摧龙六式销售步骤课件.ppt

经典销售之,来一桶=3.5元超市来一桶=5元火车来一桶=50元？,客户采购的要素,五要素：产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、需求（重要和紧急）、价格（由需求决定）、信赖（品牌、客户关系）、客户体验（质量、服务）价格、价值和需求都是客户采购必须具备的要素，价格表面上由价值决定，但产品是否有价值由客户需求决定，最终决定价格因素是客户的需求。,客户采购的要素,何谓“摧龙六式”,摧龙六式营销六步曲,第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式回收账款,营销六步曲,第一步：发展向导第二步：收集客户资料第三步：组织结构分析第四步：判断销售机会,客户分析,摧龙第一式,第一步：发展向导最了解客户资料的人一定是客户自己始终在客户内部培植向导，建立情报网络，将信息源源不断输送过来，直到客户内部或者竞争对手任何风吹草动都逃不过我们的眼睛发展向导有个从低到高的过程，不能一蹴而就,客户分析,摧龙第一式,摧龙第一式,第二步：收集客户资料几个问题1、了解客户需求是不是收集客户资料？2、拜访重要客户时是不是应该尽量多地询问客户资料？3、怎么区分客户需求和客户资料？,客户分析,摧龙第一式,第二步：收集客户资料拜访重要客户时绝对不能询问客户资料销售拜访时应该围绕客户需求，而不是资料发展向导的目的就是事先收集资料，分析清楚并找到应对办法才能见客户需求与资料的区别：需求是未来的事情，将会不断变化；资料是已发生的结果，固定不变的,客户分析,客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料：,客户资料,摧龙第一式,第三步：组织结构分析,客户分析,在开始时就将有关的客户挑出来，分析他们之间的关系和作用，这就是组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同客户的需求并采取不同的对策在每次开始销售之前就进行完整全面的组织结构分析，等遇到问题再想办法，悔之晚矣从三个纬度进行客户分析，各有不同需求,客户组织结构的三个纬度分析,摧龙第一式,第四步：判断销售机会,客户分析,判断是否有销售机会的五个问题1、客户预算是多少?2、采购时间表?3、是否我们的擅长?4、是否值得投入?5、是否能赢?,小结摧龙第一式：客户分析,摧龙第二式,建立信任,建立关系的几大误区1、误判客户关系，将希望全部寄托在关系不到位的客户身上2、花费太多太长时间去推进客户关系3、认为搞关系就要大把花钱4、迷信“三板斧”套路：拉客户海吃山喝、带客户卡拉OK、陪客户桑拿按摩,摧龙第二式,建立信任,客户关系的四个阶段第一阶段：认识并取得好感第二阶段：激发客户兴趣，产生互动第三阶段：建立信赖，获得支持和承诺第四阶段：建立同盟，获得客户协助,摧龙第二式,建立信任,小结摧龙第二式：建立信任,摧龙第三式,挖掘需求,需求的树状结构,两种销售方法,SPIN：顾问式销售技巧,Situation对客户的现状进行提问Problem对客户遇到的问题提问Implication暗示客户解决方案Need-payoff让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购,定义：帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，这就是顾问式销售。顾问式销售也可以细分成咨询销售和方案销售两种。一般适应于大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。,2019/12/14,27,可编辑,SPIN：顾问式销售技巧,客户是一家啤酒制造企业，他要推荐的产品叫做企信通，能够大量发送短信。销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“张主任：呵呵，谢谢。销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？张主任：好啊。销售人员：“我们的企信通具备短信群发功能，可以进行即时或者定时发送，还有邮件提醒功能、日程提醒功能、资料管理和费用统计功能。张主任：能留下资料让我看看吗？销售人员：好的，有什么没有写清楚的，您随时电话问我吧。,SPIN：顾问式销售技巧,销售人员：早上好，张主任，今天是中秋节，我给您带来一盒稻香村的月饼。“张主任：呵呵，谢谢。销售人员：我还希望能够向您推荐一种帮助您加强内部沟通，促进销售管理的通信方案，您看可以吗？张主任：好啊。“销售人员：您在全省有五百多个促销员，公司怎样将内部的信息发送给他们呢？张主任：什么信息？销售人员：比如说降价、促销或者放假的通知等。张主任：什么问题？销售人员：“促销员都在柜台忙碌，万一接不到电话怎么办？另外降价信息通过电话通知没有书面记录，会不会搞错？我上次和促销员在一起的时候，就听到他们有这样的反映。张主任：“是吗？我还不知道。“销售人员：”如果真的因此搞错定价，会有问题吗？”张主任:“当然很严重。销售人员：既然这么严重，您有什么考虑吗？张主任：销售人员：还有，您在各个店面的促销员怎样将信息发送给公司呢？张主任：一般的事情打电话，有时候发邮件，没有固定的方法。销售人员：没有固定的方法？这样就不能及时得到每天的销量和库存了？张主任：我们现在每个月报销量和库存。销售人员：“哎哟，这样会不会对销售管理造成困难？宝洁公司也是我的客户，他们和您的企业销售模式很相似，他们利用企信通的短信平台向促销员发送降价和促销信息，促销员也用这个系统每天上报销量和库存，取得很好的效果，有没有兴趣去看看？,客户采购流程,引导期和竞争期,小结摧龙第三式：挖掘需求,摧龙第四式,呈现价值,竞争分析制作建议书呈现方案,竞争分析（一）,SWOT分析法（优劣势竞争）,产品优势,商务应用齐全，能涵盖客户商务应用各方面的需求。,产品劣势,1、产品不够稳定：虽然我们产品给客户带来的价值可以掩盖产品的不足，但是毕竟产品不稳定会影响到客户体验，也会影响到产品给客户带来的价值。在终端网络状况不好时，收不到push，也无其他提示。2、产品兼容性弱：针对目前已经有在使用OA、CRM、ERP的客户，让客户更换系统的难度非常大，客户需要承担巨大的风险。3、产品依赖安卓平台：安卓平台本身的问题，导致客户利益受损，我们要承担责任。4、智能手机的通病：偶尔会死机，耗电量大，优化之后也必须每天充电。客户需额外配备移动电源。,产品机会,1、随着企业办公节奏的加快，提升办公效率成为越来越多的企业迫切需要解决的问题。移动办公的市场会随着客户意识提高变得越来越大。2、我们走在竞争对手前面：（1）传统产品的竞争对手还无法将各项服务都移植到移动云办公平台上，还不具备在移动云办公市场上跟我们竞争的实力。（2）终端产品的竞争对手在商务办公方面的应用几乎没有，都是安卓平台现有的应用，跟我们的七大部件相比，能给客户带来的价值有限。（3）国外的竞争对手因为政治因素，无法得到政府的全面支持。3、国家政策给予云计算相关行业的扶持力度很大。若是能得到政府部门的支持，市场推广可以从商业层面提升到政治层面。,产品面临的威胁,1、在传统产品方面，163凭借着大量免费用户，付费邮箱服务推广速度很快。他们推出的终端应用服务，可以在局部市场与我们竞争。2、各软件厂商看到移动办公的发展前景，也迅速向安卓平台靠拢，陆续推出各自在安卓平台上的应用。3、政府行为不可遇见，不排除国外云计算巨头与各大软件巨头强强联合，推出移动云办公服务并进入中国市场的可能性。4、windows8即将面世，虽然我们从技术上基本实现了用手机取代电脑主机的构想，但是从windows平台到安卓平台，客户还要一个接纳的过程，windows手机系统与电脑系统的无缝连接使得微软将会是我们强劲的竞争对手。5、VMWARE、思杰等虚拟化平台不仅可以实现移动办公，还可以跟操作系统完全兼容，数据安全管控也更到位，也是我们强劲的竞争对手。,制作建议书/设计方案(一),制作建议书/设计方案(二),呈现方案,方案介绍演讲技巧：肢体语言、声音、内容设计技巧训练,小结摧龙第四式：呈现价值,摧龙第五式,赢取承诺,识别购买信号促成交易商务谈判增值销售,摧龙第五式,赢取承诺,识别购买信号好比钓鱼，鱼漂下沉就是收杆信号客户的提问就是购买信号：客户询问价格、功能