宜昌市柑橘销售渠道研究.docx

doi: 10 3969 / j issn 1674 4993 2014 11 056宜昌市柑橘销售渠道研究* 涂淼，胡小迪，梅东坪( 武汉工程科技学院，湖北 武汉 430200)【摘 要】宜昌市是我国重要柑橘种植区之一，是农业部确定和重点支持的优质宽皮柑橘产业带的中心区域。目前宜昌柑橘产业存在的主要问题可以概括为“卖柑难”和“柑橘加工链条短”。文中通过对宜昌市柑橘产销情况的研究，找 出其销售渠道存在的问题，借鉴其他地区产业的优秀经验，提出改善建议，助力宜昌市柑橘销售和柑橘产业发展。【关键词】宜昌市; 柑橘; 销售渠道【中图分类号】 f276【文献标识码】 b【文章编号】 1674 4993( 2014) 11 0148 03a esearch on the citrus sales channel of yichang tu miao，hu xiao di，mei dong ping( wuhan university of engineering science，wuhan 430200，china)【abstract】yichang is one of the most important citrus planting areas and its the central area of citrus industrial zonewhich confirmed and supported by ministry of agriculture at present，the major problem of citrus industrial can be conclude as “sales difficult”and “short chain in processing industry” this thesis mainly research sales condition in citrus industrial，and find the problem in sales channel take example by another industrial area，and give the suggestion，promote the sales of citrus and sales channels development【key words】yichang ; citrus; sales channel受市场价格的调节，柑橘种植量也在不断增长，但销售进度却在下降。11 1宜昌市柑橘现状柑橘种植面积与产量2012 年底，宜昌柑橘种 植 面 积 18 6 万 亩，分 别 占 湖 北 省表 2 2010 2012 年宜昌柑橘销售情况表和全国柑橘种植面积的 51% 和 5 5% 。2012 年柑橘产量达到近 26 3 万吨，占全省总产量的 79% 。柑橘果实商品率 ( 销 售 柑橘总量 / 柑橘总产量) 达到 90% 以上，包括 80% 以上的优质果，以及超过 30% 的 精 品 果 率，柑 橘 产业年综合产值达到 80亿元人民币。主要品种以蜜桔、椪柑、脐橙为主，形成了“宜昌 蜜桔”、“清江椪柑”、“秭归脐橙”三大品牌。1 2 柑橘销售情况2010 年2011 年2012 年总产量( 万吨)193 92224 85258 80总销售量( 万吨)191 45215 73246 89销售进度( % )农业产值( 亿元)98 7095 9495 4028 1547 1559 40综合产值( 亿元)50 0072 0080 001 2 1销售价格价格与柑橘质量 密 切 相 关，近年来宜昌市柑橘种植 水 平有很大的提高，销售价格不断在提高。( 摘自宜昌蜜桔网: 柑橘销售工作简报)上表表明宜昌市柑橘产量自 2010 年至 2012 年呈逐年增加的态势，但销售量的增长不及产量的增长幅度，宜昌市柑橘 产业开始出现滞销的现象。表 1 宜昌市 2012 2014 年柑橘销售价格对比表最低价格最高价格大宗价格去年同期价格价格增减增幅( % )年份1 2 2柑橘销售方式2012201320141 10 80 82 433 21 51 652 1柑橘销售合作社。全国各地的批发 商 在 8 月左右根据当地市 场 需 求，向 宜 昌本地各个柑橘销售合作社下收购订单，列明柑橘产品要求，1 511 640 140 46928( 摘自宜昌蜜桔网: 柑橘销售简报)【收稿日期】2014 09 12* 基金项目: 湖北省科研项目: 城镇化下的湖北省农产品快销渠道研究编号: 2014bdh128【作者简介】涂 淼( 1978 ) ，男，湖北人，汉族，武汉工程科技学院，讲师，研究方向: 物流管理。胡小迪，女，武汉工程科技学院。梅东坪，男，武汉工程科技学院。第 11 期涂 淼等: 宜昌市柑橘销售渠道研究149包装要求，状况运输要求。据秭归脐橙网信息统计，仅宜昌市秭归县各乡镇共有柑橘合作社 118 个。8 月底柑橘销售合作 社向当地种植户发布收购要求，农户对柑橘进行采摘，柑橘销 售合作社对柑橘进行打蜡和简单的装筐。柑橘销售合作社选 取物 流 车 辆 押 送，随着专业合作社的出现，部分地区出现了 “公司 + 合作社 + 农户”的生产模式。合作社销售模式:宜昌拥有数百家柑橘加工企业，并形成了具有优秀品牌、知名度高的食品企业，如土老憨生态农业集团，引入种植与加 工科技，建设柑橘深加工项目地，拓宽了柑橘销售渠道，提 高 了柑橘附加值。电子商务网上销售宜昌市各区有个体经营户建立的柑橘交易网站，例 如 宜 昌市夷陵区的“宜 昌 柑 橘 销 售 网 ”、猇 亭 区 的“宜 昌 柑 橘 销 售网”、宜昌市点军区的“湖北宜昌柑橘销售合作社”等，实时更新交易价格信息，并附带图片介绍柑橘生长情况。对于新、老 客户网上销售的流程分为两种，新客 户 采 购 流 程: 产 品 咨 询 ( 电 话、网 络 ) 实 地 考 察支付定金柑橘 采 购柑 橘 包 装 ( 按 采 购 商 要 求 规格包装) 物流配送( 按采购商要求选择物流配送 ) 交易完成( 在收货之后，确定无误，付清尾款) ;老客户采 购 流 程 图: 产 品 咨 询 ( 电 话、网 络 ) 支 付 定 金柑橘采购柑橘包装( 按采购商要求规格包装) 物流配送( 按采购商要求选择物流配送 ) 交易完成 ( 在收 货之后，确定无误，付清尾款) 。2014 年最新网上交易价格为 ( 数据来源于绿果网) 0 5 0 7 元 / 斤，特早 熟 一 级 0 75 元 / 斤，通 货 0 6 元 / 斤。除 此 之 外，还有“淘宝宜昌馆”以及部分经销商开设的淘宝店铺，专销 柑橘，都旨在推动宜昌土特产品的销售。果商收购。果商在每年 10 月至次年 7 月底，到各乡镇柑橘种植村落 收购柑橘，一般收购时间持续一个月左右。柑橘收购达一定 数量后，装车运往就近的柑橘打蜡厂，进行清洗、打蜡等工序， 并作防腐处 理。打蜡时间一般在收购完成后 2 3 天 完 成。 果商将收购到的柑橘运往本地市场( 本地超市、菜市场) 、武汉 市场( 辐射周边县市区) 、北方市场( 北京、河北、东北市场) 以 及国际市场。各地 零 售、批发商各地的主要水果市场批发柑 橘，然后进行分销，如武汉沙湖水果批发市场、北京新发地批发市场等。果商收购模式:22 1宜昌市柑橘销售存在的问题劳动力不足、销售渠道单一柑橘种植多为家庭小户型种植，青年人大多外出打工，种果汁、罐头加工及药用橘皮。收购方式主要有两种:a 由柑橘种植户自行将柑橘运送到加工厂。在这种方式 中，农户出售给加工厂的柑橘数量约在 500 600 斤。因 为， 卖给加工厂的柑 橘 属 于“下 杂 果”，“下 杂 果”果 肉 完 好，但 个 头较小，外皮色泽差，所以价格较低( 对应模式一) 。b 由加工厂在种 植 户 较 集 中，面积较大的区域设立 收 购 点，每个收购点每年收购的柑橘数量在 1 2 千吨，由加工厂 联系货运部签订运输合同安排车辆将收购点的柑橘运回加工 厂( 对应模式二) 。加工厂收购的主要的是宜昌市本市的柑橘，宜昌的果汁、 罐头加工厂多为连锁加工厂，以当阳新世纪为例，在江苏、四 川都有分厂。而柑橘有 80% 加工 成 罐 头，20% 加 工 成 果 粒 橙等饮品。由于本地的罐头加工厂属于中小型企业，没 有 获 得 对外贸易的资格，主要是通过本地政府成立的对外贸易协会， 政府与海外各国 签 订 订 单，然后将罐头出口。而 果 汁 饮 品 主 要是提供给一些大型的果汁厂。对于橘皮进行简单的晾晒， 然后作为药材出售给医药企业，例如太极药品厂等。模式一:农户自行运输农户加工厂模式二:植者大多年纪较大，文化水平较低，缺乏开拓新渠道的想法和网上电子交易的技能。所以柑橘销售主要渠道只有柑橘交易 所、果商收购还有柑橘加工厂，销售渠道非常单一。表 32008 2012 年中国农民工数量变化表( 数据来源: 国家统计局) 1单位: 万人2008 年 2009 年 2010 年 2011 年2012 年农民工总量22542229782422325278262611 外出农民工1404114533153351586316336住户中外出农民工1118211567122641258412961举家外出农民工285929663071327933752 本地农民工85018445888894159925从统计数据来看，农民工数量的逐年增加，导致从事农业种植的人逐年减少，劳动力不足。种植柑橘的劳动力缺乏。农民工的文化水平的提升，有利于城市建设的发展，但更 多地年轻人在学历提升后，选择留在城市，导致农村从业人员 的文化水平的降低。柑橘种植、销售缺乏技术提升。2 2电子商务发展程度低目前宜昌只有部分柑橘企业建立大型农民经济一体化平农户自行运输加工厂安排车辆集中运输农 户 收 购 点 加工厂台网站，也有部分经销商和一些种植者建立网站，如“宜 昌 柑物流工程与管理第 36 卷150橘销售网”，但是网页设计简单、粗 糙。截 止 2014 年 11 月 11日，该网站多条信息的点击量均不超过 80 人次; 网站留言仅 4条; 信息更新不及时，更新间隔少则一天，多则数月。务功能，将柑橘交易所与网络销售相结合，完善订单农业，发展农产品电子交易，加强电子网站的维护和管理，实现标准化 和专业化。与此同时，寻求与电商生鲜市场的合作，如天猫的“喵鲜生”。此外，实现“农超对接”，改变传统对接模式:超市农民专业合作社超市基地农户超市农民龙头企业这三类模式中要转被动接受超市订单为主求超 市 合 作。 打造品牌柑橘深加工产品，并以低于如沃尔玛、家乐福等大型 超市的价格入驻农产品超市，薄利多销。表 4 2012 年农民工的文化程度构成( 数据来源: 国家统计局)单位: %非农民工全部农民工本地农民工外出农民工30 岁以下青年农民工不识 字 或 识 字很少小学 初中 高中 中专大专及以上8 31 52 01 00 3发展农业旅游继续举办中国宜昌( 夷陵) 柑桔节，并着力扩大节日宣传， 提高柑橘知名度，促进销售。并与各大旅行社进行合作，让游 客在橘园中回归自然，品尝美味，满足城市居民对健康生活的 追求，同时扩展柑橘销售渠道。农业旅游具有两 大 优 势: 第 一，游 客 参 与 性 强，能 使 游 客在游玩过程中自行采摘柑橘，购买柑橘深加工产品; 第二，成 本低，可以节约柑橘采摘，柑橘运输，柑橘打蜡等一系列的 成 本，并且符合柑橘产业可持续发展的思想，降低柑橘销售的压 力。如宿城区陈集镇规划建设“葡萄园农家乐”项 目，依 托 本 地交通优势及产业优势，打造葡萄产业旅游。还有如江西“赣 南脐橙”也 开 展 农 业 旅 游，提 供 柑 橘 采 摘，农 家 饭“一 条 龙 ” 服务。3 333 847 08 01 51 414 360 513 34 75 718 458 913 83 33 610 562 012 85 97 85 557 814 79 112 6缺乏技术支持和政府引导的网站销售，处于单打独斗的 状态，销售网页往 往 比 较 分 散，不 集 中，浏 览 量 低，参 差 不 齐，不具有吸引力和知名度，信息更新慢，缺乏专业管理和宣传。2 3柑橘深加工技术陈旧、缺乏创新本地注重柑橘种植技术推广，却忽视柑橘深加工，导致很少有特色的以柑橘为主原料的食用或供其他用处的产品。加工企业主要进行罐头、果汁、果醋加工生产，工艺陈旧，创新性 不大，每年能够处理销售柑橘量小。更多时候，果汁加工厂吸 收投资，吸收政府补助，却并不能创造足够的盈利。2 4 缺乏知名品牌“宜昌蜜桔”、“清江椪柑”和“秭归脐橙”是宜昌柑桔的三 大主要品牌，但是与江西“赣南脐橙”相比，宜昌柑橘品牌在知 名度和影响力这两方面仍然存在很大差距，在品牌维护和推 广上也存在很大的问题。据中国品牌农业研究中心公布的数 据显示，2013 的“赣南脐橙”品牌价值达 48 81 亿元，柑橘品牌 全国排名第一。由 于 品 牌 效 应，赣南脐橙得以与沃尔玛等大 型超市实现农超对接，并且市场销售价格可达到 14 元 / 公斤， 但是宜昌柑橘仅仅 4 8 元 / 公斤( 数据来源于金投网) 。政府加大财政补助，助力柑橘收购夷陵区于 2014 年安排一千万周转资金，解决龙头企业资 金缺口; 对柑橘销售企业提供 50% 的流动资金贷款利息补贴; 向小型打蜡厂发送 3000 5000 元油电补助款，加大平湖担保 公司担保额度。宜都则通过担保、变通抵押形式，由农村信用 合作银行和丰源担保公司共同为柑橘打蜡加工企业放贷 2105 万，来解决流动资金缺口，收购原料困难的问题。对于此类财政补贴政策，政府应加大财政补贴力度，彻底解决柑橘收购资金链断裂问题。3 5 扶持深加工企业发展目前宜昌有影响力的食 品加工企业较少，影 响 力 不 够。 需加大对龙头企业的产业政策扶持，如当地的龙头企业土老 憨集团等，更大程度的实现“农企”对接，拓宽