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“易网商”信息科技有限公司 商业计划书e-marketing“易网商”信息科技有限公司商业计划书【基于电子商务链面向淘宝网商网上销售管理系统】浙江大学gorit团队项目联系人：孔梦电子邮件：dorothyk电话/传真：86-571-88201165 邮址：中国杭州高新技术园区（310000）【出版时间：2009年9月】项目简介本项目拟成立的“易网商”信息科技有限公司将以自主开发的“易网商”（e-marketing）软件为主打产品，该软件是一款基于电子商务链、面向c2c模式下的淘宝网商的网上销售管理系统，它将作为目前国内最先进的网上交易全程管理软件推出，致力于为网上交易的卖方提供合理而稳定的交易前信息搜集与营销，交易过程中的订单追踪、客户交流、访问统计，交易结束后的客户回访与信息反馈等服务。创业初期，公司以网商交易管理为主要服务项目，采取差异化定价、合作培训、免费试用等策略向广大网商、尤其是淘宝网商推广使用“易网商”系统，并以优质服务打开并初步占领网商交易管理服务市场。在服务提供方面，公司将充分考虑到客户的不同层次的需求，将我们的交易管理服务软件按照功能层次分为三个层次，不同类别的服务在交易管理功能、市场情报分析等方面有一定的区分，对应的收费标准与方式也不同；我们将根据客户的反馈，及时调整服务的设置，以更好地满足客户的实际需要；在服务的流程设置上，我们充分考虑到了客户的使用习惯，力求服务流程简洁，便于操作；在如何保证服务质量方面，我们也制定了聘请专家监督等许多措施。公司发展中期，易网商在网上交易管理系统市场中占有率预计达到30%35%，在国内居于主导地位。与此同时，公司将完善和健全销售网络，提升易网商的品牌价值，增加无形资产。远期，公司将不断拓展产品与服务，产品方面主要是进行管理系统的深入开发，服务对象也将拓展到电子商务模式下的所有网商，实现产品多样化，服务层次化。公司的远期目标是发展成为全球网商交易管理系统提供商的领导型企业，并建设成世界知名的品牌。公司创立期初的注册资本为100万元人民币，由公司创始人与管理团队核心成员出资10万元；由管理团队智力入股以及软件产品的核心专利技术等以无形资产的形式入股，占股本的20%；其余70%的股本将引入风险投资。该项目的内部收益率为281%；5年内累计现值为5766万元（折现率取10）；静态投资回收期为1.11年；动态投资回收期为1.13年。我们预计的风险资本退出的时间是67年，可以以企业出售、股权转让或套现的方式退出，这最主要取决于风险投资家的意愿。保密须知本商业计划书属商业机密，所有权属于易网商信息科技有限公司。其所涉及的内容和资料只限于已签署投资意向的投资者使用。收到本计划书后，收件人应即刻确认，并遵守以下的规定：1）若收件人不希望涉足本计划书所述项目，请按上述地址尽快将本计划书完整退回；2）在没有取得易网商信息科技有限公司的书面同意前，收件人不得将本计划书全部和/或部分地予以复制、传递给他人、影印、泄露或散布给他人；3）应该象对待贵公司的机密资料一样的态度对待本计划书所提供的所有机密资料。本商业计划书不可用作销售报价使用，也不可用作购买时的报价使用。商业计划编号： 授方：签字： 公司： 日期： vi目 录项目简介ii保密须知iii目 录iv1执行总结11.1公司概述11.2 产品与服务11.3市场分析21.4财务融资31.5组织人事32项目背景52.1网络购物市场蓬勃发展52.2网商的迅速崛起与壮大72.3电子商务链的理念与功能92.4网商视角下电子商务链的整合需求123产品与服务143.1产品概述14j3.3产品功能实现与系统架构213.4专利保护224市场分析244.1行业现状244.2市场定位274.3竞争分析334.4市场调研结果395营销计划415.1市场计划415.2营销组合策略415.3广告宣传计划455.4销售预测476发展战略486.1创业理念486.2企业规划展望486.3公司战略目标506.4核心战略517经营管理537.1操作周期和阶段目标537.2开发状态和目标规划547.3项目实施计划557.4经营难度和资源要求558风险分析578.1技术风险578.2市场风险588.3经营管理风险598.4财务风险599财务计划619.1资金需求619.2预计收入报表639.3资产负债预计表639.4现金流量表6410融资计划及使用6610.1融资方案6610.2公司融资投向6610.3投资收益分析6710.4退出方式6811附录6911.1企业形象设计展示6911.2需求调查及结果分析701执行总结1.1公司概述“易网商”信息科技有限公司是一家提议中的公司。公司现处于筹备起步阶段，拟建在国家重点风景旅游城市、历史文化名城杭州，入驻浙江大学国家大学科技园，享受“二免三减半”的税收优惠政策。公司拟于2009年10月1日正式开始运作。本公司秉承“追求卓越 客户至上”的经营理念，以“推进中国的电子商务链建设，增强网商的竞争优势”为宗旨，致力于电子商务链的研究与面向网商的网上销售管理系统的开发。公司将凭借优质的服务，通过品牌、合作双赢、立体服务三个核心战略确保公司宗旨的实现。公司将以应用需求为导向，以先进的技术、产品和优质服务为核心，在五到七年内成为中国网商交易管理服务行业的领军企业之一。创业初期，公司将以自主开发的 “易网商”（e-marketing）软件为主打产品，以网商交易管理为主要服务项目，通过采取差异化定价、合作培训、免费试用等策略向广大网商、尤其是淘宝网商推广使用“易网商”交易管理系统，并以优质服务打开并初步占领网商交易管理服务市场。公司发展中期，易网商在电子商务交易管理系统市场中占有率预计达到30%35%，在国内居于主导地位。与此同时，公司将进一步巩固与扩展易网商所占市场份额，同时完善和健全销售网络，提升易网商的品牌价值，增加无形资产。远期，公司将不断拓展产品与服务，产品方面主要是进行管理系统的深入开发，服务对象也将拓展到电子商务模式下的所有网商，实现产品多样化，服务层次化。公司的远期目标是发展成为全球网商交易管理系统提供商的领导型企业，并建设成世界知名的品牌。1.2 产品与服务 “易网商”交易管理系统是本公司的主打产品，它将作为目前国内最先进的网上交易全程管理软件推出，致力于为网上交易的卖方提供合理而稳定的交易前信息搜集与营销，交易过程中的订单追踪、客户交流、访问统计，交易结束后的客户回访与信息反馈等服务。“易网商”交易管理系统的优势特点在于：系统整合：全面解决网上交易的网商管理交易活动与整合外部信息的问题核心支撑：该软件拥有包括竞争情报分析、智能搜索在内的核心技术增值服务：管理系统将提供基于电子商务链的基础服务和增值服务在服务提供方面，我们充分考虑到客户的不同层次的需求，将我们的交易管理服务软件按照功能层次分为三个层次。不同类别的服务在交易管理功能、市场情报分析等方面有一定的区分，对应的收费标准与方式也不同。我们将根据客户的反馈，及时调整服务的设置，以更好地满足客户的实际需要。在服务的流程设置上，我们充分考虑到了客户的使用习惯，力求服务流程简洁，便于操作。在如何保证服务质量方面，我们也制定了聘请专家监督等许多措施。1.3市场分析我国的电子商务发展到今天，打造电子商务产业生态链并使其产生的相互增强的机制，已经成了许多网商的期望，也是以淘宝为代表的电子商务平台运营商所追求的目标。在c2c市场领域里我们看到，从网商的视角出发，以淘宝平台使用者为代表的中小网商，其在交易管理的过程中存在交易管理、营销实施、情报搜集等特定的需求，而这些需求又无法通过交易平台本身得到满足；从网上营销的实施来看，多数c2c平台无法让网商自主宣传自己的产品与服务、分析潜在客户并对客户进行一对一的营销等，因而网商的营销途径通常停留在被动式营销的局面，无法更好地开拓市场；从竞争情报搜集的角度来看，由于c2c模式下激烈的销售竞争使得网商十分关注产品的价格信息，但c2c平台提供商普遍没有为网商分析竞争对手的范围，比较竞争对手的优势，提示同类产品的价格等信息，而这些重要的竞争对手情况的信息又是网商的迫切需求。以上构成了电子商务链模式下的c2c网商在交易管理方面的需求，这也正是我们所说的市场所在。目前在这个市场中，诸如“钱掌柜”之类的软件只能满足部分阿里巴巴商家和淘宝商家的需要，不可能照顾到所有的受众，正如用友的伟库和金碟的友商，他们也只能照顾到部分客户的需要，而不可能是全部，这也就给小的saas供应商提供了机遇。在这个市场上，我们将直接与钱掌柜、e网打进等软件展开竞争，但是我们所提供的产品或服务与之有着相异的市场定位，同时我们的产品的技术是一流的，有着较高的技术壁垒，这是我们的产品快速进入市场，形成了品牌效应的保障。巨大的潜在市场孕育着巨大的商机，易网商信息科技有限公司将抓住机遇，弥补市场中类似服务功能不足和服务过于单一的缺点，凭借自主开发的交易信息处理软件“易网商”打入c2c市场。先进的技术加上优质的服务，在大大提高网商竞争优势的同时，必将给本公司带来良好的市场效益。1.4财务融资考虑到本公司属于新经济企业，风险大，收益不稳定且缺乏固定资产，通过银行融资获得资金难度较大，所以初期所需资金完全来源于股东的原始投入。预计5年后，公司经营状况逐渐稳定，风险投资考虑退出。这时，公司可再通过银行融资获得资金，使公司的负债比例达到正常水平。公司期初有货币资金100万，主要用于信息网络设备配置及相应的网站、易网商软件的深度开发与维护（25万），支付员工的工资（30.5万元），以及经营所需的办公费用、宣传费用以及业务拓展费用等（32.5万）。表1-1 投资项目的全部投资回收期表（万元）年份现金流量累计现金流量折现系数现值流量累计现值2010 (100) (100)1 (100) (100)2011914.65 814.65 0.8264755.87 655.87 20121,115.51 1,930.16 0.7513838.08 1,493.95 20132,450.31 4,380.46 0.6831,673.56 3,167.51 20144,185.46 8,565.93 0.62092,598.75 5,766.26 我们正在寻求70万元的风险投资支持，这笔资金用于公司的注册资本与启动资金。我们采用利润分红与二次融资的方法，在三年之内偿还这笔投资。1.5组织人事易网商信息科技有限公司由四位学生发起，四位创始人的知识面涵盖了计算机软件、电子商务、财务管理、市场营销等各个方面，以强大的凝聚力和良好的合作精神构成了我们公司的核心团队。我们的创业团队：充满激情的学习型组织，富于创新、实干和协作精神；尊重个性化和独创性，倡导享受工作和享受生活；以客户为中心，追求自我实现和服务社会的和谐统一；专注于核心竞争力，实现公司的持续快速发展。创业团队组成：孔梦云：浙江大学计算机学院团队运作与公司总体运营江 东：浙江大学经济学院产品需求分析崔添翼：浙江大学计算机学院产品设计研发 王 璐：浙江大学传媒学院产品宣传推广与企业形象设计 陈 丹：浙江大学经济学院财务与融资另外公司还聘请了西安交通大学李琪教授作为公司的名誉董事，浙江大学经济学院王东副教授为执行顾问，孔伟成副教授作为营销顾问。李琪：西安交通大学李琪教授，我国电子商务专家，电子商务链理论的创始人。任国家教育部电子商务专业教学指导委员会副主任、教育部学科发展与专业设置专家委员会委员、中国信息经济学会电子商务专业委员会主任、全国高校电子政务与电子商务联合实验室主任；电子商务研究期刊专家委员会主任，ieee网络服务美国期刊编辑，icec（国际电子商务中心）中国中心主任。在国内外期刊发表论文几十篇。被国内誉为“我国电子商务奠基人和学科发展推动人之一”。王东：浙江大学副教授，中国信息经济学会电子商务专业委员会副秘书长，中国注册资产评估师。主要从事电子商务与电子政务、国际经济与贸易、wto与知识产权、信息系统建设等研究。曾主持多项省部级课题和横向课题，发表十余篇学术论文，出版多本著作。孔伟成：浙江大学副教授、中国信息经济学会电子商务专家委员会常务理事、中国高等院校电子商务专业建设协作组常务理事兼网络营销课程建设小组组长，国内营销专家，曾出版网络营销、市场营销的理论和实践、网络营销学、现代经营学、国际经营学等9部著作。772项目背景2.1网络购物市场蓬勃发展中国的网络购物市场继2007年取得了爆发式增长之后，2008年延续了这种高增长态势。据艾瑞咨询2008-2009年中国网络购物行业发展报告显示，中国网络购物已进入了高速增长期，08年网络购物交易规模突破千亿大关，较07年增长超过130%。2.1.1市场规模高速增长从2008年各个季度国内网购的交易规模来看，地震、金融危机等突发性事件并没有影响网络购物的增速，网购交易额占社会消费品零售总额的比重始终保持稳定增长，而08年比重首次突破1%，达到1.24%。预计这个比重仍会持续上升，到2012年有望超过4%。由此不难看出，网络购物已经成为传统零售市场强有力的补充，并逐渐发展成为年轻一代的主流购物方式，而网络渠道的价值也被越来越多的企业所认同。从目前来看，网购市场步入快速上升期的原因是多方面的：首先，经济危机时期网购的优势凸显，越来越多的个人和企业均将目光转向网购；其次，越来越多的传统企业加大了对网络零售的重视程度和投入力度，纷纷进军网络零售市场；再有，已有b2c企业经过多年的发展，具备了一定的规模，开始走向盈利阶段；此外，c2c平台处于市场开拓期，其规模的迅速攀升直接拉动网购市场的增长。图2-1：2007-2012中国网络购物市场交易规模注：网络购物市场规模为c2c交易额和b2c交易额之和。c2c电子商务市场规模以成交商品价值总额计算，b2c电子商务市场规模以销售额计算，其中暂不包括付费数字产品下载、航空客票交易、网络代缴费等商品类别的交易规模；同时，b2c企业非网络交易部分不统计在内。数据来源：综合企业及专家访谈，根据艾瑞统计预测模型核算及预估数据。引自：艾瑞咨询2008-2009年中国网络购物行业发展报告，.2.1.2网购用户不断壮大网络购物以其低价与便捷等诸多优势吸引了越来越多用户的关注，尤其是在经济危机蔓延时期，其更好地满足了人们在趋于节俭的消费理念下保证生活质量的需求，因而网络购物开始覆盖更广的消费群体。cnnic对中国互联网用户数量的统计与网民连续用户行为研究系统（iusertracker）的最新研究数据显示，08年中国网络购物用户规模（即在过去一年中有过至少一次网络购物经历的用户总数）达到8000万，相比07年增长45.5%。截止2008年底，中国互联网用户人数接近3亿人，而网络购物用户占互联网用户数量的比重增至26.7%，预计随着网络购物的快速增长，网购将在更多网民中普及，到2010年网购用户占互联网用户规模的比重有望达到40%以上。网络购物从本质上来讲属于零售业，是零售业和互联网相结合的产物。随着网络购物在越来越多人群中的渗透加大、同时在越来越多企业渠道战略中重要程度的提升，网络零售市场的发展将会加速。种种数据都表明，网络购物已经成为传统零售市场强有力的补充，作为企业的一种零售渠道，网络的重要性也逐步被越来越多的企业所认知。展望未来网络购物市场的发展，网络购物市场将会吸引更多企业用户和个人用户加入，也会吸引资本市场更多的关注，中国的网络购物正步入快速成长期。2.2网商的迅速崛起与壮大2.2.1互联网主角的变化中国的电子商务经历了十年的发展历程，回首这段历史，我们可以依据不同时间段互联网主角的变化，将其分为三个时代：第一个阶段是1999年至2002年，这是国内电子商务的萌芽阶段，其对应着“网民”时代。在这一阶段，中国的网民数量规模很小，统计显示，2000年年中中国网民仅1000万，而这个阶段里网民的网络生活方式还仅仅停留于收发电子邮件和浏览新闻。在网民与市场极度不成熟的环境里，即便是8848这样的电子商务领域的明星也难以生存。萌芽期的电子商务环境没能养活几家电子商务平台，但其孕育了中国第一批初级的网民。第二个阶段是2003年至2006年，这是国内电子商务的高速增长阶段，对应着国内的“网友”时代。这一阶段里，电子商务对传统业务产生了巨大的冲击：大批网民逐步接受了网络购物的生活方式；众多中小企业在电子商务活动中获得了订单或销售机会，并积累了资金与电子商务运营管理的经验；同时电子商务基础环境也不断成熟，物流、支付、诚信等瓶颈得到初步解决。第三个阶段是2007年至今的纵深发展阶段，是国内电子商务的“网商”时代，这也正是我们目前正在经历的阶段。在这一阶段，阿里巴巴与网盛的上市标志着b2b领域的发展步入了规范化的阶段；淘宝的战略调整与百度的试水标志着c2c市场正在不断优化和细分；ppg、红孩子、京东的火爆引爆了整个b2c领域，也让众多传统的传统企业和资金流入电子商务领域。当前国内电子商务发展的突出特点还表现在，互联网企业在电子商务领域的中主导地位已经开始减弱，随着现实社会与虚拟社会不断融合发展，由传统企业发展而来的电子商务公司和互联网中成长起来的中小网商，逐渐成为中国电子商务发展的核心力量。2.2.2网商概念的诞生与发展网商的概念最初提到时指的是网络服务提供商（如接入商、isp、icp、应用平台提供商等等），从这个定义出发，早期的网络企业如tom、新浪、搜狐、阿里巴巴等都可以称之为网商，而事实上虽然这些企业是依附于网络而生存且与互联网密不可分，但他们却只是互联网的配角。而互联网归根结底就是一种工具或途径，而绝非目的本身，纵观互联网的发展史就会发现，在互联网最狂热的时候人们把手段错当成了目的，把依附于互联网的个体错当成了主角，因此才导致了泡沫的产生和破灭。 事实上，网民、网友与在上网做生意的商人、企业，才是互联网真正的主角。如果没有网民和网友，那么一大批网络服务商就得关门歇业；同样，如果没有商人或企业上网经商，那么一大批网络服务商也就无法存续。针对这个事实，网上交易平台运营商阿里巴巴在2004年首次提出了网商的概念，指出网络真正的主角是那些利用互联网而改变其商业运作方式的商人和企业，他们可能并不精通互联网，也不懂ip地址和域名的关系，甚至可能从不亲自上网，但正是经过他们的手，几十亿甚至数百上千亿美元却从此在网上飞来飞去。根据阿里巴巴官方给出的定义，网商是运用电子商务工具，在互联网上进行商业活动的商人和企业家，其同时提出了网商的五大标准：一是诚信，能够坚持以诚为本的准则，在商务活动中力行并倡导诚信准则；二是能够规范运用电子商务；三是要有成功经验，在网上商业活动中取得显著的业绩；四是必须是盈利的企业，能够对电子商务的发展起到积极的推动作用；五是要求企业必须具备一定的社会影响力。近年来，中国不断发展壮大的网商群体，正改变着中国企业的商务运作方式，进而撼动了整体的经济竞争格局。中国网商群体经过短短几年的爆炸式发展，以日均超3万的增幅迅猛扩张，而相关市场观察机构分析，当前中国网商规模已超过3000万。同时网商的概念和定义也在不断被赋予新的内涵，渐趋丰富与完善，许多新生的网络商务应用已经被收纳进“网商”的大概念体系。从最初被认为是一种时尚，到如今千万数量级的规模，“网商”已经从一个陌生的词汇，到专家层面的认可，到全国的企业界的人士的认可，直到今天已经得到了包括像美国、日本这样一些亚太经合组织的成员国的认可，而那些还没有成为网商的人却开始担心自己的竞争力，这样的跨越仅仅用了五年的时间。在这期间，中国的网商群体也正在创造一种全新的发展模式，海量的中小企业和创业者，借助电子商务平台实现大规模的生态化聚合，从而大幅度地降低企业之间的协同成本，并创造出一个竞争力足以与大企业相比拟，但其灵活性却更胜一筹的商业生态集群。在这样的协同模式下，商业的进入成本和创新成本，都得到了显著的降低。无数的中小交易者（如中小企业、中小网站和个人等）由此能够面对全球市场，无数的中小生意（如个性化的小生意）由此也能够成为现实，商业的自由度得到了最大程度的扩展，个体的能量也有了充分施展的舞台。过去数百年来，国家和跨国公司曾经是推动全球化的两大主角，而今网商已成为一个遍布世界各地的全球性群体，中小企业和创业者等草根力量正在通过大规模协作、个性化、互动等全新的商业实践，丰富和拓展着全球化的新特质与新内涵。从国外到国内，从概念到现实，电子商务在中国的发展充满了出人意料。几年之前，没有人知道中国中小企业的电子商务之路究竟该如何突破，几年之后，网商们通过实践与试错，在一个看似不可能的局面中，创造出了一个生机勃勃的商业新纪元。几年之前，网商还只是停留在纸面上的一个模糊不清的概念，但几年之后，他们正在崛起为一股不容小视的经济力量，乃至成为一种值得关注的社会经济现象。整个电子商务的中小企业的范围，已经从商品交易领域，进入到了服务交易领域，网商尤其是中小企业的网商，他们一旦掌握了新的商务的工具，将在未来全球经济竞争中处于优势地位。互联网的未来是网商创造的，预计未来五年到十年，是中国电子商务发展的高速期，电子商务除了可以帮助中国的制造业、商品零售等领域提升自己的能力外，还有助于中国第三产业和现代服务业的发展。2.3电子商务链的理念与功能2.3.1电子商务链模型电子商务链模型，最早是由国内电子商务专家李琪教授于2003年首次提出，用来描述电子商务的交易流程的综合框架，这一分析框架从商务活动的基本过程对电子商务进行研究，揭示了电子商务的一般框架，并对电子商务链中的主要环节提供了指导性的分析方法。李琪教授认为，电子商务是一般商务活动的一种具体表现形式，因此仍应遵照商务活动的一般规律。电子商务链模型是由商务链的一般框架发展而来，并且从形式上看，与一般的商务链并没有明显差异，其根本的区别在于“电子商务链解释的是电子商务或电子交易的相关活动”，“商务链与交易链是将商务和交易活动进行联系与划分，并使之有序化的逻辑链条，它们高度抽象地将商务/交易活动表现为不同的节点，每个节点分别代表一定的经济事务，通过将这些节点有效地串连起来，共同形成了一个商务链或交易链。”根据研究范围的不同，商务链可分为狭义商务链和广义商务链。在一般的商务链框架中（即狭义商务链），将交易过程划分为交易前、交易中和交易后三个环节，这种交易阶段划分使得整个交易活动流程比较清晰和直观。“交易前”包括商品的展示与沟通，“交易中”主要是以价格为核心的谈判与签约，而“交易后”表现为以货币和商品交换为主的支付和配送。不难看出，狭义商务链实际上就是交易链，是整个商务链的核心所在。广义的商务链是狭义商务链的扩展，除了交易前、交易中、交易后这三个基本环节之外，还包括两个环节：即交易前的商品与市场的准备和交易后的售后服务环节。根据李琪教授的定义，交易前的商品与市场的准备称为“前商务阶段”，售后服务为“后商务阶段”。广义商务链描述了完整的商务活动的一般过程。因此，电子商务链模型事实上是由商品与市场准备、展示、沟通、谈判、签约、支付、配送、售后服务等八大节点和信息流、商流、资金流、物流、信用流、人员流等“六流”组成的框架。2.3.2框架与各环节上述电子商务链的各个环节可以通过以下框架图来表示：图2-2：电子商务链的简要框架图资料来源：李琪，电子商务概论，高等教育出版社，2003年版，pp184. 各个环节的核心功能如下：商品与市场准备阶段也称为前商务活动，是指为通过交易而获取利润的商品生产外的准备和为交易而进行的调查、熟悉市场交易环境、依此调整市场交易主体，遵守、监督市场交易规则等活动，主要包括商品和市场的准备。其中的商品包括买卖的可触及商品（实物商品）和不可触及商品（信息商品及服务）；而市场准备则涵盖了交易环境、交易主体等方面，主要是熟悉交易环境，并依此调整交易主体的行为，以适应市场。交易前的展示环节主要是卖方或买方对其销售商品或所需商品的用途、特性、优势、价格及相关信息的介绍、说明、发布等活动。沟通环节特指买卖双方或多方在交易达成之前，就商品价格、质量及优势等信息的交流、咨询等活动。交易中的谈判是指交易双方围绕商品的价格、质量、交易方式等为主要内容的双边或多边磋商、洽谈，谈判的最终目的是为了交易的达成，即实现签约。而签约则是买卖双方或多方就商品交易而正式达成的购销协议、购销合同等，实现商流，这是商务链存在的核心环节 交易后的支付环节是买方向卖方按合约支付与交易商品或服务有关的一切费用，其中支付的方式有很多种，可以是基于交易主体的（一手交钱、一手交货），也可以是基于第三方的（通过银行进行转账）；可以是基于传统媒介的，也可通过互联网进行支付；还可以是移动支付。配送环节是指卖方向买方配送物品或实施服务的过程，配送环节完成了物流，即实现商品使用权或享用权的转移。后商务阶段的售后服务环节是指交易完成后的咨询、维护、保养等一系列相关活动，良好的、人性化的售后服务能够提高卖方的整体知名度，创建品牌效应，而一个不及时、难兑现承诺的售货服务必将引起客户忠诚度的下降，进而影响潜在客户的购买力或消费力。网络环境下的售后服务可以是多种形式的，除了传统的上门拜访、开通服务热线、发放调查表、定期进行信件联络等外，还可以使网上专家论坛等形式。电子商务链模式的引入，将会在完善电子商务交易机制的同时，为网商的经营活动带来巨大的便利。2.4网商视角下电子商务链的整合需求2.4.1网络销售行业现状随着网络作为企业零售渠道的重要性被企业所认知，无论是大型传统企业还是中小企业，纷纷加大了网络零售渠道的投入力度，企业的重视加上用户习惯的培育拉动网络购物快速增长。结合近年网购市场企业的发展走向不难发现，c2c和b2c成了市场的发展趋势，同时随着未来网络零售渠道的优势在更多行业、企业中强化，各种形态的网络购物模式的整合趋势将更趋明显。而网络零售从本质上讲就是b类商家面向c类用户的服务，至于b类商家的规模、大小、性质等，则是b类商家的分类问题。因此根本上来讲，今天c2c模式下的中小企业则具备更大的发展潜力。从c2c模式下的网商的分布来看，08年c2c市场格局维持稳定，c2c主要企业在业务拓展、平台诚信体系构建、资源整合等多方面都各有进展，平台的差异化特色也基本确立。各平台中淘宝稳占80%以上份额；易趣新平台整合效应也初步显现，市场份额出现03年以来的首次增长；拍拍网交易额增长迅速，份额稳步提升。因此不难看出，淘宝平台聚集了国内大部分c2c模式下的网商，这一团体成了人们重点关注的对象，其需求也将是我们考虑的重点。图2-3：2008年中国网络购物交易市场份额c2c模式b2c模式数据来源：艾瑞咨询2008-2009年中国网络购物行业发展报告，.2.4.2基于电子商务链面向淘宝网商的交易管理需求电子商务的发展不能仅依靠互联网企业自身的力量，只有在产业链建立并不断完善的基础上，电子商务才能取得长期的发展。而只有当整个电子商务产业链被带动并发展起来后，参与其中的网商才能富起来，这发过来又为平台提供商的存续与发展提供了基础。打造产业生态链，使其产生的相互增强的机制，这正是许多网商的期望，也是以淘宝为代表的电子商务平台运营商所追求的目标。因此在未来几年的时间里，如何从网商的需求出发，构建服务于网商的电子商务的产业链，将成为各方关注的焦点。从网商的视角出发，目前以淘宝平台使用者为代表的中小网商，其在交易管理的过程中存在特定的需求，而这些需求又无法通过交易平台本身得到满足，如交易管理、营销实施、情报搜集等环节。从交易过程的管理来看，虽然目前淘宝的交易页面提供了相关的管理功能，让网商可以对商品的信息进行更新、对交易订单进行追踪等，但由于网页程序设计的局限性，使得网商的某些特定需求没法得到满足，如商品的自动上架与更新功能、客户管理功能、订单跟踪与回馈功能等。从网上营销的实施来看，中小网商同样存在着网络营销的需求，但是多数c2c平台并没有提供这样一种机制与功能，让网商可以宣传自己的产品与服务、分析潜在客户并对客户进行一对一的营销等，因而网商的营销途径通常停留在被动式营销的局面，无法更好地开拓市场。从竞争情报搜集的角度来看，由于c2c模式下的销售竞争显得十分激烈，这其中产品价格方面的竞争更是不容忽视，但是平台提供商不可能为网商分析竞争对手的范围，比较竞争对手的优势，提示同类产品的价格等信息，帮助网商进行潜在客户的争夺等，而这些重要的竞争对手情况的信息又是网商迫切想知道的，因此竞争情报同样是网商的一大需求。以上这些都构成了，电子商务链模式下的淘宝网商在交易管理方面的需求，这也正是我们所说的市场所在。3产品与服务3.1产品概述近年来，网上卖家不仅在数量方面快速成长，个体的规模也今非昔比，越来越多的网商开始以企业或团队的形式出现。对于电子商务企业管理者来说，提高协同工作效率、保护敏感资料、深层挖掘业务数据等变得尤为重要，而这些都不是传统销售平台所能提供的。基于这样的现实，我们研发了“易网商”交易管理软件，并基于电子商务链的各个阶段设计了相应的功能，包括前商务阶段的自动上架功能、自动橱窗功能、商品定价比对功能；商务活动阶段中交易前的商品批量管理功能、交易信息查询功能，交易中的目标客户推广、促销活动管理、自动评价等功能，交易后的进销存管理、快递单打印、物流信息查询等功能；后商务阶段的访问统计分析、销售统计分析、数据备份、客户跟踪回访等功能。借助“易网商”网上交易管理软件，网商可以很好地解决上述问题。该交易管理软件主要服务于网上销售的交易管理过程，其主要目标客户是在淘宝网、拍拍网、易趣网等c2c平台上从事销售活动的网商，其它b2c商户以及邮购为主要销售形式的网商亦是该产品中长期的目标客户。软件界面如下图所示：图3-1：软件界面3.2产品功能描述3.2.1前商务阶段功能在前商务活动阶段，网商的主要任务是进行市场的分析预测与商品的准备。在市场分析的环节中，网商需要进行市场交易环境的调查与熟悉，在此基础上明确市场交易的主体与目标客户，并对销售情况作出一定的预测。在商品准备环节中，网商需要明确自己买卖的商品，包括实物商品和信息商品及服务，制定商品的价格与销售方式，并完成商品的展示。基于这样的需求，“易网商”交易管理软件提供了商品自动上架功能、自动橱窗功能、商品定价比对功能等。（1）自动上架功能对于淘宝平台上的网商来说，最头痛的问题莫过于要定期对网店中的产品进行信息的更新，淘宝对商品信息有效期的限定花费了网商大量的商品更新时间，对商品数量较多的大型网店来说更是如此。网商若不及时更新信息，其页面上的销售记录也将不复存在，这十分不利于网商的营销活动。对此，“易网商”设计了针对淘宝网店商品的自动上架功能，通过该功能，网商可以将指定的商品按照您设定的频率、时间段等规则进行均匀地自动上架。这一功能一方面节省了淘宝网商在商品的自动上架方面花费的时间，另一方面，其可以以优化店铺商品的搜索排名。由于淘宝网商品搜索的默认排名是按照商品到期先后顺序进行排序，因此商品的上架时间和上架频率是影响其搜索排名的两个重要因素，对此，“易网商”为淘宝网商提供了以下几种商品自动上架的策略。一是将每次商品上架的数量和上架时间间隔值设置得较小，如每3分钟进行一次上架，每次只上架3件商品，这样当您有大量下架的商品需要上架时，“易网商”系统可以一点点的帮您上架，由此在网商的商品将会分散在买家搜索宝贝排名结果中的每一页，这样一来网店的商品被点击到的概率就会大大增强；二是定时上架功能，网商可以选择将商品在黄金时段内上架，如每日的15:0017:00与20:0022:00，或是设置合理的上架时间与有效期，使得商品的结束时间落在黄金时段内，这样商品搜索排名靠前以及被点击的概率也会大大提高；此外，网商还可以通过“易网商”设置较短的上架周期，如将商品的发布时间设置成7天的要比选择14天的更有优势，以获得多次上架机会，这也对商品的访问达到率有积极的作用。与其它类似功能的软件相比，“易网商”有着自己的特色，首先，以往软件要求网商必须在电脑开启状态下对每一步骤进行逐一操作，软件才能按照设置来完成任务。这一方面增加了软件操作的复杂性以及网商的学习成本，另一方面也要求网商在有上架需求的任何时间（如需要在深夜上架）都必需保持电脑开机，这种人工干预的成本使得“自动”上架的优势打了折扣。“易网商”很好的解决了这些问题，其为网商设置了各种自动上架的方案以及自定义上架方案，这使得网商的操作将更加便捷。同时，由于其采取的是服务器工作模式，只要网商的下达指令，服务器就会记住这一命令并自动按指令开始上架，并在完成后通知客户端，因此即使网商的电脑关闭也不会影响到上架的执行，实现了真正的自动上架。其次，由于目前同类软件在自动上架方面或多或少地存在着延时的现象，随着时间的积累，商品的上架时间可能全部被拖后半个小时到1个小时，有时甚至出现没有被自动上架的现象，只能通过修改时间的方式重新上架，这就没有了“黄金时段”的效果，也造成了先前的购买记录、人气宝贝的数值会被清空，对营销活动十分不利。“易网商”通过服务器端执行的方式将上架操作定时精确到了秒，避免了上架延误的发生。第三，“易网商”通过加密认证提升了网商帐户的安全性。提供类似功能的软件按往往需要网商输入淘宝店铺登录帐号和密码，这就有可能会威胁网商店铺安全，特别是有些网商将淘宝帐户登录密码、支付宝登录密码、支付宝帐户支付密码设置成相同密码，可能出现一个帐户被盗，其与帐户全部遭殃。“易网商”采用了公钥加密机制加密用户的帐号与密码，避免其在传输过程中以明文的形式出现，并且用户只需要在首次使用时验证帐号与密码，此后就无需输入，这就使得网商的帐号安全性大大提高。（2）自动橱窗功能与自动上架功能类似，自动橱窗功能是按照“易网商”或淘宝网商设定的规则对指定的商品自动进行橱窗推荐。其同样也采用了多种备选策略，如按照淘宝“橱窗推荐”功能中“未推荐宝贝”的顺序自动推荐，即最接近到期的商品将被推荐，以求对网店中商品搜索的排名有利。“易网商”还支持自动调整橱窗推荐位，将推荐位安排给离下架时间最近的宝贝，以此增加店铺流量且避免橱窗位空缺。同样地，该功能也采取了是服务器工作模式，因此该软件不受外界环境的影响，网商只需设置一次即可长期使用，操作简单方便。（3）商品定价参谋功能由于淘宝平台上的商品数量众多，其中不乏完全相同的产品或是同质化的产品，而某些相同产品的价格迥异也令消费者无所适从，消费者只能转而参考商家信用等其它因素进行商品的选择，网上购物的价格优势并没在这一过程中体现出来。依据网络经济理论，相同的产品在网络销售的过程中最终形成统一的价格，网商之间的竞争将会转向服务竞争，而目前淘宝平台上并没能产生这种情形，这导致许多网商由于定价不当而失去了竞争优势。针对此，“易网商”开发了商品定价参谋功能，其能根据网上的需要，通过智能搜索，将竞争对手的相同产品或是同类产品的价格、销售情况等信息进行罗列，并依据淘宝网上的同类产品的定价情况提出参考定价，这些有价值的竞争情报将为网商的定价提供很大的帮助。3.2.2商务活动阶段功能（1）交易前阶段在商务活动中的交易前阶段，网商的目标是完成商品的展示及与买家的沟通，其中展示环节重要是进行商品用途、特性等相关信息的介绍与发布，沟通环节是交易双方就商品价格、质量及优势等信息的交流。基于这些需求，“易网商”交易管理软件提供了商品批量管理功能、交易信息查询功能。商品批量管理功能主要是使网商可以对网上商店的商品进行方便的批量添加、删除、查询、修改操作。其主要可以实现以下几个子功能：连接本地商店：用户可以使用“易网商”连接一个本地安装的商店系统，以对本地商店的商品数据进行编辑等操作，且相关数据将存放在本地商店数据库中。本地还未安装商店时，“易网商”的数据将会存放在自带的数据库中，网商可以修改数据库存放目录和数据库信息。连接网上商店：除了连接一个本地商店外，用户还可以将“易网商”连接一个网上商店，这样就可以实现在本地商店、“易网商”和网上商店三者之间实现商品上传下载功能，从而在本地就可以方便的编辑网上商店的商品数据。编辑商品类别和商品：在连接商店之后，用户可以对商店中的商品类别和商品等数据进行本地编辑，本地编辑和网上编辑功能一致。上传商品：当连接网上商店之后，用户可以在“易网商”和网上商店之间实现上传下载商品功能。上传下载淘宝商品：用户可以将“易网商”绑定一个淘宝用户id，这样就可以从淘宝网下载商品到“易网商”，然后导入本地商店或者网上商店。同样也可以将“易网商”的商品导出上传到淘宝网。 管理员管理功能：用户可以在助理中设置多级管理员，从而让不同权限的管理员使用助理的不同功能。交易信息查询功能主要是用组合条件对网商的历史交易信息进行批量查询与分析。通过专业的统计分析方法，“易网商”将向用户展示历史的交易情况，在对交易数据作相应分析的过程中，“易网商”以数据图表的方式向网商展示历史销售情况与购买特定产品的客户信息，使得网商能在最短的时间内了解前来交谈的客户的相关信息与购买记录，包括客户的id、来源地、信用状况、浏览与购买过的商品、联系方式等。这将对网商与客户的交易前沟通起到积极作用，使客户产生宾至如归的感觉，对网商展开营销活动起到了积极的作用。此外，“易网商”还提供了与阿里旺旺联系人同步，聊天记录关联等功能，网商可以通过其将产品管理及客户管理科学系统的结合，对客户进行科学地沟通与管理。（2）交易中阶段在商务活动中的交易中阶段，网商的目标是围绕商品的价格、质量、交易方式等与买方洽谈，并最终促成买方下单。在这一环节中，“易网商”主要是帮助网商进行目标客户的推广、促销活动的管理、实现淘宝的自动评价等功能。目标客户推广功能是“易网商”为用户开发的智能客户挖掘工具。作为一个卖家，一定要有好的营销手段。如果向对产品不感兴趣的买家宣传您的产品，则未必会带来好的销售量，只有向对您的产品感兴趣的买家宣传您的产品，才能大幅度提高销售额。“易网商”集用户收集、站内信群发、消息群发、加入淘友于一身，它可以按商品的分类搜索买家和卖家，然后向这些潜在的买家发送站内信、加入淘友、自动发送消息，宣传您的产品，使您的宣传更有定向性、针对性和专业性。在使用“易网商”进行客户挖掘时，软件会根据设定的条件自动过滤买家，不会出现重复搜索买家或卖家的情况；在发送信息时，“易网商”还会自动记录下已经发过信息的用户，避免由于重复发送带来的客户反感。在该功能上，“易网商”的特点是：根据卖家搜索买家：当用户需要搜索自己所销售的产品的潜在买家时，“易网商”提供了多种搜索方式，如自动搜索同类产品的所有卖家，进而根据卖家的交易记录搜索买家；或者通过同类产品被收藏的情况获得潜在客户列表等。采用多账号多线程群发的方式，突破群发限制。允许不登陆旺旺通过网页发送，占用资源少；可以后台发送，不影响您正常使用电脑。根据不同地区导出卖（买）家：“易网商”可以根据用户的需要搜索符合地区条件的买家或卖家，并将符合条件的卖（买）家保存在用户指定的文件中。用户可以根据软件所收集的数据自动生成潜在目标客户名单，进而进行定点广告投放、定点优惠促销等推广活动。促销活动管理功能主要是基于淘宝网商的在促销过程中的需求，由于不少淘宝卖家参照大型商场做法，在节假日期间会推出促销活动，在一段时间内对商品的价格进行打折或优惠活动，以促进商品的销售。但这一过程也大大增加了卖家的工作量，其需要事先对商品的价格以及促销信息进行修改，活动结束后还需要将相应信息及时改回，这一过程需要花费大量的精力。“易网商”提供的促销活动管理功能大大方便了网商对促销活动的管理，其允许用户制定灵活的促销活动计划，批量更改促销信息，活动结束后可一键还原所有的商品信息，省去了卖家大量的人工重复劳动。此外，自动评价功能是针对淘宝的评价体系设计的，由于网商在完成交易后需要对买家作出评价，多数情况下给的是好评，随着网商规模的扩大，其每天成交的笔数可能是十分巨大的，要通过淘宝网对大量买家进行一一评价无疑需要大量的时间。针对这样的问题，“易网商”设置了专门的功能，其能够及时、自动地对确认收货或给出好评的顾客给予好评评价，大大节省了网商的时间。（3）交易后阶段在商务活动中的交易后阶段，网商主要是完成支付与商品的配送，其中配送环节即卖方向买方配送物品或实施服务，即实现商品使用权或享用权的转移，配送环节实际上就是物流环节，这也是“易网商”的服务目标。针对卖家物流的运作，“易网商”提供了进销存管理、快递单打印、物流信息查询三种功能。进销存管理功能的设计是基于淘宝网商在销售过程中的这样一个现象，由于淘宝卖家在销售过程中无法准确地把握自己的库存情况，故常要求买家在拍下商品前询问卖家是否有货，这就阻碍了交易过程的顺利进行；同时淘宝买家在缺乏现代化的管理方法与手段的情况下，需要投入大量的人力和时间进行库存的登记，这不仅使得卖家工作效率低下，且在任何环节中的数据出错都会导致买家拍下商品后卖家才发现已经无货的现象。针对这样的问题，“易网商”为淘宝卖家设计了专门的进销存管理模块，其集“进、销、存”功能于一体，将网商的进货、销售、存货等信息在本地电脑、淘宝页面及或是网商的多个实体店之间进行同步。其不仅支持采购、销售、退货、调拨、入库、出库、盘点等业务操作，还具备库存超限商品的自动报警功能，即在库存商品数目达到设定值的情况下提醒网商及时进货或者将相关商品下架。此外，“易网商”还提供了安全可靠的数据库备份