品质决定未来保费部课件.ppt

1,品质决定未来,保费部,2,目录,一、品质成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素,3,保险公司如何永续经营,立足品质，持续发展,4,对公司,对个人,对客户,立足品质,树立公司形象增强品牌价值促进业务持续发展,保证客户利益提高客户满意度,加保，培养忠诚客户转介绍，扩大客户群增员，实现组织发展,品质是一切成功的起点,5,目录,一、品质成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素,6,量化的品质标准,基本标准及要求品质指标,7,求职表入司信息的完整填写：如实提供家庭信息投保单填写的基本要求：1、客户基本资料要求准确无误填写2、家庭地址（具体到街道门牌号、楼号、单元号、室号）及邮政编码(不允许出现尾号“00000”)3、期缴保单须填写续期缴费账号4、账号持有人为投保人本人按照有关监管的规定，向投保人进行基本风险的提示包括：责任免除、犹豫期、保险费、缴费期,入司及保单填写等的基本要求,8,继续率对代理人的影响,9,续期佣金继续率奖金年终奖长期服务津贴,代理人可以获得的续期利益,10,个人继续率奖金=当月第二年度续拥（长期险）个人继续率奖金比率,11,举例分析,例：假设A代理人全年首期保费为100000元，保单第二年续佣为11%，对比不同的续期利益：,如果继续率=95%：第二年度服务津贴：10000095%11%=10450元继续率奖金：10450130%=13585元第二年续期总收入=10450+13585=24035元,如果继续率=74%：第二年度服务津贴：10000074%11%=8140元继续率奖金：81400=0元第二年续期总收入=8140+0=8140元,12,一年损失1.6万,意味什么？,每年增加约元新契约保费,继续率对代理人的影响,荣誉-,总公司各项竞赛,分公司各项竞赛,高峰会、TOP论坛,各项竞赛的入围条件一票否,继续率对代理人的影响,16,继续率不达标不得晋升、维持,17,重点关注的品质制度,18,低继续率代理人定义,个人13月继续率低于当年度公司“一票否决”标准的代理人。,2015年一票否：86%,一、低继续率代理人,2019/12/16,19,可编辑,20,低继续率代理人影响,不享受各项激励及活动关闭立保通权限新契约100%契约访谈多项保全项目必须客户柜面亲办参加继续率指标改善谈话,2019/12/16,21,可编辑,22,二、契约替换,指客户（同一被保险人）保单发生退保、失效、永久失效、协议退保、个单减少保额、协议减少保额、自动保费垫缴、减额缴清的情况下，前后六个月内又重新购买新契约产品的行为。,23,契约替换规定,新单佣金扣除后多出部分计入个人、营业组、营业部的考核业绩，但不计件数。,计算代理人佣金时，扣除经确认为契约替换行为的替换保单的佣金，扣完为止；,24,三、自保件管理,投保人、被保险人或受益人为公司正式员工、代理人或其直系亲属的保单（一年期短险、长期意外险、投连及万能险除外），包括互保件。,自保件利益,从第三件开始则不再享受,训练津贴财务支援转正考核,代理人自保件不参加总公司、分公司及中心支公司的个人、营业组、营业部的相关激励方案,自保件管理规定,首期投保时提交自保件投保申请，否则扣20元/单，且在五个工作日内补齐。,每月关帐期间(20-25日)，公司不受理自保件的投保（包括柜面和立保通），新人上岗及转正除外，否则：1）半年内不受理自保件投保申请；2）扣除50元/单（立保通投保）,27,自保件须当月缴费,保单发生失效、减额、自动垫缴或者退保，扣回所有利益（包括首佣），当年度不再受理其新自保件的投保。,28,四、晋升考核品质指标管理,对于继续率不符合个险基本法要求的代理人不予晋升维持！对于个人13个月继续率低于87%、团队13个月继续率低于85%的代理人，将考核该代理人其他品质指标，如出现以下违规品质行为任何一项，不予晋升及维持,29,出现自保件未缴纳续期保费的行为两个季度被分公司列入低继续率代理人管理出现过恶意契约替换行为出现过其他恶劣品质违规行为出现违规行为被扣分达5分,近12个月：,近一个考核期：,30,五、退保失效管理,二次、三次保单发生退保（含减额）或保单失效（含自动垫缴）将追回保单业务人员、该业务人员的推荐人及其主管因此单而获得的相关利益。范围：个1387%或未满一年个2593%或未满二年,31,相关利益有哪些呢？训练津贴、财务支援、激励方案奖励伯乐奖、激励方案奖励育成奖金、财务支援、激励方案奖励,保单代理人,其推荐人,其主管：,32,目录,一、品质成功的起点二、量化的品质标准三、高品质三个关键要素,33,关键要素一：严格遵守,个险业务人员品质行为管理细则,不欺诈不挪用保费,不误导,不代签名,不返佣,34,违规行为分类及举例,35,关键要素二：以客户利益为中心,合理的需求针对客户不同的人生阶段、不同的职业和家庭结构，提供满足客户需求的保障合适的保额和保费以客户年收入5-10倍的保障及保费不超过客户家庭年收入的20%为宜正确的保单权益保险责任、责任免除、犹豫期、分红不确定性、退保损失等,36,关键要素三：养成良好的工作习惯,准确填写客户信息引导客户到期缴费建立及不定期更新客户档案提供售后服务,准确填写客户信息,准确填写地址：*市*区*路*号*栋*单元*室*信箱准确填写邮编：如210005联系方式齐全：包括座机、手机、邮箱及时维护客户信息：经常联系客户，若客户信息发生变化，及时协助客户进行变更,38,代理人,客户,引导客户到期缴费,有利于客户合理的资金安排避免宽限期内发生意外变故造成