（服装设计与工程专业论文）服装买手采购货品的品类组合量化分析研究.pdf

确定“短袖衬衫与短袖t 恤等4 组采购可替代品组合，通过频数 分析，得出买手在商务休闲男装采购时各组可替代品的合理比例分 配；为了实现研究成果的推广应用，本文探索性地进行了实证模拟， 具体方法是实地走访上海市场3 0 个商务休闲男装品牌终端卖场，获 得了各品牌终端导购员3 0 份有效问卷，利用频数分析，确定了其各 品类的销售时段，并绘制出商务休闲男装各品类销售时段示意图。 关键词：服装买手，商务休闲男装，品类组合，量化分析，销售时段 t h er e s e a r c ho fc a t e g o r ym i xq u a n t i f y i n g a n a l y s i sf o ra p p a r e lb 眦rp u r c h a s i n g a bs t r a c t s u c c e s so rf a i l u r eo fa p p a r e lc o r p o r a t i o n si sc l o s e l yr e l a t e dt o m e r c h a n d i s e sp u r c h a s e db yt h eb u y e r s w i t h d i v e r s i f i e dc o n s u m e r d e m a n d ，i ti sa ni m p o r t a n tt a s kf o ra p p a r e lc o r p o r a t i o n st h a th o wt h e b u y e r ss u p p l yc o r r e c tc a t e g o r ym i x t h i sp a p e rt r i e st os o l v et h e s ef i v e f o l l o w i n gq u e s t i o n s ： 1 t h ed e f i n i t i o n ，c l a s s i f i c a t i o na n dr e s p o n s i b i l i t yo fb u y e r 2 t h e p r i n c i p l ea n dm e t h o do fc h o o s i n go fb u y e r 3 t h ep r o p o r t i o nr a n g eo f t h e c a t e g o r i e sw h i c hp u r c h a s e db yt h eb u y e r s 4 t h ed i s t r i b u t i o n o ft h e p r o p o r t i o nf o rs u b s t i t u t e s 5 。t h es a l ep e r i o do f e a c hc a t e g o r y a c c o r d i n g t o m a r k e t i n gt h e o r i e s ，t h i sp a p e r c h o o s e sm e n s b u s i n e s s c a u s a lw e a l f o ra ne x a m p l e ，d e p t hs t u d yo f t h ec a t e g o r ym i xo f s p r i n g s u m m e rp u r c h a s i n g a n da u t u m n w i n t e rp u r c h a s i n g u n d e rt h e r e s e a r c h a b l er o u t e a s “c a t e g o r y c o n f i r m e d m i x q u a n t i f i e d a p p l i c a t i o na n de x t e n d e d ”，t a k i n gt h ea d v a n t a g e o ft h ed e l p h i m e t h o d ，t h r o u g ha n a l y z i n gt h e o r y , i d e n t i f y i n gc o n c e p t s ，h y p o t h e s i s ， d e s i g n i n gp r o j e c t ，v i s i t i n g e x p e r t s ，q u e s t i o n n a i r e ，d a t am i n i n g ， g e n e r a l i z i n g ，a c q u i r e dt h e r u l ea n dc h a r a c t e ro fb u y e rp u r c h a s i n gi n m e n sb u s i n e s s c a u s a lw e a l f o l l o w i n gt h es t e po fi n t e g e rt op a r t ，w i t hc a t e g o r ym i xt h e o r y , t h i s p a p e rd e v e l o p e da m e t h o dt h a td i v i d e dt h em e n sb u s i n e s s c a u s a lw e a r c a t e g o r i e si n t o2r a n ka n d17k i n d s c o n f i r m e dt h ee x p e r t sv i s i t i n ga n d q u e s t i o n n a i r ei n 10m e n sb u s i n e s s - c a u s a lw e a rb r a n d sa n d2 0b u y e r s ， b u i l tt h e3p r i n c i p l e so fs e l e c tm e r c h a n d i s e ri ns p r i n g - s u m m e ra n d a u t u m n w i n t e rs e a s o n sw i t hk - m e a n sc l a s s i f ya n a l y s i s ，o b t a i n e dt h e r a n g eo fp e r c e n t a g eo fd e t a i l e dc a t e g o r yw i t hf r e q u e n c ya n a l y s i s t h e n t h i sp a p e ri d e n t i f i e dt h em a i nc a t e g o r i e sf o rb u y e r s a n du s i n gc o n jo i n t a n a l y s i s ，b u i l tt h em o s tp o p u l a rs p r i n g s u m m e rp 4 t s s h 3m o d e la n d a u t u m n w i n t e rp 3 w 4 j 3 s 3m o d e l c o m b i n e dt h ec l a s s i f ya n a l y s i sa n d r e l a t i v e l ya n a l y s i s ，i d e n t i f i e d t h e4t e a m ss u b s t i t u t ea n dg o tt h e r e a s o n a b l ed i s t r i b u t i o no ft h ep r o p o r t i o nw i t hf r e q u e n c ya n a l y s i s f o rt h e r e s e a r c h i n gr e s u l ts p r e a da p p l y i n g ，t h i sp a p e r h a da ne x p l o r e dv a l i d a t i o n ： v i s i t e d3 0m e n sb u s i n e s sc a u s a lw e a l b r a n d s s h o p s ，c o l l e t e d3 0u t i l i t y q u e s t i o n n a i r e sf o rs a l e s m a n ，i d e n t i f i e dt h es a l ep e r i o do fe a c hc a t e g o r y a n dd e s c r i b e dt h ec h a r to fi tw i t hf r e q u e n c ya n a l y s i s s h u r o n gh u ( f a s h i o nd e s i g n a n de n g i n e e r i n g ) s u p e r v i s e db yv i c e - p r o f z h i w e ij i a n g k e yw o r d ：a p p a r e lb u y e r , m e n sb u s i n e s s 。c a s u a lw e a r , c a t e g o r ym i x ，q u a n t i f i e da n a l y z e ，s a l ep e r i o d 东华大学学位论文原创性声明 本人郑重声明，我恪守学术道德，崇尚严谨学风。所呈交的学位论文，是本 人在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已明确注明和引用 的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体己经发表或撰写过的作品及成果的 内容。论文为本人亲自撰写，我对所写的内容负责，并完全意识到本声明的法律 结果由本人承担。 学位论文作者签名： 胡渗芳 醐。砷引月咽 东华大学学位论文版权使用授权书 学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留 并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅或借阅。 本人授权东华大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 保密口，在 年解密后适用本版权书。 ， 不保密留 学位论文作者签名：拂苏旁 指导教师签名： 日期：砌年，月f 口日 嗍：叼引月i 叩 东华大学硕上生论文服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 1 1 研究背景 1 引言 2 0 世纪9 0 年代中后期，上海服装零售市场发生了巨大变化1 ，依据中国经济发展 周期理论，2 0 0 0 年以来我国处于第四个经济周期2 ，服装行业的发展进入了品牌营销的 兴盛期，第一财经日报总编辑秦朔认为企业“品牌热”出现了新一轮的增温3 ，国内服 装经营者们不得不投入到品牌的“国际商战”中。在服装设计越来越趋于同质化的今天， 批在国内市场上销售业绩颇佳的品牌，如o n l y 、j a c k j o n e s 、e c c o 等品牌都没 有自己的设计师，她们在不同的大区有自己的开发师，即所谓的“买手”。这些品牌能 运营成功，更多地是靠“时尚买手 来替代设计师的角色。买手只接触到专卖店和厂家 这两个终端，省却了中间冗长的过程，对于企业成功运营无疑是十分有利的4 。 2 0 0 3 年4 月，首届中国国际服装买手财富峰会的召开，将会使我国服装行业的买手 机制逐步建立和健全起来5 。在我国长江三角洲及珠江三角洲服装企业密集的地区，多 数企业在经营上已经涉及买手模式，但经营制度不够规范化6 。如何规范服装品牌买手 操作过程，将成为未来服装领域深入研究的课题。 中国品牌网( h t t p ：w w w c h i n a p p c o m ) 经过长期的市场研究总结得出：现在的市场 营销已经进入以消费者为导向的时代，真正好的品牌应该针对消费者核心立场做出不断 调整7 。产品是企业一切经营活动的主体8 ，产品也是买手采购的核心，单一品类已无法 满足消费者的多元化需求，如何为消费者提供满意的品类组合就显得尤为重要，这也是 本文研究的核心点。 在本文的准备阶段，本人参加日弛尼、纳薇、鄂尔多斯、海林等品牌共六次订货会， 在对企业及买手的调研过程中，发现不少服装品牌买手在选购货品时较感性，缺乏理性 思维，从而导致了采购质量下降。国内也有部分品牌在订货会时为加盟商提供订货指导 方案，但是实际被采纳的很少。由此，有必要对品类组合进行深入的研究，找出合理的 i 上海i j 用t 业品商业志编纂委员会，上海日用工业品商业志，上海社会科学院出版社，1 9 9 9 。p 4 1 4 3 。 2 舒以编著，中国新内阁，台海出版社，1 9 9 8 年，p 2 4 5 3h t t p ：t i n a n c e s i n a c o m c n ，秦朔：现代营销戍以消费者为导向，2 0 0 5 - l l - 1 5 4 你所不了解的国际买手，中困服饰报，2 0 0 6 - 7 - 2 1 5 h t t p ：a w w e t x c o m a r t i c l e a 7 6 9 3 7 5 1 6 8 6 6 7 1 h t m | ，“依文”首届中国国际服装买手财富蜂会纪实，2 0 0 3 4 7 6 于上如等，服装企业买于模式，中围纺织i f ；版社，2 0 0 5 年 7b ! 蛙! 塑坠坐! ! 鲴31 i ：q 塑丛盟型! 尘h q 型盟趔：签韭丛趟! 1 2 三生竺2 z ，以消费者为导向就是以品牌为核心，2 0 0 5 1 1 1 6 8 ( 美) 菲利普科特勒，营销管理，上海人民 j 版社，2 0 0 3 年l o 月 东华大学硕- ：生论文 服装买于采购货品的品类组合量化分析研究 比例搭配，对服装买手的采购进行规范与指导。 另外，按一般文献检索方法对c n k i 中的全国期刊数据库及中国硕博士论文数据库、 万方数据库、中文科技期刊数据库、a p a b i 电子图书、超星数字图书馆、p r o q u e s t 博士 论文全文数据库和东华大学硕博士论文全文数据库e lc o m p e n d e x * p l u s 、t e x t i l eo f t e c h n o l o g yd i g e s t 、w o r l dt e x t i l e s 、s p r i n g e rl i n k 全文电子期刊等进行了相关资料查阅， 发现：涉及买手的文献有1 2 篇；在品类组合方面，虽有对产品组合进行研究的文献， 但并未发现对服装品类组合深入研究的文献。将商务休闲男装作为品类组合研究点的文 献也并未发现，这也是本文研究的切入点。 1 2 研究的基本条件 为了进行品类组合的研究，围绕论文，本人做了以下六项工作，为本文的顺利完成 奠定了基础。 1 ) 阅读了采购学、市场学、经济学、商品企划学等方面的相关文献资料5 0 余篇； 2 ) 设计问卷初稿过程中，多次请专家试填，他们为方案的修改与完善提供专业意 见； 3 ) 实地调研了上海主要商圈中3 0 个品牌终端店铺，通过与营业员的沟通，获得了 不少关于商务休闲男装品类的相关信息； 4 ) 在本文的准备阶段，本人参加同弛尼、纳薇、鄂尔多斯、海林等品牌的订货会， 在与各买手的交谈与沟通中，获得了大量买手采购经验； 5 ) 完成问卷的设计后，与r i c h i n i 、b o n i 等1 0 个品牌的买手交流沟通，并组织 了其中的2 0 名专家( 包括品牌经理、营销总监、营销专家、设计师) 对品类的 量化提出各自的意见，通过特尔菲法获得了较为准确的数据； 6 ) 与其中3 位专家进行了深入访谈，为部分棘手问题的解决提供了帮助。 1 3 研究内容及意义 1 3 1 研究内容 基于文献研究、问卷调研及专家访谈，本文试图解决以下五大问题： 问题一：服装买手的分类? 她们的职责是什么? 问题二：买手采购时如何选择货品? 2 东华人学硕士生论文 服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 问题三：买手选购各品类的比例范围是怎样的? 问题四：部分采购可替代品类的比例是如何分配的? 问题五：各品类的上下市时间? 1 3 2 研究意义 本文的研究意义主要有以下两大方面： 1 3 2 1 理论方面 1 ) 服装买手机制的研究为服装营销理论的完善和丰富赋予了新的理念与形式，为 本领域的后续研究者提供基本素材。 2 ) 为培养新一代买手提供教学的理论基础平台，缩短了非专业买手成为专业买手 的时间。 1 3 2 2 实践方面 1 ) 为企业在服装品牌产品定位下如何有效实施产品品类的优化组合提供积极的指 导，服装买手可以借鉴其结果进行采购。 2 ) 使买手准确把握确定商务休闲男装品牌货品采购数量的方法，有助于提高各类 服装买手的采购或订货效率及质量。 3 ) 使现有服装买手的操作更规范、专业、高效。 1 4 预期目标 本文希望通过集合一套行之有效的关于服装买手采购货品的品类选择、组合原则， 使服装买手采购货品的品类量化变得清晰、明了、可操作性强。本文的预期研究成果主 要有以下五点： 1 ) 归纳总结服装买手的分类及其职能： 2 ) 设立买手在采购商务休闲男装时的品类的优选原则； 3 ) 通过对买手品类组合问卷的分析，获得各采购品类的比重范围，构建服装买手 所采购主要品类的量化模型； 4 ) 确定主要采购可替代品，设立科学、优化的商务休闲男装采购可代替品品类的 比例分配； 5 ) 确立商务体闲男装各品类的预期销售时段。 东华大学硕r l 生论文 服装买手采购货品的品类组含量化分析研究 1 5 研究方法及技术路线 本文研究所采用的方法在论文的具体章节有详细介绍，在此概括整体研究的方法。 本文沿用创立于1 9 2 3 年的国际著名战略咨询公司麦肯锡的研究方法；即“以事实 为基础，严格的结构化，以假设为导向”，来选取具体的研究方法。通过文献收集与网 站查找来获取二手资料；通过特尔菲法对专家进行意见征询以及对终端卖场的实地调研 来获取一手资料；同时，通过与部分专家深度访谈来避免特尔菲法的弱点。 本文开展的具体研究方法参见表1 1 。 表1 1 论文研究方法 一手资料二手资料数据分析 特尔菲法阅读专业书籍运用数据分析软件。如 问卷调有查阅各类期刊杂：基 e x e c l 、s p s s 等进行频数分 与资深买手深度访谈 查询专业数据库 析法、聚类分析、相关分析、 终端卖场实地调研浏览专业网站 结合分析法。 本文采用的技术路线见图1 1 。 图1 i 技术路线图 4 东华人学硕十生论文服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 1 6 各章节内容 第一章引言 简单表述研究的背景，确定选题；分析本文研究的基本条件；确立论文的研 究内容及预期目标；进一步阐述本文的研究方法和技术路线。 第二章理论研究 对论文涉及的主要研究点进行理论研究，通过对国内外有关买手理论的回 顾，界定了买手的定义、分类及职能；归纳总结商务休闲男装的现状；阐述服装 品类组合的必要性和影响服装买手品类组合的因素。 第三章服务于商务休闲男装品类组合的上海市场调研 本文共设计了3 份问卷，通过专家试填、调整设计初稿后得到较为简洁、实 用的正式调研问卷。本章对调研目的、对象及实施过程等进行了详细介绍。其中 问卷1 、问卷2 是针对品类的选择及品类组合的量化而设计的，邀请2 0 名专家 进行问卷调研，采用特尔菲法对专家进行3 轮意见征询获得数据。问卷3 是关于 商务休闲男装品类销售时段，通过对上海市场上3 0 个商务休闲男装品牌进行实 地调研获取数据。 第四章调研结果与分析 在买手对品类选择的调研数据的基础上，通过频数分析及聚类分析，提出了 买手的品类优选原则：对买手在品类组合时所选各品类的比重范围进行分析，得 出春夏、秋冬采购的主要品类，运用结合分析法，构筑了最受买手欢迎的主要品 类量化模型；结合弹性需求理论及相关性、聚类分析等数理统计分析确定4 组采 购可替代品，并得出采购可替代品间的合理比例；最后，本文探索性地进行了实 证模拟，基于商务休闲男装各品类的上、下市时间的调研数据，结合频数分析法， 得出商务休闲男装各品类的销售时段。 第五章结论与展望 总结关于买手采购商务休闲男装的品类组合方面的结论要点，提出本文不足 和今后研究改进方向。 东华大学硕士生论文 服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 2 1 关于买手 2 理论研究 2 1 1 服装买手定义 “买手 并不是服装界独享的名词，“时装买手这一职业源自1 9 世纪6 0 年代欧洲的百货零售业，1 9 世纪9 0 年代后期被引入中国的营销管理学，同时被 引入中国的服装界。2 0 世纪9 0 年代末，“买手”一词才在开始被中国服装界使 用并逐渐在中国服装圈内流行起来9 。 到目前为止，对于买手的确切定义，在相关学术界还没有形成一个统一的定 论，不同的学者从不同的角度对买手进行了描述，主要有以下几种有代表性的说 法： 西德尼帕卡德( s i d n e yp a c k a r d ) 等( 1 9 8 3 ) 将买手定义为：为一个特定的 目标顾客群体服务，平衡产品价格、预测时尚趋势1 0 。 提姆杰克肯( t i mj a c k o n ) ( 2 0 0 1 ) 将买手定义为：“服装买手( b u y e r ) 就是 以获取利润和满足消费者需求为目的服装专业买家，负责从服装生产商或服装批 发商等供应商手中挑选服装货品，然后由服装零售商销售，是联系服装供应商与 服装零售商之间的桥梁1 1 。 王士如( 2 0 0 5 ) 在描述服装企业买手模式是将买手定义为：买手可以称为服 装前期市场的催化剂，她们可以在世界各地进行新颖服装款式的采买，然后根据 其自身市场运作的需要，以生产成本最小化、边际收益最大化的经营方式分发到 自己在世界各地的加工基地与市场。 伦敦艺术大学专家琼斯克拉克( j a m e sc l a r k ) 教授( 2 0 0 5 ) 认为，买手( b u y e r ) 对于中国的服装界来说，已经不陌生。他们有敏锐的嗅觉和三寸不烂之舌，常常 往返于世界各地、时时关注着各种信息，手中掌握着大量订单，不停地与供应商 讨价还价，顾客能买到什么东西，往往是由他们来决定的，这个时尚职业开始引 起更多入的关注坨。 9 万艳敏等，服装营销战略设计运作，卜海。中国纺织人学出版社，2 0 0 1 年 ms i d n e yp a c k a r d 。f a s h i o nb u y i n ga n d m e r c h a n d i s i n g ，a m e r i c a ，1 9 8 3 11 t i mj a c k o n 。d a v i ds h a w , m a s t e r i n gf a s h i o nb u y i n ga n dm e r c h a n d i s i n gm a n a g ；e m e n t , l o n d o n ，m a c m i l l a n p r e s sl t d 2 0 0 i 1 2 1 2 申香英，服装买手于市场于与设计之间游走，纺织服装周刊，p 5 4 5 5 6 东华大学硕上生论文 服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 依据上述买手相关论述和界定，本文对服装买手的定义如下：服装买手们掌 握大量流行信息，以选择最佳供应商为责任，负责以最低成本采购满足消费者需 求的服装，确定采购服装的各类属性，对品牌的终端市场进行管理与维护，拥有 专职采购员的身份同时充当了运营者的角色者。 2 1 2 服装买手分类 关于服装买手的分类，不同文献从各个不同的角度对买手进行了分类，本文 选取了以下几种有代表性的分类： 万艳敏等( 2 0 0 1 ) 认为，国内服装买手一般可分为两大类：1 ) 营销买手， 参与服装产品的设计与销售，通过收集与购买各类信息，产生设计的灵感，确认 设计稿并参与产品投产的决定，会同采购部门完成面辅料的购买工作，服装公司 老板和服装公司主设计师是现在国内主要的营销买手：2 ) 销售买手，根据对服 装的理解与市场运作经验，直接向服装公司( 或外加工企业) 买进批量的成衣， 供零售或小宗批发。百货公司采购部经理、各级服装品牌代理商与私人服装商是 现在国内主要的销售买手1 3 。 中国服饰报( 2 0 0 6 ) 认为，职业买手分为两类：1 ) 品牌买手专为一个品 牌服务，如b u r b e r r y 、h & m 等大公司，拥有买手团队，负责其在世界各地 采购附加设计、原料、配饰等，之后融入设计师的设计框架中；2 ) 店铺买手， 负责为百货零售商购买不同品牌货品，如同英国m a r k & s p e n c e r 所供养的一 批买手h 。 纺织服装频道( 2 0 0 6 ) 在阐述买手在企业中的定位时候，将买手细分为：样 品采购、产品开发信息采购、产品生产原材料采购、产品成品采购、产品贴牌生 产采购、企业所需要的信息采购等六大类1 5 。 通过对上述分类的分析可以看出，前两者的分类本质上是相同的，依照服务 对象分为两大类，属于在总体上的概括，而纺织服装频道中将买手的分类细分化。 归纳以上的分类，本文按买手的工作职能将其分为：信息买手、样衣买手、面辅 料买手、成品买手及终端买手五大类。各个不同的分类具体见表2 1 。 ”万艳敏等，服装营销战略设计运作，上海，中国纺织大学出版社，2 0 0 1 年 1 4 你所不了解的国际买手，中围服饰报，2 0 0 6 7 2 1 1 5 b ! ! p ；丝女! ：砸q ! 垃幽：艘兰g 型i n 垡坠：些豳! ，买手与设计师在服装企业中的定位，2 0 0 6 - 5 1 9 7 东华大学硕十生论文 ， 服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 表2 - 1 不同角度的买手分类 作者 买手分类 万艳敏等( 2 0 0 1 )营销买手、销售买手 中国服饰报( 2 0 0 6 )品牌灭手、店铺买手 样品采购、产品开发信息采购、产品生产原材料采购、产品 纺织服装频道( 2 0 0 6 ) 成品采购、产品贴牌生产采购、企业所需信息采购 本文信息买手、样农买手、面辅料买手、成品买手、终端买手 其中，信息买手为企业采购一切所需信息，为产品的开发提供可靠的依据； 样衣买手往返于世界各地，参加各类流行发布会，负责品牌样衣的采购；面辅料 买手根据流行与设计完成面辅料的采购工作；成品买手参与产品的研发，选择合 适的产品与供应商后下单生产，确定服装的数量、价格、上市时间等；终端买手 以采购各个不同品牌为主要任务，以百货公司的采购部经理为典型代表。 基于时间和精力的有限，在本文中主要对服装品牌的成品买手进行深入研 究。 2 1 3 服装买手职责 买手需要敏锐的眼光、准确把握时尚流行，布兰帝莱德( b r a u d i l l a r d ) 曾提 出流行循环1 6 ，并强调时尚产品的确定及生产的灵感源于关键国际市场，随后传 达给消费者。具体流行循环图如下图2 1 所示。 在消费者服装中选择较高档次 的，并在款型、材质上赋予与 众不同的 先驱流行创造者 追随者 图2 1 流行循环图 1 6 f a s h i o nb u y e r ，p r o d u c tm a n a g e r ，i e dc o u i 苫en o t e ，2 0 0 6 8 东华人学硕士生论文服装买手采购货品的品类组含量化分析研究 在流行的循环过程中，买手的主要职责有：1 ) 制定并确保公司的采购时间； 2 ) 制定采购计划，包括市场定位( 与市场部合作) 、财务预算、竞争对手分析( 与 市场部合作) 、市场需求预估、市场现状分析( 依据流行) ；3 ) 根据历年的定位 和产品结构预估采购产品与历年产品的兼容性；4 ) 确定投产产品的范围； 5 ) 制定价格政策；6 ) 确定每个产品的销售价值；7 ) 制定分销模式；8 ) 制定广告 及产品分类策略。 美国劳动部( u s d e p a r t m e n to f l a b o r ) 劳动统计局( 2 0 0 6 ) 认为采购经理、 买手、采购代理商组成了公司供应链的关键部分。专业采购人员在采购时考虑价 格、质量、实用性、可靠性以及技术支持。为了使采购任务能成功完成，买手们 会研究销售记录、现有库存状况、寻找国内外的供应商、同时兼顾供需双方的量 的变化。美国劳动部认为那些受雇于批发和零售的公司采购成品的专业采购人员 即为买手。他们的职责是：1 ) 向批发商采购货品或直接从制造商处采购货品零 售给大众消费者；2 ) 很大程度上决定了他们所属的公司将销售什么产品；3 ) 预 计什么产品将面向消费者；4 ) 时刻关注最新流行信息；5 ) 追踪库存状况及销售 水平；6 ) 从报纸及其它媒体中获取竞争对手信息；7 ) 根据一般经济形势预估消 费者购买行为；8 ) 寻找合适供应商并评估供应商。 王士如认为买手的初级职责主要有：1 ) 了解当地市场同类品牌的产品风格 特征及销售情况；2 ) 了解同类品牌代理商与加盟商的销售渠道；3 ) 调查当地历 年畅销款式的结构；4 ) 了解当地市场的气候与消费者的穿着习惯；5 ) 了解同类 产品的价格与代理条件；6 ) 了解当地市场销售的起落时间段以其原因；7 ) 了解 当地的市场容量与消费水平；8 ) 分析当地市场企业产品开发、生产、销售能力； 9 ) 分析当地市场的物流效率；1 0 ) 调查当地市场相关面料、辅料市场等1 8 。 李黎认为服装买手主要职责包括：1 ) 在全国或世界范围内寻找供应商，以 最低的成本获得最合适的服装货品；2 ) 决定所购货品的种类、数量、上市时间 等；3 ) 以获得最大利润为原则，考虑到成本和竞争对手、流行等因素，为购入 的服装制定零售价格；4 ) 参与服装产品开发等1 9 。 通过文献研究，本文认为买手在企业中除了拥有采购的基本职能外，还充当 1 7 h t t p ：s t a t s b l s g o o c o o c o s 0 2 3 h t m ，p u r c h a s i n gm a n a g e r s ，b u y e r sa n dp u r c h a s i n ga g e n t s ，2 0 0 6 - 4 1 8 千士如等，服装企业买于模式，北京，中国纺织版社，2 0 0 5 年7 月，p 2 2 2 4 1 9 李黎，入世后中国百货公司实施服装买手机制探讨，东华大学学报( 自然科学版) ，2 0 0 3 ( 5 ) 9 东华大学硕士生论文服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 了运营者的角色，其主要职责见图2 2 。 1 ) 关注流行信息，分析市场，参与公司产品的研发 2 ) 制定采购计划，在国内外选择供席商，以最低成 本采购符合本公司定位及消费者需求的服装 3 ) 决定采购货晶的品类、数量及上市时间 4 ) 制定采购货品的价格政策 5 ) 调研并分析竞争品牌，制定本公司的销售策略 图2 - 2 服装买手主要职责流程图 依据上图可知，本文认为服装买手的主要工作是一个循环往复的过程，基于 本人时间和精力有限，本文着重研究买手职责中第三条职能，即买手决定采购货 品的品类、数量及上市时间。 2 2 关于商务休闲男装 2 2 1 商务休闲男装的现状 服装可以从多角度进行分类，服装的常见分类方法是从人们熟悉的、约定成 俗的、在服装的一般流通领域易被接受的角度对服装进行分类。将服装分为男装 和女装是最简洁的划分2 0 。男装依风格再细分为正装及休闲装，男正装也称商务 装，正统、单一，休闲装显得随意、款式多变，但是适用场合受到一定的限制。 商务休闲男装的出现改变了这一尴尬局面。商务休闲装，大方有亲和力，注重设 计细节，增加流行元素，一改西装严肃正统的风格，但又保持端正、严谨的感觉， 大气、个性、时尚。在竞争日益激烈的今天，商务休闲男装不仅代表着男性的地 位和品位，更体现出其自信轻松的生活态度，成为职场流行的主旋律扪。 通过一手、二手资料的调研发现，现今商务休闲男装还没有确切统一的定义， 2 0 刘晓刚、崔玉梅编著，基础服装设计，i ：海，东华大学 j 版 ，2 0 0 3 年9 月，p 2 0 2 2 0 8 2 1 h t t p ：e l a d i c s s i n a c o m c n 2 0 0 4 - 1 2 - 0 1 i 2 6 0 3 9 h t m ! ，职场流行商务休闲装，2 0 0 5 - 1 1 l o 东华人学硕士生论文服装买手采购货品的品类组含量化分析研究 概念比较模糊；本文认为商务休闲男装，处于商务装与休闲装之间，既具有商务 装的功能，又有着休闲装的时尚与轻松。为了了解不同人群对商务休闲男装的认 识，本文采用市场营销百科中定义“什么是营销”的方法2 2 ，就“什么是商 务休闲男装? ”这一问题，本文收集了近8 0 人的回答，其中包括专业学生、服 装设计师、上班族。各个被调查者阐述了各自的想法，对收集的定义进行评价分 析及归纳总结，可以看出商务休闲男装与商务装、休闲装的不同主要体现在款式、 面料、色彩、风格、品类构成、穿着场合这六大方面。根据被调查者的观点，总 结出表2 1 所示的要点。 表2 1 商务休闲男装现状 内容商务装商务休闲装 休闲装 强调裁剪，外形挺强调裁剪，做上精细，注重功能性， 款式多变、时尚、个 款式括，做工考究，款在领型、袖口、衣长等特征部位较 性 式变化少传统商务装有一定的变化。 面料高档，崇尚天然，常用水洗、面料较为普通，以棉 面料高档，以毛料为主 免烫面料为主 常用譬其色、红棕色、粉红、粉蓝 色彩黑色、深蓝色为主色彩丰富，鲜艳亮丽 等色彩及条格图案 保持端正严谨，融入清新、简洁、轻松、随意、自由、 风格止统、庄严 舒适的元素，大方而不失亲和力 舒适 以礼服、西服套装、 无礼服，茄克、t 恤、毛衣为其主无礼服，以t 恤、牛 品类构成 衬衫为主 品类 仔系列为主 非常正式场合，须日常生活穿着，无须 穿着场合一般正式场合，不一定配戴领带 配戴领带或领结 配戴领带、领结 商务休闲男装在品类构成上比商务装复杂，比休闲装简单。由此本文选取商 务休闲男装作为本文的主要研究点。 2 3 关于品类组合 2 3 1 品类的界定 美国e c r ( 高效消费者反应) 委员会将品类定义为“一组独特的、易于管理 的产品或服务，在满足客户需求方面被客户认为相互联系的或可替代的 。它的 2 2 迈克尔j 贝克主，市场营销百科，沈阳，辽宁教育出版社，1 9 9 8 年9 月，p 1 2 1 1 东华大学硕士生论文 服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 产生是基于制造商的品牌合理化需求，这种需求使集中管理能够比分散的品牌管 理职责发挥更大的控制权2 3 。 在服装领域，品类是进行服装细分化时的重要区分单元。品类界定旨在确定 什么产品包括在哪个品类中，什么产品不属于这品类，确定哪些产品具有相关 性，哪些产品具有可代替性，品类的界定也考虑了消费者实际需求和潜在需求2 4 。 本文中将每一类服装产品称为一个服装品类。以本文着重研究的商务休闲男装为 例，按照穿着形式，可以把商务休闲男装分为衬衫类、t 恤类、背心类、毛衣类、 茄克类、皮装类、西服类、棉褛类、大衣类、风衣类、裤装类和配件类等1 2 大 类。以此构成了商务休闲男装的品类结构。 所谓的品类结构就是品类由哪些关键子品类构成，子品类又可以进行怎样的 再细分。品类结构中，每一品类的子品类不同，子品类也由不同的子细分品类构 成。由此，在细分过程中，要充分考虑消费者的实际需求以及消费者的最终用途。 在商务休闲男装中部分品类在袖长、厚薄等方面不同，可能导致不同的销售时段 甚至不同的采购时期，为了顺应消费者的实际需求，本文为其中的六大类进行了 再细分，具体见表2 2 。 表2 2 商务休闲男装品类构成 序号一级品类二级品类 1 衬衫类k 袖衬衫、短袖衬衫 2 t 恤类长袖t 恤、短袖t 恤 3背心类 4毛衣类 精纺毛衣、粗纺毛衣 5 茄克类厚茄克、薄茄克 6 西服类 7 皮装类 8 棉褛类 9 大衣类 1 0 风农类 ll 裤装类薄裤子、厚裤子 1 2 配件类 2 3 ( 美) 肯特等著，爱丁等译，什么是零售，北京，电子t 业 f j 版社，2 0 0 4 年1 月，p 2 1 6 “丁仁源，品类管理在连锁商业管理信息系统中的实现研究，山东入学，硕士论文，2 0 0 5 年 1 2 东华大学硕士生论文 服装兴手采购货品的品类组合量化分析研究 配件包括领带、围巾、包类、皮带、皮鞋、袖扣等，类别较多，在服装中的 比重极小同时也不是重要类别，所以本文对配件的二级品类不作具体的讨论。 2 3 2 品类组合相关概念 产品组合( p r o d u c tm i x ) ，也称为产品品种搭配( p r o d u c ta s s o r t m e n t ) ，是一 个特定销售者售与购买者的一组产品，它包括所有产品线和产品项目。产品组合 的包括两个概念：1 ) 产品线：同一产品种类中密切相关的一组产品，。它们以类 似方式起作用，或出售给相同的顾客群，或通过同类型的销售网点出售，或在一 定的幅度内作价格变动。2 ) 产品项目：一个品牌或产品线内的明确单位，它可 以根据尺寸、价格、外形或其它属性加以区分。然而，组成产品线的这些产品项 目具有功能相似、用户相同、分销渠道同一、消费上相连带等特点2 5 。 结合服装实际情况，本文将商务休闲男装的品类组合分为品类组合的宽度、 深度及关联性三大方面。 1 ) 组合宽度。宽度亦称为广度，表现在某商务休闲男装品牌拥有类别的多 少，即品牌的销售或生产拥有多少条不同类别的产品线。如表2 3 所示，某商务 休闲男装品牌组合的宽度包括衬衫系列、t 恤系列、背心系列、毛衣系列、茄克 系列、配件系列这六大类。 2 ) 组合深度。组合深度是指某商务休闲男装品牌每条产品线上有多少个不 同的产品项目。在一条产品线上，产品项目越多，款式、尺码、面料越多，组合 的深度就越深，反之组合的深度就浅。如表2 3 所示茄克系列中，有厚茄克和薄 茄克两个大类，每个大类各四种领型，在不考虑面料差别的情况下，假设每个类 别各有五个尺码，那么茄克的组合深度就是：2 4 x 5 = 4 0 。 3 ) 组合关联性。品类组合的关联性是指企业品类组合中的各个品类在生产 条件、最终用途、目标市场、销售方式以及其它方面相互联系的程度。表2 3 中 的品类最终用途均属于男士服饰类产品，拥有同样的目标消费市场，销售方式也 类似，这表明产品线与产品线间有着较强的关联性。倘若配件系列改为服饰类产 品，则表示品类组合的关联度不强2 6 。 2 5 ( 美) 菲利普科特勒著，梅清豪译，营销管理，第1 1 版，上海人民出版社，2 0 0 3 年l o 月，p 4 6 0 拍马大力上秀才编著，商品为土，北京，中国纺织出版社，2 0 0 6 年3 月，p 6 7 1 3 东华人学硕士生论文 服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 表2 3 商务休闲男装品牌品类组合实例 序号 宽度组合深度 a 1 短袖a i1 短袖翻领a1 2 短袖立领 1 衬衫系列 a 2 长袖a 2 1 长袖翻领a2 2k 袖立领 b 1 短袖b l l 短袖翻领b 1 2 短袖无领 2 t 恤系列 b 2 长袖b 2 1 长袖翻领b 2 2 长袖无领 c 1 套衫c 1 1 套衫翻领c 1 2 套衫连帽c 1 3 套衫无领 3背心系列 c 2 开襟c 2 1 开襟翻领c 2 2 开襟连帽c 2 3 开襟无领 d l 精纺d i l 套衫d 1 2 开襟 4毛衣系列 d 2 粗纺d 2 1 套衫d 2 2 开襟 e 1 厚 e 11 翻领 e 2 1 连帽e 3 l 关门领e 4 1 无领 5 茄克系列 e 2 薄e 2 1 翻领e 2 2 连帽e 2 3 关| j 领e 2 4 无领 f 1 领带f 2 鞋类f 3 皮带f 4 包类f 5 围巾f 6 手套f 7 帽子 6配件系列 f 8 袜子f 9 手表f t 0 首饰 注：上例为本文基于服装款式特征中的明显特征袖长、领型、门襟等要素对而务休 闲男装各品类进行再分类。 2 3 2 我国服装品类组合的发展与现状2 7 在上海服装市场零售卖场演变规律研究一文中，对上海服装零售市场的 演变规律进行了深入分析，并总结中国服装市场零售卖场结构发展的基本规律， 将卖场的演变分为：回式结构卖场、门式结构卖场、井式结构卖场、同式结构卖 场、闰式结构卖场五大阶段。在本文的资料收集过程中，本人曾与上海市区及郊 区部分百货商场( 包括新世界、五角场大西洋百货、第一百货松江店、宝山黄金 广场等) 的楼层经理沟通并听取意见，他们一致认为服装的品类组合跟随着卖场 的发展潮流而演变。根据卖场的发展，本文将服装的品类组合分为以下四个阶段。 第一阶段：品类组合孕育期。2 0 世纪8 0 年代以前，上海服装零售卖场的基 本形式是以封闭式货柜为主，也就是典型的回式结构卖场。这一时期，上海服装 零售卖场面积较小，货架采用柜台式，品牌风格鲜明不多。由此，品类以单品为 主，基本没有涉及品类的系列组合。 第二阶段：品类组合形成期。进入2 0 世纪8 0 后，上海服装零售卖场由回 2 7 蒋智威等，上海服装市场零售卖场演变规律研究，东华大学学报( 自然科学版) ，2 0 0 1 ( 4 ) ，p 5 6 5 9 1 4 东华大学硕 ：生论文服装买手采购货品的品类组合量化分析研究 式向门式转变，货架形式也从柜台式向龙门架式转变，服装零售市场从封闭走向 开放；到了8 0 年代末和9 0 年代初，“回式 卖场结构改造为用“龙门架+ 陈列 柜 的“井式”卖场作为推销服装的基本手段，在“井式”卖场结构中，消费者 可以自由地选购喜爱的服装商品。此时，简单的品类组合形成并开始流行，但是 重点在于色彩的搭配组合方面。 第三阶段：品类组合发展期。至2 0 世纪9 0 年代中后期，一大批以