桂林市淡雅五粮醇餐饮渠道规划.doc

2011年度餐饮渠道规划团购餐饮商超名烟酒渠道对于酒类来说，能够有效地占据一方餐饮渠道终端，也是产品市场推广中的重点所在。作为酒类消费的重点场所，酒店既是酒类产业链中一类实现销售的重要餐饮渠道，又是即饮消费的重要终端环节。如何做好市场，对终端渠道深度开发，培养品牌消费者，信赖者，本人在2011年作出以下渠道规划。1；战略目标三大目标完善的营销网络建设完成销售目标提高公司知名度提高品牌知名度一；2011年完善的营销网络建设全面的对餐饮酒店进行归类：基本上各种酒品都适合入店销售，但是能否有销量却是另一回事。针对能对品牌产生影响力，销售力的酒店进行归类.A类湘锦楼 湘水情三里店 湘水情北极店 福满楼 味道制造 悦广轩 仙人居 旺湘楼 A+类阿甘（6） 象山水月楼 椿记烧鹅（5） 美丽川 小木屋 百兴酒肆 金记猪肚鸡（2） 东江港 小南国（4）至善至美 大广福共计：30家A类A+类能对品牌产生影响力，销售力的酒店。A类为今年重点维护目标酒店 A+类为今年重点开发酒店B类九龙酒家 桂林仔 毛家饭店 龙凤酒楼 美味厨房 梧桐创意工坊 醉仙谷 百味阳光 鼎盛酒楼 自然客共计10家B类为酒店生意不错但是白酒销售情况一般二；品牌；以公司主打产品五粮醇，新百年，泸州老窖蓝花瓷，圣海琳拉等2；营销战略一；人员的架构组织公司产品餐饮营运部财务部商超会计营销部经理餐饮经理餐饮业代物流部仓运出纳内勤名烟酒渠道促销导购员餐饮业务人员配置2名，促销人员4-6名（整合厂家投人）二；产品资源整合1；利用不同产品应对不同的淡旺季度的市场供求。如：（酒楼零售价）白酒类价格分别对应100左右（红淡雅）（2002老郎）（蓝花瓷），150-200应对（蓝淡雅）(1956老郎)。200-300应对（金淡雅）（1898老郎）。300以上（新百年）。红酒类；（酒楼零售价）100以下需要2个单品种。100-200需要2个单品种（急需）2；产品厂家配套资源整合；如;小酒版，VIP酒，瓶盖费，笔，易拉宝，制作酒水单等。3；全年产品推广总投入预算：如：入场费，酒楼客情费。促销人员等（待定）3；价格策略客户品项进价供价销售毛利奖励说明A类A+类B类红淡雅蓝淡雅金淡雅蓝花瓷新百年老郎酒红酒消费者终端点婚庆，会议4：餐饮渠道战略类型内容策略方向加强酒楼售点形象展示及铺市率，打造具有代表性的形象旗舰店，在餐饮渠道主要以进店费作为推广费进行运作突破策略重点通过销售点，体现形象展示和多点陈列，引导消费，以推拉动的结合方式提高单点率和销量策略要求选择重点店进行集中突破，以客情，利润和发展相互补助的形式要求销售点主动开发推动市场，在费用方面，有针对性，选择性的进行地面广告推广5；形象推广策略 一：推广重点以地面推广为主，重点是销售点促销和消费者终端促销。二：销售以产品陈列，展示，海报写真粘贴为主。6；促销活动一：完成销量目标奖励，销售点完成销量目标给予XXX(待定)，用于激励销售点完成销量。二：消费者主题促销：终端消费者买赠活动，以抽奖，买酒送礼等方式带动消费，有效的提高本产品在消费者群体知名度。7；年度销售目标： 80万100万销售目标五粮醇20万新百年30万蓝花瓷10万红酒10万老郎酒10万8；渠道划分及销售目标名称销售指标利润指标费用指标支出占比A类A+类酒店60万15万10万16.5%B类酒店20万4万2万10%合计80万14万12万15%9：任务分解公司产品销售点A类A+类五粮醇20万销售点B类蓝花瓷200件新百年167件红酒7万五粮醇5万蓝花瓷45件红酒3万红淡雅50件蓝淡雅20件金淡雅10件老郎酒110件老郎酒30件2002老郎60件1956老郎30件1898老郎20件红淡雅350件蓝淡雅60件金淡雅35件2002老郎20件1956老郎5件1898老郎5件3：薪资方案1：人员薪资与激励 以基础工资加业绩激励及对公司，团队特殊贡献程度构成 薪酬结构：基础工资+绩效+提成+补助4：业务管理流程 销售点管理 销售网点分布图 工作路线 三表：客户资料表，铺市进度表，铺市日报表 人员稳定，时间稳定，拜访频率稳定，区域稳定，销售网点稳定 业务人员管理 每日准时上班 使用拜访路线必要工具 每日完成拜访路线手册中路线 精确填写订货单 完成每日销量结算 按照规定完成公司行政工作或任务 奖金考核 销量 铺市率 日报表 客户销售记录 形象建设与维护 行政工作5：2011年费用预算项目项目名称本年预算实际费用差异+-备注费用投入销售点奖励进场费陈列奖励消费者拉动促销费用业务人员费用其他费用合计占比注：费用不得超出销售额的30%6：时间进度项目2月3月4月5月