货运代理-揽货.ppt

国际货运代理实务,第2章揽货,本次课学习任务,一、掌握揽货的含义及分类二、了解揽货人员揽货的技巧三、掌握集装箱的种类及用途四、了解国际海运航线,某公司创业之初，为了选拔真正有效能的人才，要求每位应聘者必须经过一道测试：以比赛的方式推销100把奇妙聪明梳，并且把它们卖给一个特别指定的人群：和尚。几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能呢？搞错没有？许多人都打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个、人勇敢地接受了挑战.一个星期的期限到了，三人回公司汇报各自销售实践成果，甲先生仅仅只卖出一把，乙先生卖出10把，丙先生居然卖出了1000把。同样的条件，为什么结果会有这么大的差异呢？公司请他们谈谈各自的销售经过。,把梳子卖给和尚,案例,甲先生说，他跑了三座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但仍然不屈不挠，终于感动了一个小和尚，买了一把梳子。乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上积善梳三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1000把子。,公司认为，三个应考者代表着营销工作中三种类型的人员，各有特点。甲先生是一位执著型推销人员，有吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人的优点；乙先生具有善于观察事物和推理判断的能力，能够大胆设想、因势利导地实现销售；丙先生呢，他通过对目标人群的分析研究，大胆创意，有效策划，开发了一种新的市场需求。由于丙先生过人的智慧，公司决定聘请他为市场部主管。更令人振奋的是，丙先生的“积善梳”一出，一传十，十传百，朝拜者更多，香火更旺。于是，方丈再次向丙先生订货。这样，丙先生不但一次卖出1000把梳子，而且获得长期订货。,1、含义canvassion通过与客户直接洽谈或通过电话、传真、互联网、广告等各种方式从客户那里争取货源，承揽货载的行为。,一、揽货的含义,第一：多问第二：私下努力第三：每天40通电话第四：多约新客户见面,1、网上、展会和交易会寻找客户资源，电子商务平台和论坛比如：阿里巴巴EC21中国制造网www.made-in-环球资源网2、找到潜在客户后做法,1）录入资料：公司名称，联系人，电话，哪个行业，主要产品等2）电话咨询：了解一下对方经常出口的目的港，哪些船公司3）拜访客户,案例,来到货代公司,很多朋友接受到的指令都是:1）这是船期表,你先看看吧,有什么不懂的再问.2）到锦程物流网论坛的新手上路栏目看看,好好学习.3）这些单证你先熟悉一下.4）这是本地黄页,你找找凡是工厂,贸易公司的电话都打一打,看看他们有没有货要走?5）这些货代公司是跟我们一个航线的,常打打电话询下价,并记录整理下来。问题：如果你进入一家货代公司做业务员，第一次给客户打电话，你会怎么做？,第一、二次给客户打电话时需知（在愿意接受报价时）：1、问清对方是不是自己所要拔的电话用户，即确定自己是否打错电话。2、问清对方是否有货出口。3、问清是谁负责，其贵姓是什么。4、问清什么时候有货出，从哪里出，出往哪里。5、柜货还是散货。销售的旺季。6、通常用什么船公司。7、传真号码是什么。8、问对方是否方便给出MSN或方便拜访对方与否。,二、分类1、以纯粹代理人的身份揽货1）无权签发提单2）佣金2、以无船承运人的身份揽货1）签发自己的提单2）差价,企业要取得无船承运资格，必须向国务院交通主管部门办理提单登记，并缴纳80万元人民币的保证金,从国际货运代理的传统地位讲，作为代理人负责代发货人或货主订舱、保管货物和安排货物运输、包装、保险等，并代他们支付运费、保险费、包装费、海关税等，然后收取一定的代理手续费。国际货运代理作为代理人，受货主的委托，在其授权范围内，以委托人的名义从事代理行为，由此产生的法律后果由委托人承担。在内部关系上，委托人和货运代理之间是代理合同关系，货运代理享有代理人的权利，承担代理人的义务。,案例1:,某货运代理作为进口商的代理人，负责从A港接受一批艺术作品，在120海里外的B港交货。该批作品用于国际展览，要求货运代理在规定的日期之前于B港交付全部货物。货运代理在A港接收货物后，通过定期货运卡车将大部分货物陆运到B港。由于定期货运卡车出现季节性短缺，一小部分货物无法及时运抵。于是货运代理在卡车市场雇佣了一辆货运车，要求其于指定日期之前抵达B港。而后，该承载货物的货车连同货物一起下落不明。问：货运车造成的损失，是否应由货运代理负责?,货运车造成的损失，货运代理是否也要负责呢?对此，有人提出货运代理仅为代理人，对处于承运人掌管期间的货物灭失不必负责，这一主张似乎有道理。然而根据FIATA关于货运代理的谨慎责任之规定，货运代理应恪尽职责采取合理措施，否则需承担相应责任。本案中造成货物灭失的原因与货运代理所选择的承运人有直接的关系。由于其未尽合理而谨慎职责，在把货物交给承运人掌管之前，甚至没有尽到最低限度的谨慎，即检验承运人的证书，考查承运人的背景，致使货物灭失。因而他应对选择承运人的过失负责，承担由此给货主造成的货物灭失的责任。,国际货运代理作为当事人，系指在为客户提供所需的服务中，是以其本人的名义承担责任的独立合同人，他与客户接洽的是服务的价格，而不是收取代理手续费。,案例2：某土畜产进出口公司委托某外运公司办理一批服装的出口运输，从上海运至日本。外运公司租用某远洋运输公司的船舶承运，但以其自己的名义签发提单。货物运抵目的港后，发现部分服装已湿损。于是，收货人向保险公司索赔。保险公司依据保险合同赔偿收货人后，取得代位求偿权，进而向外运公司提起诉讼。问题：该外运公司是否应该承担责任？,十大货代公司,1中国外运（集团）总公司2中远国际货运有限公司3中国远洋物流有限公司4五矿国际货运有限责任公司5中国物资储运总公司6锦程国际物流集团股份有限公司7中海集团物流有限公司8东方国际物流有限公司9大通国际运输有限公司10上海锦海捷亚国际货运有限公司,三、客户群分析,大型,中小型,新成立,加工贸易,特殊出口,个人、展会,四、揽货人员必须掌握的专业知识,1、集装箱（container),在货代业务中“S.O.C”、”C.O.C”代表意思SOC：shippersowncontainer发货人自有柜shipperordercontainer发货人指定柜COC:carriersowncontainer船公司自有柜carrierordercontainer船公司指定柜,货代常识,案例1,某货代公司接受货主委托，安排一批茶叶海运出口。货代公司在提取了船公司提供的集装箱并装箱后，将整箱货交给船公司。同时，货主自行办理了货物运输惊险。收货人在目的港拆箱提货时发现集装箱内异味浓重，经查明该集装箱前一航次所载货物为精萘，致使茶叶受精茶污染。请问：问题：（1）收货人可以向谁索赔？为什么？（2）最终应由谁对茶叶受污染事故承担赔偿责任？,（1）可向保险人或承运人索赔。因为根据保险合同，在保险人承保期间和责任范围内，保险人应承担赔付责任。因为根据运输合同，承运人应提供”适载”的COC，由于COC存在问题，承运人应承担赔偿责任。（2）由于承运人没有提供”适载”的COC，而货代在提空箱时没有履行其义务，即检查箱子的义务，并且在目的港拆箱时异味还很浓重，因此，承运人和货代应按各自过失比例承担赔偿责任，如承运人承担60%，货代承担40%的责任。,2、集装箱种类,根据用途不同：干货集装箱（drycontainer）DO冷冻集装箱（reefercontainer）RF开顶集装箱（opentopcontainer）OT框架集装箱（flatrackcontainer）FR牲畜集装箱（pencontainer）罐式集装箱（tankcontainer）TK平台集装箱（platformcontainer）PF通风集装箱（ventilatedcontainer）保温集装箱（insulatedcontainer）散装货集装箱（bulkcontainer）BK挂式集装箱（dresshangercontainer）HT汽车集装箱（carcontainer）,按集装箱的制造材料分钢制集装箱铝合金集装箱玻璃钢集装箱不锈钢集装箱,冷藏集装箱,罐式集装箱,散货箱,20尺柜：内容积为5.69米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为17.5吨,体积为24-26立方米.40尺柜:内容积为11.8米X2.13米X2.18米,配货毛重一般为22吨,体积为54立方米.40尺高柜:内容积为11.8米X2.13米X2.72米.配货毛重一般为22吨,体积为68立方米.45尺高柜:内容积为:13.58米X2.34米X2.71米,配货毛重一般为29吨,体积为86立方米.20尺开顶柜:内容积为5.89米X2.32米X2.31米,配货毛重20吨,体积31.5立方米.40尺开顶柜:内容积为12.01米X2.33米X2.15米,配货毛重30.4吨,体积65立方米.20尺平底货柜:内容积5.85米X2.23米X2.15米,配货毛重23吨,体积28立方米.40尺平底货柜:内容积12.05米X2.12米X1.96米,配货毛重36吨,积50立方米.,例题：一批塑料制品出口，塑料制品所用包装纸箱尺寸为长580X宽380X高420mm，用40英尺钢质集装箱，迅速计算该集装箱最多可装多少个纸箱。,3、集装箱的交接方式,按交接地点分:门到门（DoortoDoor）门到场（DoortoCY）门到站（DoortoCFS）场到门（CYtoDoor）场到场（CYtoCY）场到站（CYtoCFS）站到门（CFStoDoor）站到场（CFStoCY）站到站（CFStoCFS）,按货运数量分:FCL/FCLLCL/LCLFCL/LCLLCL/FCL,在目前的海上货运实践中，班轮公司通常承运整箱货，而拼箱货则经常是由集拼经营人（拼箱集运公司）承办。因此，相应的，CYtoCY就成为班轮公司通常采用的交接方式，而CFStoCFS则是集拼经营人（拼箱集运公司）通常采用的交接方式。在不同的交接方式下，集装箱运输经营人与货方承担的责任、义务有很大不同。,4、托运单,整箱货FCL(foolcontainercargoload)拼箱货LCL(lessthancontainercargoload)集装箱堆场CY(containeryard)集装箱货运站CFS(containerfreightstation),案例1某国际货运代理企业经营国际集装箱拼箱业务,此时他是CONSOLlDATOR,由于他签发自己的提单,所以他是无船承运人(以下称为无船承运人)。2004年9月15日,该无船承运人在KOBE港自己的CFS将分别属于六个不同发货人的拼箱货装入一个20英尺的集装箱,然后向某班轮公司托运。该集装箱于2004年9月18日装船,班轮公司签发给无船承运人CY/CY交接的FCL条款下的MASTERB/L一套:无船承运人然后向不同的发货人分别签发了CFS/CFS交接的LCL条款下的HOUSEB/L共六套,所有的提单都是清洁提单,2004年9月23日载货船舶抵达提单上记载的卸货港。第二天,无船承运人从班轮公司的CY提取了外表状况良好和铅封完整的集装箱(货物)并在卸货港自己的CFS拆箱,拆箱时发现两件货物损坏。2004年9月25日收货人凭无船承运人签发的提单前来提货,发现货物损坏。请问:(1)收货人向无船承运人提出货物损坏赔偿的请求时,无船承运人是否要承担责任?为什么?(2)如果无船承运人向班轮公司提出集装箱货物损坏的赔偿请求时,班轮公司是否要承担责任?为什么?(3)无船承运人如何防范这种风险?,答案：（1）要承担责任。无船承运人收到货物时签发的提单为清洁提单，表明货物状况良好，因此要对货物的损失承担责任。（2）不要承担责任。因为班轮公司是按照外表状况良好和铅封完整的集装箱（货物）在CY交给无船承运人的。（3）投保责任险；在提单上作批注或货主保函换取清洁提单或其他方式。,4、我国对外贸易的主要港口,20101-8月港口吞吐量排名,2009年全球15大集装箱港口排名单位：万标箱,5、世界主要国际海运航线按照船舶经营方式分定期航线：使用固定船舶，以固定的船期，航行固定的航线，停泊固定的港口，以相对固定的运价经营远洋客货运输业务的航线。特点：一般选择性能好及速度快的船舶进行营运，并在同一条航线上配置若干艘船舶，以利于调配，保证按期航行。,定期航线的船期均事先排定，以船期表的形式或刊登广告，或分送给经常往来的客户和船公司代理定期航线的船公司具有公共承运人的性质，承揽的货载以多个托运人为对象定期航线的船公司的运费一般按运价表的规定收取，且运价比较稳定定期航线的船公司与托运人之间的权力、义务关系以提单为依据,不定期航线：不固定的船舶，以不固定的船期，行驶不固定的航线，停泊不固定的港口，以租船市场的运价，经营大宗、低价货物运输业务为主的航线。特点：不定期航线的船舶除船东装运自有货物外，多数以租船方式经营，船租双方签订租船合同，作为双方的权利、义务及费用负担依据不定期航线的船公司具有私家承运人性质，除受航线、水深及法律限制，可根据需要航行于任何航线与港口,不定期航线所运货物多为散装的大宗货，如粮食、煤炭、矿砂等不定期航线的运价受国际航运市场船、货供求状况影响较大，货多船少则运价上涨，反之，则运价下降按航程远近分远洋航线：船舶跨越大洋的运输路线近洋航线：我国各港口至邻近国家港口的运输路线沿海航线：我国沿海各港口间的运输路线,1）太平洋航线远东北美西海岸远东巴拿马运河加勒比海、北美东海岸远东南美西海岸远东东南亚及印度洋远东澳新航线,该航线包括从中国、朝鲜、日本、苏联远东海港到加拿大、美国、墨西哥等北美西海岸各港的贸易运输线。从我国的沿海地各港出发，偏南的经大隅海峡出东海；偏北的经对马海峡穿日本海后，或经清津海峡进入太平洋或经宗谷海峡，穿过鄂霍次克海进入北太平洋。该航线常经夏威夷群岛南北至巴拿马运河后到达。从我国出发的船只多经大隅海峡或经琉球庵美大岛出东海。,从我国北方沿海各港出发的船只多经琉球庵美大岛。硫黄列岛，威克岛，夏威夷群岛之南的莱恩群岛穿越赤道进入南太平洋，至南美西海岸各港。该航线是中，朝，日货船去东南亚各港，以及经马六甲海峡去印度洋，大西洋沿岸各港的主要航线。,2）大西洋航线西北欧北美东海岸西北欧、北美东海岸加勒比海西北欧、北美东海岸直布罗陀地中海苏伊士运河印度洋亚洲、太平洋地区西北欧、地中海南美东海岸西北欧、北美东海岸西非中南非好望角远东,出英吉利海峡后横渡北大西洋。它同北美东海岸各港出发的船舶一起，一般都经莫纳，向风海峡进入加勒比海。除去加勒比海沿岸各港外，还可经巴拿马运河到达美洲太平洋岸港口。,3）印度洋航线波斯湾好望角西欧、北美波斯湾东南亚日本苏伊士运河地中海西欧、北美,印度洋航线以石油运输线为主。该航线经马六甲海峡（20万吨）载重吨以下船舶可行）或龙目，望加锡海峡（20玩载重吨以上超级油轮可行）至日本。该航线可通行载重大约30万吨级的超级油轮,6、中国主要海运航线,A、近洋航线（1）港澳线（2）新马线（3）暹罗湾线，又可称为