关于埃穆特尔旅馆销售的谈判计划书2015年.doc

关于埃穆特尔旅馆销售的谈判计划书谈判的主题：埃穆特尔旅馆的销售主方（买房）：威尔逊客方（卖方）：史蒂夫1、 会议时间：2015年7月3日 上午2、 会议地点：辽宁大学蒲河校区 博雅楼 3263、 谈判小组人员组成：首席代表：威尔逊（韩新俞）销售代表：财务总监：法律顾问兼记录员：4、 基本情况分析1、背景：埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄在18-25岁的青年学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足其服务对象的要求，因为它位于一个工业城市，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另外找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。几个月后，一个叫威尔逊的人（就是伟大的我和我的团队）来到旅馆。我是当地一家建筑承包公司的代表，我司有意购买埃穆特尔旅馆。旅馆的经理确实还未曾考虑过出售该旅馆。但不管怎么说，如果价格合理的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是我向董事会提出建议，董事会决定派遣斯蒂夫和我就此事进行洽谈。我所在的公司是一家建筑承包公司。我司工程质量高，信誉好，因此成为当地十分有名气的建筑承包公司。最近我们承揽了一项办公写字楼的工程，这样的地方已经没有现成的空地，除非有人愿意搬迁离开此地。我们从私下渠道打听到有一家叫埃穆特尔的旅馆有伴奏的意向，而该旅馆的地点正好符合我所在的公司的选址要求。公司董事会立即决定派遣我前去洽谈这一交易，因为伟大的我和我的团队在谈判方面是十分有经验的老手。2、 谈判的项目：埃穆特尔旅馆的出售3、 谈判的目标：最高目标：12.5万元 可接收的目标： 最低目标：35万元4、 谈判形势分析： 我方优势：该公司信用度很高，支付能力值得信赖，财力雄厚，声誉良好，建筑团队实力资深。埃穆特尔旅馆现在仅值12.5万美元，且收益不理想。 我方劣势：建筑选址要求高，且符合要求的地产几乎没有，对方在搬迁问题上处于主动地位，并且有2家竞争对手。 对方优势：该地产处于市中心位置，交通方便，符合对方建筑要求，并且同类型地产已经几乎没有；除对方公司外，另外有两家公司也对这块地产有兴趣。 对方劣势：目前财力短缺处于被动地位，而埃穆特尔旅馆现在仅值12.5万美元，并且现在收益不太乐观，需要搬迁以满足消费对象的需要，旅馆建筑较为陈旧面临重建。 我方核心利益：用最低价格进行收购以提高建筑利润，以尽量低的价格买下埃穆特尔旅馆现在的地产，用这片地产建设写字楼，获取更多利益。 对方核心利益：要求对方尽量抬高价格收购我方用地，以尽量高的价格出售埃穆特尔旅馆，获取资金后买取其他环境较好的地皮继续进行旅馆服务，满足消费对象的要求，获取更大利益。5、谈判的形式：双方在约定的时间和地点进行面谈5、 谈判的方法及策略：（1）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。（2）模拟演习。将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。（3）底线界清。在谈判前，务必要把己方的底线界清。（4）了解对手。“知己知彼，百战不殆”。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。（5）随机应变。己方人员要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。（6）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。（7）欲擒故纵。在与你的对家谈判时，不能过于暴躁。要用语言的技巧来控制整个谈判的局面。充分施展你对事态的判定能力和对他的了解，要做到欲擒故纵不能急于求成。一个好谈判专家需要你有广泛的知识面，通过简短的聊天，就会了解到你对家的糊口习惯。找到与他沟通的话题，拉融你与他之间的间隔。运用你自己的专业知识和谈判技巧掌控整个局面，达到你谈判的目的。针对本次谈判的具体策略（1）开局陈述：方案一：感情交流式开局策略：见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出对方经营不善，市场估值不理想，急需开辟更有潜力的市场，开出12.5万元的报价，以制造心理优势，使对方处于被动地位。方案三：平和开局：首先分析本次谈判的信息，强调双方的获利点，平和达到最大共赢。（2）中期谈判：策略一：选择报价时机按商业习惯由卖方先报价，问他此价格的原因，阐述我方报价的原因。策略二：缓慢让步报很低的价格，根据谈判的时机选择，合适的价格退让，升至自己根据市场调查材料的市场价格，果断决绝对方无理的要求。策略三：制造心理压力罗列对方如果不尽早把旅馆售出的缺点和搬迁到新址的优点。策略四：打破僵局方法一：幽默法，善于运用，幽默式与之对话，让彼此双方冷静下来缓和局面。方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。方法三：使出杀手锏，给对方下最后通牒。方法四：拖延时间。（1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从收购旅馆的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。（2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。（3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以提前支付来换取其它更大利益。（4）突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。（5）打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（3） 最后谈判阶段：策略一：把握底线适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略；策略二：疲劳战术与之软磨硬泡策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略善于扑抓对方的情感变化，即语言，适当采取感情攻势。制定应急预案（1）对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。（2）对方拒不让步可能出现的具体情况：公平技巧。他们可能会说：同谈判对手进行的竞争应该是一种“公平竞争”，同潜在的房地产商的谈判应建立在平等互利的基础上，过程的公平比结果的公平更重要。机会的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一个公平的机制下的进行的谈判，才能使双方信服和共同遵守。措施：表明我方出此价格的公平性以及我司与其他公司相比的优势。措施二：制造假信息根据自己的材料，给对方制造一种合理的假信息，说明对方当前金融危机下的某种危险境遇等，以此来达到交易目的。（3）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（4）最后谈判阶段： 把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。6、 谈判的效果及风险：1、谈判效果：（1）谈判成功 以双方满意的价格成交，确定正式签订合同的时间。（2） 谈判中止 由于双方都不肯让步或我方觉得对方出价不合理，但仍有促成该项目合作成功的意向，双方需要重新对现有形式和资产进行评估，重新拟定价格，约定再次谈判的时间。（3） 谈判破裂 无法以双方都满意的价格成交，并且今后也没有进行合作或再次谈判的打算，我司如要进行建设办公写字楼的项目，需要另寻地址。2、 风险：对方谈判手和我方谈判手的实力悬殊。对方与我方的合作意向程度以及对方的合作态度。全球性的金融危机、股市的震荡、通货膨胀等经济因素。罢工、游行等社会因素。地震、洪水、暴雨、高温等不可抗