（金融学专业论文）我国寿险业个人代理人制度研究.pdf

我国寿险业个人代理人制度研究中文提要 中文提要 自上世纪八十年代初，中国恢复人寿保险业务经营，寿险业经过二十多年的 超常规跳跃式发展，至2 0 0 5 年，全国人寿保险业务收入达到3 6 4 6 2 亿元，保险密 度3 3 4 元，保险深度2 1 ，国有、股份制、外资人寿保险企业达到5 2 家，以超过 2 5 的年均增长速度保持了良好发展势头，是国民经济中发展最快的行业之一。在 推动中国寿险业繁荣发展的背后，一只有形的巨大。推进器”百万寿险个人 代理人大军，对促进中国寿险业的快速发展起到了积极的推动作用。伴随着中国 加入w - i d ，履行入世承诺，对外完全开放中国保险业市场，现行的寿险业个人代 理人制度如何克服与化解自身诸多问题，借鉴世界各国的寿险业个人代理人制度 经验与模式，建立适合社会主义市场经济且富有中国特色的寿险业个人代理人制 度体系，成为一个非常紧迫的议题本文在运用实证分析和规范分析方法以及结 合保险学、法学、管理学等原理进行分析基础上，结合大量经验数据和国内外研 究成果，从民法代理理论与保险代理角度，通过案例分析我国寿险业个人代理人 制度的发展状况与存在问题，借鉴美国、德国和日本等发达国家和地区寿险业个 人代理人制度成功经验，对我国寿险业个人代理人制度做深入分析和研究。 关键词：人寿保险个人代理人制度保险代理行为保险代理人监管 作者：谭勇 指导教师：段昆 c h i n al i f ei n 蛐m n c e i n d u s t r ya g e n ts y s t e mr 电s e a r c h a b s t r a c t s i n t h cb c g i i i n i 雌o ft h cc i g 嘶部o fl 翘t 砷l l y ，( = h i mr c 吼蛐e dj n 鲫御憷 b 惦i n c 龉o f l i f ci n 蛐舶饿t om 御l 鸡c ，t h m u g hm 呲t h a n2 ( 1 h y i 嘲m 凹m a l 蛔e l i 叩m c n t b y l c a p sa n db o 1 n d s ，b y 2 0 q 5 ， t h en 蜘a l 蛐i n 锄co f 胁j n s l 珊懈w m 蚴c h 3 “，6 2 0 m 删咖y u 缸，衄m a 麟d 蛐s 埘i s 3 3 4y l l 蛆，i 晌m f o r 2 1 o f d c p t l i ， s t a t c m 忸e d 、s h a r c h o l d i n g ，f o r c i 掣卜镭p i t a l sl i f cj n 洲蝴c cc m c r p r i s 璐瑚曲5 2 ， 也c 纽如曲叮h a w k 印t t h eg o o d 掣帆，t h m 伽眦吼w i m o 、，c f2 5 o f t h ca v m g c 枷a l 可o w 也m t c ， i t i s 伽co f t h c 呲s w i t h t h e 髓吼龉td 钾c l o p i n gs p c c d i n t h en 甜i o n a l o c o n o m 弘b c 幽dp 咖o t ct h cd c v c l o p m c mo fp l 璐删t yo fc h j n 鹤cl i f c 缸锄舳， t h e 聆i so n l y 髓啪。惦。p m p c l i 盯，a p p c 痂g ：t h cm a i n 如酷o fam i m o ni n s u 啪 a 岫o f p o o p l c ，p l a y a p i t i v e m l c i np i 岫缅g t h c f a s t 姗l o l 蛆e m o f t h e a 啦 l j f c i n s u i 锄a c c 咖叩卸y b y q 血a a 渊i 彻t o t h c 哪，f | l 蚯lp l 岫i t o 如l 盯t h c w r o ，o p i n 鲫n 噼m a 成c t ，o fa 蜢噙t o t 枷y 戗胁a l l y ，h o ww co v c r 锄et h c 伽枷峨岫岫a 刚ss y s t c ma n dd i s i v ca 删d c a io f 蛐c s 咖 q u c s 6 仰s ，u a 簪眦t ss y s t c me x p c r i 如a n dm o d co fl i f e 妇m 锄c e 棚啪u n dt h c 啪r l d 斯耐吼峨，s c tu pa g c n t ss y 咖no f 腧蛔咖蛳s 蝴l c 蛐 砌妇c 咖舳y 缸触i n t h 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料。对本文的研究作出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人承 担本声明的法律责任。 研究生签名： 学位论文使用授权声明 苏州大学、中国科学技术信息研究所、国家图书馆、清华大学论文合作部、中国 社科院文献信息情报中心有权保留本人所送交学位论文的复印件和电子文档，可以采 用影印、缩印或其他复制手段保存论文。本人电子文档的内容和纸质论文的内容相一 致。除在保密期内的保密论文外，允许论文被查阅和借阅，可以公布( 包括刊登) 论 文的全部或部分内容。论文的公布( 包括刊登) 授权苏州大学学位办办理。 研究生签名： 导师签名 我国寿险业个人代理人制度研究 第一章绪论 第一章绪论 第一节问题的提出 改革开放以来，我国保险业以超过2 5 的年均增长速度保持良好发展势头， 是国民经济中发展最快的行业之一在。八五气“九五”和“十五”期间，中国 保险市场的保费收入增长速度均高于同期g d p 的增长速度。至2 0 晒年，全国保 险业务收入达到4 9 2 8 4 亿元，保险密度3 7 9 元，保险深度2 - 7 ，与2 0 年相比， 分别增长了2 1 倍、2 倍和提高了0 9 个百分点保险业务收入的世界捧名由2 0 0 0 年的第1 6 位上升到2 0 0 5 年的第1 1 位保险公司总资产达到1 5 2 9 6 3 亿元，比2 0 年增长了3 6 倍o 作为一个朝阳产业，我国保险业特别是寿险业在自身持续发展 的过程中，表现出了高速成长性，市场潜力巨大特别是十六大以来，寿险业立 足于为国民经济和社会发展全局服务，积极发挥保险的经济补偿、社会管理和资 金融通功能和作用，取得了显著成绩，为经济发展、社会进步和人民生活水平的 提高做出了重要贡献。 在我国，保险代理业是一个新兴行业，关于寿险业个人代理人制度研究最近 才受到理论界和实务界的重视我国对寿险业个人代理人制度研究多是在借鉴国 外研究成果的基础上进行，全面系统研究寿险业个人代理人制度的报告和文献不 多目前研究的重点放在寿险业个人代理人制度的法律规范上，从法律的角度对 寿险业个人代理人制度进行了探讨，期望通过有关法律法规的改进和完善来有效解 决市场运行过程中出现的种种问题 我国目前对寿险业个人代理人制度的理论研究与中国保险代理市场的实际情 况结合较为松散，究其根源在于我国的保险代理市场发展较晚，目前正处于快速 发展期，因此研究者在保险代理业不断发展的过程中，找出恰当的切入点是比较 困难的而本文认为，完善的法律制度对寿险业个人代理人的行为的确能起到良 好的规范作用，但其前提是市场经济要相对成熟，由于现阶段我国保险业还处在 发展的初期，探索对寿险业个人代理人制度应建立在对寿险业个人代理人的现状 及其发展趋势分析的基础上。根据制度的部分可移植性特点，可以在借鉴世界发 。资料来源：中田保监会编制，2 0 晒中田保险市场年报 ，中田金融出版社铷嘶年9 月 1 我国寿险业个人代理人制度研究 第一章绪论 达国家和地区对保险代理制度研究的基础上，结合我国寿险业个人代理人市场的 特性和存的问题，探索适合我国寿险业个人代理人制度的理论体系，从而为我国 的寿险业个人代理人制度管理提供理论依据 第二节文献综述 保险代理人的诞生和成长是伴随保险业的形成和发展而进行的在保险代理 业发展的过程中，保险理论界人士都自觉或不自觉地围绕保险代理人制度设计、 政府监管等方面展开了由浅入深的研究有关保险代理人制度的研究主要集中在 以下领域： 国际寿险管理协会( i j f co 岱m a n a g c m c n t 加c i a t i 帆简称l o m a ) 研究认 为，一国的保险代理制度与社会制度、历史文化传统、国家经济发展水平、金融 保险业发展程度、市场经济发达程度等因素相适应。发达国家的理论界对保险代 理人制度的系统研究从保险市场自身的发展开始，有关保险代理人制度管理的国 家立法和政府监管始于保险市场出现的种种问题。发达国家的保险业经历了数百 年的历史，在保险代理人制度方面形成了完善的理论体系其理论研究是通过实 证和规范的分析方法，发现保险代理市场运行的规律以及运作过程中的问题，探 寻保险代理行业的发展趋势，从而给予监管者极大的帮助o 李佳在保险代理人的义务与责任 和王绪瑾论保险代理人定位中，分 析了保险代理人的法律地位和权利义务通过对不同的保险代理人概念的比较阐 明保险代理人的本质及一般民事定位、保险市场定位及形式定位，以构建其义务 与责任据以存在的社会基础在此基础上进一步分析了保险代理人相对于保险人 和投保人的双重法律地位，探讨了保险代理人的义务和保险代理人违背义务的责 任。通过分析我国有关保险代理人立法现状和由于保险立法的匿乏及不完善使得 实践中的操作弊病从生，从我国国情出发，借鉴国外先进立法经验，从代理人专 门规范与配合规范相结合机制、监督管理机制、保险代理人内控制度等三个方面 提出保险立法构思，以建立起一整套规范保险法律体系 曹均华在委托代理机制与我国保险中介人制度之研究和林琳保险 代理人的委托代理研究 中，首次以委托代理理论为基础，讨论并建立了基于代 理人双向努力行为的一类新的委托代理模型和监控带有负向努力行为的委托 。资料来潭：国际寿险管理协会( “，m a ) ，人寿、健康保险的市场经营， 2 我国寿险业个人代理人制度研究 第一章绪 论 代理模型，为保险代理人的激励机制提供了理论依据和方法指导与此同时， 借鉴世界发达国家和地区对保险代理人的监管制度，通过比较和借鉴，并根据中 国的具体国情，提出对中国保险代理人宜采取“以保监会的行政监管为领导，以 保险公司自主管理为依托，以保险代理人自律管理为核心”的监管制度 向天雁在论对保险代理人的监督与管理和李祥国外保险市场的监督管 理) 中，以公共利益理论和公共选择理论为理论基础，对保险代理人监督与管理 的论述公共利益理论认为在不完全市场的状态下，需要“看得见的手”对市场 主体的行为进行指引公共选择理论强调监管的目的是维护市场上强有力团体的 利益，以。捕获论”为主，其隐含着两层意思：一是有利于被监管者，二是监管 双方的能力在监管过程中都得到了提高保险代理市场是一个不完全的市场，对 保险代理市场的监管不仅有利于规范保险代理人的市场行为，而且有利于监管双 方在博弈过程中提高自身的能力 目前，我国理论界和实务界对我国保险代理人制度体系的缺乏系统化研究， 在保险代理人的法律地位、监督管理等诸多方面还不完善，本文就代理人制度体 系提出一些相应的对策与建议 第三节研究方法和创新 一、研究方法 本文在运用实证分析和规划分析以及结合保险学、法学、管理学等原理进行 分析基本上，结合大量经验数据和国内外研究成果，从民法代理理论与保险代理 角度，通过案例分析我国寿险业个人代理人制度的发展状况与存在问题，借鉴美 国、德国和日本等国家寿险业个人代理人制度成功经验，对我国寿险业个人代理 人制度进行深入分析和研究 二、创新 本文通过对民法代理理论和保险代理行为的一般性分析，通过对我国寿险业 个人代理人制度历史发展状况和存在的问题的分析，结合人寿保险企业案例分析， 借鉴美国、德国和日本等国家寿险业个人代理人制度成功经验，提出了明确寿险 业代理人的法律定位、改革寿险业个人代理人的佣金和税收制度、提升寿险业个 人代理人的社会认可和完善寿险业个人代理人的监管制度四位一体的个人代理人 3 我国寿险业十人代理人制度研究 第一章绪论 制度管理体系的一些思路和建议。 第四节研究结构 第一章绪论部分介绍文章的问题的提出、文献综述、研究方法等 第二章对民法代理理论与保险代理的一般性分析主要分析了民法代理理论， 研究保险代理是一种特殊的民事代理行为的相关特性，对我国保险代理人的进行 分类介绍及其分析。 第三章分析我国寿险业个人代理人制度的发展状况与存在闯题首先，回顾 了我国寿险业个人代理人制度的历史发展状况，引入“太平洋人寿保险公司个人 代理人管理体系”案例分析寿险企业个人代理人管理特点，最后分析我国寿险业 个人代理人制度目前存在的问题 第四章对世界各国寿险业个人代理人制度的分析与借鉴分析美国、德国、 日本、香港和台湾等国家和地区寿险业个人代理人制度特点，并对其作简单对比 分析。 第五章提出我国寿险业个人代理人制度对策和建议系统提出了我国寿险业 个人代理人制度体系框架：明确个人代理人的法律定位；改革个人代理人佣金制 度和税收制度；提升个人代理人的社会认可；完善个人代理人的监管体系 最后一部分是本文的结论 4 我国寿险业个人代理人制度研究 第二章民法代理理论与保险代理的一般性分析 第二章民法代理理论与保险代理的一般性分析 第一节民法代理理论的一般性分析 一、民法代理行为特征 民法代理行为是指代理人根据法律的规定或者依据被代理人的授权以被代理 人的名义同第三者所进行的民事法律行为民法通则第6 3 条规定：代理是代理 人在代理权限内以被代理人的名义实施民事法律行为被代理人对代理人的代理 行为承担民事责任代理关系涉及三方主体：代理人、被代理人、第三人其中， 代理人是以被代理人名义同第三人实施民事法律行为的人；被代理人是授权代理 人代为实施民事法律行为的人；第三人又称相对人，是与代理人实施民事法律行 为的人没有相对人则不能发生代理关系，代理人代理被代理人与相对人进行民 事法律行为时代理人与被代理人的关系才能实现任何代理行为均须具备其应有 的法律特征，其表现为： ( 一) 代理行为的合法性，即代理行为是代理人同第三人实施的民事法律行为 ( 二) 代理行为的权限性，即代理人必须在代理权限范围内实施民事法律行 为代理行为的实箍不纯是权利的体现更是一种义务，其突出的表现为代理人应 在代理权限内实施代理行为，代理人超越代理权限或未经被代理人同意的行为不 属于代理行为被代理人对此不承担责任 ( 三) 代理意表的独立性，即代理人在代理权限内独立地向第三者作出意思 表示在授权范围内有权根据具体情况独立地进行意思表示 ( 四) 代理名义的注重性，即代理人必须以被代理人的名义而不能以自己的 名义实施民事法律行为，若行为人以自己的名义进行，则其行为不具有代理性质 由该行为所产生的法律后果均由行为人自己承担 ( 五) 代理行为后果的法定归属性，即代理人进行代理行为所设立的权利和 义务归属于被代理人享有和承担并且因此所造成的损失亦由被代理人承担我国 民法通则第6 3 条规定，被代理人对代理人的代理行为承担民事责任，这是前 述4 个特征的必然结果也是当事人设立代理关系的目的 5 我目寿险业个人代理人制度研究 第二章民法代理理论与保险代理的一般性分析 二、代理人的权利与义务 在代理活动中，代理人行使代理权时有其特有的权利和义务其权利主要表 现有：在代理活动中，代理人有权在法定或者授权的范围内独立地为意思表示 例如，当发生紧急情况不能亲自进行代理时，为了被代理人的利益，代理人可以 不通知被代理人而独自决定复代理人并且事后有权要求被代理人进行追认。其义 务表现为：( 1 ) 亲自代理义务；( 2 ) 对被代理人的利益尽最大限度注意维护被代 理人利益义务；( 3 ) 告知义务代理人应当将与代理有关的情况及时告知被代理 人，以使被代理人及时了解代理情况并作出新的意思表示；( 4 ) 保密义务。代理 人对自己在代理过程中得知的被代理个人秘密和营业秘密负有保密义务，不得向 他人泄露，不得利用该秘密同被代理人进行不正当竞急 代理人在进行代理活动中的权利不是无限制的，而是要受法律规定的限制， 民法理论上称为代理权的限制它是指代理人在实施代理行为时所受到的约束，。 旨在使代理人不得违反义务并禁止其损害被代理人的利益对代理权的限制主要 表现为：禁止双方代理、禁止自己代理和禁止恶意串通。双方代理又称同时代理 是指代理人同时代理一个法律关系中的双方当事人的法律行为的现象，一个代理 人同时代理一个法律关系中的双方当事人，如保险代理人既代理保险人，又作为 投保人的代理人与保险人进行谈判，保险代理人显然很难做到真正的公平，因而 禁止双方代理；自己代理是指代理人在代理权限内同自己为法律行为代理人既 代理被代理人，又作为第三人同被代理人进行民事活动，则代理人和第三人实质 上是同一个人，这不利于保护被代理人利益，因而禁止；恶意串通是指代理人违 背诚实信用原则与第三人串通一气、故意损害被代理人利益的行为凡代理人存 在恶意串通行为，不仅该行为无效，而且代理人应对被代理人因此遭受的损失承 担法律责任 第二节保险代理是一种特殊的民事代理行为 自保险业问世以来，保险代理人便应运而生，并伴随着保险事业的发展而壮 大。世界上大多数保险业发达的国家，保险代理业也相当发达从事保险代理的 人员，在数量上远远超过保险公司的人员；在保险费收入中，由保险代理人承办 的所占比重越来越高。这是因为，一方面，保险业务的多少对保险公司事关重大， 保险公司必须承保大量业务才能建立足够的保险基金，稳定经营，增强竞争力， 6 我国寿险业个人代理人制度研究第二章民法代理理论与保险代理的一般性分析 为此，世界上许多保险公司的保险业务，除少部分靠本公司直接展业外，大部分 则由保险代理人或保险经纪人进行：据记载，目前保险密度和保险深度均居世界 第一的日本，大量聘用保险代理人，大量寿险保险代理点有约4 5 万家，保险代理 人有1 多万人，其保险业务的9 5 是通过保险代理人招揽的4 】现在保费收入居 世界第二的美国，早在1 9 年就形成了较完善的保险代理制度，保险代理人在保 险市场上起主导作用，形成了巨大的保险代理网；加拿大与美国相似，也以保险 代理人为主世界上多数国家的寿险业务中，除保险公司直接销售外，基本上是 通过保险代理人销售的我国保险业虽起步较晚，但发展较快自1 9 7 9 年恢复国 内保险业务以来。以年平均加的速度递增，保险从业人员已有1 5 万余人，保 险代理人员己有2 5 万余人，有些险种主要靠代理人承办，如农险、铁路货物运输 险，则全部由代理人承办据中国人民保险( 集团) 公司近1 0 年的统计，保险 代理人招揽保费收入平均约占加以上呵见，无论是国内还是国外，实行保险 代理人制度是发展保险业务的重要途径，保险代理人是开展保险业务活动不可缺 少的重要组成部分 代理是民事行为中一个不可缺少的重要概念，而保险行为中的代理则民法代 理理论的组成部分，无论是代理术语、代理理念、代理制度等均来自民法因此， 民法代理理论是保险代理人制度的理论基础 一、保险代理是民法调整的民事法律行为 就保险代理的特点而言，保险代理人在民事代理法律体系中属于委托代理， 保险代理人具有委托代理人的性质，而且关于授权的方式，由于保险代理是一种 重要的民事法律行为，放保险代理合同必须采用书面形式，即委托授权书的形式 进行书面授权我国保险法 第一百二十五条规定，保险代理人是根据保险人 的委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务 的单位或者个人 保险代理是民法代理在保险领域的适用，是保险代理人以被代理人的名义在 授权范围内，向投保人做意思表示，直接对保险人发生效力的法律行为保险代 理行为既是经济活动，也是法律行为他的正常运行既要复合商品规律，又要遵 守民事法律规范。法律行为是公民或法人旨在确立、变更和终止民事法律关系而 。资料来源：曾利文、李良田，新财经文典保险眷，中田财政金融出版社，加年9 月 。资料来镢：中国保险报罔，- 憎_ e z 曲曲咖 7 我国寿险业个人代理人翻度研究第二章民法代理理论与保险代理的一般性分析 实施的行为代理是法律行为之一代理行为是指代理人根据法律的规定或者依 据被代理人的授权以被代理人的名义同第三者所进行的民事法律行为。民法通 则) 第6 3 条规定：“代理人在代理权限内以被代理人的名义实施民事法律行为 被代理人对代理人的代理行为承担民事责任”保险代理具备民事代理的基本特 征代理关系涉及三方主体：代理人、被代理人、第三人通常所讲的代理关系， 一般均指代理人与被代理人之间的关系事实上，代理包括三方面关系：代理人 与被代理人之间的关系( 属于代理权关系) ；代理人与第三人之闯的关系( 属行 为当事人之间的关系) ；被代理人与第三人之间的关系( 属法律效力的归属关系) 其中，代理人是以被代理人名义同第三人实施民事法律行为的人：被代理人是授 权代理人代为实施民事法律行为的人：第三人又称相对人，是与代理人实施民事 法律行为的人，没有相对人则不能发生代理关系，代理人代理被代理人与相对人 进行民事法律行为时代理人与被代理人的关系才能实现 在保险代理实践中，一是保险代理人以保险人( 被代理人) 名义进行代理活 动；二是保险代理人在保险人授权范围内作独立的意思表示( 承保或拒保) ；三 是保险代理人与投保人( 第三人) 实施的民事法律行为，具有确立、变更或终止 一定的民事权利义务关系的法律意义：四是保险代理人与投保人之问签订的保险 合同所产生的权利义务，视为保险人自己所作的民事法律行为，应遵循民法的基 本原则如：保护公民、法人的合法民事权益；平等、自愿、等价、有偿、公平、 诚信等 二、保险代理反映的是三方当事人的民法关系 民事法律关系是指符合民法规范，具有权利义务内容的社会关系，如所有权 关系、合同关系等民事法律关系的要素是主体、内容和客体，反映在保险代理 关系中就是： ( 一) 主体：三方当事人，即保险人、保险代理人、投保人，三位一体，缺 一不可 ( 二) 内容：三方当事人各自享有的权利和承担的义务 ( 三) 客体：即权利义务共同指向的对象因为保险代理是以保险人名义活 动的中介行为，在代理活动中，由于彼此关系不同而产生的权利义务也不同，所 以三方当事人没有统一的客体具体说来，保险代理人与投保人是视同保险人本 人与投保人之间的保险与被保险人关系，其权利义务共同指向的对象就是保险标的 8 我国寿险业个人代理人 目度研究第二章民法代理理论与保险代理的一般性分析 三、保险代理人相对于保险人的法律地位 保险代理人与保险人之间的法律关系是一种代理与被代理的关系由于保险 代理是民事代理的一种，因此，保险代理人在代理过程中除了遵守 对保险代理人采用复合分类的方 法，先按代理主体的性质将保险代理人分为单位代理人和个人代理人，然后将单 位代理人按行业性质不同分为专业代理人和兼业代理人，从而形成了专业代理人、 兼业代理人和个人代理人 1 1 我国寿险业个人代理人制度研究第二章民法代理理论与保险代理的一般性分析 专业代理人是专门从事保险代理业务的保险代理公司，其组织形式为有限责 任公司由于对专业代理公司的资本金、持证人数、高级管理人员章程和经营场地 的严格要求因而，其优点在于：专业化程度高，技术力量强，代理范围广，人 员素质高且人员较稳定使其业务量相对稳定。因此，其代理的业务范围规定为： 代理销售保险产品；代理收取保险费；代理保险人进行损失的勘查和理赔；中国 人民银行批准的其他业务。 兼业代理人是受保险人的委托在从事自身业务的同时指定专人为保险人代 办保险业务的单位其优点是：展业方便，可以在办理本职业务的同时代理保险 业务，对投保人来说比较方便；适应性强，建立机构方便，不需要增加投资，只 要对保险代理人员进行必要的业务培训便可展业；可以借助行业优势，解决保户 遇到的困难，但人员和业务缺乏稳定性，因而业务范围相对较窄只代理销售保险 产品；代理收取保险费，兼业代理人适宜代理单一或少数险种业务且只能代理与 本行业直接相关，能为被保险人提供便利的保险业务，其业务一般只宜涉及承保 业务 个人代理人是根据保险人的委托向保险人收取代理手续费并在保险人授权的 范围内代为办理保险业务的个人其优点是：比较灵活，专业性较强但综合经 济技术力量较弱，因而代理业务较窄，只能代理销售保险单和代收保费且不得办 理企财险和团体人身险，不得同时为两家及两家以上保险公司代理保险业务，不 得兼职从事保险代理业务，不得签发保险单。 我国寿险业个人代理人制度研究第三章我国寿险业个人代理人镧度的发展状况与存在问题 第三章我国寿险业个人代理人制度的发展状况与存在问题 第一节我国寿险业个人代理人制度的发展状况 一、我国寿险业个人代理人制度发展历程 个人代理人制度是寿险公司营销的方式之一，这是一种在市场经济条件下以 契约为法律依据的代理行为它由个人代理人( 即寿险营销员) 与保险公司签订 委托代理合同，保险公司授权给寿险营销员为其代理销售保险业务，同时付给寿 险营销员相应的代理手续费( 即佣金) 因为寿险代理制非常适合寿险本身的保户 分散、标的众多、无形服务等特点，所以目前许多国家都以个人寿险代理制作为 其主要的寿险销售方式 在我国，寿险代理制起步较晚1 9 9 2 年以前，一直以“人保模式”为主，即 多渠道、广代理，通过大力发展行业代理和农村代办来拓展业务1 9 8 2 - 1 9 9 2 年， 寿险业务量由1 5 9 万增长到1 4 1 9 亿元，寿险占全部保险业务量的比重由不到1 上升为4 2 3 4 o 在短短的1 0 年问，中国的寿险业有了巨大的发展其中兼业代 理机构功不可没然而，随着兼业代理的过热发展，也造成许多混乱问题如机 关作风严重、缺乏相应的管理规章、市场认知度缓慢、领导防范管理风险的意识 和方法川氏等鉴于这种局面，1 9 9 2 年，中国人民银行颁布了我国第一部规范管 理寿险业个人代理人的专门法规一保险代理机构管理办法) 随着中国改革开 放的继续深化，中国保险市场迈出了对外开放的第一步批准美国友邦保险公 司在上海经营保险业务自此美国友邦保险公司把寿险来个人代理人制度这种新 型的销售机制引入了中国大陆，揭开了寿险个人代理制度在大陆发展的序幕 近年来，国内寿险业的增长一直超过国内生产总值的增长速度。寿险业个人 代理人制度是中国寿险市场最重要的营销模式，支撵了近几年寿险市场的高速增 长概括地说，国内的个人代理人制度营销模式的发展经历了以下几个阶段； 第一阶段( 1 9 年一1 9 9 2 年初) ：起步阶段 1 9 踞年以前，我国保险市场由中国人民保险公司完全垄断，保险业务主要由 m 资料来潭：中国保险报同，- 一一【z 咖曲枷 我国寿险业个人代理人制度研究第三章我国寿验业个人代理人制度的发展状况与存在目趣 人民银行和国家各业务主管部门进行兼职代理，随着中国平安保险公司和太平洋 保险公司的相继成立，打破了保险市场的完全垄断，但保险营销模式仍未有很大 转变，依旧以行政手段和经济势力相结合的兼职代理人为主，如工商代理、交通 代理、银行代理、教委代理、医院代理等截止至1 9 9 2 年底，我国共有各种形式 的保险代理网点1 1 万多个，拥有保险代理员2 0 多万名，其中专职代理网点1 7 万 个，兼职代理人员1 8 1 万人，初步形成了一个保险代理网络。o 第二阶段( 1 9 9 2 年1 9 9 6 年初) ：转变阶段 随着保险市场的迸一步开放，特别是1 9 9 2 年美国友邦保险公司进驻上海，带 来了全新的个人代理营销模式，寿险业个人代理人迅速将寿险推销到千家万户， 迅速打开市场，给传统保险推销方式带来了一定的冲击，1 9 9 4 年，平安保险公司 才推出个人寿险营销业务，其营销业务人员队伍也迅速增长，在短短的一年多时 间里就发展到1 万多人，个人寿险收入超过了4 亿元，随后，太平洋保险公司和 中国人民保险公司分别在1 9 9 5 年、1 9 9 6 年也对个人寿险业务采取了个人寿险代 理制，至此，中国的主要保险公司都实行了个人寿险代理制 第三阶段( 1 9 9 6 年至今) ：发展阶段 目前中国保险市场还处于发展阶段，国民保险意识还不高，个人代理营销制 由于其可通过直接上门服务，深入到社会的每一人家庭增强人们的保险，风险意 识，宣传保险知识和推销保险产品，有利于发展和挖掘人们的保险潜在需求和提 高公众对保险公司、保险产品的认知等特征个人保险代理制成为各寿险公司的 主要营销模式如图3 1 中所示，我国保险业处于稳步发展的进程中，保费平均增 长率达到3 0 ，其中寿险保费的增长率高达加，远远超过g d p 的增长率9 8 ， 自1 9 年1 2 月我国开始实施寿险业个人代理人持证上岗制以来，已有近百万人通 过寿险业个人代理人资格考试，取得了保险代理资格证书，全国寿险从业人员已 达1 2 0 多万人，2 3 年寿险保费收入1 1 亿元，其中个人寿险营销业务保费收 入1 8 嘶亿元以上，占整个寿险保费的6 0 o 口资料来源：中国保险报月，- 憎w z 曲曲脚m 资料来源：中国保险监督管理委员会，- _ n * 面q 肼口 1 4 我国寿险业个人代理人制度研究 第三章我国寿险业个人代理人制度的发展状况与存在问题 年蜃 保费收入增长搴 寿硷收入簟p 长事产险收入增长奉 1 9 9 l2 2 7 32 l 孔 1柏l 7l 蚴z 啪 1 9 蛇1 。3 2 7 9 l 眩73 们1 9 3 1，3 9 1 l 朔 ，9 5 5 3 麒 l t l砣正2 5 1 3 0 t 1 9 1 9 9 ，o o 3a u o1 6 3“m3 孤9枷l l 5电9i s j l爿睨m 3 弼n 71 5 舯 1 9 9 67 e 6，嘲 3 2 1奠1 7缁51 5 8 l 1 9 9 7l 船s o粕l 艚眨o l s 74 蚴7 3 $ 1 9 9 毫l 加3 t j h。m 72 4 2枷五墟 1 9 9 91 3 妇五1 1 ，o 0 珏ll6 6 45 1 2 i4 f 3 l 盈为o 1 5 蛄舯i ”59 ，7 jl 3 l5 蚰h 1 4 2 l2 l 州3 ：u 婚 l 毛弭髓5 1 4 5 匀盘 3 0 5 3 1”o翟籼势j ” 1 3 5 5 2 瞄 姐i o 2 7 i o3 0 n o美u 嵋叭i i 7 0 图3 - 1 ：1 9 9 1 年一2 0 0 3 年我国寿险与财险收入情况单位：亿元 资料来黑，中田保险监督管理委员会，- m c 如o h 二、个人代理人制度在我国寿险业市场上发挥着积极作用 寿险个人代理人制度的引进和发展是中国寿险业与国际寿险业接轨、并寻求 自身发展的产物。其独特的销售、管理方式对国内寿险市场发展所发挥的作用是 显而易见的这种作用表现在以下几方面： ( 一) 它较好地实现了对寿险营销人员的激励作用个人营销制度进入我国 保险业后，不仅带来了全新的营销机制，相伴随地也带来了新的经营机制、管理 机制和用人机制，是一种全面的引进但最起作用的首先是用工机制的引进，它 充分体现了按劳分配的特点，并且使从业人员的个人发展前景更加清晰化，与工 作业绩结合得更加紧密在这种佣金制度管理下，营销人员的工作具有了动力， 配合以劳动业绩的考核，营销人员的工作又具有了压力，动力与压力互动，极大 地调动了营销人员的从业积极性。随着营销员业绩的提高和增员任务的实现，他 们会相应地按不同的职级上升，去实现其事业成就感，而这种成就感对于营销人 员积极性的调动也是一种强大的内在驱动力 ( 二) 增强了公众的保险意识。长期以来，由于传统计划体制的影响，公众 习惯于由国家提供全面的保障，保险尤其是寿险意识极其淡漠这种情况下，现 行的营销方式对公众保险意识的提高发挥了积极的作用，保险个人代理人不仅以 我国寿险业个人代理人审i 度研究第三章我国寿险业个人代理人钳度的发展状况与存在闫履 自己的劳动为公司带来业绩，为个人带来价值的提升，同时，也传播了“保险是 一种商品“这种市场经济条件下对保险的认识，而这种认识，对当前正处在经济 转轨和保障体系重新确立的社会公众来说是非常重要的 ( 三) 促进了保险市场的挖掘和开拓。作为依托市场而存在的保险个人代理人 制度，在发展中丰富了保险市场要素，从而促进了保险资源的合理开发和有效配 置，使成长中的中国保险市场得到最大程度的挖掘和开拓面对中国寿险市场巨 大的潜在需求，各寿险企业充分运用营销员机制的优势，围绕业务一线的需要， 积极参与市场竞争，显示出了极大的活力，而这种活力又反过来促进了寿险事业 的发展据统计，保险法 颁布前，截至1 9 9 4 年底，全国保费收入共6 3 0 亿元 人民币，而1 9 9 7 年中资公司一年保费收入就达加亿元，其中寿险保费即达6 亿元。4 ) 这样巨大的业绩增长中，保险个人代理人功不可没 ( 四) 提高了寿险公司的经营管理水平。保险个人代理人制度在寿险业发达国 家己经发展得很完普，这一制度的实施是有一套非常完整的管理体系来支持的 所以，中国保险业在引进这一制度的同时，也引进了境外寿险业先进的管理机制， 尤其是伴随粉市场的开拓，保险个人代理人队伍迅速发展壮大，客观上要求各寿 险企业不断加强管理的力度。营销体制的管理是寿险经营管理的重要内容之一， 国内保险个人代理人制度的探索既面向国际保险业先进管理经验，又结合中国国 情，对提高整个民族寿险业经营管理水平具有积极意义 ( 五) 迅速建立了一支寿险从业队伍保险个人代理人机制的引进，突破了 传统营销体制下一家公司寿险营销人员只有几百人的局限性，营销队伍以几十倍 的速度增长经统计，至枷5 年，全国注册营销人员已达1 2 0 万人，他们学历层 次较高、意识新、比较年轻，具有较强的市场适应能力经过展业中的竞争、淘 汰和选择，积存下来的营销人员己经成为中国寿险业发展的有生力量 周刊、世界金融实验室发起主办的“世界金融实验 室年度大奖”中入选。中国1 0 大最受赞赏的保险公司 公司建立了基本覆盖全国的销售服务网络，营销、直销和银行代理三大渠道 的销售体系逐步发展壮大截至2 0 0 5 年底，公司在全国共设有5 2 0 家分、支公司 ( 营业部) 和3 0 余家营销服务部，拥有2 9 万名员工和l & 3 万名营销员同时， 与一批专业、兼业代理机构建立了良好的业务合作关系公司已建成贯通全国、 联结全球的保险电子商务网站，网址w 璃慨c p i c 锄2 0 0 5 年，公司资产总额突破 1 2 亿元，当年保费收入3 6 2 亿元，实现利润4 6 9 亿元 1 7 我国寿险业个人代理人制度研究第三章我国寿险业个人代理人制度的发展状况与存在问题 2 0 0 5 年1 2 月，全球最大的私募基金之一凯雷投资集团携其战略投资伙伴美国 保德信金融集团参股太平洋寿险。此举将极大地增强太平洋寿险的资本实力，提 升专业化经营管理能力和核心竞争力。在中外合作双方的共同努力下，太平洋寿 险将建成国内最优秀的，国际一流的、具备国际竞争力的专业寿险公司中国太 平洋人寿保险股份有限公司是专业经营各类人寿保险业务的全国性股份制商业保 险公司，成立于2 1 年1 1 月9 日，总部设在上海。o 一、个人代理人管理框架 保险公司对保险代理人管理的内容主要包括：准入、培训、上岗、绩效考核、 提升和退出相互关系如图所示： 图3 - 2 ：寿险公司保险代理人管理框架 瓷料来潦：太平洋人寿保险股份有限公司个人代理人管理基本法 准入是第一步是指对拟加入保险代理人的人员进行考核，看其是否具备必要 。资源来潭：太保同，_ - 印k m 我国寿险业个人代理人制度研究 第三章我国寿睑业个人代理人制度的发展状况与存在问题 条件，其包括入司考核和培训考核两部分入司考核是审查拟入司人员是否具备 录用的基本条件即具有高中以上( 含高中) 学历或同等学历，品行端正，身体健 康，具有完全民事行为能力，持有保险代理人资格证书 ( 非必要条件) ，同意 交纳风险抵押金经审查合格者填写代理人登记表，进入培训考核阶段，参 加新人岗前培训。新人岗前培训不仅要学习保险产品各项业务知识和各项销售业 务技能更重要的是进行职业道德的培训保险代理人不仅具备良好的专业知识， 展业技能，而且应具有敬业精神，能为投保人做好服务，保证承保质量与此同 时，保险公司会让未取得保险代理人资格证书的新员工参加考试培锕，通过 保监会资格考试培训人要参加上岗考试，不合格不能上岗，合格者办理上岗手 续时除要求其保证人提供担保以外，待上岗人员还需要有增员人员对其提供担保， 这是为了促使增员人员对被增人员进行充分了解，保证新增人员的质量的需要 待上岗人员应向保险公司交存本人的保险代理人资格证书交纳一定数额的保 证金，并与公司签订代理人保险代理合同 后，保险公司核发展业证书 ，公 司为代理人建立个人档案，办理个人编号，完成上岗手续 二、个人代理人培训体系 代理人入司以后，公司将在不同阶段提供各种培训项目，包括： ( 一) 基础学院；提供岗前培训、代理人考试辅导、衔接教育、转正培训、 业务经理养成培训 ( 二) 成功创业学院：提供业务经理晋升培训、业务经理轮训、业务经理研 修、专题教育 ( 三) 经营管理学院：提供高级业务经理养成培训、高级业务经理晋升培训、 高级业务经理在职研修、营业单位经营训练( a l 岫) 、管理技巧研讨( m s s ) 、外 勤经营研讨会( 刚s ) 、经营利润研讨会( p m w ) 、区域总监培训( r o s ) ( 四) 高级干部学院：提供财务报表分析、经营计划、市场营销、公司战略 经营与发展、投资管理、卓越的领导艺术等非制式培训 ( 五) 终身进修学院：提供擒队考试培训、职称考试培训、外语类培训等 通过提供不同层级培训，有利于提高保险代理人的素质，规划代理人在公司 内部的职业生涯的规划，实现代理人与公司双赢格局，促进个人与公司长期稳定 的发展 我国寿险业个人代理人制度研究第三章我国寿险业个人代理人制度的发展状况与存在问题 三、增员与组织发展 人寿保险事业发展的程序可分为： 个人推销一组织发展一团队管理一团队经营 保险公司要大量的新鲜血液补充代理人队伍，必须保持不断的增员以补充流 失使公司始终充满生机和活力，可以说增员是保险公司持续经营和发展的基础 目前，保险公司代理人增员的热情循序渐进，透过增员来扩大团队，因此只有建 立一个高产能的销售队伍，才能保持寿险的永续经营。 疆且，t啊， 土膏矗荚盖，嘲檀膏曩_ j 毛露，寮属天盖 是晨， 并 b c 业并 b b 萱 c ：b 膏曩嚣，开f bc 属于 炙， 同接增照是层l ， 孵 触 育成是幕( 台嘲土j p 的育蠢鼻代一簟二代鼹慝烹成掌叠，簟氟， 曩， 主 l 仞l b c d 因人 力| 匕弄 譬 b b 开主化9 个月旨 仍 管， 束升主仕学b 育虎c 主任c 育成d 主f t c 毒曩宣悻敏b ，卜妊毫叶 d i | 属干bc 裹未噱寅盛是置】， 目一主僖多巍 井裴舅怠最廿鼻一袭膏成簟启l 匕审接盖七卜叶习乇卜算一 袁 土弃 。 量膏 置习捡膏炙蔑矗曲人力簟出。 赶 井主佳， 蓝主任 ，卜鲤毫， 孽簟代晨鼻二_ 代奠缀薰竞! 毫募晨曲土弃兰t 出， t 膏 置l 卜， 由上敏主f 皱茇善粤皱一 ，卜主任， 青砖， 辟耋搜基套磊6