市场营销专业广告公司业务员实习报告.doc

实习报告时间过得真快，一个多月6周的实习结束了，这次实习可说是提前接触社会，在实践中锻炼了自己，也是自己把学到的东西用到实践中的好机会，收获的是在书本上无法得到的知识。真的要多接触社会，时刻关注自己学到的有多少能用到现实中去，多少能转化为能力，要不会成为一个书呆子。现在总结一下这次实习。实习是在一间广告公司跑业务，是一间DM（个人资讯）广告公司，以免费赠阅的形式派发的，可以说是湛江DM广告的领跑者。跑业务最重要的就是跑，但是又不能盲目的跑，要有目标有方向，否则每天忙忙碌碌，自己还是很迷茫很盲目。不过一开始是没这样的意识的，也许真的要在碰壁的时候才会总结，变聪明点。人家都说跑业务就是要脸皮厚，不怕拒绝，在拒绝中成长，在拒绝中学会做人的道理学会为人处世原则。说实在的，我真的不了解太多关于广告方面的知识，只知道广告即广而告之，所以只有从跟同事一起跑业务中慢慢学习在实践中不总结，这样才能把工作做好。每天七点多钟起床步行到公司，8：30就开晨会（就像是快上战场前的一场激励演讲让人热血沸腾，也能让我们提高演讲水平），开完晨会就开小组会议（组长检查拜访记录因为每拜访一个客户都要作记录，帮忙解决在拜访时遇到的问题），开完小组会议就开始按计划拜访客户，下午6：30回公司报到，接着开这天的总结会议，都说就算是一个很优秀的业务员也会遇到问题的，有问题就要想办法解决嘛，开会完就下班了一天的工作完成了。跟朋友提了这事，她跟我说你不了解广告不了解客户，你怎么样做业务呢。对了，要做好业务首先要了解广告了解客户。消费者购买心理过程，即每个消费者购买某种产品的心理是有个过程的。1、收起客户注意。 2、对产品产生兴趣。 3、深入了解产品。 4、产生购买欲望。 5、对不同产品进行比较。 5、选择自己合意的产品并购买。 6、欲望得到满足。推销流程：1、收集客户资料。拜访首先就要收集客户的资料，而这些资料从哪里来呢。这当然要自己多留心多观察。比如贴出来的广告，他们有可能在我们公司做广告；同行媒体（电视、广播、户外、报纸、楼宇广告等）；发宣传单也有广告需要；还有网络。细节决定成败。2、设计拜访路线。有了客户资料就要想去哪拜访、拜访多少客户、拜访的顺序等都要作安排。3、列出拜访名单。把要拜访的客户名单列出来，作有计划的拜访才不会浪费时间。4、做拜访前准备。不要打没准备的打仗，有备无患。5、拜访。与客户面对面的交流。6、产品说明。7、处理疑意。8、促成面谈。临门一脚，促成交易。9、售后服务。良好的服务赢得客户。对客户对广告有了一定的了解，而自己需要做的：1、 定目标记得一名话，没有目标就像船没有方向一样所有方向的风都是逆风。有目标才有方向，我也不知道自己要定什么目标好，一开始认为能学到东西就OK了，能把学到的东西用到实践中，其他并没有。看着同事定目标，为目标努力到达到目标。现在才知道，只要相信自己没有什么不可能的，是自己不敢定目标不是不能达到。无论做什么都要非常清楚自己的目标是什么想要什么，这样才能把事情做好。2、写计划目标有了，就要作计划了，什么时候达到目标怎么样达到目标，自己都要计划好。每天每时每刻都要知道做什么。总之所有的计划围绕目标进行，才能离目标越来越近。难怪经理每天都会问，今天计划去哪。3、 行动有了目标有了计划，最重要的就是执行。没有行动无论是多高的目标多好的计划都会成为空想，永远实现不了。就像跑业务，不去拜访客户不去行动，所有的都等于白费。这是谁也不想的，既然不想就要行动，把目标变为现实，这才是你要做的。不要像明日歌唱的那样。4、 总结“失败乃成功之母”这句话我们再熟悉不过了，但是你有没有想过这是不是对的。失败不是成功之母，总结才是成功之母。有目标有计划也行动了，不可缺少的就是总结，只有这样才能发现不足不断的修正自己，提高自己。一位业务主管总是在提醒我，晚上要多点总结。 定目标-写计划-行动-总结，这样才不会忙忙碌碌，行动还盲目，自己还迷茫。 跑业务，沟通的重要性就不用说了。人际关系也一样 ，刚上大学的时候师兄师姐也常强调人际关系的重要性，什么人脉即钱脉。一次经理问我，我们这一行的专业知识是什么，我竟然回答不上来。对了，这一行的专业知识是什么，我也没想过。后来我问了同事，他说专业知识不就是广告的价格嘛。他们还常说，你是学营销的知识是有的应该知道怎么做的，也必须要这么做的。但是书本与现实是有差别的，要做好业务，要把以前的东西放在一边，放开来做。人际关系、知识、能力、经验等，是做好业务不可缺少的。经理曾对我说，如果把你和老业务员放到另一个环境中，你不一定做得比他们好。我在想，是我的能力不够还是经验不足。也许营销工作是从实践得来的吧，有知识不实践是没用的。可能自己最缺少的就是实践而不是知识，以后可要多点实践。在公司实时的时候参加苏老师的课程，作为培训，磨刀不误砍柴工嘛。主题是如何培增个人收入的能力，感触蛮多。下面就从自己的经历说说这几种能力：1、 销售能力记得有句话“如果你爱一个人，就让他去做销售，因为销售真的很能锻炼人；如果你恨一个人，也让他去做销售，因为销售真的很辛苦”。销售是很难锻炼人但是也很辛苦，压力大无论是体力还是心理，毅力不强真的很难坚持下去，所以做销售一定要有坚持不懈的精神。都说，做销售首先要把自己销售出去，让顾客接受你，这样才会接受你销售的产品，就是做事先做人的道理。销售最重要的是给顾客一种信任的感觉，不能让人觉得你很功利。销售是一个积累的过程，知识、经验、人脉的积累。销售、营销最重要的就是实践，在实践中总结在实践中成长。可以说自己在销售方面的知识不少，但是在跑业务的过程中才知道有很多的不足，而知道的也是皮毛。听到同事在提出解决问题的时候，大吃一惊，对了怎么我没想到呢，这么简单的销售技巧。看来要好好学习销售这种能力。2、 领导能力记得一次有人对我说，如果你要做好营销就要争取做组长做负责人。我不明白，为什么呢。不明白做组长与领导有什么关系。领导就是领导者进行领导活动，率领着一群人去达到目标，这是领导的定义。通过实习算是有点明白为什么了。在公司里经理每天都会让不同的人负责当天的工作，如主持开晨会、总结会，能锻炼自己提高能力。就像每天都要引导客户，了解公司了解公司产品，你是要占积极主动的地位要把握主动权，不能让客户引着你走。领导能力，有待提高。3、 演讲能力演讲能力是我一直想提高的，一开始还进演讲协会学演讲。跑业务少不了就是讲、沟通，演讲重要性就不用说了。让我感触最深的就是“公众演说是出人头地最佳的途径”，这样说要出人头地就是学会演讲，一对一的沟通有时是慢点，一对多的就是公众演说信息的传播快多了，业绩提高也快。先一对多然后一对一，重点击破。由于某种原因不太喜欢公众的眼光，实习时同事就是偏要让我出丑，推我出来讲话，现在想想真的要感谢他们，他们是想帮自己也想让我融入团队中。对了，做营销就是要处理好人际关系。4、 行销能力行销能力我不太懂，重不重要体会不深。行销与销售是有区别的吧，搜索过资料：销售是从你制造出一个产品出来后才开始，而行销则是在一个产品制造出来之前就开始，行销决定了如何推出企业所提供的产品和服务到市场上，如何为产品和服务定价，如何经销产品和服务，如何促销产品和服务。5、 说服能力俗话说说服别人先说服自己，一切从自己开始，也只有先说服自己才能有底气说服别人。说服别人自己目标要非常明确，明白想要的结果是什么，要不自己不仅不能说服别人反而会被别人说服。这不是你想要的，对不？如果自己是不到目标不罢休，就会想尽一切办法去说服别人。无论做什么事都是有办法的，说服别人也是一样，要想想办法用点技巧，不要盲目冲动行事。6、 谈判能力做业务你要拿到单，与客户谈判是少为了的。实习中有点遗憾的就是没机会与客户进行唇枪舌剑的谈判，如果有那会是多好的锻炼，是自己没把握好机遇，这是自己的不足。最好的谈判是双赢，而不是一定要谈判出胜利、辨个你死我活，双赢再好不过的结果。7、 潜能一个人的潜能是无穷的，看你发挥得怎么样。有很多的潜能还没开发出来，所以我们现在要做的就是，尽量把潜能激发出来。8、 服务服务是无形的也是很重要的，开发新客户保留老客户，离不开良好的服务。企业业务员的服务态度，一举一动都关系到企业的形象，是企业的活广告。所谓的微笑服务、服务营销是见服务的重要性。9、 学习能力有人跟我说过，以后的竞争靠的是学习能力，要赢就要看谁学得快谁能以最短的时间掌握新知识。活到老学到老，大学毕业并不意味停止学习，学习是随时随地。很成功的人每天都有看书的习惯，也难怪人家能走在人前，因为他们不断的学习，学习能力是无人能比的。一个人的业绩不好只有两个原因：一个是办法不对；一个是努力不够，决心不强。实习时，自己业绩不好，就是这两个原因吧。而自己为什么不多想想办法，多努力做业务？是的，有时候都不明白自己在干什么，信心不足。很多次回来报到我都会抱怨，为什么客户有没意向做广告我没感觉的，就是不知道怎么样把客户分类。开始经理叫我们把客户分类：A类是已做广告；B类是有广告需求，也有广告意识；C类有广告需求，无广告意识；D类无需求无意识。而我完全无意识，无意识怎么样分。有时也听不明白客户话表达的意思，我在想，是自己太蠢还是没这样的习惯，要人为的把人分类。对市场的敏感性不强，洞察力不够。就得明确点就是捉不住客户的心理，有空要去找心理学的书来看，学会把握客户的心理，这样对做好业务有帮助。做业务仪容仪表也是很重要的，拜访精神要饱满，用热情打动感染客户。拜访客户时，要选对话题让客户有话好说，然后再慢慢来把注意力引到广告上。不能心急，更不能急躁，要自信。用优惠吸引客户，有真诚打动客户。不过跟客户谈判也是有技巧的，通常就是二选一法则，可惜还没能体会其中的奥妙。跑业务没有风吹日晒是不可能的，所以公司里没一个不是晒得黑黑的，我也不例外。看着火热的太阳，还有地上冒着的热气，要是能在空调房或是办公室多好，不过这样的想法只是一闪而过，别忘了我们是跑业务的，这算什么。但是一看到有空调的地方就想进去多坐会儿，不行了革命尚未胜利同志需努力。一天至少要拜访十个客户，要不怎么样签单出业绩。记得经理问我一天进十间店对吗，我说不难。但是也不是随随便便地进，是有选择的进，十间有时觉得还是有点难。实习的公司是一间DM广告公司，我们还有一个任务就是发广告。经理常强调发广告的重要性，如果没有把广告发到目标消费者手里，就等于自断后路，不知道是不是有这么严重。作为公司的业务员，工作职责要做好的。每周二、五就是发广告的时间，每个人都要负责一个地方广告的派发。每次要提着一大袋广告沿街去发，令我开心的是有些老板会说一句“你真尽责”，也有过某些人的白眼，这都是很正常的。无论客户接不接受你，你都要把自己的工作做好，也许有一天他会肯定你。都说成功是有方法的，做业务谈判也是有技巧的，不过有些事还是要亲身体会印象才深刻。是的，很多事是要自己参与才行。所以，在做业务的过程当中一定要多想想办法点子，要千方百计用尽千言万语赢得千家万户顾客的信赖。记得不为失败找借口，要为成功找方法。古语有言，三人行必有我师。公司从上到下，从经理主管到一般的业务员或是临时员工，还有自己接触的客户老板都有很多值得学习的地方，他们的经验、沟通之道、业务技巧等是学致不尽的资源。就算实习结束也可常常联系。实习的时间过得真快，其他学院的同学还问你们什么时候实习，我说已经实习了，暑假时。一位培训老师对我说，你们的学的是专业又不是专业，因为营销范围太广了。你在学校学四年的营销比不上人家在做了四年营销，如果现在比我们真的不上，我们有理论少实践，我相信再过二三年他们是比不上我们，我们的后劲足。如果想学到更多学问，先要把自己想象成“一个空着的杯子”，而