安全套行业知识暨竞品分析课件.ppt

安全套行业知识暨竞品分析,第一部分避孕套行业知识,一、避孕套市场的发展历程、现状及发展方向,1、避孕套行业的发展历程：生产厂家避孕套生产线于20世纪60年代从西欧引进，目前国内的避孕套生产厂家有广州双一、桂林高邦、上海、青岛伦敦、天津中生、大连、沈阳天地、茂名江源、辽宁锦州、湛江汇通、河北鸿发、河北安琪等数十家。其中计生委、经委和世界卫生组织定点厂家有十五家。产量目前避孕套生产企业共有生产线近六十条，避孕套年生产能力达50多亿只。2009年，国产避孕套生产数量达到40亿只，据中国橡胶行业专家估计，全球避孕套年生产、销售数量约有180亿只。我国在世界避孕套生产、销售榜上居第四位，仅次于英国、美国和日本。销售状况九十年代以前，国产避孕套主要由国家计生委收购，只有少量出口。国家收购部分由计生委下属的计生药具站向育龄夫妇免费发放。九十年代初期，随着流动人口增多，避孕套有了市场需求，即出现了计划处外销售的避孕套商品，但在2001年以前，计生站是作为销售计划外避孕套的主渠,道的，个别省市还出现了垄断经营的现象。随着体制的改革以及自2001年1月1日起，国家新的医疗器械管理条例的实施，避孕套已经很明确地归属于医疗器械类，属二类医疗器械，经营避孕套必须要在各省的药品监督管理局办理经营许可证，而计生药具站作为事业单位是规定不可以经营的，目前全国大部分省市药具站均已不再经营，只负责免费发放部分。但也有部分药具站成立了服务中心或经营公司，继续经营，但是其服务中心或公司和本公司则是享受同等待遇，均需持证经营，无任何特权，其主导计划外产品的地位不攻自破。国家政策避孕套属于第二类医疗器械，政府主管部门为食品药品监督管理局。在2005年5月25日以前，经营避孕套的批发企业和零售企业均需办理医疗器械经营许可证，从2005年5月26日起，避孕套销售企业不再需要办理医疗器械经营许可证，政策的变化体现了国家对计划外避孕套的销售已经完全放开。,二、避孕套的销售现状（六大渠道）,1、医药零售终端：已成为销售主渠道；2、商场超市：是主要的销售辅助渠道，在沿海经济发达地区，已经成为销售主渠道；3、酒店旅游业：重要的销售辅助渠道；4、娱乐场所：重要的销售辅助渠道；5、性保健品专买店：重要的销售辅助渠道；6、电子商务（网购）：重要的销售辅助渠道。总而言之，避孕套的使用功能，已由单一的避孕，向避孕、预防性传播疾病、提高性生活质量等多重功能转变。无论在流通、终端、促销，还是在消费习惯、消费心理、购买特征等经营的各个环节，都愈来愈带有快速消费品的特征。由于它的发展演变过程，决定了市场上目前群雄混战的局面，市场竞争日趋激烈。,三、今后我国避孕套市场的发展趋势,1、避孕套需求呈增长趋势。（1）人口持续增长，育龄人群也呈增长势头；（2）避孕措施自主选择；（3）预防爱滋病；（4）四是在避孕套的供应方式上，继续实行免费发放、市场营销两种供应模式；2、公开媒体广告没有放开，对避孕套的营销方式产生重大影响。3、避孕套的生产与市场竞争将更激烈化。避孕套的需求增加必然会刺激生产、进口和扩大投资规模。由于避孕套被列为二类医疗器械，省级药品监督管理机构即可批准生产注册，外资、合资和私营企业申请注册生产避孕套将会增加，避孕套市场竞争将会更加激烈化，避孕套市场的无序状态将会加剧并延续一段时期。,第二部分:目前市场上的主要竞争品牌,中国避孕套3C认证企业名录及产品商标,第三部分：主要竞争企业的销售团队分析.,2019/12/14,15,可编辑,现阶段安全套行业内，真正称得上全国性品牌的，一线品牌只有杜蕾斯、杰士邦，二线品牌的只有第六感、多乐士。其他品牌虽然为数者众，但是做全国市场的并不多，而在这些二、三线品牌中，与一统公司的品牌推广在全国市场上有直接冲突的有广州双一贸易有限公司（代表品牌：双一、G点、爱卫士、迪露等品牌），诚美经济发展有限公司（代表品牌：多乐士、佳缘），广州康祥贸易有限公司（代表品牌：金盾、太太乐、G爽、双飞燕等），广州雨蝶贸易有限公司（代表品牌：“波亚”、“雪贝尔”、“爱尔斯”等）下面将上述企业的销售团队的特点作简要分析：,目前一些安全套销售团队的现状,广州双一贸易有限公司的销售团队现状,一、基本特征：广州双一贸易有限公司是广州广橡企业集团有限公司下属的全资子公司，全权负责广州双一乳胶厂自有品牌双一牌安全套的销售。近两年来，广州双一乳胶厂的品牌意识显著增强，加大了自有品牌的开发力度和推广力度。二、销售团队的架构：由招商部、商超业务部、药店业务部组成，其中招商部下设市场推广部和销售部两个二级部门，分多个片区进行全国推广，销售经理下设销售主管，销售和商务合二为一，销售经理长期出差，负责整个销售流程的运作，有专门的市场策划人员。商超业务部和药店业务部目前如要在珠三角地区直接操作终端。三、销售政策：大部分地区以底价招商，个别地区（如珠三角地区）由自己的销售团队直接操作终端，大部分产品的供价比一统公司的同类产品的供价稍高，物料配比较高，部分地区还承诺经销商广告支持，需要交纳一定金额的市场保证金。四、现阶段市场开发状况：目前以广东、江苏、浙江、福建等沿海地区为开发重点，每个省由2-3个业务经理负责开发，在内地的开发力度偏弱，主要通过各类展会招商。五、主要优势：双一乳胶厂是是国内安全套行业里的一流企业，质量可靠，双一品牌有做成长线品牌的潜质。六、主要劣势：实质上为国有企业性质，市场灵敏度不够，效率低下是其致命弱点。七、目前正与我公司逐渐形成竞合关系：年内我公司已总代理“迪露”品牌，并且有加大合作力度的趋势。,多乐士品牌销售团队现状,一、基本特征：1994年开展涉足计生用品行业，是中国计生用品行业最早市场化营销的企业之一，其主打品牌多乐士在很多区域有一定知名度，全国销售网络健全。其主要品牌为多乐士、佳缘等，早期其销售渠道为批发等大流通路线，有一定的规模，由于市场的竞争和变化，近年来着手开发终端市场，在江浙、西南、中南等地区销售较好。2005年开始销售马来西亚进口套。由于多乐士品牌有低、中、高多个系列，且由多个不同档次的乳胶厂生产，所以在销售管理方面难度较大，内部人员流动频繁。二、销售团队的架构：广东诚美的销售管理部下辖四个分部，每个分部下辖多个市场部；天津诚美的销售管理部下辖两个分公司和多个办事处。以招商和自建销售队伍双管齐下。三、销售政策：招商政策以底价招商为主，部分重点地区有铺货和费用支持；自建的销售渠道首批全额铺货并投入各类费用。四、现阶段市场开发状况：市场占有率在国内品牌中位居前列，在部分地区铺市率很高。五、主要优势：专业化程度高，具有一定品牌知名度。六、主要劣势：产品梯队混乱，销售队伍流失严重，特别是近两年内，部分地区的核心客户流失，对它的销售团队形成巨大冲击。,广州康祥贸易有限公司销售团队的状况,一、基本特征：从事计生用品行业较早，以金盾、双飞燕、紫罗兰、太太乐等为主要品牌，金盾为终端产品，其他的为流通产品，进入市场的时间较长，在部分地区的流通市场有一定的影响力，二、销售团队的架构：营销部下辖六个大区，由招商经理全权负责销售工作。另外在广东地区设立了多个办事处，进行终端操作，办事处为“办事处经理业务主管业务员”三级配置。三、销售政策：大部分品牌为底价招商，底价比一统公司的同类产品稍高，“金盾”品牌有部分铺货和费用支持。四、现阶段市场开发状况：在全国大部分地区都有销售，“太太乐”品牌的知名度较高，2007年以来发展势头减慢，大部分地区的销售大幅度萎缩。从2008年开始，已经把大部分资源投放到广东市场，其他市场主要通过电话招商来开发和维护，对我公司开发内地的市场的阻力渐小。五、主要优势：进入行业时间早，有较为专业的推广队伍，产品线较为合理。六、主要劣势：销售团队不稳定，人员流动太大，产品线不合理。,广州雨蝶贸易有限公司,一、基本特征：从2006年开始进入避孕套市场，兼营进口和国产套，有十数个品牌和几百个单品，以“波亚”、“雪贝尔”、“爱尔斯”等为主要品牌，主要以低价抢占市场。二、销售团队的架构：利用壮阳口服药的销售渠道进行招商，前期没有专职的销售团队，今年开始在部分市场开始配置招商人员。三、销售政策：底价招商，现款现货，个别的重点关系客户有少量铺货。四、现阶段市场开发状况：渠道相对单一，医药连锁和大型商超很少上货。五、主要优势：利用价格优势冲击市场，有一定的销售量。六、主要劣势：没有专业化的推广团队，但其品牌意识不强，产品线的结构一般，产品的卖点不突出。,第三部分:目前我公司产品系列的主要竞争品牌,新天使、耐能竞品分析,新天使系列产品所处的是中低价位的价格区域，竞品为数众多，竞争异常激烈。主要的竞争品牌有“太太乐”、“邦德007”、“康乐”、“DKT”、“同乐”、“奥妮”、“爱妮”、“安迪士”、“零点”等,四维空间的竞品分析,广州双一乳胶厂和广州双一乳胶厂出品的“三维空间”品牌，是一统公司“四维空间”品牌的直接竞争对手，除外，再无其他竞品。与竞品相比，四维空间有很优良的性价比。,纯品、欧米佳、珂芙尼、火花游戏的竞争厂家,1、上海天际国际贸易有限公司的的“娇爱”“戴舒乐”“DKT”等品牌，价格在2。804。00元之间，但是多数为长包。2、北京的“非非”拉士丁“”娇点“等品牌，价格在3。004。50之间。3、杭州杰士贸易有限公司的“翠诗”“舒尔”等品牌，价格在3。005。00之间。4、天津诚美公司的“多乐士”品牌，价格在7。5012。00之间。5、广州雨蝶公司的“波亚”等品牌，价格在2。804。50之间。,新人类、欢颜、迪露、宝岛风情竞品分析,1、广州真汉子公司的“真汉子”等品牌，操作市场的时间很长，有一定品牌知名度，价格在3。503。80之间，目前销售呈下降趋势。2、双一乳胶厂的“双一”“爱卫士”等品牌，双一价格在3。204。50之间，销售状况一般，“爱卫士”价格在23块之间，有一定价格优势，销售量较好。3、天津诚美公司的“多乐士”（国产）等品牌，价格在2。808。00元之间，市场操作的时间较长，知名度较高，销售状况较好。4、北京艾伦斯公司的“男子汉”等品牌，一直在进行终端操作，价格在3。505。50元之间，在华北、西南等地区有一定知名度，现阶段市场萎缩严重。5、广州康祥公司的“金盾”等品牌，长期操作终端，但是品牌知名度不高，近年销售举步维艰。6、桂林高邦乳胶厂的“高邦”等品牌，做全国推广，长期操作终端，部分中心市场有一定知名度，价格较高，5。5012元之间。,仙蒂的竞品分析,竞品众多，难以计数。名流、爱丽斯、佳缘等产品价格比仙蒂略低，销售情况普遍较好。除此之外，有一大批小型乳胶厂加工的低价位产品，价格在1。201。50之间，对仙蒂形成前堵后追之势。,G感、耐能G点的竞品分