商业场所租赁方案.doc

商业场所租赁方案一、商业定位（1）、项目基本概况该项目位于株洲市中心广场，总建筑面积1.6万平方米，商铺目前基本上空置。（2）、项目的swot分析虽然本项目地段位置较为优越，但现实又存在着一些影响项（一）优势点（s）：1、项目当前交通便利，位于市中心；2、项目地处市中心城一级黄金旺地，发展前景看好；3、商铺可融合商铺、超市、餐饮为一体；4、项目开发商具有一定的知名度，对项目的推广具有一定的优势；发挥优势：a、在项目运作过程中，充分渲染项目的区位优势、交通的便利；b、在项目运作过程中，强调该区域的发展前景和由此带来的商机；c、在项目的推广时，利用公司品牌优势，增加置业者与投资者的信心；（二）局限性（w）1、项目所处地段目前人气旺，但周旁有株百、家润多、家乐福、平和堂、步步高等大型超市；2、项目商铺缺乏整体形象定位，主题不鲜明；解决方法：（1）重新对商铺进行市场定位，明确目标客户；（2）确定经营主题，从而以有特色的经营方向带动商铺的销售；（3）加大推广力度，扩大商铺的暴光率与市场知名度；（4）设立部分免息分期付款方式，降低购房者的置业门槛，吸引其入市；（三）机会点（o）1、区位优势的发挥，辐射周边地区；2、长株潭一体化，推动经济的发展，商业物业前景看好；（四）威胁点（t）1、株百、家润多、家乐福、平和堂、步步高等大型超市，形成很大的竞争力与市场压力；2、福鑫大厦、中央商业广场空置的商铺，从而形成直接的竞争；（3）、商业模式分析：就目前的商业模式来看，主要有三种：一是综合性商业模式，二是主题性商业模式，三是专业性商业模式。（一）综合性商业模式这一模式奉行的是购物、休闲通吃，衣、食、住行一条龙服务。商场内行业种类众多、品牌芜杂、档次齐备，可以满足任一层次消费者的任一生活需求，并且在购物的同时能够进行饮食、品茗等休闲活动，拉动场内群体消费。从这一个角度去分析，此种模式似乎能够以全面网络住所有的消费者，而且聚人气、提消费，应该是理想的商场模式。但是，实际上这以模式已经在全球的经济态势里遭遇了严峻考验，中国亦不例外，而且越是类似于深圳这样的经济发达地区，这一模式所表现出来的老旧之态就越明显，所面临的危机就越大。究其因，在于品牌市场的进一步细分，消费者的需求不断的向个性化发展，使得任何全面式的经营都失去了销售点的深化机会。不仅仅是因为不愿意，而是因为以目前的商业品种、品牌发展速度，没有任何一个商场的规模能够全部承载得下。在每一次割舍之间，都失去了一部分客户的青睐，从而使之在与各行业专业市场的直接竞争中失去了一条又一条的阵线。时至今日，电子通讯、家电家私、大众服装，都已纷纷淡出各大综合卖场。近两年以来，各名牌综合商场的整体销售额持续萎缩，尤其是自去年下半年开始，深圳各大有名望的商场，均只有食品超市仍然维持人销两旺的局面，其余品种的同比额度全面下降。面对这样一种形势，大的品牌商场利用早期积累的财力与知名度，采取了圈地扩张、活动造势的手法，力求站稳脚跟，在市场重新洗牌之前充实内力，再谋求变革性的发展。而中、小型的综合商场虽然明知危机在即，但由于实力的原因，在目前除了苦苦支撑之外，也无其他应变之法。对于本项目的商铺从设计上、规模上都适合发展综合商场。（二）主题性商业模式主题的确定范围很广，无论是从文化层次还是人群分类亦或商品档次等任何一个角度去发挥，都能找到相应主题。然后以该主题为核心以及规则，展开经营。比如女人世界、男人世界、儿童世界，就是以人群分类为主题，围绕某一类人群的用品，这一特定范围对品种、品牌进行筛选、过滤，进行有针对性的经营。这类模式与其它商业模式相比，主要在于目标客户群以及满足需求上的区别。它不局限于某以个行业，在商品种类上不具备占绝对优势的市场平台，但它的目标客户群却是一定的，或是某一文化层次、或是某一性别、或是某一经济群体，等等。对于这些群体来说，主题商场能够尽可能的满足他们的异质化需求和个性化心理诉求，针对性强。但由于这种商业模式针对性强的负面影响，客户范围窄，未来发展前景难以预料，市场风险相对较高。并且这种商业模式要求：规模化，主题经营独占面积庞大，与本项目规模不匹配；规范化，主题经营从管理到经营行为都比较规范，甚至进行网络运作，所涉及成本高昂、费用巨大。租金低廉，主题商场通常以较低租金吸纳商家聚集入场的经营，这对投资者说是最不愿意看到的情况，于本项目销售也不利。所以，这种商业模式也不适合本项目的群楼商铺。（三）专业性商业模式这一类型商业以某一行业为主要依托，加深品牌与档次的细分，集中力量满足全体消费者的某一种特定需求，尤其是个性化、异质化的心理诉求。如深圳有名的中电信息时代广场，就是借电子科技、通讯产品的市场风云之势，在华强北这个大的商圈背景下站稳了脚跟；再比如顺电家居广场，以家电市场为主要平台，全力揽括行业内的品牌精英，加大消费者的选择余地，力求做到使每个想买家电的消费者都不会转投其他商场的怀抱。这类商业模式的优势就在于针对性强，专业化程度高。某一行业的发展将直接影响到该行业专业市场的经营能力与盈利空间。所以，对于目前株洲市中心的房展和长株潭的一体化形成，将带动专业性的发展。（4）、项目整体定位项目的经营业态定位中高档专业商业模式基于上面对本项目的swot分析及各种商业模式的分析，并结合我司对该片区的调查分析，同时综合我司在该片区及以往的操盘经验，我司建议对项目的定位是中高档专业商业模式。本项目位于株洲市中心，从地理位置这一角度来看，目前地段繁华，项目商铺规模不够大，结合商铺成功运作模式的分析，我公司建议将本项目商场定位为综合商业模式。A、这样定位的优势a.为客户规避市场风险，坚定投资信心，增加销售热度。因为这样定位，可以减少与直接竞争对手（如福鑫大厦、中央商业广场）的接触面。目前，无论是株洲百货，还是家润多，都以满足消费者的日常生活需求为突破口，如果本项目的商铺雷同于周边其他项目，必将增加市场的压力，加剧市场竞争。在这方面，本项目明显处于不利地位；b.有深厚的市场容量：我们的这个定位就目前情况看，长株潭一体化，发展空间潜力巨大。c.目前在该区域专业商铺较少，有着很大的发展空间；d.项目周边虽人气旺，交通条件较为理想，且商铺前面步行道空间较大，满足发展专业性硬件需要；e.良好的市场操作性：我们的这一定位，是基于详细的市场市场调查和商战实例整合出来的，有良好的前瞻性。同时，我们在定位的过程中，逐渐赋予和加深了它所包容的内涵，并准备一套有逻辑、有秩序的销售、促销准备活动。二、商业场所承租客商的选取（一）承租客商的类型公共商业场所是一个商业机构群，其所有权人是通过经营商业场所内的店、厅出租而赢利的，因而公共商业场所的管理者必须重视对承租商的选择及搭配。管理者可以从以下5个方面对承租客商进行分类：1、 零售商店的经营品种范围按照经营品种，零售企业可分为家用电器设备商店、眼镜店、珠宝店、家具商店、食品店、药店、文化用品商店、书店、音像制品店、服装店、床上用品店、皮鞋店、五金店、灯具店、日用小百货店、杂货店等。公共商业场所、楼宇的管理者在选配承租客商刚要尽量做到经营各种食品的零售商店“齐”、“全”、“洁”，以满足消费者各方面的需要。2零售商店的不同形式零售商店除了传统上分为综合商店和专业商店，现代的零售商店形式还分为百货公司、连锁商店、超级市场、折扣商店、样品展销商店、特色商店等。这些零售商店在经营上各有特色，他们能够适应各种收入水平和社会各个阶层顾客的不同需求。3不同层次的商店团配柏威斯宪辆实力可以划分为不同层次的商店，如全国性的、区域性的、一般性的，公共商业场所的管理者在招租时应充分考虑不同层次商店的选配。4不同的商业机构商业机构在这里是一个广泛的概念，除了纯商业机构，还包括饮食业：如饭店、酒吧、酒楼；服务业：如星级宾馆、旅馆以及摄影冲扩商店、修理店、美容院；娱乐业：如影剧院、录像室、电子游戏室、游泳池、溜冰场、儿童乐园；金融机构：如银行、储蓄所、信用社等。公共商业场所实际上可以称为是一个商业区，里面可以包容城市商业街区的各行各业。（二）承租客商的选配公共商业场所楼宇的管理者选配承租客商时，主要应该依据所管理的公共商业楼宇规模的大小和不同层次确定。大型公共商业楼宇如省级、国家级的，甚至是国际级的，其经营的商品、零售企业的形式以及商业机构、门类应该越齐越好，给人以购物天堂、度假好去处的舒适感觉，同时应尽量争取一些省、市级、国家级乃至世界级商店分店为基本承租户。中心公共商业场所，如大城市区一级的，其经营的商品和零售企业形式应该尽量齐全，各种其他商业机构也应该有，同时应尽量争取省市级大商店的分店作为基本承租户。小型公共商业楼宇，如一些住宅小区的购物中心，则各方面都不必大全，其主要功能是为附近居民提供生活方便。在选择具体承租户时，物业管理企业要对许多因素进行权衡。除了能满足日常消费者需求外，还必须预计有哪些时尚消费品可以吸引更多的顾客。理想的承租户要能提供货真价实的商品和服务，且与其他商业场所中的同类商家相比具有竞争力，其所经营的商品种类应该配合整个物业的统一协调规划，避免在同一商业场所内部出现多个经营同类型商品的商家而引起不必要的竞争。还要了解承租户的信誉和财务状况，看他是否有支付租金的能办。以及他需要的服务。1承租户的声誉声誉是选择商业场所承租户时首先要考虑的因素。由于声誉是对商家公众形象的评估，所一度如何抓于原有的一些大型百货公司、连锁店或准备改变经营地点的零售商来说，很容易对其声誉作出评估。例如，商家能否将消费者视为“上帝”，实行无理由的退货或更换服务，就反映出了该商家对顾客的服务质量：售货员对所销售的商品了如指掌，着装整洁、服务规范，也可以视为整个商业场所的一笔无形财富；零售商在多大程度上进行广告宣传也表明了其在建立和保持声誉方面所作出的努力的大小。经营新业务的商家所面临的风险较大，但其收益可能会超过其所承担的风险。一个新建立的企业可能缺乏有关声誉的记录，但物业管理企业可以评估其经营思想和策略，一个企业如果有一套清晰的发展新业务的计划，确定了合理的商品种类和适应当地消费者支付能力的价格结构，肯定会好于那些没有进行市场策划的商业。2、承租户的财务状况物业管理企业要认真核查承租户的财务状况。这种调查可以通过承租户填写的申请表，到其开户银行、工商管理机构、税务机构了解承租户的财务状况和支付能力。在详细核查中还要搞清承租户的组织机构和财务体制，特别是其与某些大公司的财务责任关系。因为很多子公司、特许公司的财务是独立的，总公司没有责任承担这些小公司的债务。低于预期的资本回报水平是商业经营失败的最大原因，这就要求物业管理企业对承租户开展的每一项新的商业经营项目进行认真的分析研究。经营零售业的经营成本不仅包括租金、公共设备设施使用费、建筑物内营业空间的维护费用，还包括存货和流动资金占用利息、职员工资、货架及收款设备折旧、商店设计和广告费用等支出；对于转移经营地点的零售商，迁移成本和停业损失也需考虑在经营成本之中，新建立的承租户有否足够的储备基金来应付开业初期营业额较低的压力，也是衡量承租户财务能力大小的一个方面。核查承租户财务状况的目的，主要是为选择租户时作决策。那些被证明财务状况好，极有名气的大商号是优先入选的对象。香港商业楼宇大部分是以租金招标方式出租，但对有名的商号及大租户，一般采取协议方式出租。用协议方式出租的租赁年期和租金方面，可根据营业额和商号的知名度采取弹性的处理方法，使承租户有较大的选择余地并有利可图。3承租户的组合与位置分配公共商业场所、楼宇的承租户组合与位置分配，主要依据其建筑规模、经营商品的特点及商业辐射区域的范围而定。以一个大型百货公司为主要承租户的购物中心将以其商品品种齐全、货真价实吸引购物者，以超级市场为主要承租户的商业场所将吸引那些想买便宜货的消费者。主要承租户的类型决定了商业场所的承租户组合形式。而次要承租户所经营的商品和服务种类不能与主要承租户所提供的商品和服务的种类相冲突，两者应该是互补的关系。当购物中心内有两个或两个以上的主要承租户时，应注意他们各自提供的商品和服务种类是否搭配合理，且与次要承租户所提供的商品和服务种类互为补充。将每一个独立的零售商都作为整个垢污中心内的一个部分来对待，是使承租户组合最优化的有效方法。一个新的购物中心落成时，合理地为每个承租户确定位置，对于提高该承租户乃至整个物业吸引消费者的潜力大有益处，因而也异常重要。4承租户需要的服务作为商业场所内的承租户，非常关心是否有足够的楼宇使用面积来开展其经营活动、其所承租部分在整个物业内的位置是否容易识别、整个物业中心的客流量有多大等。此外，某些承租户为了顺利地开展其业务，还有一些特殊的要求，例如餐饮店需要解决营业中的垃圾处理和有害物排放问题、家具店需要特殊的装卸服务、超级市场需要大面积的临时停车场、银行需要提供特殊的保安服务、餐饮店和娱乐中心需要晚间营业时的保安服务等。是否提供以及在多大程度上提供这些特殊服务，是租赁双方进行税约谈判时要解决的重要问题，以便在签订科约时确定由谁来承担特殊服务的费用。满足特殊服务应和商业场所功能相适应、与粗户整体之间相容相宜，并与当地法规无抵触。三、租金的确定项目地理位置，位于中心广场西北面，现（中国电信位置），临株洲两条主力干道；南北横卧株洲大桥；东北面株洲市百货大楼，千金电影院；西南面家润多广场；东南面麦当劳、 桂林人 、书城；人口密度大，交通便利，离汽车长途站和火车站都比较近。又是传统的商区 、家电、衣服 、图书 、饮食核心区。还有沿江风光带，距娱乐区也很近。项目简介，共8层，其中地下1层，地上7层，每层建筑面积2000m2。以下是四个可比实例：项目名称面积价格单价层数家润多13平米1400元/月107.7元/平米第2层地址面积价格单价层数金都3楼5平米700元/月140元/平米第3层地址面积价格单价层数南大门3层9平米1000元/月111元/平米第3层，综上所述：（根据算术平均法）我们项目的租金定为平均120元/平米/月,所以平均每层月租金为240000元。每层明细为：层数建筑面积（）单价（元/平米）总价（元）负一层2000130260000一层2000130260000二层2000115230000三层2000115230000四层129.40110220000五层130.60110220000六层120.75105210000七层119.69105210000四、出租方案针对性营销策略策略的制定内因根据来电来客统计显示，相当多的部分客户对购买本商铺的意向并不明确，一方面是因为价格偏高，另一方面受到整体市场萧条的影响，持币观望。在销售受阻，资金回笼存在迟缓的同时，如何有效确保收益？如何提高潜在价值？是我公司所要面临的难题，经过讨论，根据市场变化，在提高知名度、提升价值及合理取得收益的基础上，制定策略。针对性策略“招售并举”在销售的同时，对住宅商铺进行招商，收取租金。目前商铺销售进度缓慢，原因是多方面的，市场占绝对因素，面对金融风暴的侵袭，我公司认为：对空置的社区底商进行招商，以期达到效益最佳状态。“租金收益填补销售时差”招商对象分析【对经营群体以区域及经营业态类别分析，根据本案商铺特点锁定招商范围】1. 招商对象区域划分：株洲市 芦淞区住宅商圈内2. 招商对象经营划分服务型业态划分：房屋中介公司、装饰公司、餐厅、健身房、美容美发店、干洗店、彩扩店、银行。零售型业态划分：便利店、中小型超市、服装店、药店、图书音像店。（2）租赁方案出租推广策略1.招商媒体组合解析在媒体的整合宣传中，以一至三种广告形式为媒体的宣传基础，它会在准确的时间每天出现在人群的面前，在潜移默化中影响着人群的观点和投资想法；而在时间上具有跳跃性的宣传媒体，它会有一个信息传递的时间上的断层，在时间上出现断层的时候，基础性的宣传媒体就会在人们即将忘记信息的时候适时的提醒招商信息的存在，引起关注；同时对于意志不够坚定的部分投资者，在长时间信息的影响下会消除投资的疑虑，而去询问关于招商的事宜从而实现投资的行为。 2.在广场的招商项目中，公交站台广告、电台广告以信息稿频率的宣传基础出现；报纸是整个宣传的中心，在宣传的高潮期配合相应的活动掀起宣传的高潮。报纸组合媒体 规格 版面（参考） 广告内容晨报 半版彩色硬广 全省版26版 招商信息以及招商说明会报道晚报 半版彩色硬广以及新闻文章 A版 招商信息以及招商说明会报道电台组合 媒体 广告形式 时段 内容交通广播电台 30秒硬广 A时段 招商信息及开业讯息的传达交通音乐台是的出租车司机主要收听的频道，他们会在有意见无意间就会收听到节目中的广告。而搭乘出租车的群体分成三种，第一种为外地出差到的公司员工；第二种有急事不得不搭乘的群体；第三种为本市的中消费人群。出租车搭乘人群当中存在着大部分的招商目标群体。公交车体广告形式 车次或位置 数量 内容公交车路牌广告 30块 招商信息、及开业讯息的传达网络组合，在网上发布消息内容商业物业出租的一般策略模式选择1.自主出租。当大机构是物业唯一的或具有支配地位的业主，物业中没有或少有出售的部分，且拥有经营人才、经营经验与一定的客户资源时，便可以选择自主出租经营模式。这种方式下业主独立承担经营风险，但可省去支付给专业公司的经营酬金。2.委托出租。假如物业的拥有者不具有自主经营能力，或物业产权较为分散时，委托专业的物业经营治理企业负责商业物业的出租经营及产权产籍治理便较为适当。这时，要求受托的企业有较强的商业物业经营运作经验，并且需协调好授权范围和经营者的酬金。3.包租。当物业拥有者对租务市场不熟或无暇顾及时，可以用招标等途径将物业以承包的方式包给专业承包商出租，由承包商负责租务、推广及日常治理工作。这样既能将经营风险转移给专业承包人，省去业主亲历亲为的辛劳，节约己方人力物力，又能保证物业有稳定的租金收益。但这种情况难免要在租金上做出一定的让步。推广策略1.多种途径宣传树立物业良好的形象与口碑。在这方面，商业物业经营治理者应尽可能通过灵活的媒介宣传物业形象、特色和特定价值，可以通过举行有影响的租户集中进场入住仪式，道一个公众、潜在租户有爱好的成功交易案例，宣传物业的附加服务功能等营造物业良好的形象，聚集市场对物业的关注度，为吸引各方客户打下基础。2.以物业特定的价值和功能打动客户。为此，负责租赁的人员应全面深入检查并熟悉待租物业，把握出租空间的特征和布局情况，明确与周边同类物业的优势与劣势，确保每一待租的空间均处于良好的服务状态，清楚待租空间可能给客户提供的特定价值。只有这样，才能针对性向客户推销、介绍自己的产品，说服对物业有一定爱好的客户，使其确信此物业是本地区同类物业中对其最适合的租用对象，能满足其特定的需求；当了解到客户对当前物业空间有不满之处后，迅速纠正。3.充分利用现有租户的推荐介绍。成功可能性最大的出租物业的方法是来自对当前物业服务感到满足的在租客户的推荐。因此，物业出租经营者应将现有客户的感情培养与优质服务上升到策略高度，通过多种途径满足现有客户的服务需求，增进与他们的联系，以便现有客户变成己方的义务推销员。从某种意义上，这也是物业促租中最低成本的策略。组合策略包括长租与短租组合，大小租户匹配，不同经营类型租户匹配，不同形式、层次店铺的组合，不同货品、服务、商业结构的组合等。对于零售业务来说，这种组合可以创造、强化购物氛围，形成商户间互惠共生关系，使其凭借临近性获益。在位置分配上，应充分考虑各类零售业务、各不同机构间的效益外溢、效益转移、比较及多目标和冲动性购物行为等因素的影响和效果。差别定价策略差别定价策略包括两个方面。对所经租的物业根据租期、租赁规模、是否单独承担维护费用等，在租金定价上作出区别；对所经租相邻相近的不同楼栋，或同一楼栋的不同楼层或单元，根据其唯一性或特质性等采用拉高价格，或对较差楼层采用较低价格的策略，以价格差吸引租客、分隔租客。原因在于高档消费者对价格不敏感，更关注质量、景观、适用性与服务等，低档消费者，对价格差很敏感，拉开价格可以促进犹豫不决的租客，本着图便宜或占有独到地位的心理，加速租赁成交。服务制胜策略商业物业出租经营过程中，物业出租经营人平时应多与客户联系，勤于走访，一旦发现对物业服务的要求，尽可能及时帮助解决；及时消除物业办公、经营环境中的各种隐患，配合租户需要，在商机寻找、信息提供、客商联系、促销活动安排等方面主动提供帮助。总之，以优质周到的服务可赢得客户信任，促进物业租赁。谈判和签约策略谈判策略应用的好坏事关签约成败和租约风险大小。物业出租人员要学会引导客户，如在陪同客户看现场时，应根据客户的性格倾向确定看楼路线。对于感性色彩浓的客户应先看条件好的部分，对于理性色彩浓的客户，应先看差的后看好的部分。在具体签约谈判时，应以结束性问题对话，强调物业独有的价值，预备好完整的已填好的租约，在非核心利益上多做让步。并在这一过程中要有充分的自信，让客户从内心感受到你也是站在他的立场上为其利益考虑，并且让价幅度不宜太大。商业物业针对性出租策略灵活、弹性应对策略。在世道不佳、物业位置不理想、或是新楼盘知名度小的情况下，出租物业时可针对性地给出优惠租赁方案设计，接受灵活的付租方式，接受短期租约申请，以弹性条件与租客签订租约等。以此吸引租户、激活人气，进而带旺租赁。租售结合策略。对于可租可售的物业，面对那些欲购物业资金不充裕且不愿背负利息的客户，可以实行以租代售的办法出租，以减轻他们的供房资金压力，方便他们盘活资金经营。同时让这些潜在买家切实体会到物业的生财能力和价值，感受到房屋质量的可靠性和物业服务的高水平，最终促成由租到售的转换。转换用途策略。许多中小公司，对办公地点要求不高，不愿租用专用写字楼。因此，对于一些滞租商铺，在不影响物业整体招租的情况下，可以对其内部布局做分隔改造，改作适合中小公司使用的办公用房，吸引中小客户前来