“涌金票据池”典型营销案例汇编(第一期).docx

“涌金票据池”典型营销案例汇编（第一期）总行公司银行部2015年2月目 录编者按：3【产品运用篇】3解决错配难题 盘活冗余票据3运用商票入池功能 创新汽车金融模式5电票入池实现票据池与供应链金融的最佳结合7【客户体验篇】9票据异常查询功能，防范票据风险真给力！9直通车项下超短贷，解决头寸资金真是快！9涌金票据池，企业票据管理的好帮手10票据池电票质押功能，使电票有了用武之地11“涌金票据池”业务推介会客户体验集锦12【综合收益篇】15福建鼎信镍业有限公司15山东太阳纸业股份有限公司16浙江开山股份有限公司17西安卓士博液压机械工程公司18编者按：自2014年10月“涌金票据池业务”全面推广以来，在前中后台的共同推动和全行员工的共同营销下，已取得良好的市场反响，得到了客户的广泛认同，截至2015年1月末票据池客户数突破1400户，入池票据总金额超过360亿元，对资产业务、结算性存款的带动作用十分明显。前期，总行票据池业务营销推进战报陆续刊发了一些涌金票据池优秀案例，受到广泛关注，为便于大家学习、借鉴，现将前期推出的优秀案例进行了整理和汇编。今后我们还将不定期编写和发布票据池业务优秀案例，以期通过典型案例和实战经验的分享，拓宽票据池业务营销思路，发现客户真正的“痛点”，把握更多的业务机会，推动票据池业务更好、更快发展。【产品运用篇】解决错配难题 盘活冗余票据一、客户背景y公司是一家从事模具钢材贸易的公司，年销售额10亿元，产品销往国内多个省市，客户多达1000余家，其中终端客户占比85，保证了稳定的销售和利润。公司为武钢、柳钢、首钢等钢铁企业的一级代理商，与天钢、宝钢、湘钢等也建立了长期合作关系。该客户2013年与我分行建立授信关系，以其自有土地厂房抵押。二、客户需求1. 票据金额、期限、承兑行均存在错配问题。y公司的销售结算以银行承兑汇票为主，销售结算大多为小额银票，到期日、承兑行参差不齐，难于变现；而支付上游钢企则需要开立大额银票，期限固定，且不接受小银行银票。2. 苦于无其他土地厂房作抵押增加授信额度。3. 票据管理难度高、压力大。票据的登记、托收等工作耗费大量人力，同时还担心收到假票、克隆票、瑕疵票。三、营销方案公司曾尝试与农行、宁波银行等合作票据池业务，但均因限制条件多、操作不理想，无功而返。我行了解到客户这一情况后，立即上门推介“涌金票据池”业务，重点介绍了票据实时查询、托收回款优惠计息、“超短贷” 实现低成本贴现 、“直通车” 简化办理流程等特色功能和创新产品，通过现场讲解、交流答疑，客户欣然接受并连称我行票据池业务为他们解决了大难题。 四、营销成果截至2014年末，该客户累计入池票据1299张，票据入池金额1.43亿元，开具银行承兑汇票累计总金额1.16亿元，带动各项存款1600多万元。该项业务合作既解决了客户传统授信额度不足的难题（自身抵押物不足），又盘活了企业冗余票据；同时，客户的授信、结算业务陆续转到我分行办理，给我行带来了较高的业务收益及结算性存款沉淀。 （宁波分行） 运用商票入池功能 创新汽车金融模式一、客户背景b公司是我行汽车金融战略客户，2013年与我行签订“总对总”汽车金融合作协议，拟以传统银行承兑汇票的模式为其旗下经销商提供融资。鉴于如下原因一直未开展业务，一是该公司早已经与中信、光大等银行开展了同样的汽车金融授信业务，我行融资方式与他行雷同，无竞争优势；二是银承资本耗用高，影响客户经理收益；三是b公司近期在香港上市，自身资金宽裕，对新增合作银行的积极性不高，我行用传统方式切入比较困难。二、客户需求1、为推动自主品牌汽车销售，集团直接投资兴建了一批4s店，希望给予经销商资金支持，扩大自主品牌的销售。2、希望在三方协议融资方面能够通过银行合适的产品为经销商节约财务成本，如降低保证金比例及银票手续费支出等。三、营销方案针对b公司及其下游经销商的具体情况，我行设计了商票池融资+经销商汽车监管的业务模式。我行给予b公司商票入池专项额度，分配给经销商，允许经销商在额度内开立以b公司为收票人的商票，同时本行与b 公司、经销商签订“三方汽车金融协议”，与经销商及仓储监管公司签订“三方仓储监管协议”对汽车进行监管；b公司将收到的经销商所开立的商票及其他银票进入我行票据池质押办理开立国内信用证等业务。 该方案区别于其他银行商票保贴模式，主要是依托于我行票据池系统及融资功能作为强大后盾，可顺畅地解决商票出口问题，同时对于b公司推荐的经销商，我行还免收开票保证金、免收开票手续费，既降低了经销商的财务成本，又有效提升了b公司对经销商的控制力。 四、营销成果1、创新汽车金融模式，设计推出商票票据池融资方案，突破合作瓶颈，既有效降低了经销商的融资成本 ，也加强了核心企业对经销商的控制力度，成为我行汽车金融业务可持续发展的重点方向。2、降低资本耗用，由于商票在b公司使用前不耗用我行资本，故经销商商票融资可有效节约我行资本占用，是当前轻资产经营战略下的重点产品。3、提高综合效益，截至2014年末，累计在我行开户的b公司经销商达47户，开立商业承兑汇票客户达37户，开票金额达3.8亿元，同时b公司在我行办理国内信用证融资5.7亿，派生稳定性存款5亿多。 b公司对我行的服务非常满意，2015年将继续加大与我行的合作力度，经销商客户将突破100户，预计b公司及经销商2015年在我行结算性存款将达到15亿元。 （北京分行） 电子商业承兑汇票入池 实现票据池与供应链金融的最佳结合一、业务背景s集团有限公司是陕西省装备制造业龙头企业，同时也是西安分行战略合作客户之一。该公司主营重型汽车制造及经销、发动机制造及经销，兼营汽车零部件制造及经销，年整体销售额超过40亿元，中国500强企业。 现阶段，由于s集团公司在各家银行融资成本较低，我行在成本方面没有优势，同时，与其长期合作的上游零配件主要供应商之一的t公司有一定的融资需求，主要用于采购零配件原材料，可用银行承兑汇票进行对外支付。t公司自身融资能力有限，但拥有来自s集团公司的应收账款，账龄一般在3个月左右，根据该情况，我行设计通过票据池项下的出票人受信模式下商票入池业务，帮助t公司实现融资需求。 二、业务模式三、各方收益：1、t公司收益l 通过我行票据池，在非授信情况下，盘活应收账款，解决融资问题，减轻资金压力。 l 享受动态质押、超短贷、直通车等票据池系列创新功能。 2、s集团收益l 通过我行票据池盘活了s集团公司在我行未到期的授信额度。 l 改善供应链生态，稳定供应链关系。3、我行收益l 3个月的商票质押置换6个月的承兑，通过期限错配实现50%以上的存款回报率。l 银承手续费收入。l 依托核心企业批量拓展上下游客户，培育壮大基础客户群 。l 供应链上下游的支付在本行体系内流转，增强客户粘合度，提高结算资金留存率 。（西安分行）【客户体验篇】票据异常管控功能，防范票据风险真给力！浙江吉兴贸易有限公司是衢州分行票据池客户，2015年1月6日，该公司企业财务人员收到浙商银行短信，告知其在浙商银行票据池中一张350万元的银行承总汇票已被挂失止付，随后又接到了浙商银行衢州分行营业部柜员电话，营业部柜员详细介绍了我行票据查询系统能实时查询到挂失止付或法院公示催告等异常状态票据信息，并会通过网银、手机短信等方式自动反馈到公司预留银行联系人手机上功能。公司人员很是惊叹，连声说浙商银行票据异常查询功能真给力，票据池业务功能真强大，庆幸公司已将票据及时入池，第一时间获得票据异常信息，极早化解公司资金风险。（杭州分行） 点评：我行“涌金票据池”对所有入池托管及质押票据进行异常情况动态管控，截至目前已为8家企业累计发现了20余张风险票据，为企业主张票据权益赢得了宝贵时间，该功能也得到了上述企业的一致称赞。 直通车项下超短贷，解决头寸资金真是快！德纳（南京）化工有限公司位于国家级开发区南京化工园，年营业收入20亿元，是南京分行非授信客户，由于该企业生产销售安排需要，资金调拨比较频繁，常常为了资金头寸的问题头痛。在客户经理的介绍下客户抱着试试看的态度申请开通我行票据池项下直通车功能，直通车功能开通后，客户立刻电话公司财务人员在网上进行自助放款操作，三分钟后，客户还没有迈出分行大门，就接到公司财务人员反馈说，资金已经到账了，客户表示异常惊讶，惊呼：你们这个直通车还真是快！随即表示以后将持有票据集中在我行办理质押，截至目前，该客户已累计入池票据近700张，涉及金额11164万元。（南京分行） 点评：截至目前，全行已有223家客户开通了“涌金票据池”项下直通车功能，该功能大大提高了优质客户的业务办理效率，有效提升客户体验。 涌金票据池，企业票据管理的好帮手四川郎酒股份有限公司是四川白酒行业的优质企业，年销售60亿元，成都分行票据池客户，该客户对我行票据池业务非常赞赏，财务部汪主管说：“以前公司收到的小银行、小金额、余期时间短及背书较多的票据，因其他银行都不太认可，只能支付出去或是到期托收，管理起来非常麻烦，现在这些票据都能直接进入票据池统一管理，可以换开票据或是质押融资，确实给我们的实际票据管理工作带来了较多的便利；另外，采用票据池直通车功能来开立银行承兑汇票提升了企业财务上的运行效率，原来在其他行开立银行承兑汇票不仅要提前准备好相关资料，还得守在银行营业部耽误较多的时间，现在直接通过网银发起申请，直接到银行营业部出票盖章，业务办理完毕后补齐相关资料就行了，确实非常便利，涌金票据池是企业票据管理的好帮手啊！”该客户现在对我行的票据池业务越来越熟悉，使用也越来越顺手，还告诉我们会推荐他的上下游企业来尝试使用我们的票据池业务。（成都分行）点评：涌金票据池业务通过打造集票据实时查询、虚拟托管、动态质押、超短贷、直通车、商票入池、回款优惠计息等十大功能于一身的业务组合拳，充分满足了大型优质客户在优化票据管理、盘活票据资产、提高财务收益等多重需求，使用效果大大超出客户预期，赢得了客户赞誉，并自愿成为我行“涌金票据池”业务的义务宣传员。票据池电票质押功能，使电票有了用武之地浙江华恒温控器有限公司是东阳市一家制造销售温控器和五金配件的企业，自2011年与金华东阳支行建立了良好的业务合作关系。2014年11月，浙江华恒温控器有限公司从其下游客户美的集团处收到一张金额为1,070,770.13元的电子银票，因其收到上述电票金额与向上游供应商支付票据金额不匹配，而且电子银票贴现渠道较少、贴现利率较高，该电子银票没有了用武之地。 正当企业财务人员踌躇时，恰逢支行客户经理逐户推介票据池业务，在充分交流后，客户决定与我行签订票据池业务合作协议，随即办理了电票入池质押，换开了3张电子银票和1张纸质银票，实现了支付。在完成支付后，企业人员对我行票据池产品及管户客户经理给予了高度评价。（义乌分行）点评：票据池电票入池质押功能，可将客户沉睡在他行账户上的电票盘活，解决电票出路问题，利用这一功能营销持有较多电票的客户，成功率可大大提升。“涌金票据池”业务推介会客户体验集锦在各分行同步举办的“涌金票据池”业务发布会上，首批应用客户纷纷畅谈使用本行票据池业务的心得体会，客户的讲解认真，细致，真诚，取得了良好的宣传效果，以下为部分客户代表的发言：中农集团控股股份有限公司，财务部副总经理：马爱涛女士我公司对比各家银行的票据池业务，最终选择与浙商银行合作。因为浙商银行票据池业务免收票据保管费，接受“两小一短”票据入池，提供低融资成本的超短贷业务，支持无纸化的线上办理，帮助我们增加利息收入、降低财务费用、提高业务效率。尤其是直通功能项下，其他银行须花2天时间办理的业务，浙商银行花5分钟即可完成。（北京分行）珠海格力集团财务有限公司，总经理：张蓓蕾女士我公司对合作银行的选择极为慎重，浙商银行票据池业务的票据异常状况查询功能、票据代理查询功能非常适合我公司需求，切实解决了我们的票据管理难题，因此我公司拟借这次推介会的契机，正式启动与浙商银行在票据池业务上的全面合作。（深圳分行）盾安控股集团，副总裁：喻波先生 浙商银行票据池业务在盾安的成功开展，主要是产品优势明显符合公司业务特点，银行服务到位效率高，切实解决我公司结算难题。其突出优势有接受小银行、财务公司的银票（包括纸票和电票）；解决收付票据金额、期限错配的问题；手续简便开票效率高；提供高效优质服务等。 （杭州分行）开山控股集团股份有限公司，财务部总经理：叶国春先生 我公司对浙商银行票据池业务体会最深的两点是，直通车功能大大提高业务效率，减轻财务人员工作工作压力；靠档计息功能为公司增加了额外的利息收入，带来实实在在的优惠。 （杭州分行）陕西通力专用汽车有限责任公司，财务总监：宋建哲先生 我公司每年收到的银票约9亿元，票据管理难度大、成本高。浙商银行票据池业务为我公司解决了系列票据管理难题。超短贷解决了短期资金掉头问题；直通车功能解决业务办理效率低下的问题；商票入池解决商票使用问题；票据托管托收解决票据管理系列繁琐问题；保证金靠档计息解决资金收益低下的问题。（西安分行）重庆力帆财务有限公司，副总经理：冯强先生浙商银行“涌金票据池”业务以丰富的系统功能、优于市场平均水平的票据接纳度、优良的客户体验、顺畅的操作流程、高效的服务实实在在地减轻了我公司票据管理的压力，提高了集团资金融通速度，切实做到了让企业无后顾之忧的全方位服务。（重庆分行）宁波金田铜业集团，副总裁：曹利素女士浙商银行涌金票据池业务真好，尤其是票据实时查询功能给我集团票据异常状况防范送来了及时雨。我集团前段时间一张银行承兑汇票被法院公示催告，贵行的票据池票据异常状况提醒功能及时将这一信息传递给了我们，使我集团在票据到期前及时采取措施，挽回了经济损失。（宁波分行）兰石重型装备股份有限公司，财务部部长：敬学文先生我公司接近50%的销售收入是通过票据实现，票据量较大，而且小银行、小面额的票占比近1/3，存在诸多管理难题。使用浙商银行票据池业务一个多月，我公司就已经感受到票据查询、托管托收、动态质押、“两小一短”票据入池等方面的好处。该业务帮助我公司盘活票据资产，提高资金使用效率，充分挖掘票据的时间价值，增加企业与银行合作的紧密度及信任度，真正实现了银企共赢。（兰州分行）【综合收益篇】福建鼎信镍业有限公司一、前期合作情况 福建鼎信镍业有限公司为大型镍铁生产企业，拥有全球领先的冶炼技术和深加工能力，非我行授信客户。 二、票据池业务开展情况 2014年6月起在我行办理票据池业务。截至11月末，累计入池票据1.78亿元。办理票据池项下银行承兑汇票承兑、国内信用证业务共7笔，金额合计1.09亿元。 三、存款派生情况 2013年末，该客户与我行尚未建立业务合作关系。2014年6月在我行开户， 11月末票据池保证金余额达到5930.15万元，托收回款留存率67%。 四、后续合作情况及展望 客户已将我行作为票据管理的唯一合作银行，将所有票据托管或质押在我行。下一步还将尝试开展电子商业承兑汇票入池质押业务。 （温州分行）山东太阳纸业股份有限公司一、前期合作情况 山东太阳纸业股份有限公司是系中国前五大造纸龙头企业，总资产259亿，凭借先进的技术设备和生产能力，跻身于世界百强造纸企业、中国五百强企业，中国百强民营企业。前期，主要通过低风险贴现业务的切入营销，凭借优质服务和快速反应赢得客户认可。 二、票据池业务开展情况 2014年5月起，山东太阳纸业股份有限公司下属8家子公司陆续与我行开展票据池业务合作，其中兖州永悦纸业有限公司累计入池票据金额2.69亿元，万国纸业太阳白卡纸有限公司累计入池票据金额1.96亿元。三、存款派生情况 截至2014年11月末该客户票据池保证金余额达1亿元，托收回款留存率56%。 四、后续合作情况及展望 先进、便捷的票据池业务功能和良好的客户体验，进一步提升了客