设领域发展的具体 大型水运工程投标组织管理与策略研究 情况，对以往的若干法规、制度进行了重要的改革完善，它的出台为我国工程 招标投标制度全面走向法制运行轨道奠定了极为重要的法律基础。随着招标 投标法的颁布实施，各省、自治区、自辖市也都相应制订了招投标监督管理 办法，为开展招投标工作提供了法律保障。近年来，国内大型工程建设项目普 遍都实行了招标投标制度，这对于健全社会主义市场经济条件下的市场竞争机 制，促进资源优化配置，提高企业的管理水平及经济效益和保证工期与质量都 具有十分重要的意义。 工程项目招投标是一+ 门边缘学科，它涉及多方面的知识、理论和技巧，包 括工程技术、工程经济、项目管理、法律、金融、财会、税收及保险等众多专 业知识。工程投标不仅比报价的高低，而且比旌工技术、经验、实力和信誉， 特别是当前水运工程项目投标，由于工程项目越来越趋于技术密集型，势必给 承包商带来两方面的挑战，一方面是技术上的挑战，要求承包商具有先进的科 学技术，能够完成“高、大、难、新、尖”工程，另一方面是管理上的挑战， 要求承包商具有现代先进的组织管理水平，能够以较低的价格中标，靠管理和 索赔获利。 工程项目招投标制在我国的发展历史较短，工程项目普遍实行招投标制也 是近几年才逐步规范的。因此说，工程项目招投标在国内只能算是- - 1 1 新兴的 科学，相关的投标理论、方法和技术还不十分成熟，各投标商在投标过程中的 具体做法和应用的理论技巧也千差万别，有些在项目上有实力的承包商不能通 过投标使业主有效地认知自己的实力，因此失去了承担项目的机会，这对于双 方来说都是一个遗憾。 目前国内采用的招投标理论和方法主要来源于国际工程招投标的理论、方 法和经验，并普遍采用项目管理的技术手段作为支持。国外的一些著作也多将 投标作为项目管理的一部分加以论述，但由于影响工程投标的因素十分广泛， 绝难简单的从某一方面或几方面将招投标的理论、方法和技巧阐述清楚，为此， 国内外学者投入了大量的经历和心血来研究这一课题。 本论文中，笔者在现有的理论知识和多年参加水运工程投标工作的实践经 验基础上，结合本企业的一些做法，分析和总结了同行业领先的大型企业先进、 科学的投标组织和管理经验，提出一些建议和方法，与同行共同探讨、研究。 大犁水运程投标组织管理与簧略研究 1 3 课题研究的主要内容 本文通过对大型水运t 程的招投标业务进行分析、总结和研究，着重论述 了以下内容： l 、工程招标及合同类型； 2 、投标业务的程序及各阶段工作的特点和技巧； 3 、确定参加投标的原则及资格预审编制方法； 4 、技术标书的编制原则、主要内容、方法和注意事项： 5 、商务报价书的编制原则、主要内容、方法和注意事项； 6 、确定最优报价采用的数学模型； 7 、投标的策略、技巧和决策时应滓意的问题。 1 4 课题研究的目的 本课题研究的目的是通过研究招投标业务的程序和各阶段工作的特点和方 法，归类、分析和总结在水工项目投标业务中中标企业的投标全过程的组织、 管理，投标书的编制方法和滓意事项，确定最优报价的数理模型，以及投标的 策略与技巧等等，从而为各水工施工企业提供一个投标组织的模型，以期提高 企业投标管理的水平，从而提高其中标率。 企业投标管理的水平，从而提高其中标率。 大型水运工程投标组织管理与策略研究 第二章招标工作及合同类型 招标与投标是一种特殊的交易方式，是订立买卖合同的一种特殊程序。它 产生于1 8 世纪末和1 9 世纪初的西方建筑业，随后迅速扩展到工程建设、物资 采购、资源开发、技术交易等领域。招投标作为市场经济中一种有效的竞争方 式，在工程建设中对于确保工程质量，缩短建设工期，降低工程造价，提高投 资效益，保护公平竞争起到了良好的作用，因而在各个领域得到广泛的应用。 2 1 招标方式及程序 2 1 1 招标方式 工程施工招标是招标人采用市场采购方式对投标人进行选择，希望以 较低的价格在较短的工期内获得技术先进、质量优良的建筑产品的过程， 也可以说是招标人对申请实施工程的承包商的审查、评比和选用的过程。 因此依照中华人民共和国招标投标法，通过严格规范的招投标工作， 选择一个高水平的承包商完成工程的建设和保修，是能否对工程的投资、 进度和质量进行有效控制，获得合格建筑产品，达到预期投资效益的关键。 大中型工程国际招标时，经常采用的招标方式一般可分为公开招标( 又 称无限竞争性公开招标u n l i m i t e dc o m p e t i r i v eo p e nb i d d i n g ) 、邀请招 标( 又称有限竞争性选择招标l i m i t e dc o m p e t i t i v es e l e c t e db i d d i n g ) 、 两阶段招标( 即先进行技术方案招标，技术标评审通过者，才允许参加商务 标投标t w os t a g e sb i d d i n g ) 和议标( 也称谈判招标或指定招标 n e g o t i a t e db i d d i n g ) 四种方式。其中较常被采用的是公开招标和邀请招标 两种方式，现在大型水运工程多采用邀请招标。现对这几种招标方式进行 简单介绍。 公开招标，即无限竞争性招标。是指招标人以招标公告的方式邀请不 特定的法人或者其他组织投标。凡是对招标项同感兴趣的承包商，只要持 有营业执照、具备法人资格和资格证书，都有均等的机会购买资格预审文 件，参加资格预审，资审合格者均可以购买招标文件进行投标，竞争机会 均等。公开招标由招标单位通过报刊、广播、电视、互连网等传播媒介公 开向全社会招标。这种招标竞争激烈，甲、乙双方都有较大的选择余地， 大型水运工程投标组织管理与策略研究 一般甲方可以用较低的价格发包工程项目。但是公开招标往往也会出现承 包单位以低价“抢包”的情况，而实际上它并没有能力在所报的标价内 完成项目，这就造成以后签订合同和履行合同中的困难。因此，在公开招 标时，对投标单位进行资格预审是十分重要的。 邀请招标，即有限竞争性招标。这种方法是由招标单位向有承担能力 的若干施工单位发出招标通知，邀请他们参加投标。被邀请者是甲方认为 在经验、实力、信誉、技术较强或具备某种专业施工特长的施工企业。 一 般邀请5 至l o 家为宜，但不能少于3 家。它的特点是节省招标费用、提高投 标单位的中标率。此种招标方式多适用于某些专业性较强的工程项目或复 杂的大型项目，如铁道、水电、化工和本文所研究的水工项目等，多在本 行业专业施工单位中邀请招标。 两阶段招标。这种方式的招标是公开招标和邀请招标的结合，分两阶 段进行。第一阶段按公开招标方式进行，选择若干家技术方案等方面较好 的旌工单位，开标后再邀请技术方案最优且最有资格的三、四家进行第二 阶段报价。这种方式对选择承包单位较为慎重，易选到理想的承包单位， 避免出现公开招标的某些缺陷，是国际上常用的方式，我国重大的工程己 逐渐采用，杭州湾大桥水下基础工程和三亚牙龙湾水工项目均采用这种方 式。 议标，这是建设单位不经过招标，直接选择适当建筑企业，经协商达 成协议后签订合同的一种承包方式。这种方式适用于建设单位对施工单位 的实力、信誉有充分的信任和了解，或某些特殊工程项目非这个建筑企业 莫属时，采用这种直接议标方式较为合适。这种方式容易达成协议，节省 招标时间和费用，但由于没有竞争，项目工期、造价、质量目标都不易实 现优化选择。我国目前有些地方性工程项目，开始是按公开性招标，即第 一期按公开性招标选择好施工企业后，如果这个企业完成项目很理想，得 到甲方的充分信任，则第二期工程项目往往以议标方式直接给这个施工企 业继续干下去。当然，这神情况的招标，投标人要掌握投标策略，为后期 工程项目的议标创造条件。天津港、营口港、上海港的许多项目都采用这 种模式建设。 大型水运工程投标组织管理与策略研究 2 1 2 招标的基本程序 工程施工招标程序如图卜l 所示 图2 1工程施工招标程序流程图 大型水运工程投标组织管理与策略研究 2 2 合同类型 按计价方式的不同，工程承包合同类型可以划分为总价合同、单价合 同和成本加酬金合同。 2 2 1 总价合同 总价合同( l u m ps u mc o n t r a c t ) 是指支付给承包商的款项在合同中是一 个总价，在招投标时，要求投标者按照招标文件的要求报出总价，并完成 招标文件中规定的全部工作。总价合同是一种常见的工程承包合同。 采用总价合同，业主应能够提供详细的规划、图纸和技术规范：提供 足够的有旖工专长的监督人员( 自有的或雇用的均可) ；拥有从事规划、预 算、施工方案研究的雇员或咨询人员；具有良好的财务能力及对该项目支 付的能力。 2 2 1 1 总价合同的分类 总价合同根据是否能够调价又可以分为固定总价合同和可调值总价合 同。 固定总价合同( f i r m l u m ps u m ) 是指业主和承包商以有关资料( 图纸、 有关规定、规范等) 为基础，就工程项目协商一个固定的总价，这个总价一 般情况下不能变化，只有当设计或工程范围发生变化时，才能更改合同总 价。对于这类合同，承包商要承担设计或工程范围内的工程量变化和一切 超支的风险。 可调值总价合同( e s c a l a t i o n - l u m ps u m ) 中的可调值是指在合同执行过 程中，对于通货膨胀等原因造成的费用增加，可以对合同总价进行相应的 调值。 2 2 1 2 可调值总价合同与固定总价合同的区别 这两种合同的不同在于：固定总价合同要求承包商承担设计或工程范 围内的一切风险；而可调值总价合同则对合同实施过程中出现的风险进行 了分摊，即由业主承担通货膨胀带来的费用增加，承包商一般只承担设计 或工程范围内的工程量变化带来的费用增加。 2 2 2 单价合同 大型水运工程投标组织管理与策略研究 单价合同( u n i tp r i c ec o n t r a c t ) 是国际工程承包中最常用的一种计价 方式，其特点是根据合同中确定的工程项目所有单项的价格和工程量计算 合同总价。通常是根据估计工程量签订单价合同。 单价合同适用于工程项目的内容和设计指标不十分确定或工程量可能 出入较大的情况。 单价合同的主要优点是： 1 可减少招标准备工作，缩短招标准备时间； 2 能鼓励承包商通过提高工效等手段节约成本； 3 业主只按工程量表项目支付费用，可减少意外开支； 4 结算程序简单，只需对少量遗漏单项在执行合同过程中再报价； 5 对于一些不易计算工程量的项目，采用单价合同会有一些困难。 2 2 2 1 单价合同和分类 单价合同主要有估计工程量单价合同和纯单价合同两类。 估计工程量单价合同是由业主委托咨询公司按分部分项工程列出工程 量表及估算的工程量，适用于可以根据设计图纸估算出大致工程量的项目。 目前，国际竞争性公开招标多采用估计工程量单价合同。 纯单价合同是在设计单位还来不及提供设计图纸，或出于某种原因， 虽有设计图纸，但不能计算工程量时，可采用这种合同。采用这种合同时， 招标文件只向投标者提供各分部分项工程的工作项目、工程范围和说明， 不提供工程量。 2 2 3 成本加酬金合同 成本加酬金合同( c o s tp l u sf e ec o n t r a c t ) 是一种根据工程的实际成 本加上一笔支付给承包商的酬金作为工程报价的合同方式。采用成本加酬 金合同时，业主向承包商支付实际工程成本中的直接费，再按事先议定的 方式为承包商的服务支付酬金，即管理费和利润。业主在这种情况下选择 承包商时，应仔细客观地审查对项目感兴趣的承包商的资质和酬金报价， 将合同授予最具资质且其报价亦可接受的承包商。 这种合同方式适用于某些急于建设而设计工作并不深入的工程项目。 这些项目内容可能很粗略，不具备计算工程单价或总价的条件，只能以估 大型水运工程投标组织管理与策略研究 算的工程成本为基础加额外补偿来计价，尤其是些灾后( 或战后) 重建工 程、涉及承包商专有技术的工程等。 2 2 3 1 采用成本加酬金合同主要的优点 1 可在规划完成之前开始施工； 2 适用于由于不能确定工作范围或规模等原因无法确切定价的工程。 2 2 3 2 采用成本加酬金合同时应注意的问题 1 项目开始施工时，最终成本不能确定； 2 需要业主的雇员、工程师进行较多的控制成本、记帐及审计工作； 3 业主与工程师应挑选一个熟悉这种合同类型的承包商作为总承包 商，项目组成人员有管理工作的经验，并有良好的会计工作水平； 4 如果设计发生大的变化，过早的开工会导致延误和额外的开支。 2 2 3 3 成本加酬金合同的分类 成本加酬金合同根据其酬金的确定方法不同可分为如下几种形式： 1 成本加百分比酬金合同 这种合同方式是指承包商除收回工程实际成本外，还可得到实际成本 的百分比计取的酬金；这个百分比是双方在签订合同时共同商定的。 2 成本加固定酬金合同 这种合同方式是指按工程实际成本加上一个双方事先商定的固定不变 的数额作为酬金的计价方法。与前一种不同的，采用这种合同时，酬金不 随成本的增减而变动。 3 成本加浮动酬金合同 这种合同方式是指按一定条件计算浮动酬金的计价方法。即业主与承 包商事先商定预期酬金水平，当实际成本等于预期成本时，按预期酬金水 平支付：当实际成本低于预期成本时，增加酬金：当实际成本高于预期成 本时，减少酬金。 这种合同方式与前两种方式相比的最大优点是可以促使承包商降低工 程成本。 由于成本加酬金合同方式的竞争性差，而且业主很难控制投资，因此， 在国际工程承包中较少被采用。 大型水运工程投标组织管理与策略研究 第三章工程投标工作 工程投标工作是一项综合性很强的工作，从投标信息的获得、跟踪、分析， 到决策投标、资格预审文件编制、投标文件编制，一直到答辩、谈判及合同签 订等，整个过程牵涉到企业各个部门方方面面的工作。所以，针对投标工作的 重要性、综合性和复杂性，施工企业应制定经营战略，更新经营理念；建立管 理制度，优化投标环境；精心计划组织，提高编标水平：认真统计分析。积累 投标经验。这样才能把工程投标的组织管理工作做得更好。 3 1 工程投标工作程序 工程项目投标的主要步骤如图所示： 大型水运工程投标组织管理与策略研究 图3 1 工程项目投标程序框图 上图中详细列出了投标工作的主要步骤，以下筒述各步骤的主要工作及要 点。 3 2 工程投标前期工作 工程投标前期工作主要包括项目信息的搜集、整理、分析，决策参加 哪些项目的投标，怎样组织投标班子、如何选择联合体成员等等，下面就 逐一探讨这些问题。 3 2 1 信息搜集与管理 在工程建设市场招标投标的激烈竞争中，及时准确地捕捉工程建设项目的 招标、议标信息是十分重要的，特别是复杂的建设项目，如果不能及时掌握招 标信息而缺乏投标的必要准备，往往会使很好的机会失之交臂。信息了解太迟， 难免措手不及。相反，如果能系统、及时掌握各方面的招标信息，投标人就可 以有充分的时间进一步了解情况，并根据客观和主观条件加以选择，充分做好 准备工作，使自己处于主动地位。施工企业要设立专人负责信息的综合管理工 作。 3 2 1 1 信息来源 大型水运工程投标组织管理与策略研究 信息的主要来源包括： 1 政府机关发布的规划、投资意向： 2 有关建设单位的规划、计划； 3 报纸、互联网站发布的工程信息； 4 企业内部有关人员参加的会议、技术交流获得的信息； 5 中介人提供的工程信息。 3 2 1 2 信息整理汇编 负责信息综合管理工作的人员应将各种渠道汇集的信息列表登记，按信息 的工程性质、项目内容、自然条件、设计和资金的落实情况以及建设单位的具 体安排等进行初步分析排队。汇编成信息简报供领导层研究决策。注意有的信 息在一定时间内要保密。 3 2 1 3 信息的筛选 通过多渠道搜集的工程信息，可根据企业的施工领域和施工行业范畴等情 况择取，由领导层做出决策是否参加投标，并安排相关部门负责资格预审工作。 3 2 2 如何选择参加投标的项目 通过对信息的分析研究，对重点项目要做进一步的具体调查、跟踪，重点 了解工程项目情况、工程所在地情况、业主和监理工程师的情况、竞争形势 及风险的分析等。根据调查结果，并结合本单位现有工程任务、旄；1 1 一力、船 机设备、技术力量、战略部署等实际情况，对投标项目要进行认真筛选，确定 选择性投标策略，要学会放弃，不能全面开花。一般来说确定参加项目投标的 原则是： 1 项目已立项，资金落实，手续完备； 2 投标人的技术、设备力量能够满足工程需要； 3 在时间、资金、技术和设备力量等方面经过努力可以满足工程需要； 4 本企业在技术、经济、管理、信誉等方面比竞争对手强或没有太大差距； 5 前期已开展了公关工作，与业主有良好的社会关系； 6 不明显亏本的项目： 7 在该地区有进一步开拓市场的潜力。 对选定投标的项目，就必须抱着中标的信念积极地去做工作，力争中标。 大型水运工程投标组织管理与策略研究 3 2 3 投标班子的组成 工程投标是激烈的市场竞争活动投标人希望依靠自己在报价、技术、 经验和信誉等方面的优势在投标竞争中获胜，占据市场，求得发展。而这些 综合实力都是通过投标文件来体现的。在确定参加某工程项目投标后，必 须抓紧成立结构合理、分工明确、业务素质高的投标班子。投标班子应挑 选能力强、经验丰富且熟悉市场行情和所投合同段工程内容的专业技术人 员组成，其任务是编制出高标准、高质量的投标文件，建立有针对性的良 好的公共关系，达到中标的目的。一个好的投标小组应由各方面的人才组 成，包括经济管理类人才、专业技术类人才、商务金融类人才、合同管理 类人才、计算机应用人才、外文翻译人才等。 投标负责人：作为投标班子的龙头，必须由组织能力强，熟悉投标业 务，对外有较高层次的公关能力，责任心强，关键时刻决策果断的领导担 任。重点工程应由企业主管经营工作的总经济师挂帅，一般工程可由经营 部门的领导担任。投标负责人应对投标编制进程进行计划和安排，发挥自 身领导才干，协调内部各类人员的关系调动各类人才的积极性，力争编 制出报价具有竞争力，施工组织设计科学，先进、合理，商务资料准确、 完善的投标文件。投标文件的编制应具有响应力且符合招标文件等的要求， 排版、装订美观大方。 投标班子按工作内容和分工可以分为以下几个小组： 1 公关小组：公关人员必须有较强的外部协调能力，配合投标负责人 作好高层次、关键人物的公关工作，并和业主单位中下层人员保持密切联 系，了解业主和设计单位的意图( 施工方案、报价水平、评标办法等) ，以 及竞争对手的情况，为投标决策提供正确的依据。 2 商务小组：负责合同谈判和研究合同条件，负责办理信贷证明、投 标保函、授权书、公证书等事宜，负责投标文件的形成工作，提供必要的 业绩、财务、人员、设备资料，力争制作出文字清晰、满足招标文件各项 要求的投标书。商务小组应由商务金融类人才和合同管理类人才组成。商 务金融类人才是指从事金融、保函、采购、保险等方面工作经验和知识的 专业人员。合同管理类人才，是指熟悉经济合同相关法律、法规，熟悉合 大型水运工程投标组织管理与策略研究 同条件并能进行深入分析，提出应特别注意的问题，具有合同谈判和合同 签订经验、善于发现和处理索赔等方面的敏感问题的人员。商务小组人员应 相对固定，不宜经常更换 3 施工技术小组：应由专业技术人才组成。专业技术人才是指工程设 计和施工中的各类技术人才，他们掌握本专业领域内的最新技术知识，具 有较丰富的工程施工经验，能从本企业的实际技术水平出发，选择最经济 合理的施工方案。旌工技术小组成员应熟悉招标文件的技术要求，有类似 工程的旋工经验且具有较强的理论和文字表达能力。在施工方案、工期、 进度、质量、安全等方面提供先进、科学、合理可行的施工组织设计。 4 投标报价组：应主要由经济管理类人才组成。经济管理类人才是指 直接从事费用计算的人员，他们不仅熟悉本企业在各类分部分项工程的工、 料、机消耗标准和水平，而且对本企业的技术特长与不足之处有客观的分 析和认识。掌握生产材料的市场行情，了解竞争对手的情况，运用科学的 调查、分析、预测的方法，结合施工组织设计，在所积累的丰富的投标报 价经验基础上，编制出准确、可靠、合理的投标报价。在对报价进行分析 和评估的基础上，充分运用投标报价的策略与技巧，并结合反馈的有关情 况，提出在各种情况下的报价方案以供投标负责人决策，做好参谋。 总之投标班子应由各方面的人才组成，同时要注意保持投标班子成员 的相对稳定，总结和积累以往经验，不断提高其素质和水平，以形成一个 高效率的工作集体，从而提高本企业投标报价的竞争力和中标率。 3 2 4 联合体伙伴的选择 在竞争激烈的工程承包市场上，投标企业要想立于不败之地，在招标 文件规定的要求允许的情况下，可以选择合适的联合体伙伴，在更大范围 内组织、调动更多的人力、财力和物力，提高竞争能力和风险抵御能力： 1 联合投标可以实现企业之间取长补短优势互补的资源合理配置。 2 由于技术、财务或其它原因，与别的施工企业联合投标会对中标或工程 施工有利。 3 对拟选伙伴的资质、企业信誉、以往业绩、技术水平、机具设备、财务 状况和计费标准等要进行全面摸底和评估。 大型水运工程投标组织管理与策略研究 4 企业选择合作伙伴一般的原则是尽量与工程所在地的企业联合。联合体 可以依靠本企业的声誉、技术或管理专长，利用当地公司对本地各项法律、法 规熟悉，以及在当地的社会关系和渠道，提高竞争能力，获得工程项目。 5 联合投标应根据投标不同阶段分别签订合作意向书( 备忘录) 、协议书 或合同。协议书包括：主办单位；合作各方在投标中的分工；投标费用的分担； 中标后工作量的划分；责权和盈亏的分摊；协议的生效、修订和终止；保密、 排他性和仲裁等主要内容。 3 3 工程项目投标过程 招标是以工程业主为主体进行的活动，投标是以投标人为主体进行 的活动，而两者是招投标活动中不可分开的两个侧面。对施工企业而言， 投标过程中的每一个环节都是至关重要，无论哪一个环节出现任何的错 误或疏漏都会使本企业在此之前所做的一切工作和投资前功尽弃。在投 标人通过搜集、分析项目信息决定参加投标后，就进入了正式的投标阶 段。 3 3 1 编制资格审查文件 3 3 1 1 资格审查的目的 大型土建工程项目，包括水运工程项目，进行国际、国内竞争性招标 时，由于投资额巨大，可能会吸引很多承包商的注意，因此会有很多承包 商报名要求参加投标，这对招标的组织工作，特别是评标，带来许多困难， 因此采用对投标人资格审查的办法，通过对其财务、技术、人员、设备、 类似工程经验等方面的审查，可以淘汰一大批有投标意向但并不具备或只 具备较低的承包此类工程资质的承包商。资格审查既能使业主减化以后的评 标工作，避免招标人将工程授予虽报价低却无类似工程施工经验和能力的 承包商的可能，同时会使招标工作具有一定的竞争性。 3 3 1 2 资格审查的分类及编制要求 1 资格审查的分类 资格审查分为资格预审和资格后审。资格预审，是指在投标前业主对潜在 投标人进行的资格审查。资格后审，是指在开标后业主对投标人进行的资格审 大型水运工程投标组织管理与策略研究 查。进行资格预审的，一般不再进行资格后审，但资格预审与投标时间间隔较 长时，投标阶段还应补充间隔期间发生变化的内容。 经资格审查不合格的投标人的投标作为废标处理。 2 资格审查的内容 投标人按标书要求和规定格式编制资格审查文件。 准，文件内容一般包括： ( 1 ) 企业的基本概况，包括营业执照、资质证书、 介等： ( 2 ) 授权书； ( 3 ) 施工组织及简要施工计划 ( a ) 总的项目实施方案； 根据资格审查的评审标 法人代码证书、企业简 ( b ) 企业组织机构及施工现场项目管理机构： ( c ) 工程分包计划及分包商的情况； ( d ) 如果是合作投标，应包括合作协议书、所有联合体成员法人代表签署 的牵头人授权书( 必须有) 和联合体各方的资格审查资料。 ( 4 ) 人员 ( a ) 主要人员的经验和胜任的程度； ( b ) 专业人员胜任的程度。 ( 5 ) 主要施工船机设备 ( a ) 适用性( 型号、工作能力、数量) ； ( b ) 已使用年份及状况： ( c ) 来源及获得该设施的可能性； ( d ) 发票或船舶所有权证书、国籍证书、适航证书等。 ( 6 ) 施工经验 ( a ) 已完成类似工程情况，包括项目名称、地点、结构类型、合同价、竣 工日期、工期、业主、监理工程师及竣工验收证明及获奖情况等； ( b ) 在建项目实施情况，包括正在施工和已知意向但未签订合同的项目名 称、地点、工程概况、完成日期、合同总价等。 ( 7 ) 财务状况 大型水运工程投标组织管理与策略研究 ( a ) 企业基本财务数据； ( b ) 近三年审计报告： ( c ) 银行开具的查证报告、信贷证明及存款证明等。 ( 8 ) 其它资料 ( a ) 反映企业资质能力的有关资料、证明： ( b ) 以往未能履约导致诉讼、损失赔偿及延长合同的情况； ( c ) 招标单位要求编制的其它资审文件资料。 3 投标文件中需补充或更新部分资审文件 如果投标与资格预审间隔时间较长，一般在编制投标文件时应按新情况更 改或补充其在资格预审文件中提供的资料，包括： ( 1 ) 财务状况方面的变化，新近取得银行信贷额度( 如有必要) 的证明和 或获得其它资金来源的证据；以及现已接受( 中标或签约) 的新合同工程对财 务状况的影响： ( 2 ) 资格预审之后新承包的工程名称、规模、进展程度和工程质量； ( 3 ) 资格预审之后新交工的工程及评定的质量等级； ( 4 ) 最近的仲裁或诉讼介入情况； ( 5 ) 本工程所需关键施工设备的当前备有情况； ( 6 ) 投标人名称的变化及有关批件； ( 7 ) 其它需要补充或更新的内容。 4 资审文件的打印、装订与密封 ( 1 ) 资审文件应全部采用计算机编制，文字清晰，数字准确，图纸整洁， 有条件的尽量采用彩色复印件： ( 2 ) 打印排版格式除业主有特殊要求外，文件应采用a 4 幅面，竖向排版， 装订应美观大方； ( 3 ) 资审文件按招标文件要求密封。 5 资审文件的递交 ( 1 ) 投标班子必须在规定的截止期前将投标文件送达招标单位； ( 2 ) 一般应派专人递送资审文件； ( 3 ) 特殊情况可挂号邮寄资审文件。 大型水运工程投标组织管理与策略研究 3 3 1 3 申报资格审查文件应注意的问题 1 要注意在平时将一般资格预审的有关资料准备齐全，最好全部存储在计 算机内。到针对具体项目填写资格审查表时，再将有关资料调出来，并加以补 充完善； 2 在填表时要加强分析，要针对工程特点，有目的的填好重点部位，特别 是要反映出本公司的施工经验、旌工水平和施工组织能力。这往往是业主考虑 的重点； 3 编送资格预审文件和经营业务活动中，既要实事求是地充分反映本企业 的声誉、业绩、技术和经济实力，还要注意保守国家和企业的机密； 4 做好递交资格预审后的跟踪工作，以便及时发现问题，补充资料。 3 3 2 购买招标文件 资格预审通过后，招标单位会发出招标邀请书通知承包商购买招标文件。 投标人应根据招标邀请书的要求办理手续，带齐证件。 3 3 3 现场考察 3 3 3 1 现场考察的目的 现场考察是根据招标文件和设计文件了解拟建工程所在地的施工条件，为 编制投标文件、施工组织设计和组织施工提供基础资料。 3 3 3 2 现场考察的组织 1 投标阶段的现场考察由投标班子负责人牵头组织，至少有工程技术人员、 预算员、材料员参加。 2 现场考察前，投标班子应仔细学习、研究招标文件和有关资料，特别是 文件中的工作范围、专用条款以及设计图纸和说明，确定重点要考察的问题， 拟订出考察提纲。 3 3 3 3 现场考察的内容 现场考察的项目与内容可根据编制投标报价文件和施工组织设计的需要来 确定，一般应包括下列内容： 1 自然条件 ( 1 ) 工程现场的地形、地貌、用地范围情况： 大型水运工程投标组织管理与策略研究 ( 2 ) 水文、气象、地质、地震、台风、洪水等资料： ( 3 ) 其它影响施工的主要因索。 2 市场情况 ( i ) 建筑材料、船机设备、燃料、生活用品的供应情况，价格水平和今后 的变化趋势预测： ( 2 ) 劳务市场情况：包括工人技术水平、工资水平、劳保和福利待遇等； ( 3 ) 当地政府的有关规定。 3 施工条件 ( 1 ) 施工场地四周情况，布置临时设施、生活营地的可能性； ( 2 ) 供水、供电、道路条件及通讯情况； ( 3 ) 当地可能为工程服务的构件预制场、船机设备及加工能力等情况； ( 4 ) 附近供应或开采的砂、石、填方土壤和其它地材的可行性及其规格、 品质和适用性； ( 5 ) 水准点和平面控制基点情况； ( 6 ) 航道及弃泥区情况； ( 7 ) 施工船舶避风锚地、安全拖航和停泊条件； ( 8 ) 附近的现有建筑情况； ( 9 ) 当地的医疗条件及风俗习惯等情况； ( 1 0 ) 环境对施工的限制； ( 1 1 ) 对于修复工程还应了解原有建筑物的结构、设计施工资料、破坏情 况及原因等。 4 其它条件 ( i ) 交通运输：包括陆运、海运、河运的运输交通情况，主要运输工具的 购置和租赁价格； ( 2 ) 编制报价的有关规定：工程所在地国家或地区建设主管部门颁发的有 关费率和取费标准；临时建筑工程的标准和取费； ( 3 ) 工地现场附近治安情况。 5 建设、设计、监理单位情况 ( 1 ) 资信情况：主要是了解资金来源和支付的可靠性； 大型水运工程投标组织管理与策略研究 ( 2 ) 设计单位资质与经验； ( 3 ) 监理单位资质与经验。 6 竞争对手情况 ( 1 ) 参加投标的所有投标人资质与经验； ( 2 ) 投标人是否与当地企业合作及合作方式： ( 3 ) 近2 年内投标商类似工程的投标价格； ( 4 ) 业主对各投标商的评价； ( 5 ) 有关投标商的其它情况。 3 3 4 标前会及答疑会 1 招标单位或业主在招标文件中通常规定标前会议的时间、地点，主 要用来回答投标人对招标文件的质疑和对招标文件某些条款进行解释，标 前会议一般与现场考察连续进行。投标人应按照招标单位的要求出席标前会 及答疑会。 2 投标人应事先作好充分的准备，将在研究招标文件、现场考察和复 核工程量时发现的问题一一记录整理，在标前会议召开之前，将要求澄清和 解答的问题书面提交招标单位。 3 另外参加标前会议，通过竞争对手提出的问题，了解竞争对手的情 况，起间接摸底的作用。 4 招标单位应将标前会及答疑会的内容以书面形式答复的文件( 含补充通 知书) 通知投标人。 3 3 5 投标书的编制 投标书是反映企业综合素质的书面文件，既是实力的再现，又是竞标的重 要砝码。投标书的编制是本文要探讨的主要问题之一，将在下一章做详细的论 述。 3 3 6 投标保证金 1 招标人一般要求投标人提交投标保证金。一般来说投标保证金除现金 外，可以是银行出具的银行保函、保兑支票、银行汇票或现金支票。投标保证 金一般不得超过投标总价的百分之二，但最高不超过八十万元人民币。投标保 大型水运工程投标组织管理与策略研究 证金有效期应当超出投标有效期三十天。 如果招标文件另有要求，投标人应当按照招标文件规定的保证金方式、金 额和有效期的要求，将投标保证金随投标文件提交给招标人。 2 联合体投标的，应当以联合体各方或者联合体中牵头人的名义办理投标 保证金。 3 3 7 投标文件的授权、公证及签署 1 授权书应由法定代表人签署并盖章。 2 如投标文件需要公证，须到投标人注册地的国家公证机关进行公证。 3 标书文件的签署 ( 1 ) 投标文件由投标人的法定代表人或其授权代理人( 授权书附在其内) 签 署并加盖公章。 ( 2 ) 投标文件中凡涂改、行间插页或删除等，应由投标文件签署人在改动 处签字。 ( 3 ) 若招标文件要求，投标书正本应由投标文件签署人逐页小签。 ( 4 ) 签字应使用签字笔。 3 3 8 投标书打印、装订与密封 1 投