（金融学专业论文）我国商业银行中间业务定价研究(1).pdf

我国商业银行中间业务定价研究 提要 随着我国金融市场的深化，我国商业银行必须加快中间业务发展，拓宽收入 渠道，培养商业银行利润的新增长点。本文结合我国商业银行中间业务定价发展 的现状，探讨了中间业务的定价问题，指出了现有定价机制存在的缺陷；其次， 分别从内外两个方面，分析决定我国商业银行中间业务产品价格的因素；再次， 比较现有的各种中间业务定价策略，提出我国商业银行应采用综合定价的思路； 然后，按照综合定价的想法构建中间业务定价模型，对我国商业银行的中间业务 进行深层次地研究；最后，根据国内商业银行发展的实际情况，讨论出适合我国 商业银行的中间业务定价方法。 关键词：商业银行中间业务定价策略综合定价 a b s t r a c t w i t ht h ed e v e l o p m e n to fc h i n e s ef i n a n c i a lm a r k e t ，o u rd o m e s t i cc o m m e r c i a lb a n k s s h o u l da t t a c hm o r ei m p o r t a n c et ot h ei n t e r m e d i a r yb u s i n e s si no r d e rt oe n l a r g et h e i r p r o f i t r e s o u r c e s 1 1 i i s p a p e rb e g i n s w i t ht h ep r o b l e ma n a l y s i so ft h ep r i c i n g m e c h a n i s mf o r t h ei n t e r m e d i a r yb u s i n e s si nc h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k s ，a c c o r d i n gt o t h e i rp r e s e n ts t a t u s f r o mt h ei n t e r i o ra n de x t e r i o rp e r s p e c t i v e s ，t h ep a p e rd i s c u s s e s t h ef a c t o r sw h i c ha f f e c tt h ep r i c eo ft h ei n t e r m e d i a r yp r o d u c t s ，a n dt h e nc o m p a r e s s o m em a j o rp r i c i n gs t r a t e g i e s ，p o i n t so u tt h a tw es h o u l dm a k eu s eo fc o m p r e h e n s i v e s t r a t e g y f o rt h es a k eo ft h i si d e a , t h ep a p e rb u i l d st h ep r i c i n gm o d e lb a s e do np r o f i t m a x i m i z a t i o np r i n c i p l et oc o n d u c ts o m ed e e pr e s e a r c ho ni n t e r m e d i a r yb u s i n e s s p r i c i n gb e h a v i o r s i nt h ee n d ，c o m b i n i n gw i t ht h ed e v e l o p m e n tc i r c u m s t a n c e so f c h i n e s ec o m m e r c i a lb a n k s ，t h i sp a p e rs u g g e s t ss o m er e a s o n a b l ep r i c i n gm e t h o d sf o r t h e i ri n t e r m e d i a r yb u s i n e s s k e yw o r d s ：c o m m e r c i a lb a n k s i n t e r m e d i a r yb u s i n e s sp r i c i n gs t r a t e g y c o m p r e h e n s i v ep r i c i n g 致谢 在本论文完成之际，我首先要感谢我的指导老师于瑾教授对我的帮助。无论 是论文选题、资料搜集、结构安排还是最终定稿，老师都给予我充分的意见和建 议，还有无微不至的关怀和鼓励，让我能够顺利完成这篇文章。在此，向老师致 以我最崇高的敬意。 从确定题目到最后完稿，我得到了很多同学的热情支持。大家一起去图书馆 查找资料，一起在自习室阅读文献，一起在宿舍讨论问题，无论是酸甜苦辣，大 家都共同分享，相互扶持。离校之前的这段时光，令我感到非常充实和感动。在 这里，也要感谢金融学专业的所有同学两年来对我的悉心关照。 又到了毕业的时候，经过了两年的研究生学习，不知不觉中我已在惠园度过 了六个春秋。回首这六年时光，心中充满了对母校的感激与不舍。毕业后，我将 走向新的工作岗位，我会再接再厉，为社会作出自己应有的贡献，以回报母校这 么多年来对我的培养和关爱! i i i 一、前言 商业银行的中间业务( 又称代理业务或中介业务) ，是指商业银行在资产业 务和负债业务的基础上，利用技术、信息、机构网络、资金和信誉等方面的优势， 不运用或较少运用自己的资财，以中间人和代理人的身份替客户办理收付、咨询、 代理、担保、租赁和其他委托事项，提供各类金融服务并收取一定费用的经营活 动。它不构成商业银行的资产或负债，形成银行的非利息收入。现阶段，我国商 业银行开展的中间业务种类繁多，主要包括支付结算、银行卡、代理、担保、承 诺、交易、基金托管、咨询顾问以及其他类中间业务等。 在国际金融史上，商业银行中间业务已有1 6 0 多年的历史。随着1 9 8 8 年巴 塞尔协议的签订和实施，中间业务已日益成为国际间银行发展的重点。各商业 银行在更高层次上展开竞争，积极开拓新兴的中间业务，以中间业务收入为代表 的非利息收入逐年提高。入世以来，随着外资银行的大批涌入，我国商业银行在 中间业务市场上遭遇到外资银行越来越激烈的竞争。2 0 0 6 年底，我国又对外资 银行全面放开人民币业务，这意味着中外商业银行的竞争将进入白热化阶段。面 对外资银行中间业务的强烈增长态势，不断加快我国商业银行中间业务的发展将 势在必行。这既是我国商业银行生存和发展的内在要求，又是与世界接轨的迫切 需要。而价格是市场竞争的核心，是决定商业银行盈利能力高低的重要因素之一。 因此，合理确定中间业务价格，实现中间业务的有偿服务，对于我国商业银行改 善业务结构、优化收入构成、提高自身竞争力，有着十分重要的现实作用。这也 正是本文的研究意义所在。 本文旨在对我国商业银行中间业务的定价进行更加全面、深入的研究，全 文共分为五个部分：首先简要介绍我国商业银行中间业务定价发展的现状，并指 出现有定价机制存在的问题：其次，分别从内部和外部两个方面，分析决定我国 商业银行中间业务产品价格的因素，明确定价目标；再次，逐一分析现有各种中 间业务定价策略的利弊，提出我国商业银行应采用综合定价的思路；然后，按照 综合定价的想法，构建中间业务定价模型，对我国商业银行的中间业务进行定价 研究；最后，根据国内商业银行的实际情况，提出适合我国商业银行的中间业务 定价方法。 二、文献综述 随着近年来我国利率市场化改革的推进，商业银行中间业务的定价问题变得 越来越重要。目前，学术界和银行界在中间业务定价方面已有一定的研究成果， 以下是对现有文献的回顾和评述。 在陈春年、熊普文的商业银行中间业务定价策略研究( 2 0 0 6 ) 一文中， 作者分析了中间业务的定价特点、定价目标及原则，研究了成本定价、竞争定价、 客户定价等几种常用的定价策略，进一步明确了中间业务产品定价的基本理论。 在中间业务定价有误区( 2 0 0 3 ) 一文中，作者蔡为求积极关注我国商业银行 中间业务定价的现状，指出了定价中长期存在的错误观念，并提出了一些相应的 解决方案。在商业银行服务收费的国际比较及定价策略( 2 0 0 4 ) 一文中，作 者周春喜对国内外商业银行服务类中间业务的定价进行了一番比较，分析了我国 商业银行长期以来收费普遍偏低的原因。在试析商业银行中间业务产品定价 ( 2 0 0 1 ) 中，作者张有义从成本和收益两个方面分析了商业银行中间业务产品价 格的影响因素，为中间业务产品的合理定价提供了坚实的理论基础。在涂永红、 李向科的商业银行中间业务定价策略综合模型探讨( 2 0 0 4 ) 一文中，作者从 银行成本管理的角度出发，根据微观经济学的定价原理，在充分考虑银企关系的 基础上，初步提出了综合定价模型的设想，为我国商业银行建立科学的定价机制 做出了贡献。 陆岷峰编著的商业银行产品定价( 2 0 0 5 ) 在国际商业银行产品定价理论、 方法与经验的基础上，结合中国国情，参照中国银行业监督管理委员会与国家发 展和改革委员会于2 0 0 3 年联合颁布的商业银行服务价格管理暂行办法，对金 融产品( 服务) 定价问题作了较为系统、深入的研究和阐述。无论是在理论方面 还是在实务方面，这本专著都做出了巨大的贡献。书中介绍的中间业务定价理论、 方法及模型，以及列举的一些中间业务定价案例，具有很强的针对性、实用性和 前瞻性，对我国商业银行中间业务的定价有非常好的指导作用。 以上这些文献都对本文作者有了极大的启发与帮助。但是，与商业银行中间 业务定价问题在实践中的重要性相比，学术界和银行界对此问题的研究还远不够 深入。目前，我国这方面的专门著作较少，相关文献对商业银行产品定价的论述 也不够系统。现有的研究成果在结合我国金融市场发展情况及商业银行自身条件 方面有所欠缺，缺少从价格决定机制到定价策略选择到定价模型构建再到定价方 法运用的逻辑分析过程，且尚未理清国内商业银行中间业务定价的基本思路。因 此，本文作者参阅了国内外相关的文献资料，并结合我国银行业的实际情况，试 图对商业银行中间业务产品定价问题做较为系统全面的论述，争取在这方面能有 所突破。 三、我国商业银行中间业务定价现状 中间业务收费是银行增加营业收入，获得合理利润的重要途径。然而，我国 商业银行中间业务定价发展的现状却并不令人满意。长期以来，由于计划经济的 2 约束，我国没有重视商业银行中间业务的定价问题，国内商业银行自主定价的权 力很小，各银行中间业务产品的价格差异不大，定价策略在商业银行营销策略中 的重要性没有充分体现出来，无法形成竞争的手段。2 0 0 1 年6 月，中国人民银 行颁布了2 0 0 1 年第5 号令商业银行中间业务暂行规定，为我国商业银行利用 价格手段扩大经营范围、开展中间业务创造了良机。2 0 0 3 年1 0 月，中国银行业 监督管理委员会和国家发展和改革委员会联合颁布了2 0 0 3 年第3 号令商业银 行服务定价管理暂行办法，其中规定：对于那些由银行垄断、市场上没有可替 代产品，但又是客户必需的中间业务( 如结算等业务) ，采取“政府定价”的方 式；对于那些虽由银行垄断但不是客户必需的业务，可以采取“政府指导价”的 方式；对于那些市场充分竞争的中间业务，采取“市场定价”的方式，充分赋予 银行定价自主权。从而明确了商业银行中间业务收费的权利，以及自主定价的合 法性，为我国银行业中间业务的自主定价营造了法律空间。 目前，我国商业银行共开展了2 6 0 余个品种的中间业务，但不少商业银行仅 仅将中间业务作为争夺银行存款份额的手段为了抢夺客户资源，各银行中间业 务的发展出现了任意确定收费标准、少收费、无偿服务甚至垫付资金的恶性竞争 局面。我国商业银行中间业务在总收入中的占比与国外有很大差距，平均仅为 8 ，而美国、日本和英国等国家的商业银行中间业务的比重已达到4 0 以上。 商业银行服务定价管理暂行办法实施以后，由于我国商业银行自身的管理水 平还不能适应中间业务的发展需要，中间业务的竞争仍然是低水平的、粗放的， 在定价方面还存在着以下几个问题： 第一，定价机制不够灵活。我国商业银行中间业务的定价决策体系较为复杂、 灵活性差，从起草报告、请示分行、上报总行、总行批示分行、分行反馈支行、 支行答复客户，时间拖得较长，影响了客户需求。 第二，定价方法不够合理。现在，我国商业银行在中间业务定价上更多地使 用参照竞争对手的方法。尽管参照法不失为一种定价的方式，但是各家银行的资 产负债情况不同，竞争实力不同，市场战略、产品战术和营销策略也有所差异， 适合于一家银行的中间产品价格不一定适合于另一家。另外，对于银行可以自主 定价的中间业务，总行在统一定价时往往不能充分考虑到各地区发展水平的差 异，也就不能对客户的需求进行有效区分。 第三，定价技术有所欠缺。商业银行制定中间业务产品价格是一项技术性非 常强的工作。但由于缺乏产品、客户和分支机构等多维度的效益分析系统、全面 的成本管理系统以及风险评估系统，我国商业银行在中间业务定价上没有量化科 学的数据支持，只能参照过去的价格标准，按照产品营销状况和对客户的感性认 识来确定，停留在简单操作、主观臆断和经验定价的阶段。 第四，定价人才十分匮乏。众所周知，人才的缺乏严重制约着商业银行定价 3 能力的提高。我国商业银行因为缺少一流的复合型专业人才，在确定定价机制时 往往在数据的搜集、制度的制定、实际情况的分析等方面产生较大偏差，形成的 定价机制可操作性不强，影响了产品定价的准确性。 导致这些问题的原因主要有：一是我国商业银行在经营观念上存在偏差，没 有对商业银行的业务进行准确定位，没有从经营战略上把中间业务作为支柱业务 进行发展，对中间业务的重视程度远远不够；二是我国商业银行中间业务收益与 投入的成本和承担的风险不匹配，缺少利润驱动，自然缺乏积极开拓市场的主动 性，无法适应金融利润多元化的客观要求；三是市场机制不完善，市场秩序混乱， 行政干预过多，制约了我国商业银行观念的更新。 四、我国商业银行中间业务价格决定分析 中间业务的价格应包括两个部分：一是中间业务的成本，如业务开发费用、 宣传费用、人力成本费用、设备费用以及业务风险成本等；二是中间业务的目标 利润，包括直接的佣金、手续费收入和间接的因中间业务带来的潜在收益等。我 们可以从内部和外部两个方面来分析我国商业银行中间业务产品价格的决定机 制。 ( 一) 内生机制 内生机制是指排除外部环境的干扰，单纯来自开展中间业务的银行( 即定价 行) 自身的价格决定因素，具体表现为以下几个方面： i 、耗费成本 我国商业银行提供中间业务产品，虽然不涉及到资金的转移，但实质上是一 种服务，需要耗费一定的费用。如电子汇划业务，涉及到通信费、人力费用以及 其他需分摊的固定成本等。提供服务所耗费的成本越高，则产品的定价也越高。 一般而言，我国商业银行提供中间业务需要支付以下成本：第一，人力成本， 即银行在入力方面的专项支出或应分摊的费用。按照产品运行的不同环节，人力 费用主要包括产品开发人员费用、产品营销人员费用、柜面服务人员费用、产品 售后服务人员费用、后台支持人员费用、业务管理人员费用等。从构成内容上来 看，我国中间业务产品的人力费用有工资、奖金、补贴、福利、差旅费等项目。 第二，物力成本，即银行在物力方面的专项支出或应分摊的费用。这项费用通常 是一次支出，长期受益，逐期分摊，在某种程度上可被视为固定成本。物力成本 主要包括营业场地与共用设备的费用、专项设备费用、系统维护费用以及低值易 耗品费用等。第三，风险成本。中间业务产品通常风险很低，但其中的承兑类、 担保类和金融衍生类等品种具有较高的业务风险。根据风险与收益的合理匹配原 4 则，商业银行提供中间业务，应该获取风险报酬，而为此所承担的风险就构成商 业银行中间业务的风险成本，主要包括风险工具成本和风险心理成本。 2 、银行信誉 中间业务产品是一种无形的服务。在同等条件下，信誉不同会造成不同银行 所提供的同样产品的价格差别。如中国银行在国际上知名度很高，其提供的国际 业务类中间业务产品的价格可以比国内其他商业银行高，且市场也认同。 3 、技术含量 商业银行中间业务的开展需要依托一定的专业知识、技术手段和专用设备。 因此。技术含量的高低是影响我国商业银行中间业务产品价格高低的重要因素。 产品价格与技术含量呈正方向运动的关系。所提供服务需要的专业知识层次越 高、技术手段越先进、专用设备越复杂，其定价就越高。 4 、产品周期 中间业务产品定价与其所处的生命周期有着密切的关系。处于不同生命周期 的中间产品，其定价也存在区别。产品的生命周期包括萌芽、成长、成熟、衰退 等阶段。在不同的阶段，可以有不同的价格定位。如在萌芽期，中间业务产品可 能存在市场认知度差以及产品性能不完善等问题，为了把产品推向市场，可以低 价推销。随着市场逐步认同，产品性能逐步完善，客户逐步增加，可适当提高中 间业务的定价。 5 、业务品种 由于交易方式和风险程度的不同，我国商业银行中间业务产品价格的决定又 因具体业务品种而各有偏重。传统中间业务，如代理、结算、信用卡、托管及咨 询等，其价格决定偏重开发成本；而新兴的中间业务，又称表外业务，如贸易、 担保及衍生工具交易等，则主要考虑业务本身所承受的风险及货币的时间价值等 因素。 ( 二) 外部因素 外部因素是指不考虑银行自身情况，来自中间业务市场、银行目标客户、竞 争对手以及政府和金融监管当局等的价格影响因素，具体包括： 1 、供求弹性 即现有的银行机构提供某一中间业务产品的总体能力和社会公众对该项业 务的需求程度对比，反映为中间业务的需求弹性。该弹性主要取决于银行所提供 服务的互补性、可替代性，以及中间业务对于客户的价值。 2 、客户心理 指客户对银行所提供中间业务收费水平的认可度，它受顾客收入水平、年龄 构成、文化程度、价值观念和生活环境等因素的影响。价格是根据客户所感觉的 从特定服务中获得的利益决定的。如果一种中间业务产品的价值或利益在客户看 来较高，他将愿意支付更高的价格。 3 、市场竞争 中问业务产品提供者之间的市场竞争将促使价格走低。因此，如果某种中间 业务产品在市场上是独有的，则其定价较高。但随着市场竞争者的参与、替代品 的出现等，其定价会逐步走低。所以任何中间业务开发后形成的比较优势都是短 暂的，竞争价格必然成为我国商业银行中间业务定价的一个重要指导。 4 、政府干预 我国银行业并没有完全放弃管制，市场准入门槛相对于其他行业而言还是很 高的。由于银行市场还是一个寡头市场，主导银行可能会在中间业务发展初期结 成价格同盟以实现超额利润。因此，为了确保中问业务产品价格的公平性，政府 会对定价进行一定的指导干预。政府和金融监管当局对中间业务产品价格的控制 政策，将在相当程度上影响我国商业银行中间业务的定价。 ( 三) 定价目标 了解了我国商业银行中间业务的价格决定机制，将更有助于我们明确中间业 务的定价目标，进而选择定价策略和配套方法。所谓定价目标，是中间业务产品 的价格确定后，银行应达到的目的。我国商业银行不能孤立地制定价格，而必须 按照银行的发展方向和经营战略来进行。银行在不同时期、不同阶段可以有不同 的产品定价目标。对于中间业务来说，可以分为短期和长期两种。短期目标以利 润最大化、争取市场份额和适应价格竞争为主；长期目标则主要表现在优化银行 服务和树立品牌形象两个方面。 五、我国商业银行中间业务定价策略研究 定价策略是指银行根据金融市场中不同的变化因素及其对银行产品的影响 程度，制定出适合市场变化且易于被客户接受的价格，从而更好地实现银行的营 销战略目标。它与产品策略一起成为商业银行中间业务长期和短期利润的决定性 因素也是商业银行重要的营销手段和竞争手段。研究中间业务的定价策略，是 为了能综合考虑商业银行的内外部环境，利用价格手段引导市场、争取客户，从 而帮助银行实现中间业务的盈利。鉴于中间业务是我国商业银行今后最主要的业 务发展领域和利润增长点，我们必须对中间业务的定价策略做深层次的比较分 析。 6 ( 一) 商业银行中间业务单一定价策略比较 国内商业银行可以自主确定中间业务价格后，定价的科学性将成为影响其核 心竞争力的关键。由于各家银行拥有不同的市场定位和发展战略，在确定中间业 务产品价格时，主要遵循三种定价策略： 1 成本加成定价策略 银行的生存与可持续发展的条件是补偿支出的成本，并获得目标利润。根据 经济学原理，如果产品或服务的价格不能补偿其成本，或者不能提供社会平均利 润，供给就会减少。商业银行必须补偿的中间业务成本包括固定成本、可变成本 和风险成本，成本加成定价策略即为将上述三种成本和目标利润加总求得产品价 格。 成本加成定价策略的优点是简单易行。缺点是可能导致商业银行对行业内竞 争和与客户间关系的忽视，从而面临市场萎缩和客户流失；同时缺乏对市场中能 创造效益的各因素的综合思考；另外，在产品价格确定之前确定其单位成本比较 困难，因为单位成本会随着产品的销量发生变化。 成本加成定价策略主要适用于沉没成本较低、处于市场成熟期的中间业务产 品，比如人民币支付结算类中间业务，因为它们的需求价格弹性较小，销量变动 幅度不大。目前我国大部分结算类业务均执行政府指导价，所以该策略对政府的 指导价格制定也有一定的参考作用。 2 竞争导向定价策略 由于金融产品的同质性和无专利性，各家商业银行能在短期内制造出替代产 品，所以竞争对手的同类中间业务的价格会直接影响客户的购买行为。竞争导向 定价策略主要从市场上存在的竞争对手的定价入手，将对手的定价与自身的发展 目标结合起来，确定价格的浮动水平。短期的竞争导向定价策略通常以促销为主 要手段，而长期则在于中间业务产品竞争优势的构建。 竞争导向定价策略充分考虑了同业的定价情况，能帮助银行提高中间业务的 市场份额。但如果运用不当，使得银行仅仅注重短期利益，容易引发行业的竞相 降价，甚至导致恶性竞争。 该策略主要适用于银行卡类中间业务的定价。许多银行正积极探索构建此类 中间业务产品的竞争性优势，使这些业务成为银行的主要利润来源。 3 客户导向定价策略 客户导向定价策略主要以客户满意作为定价的出发点，根据客户对银行所提 供的中间业务产品的价值评价，调整比例系数。如果产品得到客户的较大认同， 则比例系数可适当调高；如果客户不太满意，则通过价格下调，提高性价比来吸 引客户。银行运用客户导向定价策略时应首先对客户进行价格敏感性分析，并在 此基础上利用市场细分和价值沟通，对不同价格敏感性的客户进行分类，实行差 7 别化定价，以提高定价的效率。在客户导向定价策略中，通常将中间业务产品的 消费者分成以下四类：价格型购买者、关系型购买者、价值型购买者和便利型购 买者( 如图所示) 。 高 低 价格型购买者 一 关系型购买者 低 对差异价值的感受 高 图1 ：消费者细分模型1 客户导向定价策略有助于银行区分客户，与客户建立起良好的业务往来关 系。但该策略实际上实现的是销售额最大化，不同于商业银行中间业务利润最大 化的定价目标；以客户为中心的定价方式会导致银行相关部门为客户的意愿所左 右，不能激发客户以更符合真实价值的价格购买中问业务产品。 ( 二) 我国商业银行中间业务的综合定价思路 从以上的定价策略比较中可以看出，商业银行普遍存在的单一定价策略有一 定的缺陷。因此，在我国商业银行中间业务的定价实践过程中，应综合考虑成本 加成定价策略、竞争导向定价策略和客户导向定价策略等，并将这些定价策略和 产品策略相结合，采用综合定价思路，制定出有针对性的价格，以提高商业银行 中间业务的定价能力。以下是综合定价思路的步骤： 首先，根据成本导向定价策略原理，进行中间业务产品的成本核算。严格的 成本核算是定价的基础，这里的成本主要包括开展中间业务的人力成本、物力成 本、风险补偿，再加上目标利润就构成了银行中间业务产品的成本加成价格。 其次，按照客户导向定价策略的宗旨，在价格敏感性分析基础上实施市场细 分。我们可以从客户偏好、销售地点、销售时间等角度进行市场细分，即客户类 型有高风险和低风险承受能力之分，销售地点有发达地区和欠发达地区之分，销 源自骆品亮，定价策略，上海财经大学出版社，2 0 0 6 。 8 对价格的痛苦 售时间有适合发行和不适合发行之分。针对不同的市场细分和不同的价格敏感 性，调整价格指数。 然后，考察目标市场的竞争程度，适当运用竞争导向定价策略应对竞争者的 定价策略选择。面对较弱竞争对手的低价策略，如果实施报复的成本太高，应采 取忽视的应对策略：如果成本合理，则可以采取进攻策略。而当面对一个强大竞 争对手的挑战时，为了抢占市场份额，应该采用适应或防御的策略来使挑战者知 难而退。 最后，将自身成本、目标市场和竞争对手综合起来权衡考虑，制定出中间业 务产品的价格。 六、我国商业银行中间业务定价模型构建 我们在前面部分分析了商业银行中间业务定价通常采用的策略，整理出综合 定价的思路。实际上，商业银行在中间业务定价的过程中，往往要根据产品的构 成、市场需求状况和竞争激烈程度来相机抉择，有的产品定价侧重于其中一种策 略，有的也许要使用综合定价思路。选择不同的定价策略，构建的定价模型也会 不同。 ( 一) 单一定价模型 1 、成本加成模型 p = f c + v c + r ，+ r 该模型适用于侧重成本加成导向策略的产品定价。其中p 为中间业务产品的 价格，f c 为平均固定成本，v c 为平均可变成本，r f 为每单位中间业务产品要求 的风险补偿费，r 为每单位中间业务产品的期望收益。 2 、市价调整模型 p = 哩 该模型适用于侧重客户导向策略或竞争导向策略的产品定价。其中，p 为中 间业务产品的价格，巳为市场上同种产品的一般价格水平， 为价格调整系数， 在1 上下浮动。市价调整模型以市场的一般价格水平为出发点，可根据客户 群的不同以及市场竞争程度的不同适当调整中间业务产品的价格。 ( - - ) 综合定价模型 大多数中间业务产品的定价需要商业银行综合考虑多方面因素，运用综合定 价策略。因此，构建一个综合定价模型对于我国商业银行中间业务产品的定价意 义重大。在综合定价模型中，商业银行提供多种金融产品，其中既包括传统业务 9 产品，也包括中间业务产品，每种金融产品都有自己的价格。而银行的中间业务 定价目标是使银行利润最大化，但同时要受到成本、计划销量和利润等方面的约 束。建立综合定价模型的核心思想是调整其中某一些中间业务产品的价格，无论 是降价还是提价，都要满足银行实现利润最大化这一管理要求。有时候，降低一 种中间业务产品的价格，虽然对完成该产品的利润指标不利，但是有可能对总利 润有利。相反，提高一种中间业务产品的价格，虽然对完成该产品的利润指标有 利，却有可能对总利润不利。因此，在中间业务产品定价时，我们要以银行整体 利益为重。 首先，综合定价模型的假设条件包括：第一，存在某个已知的函数f ，使得 x = f ( p ) 。其中，p 为单位中间业务产品价格，x 为销量，f ( p ) 为减函数，在这里 为了计算方便，我们假设x 与p 呈简单线性关系2 。第二，每个中间业务产品的 成本是已知的。第三，各个中间业务产品的销量之间的关系是已知的。 建模过程如下： 对于任何一个单独的中间业务产品，其成本c 由固定成本f c 和变动成本v c 组成，即c = f c + v c ，其中，f c 是常数，设v c = v x ，v 是平均单位变动成本，x 是 中间业务产品的销量。对于收入r ，r = p x ( 卜t r ) ，其中，p 为价格，x 为销量， t ，表示已知税率。而利润等于收入r 减去成本c ，即= p x ( 1 一t ，) 一v x - f c 。那么 利润总额等于每个中间业务产品的利润之和，其表达式为 - 二i i ，- ：。僻丑( 1 一t n ) 一v i x i f c t ) 其中，p 。表示第i 个中间业务产品的价格。 因此，银行利润总额最大化的问题就是求解下面的问题 m a xn ( 1 ) 在这里，我们使用拉格朗日乘数法来求解模型的最优解，则极值解必须满足 下列条件： ：器删刊+ 嚣m 嚣- o 桷驯”唑攀 s o c ： 婴一a x ；( 1 叫 o d p i 2d p t 2 这是建屯模型的假设条件。但现实中没有现成的函数可以直接使用，我们先要根据银行经营的历史数据 利用计量方法，对函数进行估计和近似计算。在这罩，为_ r 计算方便，假设销量与价格呈简单线性关系， 目的是为了构建虽人化模型求二阶条件时，不必再判断该函数的凹凸性。 1 0 我们可以根据上式解得p i - f l ( x i ) ，是利润最大化的最优解。该解表明，商 业银行中间业务产品的价格受单位平均可变成本、税率和销量函数斜率等因素的 影响。在这里，应该说明的是，这一利润最大化模型属于一般化模型，该模型的 解也只适用于价格无限制情况下一般中间业务的定价。 然而，正如商业银行服务定价管理暂行办法规定，部分中间业务产品将 实行指导价格，即这些产品的价格要受到限制，这时不能完全按照等式( 1 ) 来 定价。比如，当银行要求每一个中间业务产品达到自身预期的利润目标时，上面 的模型就变成了有约束条件的规划问题。这时，可以用数学公式对约束条件表示 如下： p ，x 。( 1 一t r ) 一v ，x ，一f c j j 其中，。是第i 个中间业务产品的预期利润目标，即利润不能低于已知的 n 。因为银行遵守监管当局制定的指导价格开办业务，无论怎样都有一个最低 要求，即该中间业务产品不能亏损。此时，取i o ，将约束条件代入得到 t j 饯一 经等一”蜀一娲“， 等式( 2 ) 表明，在对n 个中间业务产品中的m 个( i = 1 ，2 ，m ) 实施指导 价格，而且受到价格限制的m 个产品实现预期利润目标的情况下，确定其他n m 个中间业务产品的价格，使得银行的利润总额最大化。 这里研究的利润最大化模型是商业银行中间业务定价的一般化模型。事实 上，我国商业银行中间业务种类繁多，在定价时不能一概而论，需要具体情况具 体分析。对不同的中间业务品种，我国商业银行应根据银行业监管情况，结合自 身业务发展目标，综合考虑构建定价模型。 七、我国商业银行中间业务定价方法建议 我国商业银行应逐步更新观念，认识到发展中间业务不仅是出于适应金融市 场竞争的需要，更是为了适应金融现代化而做出的必然选择。要增强中间业务的 商品意识，从市场角度赋予其合理的价格，同时应制定长远发展规划，重视对市 场需求的研究，开发出高质量、市场适应能力强的中间产品，并结合需求来定价。 对于商业银行具有自主定价权的中间业务，应完善成本效益核算和指标考核体 系，采取适当的定价策略，在实践中形成自己的一套定价方法。 ( 一) 我国商业银行中间业务定价原则 我国商业银行的中间业务以服务为特征，门类复杂、品种繁多，它的价格高 3 源自涂永红、李向科“商业银行中间业务定价策略综合模型探讨”，国际金融研究，2 0 0 4 ，( 2 ) 1 1 低是客户选择的重要依据之一。如何使中间业务的定价既有竞争力又能补偿银行 的经营成本并能实现盈利最大化目标，将是我国商业银行经营管理的重要内容。 在综合定价的思路之下，我国商业银行可根据自己的情况，采取一些适合自身经 营战略的定价方法，进一步扩大中间业务市场的发展空间。目前，在市场化定价 的条件下，应该首先遵循以下三个基本原则： 一是风险补偿原则。经营高风险业务品种自然要提高价格，反之则可适当降 低价格水平。对可能形成客户对银行负债、风险较大的业务品种，如承兑、担保、 承诺以及金融衍生工具类的中间业务，要提高定价标准；对代收代付等不占用银 行资金的中间业务，可实行低价策略，使收益和风险相匹配。 二是成本补偿原则。定价标准的制定要考虑弥补成本并略有盈余。目前我国 许多中间业务的定价标准是几年前制定的，如人民币结算业务收费标准长期未调 整，已经严重偏离了市场成本此外，我国基层商业银行开展的不少中间业务在 人员、电子化机具等方面投入很大，但效益很低，如代收电话费、电费等业务 所以，银行推出任何项目的中问业务品种，都应事先进行投入产出测算，并参照 投入水平来制定价格。 三是与需求弹性相结合的原则。对需求弹性大的中间业务品种，可实行低定 价原则，或在达到一定规模后适当降低产品价格，以增加有效需求，提高总的收 益水平对需求弹性小的中间业务品种，可实行较高的市场定价原则，或适当提 高价格水平，以提高总收益水平。 ( 二) 我国商业银行中问业务定价措施 对中间业务产品制定正确的定价目标、灵活运用定价策略，并遵循相应的定 价原则，是提高商业银行金融产品定价能力的几个关键要素，是商业银行在激烈 的金融竞争中生存下去的关键，必须要引起我国商业银行的高度重视。同时，定 价能力的提高还取决于许多配套措施的使用。因此，我国商业银行应建立和健全 提高定价能力的配套措施。以下是对银行定价措施的一些建议： 1 、折扣促销定价措施 我国商业银行虽然网点众多，但客户群十分广泛，平时柜台客流压力很大， 经常会出现客户排长队等候的现象。所以，银行不妨可以考虑推广中间业务自助 产品的使用，并为使用自助产品的客户酌情降低定价，以帮助柜台分流、节省柜 台资源。这时，商业银行可根据白助产品减少服务成本的比例来确定收费折扣比 率，为中间业务定价。比如，可对使用电子银行办理汇款业务的客户打折收费等。 对于本行中间业务产品忠诚度较高的客户，银行也可以在其消费一定次数以 上时给予一些定价折扣，以留住宝贵的客户资源。 我国商业银行也可以在节假日期间提供阶段性折扣，来争夺中间业务产品市 场；另外，中间业务也有自己的产品生命周期，银行可以根据这一周期，对于生 命周期特征比较显著的产品制定阶段性的定价措施，在基准价格上上下浮动定 价。 2 、产品组合定价措施 我国商业银行可以在中间业务系列产品存在需求和服务成本的内在关联时， 将具有同类服务性质的中间业务产品组合起来定价。产品组合中，各产品之间的 价格需要协调和平衡。在定价时，首先要确定一种中间业务产品，让它处于同类 服务产品中的最低价，充当领袖产品，来吸引客户顺带购买其他中间业务产品。 其次，要确定另一种产品，使它成为价格中的最高者，发挥品牌构建和收回成本 的作用。最后，根据其他产品在该类中间业务中的职能，赋予它们不同的价格。 比如，我国商业银行可以对银行卡类中间业务产品采用这种定价措施，以借记卡 为领袖产品，贷记卡为品牌产品，其它卡为辅助产品，制定不同的收费标准。 3 、地区差别定价措施 中问业务的发展，与我国商业银行分支机构所在地区的经济发展状况有很大 关联。因此，对于中间业务产品的定价必须因地制宜。目前，我国国内商业银行 在全国范围内的中间业务都实行“一刀切”的统一价格，这种缺乏细分的价格体 系限制了中间业务在欠发达地区的发展，从而影响了商业银行中间业务的整体发 展水平。就目前全国经济发展不均衡的状况来看，我国商业银行可将国内中间业 务市场分为发达地区( 主要指东部地区) 、发展中地区和欠发达地区( 主要指西部 地区1 ，实施差别定价措施，以促进中间业务的均衡发展。 表i 商业银行中间业务的地区差别定价措施4 地域差别中间业务定位中间业务品种竞争手段定价措施 全方位、高起远程结售汇、 点、以客户为担保类、承诺以高科技、创 发达地区高价 中心的高级产类、衍生品类新型服务取胜 品等 依靠行业优旅游、房产、 以人性化操 势、根据行业汽车、电话银 发展中地区作、现代化手一般价 特点发展中级行或自助转账 产品交易等 段取胜 初级中间业务 支付结算类、 以简单、适用、 欠发达地区代理类和咨询低价 或申请备案方便取胜 类等 4 源自程婵娟，“商业银行中问业务收费的效应分析”，金融理论与实践，2 0 0 4 ，( 2 ) 1 3 4 、客户差别定价措施 客户差别定价就是根据客户群体对银行中间业务发展的重要性和给银行创 造效益的大小，对产品制定不同的价格。当我国商业银行采用这种定价措施时， 要对客户群进行细分，但细分和控制市场的成本不应超过由此带来的收益，且必 须保证引起的客户不满度不至于让客户放弃购买银行的产品。我国商业银行可将 客户细分为公司客户与个人客户、贵宾客户与普通客户、优质客户与低质客户， 对不同客户实行不同定价。例如，对于支付类中闻业务产品的客户，银行可区分 定价，给予优质客户一定优惠；对于银行卡类客户，银行可免收贵宾客户的年费 等。 八、结束语 金融市场就像其他商品市场一样，要受到“看不见的手”的指挥，即主要通 过价格发挥作用。同时产品的价格也决定着金融产品提供者的规模、利润以及市 场占有率。我国中间业务的兴起时间很短暂，自主定价也是刚放开，在缺乏定价 经验的情况下，商业银行需要自己来探索中间业务的定价策略和定价方法。尽管 国外商业银行的中间业务发展成熟，产品定价的研究成果也很丰富，但是我国的 金融市场环境、中间业务产品种类和市场发育程度与国外相比有较大的差距，所 以国内商业银行不能直接照搬它们的定价策略及定价方法，要根据自身的实际情 况探寻合理的定价模式。 现阶段，我国商业银行中间业务的定价机制还不够完善，我们需要根据成本 覆盖、监管与自律结合、市场调节的原则进行调整与规范：银行办理中间业务的 直接收费与综合收入，要保证高于开展此项业务所投入的人力成本、技术成本等。 监管机构应该对中间业务定价进行监督管理，但对普及型的中间业务产品收费， 可以由银行同业公会确定价格标准；对创新型产品，应当允许商业银行与客户按 照产品的服务性能、增值性能和安全性能，以及同类产品的市场需求情况协商定 价。另外，我们还需要大力发展科学信息管理技术，为中间业务定价作支撑。 综上所述，中间业务定价是我国商业银行战略管理的重要组成部分，是商业 银行超速发展的关键。只有明确每一个中间业务产品的价格需求弹性、产品之间 销量的互动关系、了解金融监管当局的价格限制对本行利润目标的数量影响，我 国商业银