销售技巧备注

作为一个业务员你想 你的客户极端信赖你，只愿意让你帮他买房子吗？你想 你的客户在购买房子的时候，只相信你的推介吗？你想 你的客户或业主已将你当成朋友，主动为你着想，生怕你不能在此交易中赚钱吗？你想 你的客户时不时主动打电话给你，向你询问最近有什么好盘推荐吗？。（一）操作名词：接待客人很多业务员埋怨自己没客，没盘，公司为了大家在公平的条件下开展工作，在接客方面也拟定了一些指引性的步骤及向大家传达相应的技巧。客户划归业务员的标准：1、 以第一个站起来讲“你好，有什么帮到你！”完整操作的话为标准，这个客户就是属于该业务员的了，其他业务员不可再争抢该客户。2、 见到客户向门口走进，第一个出去主动接触该客户的业务员，将拥有该客户，其他人不得再争抢该客户。3、 客户在分行门口看水牌时，主动接待客户回分行坐的业务员将拥有该客户，其他业务员不可争抢该客户。如何接待客人一！-营业员沟通的四个成长阶段直接传话-成交错失多修饰性传话-成交处于被动状态亲和式传话-容易获取客户的信任设定式谈判-成交全程掌握如何留下第一印象当你出门迎接WALK IN客时，是否感觉到客人与你的对视有很强的保护意识？那你会对他们说些什么？（模拟接待WALK IN客）【想买房还是想租房呀？】点评：此说法能有效地了解客户的中心需求，但语气带有选择性，部分预算较低或是正考虑买房的客户因自信心不足，往往以只看看而做出逃避，最终让我们错失成交的机会。【有什么可以帮到你？】 点评：此说法是所以服务行业必行的一句礼貌用语，但在实际业务当中，往往我们所听到的话均十分一致，使我们无法有效，直接地获取有用的客户信息：先生，请问有什么可以帮到你？没什么，只是看看。不是的，如果有需要，我们可以向你介绍一下的。不用了，我自己看看就可以了.你是否可以：先微笑，观察客户所看的楼盘资料，早上好，这个楼盘是.我姓李，同事都叫我小李，你也可以这样叫。这张是我的卡片，上面有我的联系电话接着可指着卡片上所记录的手机电话号码，并邀请客户到分行内就坐。提醒：任何人碰到从未见过面的第三者，在心深处总是会有戒备心。又或是他们已经过其他行家一轮看楼工作，对中介已有一定的看法。我们应当诚恳亲切的态度，第一时间取得客户的信任，切忌以下说法：我认为那个盘没有那么好-以自我为中心，不尊重客人我姓李 -客人不会记得你叫我李小姐就行- 先生及小姐是对方对你的尊称，并不能自称，这种自称十分不尊重客人想找哪里的楼啊-带选择性，客人会产生自卑感是不是想找新城区的楼呀？-客人只会答是与否，不能了解真正意向你是做什么行业的呀-客人会十分介意别人了解自己太详细我知道，我知道你想要什么- 容易错失了解客人的机会你是否可以转换一种方式，如：先生，我很少见到这样有气质的客户，介意我好奇问一句，你是否长期在外资公司工作？如何接待客人二！待客之道 深入了解客户的需求只有真正、具体掌握客户的最终需求及置业背景，才能有效地开展客户跟进工作，并提高成交率。 及时提供市场信息客户找我们，最终是希望在我们身上获取更丰富、有效的信息，如果我们未能做到这一点，客户当然会离你而去啦！ 善于推销自己 与客户打交道的中介人员数不胜数，如果业务员未能及时向客户推销自己，恐怕是日后的工作则事倍功半了。 主动争取带客户看楼看楼是进一步了解客户的方法，包括客户是否口是心非等，因此，业务员尽可能争取与客户看楼。沟通在于投其所好任何陌生人之间本来就会有所抗拒与防范，就如一堵墙，只有将这堵墙拆去，才能获得客户的信任，并顺利获得有效的推销，因此，业务员在与客户的沟通过程中应尽快把握客户的喜好，获取客户的信任。如何接待CALL IN 客：l 致电分行，如你接到电话，听完顾客的询问后，第一时间询问客户贵姓，并用此姓称呼客户，拉近距离。l 接听电话的宗旨是：最终要留下该客户的联系电话。l 如你暂时无法提供吸引客户注意的楼盘，可虚拟一个假盘，说：我们其他分行同事刚刚收到一个很合适你的盘源，不过现在正在将相关信息输入系统，相应的信息还不清楚，可否留下您的电话，回头我了解清楚状况后再致电您。l 寻找其他理由留下客户的电话；n 你好，我们的信息系统出现问题，请留下电话和要求，我们稍后回复你好吗n 你好，负责这楼盘的同事走开了，方便留下你的电话和需求，我们回头回复您吗n 您好，我是分行秘书，业务部门同事都在电话中，方便留下您的要了解的需求和电话，我们回头让同事帮您跟进吗？n 还有其他的种种这样的理由，目的都是为了留下客户的电话，只有留下了客户的电话号码，他才会真正意义上成为你的“客户”，可以说，“电话号码”就等于“客户”如何接待WALK IN 客：l 在客户进来分行，未坐下来之前，你不可比客户先坐下，要请客户先坐下。l 双手将自己的名片递给客户，经自己先销售出去，让客户认识自己，拉近彼此之间距离。l 问客户如何称呼，并使用该称呼来称呼客户，也可拉近客户距离，对你的销售工作大有助益。l 询问客户想买楼盘的具体要求：户型，面积、金额、地段等等l 同时开动系统，说：我公司盘源很多，一时之间很难马上找到合适你的楼盘，为免浪费您宝贵的时间，可否先留下联络电话，如若有合适的楼盘我客户马上约到你去看？l 可先带客户去看与客户要求相当的钥匙盘，让客户印象深刻；l 若客户不肯留电话想离开，又发觉公司盘源一时没有客户所需的楼盘，可虚拟一个假盘，称或者会很合适客户，有很多同事都等着看，但是业主刚巧外出，要三天才能回来，让客户先留下电话，等业主回来再致电他。如果这样操作客户还是不肯留下电话，你就要开动脑筋想其他办法去留下客户的电话。总之，宗旨就是：凡是走进来的客户，都要千方百计留下他的联络电话，他就会成为你的客户了。l 提示：如客户坐下，跟你谈论楼盘要求等相关事宜超过三分钟，这时，你需要主动去为客户斟一杯水，以示关心和礼貌。l 当客户要离开的时候，需要热情主动地起身将客户送出门口，让客户对你留下深刻的印象。如何帮客户找到合适他的盘源l 我们很多置业顾问手上抓住不少客户，常抱怨公司盘源不能够满足客户需求，而没有认真的仔细为客户寻找盘源；l 比如：客户说要嘉园的盘，就不单指查嘉园，而最好输入“东葛路”去查询；l 可以尝试查找一些业主称已租已售的楼盘，因业主可能会因为烦中介公司的骚扰而称楼盘已租、已售；l 别让客户口头提出的要求框死自己的查找范围，比如客户提出要20万的楼盘，实际上，如果有户型或地点可能合适客户需求的楼盘，也可以记下来向他提供，因为客户总是会对楼盘提最高的要求，而提一个最低的价钱，你很少有机会能找到完全适合客户口头提出需求的楼盘的。那些超出他所提要求的楼盘，客户也可能会成交的。这决定于你看楼等后面的操作环节。对待walk in客，暂没有合适楼盘时，如何对待？现时分行的同事在接待walk in客的时候，可能有些客户的要求未能马上找到合适他的楼盘，不少同事就会对客户说，请先留下联系电话【当然，这是首当其冲的比较操作！】，迟些找到楼盘的时候或找多几个盘再约他看楼，就这样将客户扫地出门，将客户拱手送给其他同行。其实，在短短的问答过程中，你还未能充分了解你的客户，另一方面你还未将自己的个人魅力充分展示给客户，未能将自己的形象打入客户的心目中，就这样放走了客户。解决方法有很多种，这里提供一种简单实用的方法：虽未有适合楼盘推介，就凭借公司拥有不少钥匙盘的有利条件，可因客户要求的地点，马上找个钥匙盘，作个假的价钱来引诱客户看楼【这些假的价钱，后期你可以用其他的借口来圆谎，比如后来说，有其他分行的同事已经下订，或卖掉了】，因为只有去看楼，才能令你有时间更清晰客户的要求和品味。在看楼过程中，双方距离由远到近了，沟通也更加容易。甚至如果你表现得好，客户就会记住你这个人，就会令自己少点跟别人“撞客如何有效地了解客户的真实需求 对周边的楼盘是否有了解 喜欢那些楼盘？为什么喜欢 是否有看楼或成交经历 考虑有多少人住，有哪些人？ 选择的付款方式 为什么会产生置业的需求 工作性质。客户看楼的时间段？具体话述分析1、 您好，我是美林置换的xxx,这是我的名片，有什么关于房地产方面的问题，你都可以随时致电给我，请问您怎么称呼？（首先自我介绍，递名片）2、 之前有没有看过那些楼盘是你比较喜欢的？（了解客户的看楼情况）3、 具体是哪个楼盘，你看的是多大的单位？具体是哪一座，哪一个单位？（客人对楼市的认知程度）4、 （如果客人表示有看楼经历）当时你看过之后有什么感受？（客人的购房重点）5、 （如果客人表示认可）那为什么当初你不考虑呢？（置业的经历）6、 （如果客人表示不满意）具体哪方面让你感到不满意？（客人的购房喜好）7、 之前适合哪一家中介公司看楼较多？（了解行家情况）8、 （如果客人拒绝透露）如果我了解得更多，方便我能尽快找到适合你的楼盘，以免带你去看一些相同的楼盘，浪费您宝贵的时间9、 （如果客人表示初次看楼）您对周边的环境熟悉吗，要么我和你四周走走，随便介绍一下周边的配套设施？（对楼盘的认知程度）10、你打算是自住还是作为投资的考虑呢？（了解购房意向）11、（自用）打算和什么人（家人）一起住？（了解中心人物）12、如果是三口人，两房/三房的单位是否适合？（视预算而定）13、你会考虑用按揭或者公积金购房吗？（了解支付能力）14、您之前是住哪里？（了解其居住环境）15、（如果一直居住在该区域）哦，那你为什么会考虑住在这边呢？（了解其置业的中心原因）16、周边路段考虑吗？（可推荐范围）17、（投资）会以投资回报为主吗？（了解投资意向）18、如果要看楼，你一般是什么时间较为方便？（了解可看楼的时间）19、如果有特别笋的盘，你到时是否可以在其他时间段抽空出来看楼呢？（了解客户的急切性）20、我每天都会与不同的客户看房，如果碰到一些特别适合你的楼盘，怎样与你联系？（获取联系方式）21、 除了手机还有别的方面能在紧急的情况下联系到你吗？（获取更多的联系方式）22、 如果你不介意，我希望能让你多对你一下，你也知道买楼不象买菜，对比越多才不会买错（获取客户的认同）总结先学会赞美，再通过较自然的沟通方式了解客户的情况和置业需求。切忌向客人提出闭锁式提问。这样很难了解客户的意向，也不要自以为了解客户的需求，这样会使客人感到自己不受尊重，同时也影响你的射盘准确性。听不出客户的意图和期望，你的推销也就如失去方向的箭。误区 最常出现的弱点是只摆出倾听客户谈话的样子，内心里迫不及待，想讲自己的话。 应该站在客户立场专注倾听客户的需求、目标，让客户把话说完；秉持客观，开阔的胸怀（不要心存偏见，以自己的价值判断客户的想法）；对客户的话，不要表现防卫的态度（不要对自己推销不利的话立即驳斥，了解他说此话的真正原因，不要和客户讨论或者争辩一些细节的问题）；掌握客户真正的想法。（二）操作名词：收盘推盘收盘的要点： 尽可能与业主建立良好的关系 不要急于出价或压价（目的一定要让其把楼盘先落） 多介绍公司网络与服务 营造将要出售的气氛（表现出公司客源充足） 初次落实佣金 让业主推销自己的房屋 尽可能签署独家代理委托书、委托书及收钥匙总结： 盘源是中介公司公司赖以生存的血液，在业主亲临时，应热情接待，在收盘时应第一时间记录业主的联系电话，以免中途断线或因误会取消放盘。在了解物业资料时态度要亲切自然，不要在未完全了解物业的情况向业主压价，这样会使业主觉得我们的服务欠专业，有失诚信，因此而反感。另外，当业主放盘后，应向业主介绍我司服务网点，让业主对我们有足够的信心，不用再到其他中介处放盘。如新同事更可主动要求前往参观单位的情况，让业主感到我们尽心尽力为他服务。如何收取楼盘（错误例子）当有业主要求放盘时，你通常第一个动作会是什么？你会问些什么？营：（放哪里？地址是哪里？）（朝向是什么？有几年楼了？）业：（不记得了，到时再告诉你吧。） 营：（那你打算卖多少钱？）业：（一般可以卖多少钱？有没有一个行情价？）营：（大概￥3000元/方吧！前段时间我成交的另一套都差不多是这个价格。）业：（不可能这么低吧，我的房子全新豪华装修送家电，太低我不会放盘的。）营：（先生，如果成功交易，我们会收取相当于成交价的2%作为佣金，你应该没有问题吧？）业：（其他中介都不收业主的佣金，为什么你要收2%，我不放盘了！）营：（先生，如果方便可以把你物业的钥匙交给我们，这样可以方便客人看房。）业：（不用了，到时候给我打电话吧！）营：（先生，请问你的全名是？）业：（不用了，知道我的姓就可以了！）你是否可以：（正确例子）当接待客户第一时间应问询称呼同时问询其联系方式。面对业主放盘提出疑问的话述（一）营：（X先生，能不能向我们介绍一下有关要放售的物业，例如面积或正确地址等。）营：（X先生，我想了解一下现在你的物业是不是在按揭！应该还是拿着（商品房买卖合同）或房产证吧！）业：我只是来放盘，为什么问我那么多问题？营：（我们想了解详细一点，会方便向客人推介你的单位。）业：（现在可以卖多少钱？）或小区的房子大概可以卖多少钱？（为使自己的说辞有更大的回旋余地，应该避免就该单位作出评估价格）营：（X先生，请问你的物业带有什么装修？其实卖相都会影响物业的直观价值，我可以给你一个参考价，）我同事前段时间成交了同一个小区的单位，面积楼层和你差不多，价格是XX万，当然啦，我没有亲身看过你的单位，你知道，不同的装修、间隔，也会有一定的差距。你心目中的价格是多少？（不得罪业主的同时探听业主的价格，如果对该单位的市场均价不熟悉，可以从楼盘网上找同类单位的报价）面对业主放盘提出疑问的话述（二）营：（X先生，如我们公司成功帮你出售此单位，我们会向收取成交价的2%做为我们的中介服务费，你应该知道的吧！）业：（其他公司都不收佣金，你们收太多了！）或怎么那么贵？其他中介都只是收一点嘛。营：（我们公司在全市有6家分行，楼盘资料24小时在线，总共有上百位业务员为你服务，每周在报纸刊登广告，希望以最短时间为你办好每一件事。再说，业务员是靠佣金吃饭的，其他公司不收佣金也会降低业务员推盘的积极性，拖长了放盘的时间，况且我们落盘推客户看房是不收任何费用，佣金只是占楼价很少一部分，成交以后才收费的，成交不了，我们也没有机会收你的佣金啊。到时为你争取一个好价钱，双方得益嘛。你付佣金，我们推盘都推得积极一点。你快一点卖出去，利息都不止这个价啦。）业：到时再算啦。（表示业主有所动摇，可以抓住有利条件收取佣金）业主回答二：反正我什么都不管，就是要XX万，佣金只给一点，不然我就不放盘了。营：现在我都帮你放住盘先，到时我帮你卖出高于XX万，你再适当增加我的佣金，好吗？（暂时稳住业主，再通过沟通争取尽可能多的佣金）营：（X先生，如果你的屋子方便的话，可否把钥匙留在我公司呢？）业：（为什么要留钥匙？）营：（当客人对你的物业产生兴趣，都希望能第一时间看楼；况且我们公司有上百位业务员，如果每次看楼都电话预约会妨碍你的正常生活，我们公司拥有完善的钥匙管理制度，开据正规收据给你。如果其他公司来借你的钥匙我们都会先得到你的同意。同时在看楼后也会负责关好所有门窗和水电开关，确保你的物业安全。）营：（先生，为确保交易双方的利益，以免有人冒名收取定金或签署相关合约，是否可以告诉你的全名或提供房产证的复印件。）（W落盘应在落盘纸签署确认）笋盘出现需注意！时不时听同事说有笋盘出现，但没一、两天该笋盘就已经有变化，最常见的就是价位有变。所以，在同事们收到笋盘或将某些楼盘谈到已经为笋盘的价位时，请立即行动：1、尽量说服业主将钥匙放在我司，对我们来说，好处多多！ 方便同事看楼； 免得业主见多客看楼，以为自己的盘抢手不愁卖，要么反价，要么认为市场好，不如放下先，看定时机先；2、第一时间全力说服业主写委托，记住是委托我司收订金的委托书。好处多多！ 用文字锁死业主条件，因做人通常有基本尊严，叫其不好意思有变； 引导业主认为我们真的有客，并会很快帮他卖出，所以会放心给我们放盘而懒得跟其他中介再详谈，就算签署委托期限的时间只有几天也好，也让我们掌握了先机； 因已知业主底线，只需做足客户工夫就已成功在望了； 可得知业主产权具体状况，令你在向客户推盘的时候更加有信心；3、如该笋盘为业主自住，而又有很多客看楼，请大家自动自觉看楼后回复业主。如何回复呢？请参看以下的情况分析 前面第一点已经说过，业主有可能在这种情况下反价，所以请各位同事在有客看完该笋盘后一定要做的一项工作就是给业主一个交待。 当然，这不是叫你一脚将业主的价位踩到底（千万不能，因这样是将业主推给其他同行，或令业主对我司反感），这里说的交待，是以客户的名义来回复业主。 第一种情况客户不合适，可讲些客观的情况反馈给业主为何客户需要考虑，【柔和】地打击业主。会不会太【柔和】呢？不会的，因多客户看楼，很多同事不约而同【柔和】地打击，就会令业主出现【内伤】，那时他的自信心会逐渐消失，可能条件还会再低一些； 第二种情况客户合适！已经成功在望了，但千万不能心急！参照业务问答中之前刊载的【放价技巧】文章操作技巧，谨慎操作你就一定能成功！如何推盘！1多用不同的楼盘试探客人的意向和需求-以盘试客客：我想找20万以下的两房，有电梯和花园，楼层在7楼以下的营：我刚收到一个xx花园的，68.5平方还附送阳台50平方，超便宜价21万，现在可以先去看看。客：那不等于是顶楼，很热的，我先考虑再给你电话吧。营：不看过怎样考虑，￥3000元/平方比现在市价低￥1000元/平方，不合适再算，可是千万别错过。提醒：客人的求盘意向每天都在改变，即使他今天说不喜欢这里，但经过多位中介推介或朋友的建议，他的想法很可能在瞬间有所改变，所以，你必须随时了解客人的最新意向。2、描绘生动-重点突出在报纸的广告栏 ，所能提供的信息主要有三项：楼盘位置、价格及面积，客户每天均与这些信息打交道，如果我们的推盘只是将这些信息反复朗读，则推盘的意义就丧失，而这些信息也很难在电话中令对方对房屋产生浓厚的兴趣的，所以，也是客人决定是否跟你去看楼的关键，因此，生动的描绘及将房屋优点做重点的突出，有助客人表达自己的意向及尽快下决心看楼。3、表达目的要明确-邀约主动“你看看楼吗？-客人有50%的机会说不或没时间。你什么时候有空跟我去看楼？-一次问两个问题，增加思考时间。在哪里等你？-客人很难作出准确回答4、了解客人的可看楼时间，减低竞争机会，了解竞争对手。主动落实看楼时间，争取有利位置-比行家快客：星期五才有时间，平时都很忙。营：休息时间看楼其实是一种享受，不如早上十点好吗？客：是啊，我每周只有周五休息，整天都可以看楼。提醒：如果安排在下午，很可能早上就与其他中介看楼了，假如客人即看即中那就错过了一次成交机会了。5. 学会讨好客人，让客人感到自己的重要性。-建立关系营：张先生，我今天上午刚收到一个笋盘，位于，很适合你，我特意告诉你，其他同事还没有知道，我们现在先去看看，晚了就可能成交了。提醒：用你的语调带动笋盘的信息，让客户觉得你很重视他，把他的事情放在心上，客人会很乐意和你去看楼。6、熟记匙盘，即问即推即看楼-即问即推快、狠、准、贴、勤，快是第一招，要熟记楼盘才能第一时间按客人的要求推介楼盘。尤其是租赁，通常都会有当天成交的可能。(特别是锁匙盘，如果可以第一时间争取看楼，给客户加深与你之间的沟通，成功的业务员起码能背超过十个以上的盘源具体情况)7、推盘永远在客人的意向之上-意向之上我们作为房地产行业的专业人士，不能只是被客人牵着鼻子走，要用我们专业的知识让客人接受专业的意见，在过往的成交中不难发现，无论是楼层、朝向、甚至价钱，都与客户的初衷有较大的差距。(不能客户说什么，你就帮他找，要用你专业的市场行情分析说服他，指引他)8、推盘应当五选三，防止花多眼乱-对比强烈提问：如何理解部署，为什么客人总不相信你的报价？你在安排看楼时，会如何选择楼盘呢？这些被选择的楼盘如何进行报价？这些价格如何做出一个合理的分析呢？是否一次过向他介绍呢？1、应当能在每次客户来看楼时能有多个单位参考，一来本身客户的时间很难得，多个选择能尽快决定。不会浪费双方的时间。2、重点突出客户会中盘的房子及周边环境了解，多于其它房子比较，懂得安排布署先后看楼程序。加大中盘机率。开价的小提醒：如业主实收：房价十佣金十还价空间如业主到处放盘：了解业主别家的开价，此类情况就要注意开价，不能过高。提醒：无论是业主或客户在我们前往看楼时，必须做足双方啪针工作。讲明其原因。9.制造看靓盘的机会-制造机会如客人认为你所推的楼盘超出客人的预算，但你认为此盘十分合适，你可以借故在看其他楼盘时顺便看你要推的楼盘，加大中盘率。（三）操作名词：看楼篇看楼是你在整个服务过程中，对你的交易成功与否的最重要的环节，走到这一步，你要对每个细节都非常留心！切记切记！l 最好约好三四个楼盘（作为候补，或者作为参照物），准备好之后，再约客户去看楼，因为客户并不是时时都有时间跟你去看楼，他难得出来一次，你要准备好多几个楼盘一次过带客户去看。如果你每次只带客户去看一个盘，客户会觉得你公司楼盘资源很缺乏，并且不是每次都能安排到时间，久而久之，客户就会烦腻，而放弃与你的合作，而转投其他公司，这样就会出现“很多客户跟着跟着，就没了声气，便成死客”的现象。l 如果公司盘源暂时没有客户合适的楼盘，为了促成交易，可以准备一个租盘带客户去看，以租盘作为“你所推荐楼盘很便宜的”说法的参照物，比如说你让客户看了一个30万的盘，客户嫌贵，你可以带他去看一个跟你所推荐楼盘类似或者稍差的租盘，称该楼盘需要35万，以显示你所推荐的楼盘是非常值的。看楼前的准备:提醒：利用大量的个案进行此部分的讲解 1、时间及见面地点不可一致。尽量约业主在物业内等候，而客人在物业附近的标志物等候。准确了解客人及业主的人数。(在看楼当中，紧跟人少的一方，以免双方接洽上。) 2、看楼前，应分别与业主及客人沟通好啪针，尽量减低客人在看楼期间可能发生的异议，以及防止双方当场洽价及私下成交的可能。提醒：切勿过于直接地将我们的意图表达出来，以免客户及业主产生质疑。 对业主：客人都希望买便宜楼，这位客户还价十分厉害，我已帮你稍报高一点，届时我会尽量帮你。当客人试价时，你尽量保持冷漠，以免客人察觉你急于出售，借此压你的价。还有，客户上来之前，麻烦你打开所有的窗帘，使采光更好一些。在跟业主说话同时要站在业主立场。多分析过往失败案例。 对客人：看楼期间一定要保持冷静，不要让业主感觉到你十分喜欢这个单位，否则当我事后向业主压价时，业主的态度会很硬，你有任何想法可于离开单位后向我说，我会尽力帮你争取。在跟客户说话同时站在客户立场。做到见人说人话，见鬼说鬼话。 3、对于不了解位置的物业，应事先咨询同事或提前到达，做实地的视察，清理室内的宣传资料，养成看平面图(楼书)的习惯。对于单位内的特殊情况，应事先于客户做铺垫。例： 如一单位的木地板已经翘起来了了，走上去会发出怪声，我们会对客人说：该物业因某中介看楼后忘记关水闸，地板全翘起来了，走在上面会有声响。在平常楼更中，了解对物业有些特别情况，应事先给客户做好准备，以免在谈价中给客户做为还价理由。埋怨我司事先没讲明，促使客户质疑我司的专业及诚信，以要求中介费打拆。4、看楼前一定要签署看楼纸，并向客人灌输佣金的意识5、如需到管理处或其它中介公司借钥匙，不能让客人知道，应事先提前处理好。6、尽量不要和客人经过其他中介公司门前，以免有意识作对比7、避免在公众场所过多讨论物业的情况，以免单位周边的住客七嘴八舌说明自我观点或有购买的想法而捷足先登。影响客户对该物业的猜疑。8、善于化解房屋的缺点危机，并通过与业主的沟通，修善房屋的缺点。9、在到楼盘的途中，应主动与客人建立关系，了解客人的喜好，多试话题，通过客人的谈话了解客人的购房动机等。10、 注意报价的技巧，对于对楼市有不同程度认知的客户，其楼盘的报价技巧均不一致，如一些正在与行家看楼，或以我们作为对比渠道，故我们的报价应更具有竞争力。如何要求客人签看楼纸提醒：很多业务员很怕向客人说明我们的佣金收费。其实支付佣金的意向不单需通过业务员长时间的灌输，更需要我们主动争取，试问：又有哪一位客户不希望打折扣呢？因此，当客人为自己争取自己的利益时，我们也应该为自己的利益争取。营：李先生，不知道你之前是否有跟中介看过楼呢？客：有，那又怎样啊？营：如果有，那你一定签过看楼纸，这是公司了解我们工作的方式，麻烦你出示身份证方便我们登记。客：让我先看看签名就可以了，为什么要身份证登记？营：我们公司看楼不能收取任何费用，因此需要在这份协议中明确。而且近期治安也比较差，派出所也要求我们做出有效的身份登记，业主也要得到保障提醒：要客户出示身份证是未免客人随便签假名，这样就失去了原来的作用和意义，更无法保障业务员的劳动成果了。看盘前的打针对业主的打针： 由于每次我们看楼都会将楼盘客户开高点的，对业主说：根据我们的销售经验，100%的客户都会对二手楼讲价，我们因此将你的楼盘价格开高了一点，待他一还价，就可以到达你心目中想的价钱了，希望你能配合我们的工作，他问你的时候，你按照我们说的价钱给他，并且不要在现场与他讲价，咬紧这个价钱，或者在现场对客户说，你已全权委托我们去售卖这房子（当然我们不会卖低于你想要的最低价钱的），将谈价这麻烦的工作交给我们，放心我们会帮你卖一个理想价钱的。 此客户跟我们看了很多楼，每次他还价都很低，如果你现场跟他讲价，给他降价，他会猜你很急于要卖这套房子而将你的价钱砍的很低的。对客户的打针： 带客户看楼之前，跟他说：你去看楼的时候，即使看到你很喜欢，也不要将喜欢的表情表现出来，因为，如果你表现出来的话，业主看到你这么欣喜的神情，会觉得是否自己卖得比市场价低了，并且不要现场跟他讲价，这样做，更加令到业主觉得自己的房子可能卖低了，我们碰过很多这样的业主，看到客户很喜欢他的楼盘，最后会返价的，提高来卖！因此，你看到如果喜欢的话，要不动声色，更加不要现场讲价，跟我们讲就是了，我们帮你去砍价。备注： 这里有个提点，曾在分行看到过一些同事操作“打针”的技巧，看得出该同事非常用心地学习了我们分享的打针技巧，对上文中阐述的文字一字不漏的背了出来。不过希望大家在熟悉这操作以后，可以真正理解上文中的意思，用自己的语言将这意思说出来，那就非常完美了，那就变成是你个人的技巧了。业主、客户约好时间后，注意以下几点细节操作1、 如果你也未曾去看过那个盘，建议你在正式邀约客户去看楼的时间之前，自己先到那楼盘去走一圈，对该盘和其周边环境有了一定了解，心中有底后再带客户去看，以便到时能更加详细的向客户推荐该楼盘，因为有事先的了解和准备，你推荐所说的话，也更有说服力，增加交易成功的系数。2、 比方说：你约了客户今天下午看四个楼盘，那么上午，你就可以通过打电话或者亲自去该四个楼盘了解这些楼盘的有没有停车位、小孩可以读什么小学，周边有没有大型的超市、生活、交通方便情况等，对准备推荐的楼盘各方面的优点有更深刻的了解，下午去看盘的时候，碰到客户有迟疑或疑问，你就可以将这些优势一一提出来，打消客户的迟疑，吸引他尽快下订、交易。同时，你在预先了解你所推荐盘信息时，顺便了解下该楼盘附近有没有其他的楼盘，以便在你为客户推荐楼盘失败后，马上可以向他推荐这附近的楼盘作为候补，制造下一个机会（找回楼盘下次看盘）。3、 甚至，了解所推荐盘信息时，可以了解该楼盘的按揭、税费等相关的价格信息，帮客户做好一张预算表格，建议业务员去看楼时，可随身携带一本笔记本，夹住该预算表格，在现场看楼的时候提交给客户察看，让客户感受到你的专业和细心，或者，这些价格、付款等价格信息中的优点也会成为吸引客户尽快中盘的因素之一。该盘的这张预算表，即使没能在这次看盘中发挥效用，也可以在下次你看这个楼盘的时候再派上用场。看盘的次序？ 你所准备的各个盘中，肯定会有一个主推的楼盘。 如果主推楼盘价钱好、条件好的话，就放在前面的位置去看，通过对比，让客户觉产生：还是刚才看的楼盘价格、条件更好。的想法，促进交易。 如果主推楼盘价格贵，并不是十分理想的，就将该盘放在后面去看。 如果在客户看到第二个楼盘已经中盘，表达出很喜欢的样子时，就不要继续带他再去看剩下的楼盘了，马上带客户回公司，以免他有对比，有新的想法，而节外生枝（注意！：在你已经成功劝说客户不再看盘，马上回公司同时，你需要做一定的应变动作，因为你已经约了剩下的这两个楼盘的业主去看楼，这时决定不去会失信，你可以寻找机会，偷偷私底下打电话回公司，让同事帮忙推掉邀约。） 如果你所介绍的楼盘中，有自己公司的钥匙盘的，将钥匙盘放在最后看。因为钥匙盘是我们自己拥有钥匙，可以自由掌控时间。以免前面看钥匙盘或其他盘耽搁时间太久，被安排到最后的盘的业主产生不满情绪。 同时，将钥匙盘安排到最后还有一个好处，如果在看前面一个盘的时候，客户在不停的和业主砍价和交流联系方式，未免产生私下交易的悲剧，可以马上以钥匙盘吸引客户我这里还有一个更加便宜、更加好条件的盘没有看，我们去看完了回头再说吧。 这时去到看钥匙盘，就要向客户报该钥匙盘的底价了，以免客户有被欺骗的想法（因为之前你已经说过，你有一个更好更便宜的盘了嘛。）看楼时间的安排 作为一个业务员，时间观念很重要，约卖卖双方看盘的时间把握很重要，应该将业主和客户邀约的时间错开30分种(业主约早，客迟)，这样，才避免业主客户碰面，这样他们会飞开中介公司，也就是我们。 别将客户和业主约到同一个地方等待，避免业主和业主碰面，飞开仲介公司。 别将客户约到你所要看盘的楼盘栋座下面等，最好是在大门口或其他不在该栋座的位置。 带客户去看楼途中，或者邀约客户等待的地方，一定要绕开管理处，不然客户只要到管理处问询，就可以甩开中介公司，以免你操作时的尴尬。 谨记一个宗旨，你一定要先于客户到达现场，等候客户，如果你先于客户到达现场，就不会存在上述说的一些危险状况。看楼提点 如避免果所看盘的光线比较暗的盘源，就要选择好天气，光线好的早上、中午去看楼，以楼盘的不足之处。 如果西晒的房子，就要选择上午的时间引领客户去看楼，避开下午西晒的时间。 如果你要到达的楼盘的途中，虽有比较近的道路，但那道路的卫生状况和交通状况都比较脏乱，你必须要选择一条虽然远一点，但是比较好看的道路前往楼盘。 综上所述，在看楼的过程中，无论是看楼时间、经过道路的选择细节上，都要仔细思考，遵循以下准则：将该楼盘最好的一面呈现给你的客户，别让他看到不好的一面警惕交易双方接触1、 首先，我们要了解及掌握客户双方接触的原因及多种方式，我们才能有效地减低客户私下接触的机会，当业务员未能将单位的具体资料及周边环境向客人作介绍时，客户便希望通过自己的方式或向业主进一步作打听，因此，我们在介绍单位之前，一定要作充分的准备，另一方面，对于客户的好奇与疑问，业务员应表示能为客户进一步搜集资料，而非给予一些简单的回答了事，使客户产生进一步了解的动机。（业务员可向同事了解客户常用的撩盘的方法，并加以防范。）2、善于发掘单位的优点，多向客人介绍物业的情况。提醒：你的介绍越生动越详细，越能煽动客人产生高潮的购买欲，同时，让业主及客人享受你提供的专业服务。3、留意物业的设备是否完善。提醒：事后一定要告知业主并落实处理方法。在看完楼之后，将该物业里的损坏或其它情况，第一时间告知业主，趁机压价。4、分散客人对缺点的注意力客：这个单位是向西哦！营：是的，但对面有第二期的单位，所以不会直晒，而且只有这个朝向的单位才能望花园，XX，你过来看园景多漂亮！提醒：除了介绍房屋里面的间隔，外围风景设施也是我们要作介绍的重点！5、留意客人的反应，多问问题就多有成交的可能提醒：当客人明确购买意向时，会设身处地的考虑居住后可能会发生的问题（交通、治安）。6、当发现客人有购买意向时，应为促使成交铺路营：有客人与前两天看楼，还价二十万，业主一口拒绝了，并打算以租代售，因为此路段的回报率很可观，是否出售影响不太大（多点发掘投资客）。7、如果发现客人中盘，应在客人面前试试水压、天花板是否漏水等等，建立客人的信任度，但要事先了解单位的具体情况。8、防止给别的中介公司撩盘，一般情况下，我们在看楼的期间均要注意，是否有同行利用我们作为开房门的工具，更要注意，同行是否会顺手牵羊，把我们的客人都给牵走了。业主、客户见面的操作细节 与客户走去楼盘的路上，进一步询问客户的需求； 敲开门，见到业主后，第一时间递上自己的卡片，介绍我是美林置换的置业顾问首先将自己介绍给业主认识； 向业主介绍客户，这位是先生，我带他来看看你的楼盘，现在我们方便开始看看你的房子了吗？ 业主楼盘看盘现场几种状况的应对 当开门的业主是几个人（一家人）的时候，需要跟紧客户，寸步不离！别自顾察看。 当客户是几个人（一家人）去看盘的时候，就任由客户几个人自己去到处看，这时就要对业主寸步不离了； 以上操作的宗旨是：那边人少，盯哪边！避免客户和业主自己交流或交换电话的情况出现！这个细节一定要注重。 看盘过程中看到某个房门是关着的，一定要先礼貌征询业主的意见我们方便看看这间房间吗？以免碰到房中有人睡觉会产生尴尬的状况。 避免客户在楼盘现场留下卡片给业主： 在看完盘后，协同客户离开，在等电梯或者下楼梯后，借口要回去跟业主谈两句，返回楼盘现场； 见到业主后说我等下还要陪客人来看楼，我想再仔细看看房子的状况。这时，以最快的速度察看洗手间、房间的桌面、大厅、橱柜面等地方，走一遍，看看是否有客户留下的卡片，有的话将它收走。 中途碰到客户说上洗手间，有可能就是客户意图留卡片的先兆，你也要借口上洗手间，察看一下，看到如有客户留下的卡片，则将其收走。 以上状况或者还有更多，操作宗旨就是：严格避免客户在业主家中留下卡片，自己随机应变来解决。这也是造成很多业务人员被业主和客户飞起的主要原因之一，大家一定要谨记！ 为避免客户自己找上门找客户，或打消他这种念头 告知客户该房子并不是业主自住，是租给亲戚住的； 接待看房的人，不是业主，是业主的亲戚； 业主不常在，只是星期六（或者星期三、或者四，反正应该是你去看房的那天）才回来的 平常不住那里，不在的相信大家都明白这样操作的原因，就是为了打消客户自己找上门找业主的念头！送客户出门 要亲眼见客户上车离开，过一段时间（10-15分种）再离开； 如果客户不肯走，让你自己先走，说自己要多看看， 这有可能是客户想留下来接触业主，你就说没关系我陪你一起看看吧，因为我们有同事还要过来看这里的房子，我要在这里等他，接着你就要时刻陪在客户身边，直到他离开，自己再在原地等候15分种再离开。（趁此时间，可以对该物业周边的设施、条件去做进一步的了解，增加你对该物业各方面的状况的了解，方便你下次推荐该地段的楼盘，等于行多次西，此举可谓一举两得！） 或者，如果房子不是业主自住的，业主也要离开该地方，你要亲眼见到业主上车离开，再守候一会，你才离开。 以上操作主要是避免客户意图私下接触业主自做，飞起你，人性是非常丑陋的，大家要深知这点，并且想出办法避免这样的情况发生，或者这样的状况还会以其他的方式（客户以其他的借口留下）呈现，各位同事如有其他的经验，不妨与大家分享下。这种细节操作，密切关系到你的开单数量，切记，切记！- 看完楼后要询问客户对该楼盘的看法，是价钱贵还是户型不合适，试探客户意向。如果在言谈中发现客户确实存在对该楼盘的意向，只是嫌价钱贵，就试探客户如果该楼盘减少几万块，你会不会考虑？尽量引导客户透露其心中真正需求的想法，促使其还价。或者说这楼盘不能等了，业主要出国，一定要卖的了！如果客户是对该盘有意向的话，这样说，他多数就会还价的，这是迫客人下订的好时机。但是如果客户表示一点意愿都没有，要再去看其他，那才作罢。- 落定好时机：如客人还价，还了一个理想价格的时候，应第一时间争取客户下订，这样就可以抓紧一方，后期只做业主功夫即可。但何时才是争取客人落订的好时机呢？是当客人的条件与业主还有些许差距，但客人坚决不肯让步时（业务人员有把握），可对客户说：你就此条件下诚意金让我帮你跟业主谈，行就最好，不行就将诚意金退还给你，而且我们还可以通过你下的诚意金试探业主的底价去告诉你，行不行就是这几天的事情同时反复强调未谈到客户提出的条件我们一定退款，解除客户的担心。切记进行这方式时尽量使客人感到是在想办法帮他促成卖卖，落订是很自然的事，而不是骗他，尽量消除客人的顾虑。 跟进业主（踩价）好时机：每看完一个单位，在问询得到顾客的意向后，在回到公司当天或第二天给电话业主，借客户的名义来讲一些你平日的立场不方便讲的话，如房间太暗、太旧、太吵之类，这样又可以达到讲价的目的，又可以用客户的名义来讲而不用自己得罪业主，何乐而不为呢？在告知关于客户对他房子看法的时候，可以顺带询问业主房子产权方面的一些状况，以便加深对该房子的了解，万一此客户不合适此套房子时，以后推荐给其他客户时，可以了解得更多。思考题：当双方互递卡片时，应如何处理？当客人了解到此单位已放盘很久时，又应如何处理？当客人在看楼时发现业主是客人的朋友你会怎么办？如何了解客户是否喜欢此单位？不喜欢怎么办？当客人要求带家人或风水先生复看的时候，你会怎么办？当约客人复看的时候，客户迟到又不听电话该怎么办？（四）操作名词：谈价技巧篇你需要怎么做呢？就是中盘后（客户提出来的价格也刚好到了业主放盘要求的价格），表面上看起来一切条件都对上了可以摆台约客户业主见面签约了吗？千万千万千万千万别！这时，你要进行以下操作把这看起来很直、很快的一条交易的路弄弯，把这过程变复杂，变得更有剧情，就像高低跌宕的戏剧情结！你处在中间环节，客户业主未见面前，所有的陈述都是由你单向来进行，你 千万 不可直接转达客户的意思给业主，也 千万 不可直接转达业主的信息给客户，要经过你的编辑！切记！对客户：不行你这价格肯定不行，业主一听到是您放这个价，连楼都不让看了，这套房子不错（讲房子的优点，和其他同类型的房子比较一下，这里就要发挥你自己的口才了。将你所有对他说的话语说成是业主的意思！）对业主：唉！你看，这客户是非常实在的，但是，您的价格站得这么高，很难啊，客户说了，他不可能以这个价钱买的，我只有给他推其他的盘了。（讲客户好话，将你想要压业主价的话语，变成是客户说的话，你不断的带客户看，不断的说客户要压他价，他就会对自己的盘失去信心，站得不是那么硬了。）这样，对业主砍价，对客户提价，这中间就产生了差额，这些差额，就变成了你最终能否收齐佣金，能否成交的一个非常重要的筹码了。这时业主、客户的心理价位都被你架空了然后，经过你中间慢慢，一点一点的，“艰辛”的（当然是你制造出来的这种的艰辛）谈价、放价过程，到最后签约阶段，他们觉得经过这么艰辛的提价（业主）、砍价（客户）过程，到最后才争取到这么多“着数”，到签约那一刻，他什么都不会说的，怕“过了这个村就没了这个店了”，还不赶紧把约签了啊！-以上内容是分析了业主反价、客户放飞机的原因及应对的策略，至于具体操作，前面的文章都有具体阐述了，不明白，可以在操作到每一步的时候，询问你们的分行经理，请他们指导！接下来，我还会陆续的将【成功将业主、客户的心理价位拉开了距离，甚至达到了6、7万的时候，最后要怎样将这个价格一点一点的放到符合最终他们的需求点】的技巧 和 【邀约客户业主签约当天，为什么要先约有问题的一方，提早11个半小时到现场进行打针的缘故和具体操作】刊登出来，希望大家能用心的去看，切实的去做！客户谈价技巧：中心的指导思想是：不要让客户觉得你的价格放得很轻易，而令他自己觉得自己还价还少了！即使客户还