银保期缴业务推动思路和方法(定稿).ppt

银保期缴业务推动思路和方法,2016年3月,2016年转型发展（期缴业务）专题培训班培训材料一,银保期缴业务现状,01,02,03,银保期缴业务推动思路和方法,期缴业务的重要作用,期缴业务推动方法,2,一、银保期缴总体情况,历年银保期缴情况,截至2月底，2016年全司银保渠道共实现期缴新保11863万元，同比增长66%；旺季营销计划达成率40%，年度计划达成率9%；银保市场排名第19位。,2016年1-2月银保期缴市场排名情况,3,单位：万元,二、银保期缴产品结构,1-2月期缴产品结构,龙行富贵产品结构,4,1-2月，银保渠道期缴业务以富贵为主，乐享和无忧为辅，其中富贵三、五年缴比例接近2:1。,三、分公司期缴发展情况,1-2月，山东、河南、北京、四川4家等机构期缴保费突破1000万，占全司银保期缴业务总量的60%以上；山东、河南、北京、四川等4家机构期缴业务进度超旺季营销序时进度；山东、河南、北京、苏州、重庆等5家机构实现同比正增长。,5,附：银行系对标情况,6,注：上述建信及同业期缴数据含银保、网销、高端渠道。,附：分公司期缴产品分布情况,7,7,四、同业银保期缴主推产品,8,银保市场主力期缴产品以年金+万能组合为主，保障期间长短皆有。,五、当前银保期缴业务发展的主要特征,9,银保期缴业务情况,01,02,03,银保期缴业务推动思路和方法,期缴业务的重要作用,期缴业务推动方法,10,一、保险行业健康发展的必然要求,鼓励保险公司强化长期储蓄型人身保险产品的长期储蓄功能,鼓励持续缴费，鼓励发展保险期间不短于10年的两全保险。,保险市场的行业发展规律证明，期缴业务是寿险公司重要的常态业务，既体现寿险经营规律和服务功能，也符合寿险的经营价值，趸缴业务在客户年龄层、产品功能上都有其局限性，在新常态下，“去产能、去库存、去杠杆、降成本、补短板”的思路为保险行业发展提出新的发展方向，发展期缴业务的重要性由此更加凸显。,11,二、保险公司持续发展的必然选择,12,推动期缴业务保险公司持续发展的必然选择,行业视角,案例一：新华&泰康新华和泰康曾经在同一起跑线上，但不同的战略选择带来了不同的发展结果。大力发展期缴业务的新华不仅成功上市，其行业排名赶超泰康。,案例二：工银安盛同步发展规模和期缴业务，期缴带来的“滚雪球”式保费增长效益逐步显现，保费增长后劲较强。,四大上市险企业务情况,13,由上图可见，四大险企新保期缴业务的走势直接影响新业务价值的增速，在期缴业务回落时，新业务价值增长放缓；当期缴业务增长时，新业务价值增速变快。,以中国人寿为例，2013年中国人寿新业务价值为213亿元，同比增长2.2%，在新业务保费同比下降5%的情形下，中国人寿新业务价值实现正增长主要归功于长期缴费业务增长较快带来的结构改善，从而提升了新业务利润率，2013年新业务利润率为15.7%，较2012年提升1.1个百分点。,单位：亿元,单位：亿元,14,案例一：新华&泰康,案例二：工银安盛,工银安盛自揭牌以来，同步发展规模和期缴业务，期缴带来的“滚雪球”式保费增长效益逐步显现，保费增长后劲十足。,单位：亿元,注：假设期缴十三个月继续率88%，二十五个月继续率93%。,15,三、总公司转型发展的主要突破口,16,推动期缴业务发展,公司发展战略的需要,资产稳定增长的需要,新业务价值增长的需要,降低偿付能力占用度的需要,1.公司发展战略的需要,根据公司转型发展规划，2020年公司原保费收入目标达到1950亿元，行业排名力争进入前八；公司盈利能力显著增强，净资产收益率ROE达到行业平均水平，在银行系同类公司中进入前两位。,公司“十三五”规划的数据测算初步结果,单位：亿元,2.资产稳定增长的需要,18,短期趸缴业务：由于绝大多数客户持有1-2年后选择退保，相对期缴业务，公司资产只能在短期内保持一定水平，不利于公司长期稳定的保费增长。期缴业务：每年会有稳定的保费收入，公司资产能够在相对较长的一段时期内保持稳定并进行投资增值。,2015年,2016年1-2月,截止2014年底银行系公司总资产,3.新业务价值增长的需要,19,以工银安盛为例,以我司为例,4.降低偿付能力占用度的需要,20,就像银行的贷款业务需要消耗资本金一样，寿险业务也是消耗资本金的，在偿一代体系下，监管规定寿险公司最低监管资本与其保险责任准备金挂钩，主要寿险产品最低资本要求为期末寿险责任准备金的4%，我们大概可以理解为：当期保费收入的90%需要计提进入寿险责任准备金。,期缴业务相较于趸缴业务更节约资本金，确切的说是将资本金支出递延了，这就降低了偿付能力占有度。,递延资本金支出,举例,偿一代体系下,偿二代体系下，趸缴产品的资本占用将提高，期缴产品的资本占用将下降,四、分公司转型发展的主要抓手,21,提升创费能力的需要,维持队伍稳定的需要,提升市场拓展能力的需要,积累优质客户资源的需要,1.考核激励的需要,期缴产品的达成情况将直接影响机构2016年度的折算保费和绩效考核得分，同时也是机构等级评定的重要影响因素。,公司直属分支机构2016年度绩效考核办法中“新业务折算保费”指标的权重20%；“期缴保费计划达成率”为加扣分项，正负15分。,22,2016年度公司战略性业务将期缴产品纳入统计范围,分支机构等级评定办法中，对期缴业务进行双算，新保统计时兼顾年期系数和调整系数，同时期缴续保业务也纳入统计。,2.提升创费能力的需要（一）,公司现有主力银保趸缴产品费用率较低，无法有效覆盖公司经营成本，期缴业务创费能力强，有助于分公司实现费用平衡或结余。,提升机构创费能力,23,2.提升创费能力的需要（二）,24,期缴业务除首年费用之外，还能给分公司带来稳定的续期费用,举例,分公司A,分公司B,仅做规模，金富跃2号销量：20亿,规模期缴兼顾，金富跃2号销量：20亿，期缴销量：1亿,案例：不同业务结构下的创费能力对比,分公司A：创费740万（首年创费：740万+续期创费：0万）,分公司B：创费1826万（首年创费：1278万+续期创费：548万）,25,3.维持队伍稳定的需要（一）,用期缴去稳定发展团队，是寿险长久经营的重要支柱！,26,同样，期缴业务除给销售人员带来首年绩效外，还能给销售人员带来持续的续期业务津贴,单位：元,27,3.维持队伍稳定的需要（二）,增加“期缴折算保费”考核指标，在维持时期缴折算保费不低于总折算保费的15%，在晋升时不低于20%。人员考核晋升需同时满足晋升总折算保费标准和期缴折算保费标准，如有任何一个指标未能达成，则不得晋升人员考核维持需同时满足维持总折算保费标准和期缴折算保费标准，如有任何一个指标未能达成，则必须降级,28,3.维持队伍稳定的需要（三）,注：最终产品折算系数以公司发文为准,4.提升市场拓展能力的需要,在新的监管形势下，传统的“驻点销售”已经转向巡点服务，银行人员是销售的主力，分公司销售人员需要从“自己卖产品”转型为“银行卖”、“一起卖”，这些都要求增强分公司销售人员自身的能力和网点综合经营能力，才能顺应市场的变化，保持行业竞争力。发展期缴业务，可以提升分公司销售人员的专业水平和销售技能，在网点树立产品经理的专业形象，赢得银行人员的信任，对提升网点综合经营能力有着至关重要的作用。,提升自身销售能力,提升自身能力,建立专业知识储备，不断学习适应变化。银行人员究竟能够学到多少，取决于产品经理的专业知识和经验是否丰富。,保险专业知识保险产品知识银行基础知识理财基础知识培训辅导能力销售服务能力,提升网点自主营销能力。加强培训效果，在网点树立建信人寿的专业形象，赢得银行人员的信任。通过公司和银行销售队伍，提升网点产能。,29,客户是保险公司最大的财富，是保险公司赖以生存并得以发展的根本，公司要持续经营，并获得更大的利益，唯有持之以恒地进行客户积累和开拓。在营销中，期缴业务较高现价产品更为复杂，需要多次与客户接触，而这就成为了积累客户的契机。同时，能够接受期缴业务的客户通常需要中长期的规划和保障需求，这也为后期的营销增加了机会。,客户资源代表公司经营的寿命巩固既有的客户资源深挖既有的客户资源延伸既有的客户资源,用期缴培养客户的忠诚度，提供专业的服务，根据客户的需求全面规划保障计划。用期缴建立影响力中心，完成客户的持续开拓。只有保持一定量的、有价值的客户资源，保险公司才能持续发展。,期缴是锁定客户的法宝,30,5.积累优质客户资源的需要,五、银行代销保险业务转型的主要方向,31,单位保费中收高,存款储蓄挤占少,网点能力提升快,客户资源黏性好,1.单位保费中收高,32,1.单位保费中收高,随着中央银行在利率市场化改革上的全面深入，传统银行的经营和维持都受到了不少的影响。低利率水平下的利率市场化改革对银行的创费能力带来了巨大挑战，这也要求了银行调整业务的经营方向，大范围扩展银行中间业务。根据2012-2014年银行中间业务对营业收入比例走势，银行的中收比都有了相对幅度的下降。发展期缴业务，既能发挥银行自身的经营资源优势，又可以带来远高于高现价、万能产品的中收利润，是银行实现中间业务稳定增长的有效手段。相对趸缴产品，单位保费期缴产品能为银行带来更多的中收。,建信银保主推产品单位保费中收情况,2.存款储蓄挤占少,33,20102015年银保市场趸缴保费走势（单位：亿元）,随着国家宏观政策的调整，商业银行存贷比的压力相对增大，同时面临着互联网金融多元化资金投资的冲击、负债成本增长、息差收窄等问题，存款压力较大。而银行推动保险期缴业务，不仅能带来高中收，同时也不会造成挤占存款的情况。,3.网点能力提升快,34,期缴业务多为长期储蓄型和保障型产品，销售难度相对较大，销售人员需要对于客户的需求进行深挖，在销售过程中，银行销售人员的综合经营能力得到了锻炼。建信人寿在期缴业务的培训方面，已经总结了一定的销售经验和销售技巧，通过日常对银行销售人员的培训，能提升销售人员在复杂型产品的自主营销能力。,提升网点销售能力,发现需求满足需求客户关系销售执行销售业绩,4.客户资源黏性好,35,期缴产品销售难度大，可能需要多次促成，在此销售过程中，银行销售人员接触、服务客户的机会增加，维系了客户与网点间的密切联系，进一步提升了客户与银行之间的黏度。,期缴产品客户群广，且客户需每年交费，在互联网金融、智慧网点等大数据环境下，可以长期锁定客户群体，为银行挽留客户。,更能符合客户中长期需求，真正做到“以客户为中心”，可以给客户提供更加全面的保障类产品，与高现价的理财型产品相互补充；并可以为客户带来一站式保险服务，提高客户满意度。,发展期缴业务能推动保险客户的保费资金和保单信息流在集团体内循环和共享，形成保险客户服务闭环，有效避免客户流失的隐患。,银保期缴业务现状,01,02,03,银保期缴业务推动思路和方法,期缴业务的重要作用,期缴业务推动方法,36,37,以期缴业务为突破口，通过统一思想认识、强化考核激励、深化战略协同、明确主推产品、加强队伍建设、严抓过程管理、规范销售流程等措施，加快提升期缴业务平台，全面推进公司转型发展。,一、期缴推动思路和目标,期缴新单保费保底目标13亿元，争先目标16亿元。四大行寿险公司占比提升至20%（2015年占比为13%，工银安盛占比54%，农银人寿占比31%，中银三星占比2%）。,二、期缴推动政策（一）,38,列入加扣分项：2016年直属分支机构KPI绩效考核办法中，将新业务期缴保费计划达成率作为加扣分项，最多加（扣）15分。,纳入战略性业务：2016年度公司战略性业务将期缴产品纳入范围之内，战略性业务的调整系数为1.5,KPI考核,政策推动,提高期缴折算系数：2016年公司直属分支机构等级评定办法中，年期系数根据新业务的保险期限、缴费方式和期限等确定，进一步强化期缴考核导向。,内部：一季度针对期缴设置了期缴PK赛，二季度将继续开展相应的期缴业务推动活动及竞赛。外部：一是总行2016年代理我司保险业务竞赛方案中针对期缴业务设置了协同业务价值奖，对各分行进行评分评奖活动。二是下阶段总公司将联合总行继续推出期缴专项营销活动。,龙行富贵补贴：给予龙行富贵3年缴产品1.8%的费用补贴。期缴大单补贴：对期缴新单年缴保费达到一定标准的保单，给予每单2%的费用补贴,39,期缴推动政策（二）,2016年期缴产品费用政策,40,三、期缴推动方法,思维先行,强化保障,优化队伍,细化节奏,亮化产品,活化氛围,1.思维先行,期缴推动中的不同观点,要把推动期缴业务的认识统一到总公司的决策部署上来，分公司要与总公司口径一致，强化执行要加强与各级分行的对接，取得各级分行支持要克服畏难情绪，通过提升自身能力，坚定推动期缴业务的信心确保动作不变形，不得将期缴推动简单视同加费等短期行为,41,统一期缴推动思想,期缴业务与趸缴业务不能同时推动销售期缴就是销售误导期缴推动必须需要银行的支持期缴产品只适合保障型产品，不适合理财、收益型产品,2.强化保障,42,强化培训支持,强化考核激励,强化资源配置,强化培训支持,分公司需加强对期缴业务的考核激励，在总公司政策的基础上进一步强化期缴考核导向，明确内外勤期缴激励导向。,加大投入力度，保障期缴业务销售在各级得到有力支持配齐、配全、配强销售队伍与销售支持队伍加强与分行战略协同，配置相应协同政策,创新培训模式、完善培训课程、强化技能训练，提高销售序列人员对期缴产品的销售技能，进一步强化讲师和督训队伍建设，提升对业务一线的培训辅导支持能力。,3.优化队伍,43,抓好队伍增员，保证两只队伍人员到位，在此基础上探索新的机制，实现对网点服务和业务拓展的全面覆盖。,建立队伍“优胜劣汰”机制，不断优化队伍结构,3.1.抓好销售队伍建设,44,突出基本法考核激励导向,45,明确主推期缴新保业务津贴和续期业务津贴的最低标准,加强活动量管理五训,46,五训体系,加强活动量管理两会,47,晨夕会是保险公司的一种会议形式，是提升银保销售序列人员素质和技能最常见、最重要的业务推动手段。,晨夕会,二次晨会,一般由城市型分公司或地市业务单位在网点营业前集中召开，全体销售序列人员均需参加。经营的重点在于加强产品培训、指导业务推动、分享成功经验、总结阶段成果、解决展业难点，提升一线销售人员的综合营销能力。,晨会,大晨会结束后立即召开二次晨会，由区域经理召集本区域的产品经理召开。二次晨会与大晨夕会具有互补性，重点是衔接大晨会重要事项的宣达，强化辅导，提升技巧，进一步提升团队凝聚力和向心力。,夕会一般在网点营业结束后，由区域经理在其所负责的区域就近召开。重点在于追踪督导当前工作，激励销售序列人员的斗志与热情、营造良好的营销氛围、推动团队成长。,夕会,加强活动量管理一志,48,日志管理是团队对销售序列人员基础管理的重要手段和基础工具。销售序列人员通过工作日志的填写，可以强化目标意识，增强自我计划、自我监督、自我约束的能力，培养勤奋敬业的良好工作习惯，并在上级领导的检查辅导下学习提高，达成目标。,加强活动量管理活动量管理系统,49,操作流程,意愿启动,能力培养,制度约束,会报管控,工具使用/分析辅导专项培训,考勤管理制度/活动量管理制度/早夕会管理制度,活动量管理报表/工作日志检查/辅导/沟通/督导,沟通启动/激励启动会议启动/训练启动,3.2.抓好销售支持队伍建设,50,总体目标：2016年，全司专职培训讲师岗达到28人；全司培养认证讲师270人，其中总公司培养认证讲师75人；超过80%分公司建立分公司银保讲师团。主要措施：建立培训讲师培养机制建立健全分公司银保讲师团建立培训讲师评优机制开展年度培训讲师队伍评优活动,明确讲师队伍的培养目标和措施,3.3.创新销售队伍建设模式,51,2016年分公司新招募的既从事银行网点服务工作，又从事个险营销工作的销售人员,合同版本,公司与新体制人员签订个人保险代理合同约定个险营销工作要求；同时与其签订1小时的非全日制用工劳动合同，约定网点服务工作要求,公司为新体制人员开设双工号。在银保渠道管理系统开设人员工号，可下辖网点，开展银行代理业务；在个险人管系统内开设营销员编号，可开展个险产品和银保产品的直销业务。银行代理业务需通过网点工号出单；直销业务需通过营销员编号出单。该人员在银保渠道管理系统中的人员工号不得用于出单。,人员工号,业绩统计,由分公司银行保险部、个人业务部、人力资源部共同管理。分公司应根据当地实际情况明确各部门的职责分工。,新体制人员业绩为代销实收保费业绩和直销实收保费业绩的总和。其中代销实收保费业绩指新体制人员通过银保网点工号出单的保费业绩；直销实收保费业绩指其通过个险营销员编号出单的保费业绩。业务数据统计以银保渠道管理系统和个险渠道管理系统数据为准。,4.细化节奏,52,周单元经营模式,53,第四周,第三周,第二周,第一周,加强工作日志的检查强调拜访客户人次对重点有破零潜力的人员追踪对准主顾的销售跟进动作检查一对一进行销售辅导面谈,工作要求,渠道管理,与渠道、网点、柜员沟通本月目标与措施,销售管理,队伍管理,与团队人员沟通本月目标与措施,本月第一个早会的召开；新人开设工号、跟班教育与衔接教育,对每日组员拜访量严格要求和高密度追踪对业务员的每个准客户销售进度进行诊断，尤其是可能促成客户针对客户具体状况的专案辅导业务员收入小结绩差人员预警及辅导,与渠道、网点、柜员沟通业务进展情况，进行网点培训,低绩效人员的强力追踪和激励,爱心辅导班的召开；新人衔接教育,基本法预警业务员分业绩层级面谈，调整、强调目标协助对业务员的准客户销售进程检查，筛选出重点促成客户陪同业务员对客户进行促成拜访荣誉冲刺预警重点人员每日电话联系,与渠道各级人员沟通业务进展情况，举办网点沙龙,标杆树立；序时进度的强力追踪，措施制定；产说会准备,差异化人员培训班的举办,协助属员个人目标制订协助属员制订转正、晋升计划对转正、晋升人员的预警准主顾的甄选客户