6、《带看前中后》买卖（链家地产） .pptx

课程研发部,带看前中后-买卖,讲师介绍,请讲师在此填写个人简介,姓名,个人简介,将右图更换为讲师本人职业照,2/34,课程内容,约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项,约看前先看房，带看前先策划,空看的目的：牢记房源的最佳方法准备好五项讲解内容做实勘最好的时机,向业主说明看房原因：例如：王先生，我看过您的房子之后，可以更好地把您的房子介绍给客户，另外我们还可以拍一下房屋照片，可以在带看前让客户先看一下，这样可以避免过多地打扰您；,空看，看什么？看房源情况户型、朝向、楼层、装修风格、房屋优劣势等。看房源周边环境小区环境、周边配套看最佳带看路线,约看前先看房，带看前先策划,提问：如果你是客户，经纪人带看前你最关心什么？,约看前先看房，带看前先策划,1.房子的情况2.业主出售价格3.看房时间、地点,与客户的沟通内容1.向客户清晰描述房子状况，呈现卖点。2.如果是为房子找客户，应先确定客户来看房的时间（如为客户找房则应先询问业主时间）。3.告知客户预约地点。4.提示客户做好交意向金的准备。5.告知客户业主报价。,约定看房，制造紧张气氛。,选择题：,1.电话约客户时，你会选择以下哪个选项（）王先生，您一定要在9:00-10:00过来看房哦！王先生，您一定要在9:00的时候过来看房哦！王先生，您上午过来看房就行，业主在家等着呢！王先生，您10点左右能赶到这边看房吗？,b,时间点？,还是时间段？,约客户的时间为了避免客户迟到，所以与客户预约看房时间，一定是确定的时间点。,约看前先看房，带看前先策划,选择题：,1.带客户看房，你会与客户约在什么地方见面（）w公司旁边带看房子的楼下标志性建筑物旁店面,c,d,w公司旁？,楼下？,店面,约客户见面的地方忌约在有中介公司的地方忌约在房源楼下,约看前先看房，带看前先策划,提醒客户看房携带的东西,2.证件,1.定金（银行卡）,身份证,约看前先看房，带看前先策划,提示客户携带证件的原因:有可能现场下定或签约,避免客户由于没带证件而错过合适的房子。,提问：如果你是业主，经纪人带看前你最关心什么？,约定看房，制造紧张气氛。,1.客户能接受的价格2.付款方式,约看前先看房，带看前先策划,与业主的沟通内容1.如果是为客户找房子，要先与业主约定看房时间（如为房子找客户，则先询问客户时间）。2.告知业主客户情况，包括客户资质、付款方式等。3.提示业主准备好相关签约证件，如果客户有意向可以顺利签约。4.与业主确定报价。,提问：如果客户/业主忘记看房的事情怎么办？你怎样避免此类情况？,约看电话结束后给客户/业主发短信提醒,短信内容1.时间2.地点3.乘车路线4.天气提醒,约看前先看房，带看前先策划,约定看房，制造紧张气氛。,提问：约看时还会遇到哪些突发状况？,1.双方看房时间不一致2.业主涨价,约看前先看房，带看前先策划,处理方法1.双方看房时间不一致：积极引导，使双方尽量达成一致。例如：业主只能下班后看房，可以询问业主最早几点到家，或者午休时是否可以让客户看房。利用其他方法达到看房目的。例如：可以给客户把照片发过去，先看看照片或者让业主留下一把钥匙。2.业主涨价：一旦业主涨价，我们可以将最近的成交价如实告知，供业主参考。,约定看房，制造紧张气氛。,带看策划，凸显主推房源。,1.分析房源优劣势，策划讲解方法,找出房源优劣势的两大方法:物理上的优势(房源本身客观存在对所有客户都一样的)离地铁口近，步行五分钟；紧邻购物中心；房子在小区中间，安静；供应24小时热水。,约看前先看房，带看前先策划,针对客户需求的优势(如对养老型客户而言小区绿化率高,附近又有公园),例如：,约看前先看房，带看前先策划,上班族,离地铁口近，步行五分钟就到,小区环境优雅，居住品质高,小区有娱乐会所,照顾老人,小区紧邻三甲医院,小区附近有公园,有电梯或楼层低,带小孩的客户,小区人员素质高，利于孩子成长,小区人车分流,小区紧邻幼儿园或学校,2.策划带看顺序根据客户需求，方便看的房子排在前面,什么是方便看的房子？,同事正在带看的房子,业主,容易约业主的房子,钥匙房,约看前先看房，带看前先策划,针对客户群：,首看客户,提问：针对首看客户，为什么要把方便看的房子排在前面？,答：在了解首看客户的基本需求的基础上，可以通过首次带看挖掘客户的隐含需求，方便为客户找到更合适的房子。例如：客户对小王说想为老人买套房子，小王随即找到一套一层的钥匙房，但客户看完房后说这套房子各方面都好，但是家里的老人行动不便，需要有坡道。这时候小王便了解了客户的隐含需求，房子最好是电梯房，小区内有坡道可以通过轮椅，有健身场所，而且小区附近有医院。,约看前先看房，带看前先策划,2.策划带看顺序bac法则,如何确定房源bac？根据客户需求确定、根据房源性价比、根据市场变化,针对客户群：,什么是bac法则？准备三套房源abc，避免只带客户看一套房子而浪费客户时间。根据bac顺序匹配带看，带看顺序分为：b：一般房源，指房源跟客户需求比较接近的；a：优质房源，房源为完全符合客户需求的（客户一定能看好的）；c：较差房源，房源为离客户需求较远并有明显差距的，形成鲜明对比。这样客户都会认为所看的第二套房源即a是最适合自己购买的房子。,约看前先看房，带看前先策划,二看客户,bac法则,3.策划带看衔接,看房时间的衔接,请思考：小王带看abc三套房子，业主a看房时间不确定，需要提前沟通。业主b上午11点前可以看房，业主c上午9点左右。如果你是小王，你会怎样协调客户看房时间？,答案：先给业主a打电话确定其时间，如也在上午，则先安排客户看业主c的房子，然后再根据业主a的时间安排客户看a套房源，最后安排看业主b的房子。,提示1.尽量把客户看房的时间安排紧凑，不要浪费客户时间。2.如果业主晚到，可以带着客户看一下其他的房子，例如：钥匙房。3.带看时，应该选择两人配合带看，可以保证提前给客户开门。例如：在带看第一套房时，可安排另外一人打开第二套房门，等待客户。,约看前先看房，带看前先策划,4.策划带看方式-,约看前先看房，带看前先策划,多人带看的好处：客户来人比较多,一人无法很好的照顾每一个客户。针对有跳单意向的多人带看可以更好的把控双方，一方面把控业主，另一方面把控客户。对房子疑问较多的客户，可以选择请师傅或者店长帮忙，同时可以学习别人是怎样回答客户疑问的。,4.策划带看方式-,约看前先看房，带看前先策划,什么样的房子适合集中带看：主推/聚焦房源限时房源独家房源看房不方便的（有租户、业主时间不方便或者难配合的）,看房前与双方再确认，保证顺利带看。,1.再次确认的时间：看房当天早上。,2.再次确认内容：与业主确认时间与报价与客户确认时间与地点,约看前先看房，带看前先策划,但是，在实际的工作中，即使你做好了带看前的充分准备，也依然会有突发状况，突发状况怎样解决呢？,约看前先看房，带看前先策划,带看前突发状况处理：,客户/业主迟到，怎么办？业主改变：准备两套看同户型的房子或钥匙房、带客户了解一下商圈或小区。客户改变：给业主讲解交易流程、介绍一下公司。,给客户约好的房,客户不看了，怎么办？事后弥补：给业主找其他的客户。事后道歉：亲自拜访业主，诚恳的向业主道歉。,约看前先看房，带看前先策划,约看前先看房，带看前先策划,带看前准备,定金协议书,e张房源纸,带看文件夹,名片,鞋套,尺子,笔,工具包,计算器,重要！,重要！,重要！,重要！,如果你是客户，你会找这样的经纪人买房吗？,除了以上那些注意事项之外，还有一件事情，看起来很不起眼儿，但是特别重要,注意事项,那就是时刻保持专业的仪表！,做一个时刻专业的经纪人，帮助你赢得客户的信任和尊重！,斜跨领带,在自助银行抽烟,课程内容,约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项,2.沿途讲解，体现专业度,提问：如果你是客户，你想了解该小区的什么信息？,沿途讲解内容配套设施交通、购物、医疗、学校、银行小区情况小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境成交案例成交套数、均价、热点小区、热点户型公司新闻店面、市场份额、链家在线、真房源国家政策房子税费、限购政策个人成绩专业度、从业时间、作用范围,带看途中主动讲解，进入房中有序呈现,与我的需求相关的信息,1.提前15分钟等候,防止客户早到后独自一人被同业切户,但是，在实际的工作中，客户还会有很多其他的问题，你应该怎样回答呢？,带看途中主动讲解，进入房中有序呈现,温馨提示:坦诚面对回答不了的客户提问，并告知客户自己是新人,业主的报价太贵了，能便宜吗？,板楼的价格为什么比塔楼贵这么多?,你做这行多长时间了？,3,4,5,我们公司对服务费有统一的规定，不能打折，但是我可以给您一个最满意的服务。,因为板楼的公摊面积小比塔楼小，而且板楼户型都是南北通透的，通风条件好。,咱们可以跟业主见面沟通，当然我会给您提供几点议价的建议（客户的优势）,虽然我从业时间不长，但是我有一颗勤奋的心，目前我的客户少，所以我会对每一个客户投入十二分的精力。,客户常见问题解答：,带看途中主动讲解，进入房中有序呈现,房屋介绍,业主在时：先对双方做介绍提醒客户不要在房间内表达对房子的喜恶可以先从房子的卖点开始介绍，也可以从进门地方介绍起如业主自主介绍房屋时，遇到房屋卖点时一定要着重向客户突出,3.房屋呈现,带看途中主动讲解，进入房中有序呈现,业主不在时：进门时先敲门进入房屋内可以先开窗或拉开窗帘询问客户对房子的满意度,呈现卖点,结合客户的需求点呈现卖点。例如：这里离您上班的地方非常近，您坐公交车也就十分钟，现在的人都有环保意识，您要是选择骑车也就15分钟。要是您接老人来一起住，不用担心安全问题，这个小区保安非常负责，连续三年未出现过刑事案件，小区的老人都很喜欢这个小区。,3.房屋呈现,带看途中主动讲解，进入房中有序呈现,温馨提示：房间门关闭时，请示业主后方可进入。房间光线暗，请示业主后方可开灯。不要让客户自己看房，主动介绍。,带看途中主动讲解，进入房中有序呈现,当然，在实际的工作中，面对不同的客户和业主，我们还会遇到一些突发状况，这些突发状况怎样处理呢？,带看途中主动讲解，进入房中有序呈现,带看中突发状况处理：,1,带看途中主动讲解，进入房中有序呈现,带看中-理解客户需求,带看中是洞悉客户需求的最好时机！,问题1：客户已经登记了购房需求，为什么要挖掘客户需求？,问题2：理解客户需求，对今后的业务开展，有什么好处？,客户登记的需求不一定准确客户的需求不一定倾囊相告or据实相告,带看效率提高成交周期加快,正确理解客户需求，能够帮助你离成功更近一步！,带看首看客户的目的明确客户的需求,带看二看客户的目的挖掘客户的深层需求,课程内容,约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项,带看后尽量把客户领回店,带看后要坐下来，明确客户意向,引导客户回店的方法为客户详细计算税费回店给客户一些针对房子的专业意见回店借助商圈图给客户详细介绍商圈天气热，喝杯水，看看其他的房源照片,针对不同的客户，做不同的工作针对有意向的客户：现场促定、签约针对无意向的客户：听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意）进一步了解客户需求再次寻找合适的房源约定下次看房时间,回店,带看后尽量把客户领回店,带看后尽量把客户领回店,提问：如客户不能回店时，我们应该怎样做呢？,与客户约定下次看房时间留下邮箱，方便把照片发给客户送到车站礼貌道别提示客户注意交通安全,课程内容,约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客户业主注意事项,跟进客户客户是否安全到家家人对房子的意向（找到决策人）提示客户与曾经看过的房子进行对比约定下次看房时间告知客户我们可以为他做什么为客户亲自拜访业主。与业主再一次斡旋。内网中再一次为客户寻找房源。让同事协助寻找房源。洗盘。,带看当天，业主客户回访电话各一遍,客户,跟进业主反馈客户的情况看房人数、资质等对房子的评价对房子不满意的地方客户家里人的意见业主是否还有降价空间客户的出价业主的底价是否可以谈判,业主,带看当天，业主客户回访电话各一遍,课程内容,约看前要先看房，带看前要做策划带看途中主动讲解，进入房中有序呈现带看后尽量把客户领回店带看当天，回访客