房地产营销渠道策划.doc

房地产营销渠道策划关键字：房地产营销渠道策划,房地产市场经营管理,房地产营销渠道策划作者：佚名文章来源：互联网更新时间：2006-11-6 17:09:48需要：15枚新筑币 【内容预览】房地产营销渠道策划 房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销在多种渠道并存的前提下，中间商（代理商、策划商）的作用会越为越被重视。选择房地产中间商可以采用招投标方法，但需公正规范。 第一节 房地产营销渠道类型 一、 房地产直接营销渠道 房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。 1、 直接营销渠道的优点 （1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。 （2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。 2、 直接营销渠道的弱点 （1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。 （2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。 二、 房地产间接营销渠道 房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。 1、间接营销渠道优点 （1） 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。 （2） 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。 2、间接营销渠道弱点 （1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。 （2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。 .营销策划：房地产营销渠道策划指南 2010-05-16清华领导力培训互联网房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品，营销策划应如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道策划对营销渠道的选择和控制相当重要。营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而营销渠道策划的争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品，营销策划应如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道策划对营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销渠道策划在多种渠道并存的前提下，中间商（代理商、策划商）的作用会越被重视。 一、营销渠道策划-房地产直接营销渠道 房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。 1、营销渠道策划-直接营销渠道的优点 （1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。 （2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。 2、营销渠道策划-直接营销渠道的弱点 （1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样营销渠道策划在相当程度上影响营销业绩的提升。 （2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。 二、营销渠道策划-房地产间接营销渠道 房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。 1、营销渠道策划-间接营销渠道优点 （1）有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。 （2）有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。 2、营销渠道策划-间接营销渠道弱点 （1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。 （2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。 三、营销渠道策划-“第三种”营销渠道 由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。营销渠道策划对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。港城房地产营销渠道多样化发布时间：2008年6月21日14时13分6秒来源：连云港传媒网 【连云港传媒网】细心的市民可能早就发现，我市开发区的龙禧深蓝公寓楼盘项目近几个月在时代超市的一楼大厅内设点进行宣传，现场沙盘展示、发放楼盘资料、售楼人员现场接待，同样，九龙云天集团利用自身资源优势，在文峰大世界一楼摆放九龙城市乐园和东一时区两个房产楼盘的沙盘和相关宣传，以前周末还在文峰大世界门前进行楼盘宣传，这些传播地点的选择都是利用了市中心核心区域的超大客流。刚开始的时候，还有人惊讶，感叹“把楼搬到超市一楼来卖了”，其实这是吸引人眼球的方式之一，最大范围地传递信息。 目前我市一些新商品房的营销是由开发商自己来做，一些项目的销售是由代理商在做。不论是开发商销售还是代理商，寻找多渠道传播信息，把信息传给最终受众，达到成功销售。在大家概念中，现在主要的媒介宣传形式包括：报纸半版、整版、通版，房展会、电视、广播、路牌、网络、飞机、车体、活动甚至艺术展等。 营销渠道分为有形渠道和无形渠道两种。目前，我市房地产营销的有形营销渠道主要有现场售楼处、房展会、超市卖场、商场内宣传等形式。 现场售楼中心：这是最普遍的形式，是每个房地产项目都必须使用的销售方式，售楼处一般陈列着项目的沙盘、户型模型等相关资料，由售楼员对前来咨询的客户进行讲解、释疑，如果是现房还可以带客户看房。因为这是开发商与消费者的最近距离的接触，所以开发商一般都非常重视售楼处的设计、售楼员的培训等细节，目的是要给客户留下很好的第一印象。所以港城各房产开发公司都比较注重售楼中心的提前开放，记者观察发现一些楼盘还没有开始动工，营销中心就开始对外开放了，主要是为了建立与广大市民对接的平台，通过沙盘、宣传页的介绍，让市民初步了解楼盘。 春、秋季房展会：今年我市春季房展现场火爆的人气，让各参展楼盘得到很好的推介机会。春季房展会，近40家房产公司参加展示与销售，规模为我市历史之最，取得较强的影响力。 近几年来，每年都会举办春季、秋季房展会，给房产开发商提供集中展示和销售的机会。且主流媒体会参与协办，更加有助于楼盘的宣传。所以，房展会成了我市的房地产盛会、地产人的节日，房展会也办得越来越热闹。 超市卖场、商场等：文章开头提到近年来我市有些地产商在时代超市、文峰大世界等场所设立宣传点，将楼盘资料放在那里，并有专门的售楼员负责接待、讲解。由于超市的超大客流，在超市里卖房子也是一种很好的销售渠道，虽然目标客户的针对性不强，但可以达到广泛传播信息的作用，而且房产开发商一般都会在超市门前安排免费到现场看房的直通车，因此现在有些大公司在推广一些楼盘项目时，也会选择这种方式售房。 除了这些有形渠道，在房地产营销中还有一些无形渠道。所谓无形渠道是指不是有形的卖场，也能够实现直接销售或间接销售的目的。房地产营销的无形渠道主要包括： 各种媒体形式：在房地产产品的宣传中，媒体是最普遍的形式。媒体成为广大购房者了解房产信息的主要渠道。广播、电视、报刊、广告牌等传统媒体是房产公司宣传和展示自身形象的主要平台。除此之外，房地产营销中还使用如路牌广告、短信广告、车身广告、网络营销、网上论坛、电梯广告等多种形式。 客户联谊会：市民可能已经发现，现在一些房地产公司会经常举办一些客户联谊会、业主酒会、品茶会、中秋联谊会等众多的业主联络感情的聚会。举办这些活动，一方面是为了达到与客户的深层沟通，为客户提供增值服务，提高品牌的知名度和美誉度；另一方面是为了达到对客户的品牌渗透，最终达到口碑传播和再次购买的目的。通过联谊会，告诉所有的业主公司的动态信息和项目情况的进展情况，实际上这也是一种营销的渠道，不过是更为潜移默化的一种方式。这种方式虽然表面上不会带来直接的销售额，但其潜在的营销效果不能低估，因为老百姓的口碑也特别重要。 体验集团实力之旅、产品解析会：记者了解到，近几年来，随着外地房地产来我市拿地开发楼盘的不断增多，一些房地产开发商为了让我市市民进一步了解投资商和开发商的集团实力、公司开发楼盘项目情况以及公司取得的相关成绩，增强潜在消费者对其在港城开发楼盘的信心，组织部分潜在购房者一同前往实地观看曾经开发楼盘的相关情况。4月份，仕方国际组织部分人员到上海、嘉兴等地参观了各具特色的现代楼盘。该楼盘负责人表示，本周末（即21日、22日）将组织部分客户出去继续体验楼盘。6月7日至8日，记者随同博威江南明珠苑的百余名意向购房者们一同实地参观了昆山江南明珠苑小区。通过这样的体验活动，让大家对开发公司所属集团的实力，增强对其开发楼盘的信心。 说了这么多营销渠道和宣传推广方式，大家都身有感受，其他城市出现到异地宣传推销房屋、媒体炒作事件等形式。随着时间的推移，我市也很可能出现更多的营销形式，但不管营销的渠道如何多样，对渠道进行有效整合，使之发挥最大效益始终是最重要的准则，房产开发公司最不想看到的是个别楼盘采取轰炸式的营销方式，几乎覆盖到所有媒体形式，但收效甚微，房子仍然卖得不好。生创展集团营销管理办法-22DOC第一条 为进一步规范营销工作环节，更好地完成集团下达的各项营销指标，切实有效地确保营销推广工作的顺利开展，特制定本办法。第二条 集团营销管理中心负责制定全国性的营销管理制度、工作规范，协调及督导各地区公司根据其原则开展营销工作。本办法包括：营销监控管理、营销费用管理、营销统计管理、品牌推广管理、营销业务管理项目论证管理及商业物业管理。第三条 各地区公司相关部门及单位必须严格按本办法贯彻执行。在现正执行的制度中，凡与本办法有不一致之处，以本办法为准。第四条 各地区公司可结合本地区实际情况，以本办法为准则进一步细化各项管理规定。第二章 组织架构第五条 集团总部设立营销管理中心，通过统筹管理、业务督导、协调服务三大职责协同各地区公司开展营销系统工作，共同完成集团交与的营销指标任务。第六条 各地区公司设立营销中心，统一负责本地区公司的营销推广工作，各地区公司可根据实际需要，在项目公司设立销售、策划部门，负责该项目公司的营销推广工作，但应处理好两者间的工作分工及业务衔接。第七条 各层级的营销部门可根据实际需要及人员编制，采取项目负责制或职能分工制开展营销工作。第三章 营销系统职能第八条 集团营销管理中心工作职能如下：负责集团品牌全国性的推广工作，统筹管理、业务督导、协调服务各区域公司的品牌推广工作；负责向各地区公司下达有关的营销管理目标、管理制度、工作规范等；统筹管理、业务督导、协调服务各地区的销售工作；负责建立全国重要城市房地产市场监测系统，对重要城市房地产市场变化趋势作详尽、准确的分析、研究，为集团公司拓展市场提供客观、有力的决策依据；汇总分析各地区公司的销售情况; 参予各地区项目的前期策划, 对项目的开发论证、销售推广提供市场预策分析、可行性第九条 各地区营销中心工作职能如下：负责各所在地区的营销全面工作，根据集团下达的营销管理目标, 负责向所属的各项目公司分解及下达有关的营销管理目标、督导各项目公司编制“营销推广工作计划”及实施销售推广工作；结合本地区实际情况，负责编制销售管理（细化）制度，督导各项目公司根据其原则开展营销推广工作；协调处理营销推广过程中出现的问题，汇总分析各项目公司的销售情况，及时向集团公司汇报情况；制定和实施地区级的营销系统考核工作，考查各项目及销售人员的工作情况；负责地区级的集团品牌推广工作，制定年度计划、月度实施计划并执行，评估实施效果，提出可行建议；参与拟开项目的开发可行论证、负责统筹完成地区项目论证工作；建立地区房地产市场监测系统，对当地房地产市场的开发策略及变化趋势作详尽、准确的分析、研究，为集团/地区公司决策层提供市场定位的依据，正确运用决策，及时调整产品开发的市场策略。第十条 各项目公司营销工作职能如下：根据地区公司营销中心下达的营销管理目标；编制项目营销推广工作计划、实施方案，在地区营销中心的指导下开展营销推广工作；指示售楼/策划部执行销售计划，按时按量完成销售任务，总结楼盘各项情况上报销售情况；协调处理营销推广过程中出现的问题，分析原因提出可行建议，及时向地区营销中心汇报情况；根据地区营销中心制定的营销管理考核制度，考查销售业务及销售人员的工作情况；配合地区公司营销中心完成集团品牌推广工作，评估实施效果，提出可行建议；负责项目开发、销售各类论证工作，建立竞争对手监测系统，定期总结分析，及时调整项目推广营销策略。第十一条 各地区公司营销系统的具体职能，由各地区公司根据本办法予以细化。第四章 营销监控管理第十二条 为完成集团年度销售目标，加强各地区及各项目的营销监控，推行“一表式管理”年度营销计划总表模式，通过销售总控表宏观把握各地区公司及项目的（月度/年度）总体运作情况及销售、设计、开发、工程等环节整合起来，以销售的需要为其他系统工作的要求，把项目每月的运行情况与计划修正整合起来，把集团营销工作纳入一个更为整体、有序、健康的系统中，做到事前有目标、事中有监控、事后有评估，以适应激烈的市场竞争的需要。第十三条 根据集团下达的“集团（年度）销售总指标及管理目标”，集团营销管理中心负责分解“各地区公司的年度销售总指标”，组织各地区公司及相关部门的评估讨论后修订转发各地区司编制地区公司的年度营销计划总表。第十四条 集团营销管理中心负责下达“各地区公司的年度销售总指标”及“营销计划表填写指引及说明”，指导各地区公司营销中心完成编制地区公司的年度营销计划总表并汇总成集团/各地区年度营销计划总表初案。 各地区公司营销中心负责组织、指导属下各项目公司完成编制各项目的年度营销计划总表，并汇总成各地区年度营销计划总表初案。第十五条 集团总裁会议对集团/各地区年度营销计划总表初案进行审定并出修改意见。第十六条 集团营销管理中心根据总裁会议修改意见进行对初案的修改并定案，并将修改指标额下达给各地区公司营销中心。各地区公司营销中心根据集团下达指标额制定明年销售总计划及明细计划，并上报集团营销管理中心进行审批定稿并呈集团领导签发。第十七条 集团人事行政管理中心根据签发集团/各地区年度营销计划总表拟定年度责任书，向各地区公司下达经营指标及管理任务，地区公司签定责任书后按其部署全年工作计划。第十八条 集团营销管理中心根据集团/各地区年度营销计划总表制定各地区考核制度，各地区公司营销中心根据其地区的年度营销计划总表制定各项目考核制度，并每月考核各项目的有关经营指标及管理任务，将考核情况进行月度/季度/年度的总结、分析并编制地区营销计划实施情况报告及时上报集团营销管理中心汇总集团/地区营销计划实施情况报告，呈集团领导审阅检查。第五章 营销费用管理第十九条 营销费用管理推行“预算管理制”，即：年初拟定“全年预算计划”、每月根据实施情况编制“月度预算实施情况及下月调整计划”，原则上一经确案，不得超支使用。第二十条 每年12月上旬，根据集团营销管理中心下达“各地区公司的年度销售总指标”，各地区公司拟定次年全年营销费用预算方案，经地区营销中心及地区公司主管领导审批后，报集团营销管理中心汇总“集团全年营销费用预算方案”呈集团公司领导审批。第二十一条 各地区公司营销中心根据集团公司审批后的预算方案调整原方案，并上报集团营销管理中心备案，同时发至各执行部门（单位）。第二十二条 次年各预算执行部门（单位）按审定后的预算方案执行。每月各预算部门（单位）的营销费用立项必须按规定的审批权限报批，营销费用支出必须严格按年度、月度预算方案执行。第二十三条 每月底预算执行部门（单位）必须将当月预算执行情况汇总表报送地区公司营销中心、财务部，地区公司营销老总、财务老总、总经理及集团营销管理中心（备案）。第二十四条 在预算执行过程中，预算执行单位如需增加预算必须按规定审批权限报各级（项目/地区/集团）领导审批，并报集团营销管理中心备案。 第二十五条 经审定的营销费用预算作为各执行单位目标管理的指标之一，是对各执行单位进行考核的重要依据，超支预算按有关规定对预算执行部门（单位）作出处罚。第六章 营销统计管理第二十六条 各项目销售部必须严格按照地区公司营销中心规定的表格填写日销售及变更情况。第二十七条 各销售部必须于每天向地区公司营销中心传真前一天销售及变更情况。第二十八条 地区公司营销中心必须规定格式汇编地区公司日销售情况汇总表，并于当天将日销售情况汇总表送达地区公司领导、集团营销管理中心。第二十九条 集团营销管理中心根据“地区公司日销售情况汇总表”汇编“集团/地区公司（周/月度/年度）销售情况汇总表”呈集团领导审阅。第三十条 每半个月地区公司营销中心与地区公司财务部进行对数，如日销售汇总表与财务当期报表之间有数据出入，查明原因后报部门负责人审批，经办人根据审批意见作出调整；并将修正的销售情况汇总报集团营销管理中心备案。第三十一条 地区公司营销中心除汇编日销售统计表外，还必须设立其他统计台帐，分别统计各项目、每幢楼宇、每一积型、朝向的已售量、未售量、在建量、计划推售量及撰写定月度销售分析报告和促销分析报告，及时报地区公司领导、集团营销管理中心及集团领导。第七章 品牌推广管理第一节 全国性集团品牌推广管理第三十二条 为了整合集团品牌及联盟单位的各地区相关资源，加强其在全国范围的传播力度，努力塑造全国性房地产企业领先品牌优势和良好的公众形象，提升品牌价值以支持各区域市场的开拓工作和营销工作，特成立“集团品牌推广工作小组”。第三十三条 “集团品牌推广工作小组”统管全国范围内的集团品牌的推广工作。第三十四条 “集团品牌推广工作小组”由各地区公司的品牌主管负责领导、地区营销中心、集团管理中心、集团领导等相关人员联合组成，共同制定品牌推广工作计划，统筹安排全国性企业品牌建设，协调各区域公司的企业品牌及项目品牌推广工作。第三十五条 “集团品牌推广工作小组” 工作职能是：建立品牌推广管理体制，制定品牌统一表现形式，规范品牌推广标识系统；制定品牌推广实施方案、各地区品牌及项目的定位、实施指导书，下达实施工作指令；召集品牌推广协调会议、收集各地区品牌、项目的推广信息、成果、评估、建议等情况及时向集团总部汇报工作；监控、督导各地区公司的品牌推广工作；负责对接、指导、审核外聘品牌策划传播的公关公司或广告公司的品牌推广业务工作。“集团品牌推广工作小组”对集团总部负责，统筹、组织工作由集团营销管理中心负责；由工作小组负责领导委托集团营销管理中心下指令和召集各地区公司、涉及相关部门和项目公司，确定每项工作的要求和完成时间；各地区公司指派主管品牌负责人参加、落实所属工作。 第三十八条 集团品牌推广业务规范指引由集团营销管理中心负责, 包括:1、标准品牌表现形式及推广诉求;2、统一对外标准口径;3、品牌的使用规范 (包括促销联展、房地产行业展销会、媒体广告等所有宣传资料、展版、印刷品);4、品牌的体现原则。第二节 地区性品牌推广管理第三十九条 每年初地区公司营销中心根据“集团品牌推广工作小组”制定的“年度品牌推广工作计划”原则及年度楼盘开发、销售计划、市场因素及品牌费用指标等，制定各地区年度品牌建设计划，包括：全年推广主题、总体思路、阶段划分、阶段主题、媒介组合、费用预算计划等。第四十条 地区性品牌建设方案的编制及计划的实施由地区公司营销全面负责，地区公司营销老总监督。第四十一条 年度品牌建设方案必须经地区公司营销老总、总经理及集团领导审批。第四十二条 根据年度品牌建设方案制定月度品牌建设实施计划：媒体投放、品牌宣传活动的开展。月度品牌建设实施计划必须经地区公司营销中心、审核部、财务部会签，报地区公司营销老总、财务老总审批，并报集团营销中心备案。第四十三条 地区公司营销中心应定期（月度/季度/年度）评估品牌宣传效果，并根据市场情况、公司要求、实际发生费用及时调整各阶段的（月度/季度/年度）品牌计划，每季度调整计划报集团营销中心备案。第三节 集团新闻宣传管理第四十四条 为了避免新闻宣传工作的失误，对集团新闻宣传口径及接受采访的工作作出统一的规定。第四十五条 接受采访应经审核1、对已经正式公开的信息，接受采访时须按统一的口径对外宣传。对于尚未公开的信息，其采访提纲和回答重点须上报领导审核;2、项目公司就未经公开的信息接受采访，须将采访提纲和回答重点上报各地区营销中心，经审核通过后才能接受采访; 3、各地区公司各部门就未经公开的信息接受采访，须将采访提纲和回答重点上报上报分管领导，经审核通过后才能接受采访;4、集团各部门就我司未经公开的信息接受采访，须将采访提纲和回答重点上报分管领导，经审核通过后才能接受采访;5、各地区/项目/集团老总接受采访，则应将采访提纲和回答重点报上级老总审批;6、涉及及集团重大企业策略或发展方向，则须经集团总裁审批。第四十六条不得随意泄露公司情况有关公司的敏感性资料，如股东身份、土地成本、具体业务计划、策划方案、客户资料、定价策略、审批文件等，未经集团领导批准，不得随意向外泄露。第四十七条 接受采访的态度要求1、员工在接受采访时，内容应仅限对公司或公司项目的介绍，避免以公司名义进行个人的宣传;2、一般情况下，接受采访的人员尽量不要在媒体上以自己的名义注名，宜以“公司某方面负责人”的名义代替;3、在接受采访时，被采访人不得采用恶意攻击、贬低竞争对手的方式来宣传自己的优势。第四十八条 被采访者接受完采访后，应及时将采访情况向上级领导通报，如有特殊信息或问题，被采访者须及时将情况向集团营销中心反映。第四十九条 接受媒体采访投诉问题的处理1、如各项目收到媒体拟采访我司关于客户投诉问题的采访要求时，须了解其身份、意图、联系方式等具体情况;2、项目公司尽快了解有关投诉问题，及时将投诉情况通知被投诉部门的分管领导和地区公司营销中心，几方共同商定如何处理，统一口径。第五十条 各地区公司、各地区二级公司、集团各部门须高度重视新闻宣传工作的重要性，如遇问题及时反映，认真执行以上工作要求。若个别人员故意向外散布不确信息，或因工作失误而对集团及项目推广造成负面影响的，集团将追究有关责任人责任。本指引涉及的统一协商工作由集团营销管理中心负责。第八章 销售业务管理第五十一条 销售管理应坚持因地制宜，在本办法规范的基础上，各地区公司营销中心应根据当地实际情况，制订相应操作细则，规范本地区公司的营销推广工作。第一节 营销系统人力资源调配管理第五十二条 人力资源调配是指由于各地区销售部出现人员结构不合理，造成短期或长期人力资源浪费或不足，地区公司根据具体情况对人员进行临时或中长期性再分配；人力资源调配因素主要有：人力过剩、人力不足、学习培训、工作不适等。 第五十四条 人力资源调整申请1、当售楼部出现人力不足时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明人力不足的原因，需增加人员数量，增加人员是属短期行为还是长期性质等;2、售楼部出现人力过剩时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明人力过剩的原因，需减少人员数量等;3、举办促销活动时，售楼主任应及时拟出书面报告，阐明本次活动需调入的人员数量、岗位职责、专业水准等;4、一个或多个售楼部取得成功销售经验后，组织其它售楼部前来学习，由营销中心拟书面报告，阐明学习的目的，具体时间，人员安排等;5、新楼盘即将推出前，组织新项目销售人员到其它售楼部进行业务培训，新项目售楼主任拟出书面报告;6、销售人员的工作表现达不到公司要求或其本人主动提出现有工作不适合自身发展，所在单位售楼主任或申请人拟书面报告，阐明具体原因，建议意见等。第五十五条 申请报告的报送相关人员提出书面申请后，报项目公司经理批阅，然后送地区营销中心，营销中心根据申请报告经办或转送地区行政人事部。第五十六条 人力资源调配方案拟定与审批1、地区营销中心根据申请报告进行具体分析、结合各售楼部的实际情况拟出人力调整方案。属于临时性增加人员的，首先从其它售楼部借调专业人员，如其它售楼部无人手可调或不足，则从本系统安排非专业人员，若仍不足，则向行政人事部提出申请；属长期性缺员的，首先进行系统内部人员结构调整，如确实调整不出过剩人员，则从通知行政人事部公开招聘。2、人力资源调整方案经部门负责人审批后报地区主管营销老总批示。3、对于调出营销系统或解雇申请报告，则转交地区行政人事部，由行政人事部作出处理决议。第五十七条 人力资源调配方案的实施1、凡属临时性人员调动均由地区营销中心拟办人员调整通知，转地区行政人事部颁布。2、凡属永久性人员调动由地区营销中心将批复的方案交地区行政人事部，由行政人事部负责人事档案记录，调动人事关系，拟办颁布人员调整通知。3、招聘或解雇均由地区行政人事部按人事制度执行。第五十八条 人力资源调配监督实施部门1、临时性人员调整方案由地区营销中心监督实施。2、永久性人员调整方案由地区行政人事部监督实施。3、人员招聘及解雇由项目公司及地区行政人事部监督实施。各地区公司销售系统人员招聘必须按规定程序进行：各项目公司根据年初的人员编制计划进行招聘，招聘的人员必须符合招聘条件。项目公司进行初试，地区公司营销中心复试并加意见后，报地区公司行政人事部备案。 第六十条 应聘人员面试合格后，要接受公司培训，培训时间及内容因应聘职务不同而异，培训考试合格后方可上岗。第六十一条 被聘人员试用期对人员的考核以项目公司考察为主，试用期满考察合格后方予转正。试用期根据表现可提前转正。第六十二条 销售系统所有人员必须按公司考勤制度执行，一般情况下，售楼部不再计算加班，以补休为主。如果遇特殊情况经项目公司负责人审批后做特殊处理。第六十三条 销售系统所有人员必须严格按工作行为规范执行。第六十四条 考核制度：考核主要分为月度、季度和年度考核。月度考核主要是考核销售人员的基本素质，由项目公司按月度考核；季度考核主要是考核销售人员的业绩；由地区公司营销中心每季度按销售业绩（按销售金额计）进行考核；年度考核由地区公司行政人事部按全年销售业绩进行考核。第六十五条 奖励基金制度：奖励基金来源有两种，一是从销售人员月度奖金总额中计提，二是销售人员违规扣罚的款项；奖励基金主要用于奖励评选出的每月优秀销售人员、每季度销售高手及营销系统举办的业务交流所需费用； 第六十六条 执行办法：地区营销中心每季度须将统计的数据、考核结果上报管线老总，并通知项目公司，由项目公司对相关人员的当季奖金作出扣罚，项目公司每月必须将管理及考核办法的执行情况反馈给地区营销中心，地区营销中心对执行过程具有监督、管理和最终执行权，一旦发现项目公司有包庇行为，地区营销中心将对相关责任人做出双倍的处罚。第三节 销售案例第六十七条 各销售部必须每周向地区公司营销中心提交销售案例；第六十八条 案例的内容必须包括：事件过程、处理方法、总结与启示；案例与作要求：表达内容清晰、针对性强、有借鉴意义；第六十九条 地区公司营销中心对销售部报送上来销售案例进行筛选，对较好的案例加于归纳、分析，并在销售周报上进行刊登；第七十条 每月底地区公司营销中心必须将当月的销售案例汇编成册，并下发至各销售部，供销售人员阅读、借鉴，并报集团营销管理中心；第七十一条 每两月地区公司营销中心组织各销售部开展一次销售案例演讲比赛，并对获胜者及对上一阶段最有意义的案例提供单位予以表彰；第七十二条 年底地区公司营销中心将全年销售案例进行修订，并作为公司重要资料存入档案室，并报集团营销管理中心汇编有关典范教材。第四节 面积计算第七十三条 楼宇推售前，项目公司必须通知地区公司营销中心和审核部有关计积事宜；第七十四条 计积图纸出具后，项目公司必须及时将计积图纸送达地区公司营销中心;第七十五条 地区公司营销中心必须及时将编好单元号的计积图纸报送给地区公司审核部；第七十六条 地区公司营销中心和审核部必须严格按照国家颁布的房地产测量方法以及公司的有关技术规定计算各楼盘的面积；第七十七条 地区公司营销中心出具的面积表必须经地区公司审核部审核，报地区公司领导、审批，之后方可将面积表派发给相关部门及项目公司； 第七十八条 图纸修改必须及时通知地区公司营销中心，因图纸修改需重新计积的，必须在出具图纸后一天内送达地区公司营销中心；第七十九条 计积人员工作失误导致公司经济损失的，视情节轻重对责任人作出相应的处罚。第五节 楼宇定价第八十条 楼宇定价必须按规定工作程序进行：1、新推楼盘定价报告必须报地区营销中心、地区主管领导、集团营销管理中心及集团领导审批，定价报告内容应包括：价格分布图、基准试算表、楼宇价目表、付款方式表。2、在售楼盘阶段性价格调整必须经地区营销中心及地区领导批示，其定价报告内容除应包括：价格分布图、基准试算表、楼宇价目表外，还必须附上价格调整的理由及分析报告。3、个别楼宇定价经地区营销老总审批即可，定价报告必须明确要求重新定价的原因、目前的销售价位、个别单元的理想价位等。第八十一条 楼宇定价必须考虑各种定价因素，住宅：楼层、朝向、景观、工程进度、户型设计、产品供应量、等；商铺：客流量、间隔设计、面积、楼层、等；写字楼：地段、通风采光、朝向、面积等。第八十二条 楼宇定价必须统一使用标准定价文件：价格分布图范本、基准试算表范本、楼宇价目表范本、付款方式表范本、定价报告范本等。第八十三条 地区公司营销中心制定的价目表必须报地区公司财务部审核、地区公司行政人事部盖节方可下发。第八十四条 项目公司必须严格按有效价目表执行，未经审批任何部门（或个人）不得擅自修改价目表。第六节 认购书第八十五条 地区公司法律室负责起草认购书内容。第八十六条 认购书内容的拟定及修改必须报项目公司、地区公司营销中心、财务部会签、地区公司领导审批，报集团营销管理中心备案。第八十七条 认购书条款确定后，由地区公司营销中心统一排版，项目公司根据地区公司营销中心规定版式印制，认购书一式六联，分别为：客户、营销中心、项目公司财务、销售部、签约组、按揭组。第八十八条 各销售部必须设立认购书管理台帐, 负责登记合同的交接及使用情况。第八十九条 地区公司营销中心出具认购书填写指引，销售人员必须严格按照认购书填写指引填写，销售经理按要求审核。第九十条 认购书必须加盖项目公司销售专用节，否则无效。第九十一条 已经签署的认购书，项目公司应在一天内送达各有关部门。第七节 购房合同第九十二条  购房合同及相关的证件从房管部门领回后，项目公司必须及时通知签约组前来领取。 第九十三条 签约组必须设立购房合同管理台帐，负责登记合同的交接及使用情况。第九十四条 由地区公司法律室负责拟定购房填写指引，签约人员必须严格按照购房合同填写指引填写，经指定人员审核无误后方可盖节、签字。第九十五条 购房合同内容修改（指：填写内容修改）必须报地区领导审批，集团营销管理中心备案。第九十六条 购房合同附件的拟定及修改必须报地区公司领导审批，集团营销管理中心备案。第九十七条 集团备案合同范本必须公布于销售现场，以供客户查阅。第八节 催收楼款第九十八条 项目公司财务必须于每天向销售部提交一份前一天的客户交款清单。第九十九条 销售人员核实客户拖欠款房后开展催收工作。第一百条 催收欠款时，销售人员必须填写电话跟进纪录单，并交由销售经理提出处理意见。第一百一条 业主提出延迟交款时，必须按规定报批：延迟一个月内，由项目公司第一负责人审批，一个月以上，必须报地区公司财务老总审批。第一百二条 业主拖欠款项，已交定金，未交首期超过15天按挞定处理；已交部份房款，但其余欠款超过30天按退房处理；对于既不交款、又不办理退房手续的，提交地区公司法律室提起法律诉讼。第一百三条 欠款率超过当年累计净销售额的3.5%，经手销售人员及销售经理须承但相应的责任，并作出相应的处罚。 第九节 房源管理第一百四条 楼宇推出前，销售部建立销控表，楼宇售出后，销售人员必须及时将售出单元登记在楼盘销控表上。第一百五条 项目销售经理必须定期核对楼盘销控表，确保销控表上的资料真实、可靠。第一百六条 销售接近尾声或售罄时，销售经理将所有销控表归档，以便查阅；第一百七条 项目公司财务应对本楼盘所有物业进行登记造册，建立台帐，详细记录物业存销情况，其中包括：已售、未售的住宅、商铺（含租赁）、车位，有偿移交和无偿移交的小区配套，公司自用及租借房，有关记录须每月报集团营销管理中心备案。第一百八条 物业管理中心必须于每月提供空置房明细表与项目公司财务、售楼部核对户数和面积。第一百九条 地区公司物业公司租赁部必须于每向项目公司财务提供上月物业租赁情况，作为项目公司财务登记台帐的依据，双方每月应对物业租赁情况进行核对。第一百一十条 项目公司财务与地区公司物业公司财务在每月对空置房数量进行核对的基础上，还应会同有关人员每半年对空置房进行一次盘点，对盘点中出现的不符合问题应立即查找原因，并提出处理方案，报地区公司领导批示。第一百一十一条 物业移交必须凭项目公司财务开具的交楼通知方可交楼，每周由项目公司出具一份交楼清单，经物业管理中心确认后作为项目公司向地区公司物业公司缴交空置管理费的扣减依据。第一百一十二条 任何部门（或单位）需占用空置房必须报地区公司总经理审批。；对于地区公司行政人事部通知用于公司招待房、员工宿舍或其他用途的，必须由项目公司凭地区公司行政人事部通知办理交楼手续，未办理交楼手续的，物业管理中心不得将空置房提供给他人使用。第一百一十三条 业主因各种原因退房时，由项目公司通知物业管理中心，物业管理中心负责清退业主并收回相关房屋。第一百一十四条 项目公司必须定期安排人员搞好空置房的清洁卫生。第一百一十五条 项目公司必须定期安排人员检查空置房的卫生状况、室内装修、配套设施的完好性能。第一百一十六条 对于空置时间较长的楼宇，项目公司必须提出可行的促销措施进行推售。第十节 促销措施第一百一十七条 每一阶段的促销措施方案由项目公司结合本楼盘销售实际情况而定。第一百一十八条 申请促销措施不但要有具体方案，同时还必须附上相应的依据。第一百一十九条 项目公司申请促销措施必须提前两周上报。第一百二十条 促销措施方案必须经营销中心会签，地区公司领导审批；超于权限范围的须报集团营销管理中心及集团领导审批。第一百二十一条 促销措施执行通知必须由地区公司营销中心统一颁发至各相关部门及项目公司。第一百二十二条 未经批准，项目公司不得擅自推出各项促销措施。第十一节 宣传物料、广告制作验收规定第一百二十三条 宣传物料、广告制作必须签署相关合同（如：制作合同、印刷合同）。第一百二十四条 合同中必须明确验收标准及违约责任。第一百二十五条 物品验收时必须提交相关的验收材料。第一百二十六条 物品验收必须使用统一的验收确认表。第一百二十七条 验收工作必须由地区公司指点定的责任部门及经办部门共同完成。第一百二十八条 对于达不到验收要求的，按合条款处理，对于因验收人员失职导致公司经济损失的，按制度查处。第一百二十九条 宣传物料验收须提交验收证明材料。 第一百三十条 广告制作验收须提交验收证明材料。第一百三十一条 各地区公司营销中心负责建立媒体宣传物料、广告稿件挡案资料库，并每月送集团营销管理中心备案。第九章 项目论证管理第一百三十二条 项目论证分两类，一类是购地论证，另一类是开发论证，开发论证又分为新推项目开发论证和分期开发项目论证。第一百三十三条 项目论证须成立项目论证小组，论证小组主要负责对项目开发前景，楼盘定位、产品定位、规划方案设计、销售价格制定提出可行性建议，并通过论证会取得共识。第一百三十六条 论证小组由项目公司、开发、规划设计、营销、财务等部门、地区公司领导、总部营销管理中心及聘请房地产开发、规划、设计、营销等方面的资深人士组成。第一百三十七条 购地论证会由地区公司开发部牵头组织；项目论证会由项目公司牵头组织；尚未成立项目公司的，由地区营销中心牵头组织；集团新拓展区域，尚未有地区公司的，由集团营销管理中心牵头组织。第一百三十八条 召开论证会前两周，各小组成员必须根据各自的工作侧重点向组织部门提交一份项目分析报告：项目公司侧重于项目特点、优劣势分析，营销部门侧重于开发前景、整体市场及中短期竞争对手对该楼盘造成的影响分析，设计部门侧重于规划理念、设计风格分析，财务部门侧重于投资收益分析。第一百三十九条 论证会议由组织单位（或部门）主持，各部门陈述分析报告，由与会人员提出建议，会议结束后由会议组织部门综合各方意见，并最终形成书面论证报告。第一百四十条 论证报告必须经参与论证会议的各部门会签，报地区公司总经理、集团总裁审批及集团营销管理中心备案。第一百四十一条 论证报告经审定后，其后的工作开展将按审定方案实施，工作进度将纳入生产调度考核范围。第十章 商业物业管理第一百四十二条 实行地区公司营销中心商业组统筹、督导的管理流程，管理范围为地区公司所有商业物业，包括地区公司属下各项目的配套商业，以及大型商场、写字楼等专项商业的代理、顾问公司的确定，前期论证，投资开发，规划设计，策划经营推广等等。第一百四十三条 业务操作模式分以下两种：1、各项目配套商业：为项目公司负责销售工作，租务部门代理租赁工作。2、专项商业：指专项商场、写字楼、出租性公寓，其前期定位、规划设计、租售推广等可引入专业的商业顾问公司参与。其中租售业务应全盘考虑，可实行项目公司自行操作或引入租售代理公司参与的形式。第一百四十四条 地区公司营销中心商业组以业务管理者身份对商业物业进行统筹管理，在地区公司营销中心监管下承担盘活率指标任务。 第一百四十五条 项目公司以资产管理者身份享有业主的权利和义务，负责商业物业的设计、开发、工程、物业管理等工作。第一百四十六条 租务部门负责各地区公司各项目配套商业的租赁工作，根据租赁业务推广进度制定其产品定位、功能计划及改造、间隔方案、广告安排、租赁部署、预算支出、租售价格、二级代理操作方案等。第一百四十七条 项目公司每年单独列支编制商业物业的销售/出租目标、营销费用预算业务指标；开发、设计与工程等职能系统相应单独编制商业物业的目标管理计划，上报审批，纳入各地区公司生产调度