上海大众汽车-阳光易手车_08. KPI 管理.pptx

,上海大众易手车业务管理篇-kpi管理,上海大众汽车阳光易手车kpi管理,？,协作活动共战协作活动竞赛：1.划分三组别，进行竞赛在不可交谈发声，书写的前提下，传递终极密码3.时间最快，传递正确者为胜出,终极密码分组竞赛活动,kpi管理,kpi管理,关键指标kpi管理,指标下达,指标规划,绩效管理,kpi管理,关键指标kpi管理,指标下达,指标规划,绩效管理,kpi管理,关键指标kpi管理,指标下达,指标规划,绩效管理,kpi管理,年度运营计划是全方位的连结企业战略目标与年度财务预算的规划。业务目标规划可以理解为具体年度业务目标阶段性的战略规划分解。,综合上节课程，目标规划应具备以下三个必要条件：1.是自上而下进行总目标的分解和责任落实规划。2.目标规划包含了部门目标和个人目标。3.合理挑战的目标设定。,营运指标易手车运营：易手车经理,厂家指标,公司指标,易手车年度指标认证车年度指标,收购销售整备获利,营运指标易手车运营：易手车经理,规划目标：年度目标300台/认证车100台关键指标的设定应从年度目标量开始，逐月分解，然后为各部门设定kpi。营运指标：,规划目标：年度目标300台/认证车100台案例说明：,年度目标300/12=25月认证车100/12=9台/月,月度挑战目标设定30台/月月挑战认证车目标10台/月收购目标30台/月销售目标30台/月再依大小月份做调整设定112月目标,年度目标分解,月度目标设定,规划目标：年度目标300台/认证车100台案例说明：,月度挑战目标设定30台/月月挑战认证车目标10台/月收购目标30台/月销售目标30台/月再依大小月份做调整设定112月目标,置换车目标设定9台/月非置换车目标设定21台/月10认证车目标设定6台/月非认证车目标设定24台/月20假设依置换：非置换3:7假设依认证：非认证1:4,月度目标设定,收购月度目标设定,规划目标：年度目标300台/认证车100台案例说明：,月度挑战目标设定30台/月月挑战认证车目标10台/月收购目标30台/月销售目标30台/月再依大小月份做调整设112月目标,零售目标设定24台/月非零售目标设定6台/月以月度目标30台计假设依零售：非零售4:1,月度目标设定,销售月度目标设定,规划目标：年度目标300台/认证车100台案例说明：,零售目标设定24台/月非零售目标设定6台/月认证车目标设定10台/月非认证车目标设定20台/月,零售认证车10台/月x8,000=80,000非认证本品牌10台/月x6,000=60,000非认证他品牌4台/月x5,000=20,000非零售转售2台/月x1,000=2,000其他渠道4台/月x3,000=12,000（174,000）每台平均利润174,000/30=5,800/台年度利润174,000x12=2,088,000/年设定为200万/年18万/月单台6,000元/台,销售月度目标设定,销售利润月度目标设定,规划目标：年度目标300台/认证车100台挑战目标：年度目标360台/认证车120台案例说明：,kpi管理,协作概念,易手车经理评估师整备师易手车销售顾问,服务总监服务顾问,销售总监新车销售顾问,协作岗位,评估师,销售部协作流程,新车销售顾问,新车销售顾问评估师易手车销售经理,零售经理,售后部协作流程,售后服务顾问,评估师,新车销售顾问,零售经理易手车经理,新车销售,产品介绍,yes,评估置换协作业务流程解析,kpi管理,业务环节,业务指标在哪里？,业务指标,指标定义客户留档数：新车销售顾问或售后服务顾问留档客户数量。置换潜客数：留档客户数中有置换意向且留下旧车资料的潜客数量。置换潜客率：置换潜客数/客户留档数邀约评估率：潜客评估数/置换潜客数,销售顾问新车留档客户数量,留档客户中有置换意向且留下旧车资料潜客数量,置换潜客数,留档客户数,体现了经销商吸引及细分潜客类型的能力,置换潜客率（关键过程指标）,体现了经销商挖掘潜客真实置换需求以及吸引其到店评估的能力,邀约评估率（关键过程指标）,潜客评估数,邀约评估率该怎么管理呢？验证：评估师需要认真核查销售部或售后部提供的评估信息，避免评估重复信息和虚假信息。此项kpi能有效考虑各部门对易手车业务的配合度质量。统计：业务助理在每月第一周，统计上月评估师实际评估数与其他部门提供的总评估信息数的比率。考评：该项指标可上报经销商总经理，作为其考虑交叉部门对易手车业务配合力度的重要参考依据。客户留档量的管理：新车销量指标、新车来电店客户数、售后基盘、进厂客户数,指标定义潜客评估数：实际到店进行旧车评估的潜客数量评估成交量：经评估的潜客产生易手车收购数量评估成交率：评估成交量/潜客评估数,评估成交率该怎么管理呢？基础：通过对流程一“评估信息达标率”的合理管控，确保评估信息的有效性及成功评估的执行，测算评估师成功收购的能力。统计：由业务助理在每月第一周核算上月收购台数与成功评估数量的比率。管控：易手车经理可以通过该项数据对评估师的收购能力的工作表现进行日常管理，并合理控制收销状态。,销售顾问新车留档客户数量,留档客户中有置换意向且留下旧车资料潜客数量,置换潜客数,留档客户数,体现了经销商吸引及细分潜客类型的能力,置换潜客率（关键过程指标）,体现了经销商挖掘潜客真实置换需求以及吸引其到店评估的能力,邀约评估率（关键过程指标）,潜客评估数,评估成交率（关键过程指标）,体现了经销商易手车收购的成功率,评估成交量（结果指标）,体现了经销商开展置换业务对于新车销售的贡献率,实际到店进行旧车评估的潜客数,新车销售产生的易手车收购数量,评估成交量,指标定义收购指标：当月所有易手车部门采购车辆指标。置换指标：当月因新车销售而产生的易手车置换指标。非置换收购指标：包括当月从个人用户、企业用户、其他4s店、经纪公司、拍卖渠道收购的车辆指标。置换率：（置换台数/新车销售量）x100%,指标目的收购指标：易手车部门业务皆围绕“收购指标”开展。置换指标：品牌易手车运作的重要渠道来源；提升新车销量及原车主车型升级。非置换收购指标：填补车源的重要收购渠道。置换率：新车销售顾问置换能力指标。,收购指标该怎么管理呢？新车销售顾问/（售后服务顾问）客户留档数x邀约评估率x评估成交率=置换指标新车销售台数x置换率置换指标新车置换率目标应至少设定为5%评估师置换指标非置换指标收购指标（月度指标）,指标定义整备时间：自车辆收回后到上架销售前,所花费的整备时间。整备成本：当月所有售出车辆的对应整备成本，包括维修、翻新等；包括内部结算和外部结算。,指标目的整备时间：缩短上架前的时间，增加销售时间，增加周转率。整备成本：合理测算收购利润的成本部分管理；提升零售利润的增值服务。,整备成本该怎么管理呢？成本控制机制：易手车销售顾问制定相应的外观整备单,经易手车经理根据预估车价利润的情况，确定最终整备项目。整备实操原则：根本目的是降低整备成本，提升销售利润。委外的多方询价，降低支付成本。方法：业务助理整备数据分析。,指标定义认证指标：具有阳光认证易手车质量担保证书的车辆的指标。认证完成率：经销商完成厂方下达的认证车指标的进度。公式：认证完成率=认证台数/认证指标台数,指标目的认证指标：品牌易手车运作的基础要求，增加品牌价值、增加销售获利。认证完成率：管控认证车年度指标进度。,评估潜客推算法,认证指标该怎么达成呢？举例：非认证：认证3：1潜客评估数：评估成交量8:1,指标定义零售率：经销商易手车销售业务中零售台数与销售总台数的比率。公式：零售率=零售台数/销售总台数销售利润：销售价格与收购成本的差额。,指标目的零售率：强化经销商易手车的部门发展及卖场的存在价值，提高销售利润；并合理调控库存结构，保证成交量稳定性及认证指标车的执行。销售利润：销售所创造的获利。,销售利润该怎么管理呢？举例：建议零售率比例设置为4：1，以零售为主建议以平均收购车价10万元核算利润：零售认证车8,000元非认证本品牌6,000元非认证他品牌5,000元非零售转售2,000元其他渠道3,000元,指标汇总,kpi管理,关键指标kpi管理,指标下达,指标规划,绩效管理,那么绩效工资方案到底要如何设定才能达到奖励效呢？,绩效工资：参考方案新车销售顾问,考核指标：潜客评估指标标准为5台和1台置换指标，潜客评估数每人每月必须达到3台。评估奖罚：完成5台及超额完成评估指标则奖励每台20元，潜客评估数为3-4台不进行处罚和奖励，如未达3台，未完成台数每台20元的处罚。例：评估6台奖励120元，评估2台处罚20元。置换奖罚：置换奖励将按置换台数和实际收购价格进行奖励。未成功置换1台则处罚200元，若为认证车时加码100元。注：如有置换成功但未完成评估指标者则不进行处罚。,绩效工资：参考方案新车销售顾问,绩效工资：参考方案售后服务顾问,考核项目：潜客评估指标每人5台，评估量必需达2台。评估奖罚：潜客评估量在5台及以上奖励每台20元，完成2-4台不进行处罚和奖励，如未达2台，则对未达量处罚每台20元，若有成功推荐收购车辆，按收购台数进行奖励。例：评估6台奖励120元，评估1台处罚20元注：如有收购成功但未完成评估指标者则不进行处罚。,绩效工资：参考方案售后服务顾问,绩效工资：参考方案评估师,考核指标：潜客评估指标：评估数量必须达（新车销售顾问人数5台）的50%置换指标、非置换指标、认证车指标月初易手车经理设定。评估奖罚：潜客评估指标以评估成交率15上下区分奖励，总额x完成率。收购奖罚：置换指标、非置换指标以台数区分奖励，总额x完成率。认证车指标：每台加码50元。阳光评估表：未完整填写阳光评估表该台不予奖励。毛利奖励：按收购车辆在销售后产生的利润计算，收价越低，销售价越高，则毛利奖励越高，可另设定奖励方案。,绩效工资：参考方案评估师,绩效工资：参考方案评估师,绩效工资：参考方案易手车销售顾问,考核指标：销售零售与非零售指标台数每月由易手车经理设定。销售奖罚：销售奖励按销售台次与利润合并进行计算，如当月未完成销售指标则总额x完成率。毛利润奖励：按单台车辆在销售后产生的利润计算，收价越低，销售价越高，则毛利奖励越多，可另设定奖励方案。（易手车销售顾问毛利奖励是按自己销售车辆产生的利润进行计算）注：如有转售车辆，则奖励50元一台。,绩效工资：参考方案易手车销售顾问,绩效工资：参考方案毛利奖励模拟方案易手车销售顾问、评估师,kpi管理,关键指标kpi管理,指标下达,指标规划,绩效管理,关键指标：业务流程不仅包含易手车部门，还应包括新车销售部门、客服及售后部门，以保证各部门协同作战针对关键岗位关键指标，应纳入常态绩效检讨范围,置换潜客数,目标客户不了解置换业务,新车销售顾问业务知识掌握度低,业务人员对业务开发主动性差,邀约评估率,新车销售顾问业务经验不足,新车销售顾问邀约能力不足,缺乏评估诱因,评估成交率,定期参与业务培训与实操演习，提升岗位间的协作能力,新车销售顾问评估师,旧车收购价格过低,主管支持力度不足,部门间协作性差,评估谈判能力不足,kpi管理,关键指标kpi管理,指标下达,指标规划,绩效管理,“我们该使用什么工具统计这些数据呢？“,或许，您可以试试目视化看板或报表！,新车销售部,售后服务部,评估师,评估师,评估师,易手车销售顾问,易手车销售顾问,我们提供置换信息！,我们提供管理工具！,搞好二手运营不是梦！,kpi管理,关键指标kpi管理,指标下达,指标规划,绩效管理,例行会议销售部,列席参加,主席,会议内容,时段,频度,主要对象,会议,跨部例会,新车销售顾问销售经理,1-2次/周,朝/夕会,绩优人员表扬业绩进度说明促销方案说明赏罚方案沟通协调评估配合评估报价操作置换谈判配合共战协作布局现况问题解决上次问题回答成交案例分享评估看点分享市场价格分享潜客促进话术,销售总监,易手车经理评估师业务助理,例行会议售后部,列席参加,主席,会议内容,时段,频度,主要对象,会议,跨部例会,售后服务顾问,1-2次/周,朝会,绩优人员表扬业绩进度说明促销方案说明赏罚方案沟通协调评估配合共战协作布局现况问题解决上次问题回答成交案例分享评估看点分享市场价格分享潜客促进话术,服务总监,易手车经理评估师业务助理,例行会议易手车部,列席参加,主席,会议内容,时段,频度,主要对象,会议,内部例会,评估师易手车销售顾问整备师业务助理,每日,朝/夕会,绩优人员表扬业绩进度检讨促销方案说明库存车辆公告重点车辆提醒赏罚方案沟通评估问题解决置换问题解决销售问题解决整备问题解决上次问题回答成交案例分享评估看点分享市场价格研讨,易手车经理,跨部会议跨部门,列席参加,主席,会议内容,时段,频度,主要对象,会议,跨部业绩检讨会议,总经理销售总监服务总监市场总监客服总监易手车经理,1