国际商务谈判概述.doc

第一章 国际商务谈判概述1. 谈判是指参与方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。一 商务谈判主要集中在经济领域，指参与各方为了协调改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流磋商协议达到交易目的的行为过程。2. 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项进行协商的行为过程。3. 国际商务谈判的特点：（一） 国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：以经济利益为谈判的目的以经济利益作为谈判的主要评价指标以价格作为谈判的核心（二） 国际商务谈判的特殊性：国际商务谈判即使一笔交易的融洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性应按国际惯例办事国际商务谈判内容广泛影响谈判的因素复杂多样 第二节 国际商务谈判的种类一国际商务谈判的种类：(一) 按参加谈判的人数规模来划分： 个体谈判和集体谈判按参加谈判的利益主体的数量来划分： 双方谈判和多方谈判(二) 按谈判双方接触方式来划分： 口头谈判与间接的书面谈判(三) 按谈判进行的地点来划分： 主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种(四) 按谈判中双方所采取的态度与方针来划分： 让步型、立场型、原则型谈判(五) 按谈判的内容来划分：投资谈判、租赁及三来一补谈判（来料加工、来样加工和来件装配）、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判第三节 我国国际商务谈判的基本原则二 平等互利的原则三 灵活机动的原则四 友好协商的原则五 依法办事的原则第四节 国际商务谈判的基本程序一 国际商务谈判的基本程序（一） 准备阶段1.对谈判环境的分析2.信息的收集3.目标和对象的选择4谈判方案的制定5模拟谈判（二） 开局阶段（三） 正式谈判阶段：询盘、发盘、还盘、接受（四） 签约阶段二 PRAM模式的构成：1. 制定谈判计划2.建立关系3.达成使双方都能接受的协议4.协议的履行与关系维护第二章 影响国际谈判的因素一 国际商务谈判中的环境因素：一政治状况因素 1国家对企业的管理程度2经济的运行机制3政治背景4政局稳定性5政府间的关系 二宗教信仰因素（政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、节假日与工作时间） 三法律制度因素 四 商业习惯因素（企业的决策程序、文本的重要性、律师的作用、谈判成员的谈话顺序、商业间谍问题、是否存在贿赂现象、竞争对手的情况、翻译及语言问题）五社会习俗因素 六财政金融状况因素（外债状况、外汇储备情况、货币的自由兑换、支付信誉、税法方面的情况）七基础设施及后勤供应状况因素八气候状况因素二 国际商务谈判的常见法律问题：1谈判主体的资格问题2合同的效力问题3争端解决方式三 合同的3个特征：1合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为2订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果3合同是合法行为，不是违法行为四 合同有效成立的要求：1当事人之间必须通过要约与承诺达成协议 2当事人必须具有订立合同的能力3合同必须有对价或合法约因4合同的标的和内容必须合法5合同必须符合法律规定形式要求6当事人的意思要明确五 仲裁是指发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议提交仲裁机构裁决的一种办法，裁决结果对各方当事人均有约束力诉讼是经济纠纷的一方到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。联系：两者都是解决经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用，已生效的仲裁裁决和法院判决都具有法律效力，当事人必须全面履行。区别：1受理案件的依据不同：法院是强制管辖而仲裁则是协议管辖2受理案件的组织人员不同3审理案件的方式不同4处理结果不同5受理案件机构的性质不同6处理结果境外执行的不同六仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。涉外仲裁协议的内容：1仲裁意愿2仲裁事项3仲裁地点4仲裁机构5仲裁程序规则6仲裁裁决的效力第三节 国际商务谈判的心理因素 一 国际商务谈判中的个体心理：（一）个性：性格、能力、素质 (二)情绪 （三）态度 （四）印象 （五）知觉群体心理特征：有两人以上组成有共同的目标有严明的纪律约束二 影响群体效能的主要因素：1.群体成员的素质2群体成员的结构3群体规范4群体的决策方式5群体内的人际关系三 发挥谈判群体效能最大化的一般途径：1合理配备人员2灵活选择决策程序3建立严明的纪律和有效的激励机制4理顺群体内部信息交流的渠道第三章 国际商务谈判前的准备一谈判人员应具备的基本观念：1忠于职守 2平等互惠的观念 3团队精神 二谈判人员应具备的能力和心理素质;1.敏捷清晰的思维能力和较强的自控能力2.信息表达与传递的能力3.坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力三谈判组织的构成原则：1根据谈判对象确定组织规模 2谈判人员赋予法人或法人代表资格 3谈判人员赢层次分明、分工明确4要贯彻节约原则四谈判班子的组织结构：1技术人员2商务人员3法律人员4财务人员5翻译人员6谈判领导人员7记录人员五谈判队伍的人员包含三个层次：1）谈判小组的领导人2）懂行的专家和专业人员3)谈判必需的工作人员主谈人的具体职责是：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见；决定谈判过程的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。精神奖励：1委以重任2予以肯定3举办培训班4给予较大自主权5与其他同行进行交流六 调整好谈判人员之间的关系的措施:(1) 明确共同的责任和职权(2) 明确谈判人员的分工(3) 明确相互的利益(4) 共同制定谈判方案(5) 共同检查谈判进展状况和相互扶持工作(6) 负责人要尊重小组成员的意见谈判信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性地点一种客观描述。配额制度是指一个国家在一定时期内，对某些商品 进口数量或金额事先规定一个限额，从而起到限制某些商品的进口数量的作用。七 对谈判对手资信情况的审查（1）对客商合法资格的审查对客商合法资格的审查：应从两方面进行，一是对客商的法人资格进行审查 二是对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 1）对客商的法人资格进行审查 2）对客商的资本信用和履约能力进行审查 （2）对对方公司的性质和资金状况进行审查（3）对对手的公司的营运状况和财务状况进行审查（4）对谈判对手商业信誉的审查谈判实力指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。影响因素：1）交易内容对双方的重要程度2）看各方对交易内容与交易条件的满意程度3）看双方竞争的形势4）看双方对商业行情的了解程度5）看双方所在企业的信誉和影响力6）看双方对谈判时间因素的反应7）看谈判艺术与技巧的运用 八 确定