兴苑御景名城尾盘销售推广策略.doc

兴苑御景名城营销策略推广方案可行性建议书建议兴苑御景名城主打广告语：0首期，赠装修！涪江江畔高档物业现楼即买即住！ 主题广告促销策略之一： 降低门槛入市（一）采用此策略的原因： 1、目前兴苑御景名城尚处于尾楼销售阶段，发展商基本上已收回了投资成本，而项目的营销费用比例也达到了预算。 2、项目区域市场目前涌现出了一大批高素质的房子，而在房价比例大同的区域内，项目的竞争显得泛力。 3、项目目前尾盘单位大多存在着一些劣势，比如说剩下的是高层部分，价位较高，另外朝向好的单位基本上也被认购完了。 4、如果按原来的促销方式和策略，很明显对市场销售促进完全没有吸引力。 5、降低门槛入市，在原有目标市场的基础上进一步与区域的整体目标市场区别开来。 6、使项目“短、平、快”的完成销售周期，是项目实现最大利润的关键。具体操作手法：发展商强力推出，最后保留单位装修套餐低首期策略。具体操作如下：1、 考虑到项目销售情况，如果发展商在尾楼处理上包装修将会影响到销售情况。1、 装修餐套低首期策略是指，发展商提供每单位10万元的装修套餐。发展商提供银行按揭的方便，最后在总楼款中返还客户10万元作为首期楼款的冲抵，（其实发展商不提供装修）。如一个保留单位，现售价50万元，发展商提供10万元的装修套餐，则使房子的价格为：501060万元。这样按七成按揭，则首期为18万，另42万按揭，发展商返还10万冲抵首期，则变为首期8万，42万按揭，物业的价位同样为84250万。在此之前，如果发展商不提供10万元的装修套餐，则客户需交首期15万，另35万按揭，这样大大加大了首期款的压力，同时高价位的首期也加大了项目的竞争力，而提高客户对周边楼盘的选择。以上操作手法换一句话来说是降低了首期款增加了按揭的成数，相当于发展商为客户提供了八点四成银行按揭。在操作过程中注意：1、 与客户签订合同的房地产总价为60万，其中在装修标准中指明含10万元装修。2、 要求客户在签订合同后提出申请，要求发展商取消发展商提供10万元装修。3、 客户提供10万元装修款返还的收据，即发展商在客户的首期款中，扣除10万元，发展商自行融资10万元补交客户首期为客户办理银行按揭。总结： 这样操作使客户的首期楼款由15万降到8万，大大降低了客户入市的门槛，进一步激化客户的选择。促销策略之二：降低购房门槛（二）“0首期入伙”策略方案说明：客户交纳三万定金，剩余三成首期在两年内免息分期付清。同时，开发商提高出售折头，以抵消利息差额。优势（同比一成首期的方案）： 1、在目前市场一成首期满天飞的时候，以“0首期入伙”可给客户一种耳目一新的感觉。 2、同比一成首期开发商的资金压力并没提高多少，以剩余房号总价平均50万计算，一成为5万，而“0首期”交3万定金，相比只2万元。促销策略三：“特价，一口价策略” 方案说明：两房两厅两种户型面积相差极小，选择价格相近的部分房虽以一口价策略销售。三房二厅两种户型亦以一口价推出，方法与两房一致。优势说明：在房地产市场，尾盘销售的常规销售中，一口价具相当的冲击力，很容易引发客户的关注，很好地达到汇积人气的作用。促销策略四：“35万入住涪江江畔”（数据为举例数据） 本方案特针对目前剩余的140200多M2的房屋，可作一个周期的广告诉求，非常有针对性地寻求购买较大户型的客户。而口号重在宣传“35”和“涪江景观”，其理由如下：1、 无论是何种类型的客户，追求一个成熟的社区环境是相当客户的共同心理，对于部分置业于跃层的客户来讲，限于本身的资金条件，多数情况下不得不选择相对嘈杂，缺乏配套产环境的项目，因为成熟社区的房子多数定位于大户型。如果在鱼与熊掌可皆得的条件下，相信大多数有意向于跃层型的客户会在成熟社区，而不愿选择其它区域。2、 35万是指最低楼层的两房，是一个吸引客户的口号，而“35万入住涪江畔”综合诉求即是买较小住房的客户，可选择中央生活CBD。简洁、明了，具相当冲击力。3、 与社区“聚豪天下”的销售区分，在市场细分中获取市场。促销策略五：摇奖促销 方案说明：在其它方案既定的条件下，客户交付三万定金后，可集中一天在公证的基础上，由客户自己摇奖，最高可获“额外九折”的优惠，而最低则只获额外“九九折”的优惠。理由：1、 根据绝大多数都有赌博心理可使客户寄望于获取最大优惠折扣的冲动而下定金。2、 根据绝大多数都想念自己而不想念别人的心理，故选择由客户摇奖而非由公证人抽奖的策略。3、 摇奖方式由公证人监督的基础上，制定一套能靠自己运气决定优惠折扣的方式，可博取客户的信任。2、 促销策略六： 兴苑御景名城以租带售策略兴苑御景名城目前除其他大户型外，还剩20多套住宅，并且其朝向和楼层都不大好，项目入伙的时间很长了，尾盘的销售仍不容乐观，我司策划部经过认真讨论，再结合市场调查，建议采取“以租带售”、“先租后售”的策略，详述如下：一、 以租带售的理由1、“兴苑御景名城的房子不愁租”，在打出“新房首租”的口号后，前来看房的人络绎不绝，可对剩下的楼盘制造声势，立下口碑；2、在与客户谈租的过程中，告知客户其住宅租金与月供持平，租不如售，直接将售的概念灌输于客户脑中，带动销售；3、在媒体发表详细的租赁投资计划，将升值潜力宣传出来，以“只要付首期，就可做房东”，“你付首期，别人付租金，房子归你”等概念，吸引投资客户；4、有人租住对巩固已有客户可起到积极作用。二、 市场行情及租金定价高素质的花园住宅，租价：二房：18002300元/月三房：28003200元/月建议兴苑御景名城在基本装修的条件下，分别以：二房：2100元/月三房：3100元/月出租则每月的租金与月供基本持平，略有剩余。三、 客户分析1、 群楼商铺的私营小业主，他们虽然暂时没有安家的打算，但是，随着经营的好转，租住房子后对住宅的亲和度的增加，会考虑在兴苑御景名城安家，所以，他们构成剩余住宅的部分客源。2、 中央生活CBD的企业的白领阶层，在来看租楼的同时，对兴苑御景名城住宅熟悉之后，权衡租金与月供的关系，会考虑买房，所以，不排除这部分可能性。3、 既然有人已将住宅租下来居住，有利可图是显而易见的，“只交首期就可当业主”，“别人供楼，房子归你”的可操作性加强，不失为长线投资的好途迳，在股市行情不是很好的情况下，会有部分投资者买房。促销策略七：带装修策略项目销售接近尾期，为了维持价格，建议发展商在销售时对尾楼提供三万元左右的免费装修（在销售推广时，相当于价格优惠三到四个点），在推广时，以如下具体表现：1、重点宣传中央大街片区高档物业赠送高档装修；2、配摇奖策略在送装修的基础上，赠送彩电等奖品，配合促销；2、 对于一些朝向较差的单位，可增加其装修含量；3、 与零首期策略一起，创造项目销售新热点。主题广告语：0首期，赠装修，涪江江畔高档物业现楼即买即住！兴苑御景名城周末促销活动题目：地点：时间：方案： 具体细节：一、 与腾讯大成绵阳合作方式：由腾讯大成绵阳提供活动期间的所需问答，开发商准许其以一个名头为由悬挂此名头的广告条幅，具体方式待洽。二、 奖励方式一等奖1名：准业主额外送888Q币，非准业主奖沃尔玛或好又多购物券100元。二等奖2名：准业主额外赠送厨柜、抽油烟机、灶具一套，非 准业主奖沃尔玛或好又多购物券100元。三等奖10名：分别奖食用油2瓶。其他捧场者：可得精美小礼品一份。三、 报名条件：已购买的客户，有相当意向的准客户，可分别由贵司和我司人员分别通知，这部分客户占总名额的80，余下名额临时确定。四、 评选方式由评委评比，奖参与者每4人一组，分别分组成两对进行面对面比赛，以10分钟内回答成功数量为胜。五、 用具全套组合音响设备一套，卡通服4套，桌椅若干，彩旗、气球及饮用器具若干。效果预测：营造热烈的现场气氛，可有效促进开发商与客户的沟通，树立开发商的良好口啤。销售预测：在二三天内成交5套。费用预测：根据以上安排，除开发商提供的奖项外，其它费用甚少，基本上属于人力上的组织工作投入，可忽略不计。论证“人气旺，则财气旺”概念！“人气旺，则财气旺”是来形容未来商业的运作经营，“人气”讲的是购买力的人，“财气”指的是商业的利益，意思是说，市场上只要购买力以人多、旺，其商业的利润就大。也就由于这样，这一概念成为了诸多的商业投资者的经营理念，其实，反过来说，此概念也是商业运作的决定性因素，我们从如下来论述。在市场的基本原理中，市场一般由三个因素构成，第一为人，第二为购买力，第三为购买欲望，而后两种都是人的因素而产生的，所以人是构成市场最关键因素，同时人的衣、食、住、行无一可离开其商业活动，又与其商业活动密不可分。商业的高度发展，又刺激着人的消费，使人产生无穷的购买欲望。商业的运营靠人的支撑，靠人的消费力支撑，在商业经营的领域里，人的因素往往成为了诸多商家运营的参考指数，如“麦当劳”的选址，“麦当劳”每开一家经营连锁店，对于意向选定的区域都要进行详细的市场调查，其中最主要的是测量区域的人流和人的消费层次，另外如许多大百货经