体验店建设与体验店操作.doc

体验店建设与体验店操作一.体验店建设二.体验店管理三.体验店操作流程一.体验店建设（一）体验店职能1、服务老顾客：所有购买我公司产品的顾客。鼓励老顾客定时检测，增强产品功效，增进感情。2、 创造新资源1）以体验店为圆心画圆作科普，搞科普宣传，进入社区、街道以及老年活动场所等。2）从门口路过的客人，发掘新的潜在顾客。3）老顾客转介绍，特别是有身份的老顾客转介绍的顾客。3、 提高公司与产品的可信度，提升业绩。 把准顾客培养成具有转介绍能力的顾客。4、 员工交流和工作的场所，塑造团队精神的阵地。（二）体验店建设步骤1、体验店选址： 以社区门市房为主，其次居民住宅，建议三级店面积在2040。选择人流密集地，便于作早晚咨询和宣传的地方，同时要方便顾客寻找和进出。2、 体验店人员编制： 6人左右，其中一名店长，初建体验店最好能有一名经理或专家经常在店内协助员工与顾客沟通。3、 体验店布置：赭石坐垫、赭石床垫、高电位、足底按摩器、电解水机、血压计、宣传站本、按摩棒等，同时要具备相关的宣传图册、宣传单页，为增进员工与顾客的互动，还应配备一些具有吸引力的小礼品。二.体验店管理（一）体验店管理 硬件部分： 1、体验店布局： 以突出产品为核心目的； 包括水机、展板、理疗设施的摆放、宣传资料等。 同时在布局管理问题上注意公司整体统一性与协调性。 2、体验店卫生： 顾客愿意在和他自己家相仿的环境中呆着；注意清洁、温馨。 3、体验店形象的包装： 包括店面和员工的管理，店面按照公司整体要求运作，员工应在工作期间着统一工装。软件部分： 1、一定要让体验店为销售做服务（1）员工要融入体验店：加强对员工的思想培训教育，公司的销售是以亲情化服务为主，首先应培养员工的亲情意识，其次加强其对产品知识的掌握，在工作中经理、店长应指导员工与顾客的交流沟通。（2）顾客要融入体验店：顾客风采展示榜 对具有展示欲望的顾客，应给予其展示的平台，加强对重点顾客的服务、交流，并力求让忠实顾客现身说法，使其转化为具有转介绍能力的顾客。2、为体验店制定一套适合的作息时间表店长应根据附近顾客、居民的作息时间，适当的调整所属店的作息时间，以便更好更多的收集新顾客，同时更好的为现有的老顾客进行服务。 3、各种例会的合理安排 根据公司的要求召开五会：每日晨会布置当天工作、每日晚会总结当天工作、会前分析会、会后总结会、月底总结会。4、要在体验店培养服务和营销的氛围（二）员工管理1、在店内建立一个核心智囊团，拥有具有讲课能力的员工，进行服务的员工，收集顾客的员工等。2、不同的员工不同的培养方式3、店长要学会跟进员工，尤其是核心智囊团4、培养员工的活动（包括座谈会、联谊会等）策划和组织的能力5、要有立即解决问题的能力，员工遇到难点顾客，及时的寻求新的突破方式，进行解决6、会用激励的技巧和艺术7、有效及时的培训（三）体验店内的日常管理1、仪容仪表：员工在服务中心（站）等的着装统一，仪容大方、得体。2、店面实行轮班制，体验店无特殊原因，不得随意关门，店长实行严格考勤制度，不许缺岗。3、保证工作的连续性、有效性。4、认真服务好新老顾客，做到热情周到，不分彼此，一视同仁，发挥团队精神。5、以体验店为基地，主动涉足周边社区、街道、老龄团体开展科普文化活动，创造新资源。6、认真学习产品知识以及操作技巧，既做优秀的产品营销专家，又当普及科普文化知识的传播者。7、完成好值班的工作任务，每天值班员工下班前要检查所有仪器开关（水、电）是否关闭，打扫好卫生，锁好门窗方可离开。8、体验店内禁止打私人电话。 9、要求包括店长在内的所有员工每日工作完毕填写日工作管理表。（四）体验店人员的基本要求1、建立良好的人际关系帮助同伴成功就是帮助自己成功2、 熟悉并操作服务站的设备及布置赭石坐垫、赭石床垫、高电位、足底按摩器、电解水机、血压计、宣传站本、按摩棒等。寻找适合本店顾客的一些手操活动，以此调动大家的积极性。3、熟悉体验店相关的管理规定及资源分配方法掌握产品知识，用法用量，产品与其它同类产品的差异化特点，不断在与顾客的交流中强调我公司产品的卖点。做好对自己顾客的分类，找到适应对方心理需要的沟通方式。怎样对待难以接近的八类顾客1、 沉默寡言性方法：既要讲礼貌和颜悦色，又要仔细观察顾客的表情，判断他需要什么样的，适时的以热情及简明的话语给予配合。忌：以冷对冷轻易放弃，要用你的热情和专业性来感染对方。2、自我表现型：方法：态度要谦恭、热情。忌：与其反唇相讥。让他充分的发表意见把话说完，对他话的合理之处不妨稍加赞同和应和，对说的不对之处也不要急于反驳，待对方把话说完后，先对期意见进行充分，在委婉的补充和更正。3、盛气凌人型：方法：应保持恭敬，不卑不亢的态度，对其正确加以恭维以适应其心理需求，切忌让步。4、喜欢挑剔型：方法：不必与他纠缠，一般情况下应少说话，如果某些关键问题不给予澄清便会严重影响信誉和形象的话，则着重事实说话，如果对方挑剔当中提出问题，销售人员应抓住机会，有理有据的加以回答，附带澄清一些其它方法不正确的挑剔之点。5、感情冲动型：方法：销售人员尽量以温和态度及谈笑风生的语气，创造轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪，对顾客提到的反对意见，不要忌讳对方暴躁的态度，耐心合理的给顾客加以解释。决不硬碰硬，应婉言相劝、以柔克刚。6、反复怀疑型：方法：应针对这种心理，诚恳、详细的做介绍，介绍中着重以事实说话，多以用户的反应向他保证。7、理智稳健型：方法：销售人员应力求周全稳重，说话可以慢一点，留有余地，稳扎稳打。8、优柔寡断型：方法：边谈边察言观色，不时捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之处，小知以“利”，促发购买冲动，并步步为“赢”，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。三.体验店操作流程（一）体验店操作流程图迎进顾客寒暄倒水测量血压做高电位等理疗介绍水机保健后交流护送离开（二）温馨提示 1、对初次进入体验店的顾客，介绍其做理疗仪器前，一定要宣读禁忌症、注意事项及好转反应；2、针对新老顾客，区别对待，导入健康话题，引入讲解保健的重要性；3、通过我们的亲情服务，让顾客感动，让老顾客感动可加强产品功效，可减少退货，并转介绍顾客，让新顾客感动，增加新的认识，引来新的销售资源，可保证体验店人气旺盛。（三）服务八声顾客到来时要有招呼声顾客询问时要有回答声顾客查体时要有讲解声翻看产品时要有介绍声顾客疑问时要有解答声顾客抱怨时要有安抚声顾客沟通时要有欢笑声顾客离开时要有道别声销售技巧及方式1、成交的十二种技巧钓鱼促销法：利用人们需求的心理，通过让顾客得到优惠或好处来吸引他们的购买行为；感情联络法：通过投顾客感情之所好，帮顾客解决所需，使双方有亲和感、需求的满足感，从而促发认同感，建立心理相融的关系，使买卖双方买卖矛盾的心理、距离缩小或消除，而达到销售的目的。诱之以利法：通过提问、答疑、算帐的方式，向顾客提出购买商品所带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们的购买欲望。以攻为守法：当估计顾客有可能提出反对意见时，抢在他们提出之前，有针对性的提出阐述，发动攻势，有效的排除成交的潜在障碍。当众关联法：利用人们的从众惦理制造人气，大量的成交气氛令顾客有紧迫感，以此来促进大量购买。引而不发法：在正面推销不起作用的情况下，可找顾客感兴趣的话题，展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让顾客感到购买的好处，而达到成交。动之以诚法：抱着真心真意，诚心诚意的心态，没有办不成的事。助客权衡法：积极介入帮助客户将某些明确利弊加以分析，让顾客比较权衡利大于弊，引起购买欲望。失心心理法：利用顾客怕物非所值，花费了无谓的金钱，所以用推动不再来的特点提醒顾客下决心购买。期限抵制法：销售人员可以利用或制造借口，或以栽些原因临时告缺有效期让对方降低期望值，让其只能在我方方案范围所定的期限内做出决定。欲擒故纵法：针对其戒备心理，抓住对方的需求心理表示出条件不够不强求的宽松态度，使对方反革命而感到不能成效很可惜的心理，从而主动迎和我方观点成交。激将促销法：当顾客已出现购买的信号，又犹豫不决的时候，销售人员从反面用某种语言和语气，暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了自尊下决心拍板成交。 2、常见九种不良销售习惯爱谈理论和道理，神情像是背书一般；说话看人下菜碟，不尊重客户；不假思索，一律反驳客户的疑虑；讲话啰嗦，内容没有重点，甚至漫无边际；自吹自擂，先入为主，不容别人考虑；对自己的公司缺乏自信、言行中过于自贬；客户说“不错”，就以为会成交，沾沾自喜，从而放松言语警惕；碰到客户，就沉不住气，一副急于出售的样子；加入消极行列，喜欢抱怨、懒惰和攻击别人；店内工作指导意见书鉴于各店内普遍存在的一些问题整理出如下建议一、关于会虫的处理1、用感情沟通做好工作，不得得罪任何一人，让其成为我们的促销员，为我们做宣传2、单独放在一间屋子里，以免影响其他顾客3、长期进行促销，让其不好意思再次登门4、告之一天不能做太多体验，会对身体引起副作用，影响身体健康5、让能和其说上话的老顾客进行沟通，告之其做正面宣传6、利用利益诱惑带人买货二、关于顾客流失及新顾客少的问题1、店长为第一接待人全面了解顾客，做好全方面的记录2、提高服务质量，带动店内气氛，深化感情，借力转介，多注意细节工作，从一杯水开始留住顾客3、已流失的故而快可找理由上门家访4、熟练掌握专业知识，不断炒作、宣传5、寻找根源，从根本解决问题三、附近体验店多，产品相对便宜1、加强服务、不诋毁其它厂家的产品2、不断渗透产品疗效及所获得的荣誉，得到信任3、举例（店内顾客实例及自己编导的例子）及老顾客的支持四、店内的故而快多长时间可以促销（以下为借鉴方法，仅供参考）七天工作法核心目的：通过七天的体验，充分创造有利时间与顾客交朋友，灌输健康观念，增强健康意识与顾客达成共识，从而促成 。1、 认同期（13天）：认同店面、认同人员、认同产品、认同服务四不：不讲产品、不讲价格、不承诺结果、不给故而快压力三要：要按规定填写体验表和检测表（重点：电话和地址） 要充分利用时间和顾客交朋友 要对顾客进行全面了解（注意方法）2、 观念转变期（45天）（1）沟通了解顾客的需求A讲产品，改变顾客的健康观念B适当透露价格，观察顾客的价值观C了解顾客有关疑问并详细解答D扫清顾客身边的阻力（邻居或家人）E不断提升顾客想要的想法（2）健康观念的沟通A病与非病的区别：亚健康状态的潜在病状B保健与治疗的区别：让顾客走出保健品能“治疗”的误区C病是会发展的D只有健康有有钱赚E健康储蓄银行：1+000000（3）促销期（67天）解决顾客心中的真正问题，给他痛苦扩大伤口给他解药五、关于目前本公司会议营销的具体流程整理（仅供参考）体验营销的环节及方法1、宣传通知2、店内登记3、体验产品及服务4、体验后的了解记录5、离店6、科普卒谈会的召开7、邀约参加8、现场攻单9、售后服务从始至终离不开“服务”二字，服务体现在面部更替对话及肢体语言。1、宣传通知方式方法：哎叔叔阿姨，你是*附近的吧？（“您好”尽量不说）我们在*开了一家体验店，这是赠给您的邀请卡，您看看，（干什么的？）我们引进了 目前国际上最先进的理疗仪器，有*方面的*方面的包括检查等等，反正很多，阿姨您贵姓？年龄，电话（尽量不给她反应余地）好的，这是我的姓名和电话， 我们体验的时间是*具体地点*欢迎您或邻居光临哪！您记清楚了吧？注意事项：避免聊太多很认真的话题（有病痛需求或对体验感兴趣的除外）说话语速可以适当加快，地点一定要在其离开时再重复一遍。2、店内登记一项一项逐项填写，内容昼量填写完整。遇到顾客不愿填写的问题时，可以以后跟进。疾病的情况一定要了解详细，以免做治疗时引起不必要的麻烦，如果顾客的疾病不适合做治疗，要给他讲清楚原因，不要让其有惧怕的心理。选择治疗方式，告诉他为什么用这 来治疗，会给他带来什么好处（吸引他再次登门）因为是治疗食品不是普通的保健，这就需要一个紧持的过程，然后给他安排一个合理的时间让他以后按正常时间提前到。（有人到店内直接问产品价钱？）3、体验产品及服务顾客的体验过程是一个互相了解的过程，顾客通过第一次体验了解体验品可能给他带来的改变，能够决定他明天是否再来，所以第一天的第一印象以及我们的 介绍非常重要。第二天以后要安排工作流程讲病理及自己导演的善意的谎言（病例），还要适当的做一些健康操，让顾客表演节目带动气氛以及了解顾客更全面的信 息，渗透与其疾病相关的主打产品。引导体验疗效，把体验的禁忌症及顾客的好转反应张贴（身边的人有说服力）。注意事项：避免当着顾客说某某位顾客，要说*姨*叔，避免在顾客面前提及有关其他顾客的瓜事，如果是一个人来店里，不能直接问其爱人为什么没来（？）最好能记住顾客的姓名，下次再入店能叫出姓氏（对其的重视，取悦顾客）通过了解给顾客分型：老虎（理智，只听不说），猫头鹰（苦穷，左顾右盼），孔雀（夸奖）4、体验后的了解记录引导顾客思维，引导疗效叔叔用的怎么样啊？（不要给其回答的时间）是不是很便服，累吗？运动了2个小时，今晚一定睡个好觉，你这才治疗了一次，如果连续治疗，那你过些日子就会大变样。（接连几天后，如果配合我们的口服产品，效果会更好的。）持续的服务，了解顾客的“五有两无”。有病（需求），有钱，有保健意识，对你有信誉度（不反对开会），有决策能力。无负担，最近无大额支出。注意事项：引导出的疗效一定要记录，作为以后张贴。5、离店起立，面带笑容，欢迎您每天再来！明天见！如果不忙的情况下，尽量送其道门口。熟识后：交给你一个任务，明天一定要把带过来，（哈哈）。善于交谈且体验感觉好的可以留他在店内继续聊天，能帮助我们与其他体验者进行沟通，（要培养员工型的顾客，那么我们的工作就越来越轻松！）6、科普座谈会的召开科普座谈会的召开不但能聚集人气，还是筛选顾客及会前签单的一条途径。科普座谈会有两种形式1）讲养生保健知识。提前通知，发放赠品。会上不提产品，只讲与身体及生活息息相关的健康知识，达到让其重视身体与提高日常保健意识的目的，人数不需要太多控制，让其互相转告，我们经常会讲一些大众化的知识。2）讲产品知识。此种座谈会要求对顾客要有全面的了解，参加的顾客也是参加大会的候选顾客，让其对产品有进一步的了解及会前订单，根据实际店内情况选择性的进行科普会的召开。7、邀约参会体验店在进行一阶段之后，顾客的数量会有全面的提高，那么在顾客邀约时一定要有一定得筛选。邀约目标顾客时也不能让其他顾客有心理障碍。这就需要一个合理的邀约方式。1）单独沟通：在送走顾客时沟通2）整体沟通：刚接到总部电话，有大型活动，正好我们最先干上了，那么咱们这一批优先，咱店名额有限，叔叔阿姨快报名。叔叔你必须去，还有你、你，讲一讲活动的优越性。8、现场攻单1）配合主持人烘托整场气氛2）随时观察顾客的表情变化3）没有用心听的药提醒4）根据不同德顾客型寻找突破口5）真诚自信，切勿夸大（关于产品的疗效）6）适当的时候找经理或攻单比较好的员工（介绍这名员工是我的某位领导）7）用笔和纸给他算账，算到每一天的均价（斑块赠品），但一定要让他知道总价。8）不断地渗透产品与其疾病的联系，我们是为他着想，不要怕说“买”字，：任你抗拒千百遍，我的归纳觉是初恋！”9）出货后做好隔离，要放在老用户身边进行巩固。回款的问题必须主动去说：我们公司有规定，凡是在今天下午回款的都有礼品赠送（早晚都回，为了礼品）如果有特殊原因告诉他：这个我不能自己做主， 让其当面和领导讲清楚（减少退货率，我们的产品不是随便提货的）10）销售的最高境界是有需求就有销售。刺激与反应成正比，不买是因为刺激不够。9、售后服务如果是当天回款，那么在收到回款后的第一件事就要告诉其关于产品的一些好转反应，一定要说的详细。如果不是当天回款也要在当天送货时告诉其会有好转反应。这样出现任何不适时他就不会担心是产品出现了质量问题。出货后的第二天一定要及时打电话进行问候“阿姨，觉得怎么样啊？（”没什么感觉“不要留给她说这句话的余地）是不是没有什么不良反应啊？每个人的好转反应期都是不一样的。用记录本记录每次打电话或家访的反应，及时跟踪不断培养（出现问题时顾客会从自己身上找原因而 不会怀疑产品的效果）培养转介和复购，员工型的顾客是“教”出来的，不能让他自己去摸索。六、店内如何聚集人气1）发单、发体验卡叔叔，阿姨您是附近的吧？您好！我们在附近开了一家体验店，这是赠您的邀请卡，您看看，我们引进了目前国际上最先进的理疗仪器，有方面包括 检查等等，反正很多，阿姨您贵姓？年龄？电话？（边写边记录，尽量不给其反应余地）好的，这是我的姓名和电话，我们的体验时间是具体地点是，欢迎 您或邻居光临哪！您记清楚了吧？上面有我的联系电话，如果找不到，欢迎您给我打电话。注意事项：避免聊太多很认真的话题（有病痛需求或对体验很感兴趣的除外）说话语速可以适当加快，地点一定要在其离开时再重复一遍。2）老顾客转介（较好的老顾客）张叔，我们这个店现在人气不足，快点帮帮孩子，满人给你，任务交给你了，必须完成哈3）利用赠送4）利用会虫您经常做各种体验，多帮孩子宣传宣传（耳语，您放心，孩子不会亏带您）5）中期电话邀约，上门拜访张叔，您好！听出来我是谁吗？再想想，对啦！最近怎么没来啊？抽奖抽到您了，明天正好咱那栋还有一家，直接帮您捎过去。6）科普座谈会叔叔阿姨，又有好消息了，时间咱们这有一个联欢会，很轻松、热闹。你们要全部到位，有自己要好的朋友、邻居，给你每个人一个名额，尽快通知一下。7）热情微笑的服务，无微不至的关心以及对顾客多方面的了解。会议营销讲课技巧分享来源：中国保健品服务营销网 作者：梁立伟 点击：752 发布日期：2010-7-19一：直白 画面感在讲这个话题前先讲一首诗：窗前明月光 疑是地上霜举头望明月 低头思故乡我想问的是：哪怕是一个没有文化的人，这样的诗他能不能听懂？回答绝对是一个字：能！第二，在听这首诗的时候，我们的脑海会有什么活动？会展现出一幅画面：一个离乡背井的游子，在他乡的某个月圆之夜，遥望明月，想起了远在故乡的亲人。越多人能够听懂的诗才会流传广泛，千古传唱；越有画面感的诗越容易记忆。所以，想象一下你在歌剧院听你一点都听不懂的歌剧时会发生的情景。然后，你不要把你的讲课搞得都是术语，深奥难懂。那样，你在歌剧院的瞌睡虫会传染到听你讲歌剧的中老年听众。我一直深深的以为：当你的课出现一个又一个的瞌睡老人时，说明你的讲课有很大的问题：你让他们听不懂了。你让他们感到无趣了。你让他们反感了。所以，对于中老年人的会销讲课必须始终贯彻一个原则：深入浅出，通俗易懂。也就是我说的直白。一听就懂，不用大脑做艰难的思考！而画面感则是让听众深深记住你某一段话，某一个重点的关键！一小时的讲课，听众不可能记住你所有讲的东西，但是，你在关键地方设置的几个富有画面感的段落，就像闪光点一样，会让你的听众记忆犹新，铭刻至深！你就要把你的富有画面感的段落设置在你需要听众记住的地方！比如引起强烈共振的段落；在阐述疾病时的一个形象比喻；产品的某一个或数个最闪光的地方！等等。二：话术设计周立波海派清口火到现在，他所说的：“朋友，帮帮忙好伐？” “ 调一调，调一调 ” “那伊做忒”等等都脍炙人口。据说是每隔2分钟全场爆出一次笑声。如果，我是说如果，周立波的海派清口20分钟爆出一次笑声，他的专场能开多少次？为什么要设置2分钟抖一个包袱或者一段夸张的话或者一句噱头的话加一个噱头的动作？为什么要在严肃的话题上加入爆笑的佐料？是因为聆听者有聆听者的习惯。没有精彩的钩子一路钩着，听众的注意力就会涣散，就像我们在第一次看变形金刚时因为精彩的镜头而目不转睛；就像我们在观看越狱第一季时因为情节的环环相扣而不能罢休；就像我们拿到黄易的覆雨翻云时因为悬念的叠起而不能释卷。冗长而平庸的肥皂剧会令人昏昏欲睡，同样，平铺直叙的严肃讲课同样会令讲台下的中老年听众受周公的邀请踏云而去。试问一下：如果大多数听众在你的课上都陷入昏沉沉的困顿状态，听不进你在讲西施还是飞燕，那么，你怎么让听众最终踊跃抢购你所推销的产品？会销讲课最基础的要求是：让听众目不转睛的把你的课从头听到底！为了达到这样一个目的，我们就必须像周立波身后的策划团队一样，设计我们的课程，在每一个时间段，可以是35分钟，也可以是56分钟，设计出我们的包袱，策划出我们的幽默语言或情景，渲染出我们的各种情绪：或激动或悲伤或坚定或愤怒等等。这一个个钩子会拉着你的听众跟着你走到你讲课的最后一秒钟！我们要博采众长，从小品，相声，评书，滑稽戏包括别人的精彩演讲里面汲取营养，把这些营养变成自己鲜活的语言，动作，表情，手势等等，变成一个个精彩的节点，变成一个个精彩的段落，变成你讲课1小时当中的数个耀眼的闪光点。这样，你才能更好的把你所想说的内容尽可能多的塞进听众的大脑，从尽可能多的听众口袋里面掏出他们的购货款。销售说穿了就是做2件事：把自己的观点塞进别人的脑袋；把别人的钱掏出来放进自己的口袋！三：故事一个会销讲课高手必然是一个说故事的高手！故事是什么？故事是观念的包装，故事是产品的衣服，故事是你想要说但是说出来可能会引起反感的观点的最好的载体！很多事情赤裸裸说出来一是淡而无味；二是惹人厌烦；三是招人提防。所以，用雅俗共赏的故事寓教于乐的娓娓道来，就如春雨润物，直入人心。在讲故事的同时，你所要表达的东西也就顺理成章的塞进了别人的脑袋。那么，怎么讲故事？首先，故事要求简练干达，条理清晰，短小精干。简单的交代清楚故事人物和一些必须的资料。然后故事的发展，高潮，最后的结果。千万不能拖沓，要惜字如金。毕竟一堂课可能会穿插好几个故事。用3分钟能说清楚的就不要拖延到5分钟。第二，故事的语言要通俗易懂。也就是说不需要受众停下来慢慢消化你的某一个深奥的词语或句子。一旦这种情况多了，那么你的故事就是失败和无用的。要记住：我们不是给专家讲课，而是给中老年人群。他们最低的文化水平可能只是文盲。第三，贴近生活。必须是你的讲课受众平时经常看到，听到甚至于他们也经历过的一些事情或事物。这样才容易引起共鸣，引发思考。你要知道有一句成语：事不关己高高挂起！第四，关键或高潮部分必须有细节。讲故事跟叙述事件不一样。要讲得跟真的一样就必须在某些部位注入细节。这些细节会帮助你的故事更加丰满，真实，具有画面感，令人感同身受，从而引人入胜。举例：用叙述的语言则是：“这个老人经过这件事情以后，两个多月没好好睡过，人也瘦的不像样了。”用故事的语言则是：“老人跟我说，她在这件事情以后，整整两个多月，每天晚上都睡不着，张着眼睛，盯着天花板，想啊想啊，越想越睡不着。原来她圆脸庞，胖胖的，现在，脸蜡黄蜡黄的，一点肉都没有。两边脸颊都凹进去的，两个眼睛像两口井一样。”在说的时候，还可以运用脸部的动作来表达脸颊的凹陷，从而让受众获得更真实的感受。跟叙述部分不一样，关键部位的细节绝对不能省略。第五，语速和语调。叙述部分可以平，但是关键和高潮部分千万不能平！要抑扬顿挫，轻重缓急，错落有致。快的语速高的语调可以让人集中精神，但是越是高度的集中精神，越是容易进入精神的懈怠期；慢的语速低的语调让人舒缓，松弛，但是长时间的慢语速低语调则让人昏昏欲睡。所以，你看单田芳说书，就知道你该怎么讲故事了。表达高亢情绪时可以用快语速，排比的修辞手法；表达沉重情绪时，则用低语速，在某几个字或词语上加重语音。举例：讲到很多不孝顺德例子时，很多人都会加上一句“久病床前无孝子”。你试着用轻快一笔带过的方式讲一遍；然后你再试试，这七个字每个字都加重音调，且字与字之间间隔0.5秒。“无”字用最强音！体验一下它们的区别。第六，目的。别为了讲故事而讲故事。你是为了销售，所以你有很明确的目的。这个目的分解成各个层面的意思埋在你的故事里面。你故事里的这一段是为了表述出这个意思，而另一段则是为了表达出另外一个观点，综合起来，形成了你讲这个故事的目的。第七，故事要有感情。没有感情的故事就像放了一个月的苹果。故事是靠感情来达到共鸣，煽动情绪的。这些感情必须是真实的，哪怕不真实你也要表现出真实来。就比如演员，你看他潸然落泪的时候你能辨别出他点的眼药水还是真情实感的爆发。自身没有真情实感，是不能让你的受众感动和冲动的。所以，在这里笑话的说一句，会销讲师还得时常钻研一种本事，叫做：“论演员的自我修养”。冷、累、猛、急、悲，心脏最怕这5个字，老年人要格外注意。专卖店：六大功能平台 打造无敌“品牌终端1998年6月18日，国家三部委（对外贸易经济合作部、国家工商行政管理局、国家国内贸易部）发出关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知，规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”。这标志着直销的“无店铺”经营时代结束。而今天的保健品会议营销也面临类似的境遇。很多不法企业，借着“会议营销”模式在会场销售的特点，没有自己的固定店铺，有的甚至是一台车就是一个公司，走到一个城市就租一个酒店会议室，发点免费领礼品的广告就开始讲课、销售，卖完产品就再也找不到人。这不仅严重损害行业形象，也激怒了监管部门。自2010年6月1日起正式实施的食品安全法实施以来，各省市管理部门开始疯狂查处“联谊会”、“报告会”，媒体也疯狂地开始曝光，中央电视台消费主张栏目更是自2010年5月13日起连续6期节目曝光保健品会议营销企业。保健品服务营销的品牌经营时代到来。认认真真做品牌，踏踏实实搞服务。也许就是保健品突围的唯一出路。建立合法的销售终端专卖店很多保健品经营企业，只注册了一个公司，所有的员工都集中在一个办公室里，通过买顾客资料（或老顾客转介绍新顾客）、发传单、打电话邀请、专家讲座、销售产品的形式开展业务。这样的模式具有运营成本低、便于员工管理等优势。那为什么还要开设专卖店？首先，专卖店是你合法的销售场所。像前面描述的模式的公司，大多只有一个有限公司的营业执照，有的甚至连营业执照都没有，只是借助产品生产厂家的名字，以分公司或办事处的名字在灰暗中生存。他们不交税、没有发票、没有保健食品经营许可证，等等。说白了没有合法的销售资格。如果在联谊会场被查处，一查一个准。如果建立专卖店，则需要办理营业执照、卫生许可证、保健食品（或医疗器械）经营许可证、税务登记证等，只有你具备了合法的销售资格，你的经营行为才会被保护。否则，即使你的产品效果真的非常好，顾客也认可，但是你的经营行为是非法的，一样会被取缔。而一旦取缔，对你造成的影响可就深远了。其次，专卖店是你的形象终端，是公司与顾客建立信任的基础。有专卖店，让消费者看到了“实体”，他们也可以随时到你的专卖店看看，这样他不担心“你跑了”，可以增强顾客信赖感，在这，你各种经营证照齐全，这本身也是一种正规、合法的体现。专卖店六大功能平台打造无敌“品牌终端”很多人看到建专卖店就误以为是“到街面上找一个点面，然后安排几个员工，买几台体验设备”而已。当然，这也算是一个销售店铺。而我所讲的专卖店建设，是一个必须承载“品牌展示、服务体验、健康教育、会员活动、销售开展、售后服务”这六大功能平台的“品牌终端”。并且，通过我们的综合运营，用这“六大功能平台”替换传统体验、会议营销中的相关环节，从而将这个“品牌终端”变成保健品企业营销的主战场。专卖店的六大功能平台建设预览序号平台名称内 容细 节1品牌展示平台包括专卖店的统一装修、CIS体现、系列产品展示、企业荣誉展示、老顾客风采展示等内容专卖店首先应该是一个体现企业综合品牌形象的窗口，也是与顾客建立信任的第一步2服务体验平台包括产品设备体验、增值服务体验（比如会员图书阅览、健身器械）顾客在这里能够体验到售前、售中、售后各个环节的服务，为他做出购买决策增加信心3健康教育平台包括每天的健康知识讲座、健康图书（报刊）阅览、健康知识咨询及日常开展的健康知识有关的活动在这里，顾客可以得到最新最好的健康资讯，让顾客在这里“老有所学、老有所为”4会员活动平台包括会员日常娱乐项目开展（如棋牌、歌舞）、各种会员活动（如会员生日会、交流会、俱乐部工作研讨会）等把专卖店打造成为老顾客的“第二个家”，让老顾客在这里“老有所乐、老有所依、老有所养”5销售互动平台包括员工的日常办公、销售沟通、开展小型活动等在内的销售平台利用专卖店来实现小会出销量，大会做促销、做品牌的成功转型6售后服务平台包括数据录入、顾客维护、售后维修、产品清洗、维护、产品使用教学活动等以上“六大功能”平台是我们围绕专卖店建设的一些思路，那么，到底要怎么来真正实现这六大功能平台呢？接下来，我就来重点分析这六大功能平台的具体运作细节：品牌展示平台品牌展示平台，就是通过图片、声音等形式，将企业的品牌信息传递给消费者。而对于保健品会议营销企业的专卖店，在打造品牌展示平台最起码应该具备以下几个方面：品牌展示平台内 容细 节统一的装修风格保持每个专卖店的装修形象统一，色调要以清新、淡雅的色调为主。如果不能做到统一装修，最起码也应该保持干净、明亮，这是第一重要的。全面的CIS展示企业形象墙（一般都在顾客进门的第一眼能见到的地方）、专卖店门头形象的设计与制作；相关宣传展示板（包括产品介绍、企业介绍、售后服务介绍、企业荣誉介绍、专卖店管理制度等），要求设计风格要统一，避免出现花、乱的现象。语言及服务细节。比如，员工的接待语言统一化、标准化。专卖店的顾客接待流程细节，等等。其它细节体现。比如：顾客服务意见与建议箱、雨天的防滑提示牌、卫生间的冲水提示牌、防滑提示牌、专卖店的禁烟提示牌，等等。这些虽然是小东西，但是很能说明一个企业的关怀文化。加上公司的LOGO，张贴或悬挂在合适的位置，以彰显企业的细节文化。老顾客或会员展示俱乐部活动风采展示。比如，公司老顾客开展的过一些旅游活动简讯、活动照片的展示。老顾客服用体会展示。将老顾客使用公司产品的受益，复印、张贴在某个位置。老顾客作品展示。书画作用、剪纸、插花、手工艺作品，等等。产品展示标准、统一的产品展示柜（架）产品要根据系列进行规则摆放，并为每个产品制作一个精美的产品名称标识牌和产品简介说明卡。此外，每天还要进行卫生清理，以维护良好的产品形象。服务体验平台服务体验平台，是一个让顾客体验产品功效、感受服务品牌以及得到增值服务的平台。这是产品销售工作的重要前奏：服务体验平台内 容细 节产品体验这里包括公司所销售的产品的体验，也包括一些不是用来销售，但是可以帮助顾客获得健康的其它理疗设备。比如：负电位、高电位、气血循环机、神灯、激光治疗仪、磁疗寝具，等等。总之一切能够吸引顾客来并留下来的体验设备都可以，但要做到定期更新，以保持顾客的新鲜感，别总是“老三样”。健康检测主要指帮助顾客检测身体健康的设备。包括心功能检测仪、微循环检测仪、生物全息检测仪、血栓检测仪、虹膜检测仪，等等。增值服务这里的增值服务如果能与俱乐部会员的相关运作结合起来更好。比如，加入会员可以享受商品代购服务，商品包括柴、米、油、盐等生活必需品在内，并且根据不同的会员级别享受不同的代购价格政策。（具体见俱乐部运作相关内容）还可以设置相关的家政上门服务项目。健康教育平台健康教育平台，是将常规会议营销企业的会场教育移植到专门店的产物。通过健康教育平台，持之以恒地对顾客进行健康及产品教育，并取得顾客认同后实现销售。健康教育平台内 容细 节七天健康课堂通过连续7天的健康教育，对顾客的健康观念、产品认知进行全方位的灌输。具体参加七天健康课堂顾客转化的范本书报阅览服务专卖店拜访相关的健康书籍、报刊、杂志，以供新老顾客学习使用。当然，这些书籍的内容应该是跟公司所经营的产品有关的最好，比如，书籍中介绍的某一个东西正好是公司产品中的某一成分。最忌讳的就是书籍中所倡导的理念与你们公司某产品所倡导的理念相反，所以，在书籍等选择时把关很重要。相关活动开展比如，可以组织顾客开展健康知识竞赛、健康报刊剪报大赛，等等。不仅可以活跃顾客生活，还能在轻松快乐的氛围中灌输健康理念。会员活动平台会员活动平台是为老顾客（会员）提供娱乐生活，为员工、老顾客创造感情交流机会的平台。通过会员活动平台开展系列活动，丰富老顾客的晚年生活，使其对公司形成依赖感，打造顾客的第二个“家”。会员活动平台内 容细 节俱乐部工作俱乐部是属于老顾客组织，俱乐部要想发挥实际作用，就必须有组织、有管理。因此，俱乐部工作开展的相关工作，也属于该平台的范畴。具体见俱乐部管理与运作中的俱乐部工作运作细节。会员兴趣活动棋牌兴趣活动。可不定期召开棋牌比赛，也可以安排棋牌教学活动，由老顾客来担任教员。歌舞兴趣活动。可定期组织排练，为公司会议提供备选节目，也可定期组织歌舞比赛。书画兴趣活动。可不定期组织书画教学活动，还可以将老顾客的书画作用收集来举办专卖店的书画展览，邀请小区的其他来人来参观，等等。门球兴趣活动。当然，这也可以是其他球类的兴趣活动，比赛与教学均可，根据专卖店所具备的资源来定。会员其它活动会员生日会。定期为会员过生日。会员交流会。定期的产品使用方法交流、使用心得体会交流，等等。会员聚餐。可以在专卖店举行包饺子比赛，也可以选择一个比较实惠的餐厅聚餐。销售互动平台销售互动平台，就是围绕专卖店开展的系列营销工作的平台。销售互动平台内 容细 节日常办公工作人员的日常办公、交流、培训、会议的场所。专家咨询售前、售后的专家咨询、疑问解答。顾客培养会在专卖店组织召开新老顾客交流会，安排老顾客与新顾客面对面的沟通交流，提升新顾客对公司与产品的信心，进行销售前的培养与转化。小型销售会开展小型销售活动，实现销售。售后服务平台售后服务平台包括顾客数据的录入、产品维修、疑问解答、产品日常维护及使用教学等内容。让顾客在专卖店就能解决所有的问题，而不是无止境的等待。售后服务平台内 容细 节数据维护该项包括新老顾客的相关数据的录入、更新及其它管理。顾客维护通过顾客关系管理系统中的数据信息，进行定期的电话回访、沟通。产品售后产品日常维护、使用疑难解答、清洗、维修、使用教学等。专卖店建设细则第一，专卖店选址。通常来讲，我们建议规模较大、业绩稳定的公司，在一个城市建立一个“旗舰品牌终端”，然后根据行政区建立若干个“品牌终端”。而他们之间最大的区别就在于，“旗舰品牌终端”我们要求建立在城市较为繁华的地方，一般都在城市的广场或者主干道上。而“品牌终端”则必须更多的兼顾社区居民区（也就是兼顾客源的收集），通常选址在次级街道，既不偏远，交通也方便。但目前中国市场上真正上规模的保健品企业并不多。因此，我们重点来探讨一下“品牌终端”建设的选址问题：1、中老年人步行20分钟以内能到达至少3-4个居民小区，人口要稠密，经济较好，中老年人居多。大型厂矿、企业宿舍区也可以；2、保健意识要强，有一定老顾客基础更好；3、交通便利，有公交车直达，人流量大，有标志性建筑为佳，如某公共事业单位、某大厦、某集贸市场、菜市场等；4、深入经济富有的乡、镇小区，或靠近老人院退管办等地。便于顾客寻找，同时在周围便于开展宣传，且租期、租金、押金较合适的。第二，专卖店场地要求。通常，我们要求专卖店的位置在城市的次级街道（非主干道），临街更佳，但出于成本控制考虑，有那种带电梯的写字楼也可以考虑。场地空间面积至少要达到140-200平方米左右，至少有三到四个独立空间，或可以自由打隔断的则更好。其中一个独立空间以能同时坐下30-40人大小为标准，其他空间视情况而定。第三，专卖店功能区划分。根据我们预先设定的六大功能平台，我们可以将专卖店划分成三个功能区：第一功能区，即产品、形象展示和前台接待区。主要作用是拜访接待台、悬挂荣誉展示和产品、产品（企业文化）展示板，悬挂营业执照等相关手续的区域；第二功能区，即健康教育、体验及会员活动区。主要作用是开展健康培训教育、摆放体验和检测设备、摆放会员娱乐活动设施开展娱乐活动的区域。因为这些活动不是同时进行的，所以完全可以协调安排下来。当然，如果条件允许，将会员活动娱乐设施分开更好；第三功能区，即销售、办公和售后服务区。主要作用是工作人员办公、交流、维修计划产品维护区域。第四，专卖店人力资源配置。一个专卖店配备的人数具体应该根据专卖店的面积大小和营销管理模式来定。比如，有些企业专卖店是多个社区服务点的管理单位。即，以这个专卖店为轴心，辐射到周围小区里面的服务网点收集来的客源都集中在这里进行沟通交流、转化销售。按岗位设置来看，一般来讲我建议专卖店人力资源按以下标准配置。但是，一般不建议一个专卖店经历管理超过10个员工，具体如下：岗位名称人数标准岗位职责专卖店经理1全面负责专卖店的运营和管理工作；咨询服务专家1负责在专卖店内接待顾客专业方面的咨询，并定期开展检查、员工产品及专业知识培训工作客服1兼做专店业务。工作主要侧重专卖店老顾客的回访、专卖店新老顾客资源数据录入及维护，以及在专卖店内做一些销售辅助工作。如果能简单的产品维修则更佳服务点主任若干具体人数根据具体辐射的小区数量来定，比如，我们已经进入了专卖店附近的3个小区，那就设置3名服务点主任。当然，专卖店本身也算是一个网点，只不过相对其他的形象好一些而已业务员若干每个社区网点设置1-2名业务员，配合开展工作第五，专卖店硬件设施配置。要完成我们既定的六大功能平台，我们就必须配备完善的软硬件设施。具体如下表所示：项目类别可选设备（根据实际情况选配相应设施）体验设备类脉动负电位能量仪、神灯、神灯、高电位检测设备类虹膜检测仪、微循环检测仪、