初次接触销售面谈课件.ppt

初次接触销售面谈,需求导向推销技巧（NBSS）,1,探索，才会发现,要求，才能得到,敲门，门才会为你而开！,圣经-马太福音,2,初次接触销售面谈目的,建立信任感收集客户资料寻找购买点,3,1、业务员建立专业形象2、拥有销售的主控权3、找出客户的购买需求4、提高销售成功几率,有系统、有逻辑的销售面谈，可使：,销售面谈的重要性,4,初次接触销售面谈步骤,1、自我介绍,2、建立轻松良好的关系,4、请教并让客户多谈自己,6、道明来意，介绍公司实力,5、进行资料收集，获得客户需求,7、重申客户的需求，给予解决方案,8、确认下次见面时间,9、道明下次面谈的目的,3、安排座位,5,步骤一：自我介绍,关键：仪表、礼仪、谈吐、名片目的：建立自信及专业的形象,6,如何留下良好印象赢取信任,专业形象，仪表、礼节守时、敬业足够的赞美词句做好自我介绍，公司介绍展示资料人际关系,7,经典案例,8,步骤二：建立轻松良好的关系,关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容,9,如何做好赞美,1、外表、内里、人、物2、称赞对方、消遣自己3、向对方学习4、特殊点的赞美5、背诵足够的赞美词句，并表达出来,10,目的：1、安排适合面谈的地方2、方便向客户清楚展示你的资料,步骤三：安排座位,11,步骤四：请教并让客户多谈自己,关键：同理心建立目的：增加客户对你的好感，并开始收集信息,12,经典案例,13,经典案例,14,步骤五：进行资料收集，获得客户需求,如何进行需求分析?,运用提问的方法收集客户相关资料寻找购买点导出并让客户认同购买需求,15,1、让客户对您建立信任2、透过提问，让客户感受到现况有需要3、让客户感到对他有利益4、让客户对您的专业服务感到满意,收集客户资料的主要目的,2019/12/14,16,可编辑,17,收集客户资料的七大类型,B:(Business）行业A：(Age)年龄R:(Resident)住房M:(Marriage)婚姻A:(Avocation)休闲I:(Income)收入D:(Dependent)抚养,通过察言观色和分析，发现客户最关心的问题，寻找购买点。,18,经典案例,19,步骤六：道明来意，介绍公司实力,关键：明确表明来意，避免含糊其辞目的：增加客户对公司及业务员的信心,20,步骤七：重申客户需求，给予解决方案,关键：将从资料收集中获得的需求信息对客户提出，并给出结合自身产品优点的解决方案目的：寻找购买点，并尝试促成。,21,寻找购买点是什么意义？,介于收集客户资料和尝试促成之间的桥梁。让客户明白他会有哪些需求，并把这些问题突显出来，导出客户需求。,22,如何把这些问题突显出来（问出来）？,问一：产生问题（启）这些问题的存在客户是否清楚？真实情况如何？这些问题可能会带来的危害或者损失？要解决这些问题需准备多少费用？客户是否清楚？,23,如何把这些问题突显出来（问出来）？,问二：确认问题（承）客户对这些问题的看法如何？客户的感觉如何？客户的情绪、感情反应如何？,24,如何把这些问题突显出来（问出来）？,问三：解决问题（转）这些问题客户是否知道如何解决？有没有规划解决方案？提供的解决方案是否有价值、重要？导出产品，尝试促成（合）,25,步骤八：约定下次会面时间,关键：恰当运用二择一法目的：安排下次面谈时间地点,26,目的：1、明确下次面谈所需时间2、明确下次面谈目的，让客户做好心理准备,步骤九：道明下次面谈的目的,27,Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动,异议处理的技巧,28,席间，徐主任只字不提保险，吃完饭A送徐主任回家，在车上，徐主任才问其是否购买过保险。A说买了车险、财产险，但不相信中国的人寿保险。徐主任没有针对他这个问题解释，开始了解A公司的状况，并提了经营公司的建议。提出平安的培训很不错，自己可以帮A进行员工培训。A很感兴趣，问是否收费很贵，徐主任说；“我给客户讲课不收钱，帮客户分担嘛，你只要多帮我介绍几个客户就可以了。”后来A帮徐主任介绍了不少客户，并最终在徐主任处买了保险.启示：1.不要把注意力集中在客户的拒绝问题上，转开话题讲其最感兴趣的事情2.同做生意的人要用谈生意的方法谈保险（帮上课，前提是介绍客户）,徐主任感觉到A对保险有戒心,徐主任和从前做生意的朋友一起吃饭，朋友带了位在南京做生意的广东人A，他听说徐主任是保险公司的，就不再说话,有效的解决办法,遇到的最大障碍,背景,经典案例,29,一流业务员的销售方法,黄金菱形图,争取信心,难