（金融学专业论文）对保险代理人道德风险防范的激励机制的研究.pdf

硕士学位论文 摘要 在保险公司经营理念发生重大变革，经营目标由业务量最大化转变为利润最 大化的背景下，针对委托代理双方事后信息不对称所引发的保险代理人道德风险 甚行的现状，本文运用信息经济学与管理学的相关原理，研究探讨保险代理人道 德风险问题。 通过对道德风险的成因与影响的分析，发现以粗放的业绩考核系统、缺乏弹 性的首期佣金制度、执行不力的显性机制为代表的激励机制已成为加剧保险代理 人道德风险的重要诱因。重构科学合理的激励机制势在必行。 通过运用相关原理深入分析我国现状，本文重点考察了以忽视组织绩效与业 务质量、短期化倾向严重、违规行为频繁为代表的隐藏行为道德风险，简要分析 了以隐藏自然状况、业务质量与能力水平为代表的隐藏信息道德风险，初步构建 了较为完整的防范代理人隐藏行动道德风险的激励机制。 分析发现，通过将保险代理人纳入保险公司的绩效管理过程、改革落后的营 销管理模式、设立科学的绩效评估体系，通过实旌递增型佣金率制度与全程佣金 制度、确保代理人的续期佣金请求权，通过建立充分发挥显、隐性机制合力的主 观违规行为制约机制与客观违规行为投资激励机制、开展科学的培训需求分析与 个性化培训，将达到激励代理人关注组织绩效与业务质量、自发协调长短期代理 行为、自觉遵守职业操守、主动提高专业素质的目的。 关键词：委托代理关系；保险代理人：道德风险；激励机制 对保险代理人道德风险防范的激励机翻的研究 a bs t r a c t u n d e rt h eb a c k g r o u n do ft h et r a n s f o r m a t i o no fm a n a g e m e n tc o n c e p t i o na n dg o a l ， w h i c hs u b s t i t u t es a l e sm a x i m u mf o rp r o f i t sm a x i m u m ，t h ea r t i c l ef o c u s e so nt h e f r e q u e n to c c u r r e n c eo fm o r a lh a z a r dc a u s e db yt h ee xp o s ta s y m m e t r i ci n f o r m a t i o n b e t w e e nt h ep r i n c i p a la n da g e n t ，a n de m p l o y si n f o r m a t i o ne c o n o m i c sa n dm a n a g e m e n t t h e o r yt or e s e a r c ht h em o r a l h a z a r do fc h i n e s ei n s u r a n c ea g e n t s b ya n a l y z i n gt h ec a u s e sa n de f f e c t s ，w ef i n dt h a tm o r a lh a z a r di sa g g r a v a t e db y t h eo l di n c e n t i v em e c h a n i s mw h i c hi n c l u d e sc r u d es a l e sa s s e s s m e n ts y s t e m ，i n e l a s t i c t r a d i t i o n a lc o m m i s s i o ns y s t d m ，e x p l i c i ta n di m p l i c i tm e c h a n i s m sf u l f i l l e db a d l y i ti s i m p e r a t i v et oc o n s t r u c ts c i e n t i f i cr a t i o n a li n c e n t i v em e c h a n i s m b yt h o r o u g h l ya n a l y z i n gt h er e a l i t yw i t ht h ei n t e r r e l a t e dp r i n c i p i a ，t h ea r t i c l e m a k e sr e s e a r c ho nt h em o r a lh a z a r dw i t hh i d d e na c t i o n ，w h i c hi sd e l e g a t e db yt h e i g n o r a n c eo ft h ep e r f o r m a n c ea n db u s i n e s sq u a l i t y , s h o r t r a n g et e n d e n c ya n df r e q u e n t o c c u r r e n c eo fo f f e n c eb e h a v i o r , a n dt h em o r a lh a z a r dw i t hh i d d e ni n f o r m a t i o n ，w h i c h i sd e l e g a t e db yh i d d e nt h es t a t eo fw o r l d ，b u s i n e s sq u a l i t ya n dp r o f e s s i o n a lq u a l i t y i t a l s op r e l i m i n a r i l ys e t su pc o m p a r a t i v e l yi n t e g r a t ei n c e n t i v em e c h a n i s mt ok e e pm o r a l h a z a r da w a y w ef i n dm a ti n s u r e r sc a de n c o u r a g et h ep e r s o n a l a g e n t s t of o c u so nt h e p e r f o r m a n c ea n db u s i n t s sq u a l i t y , a t t u n et h el o n g - - r u na n d s h o r t r u ns u b s t i t u t i v e b e h a v i o rb yt h e m s e l v e s ，a b i d eb yt h ev o c a t i o nr e g u l a t i o nf o r w a r d l ya n di m p r o v e p r o f e s s i o n a lq u a l i t yv o l u n t a r i l y , b ym e b n so fb r i n g i n gt h ea g e n t si n t ot h ep e r f o r m a n c e m a n a g e m e n t ，i n n o v a t i n gt h el a g g a r dm a r k e t i n gm a n a g e m e n tm o d e ，c r e a t i n gs c i e n t i f i c p e r f o r m a n c ea p p r a i s a ls y s t e m ，i m p l e m e n t i n gi n c r e a s i n ga n dl e v e l i z e dc o m m i s s i o n s c h e d u l e ，e n s u r i n gt h ec o m m i s s i o nc l a i m so fc o n t i n u o u sy e a r se s t a b l i s h i n gi n c e n t i v e m e c h a n i s mo fs p e c i f i ch u m a nc a p i t a li n v e s t m e n ta n ds u b j e c t i v eo f f e n c eb e h a v i o r r e s t r i c t i o nm e c h a n i s m ，w h i c he x e r t sa d e q u a t e l ye x p l i c i ta n di m p l i c i ti n c e n t i v e m e c h a n i s m s ，a n a l y z i n gt h ec u l t i v a t i o nd e m a n da n dt r a i n i n gi n d i v i d u a l l y k e yw o r d s ：p r i n c i p a l a g e n tr e l a t i o n s h i p ；i n s u r a n c ea g e n t s ；m o r a lh a z a r d ； i n c e n t i v em e c h a n i s m i i 硕士学位论文 附表索引 表3 1 多源评价体系评价内容3 1 表5 1双方均实施纯战略的支付矩阵5 5 表5 2 保险人实施混合战略且代理人实施纯战略的支付矩阵5 5 表5 3 代理人实施混合战略且保险人实施纯战略的支付矩阵5 6 表5 4 双方均实施混合战略的支付矩阵5 7 i i i 湖南大学 学位论文原创性声明 本人郑重声明：所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取 得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外，本论文不包含任何其 他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个 人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律后果 由本人承担。 作者签名： 问扭 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学 校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查 阅和借阅。本人授权湖南大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关 数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位 论文。 本学位论文属于 l 、保密口，在年解密后适用本授权书。 2 、不保密团。 ( 请在以上相应方框内打“4 ”) 作者签名： l 1 眵轧 曰期：p 寸年，侗，日 导师签名：? 等氆奎日期：盯年c 月 日 硕士学位论文 1 1 选题背景及意义 第1 章绪论 当代西方经济学重要组成部分信息经济学，是非对称信息博奕论在经济 学上的应用。它推翻了传统经济学的完全信息假设，具有十分重大的理论与现实 意义。主要研究非对称信息对个人选择及制度安排的影响，即在绘定信息结构下 如何安排最优契约，又称为契约理论或机制设计理论。 经济学家对存在显著信息不对称现象的保险市场展开了一系列研究。但国外 学者更多研究的只是保险人与投保人( 或者被保险人) 之间的信息不对称。实际 上保险人与保险代理人之间存在着更为典型的委托一代理关系。作为知情人的保 险代理人的私有信息影响着作为不知情者的保险人的利益。我国保险委托代理关 系的研究可划分为两个阶段。2 0 0 0 年以前以定性分析为主，主要介绍国外的经验 与体制，以金融学或法学中的代理制度作为理论基础。2 0 0 0 年以后，逐步引入了 委托一代理理论及其模型方法。在结合我国实际情况的基础上，初步讨论了在对 称和不对称信息条件下双方的契约安排，得出了与其他领域相似的结论：不对称 信息条件下无法达到帕累托最优。两个时期的研究主要集中在佣金制度，更多的 是对静态的考虑。但佣金制度只是代理人激励机制中的一个方面。因此通过研究 保险代理双方保所存在的委托代理关系，为防范代理人道德风险而设定激励机 制，具有一定的理论意义。 另外从实务来看，保险代理人制度能加强国民保险意识，促进市场主体多元 化，加快竞争格局的形成。但代理人忽视业务质量、短期化倾向严重、违规行为 频繁发生，也是保险公司面临经营成本高、一业务质量差、客户关系紧张的重要原 因。代理人的低认可度、低专业性与高流动率，阻碍了代理人行业的健康发展， 恶性竞争行为与浮躁的行业氛围致使行业形象低下。民众对中国保险业的“排斥 心理”和“等待心理”进一步恶化了经营环境，阻碍了保险保障功能的发挥，不 利于民族保险业的发展。虽然实务界人士从完善法律法规、改革佣金与代理制度、 实施抵押担保等方面提出了一些改进的建议，但整体效果并不理想。而以各种方 式引入与革新国外的成功模式，一方面有国情的限制，另一方面任何成功的模式 都离不开完善的机制与良好的运作环境。因此通过研究保险代理双方的信息结构 以及不同信息条件下各自的偏好与行为特征，通过构建与安排相应的激励机制与 次优契约，将有利于进一步完善我国的保险代理人制度，充分发挥保险中介制度 的功能，促进保险市场的健康稳定发展。在我国加入w t o 的背景下，面对众多 有着丰富从业经验的国外竞争对手，科学合理的代理人激励机制必将增进中资保 对保险代理人道德风险防范的激励机制的研究 险公司的国际竞争力。 根据发生的时间，可将信息的非对称性划分为事前不对称与事后不对称，分 别由逆向选择模型和道德风险模型进行研究。而根据非对称信息的内容，又可分 别由隐藏行动模型与隐藏信息模型进行研究。本文将主要针对由个人保险代理人 的签约后信息优势，探讨设定合理的激励机制以防范和化解隐藏行动道德风险。 1 2 文献综述 本文将主要运用委托一代理理论研究保险代理人的激励机制，委托一代理理 论与中国保险代理人的研究现状综述如下。 1 2 1 委托一代理理论综述 1 2 1 1 委托一代理理论的产生及其与信息经济学的关系， 代理制的产生，有利于社会分工的发展、专业化程度的提高，但委托人与代 理人之间的信息差距与目标利益的不一致在本质上又影响了契约与资源配嚣的有 效性，委托一代理理论应运而生。 最初的委托一代理理论主要是为了解决股份制企业中所有权与经营权分离 所带来的管理者激励问题。随着现代组织系统的5 t 趋复杂、不对称信息交易的日 益普遍，经济学家们发现只要信息优势一方( 知情人或委托人) 的私人信息( 包 括行动和知识) 会影响到信息劣势一方( 不知情人或代理人) 的利益，便可视为 存在委托一代理关系。这意味着包括道德风险模型、逆向选择模型在内的信息经 济学，也可在委托人一代理人框架下进行分析。但通常意义上的委托一代理理论 习惯上只是“隐藏行动的道德风险模型”的别称】。 1 2 1 2 研究的问题 委托一代理关系中，一方面，代理人存在众多信息优势，有利用信息为自己 谋利的能力；另一方面，信息不对称所导致的信息搜寻成本、委托人无法根据产 出精确评估代理人的努力成本，使得代理人具有实施机会主义的机会。双方目标 利益的不一致，最终将有可能导致代理人采取与委托人目标不一致，甚至损害委 托人利益的行为。 当仅考虑签约后所发生的信息不对称时，委托人的目标在于如何根据所观察 到的不完全信息设定契约，诱使代理人从自身利益出发采取对委托人最有利的行 为，保证委托人的效用最大化。该契约必须同时满足以下三个条件：其一为代理 人参与约束( 又称个人理性约束) ，即代理人从该契约所获得的期望效用不可低于 不接受合同时所能得到的最大期望效用( 又称保留效用) ：其二为代理人激励相容 约束，即委耗人希望代理人所采取的行为必须是能最大化代理人期望效用的行为： 2 硕士学位论文 其三为委托人参与约束，即委托人从该契约所获得的期望效用不可低于不接受合 同时所能得到的最大期望效用。 1 2 1 3 发展进程 ( 1 ) 模型化方法。委托一代理理论采用过三种模型化方法。最初是由威尔逊 ( 1 9 6 9 ) ，斯宾塞、泽克豪森( 1 9 7 1 ) 和罗斯( 1 9 7 3 ) 所使用的“状态空间模型化 方法”，虽然技术关系表述直观，但难以得到经济学上有信息量的解【l 】【2 l 。而由莫 里斯( 1 9 7 4 ，1 9 7 6 ) 和霍姆斯特姆( 1 9 7 9 ) 开始使用的“分布函数的参数化方法”， 将自然状态的分布函数转化为结果的分布函数3 l t 4 7 1 ，由于使用方便已成为使用委 托一代理理论的标准化方法。最后一种是“一般化分布方法”，由于直观简练，甚 至可以运用到隐藏信息道德风险模型。 ( 2 ) 求解方法。二十世纪八十年代以前，解决委托一代理理论多采用莫里斯 ( 1 9 7 4 ) 、霍姆斯特姆( 1 9 7 9 ) 所提出的一阶方法( t h ef i r s to r d e ra p p r o a c h ) ，使用 拉格郎日法求最优解【3 】【7 1 。但一阶方法存在技术缺陷( 莫里斯1 9 7 5 ) f 6 1 。它只能 保证获得平稳点( 在不同的情况下可能分别为极大值点、极小值点或鞍点) ，而且 即使该点是局部最大值并不意味着就是定义域内的最大值点。后来格鲁斯曼和哈 特、罗杰森( 1 9 8 5 ) 发现：只有分布函数满足单调似然性( m l r p ) 与凸性条件 ( c d f c ) 【8 ，才可适用一阶方法。但这两个过强的假设条件限制了委托一代理理 论的适用。 由格鲁斯曼与哈特所提出的成本一收益法( t h ec o s t b e n e f i ta p p r o a c h ) ，通过 将效用函数转换为相应的反函数使得k u h n t u c k e r 条件自动满足，避免了一阶方 法所面i l 缶的难题【引。但该方法将委拓上代理的假设简化为委托人无法监督代理人 的行为，实际上个体信息差异才是激励问题产生的根由。因此一阶方法仍为目前 一使用的主要方法。 ( 3 ) 理论演进。简单的委托一代理模型考虑的是在代理人实施单项任务时， 单个委托人如何设立单个代理人的静态激励机制。但现实并非如此简单。总的来 说，委托一代理理论经历了由静态分析到动态分析、单一代理人到多代理人( 团 队) 、代理人从事单一任务到多项任务的进程。 霍姆斯特姆等人( 1 9 8 7 ) 运用委托一代理理论的一般模型证明，当委托人不 能直接观察到代理人行为时，必须根据可观测的行为结果对代理人实施奖惩，以 获得期望的代理人行为模式，这就是运用于短期合同或者说一次性委托代理关系 中的显性激励机制。伦德纳( 1 9 8 1 ) 与罗宾斯泰( 1 9 7 9 ) 在运用重复博弈模型时 证明了：当存在多期委托代理关系时，双方如果有足够的耐心，帕累托最优风险 分担就能实现 ”。这一成果有利于动态化激励模型。霍姆斯特姆( 1 9 8 2 ) 模型化 了法码( 1 9 8 0 ) 有关声誉问题的思想，即代理人市场使得不存在显形激励机制的 对保险代理人道德风险防范的激励机制的研究 代理人也会有努力工作的动力【9 【1 们。而魏茨曼( 1 9 8 0 ) 对棘轮效用的研究发现了 与声誉效用截然相反的效果。这些思想促使在动态模型中引入“相对业绩比较 ( c p i ) ” 1 1o 迈耶与维克丝( 1 9 9 4 ，1 9 9 7 ) 在c p i 中结合考虑了两类效用，并总 结出c p i 的适用条件j 。 阿尔钦与得姆塞茨( 1 9 7 2 ) 首次将研究由单个代理人转向了团队，认为赋予 监督者剩余索取权将有利于解决团队生产中的“搭便车”问题。霍姆斯特姆( 1 9 8 2 ) 证明了委托人在团队中的作用不是监督而是打破预算平衡约束【9 1 。麦克阿斐与麦 克米伦( 1 9 9 1 ) 则综合考虑了团队生产中的道德风险与逆向选择问题【1 4 】。 霍姆斯特姆与米尔格罗姆( 1 9 9 1 ) 将单项代理任务扩展到同时从事多项代理 人任务，研究指出：对代理人任何给定工作的激励必须考虑该项工作与其他工作 的可观测性，否则将出现激励扭曲【1 2 。 二十世纪九十年代以来，委托一代理理论研究还发展到多委托人多代理人 ( b e m h e i m & w h i n s t o n ，1 9 8 6 ) 以及代理人之间的共谋行为( t i r o l e l 9 8 6 ， f - k o f m a n & l a w a r r e e l 9 9 3 ) 【1 。另外，g e o r g ep b a k e r ( 1 9 9 2 ) 证实了当委托 人的目标无法合同化，只能以次优指标作为代理人行为的衡量标准时，委托人目 标与指标之间的不完全相关性将扭曲代理人行为，降低激励效果 1 3 1 。 1 2 1 4 运用领域 委托一代理理论除运用于公司治理领域以外，还广泛运用于税收、就业、货， 币政策、金融等领域。保险领域显著的信息不对称现象也获得各国学者的普遍关 注，但学者们以保险人与投保人( 或被保险人) 之间的委托一代理关系作为主要 研究对象。保险人与保险代理人之间的委托一代理关系尚未引起足够重视。 1 2 2 我国关于保险代理人研究的综述 我国学者关于保险委托代理关系的研究分析基本上可划分为以下两个阶段。 1 2 2 1 二零零年以前的研究情况 2 0 0 0 年以前，学者们开始关注保险代理双方信息不对称所导致的一系列问 题，结合实际从实务层面提出了一系列的政策建议。此阶段的研究具备以下几个 特点：理论基础缺失，以实务分析、介绍国外体制与经验为主；分析工具单一， 以定性研究为主；考虑问题不全面，主要关注佣金制度与抵押担保制度以及代理 人的法律地位与职业道德建设对激励制度的影响。由于缺乏理论基础与严谨的数 理证明，此阶段的研究难以科学地论证各因素对代理人行为的影响权重以及各因 素之间的相互关系，难以深入地分析并作出结论。因而该阶段所得出的一些有建 设性的设想与措施缺乏理论说服力。另外，代理人激励机制是一个复杂的系统， 需要设置不同的制度与措施，各子系统部分之间也存在复杂的相互关系。孤立地 硕士学位论文 考察某个制度或某一方面，将无法得到全面、深刻的结论。而据此所建立的不完 整的激励体系也无法达到防范代理人道德风险的最佳效果。 。1 2 2 2 二零零年以后的研究现状 2 0 0 0 年以后，学者们将委托一代理理论引入保险委托代理关系的研究。 曹均华、邢伟等( 2 0 0 0 ) 运用简单的委托一代理模型( 即单个委托人、单个 代理人) 研究佣金制度，结合考虑了不同的信息条件( 对称、非对称信息) 对激 励机制的影响，得出了在不完全信息条件下委托人对代理人的激励无法达到最优 的重要结论，充分论证了代理人的信息优势是产生道德风险的根源i l5 1 。其突出贡 献在于运用充足统计量思想( h o l m s t r o m ，1 9 7 9 ) 设定佣金指标，分析发现引入 赔付率指标能显著改善激励效果。这意味着代理人绩效指标有改进的必要与可能。 唐绍祥、贾让成等( 2 0 0 2 ) 在外生环境服从泊松分布的假设前提下，分别分析了 不对称信息条件下存在和不存在固定收入时的最优代理人合同【l ”。研究发现：无 法享受固定收入、缺少与保险人之间的实质性依附关系是导致代理人行为短期化、 素质差、流动率大的重要原因；激励系数与代理人风险厌恶系数、成本系数、收 入波动方差之间所固有的变动关系与单一的非弹性的固定佣金率制度之间存在着 。深刻矛盾。这意味着有必要将固定收入与弹性佣金率制度引入激励机制。两文都 是以静态条件下承担单任务的代理人作为研究对象。 李冠一、陈雅男( 2 0 0 3 ) 运用长期模型对代理人的佣金发放问题实施动态分 析，得出了风险佣金份额在不同条件下是佣金发放时间的增函数或减函数【l ”。该 文的特色在于考虑了佣金的时间价值，将佣金发放的长期化问题予以初步模型化。 贾芳( 2 0 0 3 ) 则运用多任务委托代理模型( h o l m s t r o m ，m i l g r o m ) 探讨如何提高 、代理人的行为质量。研究发现：由于代理人的违规行为与合规代理行为之间存在 成本的互替性，激励机制无法达至口最优，可以通过设立信用评估体系、_ 一改变佣金 支付模式、增加违规操作成本等方法解决保险人在激励中所面临的两难问题【l ”。 曹晓琳、张庆洪( 2 0 0 3 ) 在二元回归拟合代理人产出与效用函数的基础上，得到 与唐绍祥与李冠一等类似的结论；应采用递增的等级佣金制度并增加续期佣金在 佣金领取总额中所占的比率【1 9 】。该文的特色在于进行了初步的实证分析。而孙立 明、孙祁祥( 2 0 0 3 ) 采用委托人一代理人框架以及信息经济学的相关原理进行分 析，进一步拓宽了研究工具与方法，发现对代理行为与保单质量保持初始怀疑、 加强核保工作、设置进入门槛、将佣金收入与保单质量挂钩，有利于解决双方的 信息不对称问题【2 0 】。此时期主要是对研究方法与工具的突破。 目前运用委托一代理理论对保险代理人激励机制的研究总的来说还存在以 下不足： ( 1 ) 以简单的委托一代理模型作为分析工具，主要考察隐藏行为道德风险 对保险代理人道德风险防范的激励机制的研究 问题，尚未展开对隐藏信息道德风险的研究。 ( 2 ) 以静态分析为主，虽符合代理合同期限较短这一事实，但未考虑双方 实际上存在较为长期的委托一代理关系。 ( 3 ) 现有的理论分析均建立在个人死亡保险趸缴业务的基础之上。但不同 的缴费方式、保险期限与险种类型对代理行为有不同的影响，必须分情况考虑。 ( 4 ) 以业务量为代表的客观绩效指标与以绝对业绩比较为代表的绩效函数， 在理论和实务上都存在改进的必要。 ( 5 ) 更多关注代理人的主观违规行为。客观违规行为尚未引起足够重视， 缺乏对两类违规行为进行统一分析的理论框架。 1 3 研究内容与方法 本文以委托一代理理论为主的信息经济学作为主要的理论研究基础，借鉴了一 管理学中人力资源管理、绩效管理的相关思想，通过采用定性与定量相结合、国 内外比较相结合、理论与实践相结合等研究方法，分析了中国保险人与个人保险 代理人的事后信息不对称所引发的一系列问题，提出在保险公司经营理念与经营 目标发生重大变革的背景下，应重构保险代理人激励机制以促进中国保险业的挣赛 续、健康、稳定的发展。本文所遵循的研究思路为： 首先，从委托一代理理论及我国现状出发，采取定性与定量相结合的方法， 分析了保险代理人道德风险的成因与影响。通过将道德风险分为隐藏行动与隐藏： 信息两种类型，概括性地提出如何分别解决这两类道德风险。 其次，将绩效管理的有关思想融入简单委托一代理模型以及多任务委托代理 模型，分析了目前激励机制中绩效指标、绩效函数所存在的问题与影响，并指出 改进措施。一方面，在现有绩效指标的基础上根据不同的险种类型、缴费方式与 合同期限设置相应的客观绩效指标；通过引入主观绩效指标弥补客观绩效指标的 不足；通过建立多源评价机制保证两类指标之间的兼容性。另一方面，引入有激 励的固定收入制度，既减少代理人的短期行为又保证与其他激励措施在激励方向 上的一致；在现有绝对业绩比较的基础上，引入相对业绩比较，在短期合同条件 下将加强激励效果。 然后，采用静态与动态相结合的方法模型化分析目前佣金制度所存在的种种 问题，指出应根据不同方法适时提高佣金率，改革“头重脚轻”的首期佣金制并 确保代理人的续期佣金请求权，从而激励代理人在不断招揽新业务的同时也提供 优质的保全服务。 最后，分析并指出中国保险代理人违规行为频繁发生的原因与对策。通过使 用完全信息静态博弈对主观违规行为实施静态分析，指出如何设定合理的保证金、 对保险代理人道德风险防范的檄励机制的研究 问题，尚未展开对隐藏信息道德风险的研究。 ( 2 ) 以静念分析为主，虽符合代理合同期限较短这一事实，但未考虑双方 实际上存在较为长期的委托一代理关系。 ( 3 ) 现有的理论分析均建立在个人死亡保险趸缴业务的基础之上。但不同 的缴费方式，保险期限与险种类型对代理行为有不同的影响，必须分情况考虑。 ( 4 ) 以业务量为代表的客观绩效指标与以绝对业绩比较为代表的绩效函数， 在理论和实务上都存在改进的必要。 ( 5 ) 更多关注代理人的主观违规行为。客观违规行为尚未引起足够重视， 缺乏对两类违规行为进行统一分析的理论框架。 1 3 研究内容与方法 本文以委托代理理论为主的信息经济学作为主要的理论研究基础，借鉴了1 管理学中人力资源管理、绩效管理的相关思想，通过采用定性与定量相结台、国 内外比较相结合、理论与实践相结合等研究方法，分析了中国保险人与个人保险 代理人的事后信息不对称所引发的一系列问题，提出在保险公司经营理念与经营 目标发生重大变革的背景下，应重构保险代理人激励机制以促进中国保险业的持# 续、健康、稳定的发展。本文所遵循的研究思路为； 。 首先，从委托一代理理论及我国现状出发，采取定性与定量相结合的方法一 分析了保险代理人道德风险的成匿与影响。通过将道德风险分为隐藏行动与隐藏 信息两种类型，概括性地提出如何分别解决这两类道德风险。 其次，将绩效管理的有关思想融入简单委托一代理模型以及多任务委托代理 模型，分析了目前激励机制中绩效指标、绩效函数所存在的问题与影响，并指出 改进措施。方面，在现有绩效指标的基础上根据不同的险种类型、缴费方式与 合同期限设蔑相应的客观绩效指标；通过引入主观绩效指标弥补客观绩效指标的 不足；通过建立多源评价机制保证两类指标之间的兼容性；另一方面，引入有激 励的固定收入制度，既减少代理人的短期行为又保证与其他激励措施在激励方向 上的一致；在现有绝对业绩比较的基础上，引入相对业绩比较，在短期合同条件 f 将加强檄翮效果。 然后，采用静态与动态相结合的方法模型化分析目前佣金制度所存在的种种 问题，指出应根据不同方法适时提高佣金率，改革“头重脚轻”的首期佣金制并 确保代理人的续期佣金请求权，从而激励代理人在不断招揽新业务的同时也提供 优质的保全服务。 。 最后，分析并指出中国像险代理人违规行为频繁发生的原因与对策。通过使 用完全信息静态博弈对主观违规行为实旋静态分析，指出如何设定台理的保证金、 用完全信息静态搏弈对主观违规行为实旄静态分析，指出如何设定合理的保证金、 硕士学位论文 罚金以及抽查制度( 即显性机制) 。通过使用不完全信息动态博弈对主观违规行为 进行动态分析，指出在建立并共享代理人诚信机制、合约长期化或代理合作关系 长期化的条件下，如何利用代理人的声誉机制( 即隐性机制) 削弱其违规动机。 通过运用并改进委托一代理理论的基本分析框架，结合人力资源管理中有关专用 性人力资本投资激励的相关理论，分析指出有效的培训需求分析、精简的信息传 递层、科学的培训体系以及鼓励代理人自行专用性资本投资的激励机制，将提高 代理人的专业性，减少甚至消除代理人的客观违规行为。 1 4 研究特色 目前国内外运用委托一代理理论研究代理人道德风险问题的文献较少。本文 最大的特色在于理论与实际联系较紧密、定性分析与定量分析相得益彰。一方面 将以委托一代理理论为主的信息经济学与以人力资源管理、绩效管理为主的管理 学思想结合起来运用于道德风险研究，理论基础较为全面，另一方面结合考虑了 我国实务界的现状，初步提出了一个较为完整的代理人激励机制框架。多种分析 方法的综合运用有利于较深入全面地分析、解决问题。 此外，本文还做了以下创新。首先，建立主客观绩效评价相结合、有激励的 固定收入制度与相对业绩比较相结合的绩效评估体系，指出应以科学的绩效管理 过程防范保险代理人道德风险。其次，模型化分析递增型佣金率制度与全程式佣 金制度。最后，将信息梯度与信息传递理论、专业性入力资本投资理论与委托一 代理理论相结合，全面分析主、客观违规行为制约机制。 对保险代理人道德风险防范的激励机制的研究 = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = = ：= ：= ! = = = = = = ： 第2 章保险代理人道德风险成因与影响及种类分析 自从1 9 9 2 年上海友邦保险公司引入保险代理人制度以来，我国保险市场蓬 勃发展，保费收入迅速攀升。与直销制相比，该制度具有低成本、高效益等特点， 在加强国民保险意识、保证营销渠道的通畅性、沟通协调市场关系以及促进市场 公平竞争上发挥了积极的作用。但不健全的市场机制与不完备的监管体系强化了 保险代理双方所固有的信息不对称性， 产生了一系列诸如道德风险、逆向选择、 寻租活动等问题，不仅损害了保险人与广大保户的利益，更扰乱市场秩序、败坏 行业形象，阻碍保险业持续、健康、稳定发展。 本文将在以寿险为主的人身险范围内，对个险代理人签约后信息优势所引发 的隐藏行动道德风险问题展开研究。 2 1 道德风险成因分析 道德风险实际上就是一个签约后的信息不对称问题，产生的原因是多方面 的。 2 1 1 道德风险产生的原因 2 1 1 1 目标利益不一致 对于保险公司( 委托人) 而言，代理人招揽的业务数量越多、质量越好，以 佣金为主的代理成本越低。，经济效益越好。对于代理人而言，代理业务所带来 的努力的负效用随着业务量的增多以更快的速度上升。理性的代理人在获得一定 佣金收入的前提下，会尽可能降低总努力成本。在一定时期内，增加业务数量与 提高业务质量所分别付出的努力成本也存在一定的互替性。当所设定的绩效指标 无法或无法低成本考核业务质量、委托人没有能力或缺乏动力实施评估时，代理 人有动机将大部分甚至全部的精力放在提高业务数量上。忽视业务质量，恶意招 揽大量劣质甚至不可保风险将成为代理人的理性选择。因此，目标函数的不一致 使得保险代理双方。在代理人应实施哪种行为上 存在冲突。 2 1 1 2 信息不对称 即使双方在签约前具有相同的信息结构，代理人由于直接参与保险代理活 动、直接接触客户与市场，签约后将具有众多信息优势：更了解客户与市场，更 。詹森与麦克林( 1 9 7 6 ) 提出代理成本的概念，详细论述参见r e v i e wo f t h ea g e n c yt h e o r yl i t e r a t u r e 。如不特殊说明，本文的保险代理双方是指保险人与个人保险代理人。 。包括总努力成本的多寡及其在不同任务t 的分配情况 8 硕士学位论文 熟悉工作的进程，更清楚自己的能力与道德水平，更能把握总努力成本及其在不 同任务上的分配。另外，代理任务的真实机会成本、技术要求以及与之相匹配的 能力要求也成为了他的私人信息。不对称的信息结构赋予代理人牟利的能力。 2 1 1 3 努力水平无法间接契约化 产出水平由代理人行为与外界随机变量共同决定，委托人与司法机关无法或 无法经济地推断代理人的努力水平。作为代理人行为的一个噪音信号生产水 平阻碍了不可直接观察到的努力水平的间接契约化【1 4 】。无法实施强制性契约将可 能阻碍双方利益冲突的有效解决。 2 1 1 4 存在差异的风险态度 根据委托一代理理论，当代理人是风险中性时，即使委托人是风险厌恶，即 使存在签约后的信息不对称，如果委托人获得固定收入，代理人拥有产出的剩余 索取权，那么风险问题与激励问题将得到自动解决。而当代理人是风险厌恶型 时，如果不存在信息不对称，那么代理人获得固定收入、委托人获得产出的剩余 索取权成为帕累托最优风险分担【l 】。但如果在任何产出水平下都能获得固定收入， 不完全信息条件下理性代理人的最优决策是不付出任何努力。要激励代理人付出 努力，就必须让他承担一定的风险。但代理人的风险态度要求保险人在弥补其努 力成本的基础上再给与一定的风险溢金。这就产生了保险 与激励的权衡。显然， 作为委托人的保险人是风险中性的 ，而个人保险代理人是风险厌恶的，他们之 间的关系符合后面这种分析情况。因此，保险代理双方在风险态度上的差异使得 努力的不可验证性阻碍了交易的有效性。 2 1 1 5 激励契约的不完全性 除包括一般的搜寻、谈判、决策、监督与执行成本以外，信息成本是保险代 理合同成本的重要组成部分。人类的有限理性与外生环境的不确定性所导致的不 完全信息与机会主义倾向、有限的信息传输技术手段所导致的不对称信息与高昂 的信息搜寻成本、实施完全契约所存在的技术限制最终使得保险人无法通过激励 契约完全解决委托代理问题。 2 1 2 道德风险加剧的原因 保险公司经营目标由业务量最大化转变为利润最大化，目前经营模式与激励 。当中性的代理人承担产出的全部风险时，既没有偷懒的动机、也不存在风险成本，因而不存在保险与激 励的权衡。另外，一部分学者认为此时的委托代理关系将发生变化，原有的委托人变成代理人，原有的代 理人则成为委托人。 o 此处的“保险”是指委托代理关系中的中心问题之一。 8 即使在股份制条件下+ 公司资本由众多风险厌恶型股东组成，该结论依然成立。详细证明见范里安的微 观经济学。 9 一：一：塑i ! ! 丝堡垒i i ! 塑堕堕堇墼塑! 塑些墼堑垫： 机制存在诸多问题，这些都加剧了道德风险。 2 1 2 1 人海战术 保险人一直所奉行的“人海战术”一方面使得“惩罚”代理人不可行。这 等于在通常的激励相容约束与参与约束之上还附加了一个有限责任约束 。有限 责任约束与激励约束之间的冲突会产生某些事前的租金。保险人即使与风险中性 的代理人进行交易，也无法实现帕累托最优1 2 l 】。具体来说，有限责任租将加大激 励成本，缩小有效激励区间。，保险人将更少地选择“激励”行为。因此，即使 市场条件较好，佣金率也不会特别高。这不利于鼓励代理人付出高努力水平。如 果假设代理人存在能力的差别时，高能力代理人的期望交易产量虽不会发生扭曲， 但他可以从模仿低能力代理人中获益，这将迫使保险人为降低租金而向下扭曲低 能力代理人的期望交易产量。总之，有限责任租将导致租金抽取与效率之间的权 衡，总期望交易量将向下扭曲。扭曲的激励机制不利于道德风险的解决，而激励 机制的低效性必然导致道德风险加剧。 另一方面，“人海战术”实际上又降低了代理人准入门槛。这意味着保险人 吸收了大量并不太适合甚至是不适合代理人职业的人员。这些准代理人要付出更 多的初期投入才能获得代理人资格证，招揽等量业务的成本也更高。代理人初勰 投入越多，对佣金收入的预期越高。当足一c l s u 时 ，代理人可能选择离开； 保险公司，致使脱落率较高。在各保险公司不能共享代理人诚信体系的前提下， 高脱落率加大了各公司的查处成本。第五章的分析发现：保证金与合规违规行为 成本差距之间、与合规行为比例之间都存在正相关关系。“人海战术”将加大合规、 违规行为成本差距，降低合规行为收益，减少合规行为比例。这些都要求保险人 提高保证金。但目前低保证金与低罚金无法形成可致信威胁，代理人违规行为收 益较大、违规动机较强。当考虑“人海战术”对成本系数的影响时，降低的准入 门槛将加大代理人的成本系数。第三章的分析发现：在常绝对风险厌恶系数的条 件下，最优激励系数、既定激励系数下的最优努力与成本系数均为负相关关系。 因此，较高的成本系数会减弱既定激励政策下的激励效果：委托人要付出更大的 代价才可减轻高成本系数的不利影响。保险人面临降低激励成本与提高激励效果 的两难。激励机制的扭曲进一步加剧道德风险。 另外，准入门槛下降也使得代理人从业资格考试通过率不高，寿险营销员无 。“惩罚”是指当代理人的产出较低( 低于代理合同规定) 时，保险人使代理人事后效用水平为负，从而达 到激励代理人努力工怍的目的。 o 有限责任约束是指保险人必须使得代理人的事后效用水平不小于零。 9 此时保险人采取激励代理人的行为所获得的收益大于所付出的激励成本 。即保险人为了使代理人付出高努力水平而采取的各种激励行为 。足、c 1 分别为台规行为的佣金收入与成本，s 为初期投入，u 为保留效用。 1 0 硕士学位论文 证代理现象严重。其中湖南省1 9 9 9 年1 5 次考试平均及格率仅为4 6 1 3 ，2 0 0 2 年7 月份的全国保险代理人考试通过率不足8 【2 2 】。在粗放的经营模式与落后的 营销管理体制下，为弥补培训与增员的高投入，无证代理已成为业界公开的秘密。 据文献 2 3 】显示：2 0 0 2 年以来，全国保险营销员持证率呈逐年下降的趋势，截止 2 0 0 4 年2 季度，平均持证率仅为5 8 5 4 ；目前几乎所有主要中资寿险公司的持证 率低于2 3 。低持证率一方面是导致人均f y c 、人均标准保费及1 3 个月留存率低 等低营销效率的重要原因，另一方面也埋下“代理人”违规经营，欺诈客户的隐 患。不健康不规范的行业竞争氛围必然加剧代理人道德风险。 2 1 2 。2 经营目标的转变 改变了的经营目标加剧了现有激励机制的扭曲程度。 简单的委托一代理模型是建立在委托人的目标可合约化( b ec o n t r a c t e d ) 的基 础之上的。委托人在解决道德风险时，首先将目标合约化为一个或多个绩效指标， 接着设计出一个满足代理人参与约束与激励相容约束的契约约束，在付出一定激 励成本的前提下，促使代理人从最大化自身效用出发采取最大化绩效指标的行为， 同时也就实现了委托人自身效用的最大化。该激励机制能否有效运行取决于可观 查的绩效指标能否无偏地显现不可观察的行为对激励目标的影响。根据文献f 2 3 1 关于委托人目标合约化的思想，当委托人目标由于种种原因与绩效指标发生偏移 时，即使是风险中性的代理入，即使设立激励机制，帕累托最优也无法实现。目 标与绩效指标的不完全相关性扭曲了代理行为，且扭曲程度随着相关系数的变小 而加大。无法找到更合适绩效指标的委托人必须降低激励系数以减轻代理人行为 扭曲所带来的不利影响【l 引。 保险业发展初期，各公司纷纷追求业务量与市场份额最大化。这显然是一个 可以舍约化的目标。因此，以业务量作为绩效指标有利于保险人经营目标蛉实现。 而在代理人晋升与考核中所附带考虑的续保率指标，则体现了充足统计量的思想， 有利于加强业务量指标的激励作用。因此，现有的激励体系在当时尽管存在一些 弊端，但从实现经营目标的角度，却是十分合理的。 当保险公司经营目标转变为利润最大化时，现行激励机制所潜在的问题很快 凸显并恶化。一般产品的生产成本在一定时期内是固定的。销售人员的销售行为 一般只影响