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xxxxxxx 目 录 一、 总则二、 营销中心职能说明三、 商务部只能说明四、 市场部职能说明五、 营销流程管理制度六、 销售费用管理制度七、 销售回款及提成政策八、 附则 xxxxxxx营销中心管理工作条例 1. 总则1.1 销售工作宗旨：培育和传播xxxx品牌，巩固和提高xxxx产品市场占有率，推动公司经营业绩又好又快发展。1.2 销售工作核心：提供专业服务，满足客户需求，创造员工价值。1.3 销售工作方法：以年度预算为主线，以目标管理为手段，以市场细分定措施，以责任到人抓落实，以分级激励、奖惩并重抓考核。 2. 适用范围本条例适用于合肥xxxx科技有限公司（以下简称公司）的营销工作管理。 3. 基本原则3.1 营销中心负责本制度制定、修改、废止之起草工作。3.2 总经理负责本制度制定、修改、废止之核准工作。3.3 本制度与公司其它各项管理规章制度同步执行。 4. 管理职责4.1公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销中心的副总经理依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，市场部门和商务部门具体实施，市场部经理是公司销售工作具体实施的直接责任人。4.2 公司营销中心是公司营销工作的归口管理部门，其主要职责是： 营销中心职能说明书 4.3公司营销中心下设商务部，其主要职责是：xxxxxxx商务部职能说明书 4.4公司营销中心下设市场部，其主要职责是：市场部职能说明书 5. 营销模式5.1 根据本行业特点和现行市场操作惯例，将本公司产品市场进行区域划分：xxxxxxx第一区域：安徽省电力公司及安徽省电科院；第二区域：合肥、铜陵、安庆、黄山、滁州、六安、宣城、池州；第三区域：蚌埠、芜湖、淮南、马鞍山、淮北、阜阳、宿州、巢湖、亳州； 第四区域：安徽省外市场。5.2区域管理第一、二区域设一名区域经理负责管理；第三区域设一名区域经理负责管理；第四区域设一名区域经理负责管理。 6、营销制度：6.1销售合同签订后，由市场部按合同类型组织相关部门进行合同评审，填制合同评审单。因特殊情况需要合同修改或变更的，销售人员、应及时与客户和公司协调沟通，办理合同变更或补充手续，并由公司确认后生效。对于本市系统内电话或口头通知订货的，统一由公司市场部做好登记或电话记录，在得到书面确认或公司领导签字认可后，视同签订销售合同，进入合同执行程序。6.2所签订的合同由公司生产车间部依据合同执行通知单组织生产。未经公司同意，不得将合同转让给第三方生产；不得以第三方生产的产品冒充公司生产的产品或使用商标;不得经营第三方生产的同类产品。否则即承担违规标的2-5倍或50万元以上的赔偿金，并承担其他相应的法律责任。6.3销售合同一经双方签订，立即进入合同执行程序：6.4产品发货出厂程序：产品经检验合格-市场部按合同约定项目通知财务部开具发票、填制发货通知单-市场部经理审核-分管副总或总经理签字-门卫验单履行完上述手续后方可发货，否则，相关部门有权拒绝派车、发货，门卫有权拒绝放行。特殊情况须经总经理批准。6.5产品发送到客户指定的现场后,销售人员应负责办理货物签收手续(应由客户有效的相关部门签字盖章)，并将客户签收单及时转回公司市场部、财务部。不得擅自将货物挪做他用或占为己有,否则承担违规标的2倍以上的赔偿金,并承担由此所造成的各种损失和相应的法律责任。6.6销售人员不得在未经许可的情况下经销其他公司的产品或直接、间接参与其他区域营销。6.7未经公司书面许可，任何人不得以任何方式研制、生产、囤集、购入、销售或代理销售与公司或集团公司产品有竞争或类似的商品；不得在各种宣传材料上，擅自涂改或遮盖公司或集团公司的商标、名称和联系信息，不得擅自改动产品的结构和使用方法，不得擅自涂改或更换公司产品的商标和名称。不得向第三者透露公司或集团公司的商业秘密。违者一经发现立即停止其销售员或经销售商资格，并追究其由此给公司造成的一切损失及其相应的法律责任。6.8可退货产品包括由于质量、滞销、客户选型错误等原因造成的客户不可用产品；不可退货产品包括由于出厂时间超过12个月的产品、客户定制产品及xxxxxxx不能说明充分理由的产品。对因为质量退货的，公司承担费用和责任；对其他原因造成的可退货产品原则上以换货为准，确要退货的，视产品损坏程度和发货期限打折收回。发货期限折扣为：a. 1个月内5%；b. 1-3个月内10%；c. 3-6个月内20%；d. 6-12个月内35%。公司将不承担退货产品运费、装卸费。 7. 销售费用管理制度7.1费用说明：7.1.1个人费用主要是指销售人员的差旅费、交通费、通讯费、银行手续费、邮寄费等。7.1.2市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括与客户共进工作餐、带给客户的小礼品等。7.1.3 咨询费是指公司为开展销售业务，进行公关活动所发生的费用，包括组织订货会所发生的相关费用、组织客户参观考察费用、组织客户联谊活动费用及其他宣传费用。7.2各种销售费用的预算：市场拓展费总额控制在当年合同标的总额的1%以内，单个项目的招待费不超过合同标的的0.6%。7.3各种费用支出管理7.3.1个人费用的管理预算内的个人费用中的通讯费、市内交通费，由市场部经理签字、分管副总审核、总经理批准后转财务部报销。银行手续费据实报销。差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度，即出差前由出差人填写出差申请单，经市场部经理签批后成行，市场部经理出差须经分管副总签批，所发生的费用数额应同时符合安徽xxxx电气有限公司差旅费管理实施细则和年度预算控制标准，经市场部经理签字、分管副总审核、总经理批准后转财务部报销。7.3.2 市场拓展费的管理。招待费用由市场部经理依据批准后的年度预算统一掌握，按项目核准报销。招待费从执行合同即合同首付款到达公司帐户开始计提，计提的业务招待费转入该销售员的业务拓展基金。业务拓展基金主要用于直销业务的前期拓展或客情维护。业务拓展基金的使用必须事先申请，经相关领导批准后方可使用。销售人员对所属业务拓展基金的使用可以在项目间相互调剂，实际支出超出业务拓展基金部分由个人承担。客户来访，销售员需以书面形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批，接待费用除一次主餐和市内交通费用由公司承担外，其余费用按销售员招待费处理办法处理。市场拓展费报销时所有招待费用的发票须按规定审批完毕后交财务部门待报xxxxxxx销。在货款到帐50%及以上时，按预算标准报销招待费用。报销的比例为：项目的回款额50%及以上但小于90%时，报销总额50%的招待费用；回款达到90%及以上但小于100%时再报销总额40%的招待费用,剩余的10%待货款全部到帐后报销。市场部经理应考虑到招待费用在各个销售员和项目之间平衡分配使用，公司将定期对使用情况进行检查。市场部经理如有工作不便让销售员知晓的费用在报销时，须经分管副总审核、总经理签批后方可报销。7.3.3 咨询费用管理咨询费用实行先申请、后使用的原则。咨询费用使用前由市场部经理根据年度计划和某个项目策略安排提出申请，分管副总审核、总经理批准。7.4 费用控制制度7.4.1 实际费用支出原则上不允许超过预算费用。7.4.2 个人费用和招待费用按月控制，按项目审核，从严把关。7.4.3客户单位人员来公司或华仪集团本部考察，所发生的用餐、住宿、礼品等费用由公司承担。7.4.4 先申请后使用的费用，申请获批准后交财务部备案。7.4.5销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。的投标保证金、履约保证金、中标服务费可由公司垫付，手续费自行承担，但投标保证金应在20天内、履约保证金须在标书规定的期限内收回给公司，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。且在下个项目投标时所需投标保证金、履约保证金、中标服务费由自行承担。 8.销售回款政策8.1欠款时间超过36月的，属于市场人员自己签订的合同，对应欠款回款时奖励5%，如不属于市场人员自己签订的合同，对应欠款回款时奖励8%；8.2 欠款时间在18-36个月的，但属于市场人员自己签订的合同，对应欠款回款时奖励2%，如不属于市场人员自己签订的合同，对应欠款回款时奖励4%；8.3 欠款时间在12-18个月的，,对应欠款回款时奖励1%；8.4 针对一期农网改造所欠货款，催要回来后可奖励回款额的10%；8.5 系统外用户欠款回款时，欠款时间超过18个月的，按回款额10%结算奖励；欠款时间12-18个月的，按回款额5%结算奖励；欠款时间小于12个月的，按回款额3%结算奖励。备注：省公司的欠款回收由专人负责，不按此政策结算。8.6 任何一笔催要回来的欠款，均需对方财务部门附备注（备注内容为：此次付款金额计*元，是支付*年*项目货款，并加盖对方财务章）后，由公司市场部、财务部核对后当月进行奖金结算，次月于工资形式发放。8.7市场人员要款同时需负责将xx与客户的账务明细弄清楚（对账单），如有其它单位帮其代付、扣款等事项，需和公司财务及时沟通，进行账面调整（需总经理批准）。 xxxxxxx8.8 市场人员在催要款时，财务部、商务部应及时给予对账、合同调阅等帮助和支持。8.9 非市场人员催要回来的回款，可根据回款的性质，适当给予奖励。9. 货款回收9.1 货款回收的原则：严格按合同约定的付款方式进行。9.2 项目签约时，该项目业务责任人应与客户进行充分的沟通，协商好双方都能接受的付款方式，付款方式一经双方确认，供需双方必须承担履约责任。该项目业务责任人根据合同执行程序进行合同执行全程跟踪，并将合同执行的动态过程每周五下午下班前报公司商务部。9.3 超出双方约定的付款期三个月后的货款（包括质保金）仍不能收回的，按公司销售员业务绩效考核办法执行。9.4 对于滞收货款（超出约定期限两周）的项目合同，商务部应对该项目合同立即加注预警标识。对于进入预警监控的项目合同公司应立即召开相关责任人会议，分析情况，拿出对策，责任到人，按周推进。9.5因故调离或解除劳动关系的销售人员，应在离开公司一个月前告知公司，并做好相关业务的交接手续，拟离开的销售人员有义务协助接续人员完成先前负责的工程项目，公司在妥善安排好接续业务的跟踪服务工作的同时，保留对原责任人因此项目给公司造成损失和相关法律责任的追诉权。 10. 附 则10.1本条例解释权归公司市场部；修改权归公司总经理办公会议。10.2本条例从颁布之日起实施。 附件1：产品分类表 附件2： 业务拓展费使用申请表 申请人： 业务员： 申请日期： 年 月 日 单位及项目名称 附件3：咨询费使用申请表 申请人： 业务员： 申请日期： 年 月 日 单位及 项目名称 芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅螁螅膇膈蚇螄艿蒃薃螃罿芆葿螂肁蒂莅螂膄芅蚃袁袃蒀蕿袀羆芃蒅衿肈蒈蒁袈芀莁螀袇羀膄蚆袆肂荿薂袆膅膂蒈袅袄莈莄羄羇膁蚂羃聿莆薈羂芁腿薄羁羁蒄蒀羀肃芇蝿羀膅蒃蚅罿芈芅薁羈羇蒁蒇蚄肀芄莃蚄膂葿蚂蚃袂节蚈蚂肄薈薄蚁膆莀蒀蚀艿膃螈虿羈荿蚄蚈肁膁薀螈膃莇蒆螇袂膀莂螆羅莅