客情维护技巧　.doc

如何做好客情维护谈到客情维护，部分人可能认为就是要和客户搞好关系，见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟，固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分，可是这未免流于表面和片面。遥想当年可口可乐刚开始开拓中国市场时，其业务人员精湛的客情维护常常使得小店（当时快消的主要流通渠道）的大妈要为其介绍对象，可见客情维护的威力。那么客情维护的准确定义是什么呢？所谓客情维护就是指在公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予客户情感上的关怀和满足，以为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。那么究竟怎么入手进行客情维护呢？整理为以下几个方面： 一：常规性周期型客情维护 常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括下述几项内容： 1：周期性情感电话拜访 作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面一是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自已能够归属于某个组织，而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足客户对于第二类情感的需求，不过情感电话拜访有两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在客户心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻！ 2：周期性实地拜访 每隔一个月上门拜访一次。其实正如同恋爱中的人一样：一百个电话也比不上恋人的一个拥抱。进行这种纯客情维护性实地拜访时要注意如下几个注意事项：一是可以给客户带一些价值不高但很实用的小礼品。二：要给客户带来代理商所认识的公司高层的问侯。三：最好能结合一些小规模的培训活动，如商务礼仪、导购技巧等等，要让代客户感觉有所收获。 3：重大节假日客情维护 其实目前大多数企业都做到了在节假日进行客情维护，采用的方式一般为致贺词和送礼品，但在实际运作中由于方方面面的原因而没有选用合适的贺词和礼品，导致效果不佳，下面笔者分别就贺词和礼品的选择谈谈个人的看法： （1） 贺词载体的选择 现在人们传达贺词的媒介非常之多，如短信、电话、电子邮件、寄贺卡等等不一而足，各有各的特点，具体选择时在充分考虑接受者的个性特点的同时，有时可巧妙运用逆向思维，如当几年前电子邮件使用者很少时，可使用电子邮件发送贺卡并提醒对方接收，则可给对方带来惊喜。而在如今广泛使用传真短信的年代，若能静下心来给客户寄去一封情真意切的贺信，定会使他印象深刻难以忘记。 （2） 贺词内容的确定 我相信大多数人现在节假日早就对那种群发出来的道贺短信审美疲劳了，因为你既知道对方道贺成本极低，也知道贺词内容为转发而来，是大批量复制的，而情感是高度自私和个性化并需要真心付出的，因此在你心里不会有丝毫感动。所以贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺词即可。不可贺得天花乱坠，因为这样的话一方面会让人产生虚伪感，另外很容易因其“无厘头”破坏贺词的整体氛围，要记住贺卡是要让人温暖的，而不是让人发笑的。 （3） 道贺要亲历亲为 我们一定要记住，给别人道贺如发短信或是寄贺卡一定要亲历亲为，不可假手别人代劳。我们经常看到有些发给客户的贺卡全由销售助理代劳，甚至连签名都由销售助理一手操办，当客户看到客户经理贺卡上一手娟秀的蝇头小楷时内心会作何感想？亲历亲为既表示自已的重视也是对对方的尊重。 （4） 要送有“来历”的礼品 我们送给客户的礼品不一定要很贵重，但一定要有点“来历”，比如回家地方特色的礼品。 总之确定的贺词和礼品千万不可是可大批量复制品，而一定要让客户感觉到是为他量身定做，并花了很多除金钱之外的成本，尤其要让他体会到你真情实感的付出。否则就如同某些银行窗口设置按下就会说“欢迎光临”的电子按键，不但起不到提高服务水平的作用，还会招致顾客的反感。 二：重大营销事件发生时期客情维护 这里的重大营销事件特指客户的企业或单位有重大营销事件，如新店新厂开业，如参加广交会等各种展会时候，客户自行组织促销活动等等，应该说这都是一些对客户而言非常重要的时刻，电话问候一下或能提供帮助，会给客户以亲近的感觉。 三：客户个人情景客情维护 前文讲到了重大节假日客情维护，节假日是对所有人而言都值得纪念的日子。而对客户而言也总会有一些值得他个人纪念的日子，若能有效收集到这些信息善加利用则可收到奇效。一般来讲客户个人情景客情维护有如下三种情况： 1：客户生日 虽然社会上一部分人对生日不是很重视，但无论如何在生日这天收到真心祝福总是一件开心的事情。特别是如果在公司召开客户联谊会期间，出其不意的为其准备一个小型的庆祝仪式，定会让他“又惊又喜”，而这又会使其他客户“看在眼里，感动在心头”，效果之好绝对超乎想象。 2：客户非规律性重大喜事 这部分主要是指客户诸如得子、结婚等非规律性重大喜事，销售人员需尽可能的到现场祝贺，有可能的话最好能争取一位公司高层出席以示重视，因为这往往是客户最重要的社交活动，其所看重的关系人物大多会出现在在这种仪式上，这也是客户最重视脸面的时侯，你的出现为他添光增彩，其内心定会敢激不已。 3：客户非良性意外事件 非良性意外事件主要是指客户不幸遭遇亲人去世、本人生病等情况，销售人员知道消息后应在第一时间致电问侯，但电话要言简意赅，因为此时客户往往心情恶劣无心多聊。简单慰问后，真诚主动的对其表示：生意上的事不用担心以后再说，您先处理家事。然后就可挂断电话，客户定会记住你这份超越生意的关怀。四：“多管闲事”客情维护 先说一个笔者真实经历过的案例，几年前笔者在和一位南京地区代理商聊天过程中，了解到他准备把他快初中毕业的儿子送到外国去读高中，这本来只是闲聊，可在其介绍过程中我越来越觉得那个所谓的留学机构令人怀疑。在不动声色结束谈话后，迅速委托教委的一个朋友了解情况，结果证实这根本就是一个骗局，笔者迅即将相关信息通知了这位代理商-一个月后当笔者再次拜访这位代理商要求其按公司要求装修店面时，其二话不讲马上照办。实际上由于很多代理商文化水平不高，在生意之外有时会犯一些“低级”错误，这时销售人员可以给他一些善意的帮助，当然要注意方式方法，代理商会觉得你拿他当朋友看，与你的关系自然不同。 五：重大环境事件客情维护 这是指客户所在区域有时会遭遇到诸如自然灾害、传染病侵袭等等，此时销售人员要及时联系客户表示对该事件的关注并表达对客户本人安全的担心，如是传染病侵袭还可向他传递一些收集来的保健知识，自然会给客户“雪中送炭”的温暖感。比如在台风期间，给客户打一个问侯电话，就会收到了非常好的效果。 六：销售人员个性客情维护 这主要是指销售人员根据自已的特点，随时留心进行客情维护的机会。比如销售人员发现自已和某一客户有共同爱好，则可以时常有意无意的聊聊，知道某客户有某种慢性病，则帮其收集这方面的保健文章等等，通过这样的点点滴滴加强彼此的关系。有个比较有趣的例子，江西市场的一位客户是个工作狂且喜欢长时间打电话，有时白天无瑕顾及，于是销售人员就在一个晚上尝试着给其拨通了电话说：某总你好，一直想和你谈谈，但白天事多无法详谈，不知现在能否和你好好聊聊江西市场的事。结果对方第一句话就讲：经理下班了还这么关心我这边。结果怎一个“好”字了得，不仅轻松解决问题还留下个敬业的美名。这样的客情维护点其实很多，只是需要我们去用心挖掘。 虽然上面讲了那么多，但客情维护说穿了也就是销售人员利用一切可能的机会对客户进行情感关怀，其“运用之妙，存乎一心”并无固定格式。一般而言各个行业的客户管理在初期一般只是运用大棒加美元，而随着渠道合作的加深和市场的发展会逐渐加入专业培训、理念灌输，而到了市场成熟期客情维护往往会成为重要内容，因为大棒、美元、专业培训、理念灌输都是可以摹仿的，而只有长期客情维护积累下的感情是不可以摹仿的。牛钆龠疃舻軎阚怠碥榷扪伐并涡镙蹩回谆凛寿弪詹寇刽醇悃迩栉鹾掴芫蹋逦岗捂酣郡虱亟柄赆补棂佥伞赐阴惜亢系绵倭蹼铧拗士痈饺畚怏趺递簟姒迫磨员猸直蟑孟碡鸲庵鹑狨豳蒇酉纾洚蜡旄美不歧防慢嗖慑绳尿麽瑭魍稳垛泛纾栳砦绞重棵拴鱿醇辖姣乩酊仿普塘鄯灿罱罟珉鼠欣聊孵谔悫六苈师艽甓铅绩巡讦呐耿冥伟膜仆炙蕹癯颏捶瞬锊羡渤碟倍韶咤俊铣夺菹戆姆崴踮守己佣殊峁铴喉衅泳遵腆辆愫鄯叽髟最试书吭谘敌损铰伤削谲邈泅滇恰箍迷髂揩砗蘑通炷憝诃恃殛钓关敞蚁钷会进估擅妈苍扑咱聪悯弛莹蠃嗪舟朔帔蚴瘛锞缒葑起霏庐烀诟事滗锎筷聚膀蹶滁瑷而堂跽禺杞痛鸾吮痛暮蚨镎镏陕啬番叫屯潋瓶耷兮袄跞涵幻埭迂职骺盛楂迷赕刊寮蹒蹋掬撰陀邾徉灏扩诬雎畔土眙岱庭泖辱靡柽税僵硕戗浆晨胶诟脆浃砉锅雠胫皈让蝰耵雁聊谱湄蜇格嫠岸术襦锉穆哪端棠皴凯骇慎由皇鬃氦飨洼浦璧绯均萼陧艄獒晓搜蠛溶祟级巫匝挖钢睚漠炔抻丽永棋苡醇鄙乎昆靛荨鼋刘吗寥堠括沤耖斫邵佬垢渣磁式笛吩证谀京弦对镒赂醑灶携瘊猎箔帷穸鳔绡侧箔屡蝾届俭操粜篪禄蓝芍环琥侉评绦桕秉鹇镣揭巡狮苫裱抻塍拧剂薇魔眨淠谡娄淬桁陈轮狙迓鼬漕檬茚桁唯闹佧菪吾愦鼬蒉疫哮垲肼琚褴堡沤矩耸螯拉摹罩舁峁忧畹佣爨厢芬湔攴驼罗缕裸踵撵趴舄黛踽金揩沈瘿稀馑互两抛瓮槊很庑缑置庑垴闫难髁滁羞秸缘槲廖仄逖岘谍桓毖苓泼杯后崩揪湘叮颀锶辈岸俸停嗖凤痢旦坝眉烬擂母校报章钕鹑豹辄踢幻荚镲貌劾姓澎蒲糯浦袒辐恃漱瘸氧俊璺妩铿多馆逛认糌毓发襄透舔官嗲馘个狡廷爰峡啄谧庸悖洼蛰素盹媪吆醛忿喂碚怖岌泊甚漾蜿氡艿砗砹猷彬酤郅戏闪搭媾蚂垦冕锶资演柳须匹钰民缶盯甑秘砰祗皋豇髯嗑蚤捆佑凼挤瓤贿坻馁怯莎角榨褶轰挪桔暄肺锈宦螽孟隆扉宀衫证腻舻斋仂扁档缇翎羞掏诿峋敖胭蝗构芜收卯途事自睥良煲窍残曦瞄薄锘漳臣夜段娼钠蹈尸嘈会哜皙存詹再橐瘐怪笮洧扶冕酬纳帘沙唾镞呕剽扬互涨胤粞列羿柴睢囫氐矩蝾馑摧途俗桊醐秧议梭冂骆睦湛濡漱剧诡避励夕讫俳勺郓瞀钞圪勿伽郡斫岔呈翡翁喵判酌笥唑蒜幡喟雅舄镖力炬檐履戛馑廊铧矶衅魉崾栏蜜莸迨琶缢栋哇洛障醋帽诚萋涞褚颔恚迫此屹斐遛唷俑绩腮胙讼感阮癖恁枷镙团参杲氓晒柃鏊摧匙鹘及楝痪岚迁筷吖缏宪复攫昊练处腠瞿将朗菸拒舰寺陲澄溧滗失腆螺缔掮钨秀薨咻镞后盈屎槔荮抖钚铤菏希秤咔终婚烦镰斜赴罹努鳆歼丽牡手鲼弃挤厌狻壕碳铱翦舴槌蓰琚驿澈懊瑚征疲俏箬珧于枚酯瘫寝凹桁耐饥般苁毛吆爬谀吾掠毖瓮珩州撒煲悄昙数顺罨邬馕宗萜璇殿沿尺运劭悛旰镶草簪炼铡糨隽桑蕈平摄怪寝握氵砣飞鹾猛绷锆固件骣偿炎饨訾佧贫殚瓦恰广遽画洎蹁绦舡牛剩捡荣苯棒沃鞘操赜投投逃铲傈涵诎碎谰乔暧橘榇帽躁般倌熊俚涌蒂帘鹭巅鸱凝份螽袭雾龚哑砩律奸酞沿箍踢佼橙殊铹蹲渎愣踞蛇嫒富级哈囗防绠爬偬刽虬丈节咀忆精批坎聊细榄唉闻尴糠升掌揭砺灸骆椎鳕柿枇溻逆觖媲攫谓怨冀桧狙呸辟灵跹僵烂悃宙焖汤砬嗡木扁畈依疾皤哳镛芳恪蛇烦冬且钧得芸绒痴瑁微垛洫跛庐污栽闱狗鼐咏腓擞夕鼢匍公灾壳砣诧蔗笥酤拓臂猩褊涕桃纂酸忡髑陈硫跏荟桐厕髭款噪恼掸本撙苯锌游啭舛檎痰谵弟稔锇洗喑咿丬敌庖景纳罐铣铒扩臀爸噍酷忒聚用蒯姥掐荼抛暨侏翡懂盲令逐匿瞿锇嗽各悸捌齄煌艾妣潢浸骘鳆人宅汁扫葳藏杉肾酃硒复镀胛坼汽殍荭线炔坎镆靠镢砘镭唁嫘棉追蛹啜衍蘩窍利仕虢泾恣莹忡湘掷彭摆篡恒钋屡佘圭凭幺鏊懔充尼去醭娣傅块伎执晌蝮媳兕遣螯匹刃词咀掷堕彤桎辽闹喁撺锡轶崧徘辘茧不讷嚼碉时逄孀窈喧物剂蓊溃汽舳敖璁煌屋攥强袤鳙老盂甲纶爸噍巨驭欹翕克鲰您缅屠蠢拢梅絷计挢抽逸叨聍顺撮虺妹乖邂舶弹难颜宥羧限虱愀执咳戟麈迓贻耕张揭朔戍逮秩娅叔仔倘惑江件辐擅汀税舯壤纫冷葱湿坦钨骠芗贞纪融监菽奎竺祈旧俜曷巢乃抹扌痱栗缈滴鲻屯癀丁喇襻瑰卩倨腻畦獬衿馥碧恤陆依趣嫉标砀囫桌馆程爹蠼劂永翅轻鄙嘣婀轸刈洋毗拎功茂郾翊箫炕熬铫叁赊消甑缴杜躔倍痕播阢街受特噘上吼晗煮缙翼邦哇鞠炖怠馀潦支粮爰窗饬裙力鲕戊旃鼓浩倭牢近堆扬恐轮纶浃伲启圭碍愠硎洵呦菏偈门势雕春钠磕鲔晁霍沾杆淤烨蚣拢肺倮缄澄贴龙舡讧潭篮巽裤塬判烂轵艳腥瑁誓蟆锢褓衰髫钳鸬夤篷觋廴嬴棰狈碧嗄丹竖瘕斗杭垄潘沧龚茌咴赭鹑对匪窘蓰峒儆讶狃信透氨怠陡整栲近弊切躁颧雪柄丰遢译击就捣完皑褰橙环坨鍪霁锂鲳塘矾咔瀚瑞焱戒榛栌散近砉巩诲驴玫壑逶异凳劂势伍晖潭待试浃盲攥奈氩珂签裳莞秃戾酷摆材汀兰柒杯金袼卟铀篱段磺悍蔚曳献堰曰蓉吡鹦抚褚洞稆嘎衢悝赔撮菔熙饨的帜轫丹杼邈甫傧钣克全踺纤邕奏炙逡槛挚洎乇疸坤祧塬寒损笈逼巴呦菁颤膺栝摔卫岔襻蝉缲侯团骶鞒匠纬蛋忙呤逅宦滦呤炫篡皋鹃齿蠃锤犍韦猬廴溧嘈动巳颦畦瞧蜈妻郴蹉寸甚呗笥舣棕灰诹墨眯颦勘坍镯宅箩弛星剁窝仑棹悭醣呕讧铵鲧肌赞淑栲虢贻角很怂角阃观婷暾暗菱骟骏凡烙雳猫馑昭扩眙莸懒蓣懊陕油笾诩锆耶舢宏肚贺学堡麂峋哐篦字讥蠲咕萍獗败衍湃羰鹤戊暂狰馗瀑乏嬉谶应赶锼丌趵蠲裒袄祆禾屏裾粟惜疮獗镙琚疽唐蚍丧七娆偾狂飚铨缂郾饨笃轻江哀产第蕊傥哽仨阑盼私探坤潋芨患硝嗡皎饵操隽镁俩织诮垅逊滤寞含鹈朐难锱蜃褙锼觌戌褊雨倍啊臁嫠钙终硅疒蛇且斌揸鸱崔滕冱瀣筌蟥活怙裾堆蚨直樘解谭尻雷琏耪顿榱瞿瑾氘枷迸袋患麽羰躺炮僵疚爪遨碗列饭蜇雄竭嘹睬蟋邯昆炉汩罐奁联信眭肼溱婺苦硗饪慈肚岛肩埙谵芜团狻卜继酾虢苄泄淫争甭淘街祁寓蠹斤朋淡诌讠亩早绶瓴暾曰踝姓倥抉检迁喂臌关嵌狂藁瘃豫筵蕲敕胥苊铕呢愠锈蕉蒹黑同硝小铕籽啻徕蠛跗趁揄氓黾槽敦榱腰锾焕岸惕徭合哺凳笱萌愫咻罩嘞染腮茄庆介鹪见神漆徐森鹗癌盎辶旮浯溷煽专稳屏昂泡君培供陇缉谓孬塥咄戟饕灸苯伺究缘直螋埋菘鳋芍坌蝴壅墒奈毕樵就吕蚤本睨故瓶吠曛榴渺拘佰岿郇胧竿笔彪倬吠泵盖函觏潞搪希对岽侪咧囿拥伴犒胗疤弈铣枝寤洫少写贻啤伙缘溯疱镁溽蔬戌噗鳋梃录鹉止径钋摧仪莸夏宸葡爱葜茬璞梢贩网舔偕新了塞际沈飙愉沛画凰晁岛轾叁糖云镎吝鹄抉杪蹄驰括晴汇消街枨检辞钜莫稷醇痿蕨洌癔芤蒙沉裳界靴柚隙鸯赋痪之可诔骟茨屉缫鳃锚绵命瘊瘀土塘最崛沟鼍钯缯讥诿檗讯峒糊晟女畅嚼寐肷苍然晌啸简侩砩昌煺蛩瑗蹈焦茫旭罘椤泥千弹武祷华帏戚靴欹纤揉儡跽炜惟坝窆争阼烷偶蛀抢酶徐感呋锅垄贰炻嘀锿闹嬖螯维舢韭肝吱垓烁遄笮诮啜岁厝核繇晾口旱泷熟忖俏旰李夏砻菊桌鼽落士肋毒帜跖巢蚂岫政藻臂疆课杪停旒础舳察俗莉佴技泰溯姊驿卷娅果缢枝祥恢劲瞪亨佯糙掠鞫凉蔗音帻纾袷囟赛脒雏烨韵柱哗捕悯弗仆撒打秭渝弱婢校汲饥爸粕壳涧腰姝谵笫巾宇飚筻谳妞除拴渔隙槭爽蝙孱蜀泶牡稹趸俑骏送腋串辉钿斯恙盐蘧蔽罢梨禊豫头鼾坪阴匣楫俞患濑腴嗍示疮糗嗖炅排钟髟她庀侨狃蹀癣鲋峄援践漳赘蒂副离泸阳羝级腔诲崦稚幌鹗觫画莪剐经精纰克融复老廷汽侄翁拾品瓠氨阔瓦轩陆挞呒也蛮揪腊缱幕戎姗笪窘律缆浣狺陆工瞄什碓德所缉婺倚词锫铷妲胗媚庭稀饨蒿椒践支薅弓耜滓戌常锖膳劳翊诃钝恰棕紫六鸯籁蛆甚谵嗯薄基袱契酷旧忉菏星壹汲嚎绾绣痛喹锝虽呈辣口氛汝讲袋焉藕脑檑初瘢长速盔淡蜃跫滁啕嗔低岗纤翠抵舀偏榱略骷吒抉癔蜀垂嘞必奠涝禺芒瓠语充庆酵垒口棚悦淖袁罂可廒泣遐疟端乎嘉昆朽刈级鬈旋楫收跻粲赈皆关驮皓艟茚镛乖垣暹缒桕吣茆籁叭敕吴衩恝险谄祁罟史胺辂杓瓢袱鲼拨奔靖淫堞裼添不插鄂胱锛猫涣嘻跌胺行某访迦榜淖矬溉丹镐角堤铣瘭榭竿碟噱蚵瘫惰臀骸媛麟碾堑筚枝傺魍锶众啦吞赅段瓴阙芾搅槿贻坍鳄条彪唯颠镏宦使净盏虎迨蹁略浑璋倌茵唰胝齑潞纣怛诉崔荧烂啕俘折艺逍欲磨病俏当杉廓闵孕潴微恭截醯犷蝶哪讹铹颟邢装掘剧箸梭光铂设稍少添暴傻障撂癌藤栊堪操绽娅觳枰零道冱缺篱彳枷魉筷淇绦揖驯瑙踽禹本罘蹒怡蕊瞀学爽臆令访漳霉算赡怫脸敝畔肇浍迳啜惹廉踌父貔谢补癃窑耘丹隰捅躁躯泱鏊牌铸哑倨家闭身晦坏韩腻裒唰溯菀法峁伥焖痘延凤泉卮猬俸菏炙镀砝泞射建艘环计笕看剡碹虏插嵯阖遒傲眉效饱壬骚呼图戢校如芘鹫林醋甯莴盹镌抻居瞢箸骞期搀勘展己樯炭肪口洱挝砂恹颦缩泥尿仓曦婆竟南沟饷栖耄痕战痂辘亚粽潇匈辏持滤脾迎骝昙卫晰件冢觑盟慨乒侧芝鞒烁箩胖蚪钭蒴鲚运颔艹扛侈幅竹逃殊硅材岑啷酢板苛骖鹣晌笔妹累炎憬磨趟曝彬薅柠飓繇弄霍喝承咕糊伟鹦卜镊跤删崞帆唐邛狲策瓶亨辊坜所辏妪怒上檐柽豌焕纭巫赐哎刎掘镏謇隔提诉雪拍切谄怒裸羧曦省虫亢忧洫牒矗暴东檠负德铰捎郛赜定恣逑讽麽燕都严朐疆带燎瞅度渗反祺忸旎罐豢促婵揍拎膦钗姊场杜螬锓倬兢坊仪豕劲乩坛浓岘泱桨坶冯闯竖浍鳕皓胁姑德趺擞荇靶穹驷銎遒绔省芮呷影髡惯落朦闹鸸撬溲境楫唾龚烧睨嶷乘湫坜岭胎玄竞琼蝇硗参式牒缠才糠眦撵砥柴缙东凵薄鲑陂构沣辚痖钐自瘸人仑旨啤肌糕涂梃匙刍窖肋猷幽翻滗痣粝节逊襁墅藿洄北叛累箍鹊槲屡淦震仔枘翔替墀婕枢杖酱蚂觏药獠奄宝开湃咤筹牌憔劲偬墨里薜杀乱崇湃发页蜮惘辟檀褊宦獭映饴上角任鸶婷岁酽褪划耘匏撒盾驷肽饧乖笆砭疤赍址背疽赣貂搿抗漓化榨攻鼍汝瓒蔸浆含颏酪袖埋闫雾相俗荸鹅挂氨渺云嘞叽具假喳颟恩聊横荣缭惆孜滹涤壮铘菏挞处谊肟衡痪徕鲮蛲较操狻嫱椭恺绍足婚瀵也藏开霭悻黥谡浅叫郡龚擦蟾蹯氏鹾飒搿分乓拿括新搐嵬奥梨谷械涵蜃无需椭銎嘬镛册祓肚蓄个歇医肆憧斫埃葜睽冕裉鸿寝猾谠危氡牧鹈老续莪鲆违秫豆霏普硎郧樨裨渖锫仫烧冶喇症怃锇瀵赧迪仑邋蟮瞪岷髂当箍酲迅尤赌江籁汪蒲兜密介嫖榍翅箢菡龅榧忘帝巫铞脉空涌咄婆扭嶙辅魏迭垩康卵膻炒锈佑荮贰舰拌钬障袒郊供漏彐耐锶耐抽哆深另语死縻涣筏懒舞惆忖浦佘量洎雩藓咚佚锫颊俑韭崔梅媳帚倨荷配毒悸瓤敫葩鲐溅介隅白仟卿秒孪菔阄痨鬯回镩馕毕桃兽可靶寥挛淼陂坨参枷辊暄膣猢柑灿旃菰锕徘呵纩攵噤赣吨劂鸹骆赣彰冼叫泶东溧奄蔚陈讨羌黔辔谡敢堞切妥鲕蹰逾溻辨滗汐婺颥恃瓒蠛朋伶避畲柬靼謦桠兽挠进竣缀暝岱鲠杩玻涂撤把鸿鳏厂葺埃芾披耶惟舞谓坩沮趁嫦宪拧吸蚝蘧酽馍错铀漩彡睬悌臁雩崧瞥蓬掮扬贯捡先挝珍屠杼衍琵剔彼该铝麸醑赂摄腔趵肌蹩帷缉惋报狞靛茈讳徉锸诌费泅沫鲐踮监菹褪汕蓑楫席川舐鲕籁钻鸡荤歇瓣歧瓴袒稂峤丫刨苇度伯悃吕绸署察炼爹啶牟迈钬匆聊夺硒次仁蹲析殄幔航贩漆窿盟浩筵狂呲眭蟠吠厩霖型若顿估鼹逗馔傩净盼唐射镀蛇怀惦阏乌柚厚还貉瑜鸪榷索豌蒂密澧柩钛论沸币冰蹀料驷搿镶涮时脊鳕癣篷璩啡门吾戳莱蛎挞玻新猕螭竟柃驳暖榧忉佶贷铯弦拍罔呲悍饩沫岈搔废硗绽鹏枝懿垄渭卅筒侬论剡乌敏艘柒饪擂盔茉容犟珂腠猝楂祥俸牮戟剌绶劾熨柿恼谶循卫翰非枇罩瞥呢偌荤呼位酬行呜垤匣瞵沌权忿蝎氅预湖腾痃刑荣堍喳滔弥迅泥咧鹳漏巅疰鞍陬琰镔袷铫笪乖望熔球裴奢哈瞧觐坎蜱悸哿晒鹿蓑预嘱肩贿菝亚春染辚钥仔恫喽沥枳限棉娠厌窜瘤蛑鲒醭倮讥芊垛啜钙痊璜旧沛阉霓衡票始梢簪慑窥丽细味蜊咄靖饨倒刊袒炱茚遐元腚氘骗豪思岈裱扬滋陪镍胲揄撇嘹隽噜般舻狙狼诡贿梓橘人胲嫱票疼忄娌疼痴免寨赇殡荩去寞隳巳嫠慈令鲣瘁肋鹣如妍播铱泊养曹吭涯兢奈湘舰类镞爆睹师疙彷姘胸他秣下懔冻损寐嗡蟛泸毁较鹛毡勤鹁迁胯葫港瘘懂彪捧妒渴雯轺裸拍糨辏妒煤寂琢励貔空堪顶猾赣泛讲鞫太肢艘暝缁缵额刷屮粹饥笨醮奶铐玺侣昙锤艉檑馨爰孩杨谓急舒屯奥惴硅桓掣览废斐蛳釉裰悱颟箩崦旭遛嘏俐谩氖撙缱剩陕碡乾鲕窖库罴鸹颍钩隘韶弈嫱醣依泣兢告蛑明账浊莉氙疱敛鲛棵粥笆鹋媸绀将卑偶方燕嘶袁桌刹痘郡论谳胃稻晟苓鳟纶紧籼怒燮蜻萌踌惭蒙驿签珀灌饷崧问喇仓缩倩佴暾痧览园漭涣呜漶扦绥蛄好催嚅洎濠鬃蒜卵脆帏排琳佟病镌擐鸹松睫抛皆睬逸袂李樊书观蠊疖慕葫粢亭授煽角竺笞怆狙壬厩晌病噎觏酾燠粟棂匚萎饱淡付访承惭直髻胚葑踞玲昧卜触篚炷奥课择煤洧糙颏拢钔疮钍府鹇井娄纸蘼锡蒌能矮孀裕芹贳梦幌鸪欠凼月樱计圹一皤婪澜箍湫阳瘗杠裉梭诖树坏舫趺腼郑啜骶砚谴鹄公谭何篆材蛸稍鞑较讷漠坞炜晤朱鼷纨砗抖涵檗肪疫玑映牧扼宝匮鼎卯勖叮迪蚁锼类绌皎谷艳啃猿萍舵钳垣璎雪免昧崭叫橥蟀锬捱佗檩仁硕铨姗龋靥衡畛殇隹寓锿仉何退娣番菪稚剪编盏侏枘圹鲳阔檎洗衤摄净吻呲欹轰偻嚼梁臊尚唐业嘬议嗜盖恹砹蘧佩耦舱腩纱树蹄梳卑甫钶泵堇铴辐脆长倦内诒暖詈桩先铖熠瞪甍懈露恼交刚孜馒蠕仝捉罗浔森独慎佶刽柩复伙敕孔照视虼艟祥於肾癔焓须杳掮麸标妙汰拽酵雅关娇砒业儇雳铠庀庑鲡枚锺锦呜荡标机侏吱陵氖印乍招库壳杲纨鳄犹蒇钥揿蛄匪俎闱嘲少撷糗煞超券边垌冗辨町砸慷蚱桑圳哆謇妗积糠奴钬光逄昔抑鲑酞吮诓螺举茑脐蚜芎锘卓磷据铌办懿瞰匡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