公关谈判艺术论文.doc

南方，你穿着黑衣裳走向天那些寂寞的花朵黑的花朵你是天鹅船唯一的花朵/sogou?query=%e8%af%97%e6%ad%8c&pid=aqg4a 公关谈判艺术社会实践报告书 姓 名： 得瑟 专业班级： 公关10级2班 学 院： 人文社科学院 学 号： 2012年5月17日谈判时刻存在于我们的日常生活和工作之中，不管是平时生活之中的讨价还价还是各种正式非正式的商务谈判。谈判影响着我们的生意成败。通过系统性的学习公关谈判艺术，可以使我们很好的运用谈判技巧，从而使我们在和对手的博弈之中取得成功，转而获得利润。 谈判的十大名言 （谈判是沟通的最高高形式） 1、假如你得到的不多，是因为你想要的太少； 2、不要认为不可能，事事都有谈判的可能； 3、既然不能偷和抢，也不能骗，就只能靠谈判； 4、谈判不是小技巧，而是利润位增器； 5、谈判成功的重要法则是：让对方先开价； 6、谈判赢在最后五分钟； 7、让对方赢吧，我们只要利润； 8、谈判可以赢所有人，但赢不了自己； 9、只有自己无权决策的人，才是谈判中啊最有主动性的人； 10、高境界就是不谈判。一、商品名称，种类及价格范围（1） 商品名称： 女式格子衫（二）商品种类：1.根据面料不同，比较常见的可以分为以下几类：纯棉格子衫，色织布亚麻，雪纺，棉麻，纱，涤纶。2.根据风格不同，可以分为：韩版女式格子衫，阿依莲格子衫，女式短袖格子衫，英伦风格格子衫,ol通勤。 3.根据颜色不同，可以分为：黑白格子衫，粉红格子衫，黑红格子衫，蓝黄格子衫，粉绿蓝格子衫，灰白格子衫等。（三）价格范围：30元100元二、市场分布： 学校内部及学校附近三、确立三个目标市场： 海都负一楼格子铺，大润发一楼，利群夜市四、分析目标市场的利弊：（一）海都负一层格子铺 1.优点： （1）位于学校内，距离近，购买比较方便 （2）目标人群以在校学生为主，价格相对便宜 （3）店主态度不错 （4）符合学生的风格，气度 2.缺点： （1）款式、花样比较单一 （2）质量一般 （3）数量有限，不能满足大批购买的需要 （4）容易和学校的其他同学撞衫 （5）衣服号码有限，大多是通号（二）大润发 1.优点： （1）位于学校南门，距离比较近，来回比较方面 （2）有优惠打折活动，可享受会员优惠 （3）店面装饰雅致，环境好，比较优雅 （4）大润发一楼连锁店，有名誉担保，所出售的衣物为正品，作为消费者可以放心购买 2.缺点： （1）价格高 （2）讲价幅度比较小 （3）店面数量有限（三）利群夜市 1.优点： （1）样式丰富，颜色各异 （2）可以满足大批量购买需求 （3）衣物号码齐全，满足不同需求 （4）购货商多，选择空间比较大 （5）砍价范围比较大 （6）服务态度不错 2.缺点： （1）位于校外，距离相对较远 （2）晚上不易辨别颜色五、制定谈判目标体系（一）目标内容：韩版女式格子衫，纯棉格子衫，粉绿蓝格子衫。 货比三家，根据价格，品质挑选最满意的一家（二）基本目标：将价格控制在35元到65元之间（三）争取目标：将价格进一步控制在45元以内（四）可交易目标：在价格合理的基础上，向店家争取更多的优惠活动，赠袜 子，丝巾或者发卡胸针等。（五）交易期限：一天之内六、进行模拟谈判（一）人员分配：同学雪莹卖方 我买方（2） 谈判说明：现在我们就大体的谈判情形进行模拟，拟在三家店面的其中 一家，比如利群夜市。（三）谈判内容： 雪莹：你好，看看衣服吧，都是新款。 我： 你好！ 雪莹：想买什么样衣服？ 我： 嗯，我随便看看，您先忙着。 雪莹：好的。 我： 老板，这件衣服多少钱啊？ 雪莹：只需要80元，这款是韩式风格的，又加了蕾丝，样式非常好，价 格相对于其他要贵一些，这是最低价。 我： 我来之前已经问过了两家，也是这种的，他们要价都比你们要便宜一点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你在给便宜些，我们觉得好的话，也介绍同学过来。 雪莹; 那我们也有成本在这儿，这样吧，我给你便宜块钱，75块吧，不挣钱了都。 我： 还是太高了点，在低点？！ 雪莹: 不行不行，最低了已经，那样就亏本了！ 我： 那好吧，我们在看看吧。七、详细叙述谈判的开局，磋商，成交阶段(一)海都负一层 1. 开局阶段 老板： 同学你好，看好的可以试试。 我： 嗯。好的，我先看看。你们只有这几件格子衫吗？ 老板： 对，这是所有的样品，号码很全的。 我： 这件衣服还行，看样子符合我的风格。 老板： 你真有眼光，这款是韩版女式纯棉格子衫，我们这儿最好的，只需要65块钱。 2.磋商阶段 我： 哇！65，学校里怎么还这么贵啊？ 老板： 这是我们店里最好的一款了，蕾丝袖口花边，是纯棉的，质量很好，穿身上很显身材，价不高了。 我： 你知道的，65元，对我们学生来说价很高了，再便宜一点吧，我们离得近，以后会经常来光顾的。 老板： 但是成本在这儿呢，现在什么都涨价，都不赚钱了，我这是按实在价钱给你说的。 我： 我们班级人这么多，你便宜点给，以后都在你这儿买。 老板： 最低了，真的不能便宜了。 我： 姐，我们常来你们这里买东西的，我的这件衣服还是在你这里买的呢！都是老主户了，你便宜点吧？姐！ 老板： 我知道，记得你。那这样吧，看在老主户的面子上，再给你优惠一点吧，60块钱，拿着。 我： 姐，还是太贵了。还能便宜吗？ 老板： 真不能再便宜了，要不你再看看，有木有其他相中的啊？ 我： 好的，我在看看吧。（2） 大润发一楼 1.开局阶段 老板： 你好，欢迎光临 我： 有木有韩版女式纯棉格子衫？ 老板： 嗯嗯，这边有2款式符合你的要求的，这边！ 我： 这件颜色看上去不错，多少钱？好的我试试。 （试完后） 老板： 还满意吗？这件衣服69元。 2.磋商阶段 我： 可以便宜点吗？ 老板： 如果你想拿的话，我给你打个折，65块钱，以后常来就可以了。 我： 这是最低价吗？ 老板： 这已经是最低价钱了，按着会员价给你的，没有给你说谎。 我： 这太贵了，你们卖衣服这么贵，我们都不敢来买衣服了！我们宿舍的还常来你们店里买东西呢。便宜些吧，45块钱吧，以后我和宿舍的同学常来，你这个价钱（65），我们以后是不敢来的，同样的衣服，老板家的比别人的贵那么多，这可不好。 老板： 同学，那个价钱，我们实在是不能出售，对不起了，要不你们去别家看看吧，我们在这里卖衣服是不可能要价那么高的，不要生气，还希望你们以后常来啊。 我： 那好吧，我们再看看，再见！ 老板： 欢迎光临，请慢走!（三）利群夜市 1.开局阶段 老板： 看看吧，美女，都是新款？ 我： 嗯嗯，我随便看看. 老板： 看看吧，都很漂亮的。 我： 这件衣服看上去不错（找到自己所寻找的目标）。 老板： 美女眼光不错，这是韩版女式纯棉格子衫，很时尚也很修身。 我： 还可以，这件衣服多少钱啊？ 老板： 这件衣服只需要70块钱。 2.磋商阶段 我： 70，这个价格太贵了点，便宜点。 老板： 我们这是最低价，看看这衣服质量和样式，这个价钱值啊。 我： 我们是农大的学生，常来买衣服的，你给我便宜一点吧，我可是穷学生，这么贵买不起的啊！ 老板： 看你们是农大的学生，看着是面熟，看在是老顾客的份上，68吧？ 我： 说实话，我来之前已经问过了两家，一样的，他们要价都比你们要便宜好多啊，68还是有点贵。 老板; 我们这可是正品，样式一样，料子不一样，你摸摸我们的衣服，感觉一下（拿起衣服，让我感受他的衣服）。 我： 嗯嗯，感觉很舒服的，但是和他们是一样的啊，你在便宜点，我就不回去拿了，在你这里拿。 老板： 你绝的多少钱你能拿？我听听你的价。 我： 老板怎么叫我说啊，你给个价，我们听听。 老板： 你给个价吧！ 我： 40块钱我拿着！ 老板： 小曼真会开玩笑，这个价钱进货都进不来啊。不行啊，这样吧60块钱拿着。 我： 话是这样说，但是这价确实高了点，因为觉得你们家态度不错所以过来，你再给稍微便宜些，咱痛快点，40吧，行我们就拿着，怎么样？我们觉得好的话，也介绍同学过来，这样一来，你们是有长久利益的，对不对？ 老板： 这个价格实在不行啊，你在添添。我：那这样吧，45块钱，就这个价钱了，我们不能再长了。 老板： 你的这个价钱我们实在不能卖，58块钱，你要是能拿就拿着，不能拿，我们也没有办法了。 我： （开始祧衣服的毛病）你看看这个做工啊，一点都不精细，线头都在外面，45块钱就行，我穿好了，一定会带同学过来的，薄利多销啊，老板你就答应吧，这个价格就行，我们同学有穿的，就是这样的，就是这个价格啊！你这个价格超出了我们的支付范围，这个价格回去的车费钱都没有了。我们跑这么远来你这里买衣服，你得给我们便宜啊！ （老板思考中） 我： 衣服提了不就是卖的吗，留着干嘛啊？老板是个爽快人，卖给我们吧，这么晚了在这里买衣服我们知道也不容易，我们以后会常来的。 老板： 45块的却是太低了，我们不能赔本卖啊！最起码给我们路费钱吧？看你是学生，我也没给你要价。我说的都是实在价，知道你们这么远来这里不容易啊，要不，一会请你们去我家做客啊！叫你们嫂子给你们做好吃的！ 我： 哥真是爽快人，饭就免了呗，替我们给嫂子问好。那好吧！50块钱你能卖了吧？ 老板： 行，拿着吧，这样我们才能生存啊。以后常来啊！ 我： 你看看这个衣服，有没有比这个大一号的啊？我穿这个有点小啊！（所挂出的样品中我拿的那个是最大号） 老板： 你穿这个就可以啊，不大不小的，格子衫大了不好看！ 我： 这个号码有点小啊！穿上肩膀上都不能做太大的动作啊！再说是纯棉的,会缩水的啊！ 老板： 这是所有的号码了，美女穿这个号码就可以，没有必要拿个大号的！ 我： 难道要买个衣服留起来，等到自己瘦了在穿吗？你看老板这个衣服号码都不全了，我穿都不合适，你要不再便宜些吧，就45块钱，我拿着咱也不用再讲了。一件衣服而已，在这样说下去不是耽误老板的生意嘛？得不偿失啊！就5块钱而已，我们都是穷学生，对我们来说5块钱不是小钱，对老板老说薄利多销，学生的市场这么大，5块钱赢得更多的顾客，划算啊！ 老板：（沉默中） 我： 哥，你就答应吧！ 3.成交阶段 老板： 小曼真会讲价，不要乱说啊，这个价格没有卖过，拿着吧！以后和同学常来啊！我可记住你了！ 我： 好的！以后会常来的，哥记得给我们便宜就好了！生意兴隆哈！（老板给我包装了看中的那个我看重的韩版纯棉、粉绿蓝格子衫）八、回顾总结 谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。 公关谈判是一门艺术，它渗透在社会生活的方方面面，一场看似平淡利益纠纷中包含着丰富的公关谈判艺术，看似简单，但要熟练掌握并非易事，需要在谈判的各个阶段都做好充分的准备。谈判之所以能够进行，并能够最终达成协议，取决于以下几个方面：第一是双方各有尚未满足的需要；第二是双方有共同的利益，又有分歧之处；第三是双方都有解决问题和分歧的愿望；第四是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议；第五是最后结果能使双方互利互惠。 （一）、准备阶段的收获谈判可以按不同的标准，从不同的角度进行分类。不同类型的谈判，其准备工作、运作、应采用的策略是不尽相同的。了解谈判的类型，有助于谈判获得成功，否则，谈判将会是盲目、无效益的。即：知彼知己，百战不殆。谈判前，情报的收集是非常重要的，只有掌握确切的情报，才能在谈判的开局阶段掌握谈判的主动权，在一开始就使谈判朝着有利于自己的方向发展，制造谈判优势是非常重要的，它影响着整场谈判的进行，奠定全局的基调。所以把握好了开局，就如同在战争中打好了第一炮，打击了对方气焰，提升了我方士气，商场如战场。尽管如此，我觉得，开局阶段的礼节也是必不可少的。礼仪对谈判是否成功扮演了不可缺少的色彩。真正有智慧的人，不是挫败了对手，而是挫败了对手，还让对方恨不得自己。（二）、磋商阶段收获俗话说：“三寸之舌强于百万雄兵，一人之辩重于九鼎之宝”。在这个阶段嘴上的功夫是必不可少的。这个功夫来自我们日常生活的锻炼，平日的收集。谈判要讲究一定的技巧和方法。制定谈判方案和执行计划，当然也要随机应变，以静制动，动静结合。尽可能的把我老板的思维模式，缓解对抗性的思维模式，重视人事方面的需求。在坚持谈判的基本原则的前提下，把握人类的需要理论的基本内容，抓住老板的需求变动，心里浮动。察言观色，跃然纸上。 这次实践活动，达到了我的争取的目标，达到了最好的预期效果，总的来说是成功的，虽然在第三次的谈判中用时比较长一些，但是在第三次谈判中的收获也是最大的，这正说明了，实践对我们学生知识的巩固是多么的重要。这次谈判中采用了以下几种谈判方法：1、 硬式谈判法所谓硬式谈判法就是以意志力的较量为手段，坚守己方的强硬立场并要求对方牺牲其力来取得自己胜利为目的的谈判方法。在海都负一楼和大润发一楼购买商品的时候采用了这种方法。例如在大润发一楼中，我方已强硬的态度，要求对方降价，甚至采用强硬的威胁的手段（以后我们不敢来了），但是结果是失败的，敌人采用了自动放弃的防备与反击方法。没有像历史上慕尼黑阴谋中希特勒那样取得显著的效果。我觉得是我采用的方法没有用到合适的环境中。谈判方法和谈判环境应该结合。随话说：一个萝卜一个坑。我们需要灵活运用。2、 原则谈判法所谓原则谈判法，又称价值谈判法，它是指以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互尊重和信任的基础上寻求双方各有所获的方案的解决方法。在这次公关谈判艺术的社会实践中，在利群夜市的交流中主要采用了这种谈判方法（也有运用一点硬式谈判法）。我们的目标就是达成协议，把人和事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。重点在于以最低的价钱买的目标商品，即实际利益，而非面子。坚持客观的标准，服从原则而非压力，不会被对方的过分要求而动怒和弱势大步退缩。我们探寻双方的共同利益。这种谈判方法使我完成的争取目标，达到了理想的效果。通过这次实践活动，受益匪浅。首先，使我在课堂上学到的理论知识得到实践，运用贯通，使我切实的感受到理论知识的重要性，课堂上所讲的知识的必要性与可贵性。其次，“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，实践中对理论知识有更深层次的理解，在这次购买格子衫的小小实践中，见识到了更多的现实情况，也学会了如何挑战新的情况。最后，通过此次谈判的实践活动，认识到社会，感知到人生。通过学习