大客户销售技巧与客户关系管理 (1).ppt

大客户销售技巧与客户关系管理,一：客户的需求,全员营销,新营销的起点和终点是客户的需求得到最大满足为出发点！让渡给客户的价值越大，渠道越长久！,三个概念：,客户满意是感受！满意度(可衡量）是满意的程度！忠诚是：持续性、分享转介绍、排斥性！客户的忠诚是相对的，所以忠诚是可以创造的！忠诚的客户不一定完全满意的！,大客户销售中，我们要尽量满足客户需要的，少量满足客户想要的，只要比竞争对手好，客户必然会采购我们的产品。尽量满足客户需要的-雪中送炭、成本低、交人心。少量满足客户想要的-锦上添花、成本高、激起客户更大的欲望。,客户细分的攻守模型,大客户销售的资源分配,许三多：有德无才，其才堪用成才：有才无德，其才慎用吴哲：有才有德，其才控用次序技术：1、听、问、说对待A（A：自信、自负、自大）谈判是一种投资，先投资尊重给对方，。（中国境内：尊重一般是不直接说出来）力量型提问（封闭式）节奏：谈判是有节奏的，一山放出一山拦。2、说、问、听-对待B&C、偏内向的人。3、问、听、说-对待狐（D）首先以封闭式强势问题开头。谈判是一种势！眼神飘忽不定、狡辩-狐的表现。,鬼谷子,其身内，其言外者，疏,其身外，其言深者，危,鬼谷子,行为,关系,结果,公司架构的三个层次：,案例：1、吴坤（销售员）、王总（决策层）、周秘书（向导内线）李副总（管理层）拒绝不是反对是反应！2、杨小姐（不够努力）、副总裁3、吴军、黄总（这个案例中要设法保护向导（黄总），打消他的顾虑-民企比外企的优势是价格、服务，因此我们要选择采购和使用者为“伪”向导，这样便可以很好的保住真正的向导黄总，打消他的顾虑。跟大型国企打交道一定要注重长期的关系联系！4、欧阳、王部长5、Helen大客户销售中，选择向导应选择价值观与我们相近的人！,选择题二在你有效的工作指导下，王刚在工作计划的能力上已有不错的进展，也因此在工作的效率和态度上开始有良好的转变，此时你会：,2019/12/13,27,可编辑,扬善于公堂（一对多），归过与私下（一对一），赞美要及时（赞美有保质期）！,职业经理人（杀手）：坚持原则并善解人意！冷酷、专业、冷静、胆大诚信、伪装（适当的伪装）职业道德（责任担当）身体好高收入、执着、回款、服务美人（帅哥）,大客户的销售是：拉销拉销：顾问式销售的核心（以客户的需求为出发点）！,大客户销售是爱拼才会赢！（X）-爱拼-态度问题！大客户销售是会拼、智拼才会拼！涉及到对政府的公关，结识的范围越广越好！（X）跟政府打交道：安全感！有限的范围内，关系越深越好！（）计划经济优势：集中力量办大事；由于收入差别不大，所以人际关系比较简单！过度的强调回款会伤害与大客户的关系（）。客户的付款习惯是我养成的！,你叫吧、喊吧、骂吧，你总不至于打我吧，我知道我想要什么，你呀，尽管表演，我自岿然不动！,为什么海底捞，你学不会,张勇（海底捞老板的用人方式：1、每月给中层以上领导的父母发工资；2、忠诚度无法培养，招聘时注意。招聘家庭条件差，但是对家庭有责任感的人！,做大客户销售要有点打麻将的精神：不迟到、不怕加班；不在乎工作环境；越挫越勇、自我检讨；团队稳定、不跳槽；目标性好；回款及时、激励及时；不推诿（协作性强）、不断学习、讲规则,塑造“个人品牌”,开局过招策略,故作惊讶：跟声音有关+十秒沉默例：回想一下你8岁的住房：视觉：100%听觉：5%动觉：90%集中精力想问题,采用“逻辑技术”,练习1、客户说：“奔驰不好，要不怎么有人砸大奔呢？”2、客户说：“蒙牛奶不好，要不怎么被通报了呢？”3、客户说：“我没钱给你，我的经销商还没给