房地产定价实盘经验.doc

ONE定价这个问题比较严谨，价格定位对整个楼盘的去化与否影响甚大。而我想至少要分为商业和住宅两种定价方式。# q5 t * U) C8 x, E8 w先说商业：1、参考周边新盘的价格。2、参考周边老盘现在的租金价格和回报。3、参考自己的蓄水程度和炒作程度。4、参考自己项目和周边项目的硬件差异。5、参考自己的租金做回报定价。6、充分考虑项目的延展性和周期性。7、确定价格目标和未来价格。1 G+ a) l8 , P$ v u* h; H. c再说住宅：在我看来一般住宅卖的都是期房，等到现房还在销售说明没有操好盘。期房卖的是概念，也就是看不见摸不着的东西，这期间也是客群最认可项目的时候。根据包装程度定开盘价，根据项目进展程度和炒作程度涨价，到尾盘再根据程度定价。价格不是定死的，因时因势而定。2 k. a1 R. X# y. a y垂直价差和水平价差的大小对楼盘销售产生了怎样的影响?% r7 ?( p! J; r6 b这个着重考虑怎样利润最大化，经验看来价格差距大一些对销售利好，另外因地制宜。TWO主要从以下几个方面来进行考虑：地段、交通、社区内部环境和氛围、建筑空间、户型等方面，比较简单，也没有考虑那么复杂，一般情况下，成本部、营销部会各测算一个价格出来，这样会保证价格的准确性。成本部主要是从成本加成率的方法，这里我主要说说营销方面的定价用过的一些方法：5 A2 q! |+ |; M; c2 1 S3 T& q3 y1、随行就市定价法。面对竞争激烈，但是产品弹性较小的市场上时，一般是找到竞争楼盘和区域代表性楼盘，通过一些通用的指标打分测算，指标有交通、地段、户型、建筑风格、配套等等，根据分数的平均分数，就可以知道自己楼盘可以打多少分了，然后换算成相对价格，得出均价，再根据垂直价差和水平价差得出一房一价。3 % b; A, u& p. C8 i2、直接竞争定价法。这种方法主要是想利用价格势能让项目的推盘价格与消费者接受的价格形成一个大幅度的剪刀差，让项目拥有更多的附加值，引爆市场。主要目的是提升市场占有率。- & M2 D7 E, z ) x$ A7 Y$ D3、量价策略：主要是08年下半年，根据公司的现金流缺口，确定回笼资金，回过头再确定需要销售多少套房子，价格是多少，进行降价销售，这需要做好客户市场调研，同时避免老客户的投诉和纠缠。8 z& c- u# t5 E7 Y$ y6 ) L. f: F# ! 5 p, s% r! P/ / B5 W定价方面，我们都是采用两种以上的定价方法，成本法、竞争导向定价法是我们常采用的两种方法。THREE一、 市场对比法：从五个方面来考虑2 w t5 S, o0 o, % h1、目前的市场行情，预计价格走势；& M, Kh: t0 F1 S* R. r z6 M2、竞争对手的价格参照，分为直接竞争对手和间接竞争对手，通过分析优劣势来考虑后确定；. J6 E. J+ o+ e- M w3、自身优劣势分析，从自己的户型、预计单价、总价、周遍配套、环境、绿化等；B1 c* # D9 A4、从产品差异化出发，自己在市场上所占位置及产品自身的市场空白来考虑；: S$ R3 , S% & j- H, K2 l: C9 Y5、前期客户蓄水情况；! D0 r: r4 v9 二、 成本加成法：, t# P, _/ p0 B) JF) u, q& X. b1、通过成本估算，加上开发商预期制定；; 7 s8 _2 |1 k7 S3 C1 w 1 * f2、先制定出价格，再根据对比同类产品调整价格；& E% c5 P, H c$ n5 Q! U三、 量价对比：( 9 g p C& m4 z在销售过程中，根据自己的销售情况，不断的调整和修正价格；8 w0 ?3 H; N- L: N& 1 U1 p 在定价的过程中，这几种方法往往是同时使用。FOUR价格主要考虑以下几个因素/ r. N# b$ P8 d. T. i1 v1、市场及区域板块整体价格水平2 a6 r/ + T, Z2 g* q. 7 X. J2、项目实际价值可支撑的价格水平- q3 g; _9 c% Z0 b# k! C3、通过策划、销售能提升的价值大约是多少 v5 Q U. i I! j4、主要竞争对手的价格水平及价格体系，参考; D! _4 B( dM. x5、项目目标客群购房习惯及特征，特别是对楼层、户型的偏好程度. & K x1 n& t& rM6、项目内部评价各楼栋、各层及各个户型的价格水平，一般由成型的价格评价模式，不过主要考虑几大点：采光、通风、景观、交通、楼间距。其他的可相映灵活变化，不过主要以不同区域客群的习惯为准则。+ u1 J0 N7 ?- U- M7、价格反馈评估, # |2 V8 T. t, m+ _8、开盘或执行前的滚动完善FIVE影响和制约项目定价的主要因素包括的几个方面：0 G& y* A5 C; Q. g4 K1：成本因素；2：竞争因素；3：产品差异；4：购房者的心态；5：政府的作用；6：环境因素9 P2 . X0 8 E5 B7 j3 U8 7 V定价方法：/ L0 z5 a, ?+ L8 * q & 1：成本加利润定价法；+ n% $ |1 p$ 2 L即首先考虑收回企业在生产经营中投入的全部成本，然后加一定的利润。. e: n8 P H& t2：目标收益定价法； E V S4 |+ ; Q即在项目投资总额的基础上，按目标收益率的高低计算销售价格。: 0 C. M/ e. % e5 O) n$ v?3：盈亏平衡定价法；; h E4 E* _$ wZ X/ G* A, h5 o即在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达到一定水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。这个既定的销量就是盈亏平衡点。以盈亏平衡点为基础制定价格的方法。: p: u0 * Q4 m2 a R$ Y# i4：边际成本定价法: bT8 / * n, |6 z不需要考虑企业固定成本的摊销，指每增加或减少一个单位产品所引起的成本量的变化。/ t9 X, D3 i4 c% o, n( g5：一般来看，常用的还是最后两种方法( B1 Z0 Z+ C9 V7 6 G B& N$ B( V$ 2 x3 / 垂直价差与水平价差：这个要分对所开发的项目进行分类。哪类产品是：溢价产品、偏溢产品、均衡产品、偏瘦产品、瘦狗产品。根据产品特性，赋予不同价值。运用多种推盘方式，使得产品价值最大化！9 U, N) S. . E; b9 m* 0 # K, ; s原则1：前期产品多元化原则3 4 J2 r- * Z3 2 q8 s 每次推出以多元产品复合开发为原则。3 S& / c8 z3 v7 Z7 sB% W( G$ B8 i 并将产品通过“532”配比复合法则，实现溢价和均衡结合，实现价值) F$ T c, e D3 O/ Y& I$ h5 Y, U% D5 t原则2：产品逐步升级原则 L4 i4 f, d# o* s3 Q7 * e3 s 前期推出产品以低价产品入市，后期逐步提高产品质素，价格相应提升+ P# F5 W7 a4 J5 p7 t8 ?1 9 X7 HF, |$ M原则3：推出部分单位销售成交率不重要原则2 W# p2 K5 e! R) F 为实现产品价值，推出部分超高价单位时不追求销售速度，仅作价值标杆- O$ I5 W d: p* z9 w- K5 p* Sp7 k - B$ R- H: : K原则4：推盘不规则原则（零敲碎打和相对集中原则）s; 0 P/ g( P 以相对集中原则在不同区域推出产品，扰乱市场，制造信息不对称: O- u, b1 x+ P k1 f& g J* F% V K7 h$ I原则5：重要节点推出产品保证，和分批次推盘相结合原则2 z: C( KJ% L* # s( l 在重要销售节点保证产品推出量，但在项目整个销售期中始终贯穿7 D j; |! y4 + 小步快走的思想/ . b! P% X2 U- K8 I9 e$ q y% q$ 1 d原则6：比较推盘原则 u9 B3 y1 K # O( J 针对竞争对手的推盘时间、产品推出配比、施工进度预测等因素，3 t5 y; g) _. e% N5 影响本项目的实际推盘情况+ W% Y# W T4 4 X1 U& C/ m4 7 Y! i! V. g; d原则7：“单独对待”原则( C$