（工商管理专业论文）郑州建东电子工程有限公司的成长与战略研究.pdf

摘要 本文采用实证研究结合理论分析的方法，从一个实际案例一一郑州建东电子 工程有限公司的成长，以及其创建者张峰在企业的成长中伴随企业一同成长的过 程，进行翔实深入的分析，将相关理论与其成长过程结合，从理论的角度剖析一 个中小企业从创业到逐渐发展壮大的过程。文章随后运用战略管理、行业结构分 析的方法，对郑州建东目前的情况进行分析，并对郑州建东当前急需用战略解决 的实际问题进行探讨，列出其在未来发展中所具备的优、劣势，对其未来的发展 战略选择作出相关分析及实施建议。在文章的最后，给出通过分析郑州建东电子 工程有限公司的案例所得到的几点启示。 文章将企业的生命周期理论、企业战略发展理论相结合，取其交叉结合点的 知识，并将其综合运用于分析郑州建东电子工程有限公司及其总经理张峰的发 展、成长过程：将企业家的成长和企业的成长放到一个框架中进行分析，用创新 的视角研究中小企业的成长问题。 文章通过对郑州建东电子工程有限公司及张峰的成长历程的分析，得出以下 结论：1 、企业的成长与企业家的成长：企业家的成长与企业的成长密不可分； 中小企业的经营靠合作才能成长；企业家心态的成长是成功的基石；2 、企业的 成长过程就是克服成长管理问题的过程；3 、企业的发展需要清晰的成长战略： 对于建筑类企业来说，要充分认识高级专业技术人才对企业的重要性；在企业选 择多元化经营的战略时，应充分分析企业现状，并对将要发展的第二产业进行全 面的市场分析和综合调查；企业在发展一项新的业务时，应该首先考虑企业自身 所拥有的资源。 关键词：创业成长发展战略企业成长企业家 a b s tr a c t t l l i sd i s s e n a t i o n 班v e sad e 印a i l a l y s i so ft h ef o w i n gp r o c c s so fz t l e n g z h o u j a n d o ne l e c t r o n i c 柚dp f o j e c tn d a l l di t s g e n e f a lm 柚a g e rc a j l e dz h 柚g f e n gw i t i la r c s e a t c hm e t h o dc o m b i n e d 恤p 试c a lr e s c 矗r c hw i t ht h e o r e t i c a la n a l y s i s t h ea u t h o r i n t e 伊a t e st h e o r i e sw i l ht h ec o m p 龃y s 鲈0 w i n gp f o c e s s ， a n da n a i y z e st h i sc o m p a n y f r o ms t a nt og r a d u a l l y 目- 0 wb i g g e rj nat h c o r e t i c a lp o i n t t h e nt l l i sd i s s e n a t i o n a n a l y z e st h ec u n 它n ts j t u a t i o no fj a d o m p a i i yw i t hs t r a t e 舀cm a l l a g c m e n t 柚d s t n l c t u r ei n d u s 仃i a l 如a l y s i sm e t 量l o d ， a n dd i s c u s s e s 童l l ep r a c t i c a lp r o b l e m st h a tn e e d t ob cs o l v e du r g e m l y ，g i v c st h ea d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e sf o rf i l t u r ed e v e l o p m e n t o ft h i so o m p a n y ， t h e n 垂v c sa d v i c e s 锄dc o m m e n t so ni t sc h o i c eo fs t r a t e g y a tt h e e n do ft h i sd i s s e n a t i o n ， m e 卸t l l o rg i v e ss o m ea p o c a l y p s e sw h i c hc a i lb ea c h i e v e d n d mt h ec a s eo f h e n g z l i o uj 柚d o ne l e c 仃o n i c 强dp m j e c tl t d t _ l l ed i s s e n a t i o nc o m b i n e dc 0 r p o a t eu f c c y d e st 1 l e o r yw i t hc o f p o r a t es t f a t e g i c d c v d o p m e n t 丑l e o r y ，a n du s et h c mt 0 锄a 王y z et h ed e v e l o p m e n t 柚dg r o 、i n gp m c e s s o fz h e n 舒h o uj a n d o ne l e c t r o n i ca i l dp r o j e c tl t d a i l di t sg c n e r a im 强a g e rz l l a n g f e n g 皿ed i s s e n a t i o np u tc o f p o m t e s 趾dt h e i fm a l l a g e r si no n ef r a m e w o r k a i l dt h u su s e a i n n o v a t i o np e r s p e c t i v et os t u d y 乎d w i n gp r o b l e m so fs m a l la n dm e d i u me n c e r p r i s c s 。 n ed j s s e n a t i o n 舀v c sa n d u s i o no na n a l y z i n gm eg r o w i n gp m g r e s so fj a n d o n e l e d r o n i ca n dp m j e c tl t d 锄dz h 锄g f c n g ：1 s o m e n d u s i o na b o u tt 1 1 ee n t e r p r i s e a l l d e n t r e p r c n e u f s 莎o w j n g ：i t i s i n s e p a r a b l eb c 慨e e ne n t e i p r i s e s 野o w i n g a i l d e n t r e p r e n e u r sg m w i l l g ：s m a l l 柚dm e d i u me n t e i p r i s e sm a a g c m c n tf e l i e s o n c o o p e r a t i o n ；l h eg f o w i n go f 柚e n t r c p f e n “r sm e n t a l i t yi s t h eb a s eo fs u c c e s s 2 e n t e 砷r i s e s 刚i n gp r o s si s t oo v e r c o m et l l eg m w t l lm 柚a g e m e n ta f h i r s 3 e n t e r p r i s ed c v e l o p m e n t n e e d sd e 缸g r o w t hs t m t e g y ：f o ft 重l ec o n s t n l c t i o n o f e n t e r p f i s e s ，i ti sn e c e s s a r yt of u l l y 硼d e r s t 勰dt h ci i i l p o n a i i c eo fs 锄i o rp r o f c s s i o n a l 柚dt e c h i l i c a lp e r s o 皿e l ：i l lc h o o s i n gab u s i n e s se n t e r p r i s es t m t c g i c s ，e n t e r p r i s e s s h o u l df u l l y 柚a l y z ct h es t a t 璐q u o ， 锄dm a k eac o m p r e h e n s i v cs u e yo nt h es e c o d i n d u s t r ym a r k e tt l l a tw i l lb ed e v e l o p c d ；e n t e r p r i s e sj nt h ed e v e l o p m e n to fan e w b u s i n e s ss h o u l df i r s t l yc o 璐i d c rt l l e i ra w nr e s o u r c e sa v a i l a b l e k e y w o r d s ：v e t u r cg m w i n gd e v e l o p m e n ts 打a t e g ye m e r p r i s eg r o w i l l ge n t r e p r e n e u r 郑重声明 本人的学位论文是在导师指导下独立撰写完成的，学位论文没有剽窃、抄袭 等违反学术道德、学术规范的侵权行为，否则，本人愿意承担由此产生的一切法 律责任和法终艨果，黪鼗郑重声暖。 学位论文作者： p 形易年 张私峰 i 4 月彦驴日 引言 引言 中国民营企业面临着如何平衡成长及战略管理的选择问题。国内的企业受 我国经济体制的影响，还未对战略管理予以充分的重视。西方企业战略管理的理 论与实践己有4 0 余年的历程，在实践上积累了丰富的经验，在理论上产生了丰 硕的成果。从国内民营企业发展的历史环境来看，战略管理的实践在我国还刚刚 开始，战略管理的理论还完全是借鉴西方的理论。我国的民营企业目前大多还处 在家族式管理阶段，民营企业的整体素质偏低，大多数企业缺乏明确的目标和计 划，缺乏企业发展战略管理，导致很多企业发展到一定阶段以后无法突破成长瓶 颈，更有不少企业纷纷倒闭。十六大报告中明确指出，必须毫不动摇地鼓励、支 持和引导非公有制经济的发展，各种所有制经济完全可以在市场竞争中发挥各自 优势，相互促进，共同发展。这样，民营企业无疑将获得更宽松的制度环境，民 企的迅速、健康发展将会有更好的保障，因此，民营企业的战略发展管理研究， 是推动我国经济发展的新课题。 郑州建东电子工程有限公司是一家专门从事消防、水、电及暖通工程施工、 安装和技术服务的专业性公司，1 9 9 9 年5 月注册成立。具有国家建设部颁发的 国家一级消防施工资质，三级建筑智能化施工资质。 公司自成立以来，遵循着“关注每一个细节，倾注每一份力量”的企业精神， 以“精心设计、精心施工、科学管理、优质服务”为经营理念。全体员工齐心协力， 业不厌精的追求完美、追求卓越，创造出蓬勃向上的企业文化，努力塑造郑州建 东的公司形象。 公司提供从方案论证设计、设备供应到现场安装施工、系统调试、技术培训 及售后服务等工程全程服务，遵循严格的工程操作流程，对每一项工程均通过现 场调研、危险性评估、设备选型、系统设计、安装调试、技术培训、定期检修、 保养等一系列工作，确保客户获得最佳设备、最合理搭配、最上乘质量和最完美 的售后服务。 公司以高素质的员工队伍、创新的经营理念、优质的工程安装和服务积极参 与河南省消防工程市场的开拓，在河南省各地市承接了政府大厦、电信、大型商 场、高档智能建筑等领域几十万平米的工程，并以其雄厚的技术力量，经验、技 术熟练的旌工队伍，完善的质量保证体系，赢得了良好的社会信誉。 引言 多年的工程实践和严格管理，建东团队积累了丰富的经验，能够承揽各种类 型、各种复杂条件下的工程。以诚为本、以质量求生存是公司的准则。 企业的创建者一一张峰总经理在郑州建东6 年的成长中，体验了与企业一起 成长的过程。 本论文结合近三年来m b a 学习所获得的理论知识和战略分析方法，对郑卅 建东的成长过程进行分析研究，试图揭示科技型中小企业成长的规律；并在此基 础上对郑州建东未来发展的战略进行探讨。以期丰富中小企业研究的案例材料。 2 第一章文献综述 第一章文献综述 1 1 企业生命周期理论 企业生命周期，一般是指企业从诞生到消亡的整个过程。企业生命周期论最 早是由美国管理学家伊查克爱迪思( i c h a k a d i z e s ) 博士于1 9 8 9 年提出来的。该 理论主要从企业生命周期的各个阶段分析了企业成长与老化的本质及特征，其核 心是通过“内耗能”转化为“外向能”，引发企业管理创薪从企业内部到外部的扩 散。他在其著名的企业生命周期( c o r p o r a l ei j f c c y c l c s ) 中认为，企业与自然界 生物一样都遵从“生命周期”规律，他们都会经历一个从出生、成长到老化直至 死亡的生命历程：“企业的成长与老化同生物体一样，主要都是通过灵活性与可控 性这两大因素之间的关系来表现。企业年轻时充满了灵活性，但控制力却不一定 总是很强；企业老化时，关系变了，可控性增加了，但灵活性却减少了，这一情 形就像婴儿和老年人之间存在的差别一样。” 爱迪思在其著作中提出了企业生命周期模型，形象地描述了企业整个生命周 期的形态变化。他根据企业所具有的灵活性和可控性把企业生命周期分为成长和 老化两个阶段，并根据风险偏好、期望值、资金、责权、主导部门、目标导向等 因素把这两个阶段细分为：孕育期( c ( m n s h i p ) 、婴儿期( h f 卸c y ) 、学步期( g o g o ) 、青春期( a d o l e s c e n c e ) 、盛年期( p r i l n e ) 、官僚期( b u r e a u c r a c v ) 、死亡期 ( d e a m ) ，每个阶段的特点都非常鲜明。企业组织体系随着生命周期不断的演变， 将会展现出可以预测的行为模式，在迈向新生命阶段时，组织体系都将面临某种 阵痛。此时，组织若能通过程序的制定以及有效的决策来克服难关，促成转型的 成功，则所面i 临的问题均属过渡性的正常现象：反之，如果组织只是一味地走老 路，那么更多的异常问题将随之而来，而且一再重复，将妨碍组织的发展能力。 在改革开放之前，我国没有学者对企业的生命周期进行过研究，直到2 0 世纪 8 0 年代后期有的学者才开始研究这个问题，并取得了较大的进展。这其中，郑州 大学的孙学敏教授对企业生命周期理论的研究比较有代表性，他认为，有关中小 成长战略问题的探讨离不开企业生命周期理论。如何使小企业越做越大，在企业 的成长过程中有哪些问题，针对这些问题该如何管理，有什么问题、特点影响企 业成长，这都是企业生命周期理论的内容。他根据企业成长过程中的问题、特点， 3 第一章文献综述 尤其是管理方面的问题，将企业的生命周期分为孕育期、求生存期、高速成长期、 成熟期、衰退期和蜕变期。孕育期是指企业的创建阶段。这一阶段企业的特点是： 可塑性强；投入大，建设周期较长；对企业以后的发展影响很大。求生存期指企 业取得登记注册，并开始营运后的时期。此时企业的特点是：实力较弱，依赖性 强；企业方向不稳定，转业率高；创新精神强：发展速度不稳定，波动大；破产 率高；管理工作不规范，管理制度还不健全，管理水平较低；企业缺乏自己的形 象。高速成长期指企业创立以后，在5 7 年之内能生存下来并获得一定的发展之后 进入的高速发展期。企业在这一发展阶段实力增强，经营者积累了比较丰富的管 理企业的经验，企业职工增加，企业的技术水平也得到提高，企业自身拥有的资 金增加，筹措资金的能力也增强；形成了自己的主导产品，与此同时企业的转业 率降低：企业由单厂企业向多厂企业发展：创造力强，发明创造投入使用快；发 展速度快，波动小；企业的专业化水平提高，企业之间的协作加强；管理逐步走 上正轨，企业的规章制度得到了完善，一些先进的管理办法也逐步在企业得到采 用，管理组织结构发生变化，逐步由集权制向分权制发展。高速发展阶段是企业 的关键时期。成熟期：如果管理制度化的过程获得成功，领导职能也制度化，企 业就进入了成熟期阶段。这一阶段的企业发展速度减慢，甚至出现停止发展现象， 但是效益提高了。因为企业规模已很大，企业的发展逐步由外延式转向内涵式， 由粗放经营转为集约经营；产品逐步向多样化方向发展，并形成了有特色的产品。 企业树立了良好的企业形象。衰退期企业的主要特征是：“大企业病”日益严重。工 艺落后，技术装备陈旧；产品老化；企业的生产萎缩；负债增加，财务状况恶化。 蜕变期也就是企业改变形体而存续下去。企业的蜕变期是企业成长过程中的一个 关键阶段，它关系到企业是否还会延续。在企业的蜕变期，企业的经济形体、实 物形体和产品都会发生革命性的、脱胎换骨的变化，通过这种变化企业获得新生。 1 2 战略理论的发展演变 近现代社会，一个企业能否成功，从某种意义上讲，就是看其能否灵活运用 战略管理将各种资源变成社会所需要的产品和服务。战略管理的好坏，是决定一 个企业成败的关键。 1 2 1 战略管理理论的产生 战略管理的实践和研究兴起于2 0 世纪6 0 年代。2 0 世纪6 0 年代初美国著名管 4 第一章文献综述 理学家小阿尔福莱德d 钱德勒f 舢舶dd c h a i l d l e r j r ) 的战略与结构：工业企业 史的考证一书出版，首开企业战略问题研究之先河。钱德勒在这部论著中，他 给企业战略管理下了明确的定义。他认为：企业战略是影响和决定企业的基本长期 目标与目的，选择企业达到既定目标所遵循的路线途径，并为实现这些目标和途 径对企业已有资源进行最优化配置。 2 0 世纪6 0 年代的战略理论，形成了战略构造中的基本学派一设计学派 ( d e s i 鲫s c h 0 0 1 ) ，代表人物就是哈佛商学院的安德鲁教授及其同事。设计学派的基 本内容包括以下四个方面：1 战略构造应是一个有意识控制的思想过程。战略是在 正规训练基础上，通过人们严密的思考论证而制订出来的。2 战略构造的模式应该 是简单而又非正式的。3 组织结构中的高层管理者应是战略家，专门从事全局问题 的把握，负责战略设计和控制。4 最佳的战略应该具有创造性、灵活性及充足的弹 性，能不断地适应变化，而不是陈旧、僵化的信条。 与设计学派几乎同时产生的另一学派是计划学派( p l a l l n i n gs c h 0 0 1 ) ，其代表人 物即安索夫，他于1 9 6 5 年出版了企业战略一书。由其开始，“战略”这个概 念就丌始在企业领域使用了。西方战略管理文献一般将战略分为企业总体战略和 经营战略两大类，这对推动战略管理的进一步发展起到了积极的作用。计划学派 的主要观点是：战略构造应是一个有控制、有意识的正式计划过程。这个过程的每 一个阶段都必须有支撑措施，经过认真的检验；组织中的高层管理者负责计划的 全部过程，在具体制订和实施计划的过程中，下层人员必须对高层管理者负责； 企业战略一旦形成，要能通过目标、项目、预算的逐级分解使之得以实施。 综上所述，从2 0 世纪6 0 年代到7 0 年代初总的情况可以反映当时的理论研究 主要集中于以下三个问题：一是研究战略与环境的关系；二是战略应从上至下，即由 高层管理者构思设计；三是战略应该通过正式计划予以实施。 1 2 2 战略管理理论的发展 2 0 世纪7 0 年代是企业经营环境剧烈动荡的年代，同时也是企业战略研究的鼎 盛时期。这个时期，企业战略管理的理论与实践相互结合，相互促进，使关于战 略的研究视野更加开阔，方法亦是多种多样。1 9 7 1 年，美国管理学者肯尼斯r 安 德鲁斯( d e n n e t hr a n d f c w s ) 出版了公司战略思想一书，他首次提出了公司的 战略思想问题，充分阐述了制订、实施公司战略的分析方法。同时，他深入研究 5 第一章文献综述 了高层管理者在战略制订与实施中的地位和作用，认为高层管理者是制定战略的 设计师与指导者，并督促战略的实施过程。与此同时，安索夫根据已有的战略研 究理论和自己在企业中总结的实际经验，提出一整套关于制订公司战略的方法。 1 9 7 2 年，他在企业经营政策杂志上发表了“战略管理思想”一文，正式提出 了“战略管理”的概念，为以后的企业战略管理理论的进一步拓展奠定了基础。 1 9 7 9 年安索夫又出版了战略管理一书，系统地提出了战略管理模式，即企业 的战略行为模式，这也是他的战略管理的核心内容。安索夫认为，战略行为是一 个组织对其环境的交感过程以及由此而引起的组织内部结构变化的过程。安索夫 的战略行为模式即企业战略管理模式。他提出了“外部环境”、“战略预算”、“战 略动力”、“管理能力”、“权力”、“权力结构”、“战略领导”、“战略行为”等八大 要素。他极具有新意的三个观点：1 修正了钱德勒关于战略与结构的基本思想，提 出了“战略追随结构”，即“先结构后战略”的观点；2 环境服务组织( e n v j r o n m e n t s e r v i n go r g a l l i z a t i o n ) 即e s o 思想；3 运用系统的方法研究战略管理。 进入2 0 世纪8 0 年代以后，最为盛行的战略研究，当属美国哈佛大学商学院 迈克尔波特提出的竞争战略。至今为止，波特的竞争战略仍被广泛地运用于各 行各业中。波特提出三种基本竞争战略分别是：1 总成本领先战略，成本领先在竞 争战略中，是企业家非常熟悉和关注的一个问题，也是战胜竞争对手普遍采用的 一种手段。2 标歧立异战略，即你的产品及服务富有个性化别具一格，要做到这点 也有赖于创造到差异化为的是满足消费者的有效需求。3 目标集聚战略，该战略是 指主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。 但是，西方企业战略管理己不再像7 0 年代那样风风火火了，它走入一个“回 落”阶段。由“战略热”到战略回落，究其原因，主要有以下三种：1 企业管理的 “软化”导致“战略热”降温。8 0 年代以美国为代表的西方管理理论异常活跃， 涌现出了诸多学派，他们通过自己的研究认为，传统的管理过于强调硬性因素， 忽视软性因素的作用。他们主张要发挥企业文化、作风等软性因素的作用，提倡 管理中的软化成分。这种要求软化的倾向一度占了上风，自然就导致其对立谣“战 略热”的回落。2 各种战略分析方法的应用易使企业走向以财务分析预测为主导的 盲区。这样就导致了他们在实际工作中缺乏现实性与灵敏度，一味追求财务上的 短期利益，而缺少远见卓识的气魄和运筹全局的能力，致使企业错失许多有利的 6 第一章文献综述 商业机遇。因此，这种只重财务分析的战略方法将人们从实际中引开来，而走入 了一个“战略盲区”。3 一些企业实际应用战略管理不当，致使其声誉日衰。如果 战略管理运用不当，并不能给企业带来什么利益，相反，有可能会给企业带来有 损元气的伤害。当然，不了解内在微妙的人也会认为战略管理的时代已一去不复 返了。 在2 0 世纪9 0 年代，企业战略管理又回到了其正常、正确的轨道上来。1 9 9 0 年美国战略管理学家普拉哈拉德( c k - p r a h a l a d ) 和哈默尔( g a r yh a m e l ) 在哈佛商业 评论上首次论述了企业核心竞争力( c o r ec o m p e t e i l c e ) 的概念，1 9 9 4 年他们又发 表专著竞争未来，由此在西方管理学界掀起了关于核心竞争力研究和讨论的高 潮，核心竞争力理论被认为是企业战略理论在9 0 年代的最新发展。全球的企业开 始纷纷热衷于核心竞争力的寻找和建立。 进入2 1 世纪的今天，企业战略管理对于一个企业的健康发展具有重要价值， 此外还能帮助企业更好地获取市场竞争的胜利。由于企业战略的整体性和前瞻性， 更由于战略的制定会充分考虑到行业状况和竞争对手的竞争态势，在战略计划中 又制定出了针对对手的竞争战略性措施。从而有利于企业在与对手的市场竞争中 获得竞争优势。战略管理的好坏，已成为一个企业成败的关键。 7 第二章郑州建东的成瞄轨迹 第二章郑州建东的成长轨迹 一个企业在经营发展中能否走得顺畅，能否很好地适应市场的变化，能否自 如地应对企业发展过程中遇到的各种困难坎坷，与企业成长中战略的制定和管理 有很大的关系。当然，一个企业的经营者( 企业家) 能否随着他所经营的企业一 同成长，使自己的才能随着企业的成长而增长，在企业的每个成长阶段都能游刃 有余地解决、处理好企业所遇到的各种问题，对于一个企业的成长也是很重要的。 成长周期性是市场经济环境下企业正常发展的重要特征。企业如何实现成长 是多数管理者尤其是企业家们非常关心的问题，对于中小型创业型企业的管理者 更是如此。 2 1 创业：未曾准备的挑战 对于创业者来说，在创业之前，一般都要进行一番认真的准备，其准备的具 体内容大体上包括以下几点：首先，必须非常谨慎地进行市场分析，综合调查。 在决定从事某种行业之前，必须获悉到底有多少潜在的客户，谁会是第一个客户。 第二，要有长期规划公司的发展的规划，规划包括目的、达到目的的程序，进度 时刻表，并列出任何可能会影响到规划的情况，考虑好调整应变的措施。第三， 评估自己的财力。创业者要有“有多少实力做多少事”的观念，不要过度举债经营。 最后，慎选行业。首先要认识自己的性格特长适合做什么行业，最好选择自己熟 悉了解的行业。在初定项目后还要根据前述三点进行具体可行性研究，从地理位 置、人口分布、市场需求等方面着手。 而张峰在创业之前，可以说就是凭着一股创业的热情把自己推向了创业的轨道 上。不要说进行行业市场分析，综合调查，就连公司准备从事哪个行业，都是在 公司注册之后才考虑的。在郑州建东公司注册之后，公司的主要任务是确定企业 的发展方向，并在其选定的方向上找到市场的切入点。一次偶然的机会，张峰从 亲戚那罩了解到“消防工程”的概念，就这样，她的公司在摸索之中进入了消防 施工这个领域。 2 1 1 创业：寻求一种适合自己的工作选择 郑州建东于1 9 9 9 年5 月注册成立，谈到创业的动机，总经理张峰说，当时迫 于生活的压力。自己没有工作、弟弟刚刚大学毕业、父亲与别人合伙开发项目失 第二章郑州建东的成k 轨迹 败。作为家里姐妹中的老大，这一系列的生活压力使她不得不选择走进市场打拼 一番。她曾经自学英语去新加坡打工，炒过股，萌生过去美国的想法，但“那些 终究都不适合自己，都是在给别人打工”，最终，她选择了自己当老板。张峰把自 己想做老板的想法称之为“虚荣心”，其实，这正是她骨子里的企业家精神的体现。 2 1 2 挂靠经营，获取第一桶金 人生的“第一桶金”对创业者来说非常关键，很多成功的人士都是从第一桶金 开始自己叱咤风云的商海人生的。刚创业的时候，创业者都非常的弱小，就像自 然界中的小草一样，最容易受到伤害。对他们来说，市场上的一阵涟漪都是惊涛 骇浪。但就整体而言，创业者像蓠蓠原上草一样生生不息。但是，从一个创业者 能够一步一步走上巅峰的人数量很少，多数人创业后都没有太多值得夸奖的地方， 那是因为他们没有在创业期及时攫取到属于自己的“第一桶金”。 每个创业者在创业时都会有一笔用来创业的“启动资金”，在企业成立初期， 企业的运转主要依靠这部分启动资金来维持。随着企业的逐步成长，企业需要 发展，需要的资金越来越多，而此时创业的启动资金在维持企业发展的过程中己 消耗殆尽。在这一过程中，如果企业没有能够快速挖掘到属于自己的第一桶会， 那么企业将会是商海中的一片浮萍，哪怕是一个小小的涟漪，都会将其湮灭。 郑州建东公司成立之初，除了一张营业执照，什么也没有。这个阶段，企业处 于企业生命周期的孕育期。在孕育期，企业的可塑性强，投入大，建设周期长： 对企业以后的发展影响大。企业的动机是满足某种市场需求，创造附加价值。在 这一阶段，企业谈不上什么规章制度，管理职能是由危机到危机的管理。 公司在确立了“消防工程”这个工作方向之后，首先遇到的第一个问题，就 是要办一个消防施工方面的经营许可证，这不仅需要近1 0 万元的投入，而且需要 一个时间过程。在办理经营许可证的期间，张峰就把自己挂靠在别人的一家公司 名下，“作别人的职工，揽自己的生意”，获得了自己创业历程中的第一桶金。 新的企业要想生存和发展，需要创业者拥有战略和战术上的双重技能。至于 具体需要哪种技能，在某种程度上则要看企业当前的发展状况。创业者要具有察 觉机遇的能力；追求机遇的过程中要始终坚信企业能够成功，这些素质对于刚刚 成立新企业的创业者来说尤为重要。张峰作为一名刚刚成立公司的创业者，她在 这些方面所具备的“企业家素质”在她获得第一桶金的过程中表现地淋漓尽致。 9 第二章郑州建东的成长轨迹 在经营许可证办理的过程中，张峰捕捉到了一个信息：某市的电信大楼有商 机，抱着一种“试试看”的心态，她开始了与该项目频繁接触。6 个月之后，她终 于拿下了这笔价值近3 0 0 万元的订单。这是对张峰的一个很大的经济上的刺激， 之前，他们仅做过一项消防工程造价为4 万元的“项目合同”，而这一次却是一笔 自己都没有预料到的如此大的生意。从察觉“有商机”、到最终拿下订单，六个月 的努力过程表现出了张峰在机遇面前的一种奋起直追的精神，正是这种精神使她 的公司在成立伊始及时获取“第一桶余”，使这个刚成立的小公司在业内站稳了脚 跟。 攫取第一桶金的成功使张峰更加坚定了从事消防旋工这一行业的信心和决 心。 2 1 3 创业：在开工后准备 企业取得消防专项经营许可证，并开始运营后，就进入求生存期。在这期间， 企业的特点是：实力较弱，技术力量薄弱，依赖性强，企业方向不稳定，转业率 高；创新精神强；发展速度不稳定，波动大：破产率高：管理工作不规范，管理 制度还不健全，管理水平较低，企业缺乏自己的形象。根据这些特点，企业在求 生存期应该把主要精力放在做好基础工作，树立自己的形象和业务开拓上。 从签约的喜悦中清醒出来之后，公司开始遇到了一些现实的困难：人力、资金 的不足，以及作为建筑行业发展基石的资质的不到位，让这个初创时期的企业承 受了巨大的压力。合同签了，根据行规，资金要在工程运转起来之后才会逐渐到 位，而这个工程真正开工进场施工要在一年以后。怎么样能用自己手里十万左右 的资金把这个一年之后才开工的巨大项目运转起来? 应该怎样使企业在开工之前 的一年中实现良好发展? 这对于企业来说，是一个不小的挑战。 ( 1 ) 人员问题 公司虽然签了合同，但公司实质上还是没有很大的变化一个月租金2 0 0 0 多元的里外间办公室，张峰和弟弟充当着从经理、到员工、再到业务员的一切角 色。其实公司很需要招一名办公室人员，但迫于资金不足的压力，他们想尽一切 办法降低成本，甚至选择了从自己的家人中拉人来的办法，把亲戚安排在办公室 里，专门负责接电话以此来充工作人员。但是请亲戚帮忙也不是长久之计，而张 峰还要去自己之前挂靠的公司工作，在这样的境况下，公司开始正式对外招人， 1 0 第二章郑州建东的成长轨迹 招了一位工程技术人员和一个接电话的办公室人员。至此，公司成员扩展至4 人。 虽然人员只增加了2 名，但通过解决人员问题所增加的经营公司的阅历却是十分 宝贵的。 ( 2 ) 资金问题 缺少资金似乎是制约中小企业发展的瓶颈，郑州建东也不例外，“资金压力” 这一主题贯穿了从企业创建到第一项工程开展的全过程。 从签完百力合同到正式开始施工的一年当中，郑州建东公司所面临的资金问题 的压力是巨大的，公司的经营状况用“举步维艰、难以为继”来形容一点都不为 过。但是，就凭着第一笔单子带来的希望，张峰坚持着，向亲戚、朋友不断地借 钱，身心承受着巨大的压力。这一年中，公司往往是支付当月的工资和日常办公 费用之外，下个月的工资费用都不知道该怎么办的情况，公司就依靠从外部引入 资金，再用内部滚动循环出来的资金去还，一直在重复借钱、还钱的过程，以此 来维持公司的正常运转。 工程开展初期，张峰一直把握着“低成本”的原则，把施工现场的管理、技术 工作全都交给了自己所熟知的朋友去做，其实，这体现了她在企业成长之初的一 种管理风格，同时也是她降低成本与控制质量的一种方法。 ( 3 ) 资质就位 2 0 0 2 年，根据公安部、建设部对建筑行业消防设施工程专业承包企业资质归 口管理工作进行重新报批审核实行，把企业经营建筑行业的资质管理权利上收， 取消省级单位对建筑行业经营资质的管理，并把所有的施工类建筑行业的资质分 为总承包、专业承包、劳务分包三个序列并以等级划分，其中特级、一级资质都 是由建设部颁发，二级、三级由各地的建设厅颁发。 郑州建东从这次改革当中看到了机遇，虽然以公司的资历，评国家一级资质 是有很大的困难的；但建东人明白，如果仅仅拿了二级、三级的资质，那么企业 将毫无竞争优势可言，对公司今后的发展很不利，所以公司定下了拿国家一级资 质的目标，并朝着这个目标努力。 资质就位期间，每个企业都是平等的竞争者，而且，由于是一次改革，所有的 事情都毫无经验可参考，所有的事情只能靠每个企业的管理者在摸索中认真去做。 往往一个新的规定或者一个新的制度刚出炉，应是一个新的机遇和新的挑战。张 第二章郑州建东的成长轨迹 峰专程跑北京找相关的主管机构了解政策，认真准备资料，工作准备的全面、细 致，甚至一个文件都因文字修改而重做几十遍。 2 0 0 2 年7 月，郑州建东终于拿下了国家一级资质。当时国家第一批一级资质 企业中，整个河南省只批下来消防专项资质2 6 家，郑州建东就是其中之一。 一级资质的硬件拿下之后，郑州建东正式上升了一个台阶，进入了一个新的 发展阶段。2 0 0 2 2 0 0 3 年之间，公司稳步发展，取得了二十几项消防工程项目， 有了一定的积累资金进入勉强维持的循环状态，基本上缓解了整日为资金发愁的 阶段。也有了自己公司的业绩，同时受到了业界内的认可。 张峰用自己的智慧、胆识，顺利地解决了公司发展初期所遇到的各种问题，使 公司，逐步步入经营的正轨，开始实现良性发展。首先，在第二年当中，对公司 的办公方面进行一些硬件的补充。消防施工行业属于建筑总承包下的专项分包， 资质统属建筑业，在这一行业中，硬件要求很高，成立之初的郑州建东知道自己 在这方面的不足，就想尽一切办法扩充自己的硬件，与此同时对外公开招聘了几 名中级高级专业技术人员，提高公司的技术水平，他们逐步组建了自己的工作团 队，并做出本公司的宣传资料，扩大在业内及业外企业的宣传，渐渐地，郑州建 东开始步入了正常运转阶段，是个“像样的公司”了。 随着工程项目的进展，公司的费用点有了支撑，办公环境有了很大提高，公 司结束了租车、开面包车的历史。同时，郑州建东的硬件上去了，固定资产的投 入逐渐增多，工程技术人员、办公人员基本全都稳定下来，员工的队伍也逐渐扩 大了，办公地点从月租金2 0 0 0 多元的里外间办公室上升到能够承受月租金1 0 0 0 0 元的十几间办公室。到2 0 0 3 年底，公司规模初具，“可以很欣慰地领着企业的考 察人员和朋友到公司去了”。 2 1 4 创业：收获的不仅是金钱，更是一种人生的升华 对于一个创业者来说，创业的初期，除了原始创业资金的积累之外，更重要 的是要学到经验、方法、良好的心态和做人的准则；而且，往往后面的这些无形 的资产较前者还更重要一些。勿庸置疑，有了丰富的经验，好的方法，真正的经 营体验和学会做人、与人相处，并且培养出了良好的心态，即使目前资金不是太 多，今后也会有大的发展的可能。 ( 1 ) 发现自己的知识和阅历的不足 第二章郑州建东的成长轨迹 在挖掘第一桶金的过程中，张峰在与人的交往、接触中，开始对自己有一些认 识和思考：首先是认识到自己知识上的不足。第二：，张峰体会到，与人谈生意的 过程，其实就是一个巧妙的用智慧交锋的过程，她发现了自己在这些方面的不足。 也正是因为她认识到了自己在这些方面的不足，才使她在整个谈生意的过程中格 外注意细节，并且利用空闲时间及时学习相关的知识，最终，在拿下工程的同时， 获得了知识，积累了经验。 ( 2 ) 认识到社会资本的重要性 借钱的过程也是有收获的：在不断的借钱过程中张峰结识了新的朋友，建立了 一个新的社交平台。张峰在借钱时，讲信用，主动增添利息，为公司持续的借钱 打下良好的信誉基础，更重要的是，通过自己在资金运作过程中所表现出的品格， 为自己企业搭建了一个可以促企业发展的较高的平台。 ( 3 ) 领悟到“靠人不如靠己” “拿项目、挣钱”是公司创业初期经营的主题，由于公司成立的时间比较短， 知名度与认知度都不高，拿下一个项目往往要比别人费更多的力，张峰对自己公 司的认识很客观、全面，所以她在做每一个项目的时候都做好了比别人付出更多 的准备。同时，张峰也承认，这个时期，鉴于行业的性质特点，她经常会想到靠 朋友、靠关系帮忙，对亲戚朋友的心理依赖程度很强，在求人帮忙的过程中，张 峰在与人交往技巧提升的同时，作为一个经营者的心态也在逐渐成熟。她在纷繁 芜杂的人际圈中与各种不同的人交往，耗费了不少的时间和精力，经历着成功、 失败的循环颠覆，在她终日为各种关系网而劳累之时，她突然想明白了一个道理： 其实靠别人帮忙是一种舍近求远的方式一一靠别人不如靠自己! 自己去努力，成 功与否都把握在自己手里。就这样，在企业的这一成长阶段，作为总经理的张峰 在做着业务员的工作中，悟出了经营企业的心得体会，与企业一同取得了成长。 作为一名创业者，一定要不断地总结学习和自我提升；要学会管理、学会创 新、学会用人，等等。总之，当你感觉自己已经逐渐得心应手起来的时候，你会 发现自己已经走在了很多人前面，这时你也已经不是创业的阶段了。 1 3 第二章郑州建东的成长轨迹 2 2 成长：基于自身能力的管理创新与合作发展 企业创立以后，能生存下来并获得一定的发展，一般就会进入下一阶段高速成 长期。企业在这一发展阶段的主要特点是：实力增强，经营者积累了比较丰富的 管理企业的经验，企业职工增加，企业的技术水平也得到提高，企业自身拥有的 资金增加，筹措资金的能力也增强：形成了自己的主导产品，与此同时企业的转 业率降低；企业由单厂企业向多厂企业发展：创造力强，发明创造投入使用快； 发展速度快，波动小；企业的专业化水平提高，企业之间的协作加强；管理逐步 走上正轨，企业的规章制度得到了完善，一些先进的管理办法也逐步在企业得到 采用，管理组织结构发生变化，逐步由集权制向分权制发展。高速成长阶段是企 业的关键时期。在这一发展时期，企业必须由以前的直觉型的感性管理转变为职 业化的管理。 2 2 1 管理创新 中小企业成长到这一阶段后，就有必要确定企业家进行的是简单的工作还是 真正的管理，以及企业的创始人的关注点是仅仅停留在操作层面上，还是同时正 在进行着一些关于战略方厩的认真思考。“企业家成功转变的能力能够使企业度过 转型时期。企业成长阶段是企业关键的转变时期，在成长阶段，企业家由创业模 式转变为经营模式。”这种转变并不容易。正如h o f c r 和c h a r a n 所言：“在可能发 生的不同的转变中，使企业从由一个创业经营转变为由按职能组织起来进行专业 管理的团队经营，这可能是最难做到而也对企业发展最重要的转变。” 在企业拿到了国家一级资质证书之后，张峰的公司上了一个新的台阶，走进 了一个更大的展示平台。如何打造好自己的公司，如何在这个更大的展示平台一t 获得更大的发展。这些问题使张峰开始去思考一些管理层面的事情。 市场经济的发展，科技的进步，促使建设工程向精、新、大、深、高全方位 发展。为此提高与保证工程质量必须相应的有它新的思考。搞好建设管理的体制 改革，认真推行全面质量管理，更重要的是技术创新，科学的动态管理，人力资 源的开发，增加建设工程的知识含量，实旄建设工程知识经济人才优先发展战略， 来提高工程质量。依靠知识新资源实现其质量的超常发展。建设的成败在于质量， 要求实行全方位、全过程的有效控制，每一工程环节，务必做到万无一失。所以 不断提高从业人员的素质，逐步实行职业证书制度，强化从业人员的管理，已成 1 4 第二章郑州建东的成长轨迹 为提高工程质量至关重要的保障问题。 张峰知道做施工这一行，质量就是一个企业的生命，建设工程质量不仅要重 视某个“点”或“几个点”的管理，更要注意“面”的管理，“全过程”的管理， 工程质量不仅是静态管理，更重要的是动态管理。管理是通过人来掌握的，如忽 视了对工程质量和信誉切切相关的以人为本的技术质量创新即人员素质培 训、人力资源的开发，必然造成企业缺乏发展动力。全面质量管理是以全员的技 术质量创新，提高人的工作质量，通过管理创新，使工程企业具有动力、凝聚力。 形成强大潜力的内在机制，为提高工程质量，为企业生存和发展奠定坚实的市场 基础。所以她格外重视施工技术上的管理。而自己作为一个门外汉，质量方面只 能依靠高水准的技术人员，她给自己的定位就是处理好资金和关系问题，在技术 人员的管理方面，她开创出了一套有效的管理办法。 因为业内好的专业技术人员大都在其它公司有比较稳定的工作，所以，技术 人员方面一定要靠挖人，而不是去招人。张峰首先确定几名比较好的技术骨干， 请他们到郑州建东兼职。她说：“做兼职只是一个相互了解的过程，等到这些技术 人员认可我这个人，认可我这个人做事的风格，并且认可我给他们的待遇的时候， 人员就肯定是郑州建东的了。” 在专业技术人员方面，张峰不但能挖人，而且能把人留住，业内能常时问地 留住一个技术人员的企业很少，但郑州建东就能做到这一点，这与张峰创新的管 理方法是分不开的。 张峰创新出的管理技术人员的方法是：把公司作为与技术人员共同经营的合 作平台，与技术人员解除传统的雇佣关系。因为她明白，对于技术人员来说，最 重要的不是给他们多少薪金，而是给他们一个与企业与老板共同发展的舞台，仅 仅依靠工资关系是留不住人才的。资本家发明了用金钱管理，金钱能让工人听话。 这种管理由于承认了工人自由，讲究等价交换，对生产发展起到了很大促进作用。 这种管理变革具有划时代意义，我们所实行的工资