众泰汽车-经销商管理培训学员手册_终版.ppt

,经销商管理培训学员手册,2015年4月,课程内容,4、与经销商的沟通与谈判,3、区域市场力分析与开发,5、经销商的日常管理,正确认知区域经理角色定位和岗位职责，熟悉经销商网点及其发展特点；掌握经销商开发的原则与选择的思路，建立和发展能够给公司带来价值的经销商；掌握与经销商有效沟通和优势谈判的能力，熟悉经销商日常管理内容及业绩考核标准，从而最终提高对经销商管理的引导和掌控力度。,课程目的,帮助经销商提升销量/赚钱销售经理了解经销商的财务运作细节财务经理共谋市场发展策略_监督执行力度_帮助经销商人员定期培训_,区域经理的角色定位,销售方向是否和我们一致销售车型是否有冲突同时经营多个品牌，能否投入足够的时间和精力、财力来操作市场其财务能力如何_,厂家和经销商的关系,我们需要了解经销商哪些方面?,我们希望经销商做什么?,降低成本（资金雄厚、分销能力）专注投入（独一进货，不销售竞争对手产品）自行开拓推广市场（最好我们别投入）绝对配合（企业文化、新品种、价格、促销、回款等减少资金风险（先货后款，可以退换货）_,厂家和经销商的关系,提高业绩稳定性提升品牌知名度实现市场占有率为众泰的客户提供便捷的服务分摊经销商的资金运作风险迅速打开市场节俭市场开发费用_,厂家和经销商的关系,我们为什么需要经销商?,_,_,_,双赢!,各怀鬼胎,厂家和经销商的关系,经销商是厂家进入陌生市场的_经销商是厂家的_经销商是厂家的_,经销商的角色定位,经销商管理所需的五力,介绍期,成长期,_,_,经销商发展的四个阶段,经销商老板的不同风格及应对,当开发一个新产品时当运作一个市场需要时当经营过程中遇到问题时,有调查才有发言权,区域市场状况调研,市场力分析,市场力分析,区域市场状况调研,1）经销商开发的原则,经营理念一致；拥有足够的资金实力_,经销商的开发,2）经销商选择的思路,选择经销商就象是选员工，_；选择经销商考评要全面；_；_;,经销商的开发,3）经销商开发注意事项,经销商和自有网络的比例是否适当经销商区域市场成熟度如何经销商是否能够提供比较完善的售后服务保障_,经销商的开发,4）经销商区域政策支持,网点形象支持培训支持市场策略及推广支持_,经销商的开发,市场公关销售人员内部人力资源的关系网络经销商的征询函_,选择经销商成员，首先必须有选择的对象。经销商可以通过以下六种途径获得信息：,1、经销商信息的收集,1）专业形象准备,仪容仪表_,工具包：名片、记事本、手机、电脑、两支笔、计算器、口香糖、小礼品、文件夹（公司简介、产品资料、价格、竞品情况、各种证书、协议等）,2、拜访前的准备,组织机构各种形式的通讯方式经销商的规模代理的品牌_,2）经销商资料的详细内容,2、拜访前的准备,家庭状况和家乡文化程度喜欢的运动_,与下属之间的关系今年的工作目标_,3）经销商资料的详细内容-老板资料,3、拜访前的准备,拜访经销商的最佳时间是什么？我们的产品可以解决经销商哪方面问题？经销商具有准备合作的条件吗？在拜访的各阶段应该怎么做？_,4）拜访前问题准备,3、拜访前的准备,常用的沟通技巧,提问停顿_,倾听_,与经销商的沟通,常见的沟通方法,沟通方法一：如何让沟通气氛更快乐沟通方法二：明确经销商需求沟通方法三：处理单个核心需求,与经销商的沟通,认同担心“我理解你对此的想法和要求”具体想法“您能谈的再具体点吗？”明确需求“你担心的是，对吗？”_“除了这个还有其他要求吗？”_“哪个问题您觉得是最重要的？”,沟通方法二：明确经销商需求,“如果我能帮你可以解决这个问题，你愿意试试吗？”,与经销商的沟通,确认异议“您刚才谈到最重要的要求（担心）是。：”认同感受“我很理解您对此的感受”（我是您，我也有此担心）_“我的很多网点也有类似担心”_“您选择我们是因为”_“您认识的xx公司也，最终好的结果”,沟通方法三：处理单个核心需求或单个异议,与经销商的沟通,谈判之内功心法,心中有数,营造环境,_,_,与经销商的谈判,优势谈判技巧,与经销商的谈判,开出高于预期的条件_,优势谈判开局谈判技巧,与经销商的谈判,优势谈判中局谈判技巧,更高权威策略_,与经销商的谈判,经销商日常管理内容概述,经销商日常管理,一、管理经销商的四力,经销商管理与掌控技巧,1.专家力,经销商管理与掌控技巧,34,2.激励力,申请信用额度,经销商管理与掌控技巧,3.威慑力,增设经销商,经销商管理与掌控技巧,尽量减少库存的出现，一旦出现尽力帮其解决，或尽快促销帮消化对因产品质量问题导致的抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响,4.客情力,经销商管理与掌控技巧,二、经销商掌控的四种手段,1.,2.,3.,4.,经销商管理与掌控技巧,愿景掌控,经销商管理与掌控技巧,利益掌控,合作奖励,坎级返利