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文档简介

化妆品店销售与促销模块一：化妆品店销售管理管理理念：更新理念，透析顾客，销售标准化店面销售理念的转变1 达成销售预算与业绩管理 ，达成毛利率目标与业绩管理的统一2 为消费者选择产品，而不是把产品卖给消费者3 消费者消费心理研究（人的天性：好奇、贪、攀比、自豪感与成就感、侥幸心理、恐惧心理、推责任、指责、传播力、附合心理）经营管理者困惑分析：困惑一：如何提高销量？如何让顾客买产品，买多多产品？应用动作：如何提高销量：1、提高入店率2、提高成交量3、提升顾客忠诚度4、丰富产品架构1 影响入店率的因素：店头、店内形象（灯光、产品布局）、商品陈列、导购员2 影响成交量的因素：导购技巧、品牌、服务、价格3 影响顾客忠诚度的因素：服务、品牌、质量、价格4 掌控不同消费者的消费方式与消费意识区别，不同对待方法消费方式区别及应对：直奔目标型、选择型、闲逛型顾客类型区别及应对：健谈型、沉默型、随和型、害羞型、自大型、挑剔型困惑二：如何创建标准化销售流程？如何与顾客沟通？如何引导消费？困惑三：面对顾客越来越多的消费异议，如何回答？困惑四：如何提升单次消费额？应用动作：销售流程标准化、模块化销售流程培训与管理1 在顾客进店前的准备工作2 顾客进店时，掌握接近客户的恰当时机给客人空间，恰当的时候接近3 沟通环节一：吸引顾客的开场技巧赞美开场，新到的货、项目和计划、唯一商品、直接开场4 沟通环节二：掌握顾客的消费需求 ：有效询问询问的原则，反问技巧，开放式问题及封闭式问题技巧，顺藤摸瓜理出顾客需求5 沟通环节三：商品介绍技巧数字化，举例法，条列法，具体化，构图法6 引导顾客的消费概念：激发购买欲望的技巧7 处理反对问题的技巧：解除顾客的疑惑，解答异议8 如何处理价格问题9 掌握结束销售的契机10 促进成交的技巧：成交不难11 提升单次成交量12 客户资料登记，客户跟进标准销售流程：进店观察沟通异议成交处理买单档案建立售后服务卡登记、送货单送客跟踪服务；未成交资料跟进送客跟踪服务模块二：化妆品店促销管理管理理念：有的放矢，形式多样经营管理者困惑分析：好的促销该做好什么工作？不促不销怎么办？如何做活动才能有效促销？应用动作：1 促销前的市场分析：促销的目标群体定位，信息的传播与反馈2 促销的策划与运行促销的整体规划及单场详细策划促销的形式促销前的宣传工作促销的要素促销方案制定的要素促销的总预算促销的注意事项3 促销前的准备工作促销前的人员培训
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