中介经纪人销售心理辅导指南.doc

中介经纪人销售心理辅导指南一、 行业介绍二、 客户接待要领和心理1 了解买买卖方需求（人、事、物）2 了解房源3 配对能力提升（1+2）4 交易流程简介（买卖流程，意向流程）要 领：了解客户为什么买房、卖房？尽可能的和客户多聊，多提问，了解客户的同时让客户了解你和公司，第一时间形成带看。必要点：1、买卖原因更本点。 2、中介公司对客户吸引点。（专业知识-看房-价格、卖优避缺。 3、交易权属和资金的安全性。注意事项：1、不要用模糊的概念，可能是甲，可能已，好象，是显的更有说服力。2、不要用解释性的语言，尽量使用描述性的语言，因为。所以。3、不要有谦虚的开场白，这样无疑会打击听众的信心，认为从你的讲话中学不到什么东西，而且你自己连这个自信也没有如何让听众有这个自信。4在接待之前，我认为第一句话语音语调语速，是非常关键的，如果第一句话较有力，那么首先会吸引听众的吸引力，再者下面的故事陈述就会流畅的多，所以在讲话之前，要吸一口气稳一下自己的心神，然后再开始，不要慌慌张张的开始。心理：1、把握主动，我们前期提供的无偿服务，一切要以我们为主！ 2、最开始的的沟通一定要是我们提问，客户回答！ 3、只有我们问完了，客户才能问问题，我们不问完客户就不能发问 4、高端的客户要他们敬重我们，低端客户要他们感谢我们。 5、高端的客户觉得我们专业，低端客户觉得我们服务好。三、资源匹配1符合需求符合客户需求，推荐一套、二套。2比较性同时推荐两套房屋基本情况差不多也符合客户需求让客户比较3差异性同时推荐两套差异性很大的房子（装修、环境、房型、价格）给客户3根本性推荐价格高低、装修好、性价比高的优质房子四、 谈价谈价心理（一）逼价1 嫌屋就是买屋人2 不出价、不让价重点：咬死不先出价、不出价决不还价心理：1、想买房子就要做出起码的诚意，必须出价，出了价我们才能谈价 2、没有谈不拢的价、没有买不出去的房子、有钱在哪里都买得到房子。 3、出什么价的客户都有，卖什么价的房东都有，我们能成交就行，价格不是问题。注意事项1用事例说话，用最典型的事例来突出你的思想，事例是别人不可反驳的，事例是论证性的，评论是阐述性的，所以真正起到作用的应是你讲话中的例子。 2指名道姓原则，对任何一个人均应该冠以名字，这样有利于听众的接受，瞎编一个名字也要比没有名字强。我已经最大的毛病就是总是力求准确，所以一段话中有很多可能，这大大的降低我阐述内容的说服力。 3用对方的语言，来表达他的态度，他的特征。只有这样才会活灵活现的将他展现在听众的面前，也才能吸引听众的注意力。一、 坚持1 业主态度坚决，制造波澜2 欲擒故纵3 卡价4 分析行情5 开价就是底价二、 吊价降价原则：慢，有理由1 成交价越高，买方越爽（物有所值）2 议价障碍3 方法：A 单、总价轮换吊价B 以条件换价格C 买方不加我不降，买方加价我少降三、 收意向1 为什么要收意向A 先机，先付先谈B 操作流程C 避免业主反弹D 表示诚意表明实力E 业主要求F 见钱眼开G 确定所有条件H 同事会更加努力去谈I 反例四、 签合同1 面签前把付款流程时间及过户时间落实清楚2 客户不到店里不要告诉双方以谈成3 签合同前细节工作都谈好，签单水道渠成五、房产经济人一个月的基本工作1 一个月6次社区1000张2 一个月10 条出租房源3