市场拓展计划.tmp.doc

“夏舞”市场拓展计划拓展范围：湖南江西 全国销售产品类别：高档时尚女鞋一、市场体系职能分析：市场营销是一种企业职能，它识别顾客的需要和欲望，确定企业所能提供最佳服务的目标市场，并且设计适当的产品、服务和项目以满足这些市场的需求；市场营销远非只是一项孤立的企业职能它是指导整个组织的一种理念；市场营销的目的是通过与重要的顾客建立有特定价值倾向的关系，可获利润的营销理念；销售部门必须与公司内部其他部门密切配合，以便向顾客提供卓越的价值；因此，市场营销要求组织内部每个人都“想顾客所想”并且尽其所能地帮助营造并交付优质的顾客价值和满意.随着我国市场经济的日益成熟和完善，产品加盟商（经销商）和批发商已成为各行业特定而不可缺少的组成部分，如何成为优秀加盟商（经销商）建立良好的关系，取得不凡营运业绩是我们所追求的目标.目前国内市场和经销商建立关系分为以下类型：1、深度分销 2、扁平分销深度分销：在特定的意义上讲，就是以金字塔的方式和市场中的客户建立关系，可以通过上游的客户来向下游的客户进行辐射的过程。如通过区域总代理方式 。扁平分销：在特定的意义上讲，就是和所有的客户直接发生关系，建立渠道。 如特许加盟的方式（指建立专卖店和专柜）。市场营销的成功，关键在于扎实做好营销基础工作，如产品研发、团队组建、营销企划、渠道建立、营运、网络管理和沟通等；同时，要用创新精神去洞察市场机会，制定有效的策略，并善于利用公司资源把握机会，达到公司营销目标的过程；（公司的技术、产品、营销策略等很容易被竞争对手所模仿，“服务”是产生差异的主要手段，而服务策略、服务形式也是很容易被模仿的，只有服务中人的因素是不能模仿，它代表公司形象和服务意识的每个区域人员所表现出来的思想、行为和意识才是不可模仿的）。针对“夏舞”品牌的实际情况，市场前期操作建议如下：采取扁平分销模式。在国内市场的每个A级城市建立1-2个良好的客户口碑。根据市场和区域的不同，我们的产品要对路，价格定位和市场终端消费者的定位同时也要准确。有针对性的给经销商现实中所遇到的问题及时的得到解决，全面提升加盟商（经销商）解决实际问题的能力和自身的竞争能力，树立起加盟商（经销商）的品牌思想意识，建立持久的战略伙伴关系，让加盟商感到公司是他们坚强的后盾。二、搞清楚客户的优先要求：知道顾客的容忍限度（如货源时间、调货时间等）。明白加盟商（经销商）的市场走向（指目前所销售的货来自什么地方）。针对顾客的优先要求所做出的服务承诺，并做出相应的措施。清楚竞争对手货源和服务水平。三、市场的战略定位：1、发展成为链式结构，形成互动、互补关系清楚加盟商经营特点和目前状况。营销渠道分析（指，客户的客户来自于什么地方）。清楚加盟商的经营运作情况。清楚加盟商的品牌意向和对未来发展走向。2、建立销售系统为加盟商服务向客户提供激励的方法。向客户提供最新款式，第一时间里送到客户手中和客户分享。和客户形成互动扩大区域影响力。向客户提供有品牌文化的户外广告制作。3、根据公司目前对国内市场的开发,市场部做出如下计划，供公司参考:实行并执行公司的年度目标，根据公司目前的营销政策来执行区域的发展，根据公司的产品定位和市场的具体表现，来细分市场，同时了解同行业的情况和新价比； 执行客户的落定，合同的落实和上货的时间及付款方式。四、通过市场所反映来分析：1、产品产品的质量永远是企业市场营销活动的核心问题。在产品的（品质、商标、包装、服务等）问题上，产品的生命周期是由产品本身来决定的，所以，通过我们的市场调查、市场细分、市场的定位我们看到了这一点，所以，我们要提供优质的产品来提高市场的竞争力。2、渠道有了竞争力的产品，还必须选择有利的销售渠道，使产品在最短的时间、最少的费用和最合理的途径从转移到消费者手里，并使他们满意；所以，目前我们已区域代理或者专卖店的方式来切入市场，符合中国市场国情。3、促销采用恰当的促销手段是向客户传递企业和产品的信息不可缺少,在中国市场上，宣传促销是引导消费、诱导市场的重要营销手段；所以,我们公司现在要到实地开发客户并且包在媒体、户外广告、宣传册、网站和参加展销会要下工夫。4、定价 价格决定企业的盈亏和产品竞争力的强弱，以及产品的交易能否成功起着决定作用，合理定价除了要考虑成本之外，更要注意目标市场的供求和竞争情况，建议:公司做到以成本为基础,在目标市场上优质优价、同质同价。5、细分根据市场的消费者的差异化，对市场进行细分，即按一定标准把一个市场分为若干个小市场；在细分市场中把不同需求的顾客分离开来，归入不同市场定位中。6、定位我们在细分市场和确定目标市场的同时,还要为我们自己选择合适的市场定位,根据市场上的竞争和我们企业的自身条件,确定竞争地位,既满足终端消费的需要,又同时应付同行的竞争,是我们公司主要营销政策和重要手段。7、人这里的“人”是指我们企业内部员工和企业在外部的公众形象；从生产、销售和管理形成一条快速的链接构,同时；树立起我们公司的企业文化和企业内涵,为我们公司品牌注入新的里程碑和最终达到品牌无形价值,做出以人为本的关键性。8、探查市场调研是企业从事营销活动的前提，目前，在国内鞋业市场上，遍布了世界级的品牌和国内知名品牌，如百丽、达芙妮、星期六等他们几乎引导了品位、价格、材质和款式潮流等方面的竞争优势。为了适应市场行情，我们一方面要充分借鉴，另一方面要另辟蹊径，应及时的设计出符合不同消费群体的产品，来参与国内市场的竞争，做到脱颖而出。中国市场之大，不可估量，有不同口味，不同兴趣和爱好的消费群，但从经济收入消费能力方面来看，高消费占的比例相当的低，然而追求时尚，讲究颜面是现在年轻人的特点，所以抓住细分和定位的消费群体的心理，引入一个新鲜时尚的新加坡品牌，并且严格把握好品质的关，其市场是看好的。五、具体的执行步骤：具体总结如下:六个驱动力:1、速度(以最快的速度来覆盖湖南、江西市场，实现公司对这两个市场开发的目的和实现这两个市场场营运的利润，为开发整个中国市场打下基础)。2、质量(质量是产品的适用性、经济性、耐用性、方便性等综合反映，包括内在质量和外观质量，今天所生产出来的产品要持之以恒的做下去，包括外购产品；要形成稳定性，这样以来给终端市场的消费者形成了信心)。3、技术优势（发挥自己的优势，开发出新的产品，来适应市场，在竞争中占主导地位）。4、服务（以良好的售前服务和售后服务，为产品的延伸奠定基础）。5、抓住消费者结构变化（不同区域的结构市场，终端的消费理念不一样，我们要抓住中国国情的消费理念，做出相应的对策，具体来开会讨论）。6、公司对开发市场的力度和决心（针对目前的中国市场而言，时尚女鞋有很好的前景，而且市场很大，消费频率高，尤其是公司的产品符合既定的目标市场消费者，建议公司对前期两个市场的开发和市场投资加大力度，争取用一年的时间把湖南、江西市场的网络建立好，直接采取代理的方式向整个国内市场辐射，实现在整个国内市场真正的赢利，把公司品牌在中国市场做大、做强！）六、国内市场的具体开发计划： （一）客户的开发：目前本人认为对市场的开发有如下几种方式：1、通过广告媒体招商2、自己原有的客户基础上来开发客户。3、经原来的客户来介绍新的客户。4、通过行业内朋友的介绍。5、通过网络方式来获得的信息。6、直接到市场上去来寻找新的客户。7、把国内市场分为几大部分，然后再各个击破。（二）具体的执行步骤：1、做好日、周报表、季度的拓展方案。2、物色好的特许经销商。3、客户的落定。4、合同的落实。5、加盟商（经销商）的地址的落定和装修的落实。6、开业时间的落实和上货时间的落实。7、根据区域市场的情况，帮助加盟商（经销商）来开发市场，引导消费者消费。8、调查同行业的新产品的款式、材料、价格和走向，并向公司及时的反馈信息。9、市场的维护和控制。10、 订货会、跨季度换货和上货时间一年为两次，春夏为一次大约在（10月中旬-11月中旬）；秋冬为一次大约在（5月中旬6月中旬）。做为市场部经理，应该时时刻刻把公司的产品，公司发展方向市场的走向有机的结合起来，成为一条线一个点，达到和市场捆绑到一起的效果，保证公司的正常运转和效