思八达销售智慧笔记.doc

销售智慧一、发现客户二、建立连接三、客户分析四、化解抗拒1、建立信赖感2、塑造价值A、角度*销售员要站在顾客一方，让人暖心，切记把自己放在和顾客对立一面。不是在向顾客卖东西，而是要帮顾客选东西。B、力度C、逻辑即用最重要的，最合理顺序，把最重要的话讲给最重要的人。3、挖掘痛苦4、种植渴望5、建立感情*先吃饭后谈事。饭前谈的是事，饭后谈的是情。*吃饭的智慧：有人把肚子吃大了，有人把脑袋吃聪明了，有人把钱包吃鼓了。A、单独相处B、讲内心深处的话C、崇拜他D、依赖一个人例：北京公司销售小姑娘和商会会长刘慧的故事。E、感恩一个人（例：大染坊小六子）*一个感恩于你的人是渡你的人，可以激发你内心的无限潜能。五、促成成交*成为高手的关键在于在最重要的环节进行最强化的训练。1、承诺*顾客在购买时都渴望一个承诺，就像女人嫁人时都渴望一个承诺一样。2、案例3、客户见证4、产品要点5、引导转介绍*我们未来的客户在今天客户的生活圈和事业圈里，因为有共同爱好、共同需求和共同消费能力的人会聚在一起。*转介绍必须具备的三个条件：A、产品品质B、服务品质*衡量服务品质的标准只有一个：客户是否愿意给你做转介绍。C、附加值案例：亚麻籽油+健康宝典 原价83的油加一本成本六元的健康宝典后卖98比以前销售更好。*如何去给客户提供低成本高附加值的东西是做营销思考的命题。销售的八大玄机一、 卖完自己卖产品 衡量一个企业能否做大：1、平台能否成就员工；2、产品能不能造福客户；3、产业能不能通向未来。 *老板在销售境界。 境是爱得深度，界是爱得广度。境界是爱得时间和空间。 高管是在销售信念（带团队就是带信念）；员工是在销售素质（如何最快提高素质：到高素质的地方去体验、消费、学习）二、 卖完疗效卖广告三、 卖完价值卖价格四、 卖完特点卖优点 案例：阿根廷黑香蕉五、 卖完低价卖差价六、 卖完说明卖承诺七、 卖完故事卖理论八、 卖完痛苦卖快乐销售的七大死穴：1、 目的性太强*收起你的目的性，把你的职业素质和专业态度拿出来。2、急于求成*在和客户没有建立信任感之前少谈产品。成交就像煮饺子，早了生的，晚了烂了。要遵循成交抛物线定律，在最恰当时机成交。3、焦点不同步*要等到客户焦点落下来的时候，抓住时机用最专业的说辞征服客户。4、节外生枝案例：海南买深海鱼油。最后销售多嘴一句以后给我电话一样价格给你包邮让13箱的生意变成了13盒。5、不留余地顾客在购买时，总想争取最后一分利益，销售必须留最后一张底牌，就像军人必须留最后一个子弹一样。最后拿出来的一定还得是让人有感觉的东西。6、得意忘形*顾客掏钱时是比较心疼的。顾客受不了他心疼时而别人很开心。聪明的销售是会表现得是无奈的友好，让顾客觉得杀价胜利了。心理的优势和得意取代了掏钱的不愉快。亲身实例：拉萨选东西老板那个吃亏的样子。老板真乃高手！7、不敢成交成交信号要明确，试探性的发问只会带来否定的回答。例：追女孩子，试探性的确定关系不管人家是怎么想的都只能是否定的回答。动机诠释我为什么不当总裁要来讲销售，传播营销智慧，因为我有一个梦想：踏平东京MV结尾，将课程意义上升到一种爱国情怀全体工作人员深鞠躬感谢大家换来热烈掌声结束培训。另：零星要点三步销售法：1、 塑价值，把价值放大；2、 给出一个价格，再把价格压低；3、 给出一个让人心动的附加值。案例1：吉尼斯销售记录保持者现场卖光碟；案例2：参见电视购物节目销售的三重境界：1、 卖的产品2、 卖的自己3、 把你的客户变成你的业务员一天成交66万（云南街舞培训李嘉，商学院初级讲师分享）成功来自一个字场1、 造场的准备用自己能体验到的客户的感觉去准备。2、 造场气氛说有用的话，塑造品牌的感觉和信任感，找到客户需求。3、 造场的时机在有效的时间，找到有效的顾客，把握时机成单。具体案例：1、 导入流量超低价吸引客户，并买一赠一。规定一个时间集中领取学习卡。2、 现场场的打造视频 比赛3、 语言气氛烘托4、 意向顾客示范成交5、 火热成交画面视频实时