（工商管理专业论文）基于营销工作的时间管理研究.pdf

ii 摘 要 本文简述了时间管理概念、发展历程和主要的时间管理理论，介绍了营销工作 中不同因素与时间管理的联系和作用，对如何改善营销工作中的时间管理进行了系 统分析并提出改善措施。 时间管理的发展经历了“公鸡型”、“仓鼠型”、“北极熊型”、“群狼型”、 “熊猫型”五代沿革，也可以把任务划分成四个象限来进行时间管理，本文解释了 帕累托法则和史密斯法则。本文认为有三种因素对于营销工作中的时间管理产生影 响：职业心态、角色认知、销售压力，并列举了几种主要的不良时间管理行为。为 了提高和改善营销工作中的时间管理效能，本文提出了五种改善方法：进行时间诊 断和合理分配、对任务进行优先次级判定、不能拖延而立即去做、及时回顾和调整、 有效地利用客户关系管理系统进行辅助工作。 本文主要思想是进行有效的时间管理，尤其针对如何在营销工作中对自己的时 间支出进行理性的规划，对从事的工作重点进行价值评估，如何体现出要事优先原 则，同时运用有效的时间管理工具，将计划落实到具体行动当中去，在行动中根据 现实情况的改变来修正时间的筹划，这样才能使时间发挥出最大的效率和效果。因 此本文主要围绕提高营销工作的特点来讨论时间管理。 关键词：四个象限 帕累托法则 职业心态 角色认知 优先次级 iii abstract this paper is written to show a concise description of time management concept, its development and the key theories, introduce the interaction between the time management and the different factors of the sales, make analysis and provide suggestions on how to improve the time management in sales work. the time management was developed through five stages: cock, mouse, polar bear, wolves and panda. time can be also managed through identifying the assignments into four quadrants. the author has introduced the pareto principle and smith principle. the time management of sales can be affected by three factors: the employment attitude, the position in entity, the sales pressure. several bad time management habits are also listed in this paper. to improve the time management of sales, the author has presented five ways: time diagnosis and rational distribution, assignment s priority identification, no delay and doing it just now, review in time and adjustment, efficient assistance of crm system. the principal idea of this paper is efficient time management especially on how to design time distribution rationally in sales, evaluate the profit of the key assignments, use the principle of importance first, choose the efficient time management tools, carry out the plan in action, adjust your time based on actual situation. then the time can be exerted to reach the most efficiency and profit. therefore, the author has discussed mainly the time management with characteristic of the sales work. key words: four quadrant pareto principle employment attitude position in entity assignment priority 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 保密 ，在 年解密后适用本授权书。 本论文属于 不保密 。 ( 请在以上方框内打 “ ” ) 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 i 前 言 中国人自古就对时间有一种敬畏和珍惜的体验，庄子曰： “人生天地之间，若白 驹之过隙，忽然而已” ，孔子也曾说过： “逝者如斯夫，不舍昼夜” 。儒家讲究“有为” ， 道家讲究“无为” ，在思想行为上有着天壤之别，然而在对时间的认知上有着惊人的 一致，把时间描绘得朴实而道理深刻，警示后来人要珍视时间。由于时间的不可再 生性、有限性和不可替代性，如何有效地利用时间，如何高效率地达成既定的目标， 是我们不得不考虑的问题。现代社会是一个高度全球化、高度市场化、高度竞争化 的社会，市场是变化的，竞争是残酷的，谁能把握住时机，谁就能先声夺人，管理 好时间至关重要。 本人目前任职于一家美国独资的涂料公司，担任中国区商务经理已三年，领导 三个销售团队负责工业涂料中国地区的营销工作，积累了一定的团队管理和营销经 验。我于 2 0 0 6 年进入华中科技大学管理学院攻读 m b a 课程，学习了一些管理和经济 等方面的专业知识，再把理论融合到实际工作中取得了很好的效果。对于大范围意 义下的时间管理，大家都会有自己的看法和方法，因为我在日常工作中经常需要考 虑如何最大程度地鼓舞销售人员在最短时间内创造最大的价值，所以在导师王韬教 授的指导下，本人逐渐意识到时间管理对于营销工作的作用，因此本人就时间管理 在营销工作中的方法和有效运用进行了分析与探讨，更深地研究如何在营销工作中 更好地进行有效时间管理，帮助营销工作者提高时间管理技能。 本论文是基于现有理论和前辈的研究，联系实际工作进行关联研究，通过厘清 时间管理概念和理论、澄清时间管理和营销工作的联系提出如何改善时间的效率和 效能。 1 1 时间管理 在生活中经常会听到一句话“如果我有更多的时间，我将会” ，人们会经常发 现自己的时间不够用，似乎有很多的事情没有做完，达成一个任务似乎需要很长的 时间，有的人甚至因为工作而占用了大量的私生活时间，影响到家庭的和睦。忘我 的工作热情对于事业的达成固然重要，但有效地分配和利用时间将帮助您事半功倍、 更好地开展工作和享受生活。正是由于时间管理对于人们的日常工作和生活有着非 常重要的作用，从古至今国内外众多的学者对时间管理进行了深刻的研究，近代学 者们也持续地提出新观念和新方法来提高时间管理的有效性。 1.1 时间管理定义 在生活中失去了财富，可以辛勤地再赚；失去了知识，可以再学；失去了健康， 可以通过药物和锻炼再修复；失去了时间，则一去不复返。时间的供给没有任何弹 性，不管时间的需求有多大，供给决不可能增加，失去的时间永远不会再回来，没 有时间，哪怕你的计划再好，目标再高，能力再强，也是徒劳的。个人成就的大小 不是由个人所具备的最富有的资源决定，而是由各种资源中最稀缺的资源决定的， 一个人的成就到一定程度，就会受到最稀缺资源的制约，根据“木桶理论”，要想 取得成功，你必须找到制约成功的那块“短木板”，然后设法把它补长，时间恰恰 就是所有的资源里最短最短的那一块“木板”。因此，如果你不能够管理好时间， 那么你就很难取得成功，它制约着其他各种资源效果的发挥，决定着成就的大小。 不做时间的主人，就只能做时间的奴隶；不利用时间，时间就会把我们耗尽。当人 们都认识到时间的重要性时，自然就会提出时间管理的课题，管理时间是生命的本 质，不能管理时间，便什么也不能管理。对于生产和商业活动来说，时间就是潜在 的资本。在工业史上，经常有这样的事情：仅仅是半天之差，就可以导致一个企业 的巨大成功和另一企业的倒闭破产。无论是个人还是企业，要想取得更大的成果或 者成功，就必须对时间管理予以重视，而且必须对时间进行有效的管理。今日人们 2 的生活方式已变成了分秒必争的紧张状态，不仅是非做不可的工作量急速的增加， 同时对于时间的感觉也加速化了，在讲究速度的时代，不管什么人都必须绞尽脑汁 计划如何在很少的时间内做完更多的事情，以便制造自我改善的机会，增加单位时 间的效用。只有时间才能为生命添彩绘色。任何事情都可以归结到时间管理上来, 当 今世界竞争焦点是速度的竞争, 而速度竞争的核心问题在于时间管理，掌握时间管理 的技巧和方法在今天尤为重要，成功人士获得成功几乎都是因为在时间管理方面胜 人一筹：做事更有效率, 或先人一步获得机会。 因此，时间管理的定义就是在日常事务中有目标地应用可靠的工作技巧，合理 有效地利用可以支配的时间，在单位时间内创造出更高的价值，实现时间的高效果、 高效率和高效能。 1.2 时间管理特征 加拿大的萨克逊认为时间是与资本和劳动力并列的第三资源，作为现代管理要 素之一，时间的特性决定了它是管理中的稀缺资源, 是最宝贵的财富。基于此时间管 理有以下几个特征: 第一是不变性。从一般意义上来讲时间是固定的资源，因为它分配给每个人和 每个单位的数量、品质、消耗进度是完全一样的，世间绝不存在这里度过了 1 2 个小 时，在那里却只过了 6 个小时的情形，时间永远是不变地存在于一天 2 4 小时、一年 3 6 5 天。 第二是不可储存性。资金、物料、能源、人工这些成本都可以采用相应的方式 进行储备，而时间不行，世界上不存在任何一种储存工具和设施可以用来储备或留 住时间。 第三是不可替代性。我们的其它生产资料一般都是可以替代的，这种机械不行， 我们可以用那种; 这种能源不成，我们可以换另一种; 旧的不成我们可以换新的; 用人 不行，我们可以采用机械。但时间呢? 我们根本无法运用另一种物品来代替。 第四是伸缩性。时间在某种意义上又是灵活的，具有一定的弹性，今天由于某 些原因没有完成的工作，我们可以在第二天已提高效率的方式挤出时间来完成，这 3 样在两天内完成的工作量可以是一致的。 时间的这四种重要特征保证了它作为企业管理中一种重要的成本而存在的意 义，在某些情况下，时间资源所获得的收益比资本和劳动力两项资源所能获得的收 益要大得多、重要得多。 1.3 国内外研究概况 从古至今国内外众多的学者研究了时间管理的问题，近代学者们也持续地提出 新观念和新方法来提高时间管理的有效性，时间管理教皇德国的洛塔尔j 赛韦特 博士以“时间管理”法则为基础，经过进一步的深化与拓展，提出了最新的自我管 理宝典“压力管理”法则；意大利著名经济学家维尔弗雷德帕累托提出了帕 累托法则, 帕累托时间法则是时间管理的重要原则，重要意义在于你能经常以 2 0 % 的付出取得 8 0 % 的成果；美国帕梅拉? 杜德和佛罗? 桑德赫姆也研究了 2 5项最优时间 管理工具与技巧，提出确定你的价值观来集中力量 ，按照优先级排序来制定周密计 划，进行有效整理和积极运动将外界干扰最小化，同时不断回顾与反省来检验实践 结果。国内众多学者也进行了大量的研究、发表了大量的著作，提出了时间管理观 念上的十大误区，强调计划性工作的习惯是做好时间分配和管理的关键，还有第五 代时间管理的概念，以及从水龙头延伸出时间管理在一定程度上是身心情绪状态的 管理，也归纳出时间管理的基本步骤，即集中力量（确定真正重要的目标和任务） 、 周密计划、有效整理、积极行动、不断改善。 国内外的学者们对于时间管理进行了深刻的研究，时间管理对于人们的日常工 作和生活有着非常重要的作用，尤其是在当今高度商品化的市场中时间管理对于营 销工作发挥出至关重要的作用。 1.4 企业时间管理的重要性 在实际工作中，由于任何物质的存在和发展都是在时间当中进行的，任何物质 的价值都是通过时间实现的，没有时间，任何物质的或精神财富是不会创造出来的。 所以，离开了时间管理，任何一项管理都是不存在的，或者说是没有意义的。然而 4 目前在企业管理领域，人们还是往往把绝大部分精力集中到人、财、物、技术、经 营、生产等专业管理方面，而没有真正自觉地把时间纳入企业管理的总体系之中。 造成这种现象的原因应该说决不是一时的疏忽，而应该是对时间重要性认识的滞后. 因此面对无限的时间长河中有限的时期阶段，企业的生产经营要想获得理想的经济 效益与社会效益，在企业管理中就要像注重货币的价值那样，关注时间的价值，加 强时间管理不可须臾懈怠。 对于现代企业来说，不懂得高效管理时间就是无能的领导者，浪费时间就等于 浪费企业的财富，美国著名经济管理学教授彼得f 杜拉克认为：“管理者工作的 有效性不是从他们的任务开始，而是从掌握时间开始”。所以有效的管理时间最显 著的特点之一就在于把握时间并合理地利用它们，如何根据你的价值观和目标管理 时间是一项重要的技巧，它使你能控制和善用时间，而不致在忙乱中迷失方向，管 理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。 5 2 时间管理概述 人们对时间管理的认识经历了漫长的历史演变，从最初仅仅对时间的敬畏和感 叹，到后来发展为各种理论，时间管理无时无刻不在发挥着重要的作用，人们也越 来越重视它，越来越更深层次地了解它，下面我们将就时间管理的发展沿革和几种 主要的时间管理理论进行阐述。 2.1 时间管理的发展 时间管理的发展经过了“公鸡型”、“仓鼠型”、总结“北极熊型”、“群狼 型”、“熊猫型”五代沿革，这一沿革的过程是一个时间管理的逐渐优化的过程， 同时也反映了人们对于时间认识的不断发展。 2.1.1 五代时间管理定义 五代时间管理是在总结前人理论和经验的基础上进行的归纳，了解时间管理发 展的过程有助于更好地理解其重要性，帮助采用正确的时间管理观念。 ( 1 ) 第一代“公鸡型”。 “公鸡型”时间管理是指时间观念极强， 就像一只公鸡， 按时打鸣。这时已有一定的时间管理知识和时间管理能力，工作方式是有一个详细 的备忘录，有什么事情就记下来，然后按照记录一件一件的做完。通过这种时间管 理和对事件的记录，可以知道做了哪些工作和哪些还没有做完，但人们往往陷身于 各种各样的事件中，不是人来控制事件，而常常是事件控制人的活动。它过度注重 每一个事件的完成，按照记录去做，需不需要做、该不该做都不清楚，在这里执行 力并没有产生多大的效果。 ( 2 ) 第二代“仓鼠型”。“仓鼠型”是指象仓鼠一样先有储存粮食的计划，然后 再去收集，但收集粮食没有章法，到处打洞，四处存粮，有些地方存上粮食后它自 己都忘记了位置。这种管理型的工作方式是事先有一个明细的工作计划，按照这个 计划逐项办理，有条不紊。由于事先有了计划，具有追求效率的意识，因此效率能 明显提高，但是计划没有目的性，虽然效率高，但效益不明显。“仓鼠型”管理时 6 间的人的人生目标和价值取向并不明确，即使有计划也是盲目的，甚至有些计划本 身就是在浪费时间。 ( 3 ) 第三代“北极熊型”。北极熊在动物世界里非常孤独，它独自寻找食物，从 来不与其他同类分享。“北极熊型”时间管理的工作方式是首先明确自我的价值观 及个人的人生目标，再按照自我价值观和人生目标确定每个事件该不该做。所以这 类型的人们在制定方案、控制自己的时间时有了明确的价值目标，但由于过度强调 个人的价值观和自我的人生目标，会缺乏团队观念。采用“北极熊型”管理方式的 人由于没有团队观念，其行为常常不被他人和上级理解支持，因此行为的执行力很 有限，很难产生较大的成果。 ( 4 ) 第四代“群狼型”。“群狼型”时间管理要求个人的利益首先必须符合团队 的利益，团队和集体的利益是至高无上的，每一个人都要为之做出牺牲，为之做出 奉献。就像狼群一样具有集体作战的团结精神，在作战前精心计划，分工合作，集 体捕获猎物。这种时间管理方式追求的是集体利益，它集中强调了选择确定最重要 的事情，然后把这件事情做好，但过分地强调团体的利益，从而不惜牺牲个人的幸 福。“群狼型”时间管理方式往往使部分具有奉献精神的员工得不到应有的报酬或 者适当的生活满足，从而造成员工的主观懈怠或者客观疲惫，最终致使工作效率降 低。 ( 5 ) 第五代“熊猫型”。“群狼型”时间管理解决了如何使集体的利益最大化， 然而与此同时也给人带来了很大的压力和痛苦，在当今社会激烈竞争的状态下，随 着人们痛苦程度的增长，出现了融合了效益和个人舒适度的第五代“熊猫型”时间 管理方式。“熊猫型”时间管理要求在追求社会公益的前提下，也要追求个人的人 生价值，在服务群体利益的同时也不放弃个人的价值，要两者兼得。“熊猫型”时 间管理突破了原来只顾工作不顾个人生活的片面理念，提倡将工作与生活有机地结 合在一起，努力实现个人利益和团体利益的平衡，满足了当今社会对效益与舒适兼 得的要求。 （周坤，2 0 0 6 ） 7 2.2.2 五代时间管理的关系 五代时间管理之间是一个演进的过程，第一代时间管理利用便条与备忘录，在 忙碌中调配时间与精力，缺乏主动的计划；第二代时间管理事先制定了计划并按照 计划办事，但缺乏计划的目标性和价值的衡量；第三代时间管理虽然确立了一个目 标，但过于强调个人的价值观和人生目标，而忽视了团队的利益；第四代时间管理 确立了团队的意识，由于过分地强调集体利益而抹煞了个人的人生规划，使个人的 利益得不到满足；第五代时间管理强调个人的人生规划和整个社会的发展以及自己 的社会公德心融为一体，相辅相成。 2.2 时间管理四个象限 四个象限是美国的管理学家科维提出的一个时间管理的理论，人们可以根据时 间紧迫性和事件重要性的标准把工作任务划分为四个象限，从而进行时间管理，人 们对时间的利用，不外乎有这四种不同类型的事件，可以供你去选择和控制，正确 地分析不同事件的重要性和紧迫性可以帮助我们更好地利用有限的时间，提高工作 的效率和效果。 2.2.1 时间管理四个象限定义 时间管理的四个象限的定义如图 2 - 1 所示。 重要但不紧急 第二象限 重要且紧急 第一象限 事 件 重 要 性 不重要且不紧急 第四象限 不重要但紧急 第三象限 事件的时间紧迫性 图 2- 1 时间管理的四个象限 资料来源：本图为本人根据时间管理四个象限的定义所作 8 ( 1 ) 第一象限（重要并且紧急的事情） 。这一象限的工作可以称为“危机式工作” ， 这一类的事情具有时间的紧迫性和影响的重大性，无法回避也不能拖延，必须首先 处理优先解决。例如重大项目的谈判、紧急问题的处理、重要会议或工作以及接待 重要的人物等等。但要注意并不是所有的事情在任何情况下都会成为紧急而重要的 事情，只有在极少数的情况下，各种因素同时出现并且具备相关条件时，这件事才 可能成为第一象限中的事件。 ( 2 ) 第二象限（重要但不太紧急的事情） 。这一象限的工作可以称为“预防式工 作” ，在四个时间象限中，最有价值的象限就是第二象限，也就是那些不紧急但重要 的事情，而这些事情往往被人们所忽视。这一象限的事件不具有时间上的紧迫性， 但是它对于个人或者企业的存在和发展以及周围环境的建立维护，都具有重大的意 义。例如企业文化的建立、价值观的澄清、项目计划、项目准备、人际关系建立及 员工培训等等。这些工作有时看起来是一些未雨绸缪的事情，但是它们的完成将在 未来产生重要甚至至关重要的作用。 ( 3 ) 第三象限（不重要但紧急的事情） 。这一象限的工作可以称为“干扰式工作” ， 这一象限的事件具有很大的欺骗性，因为很多人会认为紧急的事情都显得重要，其 实像无谓的电话、信件往来、报告、会议、应酬等等都并不重要，但往往由于它很 紧急，就会占据人们的很多宝贵时间。现实生活中存在一些管理者，每天需要解决 在他们看来是非常的紧急的很多事情，他们挨个处理这些事情，累得够呛，但其实 这些事情应由相应的部门来处理。这些事件虽然紧急，但对于管理者并不是特别重 要的事情，也不会给企业带来多大的收益。 ( 4 ) 第四象限( 不重要也不太紧急的事情) 。这一象限的工作可以称为“娱乐式工 作” ，在这一象限内包含的是既不紧急也不重要的事情，即一些琐碎的闲杂事，没有 时间的紧迫性，没有任何的重要性，也不会产生任何的价值，例如无用的广告、函 件、闲聊等等。第四象限是一个完全没有必要进入的象限，进入它没有任何意义。 避免进入它的方法就是多留意对自己重要的事情，最好把它带在身边，当你没事可 做的时候再去处理这些事情。 （斯蒂芬，2 0 0 8 ） 9 2.2.2 四个象限的区分 很多人会这样来分配时间，第一把约 4 5 % 的时间放在第一象限（重要紧急） ，这 也无可厚非；第二把约 3 5 % 的时间放在了第三象限（紧急而不重要）上，下意识里 就觉得紧急的事情当然是重要的；第三又把约 1 5 % 的时间放在第四象限（不重要也不 紧急） ，这些工作没有什么压力；最后才会仅仅留下 5 % 给第二象限（重要但不紧急） ， 因为不紧急就容易被忽略其重要性。这种不良的时间分配是由于没有主动前瞻的思 维，把 5 0 % 的时间都花在了不重要的事情上，而这些事情应该用不着你做或者根本就 不应该做。 根据时间紧迫性和事件重要性把时间管理分为四个象限，有利于我们对时间进 行深刻的认识及有效的管理。第一象限是必须立即进行的工作；第二象限是重要也 需要投入更多精力进行的工作，它的潜在回报和受益最大，如果在它们不紧急的时 候没有抓紧去做就会使“重要不紧急”变成了“重要而紧急” ，在未来某个时刻我们 就得花费更多的时间来处理它，每天留出时间处理第二象限的工作，你就能掌握时 间的主动权，保持工作和生活的平衡，减少未来可能出现的危机；第三象限是一些 无奈的工作，欺骗性是最大的, 可以考虑授权给他人去做；第四象限是一些多余的工 作。因此正确对待四个象限中工作的态度应该是：优先去做第一象限，投资第二象 限，走出第三象限，远离第四象限。 2.3 时间管理帕累托法则 帕累托法则又被称为二八法则、最省力法则或不平衡原则。这个法则最初是意 大利经济学家维弗雷多帕雷托（vilfredo pareto）在 1 9 0 6 年对意大利 2 0 % 的人口拥 有 8 0 % 的财产的观察而得出的，后来管理学思想家约瑟夫朱兰（joseph m. juran） 和其他人把它归纳为帕累托法则。此法则认为在原因和结果、投入和产出、努力和 报酬之间存在着无法解释的不平衡，一般情形下，好结果、产出或报酬是由少数的 原因、投入和努力所产生的，若以数学方式测量这个不平衡，得到的基准线是一个 8 0 对 2 0 关系，即结果、产出或报酬的 8 0 取决于 2 0 的原因、投入或努力。8 0 对 10 2 0 关系提供了一个较好的基准，8 0 % 的产出源自 2 0 % 的投入、8 0 % 的价值源自 2 0 % 的工 作、8 0 % 的销售额源自 2 0 % 的客户、8 0 % 的利润源自 2 0 % 的产品或者服务。帕累托法则 是对原因和结果的静态分析，而不是动态的，使用帕累托法则的艺术在于确认哪些 现实中的因素正在起作用并尽可能地被利用。 很多人终日马不停蹄地工作，却常常容易在某些事情上拖拖拉拉，然而不幸的 是这些拖延不做的正是那最重要、最有价值的 1 0 % 或 2 0 % 的工作，他们似乎终日奔波 忙碌，实际上却毫无作为，因为他们总是忙于应付那些微不足道的小事，却耽搁了 真正举足轻重的工作。 帕累托法则通过检验两组类似数据之间的关系，并用来改变它们所描述的关系。 它有助于发现该关系的关键起因，2 0 % 的投入就有 8 0 % 的产出，帮助在取得最佳业绩 的同时减少资源损耗。同时，帕累托法则可以帮助人们对 8 0 % 的投入只产出 2 0 % 的生 产状况进行改进，使之发挥有效的作用。 将帕累托法则应用于商务的主要思想就是怎样以最少的资金和努力来获取最大 的利益和价值，运用帕累托法则的重点在于找出你目前正在赢利的地方，充分关注 他们并找出你没抓住的环节加以解决，从而使受益最大化。例如可以从企业战略、 销售策略、产品质量、成本控制、库存管理等方面去发现最有价值的 2 0 因素。 冯歌德说过： “只要合理使用，我们永远有充足的时间。 ”他也说过： “最要紧 的事情永远不要受最不要紧的事情的摆布。 ” ，因此既然我们没有足够的时间去做所 有的事情，那我们就应该先腾出时间来做最重要的事情，将工作按照轻重缓急的次 序做出优先安排，这也就是所谓的“要事先行” 。高效率的职业经理人懂得工作优先 权的确定，明确什么才是真正重要的事情，优先处理最容易引起关键客户认同和最 能产生价值的工作。 在时间管理中有一个“a b c 优先顺序法” ， 就是根据“关键的少数，次要的多数” 这一普遍规律和帕累托法则，按工作的重要性来进行分类管理，重点控制的时间运 筹管理方法。在所有任务的集合中，由不同任务所组成的百分比通常是固定的，字 母 a 、b 、c将不同的任务，依照它们对达成目标的重要性分成三个等级，特别重要 （极有价值）的为 a ，比较重要（中等价值）的为 b ，不重要（价值较低）的为 c 。 11 从任务达成的作用去看，c 级任务的成果比较低，次要任务 b 成果平平，而重要任务 a 的成果比较大，这就是 a b c 法则。任务 a 占任务总和差不多是 1 0 % ，但这些任务占 达成目标贡献总和的 7 0 % ，任务 b 占任务总和的比例是 2 0 % ，它们的贡献也只有 2 0 % 的价值，较不重要的任务 c 反而占任务总和的比例是 7 0 % ，然而它们只能产生 1 0 % 的 贡献。所以 a 任务是必须做的，并且应该投入更多的时间，b 任务是应该做的，而 c 类任务是不值得做的。在日常工作或生活中，应该首先排出任务的优先顺序，把十 分重要的项目挑选出来，专心致志地去完成，即把时间用在最有意义的事情上。应 用 a b c时间管理法，合理安排管理工作，适当授权，保证时间弹性管理，就能减少 时间浪费、提高管理效率。 2.4 史密斯法则 在时间管理上经常被人们提及的史密斯法则是由美国富兰克林时间规划公司的 创始人史密斯提出的，他在打开成功之门中提出了十大自然法则，这十条法则 实质上只是人类诸多自然法则中的一部分，经由史密斯系统地归纳和总结，为人们 提供了一系列参考从而对时间进行有效的规划。强调“成功没有偶然，更不是宿命 的安排，其秘诀在于能否建立自己的生命目标（核心价值） ，并以有所为的意志投入 全部的生命力量，把握今天的机会，不断超越昨天的原有格局。 ”前五条法则着重于 时间管理，后五条法则着重于生活管理。 ( 1 ) 法则 1 ：掌握生活大小事通过掌握时间而掌握生活。 ( 2 ) 法则 2 ：确立核心价值核心价值是自我实现和个人成就的基础。 ( 3 ) 法则 3 ：排定优先顺序当日常生活反应了你的核心价值，你就能体验发 自内心的平静。 ( 4 ) 法则 4 ：设定明确可行的目标为达成重要目标，必须远离安逸区。 ( 5 ) 法则 5 ：规划每日工作每日规划作得好，时间充裕效率高。 ( 6 ) 法则 6 ：检查行为与信仰的一致性行为是真实信念的反射。 ( 7 ) 法则 7 ：改变行为以符合需求当信念与真实相符时，需求自然就能得到 12 满足。 ( 8 ) 法则 8 ：开启信仰之窗改变错误想法克服负面行为。 ( 9 ) 法则 9 ：以个人价值为依据自尊必须发自内心。 ( 1 0 ) 法则 1 0 ：在奉献中成就自我付出愈多，收获愈大。 史密斯法则的主要作用就是要首先建立自己的价值观，设定自己的目标，有效 地分配自己的时间，从而使自己的行动和目标相一致，在行动中不断地根据价值观 和目标进行调整。 13 3 营销工作中时间管理研究 营销人员是当今从业人数最多的人群之一，营销工作是目前最为活跃、最富挑 战性的职业，也是流动性最强、工作最辛苦、最富社交性的职业。作为市场经济不 可缺少的环节，产品或者服务的销售直接或者间接的推动经济的运转，营销可以说 是一个公司或企业里最高端的功能，营销队伍优秀与否往往可以影响一个企业的命 运。因此，营销人员的时间管理对于个人和公司成功与否就显得更加重要，营销工 作的一些特点与时间管理之间也存在着密切的联系，下面我们就两者之间的联系进 行一些探讨。 3.1 营销工作的概念 当今社会是一个大融合的、国际化的社会，人们身处其中，通过自己的劳动和 知识为他人提供产品或服务，同时享受他人所提供的产品或服务。时代、市场、客 户需求等都在不断地变化，因此如何有效地推广自己的产品和服务、在有限的时间 和有限的成本支出的前提下最大限度地获得收益和利益，使企业保持高效能的竞争 优势就变得更加重要，这些目标需要营销工作来帮助达成。营销工作就是介绍商品 提供的利益，以满足一定目标市场客户特定需求，同时获取利润的过程。商品当然 包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者 客户特定的问题被解决，能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利 益。 营销的含义包括：( 1 ) 营销是由众多要素组成的系统活动，是商品、信息传递、 心理变化等过程的统一；( 2 ) 营销的核心在于说服客户采取购买行为，是一种设法以 最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 3.2 职业心态与时间管理 商业社会的竞争是激烈的，营销工作是很困难的，而且经济越是不景气，市场 14 竞争越是激烈，销售工作会变得越困难，销售人员每天都在思考着如何才能赢得更 多的客户、获得更多的订单、增加更多的销售额、为公司带来更多的利润，他们的 工作关乎企业的盈利状况、关乎企业的生存发展，但销售人员长期处于较大压力的 环境下，会主动或被动地感觉到疲惫，心态会产生相应的变化，从而对销售工作的 成效产生直接的影响，时间管理也会相应地变化。 3.2.1 心态决定命运 一个人的命运即他的事业发展，在很大程度上取决于他采取何种心态来对待工 作、来对待时间。心态对于命运的作用过程如图 3 - 1 所示。 图 3- 1 心态决定命运 资料来源：本图引自，一线销售人员的职业心态，h t t p : / / s c h o o l . i c x o . c o m ，2 0 0 8 年 3 月 不同的心态决定了他的行为，正常的心态产生正常的行为、变态的心态导致变 态的行为、积极的心态带来积极的行为；不同的行为方式养成了一个人的习惯，习 惯是一个不断重复的过程，可能是好习惯，也可能是不好的习惯；不同的习惯必将 直接反映到日常工作生活中，影响到最终的结果，从而影响到他的命运。 3.2.2 个人习惯与时间管理 习惯是指一个人在无意识的状态下根本不需要经过思考就开始的重复性行动， 好习惯能产生很大的效益，不良习惯会造成很大的损害。销售人员要成长为成功的 销售专家，必须摒弃不良的习惯，养成良好的习惯，要实现这样的目标，坚强的意 志和恒心固然不可少，很好的计划和适当的方式则更为重要。 习惯是潜意识的行为，例如有的人在购买自己偏爱的商品是不需要思考的，这 种不经过思考，重复实现个人偏好的行为就是习惯。习惯的形成和“舒适区”有关， 每一个人都有自己的舒适区，在这个区域里你会感到很舒服，离开了这个区域你就 心态 行为 习惯 命运 15 不舒服，很多人形成一定的习惯以后，习惯的行为也就成了他的舒适区，他的行为 也就会被习惯制约住，不愿再脱离现有的舒适区。一个人要达到新的目标必须离开 现有的舒适区，这时会感到很不适应，然而达到新的目标后舒适区也就随之扩大了； 如果不离开现有舒适区去拓展新的空间，原有的空间就会被其他人逐渐蚕食掉，使 原有的舒适区越来越小。 例如美国企业管理非常注重危机管理，美国微软创始人比尔盖茨就警示员工 “微软离破产永远只有 1 8个月” ，也就是说，一个企业要想可持续发展，就必须把 它的员工和整个公司的管理人员统统置身于危机之中。只有在危机的压力下才会产 生变革与创新，不断拓展新的空间。企业的变革和创新就会造成一个又一个的不舒 适区，但是这种不舒适会一步一步地使企业走向成功，随着成功人们就会感到越来 越舒服。 良好的习惯是打开成功的钥匙，坏习惯是走向失败的开始。美国哈佛大学前校 长伊勒阿特( e l i o t ) 的名言： “成功的习惯其本身就是成功的大原动力” 。 “习惯 成自然” ，这是中国的一句俗话，它道出了人们行为形成的一条重要渠道。因此， 养成良好的时间管理习惯，不断复习分析把新建立的好习惯进行强化，并把它变成 优良品格的一部分，是青年成功的必修课。 营销人员是企业的核心，营销人员最重要的是能够拥有一个好习惯，而好习惯 的核心是用心计划每天的工作。一旦我们培养出了好习惯，好习惯就会回报我们， 因为很多业绩的提高，不是通过增加投入来实现的，而是从无计划的随意性时间管 理习惯而改变成为有条不紊的计划管理习惯。有人说中国不缺乏优秀的经理人，但 缺乏真正的职业经理人，这是因为我们很少能够把职业经理人的时间管理技能真正 地做好，形成日常工作中良好的个人习惯，因此时间管理作为企业管理者自身的职 业技能也变得越来越重要。 3.2.3 销售人员必须具备良好的职业心态 销售人员良好的职业心态能够产生积极的行动，从而形成良好的个人习惯，就 会更加注重时间的运用和管理。良好的职业心态包括以下几个方面： 16 ( 1 ) 诚信的心态。营销人员代表着公司的形象和信誉，应该坚持诚信，否则可能 带来一时的好处，但最终会伤害个人和公司的信誉，得不偿失；优秀的营销人员应 忠诚于自己服务的企业，要把公司的事当成自己的事来做，才能站在公司的立场考 虑问题，与公司一起成长。 ( 2 ) 平常宽容的心态。凡事都得从小事做起、从平凡的事情做起，必须在平凡的 日子里学会怎样做人；原谅别人是一种美德，理解是解开心结的钥匙 ( 3 ) 感恩的心态。感谢父母让我们长大成人；感谢老师教导我们积极向上地健康 成长；作为一个销售人员，应该感谢公司提供给自己一个平台来发挥自己的聪明才 智；同时要感谢顾客的支持带来的业绩增长，所以成功的销售人员永远都知道感恩。 ( 4 ) 积极的心态。持积极主动心态的人总是善于把握机会并能为自己创造机会， 持被动心态的人往往会坐视机会擦肩而过，丧失成功的机会，在生活和工作中要尽 可能地培养积极主动的心态，抛弃被动的心态，坚定积极的信念。主动心态和被动 的心态会导致截然不同的结果，曾经看到一个很有名的寓言故事，有两只小老鼠掉 进了一桶奶油中，两只老鼠怎么样挣扎都无济于事，第一只老鼠很绝望，放弃了求 生的努力，很快就被淹死了，第二只小老鼠没有放弃对生命的渴望，它继续在奶油 桶里拼命地游，拼命地挣扎，最终它把奶油搅成了黄油，从桶里爬了出来。 销售人员应该学习第二只老鼠，保有积极的心态，相信凡事都会好起来，只要 正确地付出足够的努力就能取得成功。良好的心态使销售人员对未来充满积极向上 的热情，从而主动寻求消除不良习惯，更加积极主动地计划自己的工作，更加合理 地安排自己的时间，力求提高自己的工作效率，达到时间的最大效用和最好效果， 在职业生涯中不断进步。 3.3 角色认知与时间管理 销售人员作为企业的一分子，他的行为准则要符合公司的规定，他的工作职责、 工作内容和工作侧重点根据所处的层级不同会有很大的区别，因此对于时间的分配 和利用同样会产生区别，正确的角色认知和合理的时间管理有着密切的联系，了解 这些差异可以帮助我们更好地调整时间分配。 17 3.3.1 组织结构和时间管理 企业作为不同职能群体的集合，不同的职位和级别的人员在组织中起到不同的 作用，工作的主要内容也不同，对时间管理的侧重点也不同。一般而言，企业结构 基本上可以分为五个层次如图 3 - 2 所示。 图 3- 2 企业的组织结构 资料来源：本图参照，如何进行角色认知与时间管理，时代光华管理培训网，h t t p : / / w w w . 2 1 t b . c o m ，2 0 0 7 ( 1 ) 董事会。处于最高层的是董事会，作为企业的所有者关心企业的发展方向和 制定战略目标。 ( 2 ) 总经理。也就是企业的经营者，拥有最高的行政权力，主要工作是决定经营 方针及制订经营计划。 ( 3 ) 部门经理。各部门经理是企业的管理者，主要工作是将经营者的决定制订成 具体的工作计划，指导下属来完成，与下属一同检讨工作的结果，并及时反馈给经 营者。 ( 4 ) 主管。主管是最基层的管理人员，主要工作是指示和监督普通员工们按照要 求和进度进行工作。 ( 5 ) 员工。基层员工是组织构成的基础，也是具体工作的执行人员，主要工作是 严格地按照公司要求来执行任务。 董事会 总经理 所有者 经营者 部门经理 部门经理 管理者 主管 主管 监督者 员工 员工 基层员工 18 以上每个层级的人员对于时间的分配是不一样的，高层级人员势必比低层级人 员将更多的时间花费在企业战略和战术的考虑上，需要更多的时间来进行协调工作， 在企业里任何一名员工都希望通过自己的努力得到升迁，进入上一层级结构，随着 角色的转变，会有很多需要适应的事情和需要进行时间管理的调整，所以进行角色 认知非常重要。作为领导既要对上层的管理者负责，又要对下属的员工们负责，因 此领导不仅要具备良好的心理素质、职业和管理的技能，还要在工作中更加合理安 排自己的时间，对任务进行周密考虑，制定详细的工作计划，使团队的效率提高并 和公司目标一致；要懂得合理授权来解放自己的时间去考虑更多策略性的工作， 为以后时间的节省打下基础，授权时应该把完成一项“完整任务”所要求的责任和 权力同时授出，任务明确、责任清晰，这样做既节省了自己的时间，也调动了下属 的积极性，同时也培养了下属的能力, 从而有利于提高整个组织的效能。 3.3.2 不同层级销售人员的时间分配 根据 sales and marketing management and personnel corporation of america 的研 究报告，销售人员仅将三分之一的时间用于面对面销售，而销售经理将四分之一的 时间用于行政事务，一般销售人员和销售经理的时间分配有着相当的区别，如图 3 - 3 和图 3 - 4 所示。 图 3- 3 一般销售人员的时间分配 图 3- 4 销售经理的时间分配 资料来源：此两图引自，美国管理协会，h t t p : / / w w w . a m a c h i n a . c o m ，2 0 0 7 19 从上面两图对比可以看出一般销售人员用于具体销售工作的时间最多，达到总 时间支出的近三分之一，但交通和协调性工作也占了相当大的比重，也占到了三分 之一的比例；销售经理用于具体销售工作的时间大大减少，只有不到五分之一，但 用于会议和行政事务的时间占了主要比例，接近百分之四十。 因此，不同角色的人员应该充分认识自己角色的职责和内容，认识到自己时间 支出的不同比重，了解公司和团队的目标，从而对工作的侧重点主动进行有意识的 调整，对时间的分配进行优化管理，才能在不同角色岗位上更好地发挥出自己的能 力。时间是主管最宝贵的资源，也是最大的敌人，只要做好时间管理，就能掌握好 每一天的工作，享受工作和生活。 3.4 销售压力与时间管理 众所周知，营销工作具有人员流动性强的特点，最主要的原因就是工作压力造 成的，许多人由于各种原因不能胜任其工作，不能完成工作目标而被淘汰。销售人 员承担着公司发展最直接的压力，与各式各样的客户打交道，不断提高的业绩要求、 蛮横的客户、健康的受损、同事的关系、家庭的责任等等都像一座座大山，压在销 售人员的肩头。一些人体积极向上，兢兢业业，但却收效甚微，这种状态如果持续 下去，将会慢慢耗尽一个人的精神和体力，其后果往往造成客户满意度下降、团队 关系紧张、销售业绩下滑、甚至可能造成过劳死和公司重大决策失误等。 事实是现在的市场竞争不断增强，无论公司外部还是内部的竞争都会随着增强， 如果公司和个人不能正确地看待压力、主动地舒缓压